项目管理 项目采购管理

1、11.1 概述 11.2 规划采购 11.3 实施采购 11.4 管理采购 11.5 结束采购,2020年7月11日星期六,1,第九章 项目采购管理,2,表1：各行业采购占销售额的比例,资料来源：Derived from U.S. Brueau of the Census, Annual Survey of Manufacures.,2020年7月11日星期六,3,11.1 项目采购管理概述,一、项目采购的定义和分类 项目采购 (Project Procurement)是指从项目组织外部获得所需资源（产品、服务或成果）的过程。 项目采购按采购对象分类：,人力资源、 资金、 技术、信息？,按采购

2、主体分 个人采购 家庭采购 企业采购 政府采购,2020年7月11日星期六,5,11.1 项目采购管理概述,一、项目采购的定义和分类 项目采购按采购方式分类：,竞争性谈判,采购方式,（一）公开招标 公开招标采购是指招标单位或其委托的代理机构（统称招标人）以招标公告的方式邀请不特定的供应商（统称投标人）参加投标的采购方式。 公开招标是项目采购的主要采购方式。 （二）邀请招标 邀请招标采购是指招标人以投标邀请书的方式邀请规定人数（招标投标法规定3人，政府采购法规定5人）以上的供应商参加投标的采购方式。,政府采购在哪些情形下可采用邀请招标的方式： 中华人民共和国政府采购法 （1）具有特殊性，只能从有

3、限范围内的供应商处采购的； （2）采用公开招标方式的费用占政府采购项目总价值的比例过大的。,（三）竞争性谈判 竞争性谈判采购是指采购机关直接邀请规定人数（政府采购法规定3人）以上的供应商就采购事宜进行谈判的采购方式。 政府采购在哪些情形下可用竞争性谈判的采购形式？,（1）招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的； （2）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的； （3）采用招标方式所需时间不能满足用户紧急需要的； （4）不能事先计算出价格总额的。,（四）单一来源采购 单一来源采购是指采购机关向供应商直接购买的采购方式。 政府在哪些情形下可采用单一来源采购的方式来进

4、行采购？ （1）只能从唯一供应商处采购的； （2）发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的； （3）必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额的10%的。,（五）询价采购 询价采购是指对待特定数量（政府采购法规定3家以上）的供应商提供的报价进行比较，以确保价格具有竞争性的采购方式。 中华人民共和国政府采购法规定，对于货物规格、标准统一，现货货源充足，且价格变化幅度小的政府采购项目，可以采用询价采购方式。 目前，中华人民共和国招标投标法规定采购方式为公开招标和邀请招标，而中华人民共和国政府采购法规定以上5种采购方式均可采用。

5、,二、项目采购原则与方式,1、项目采购原则 经济性和效率性（质量、进度、成本） 均等竞争性（公正、公平） 保证所有合格货源提供者都可以参加项目的资格预审、投标、报价； 所有来自合格货源提供者的资格预审申请、投标文件和报价都必须受到公正地对待。 透明性（公开）,2020年7月11日星期六,13,11.1 项目采购管理概述,三、项目采购管理内容 （1）规划采购 记录项目采购决策、明确采购方法、识别潜在卖方的过程。 （2）实施采购 获取卖方应答、选择卖方并授予合同的过程。 （3）管理采购 管理采购关系、监督合同执行情况，并根据需要实施变更和采购纠正措施的过程 （4）结束采购 完结单次项目采购的过程。

6、,2020年7月11日星期六,14,11.2 规划采购,一、规划采购概述 规划采购是记录项目采购决策、明确采购方法、识别潜在卖方的过程。 编制采购管理计划,2020年7月11日星期六,15,11.2 规划采购,项目采购管理计划主要回答六个问题： 采购什么采购的对象及其品质（通用性、可获得性、经济性）； 何时采购采购的时点和时期； 如何采购采购过程中采用的工作方式； 采购多少采购的数量； 从何处采购选择适当的供应商作为项目的供应来源； 以何种价格采购以适当的价格获得所需资源。 不多也不少，不早也不晚 你认为还有哪些问题需要考虑？,1) 项目采购工作的总体安排 2) 使用什么合同类型 3) 采购资

7、源的估价办法 4) 项目采购工作与责任 5) 采购文件的标准化要求 6) 如何管理各种资源的供应商 7) 如何协调项目采购工作与其他工作。,2020年7月11日星期六,17,11.2 规划采购,二、规划采购的依据（输入） 范围基准 需求文件 合作协议 风险登记册 与风险相关的合同决策 活动资源需求 项目进度计划、活动成本估算、成本绩效基准 事业环境因素、组织过程资产,2020年7月11日星期六,18,11.2 规划采购,三、规划采购的工具和方法 （一）自制或外购分析利用平衡点分析法进行（要考虑哪些因素） 例1：某项目实施需用甲产品，若自制，单位产品变动成本为12元，并需另外增加一台专用设备价值

8、4000元；若外购，购买量大于3000件，购价为11元/件；若购买量小于3000件时，购买价为14元/件。试问：该项目组织如何根据用量做出甲产品取得方式的决策。,数量,金额,0,X1,X2,14X,13X,4000+12X,4000,A,答 案,x1 表示用量小于3000件时外购产品平衡点 X2 表示用量大于3000件时外购产品平衡点 X表示产品用量 用量小于3000件时外购产品成本为 y = 14x 用量大于3000件时外购产品成本为 y = 13x 产品自制成本为 y = 12x + 4000 则， 平衡点x1 ： 12x + 4000 = 14x 得X1 = 2000件 平衡点X2 ：1

9、2x + 4000 = 13x 得X2 = 4000件 因此， 当用量在02000件时， 选择外购 当用量在20003000件时， 选择自制 当用量在30004000件时， 选择外购 当用量大于4000件时， 选择自制,2020年7月11日星期六,21,11.2 规划采购,三、规划采购的工具和方法 （二）短期租赁或长期租赁分析利用平衡点分析法进行 例2：某项目经理部，因施工需要某台特殊设备，若短期租赁该设备，租金按天计算，每天150元；也可以长期租用，租金每天90元，但必须交纳固定费用6000元。应如何选择。 （三）专家判断,2020年7月11日星期六,22,11.2 规划采购,三、规划采购的

10、工具和方法 （四）合同类型的选择分析 固定价格合同(Form Fixed Price Contract).经项目组织和供应商协商,在合同中订立双方同意的固定价格作为今后结算的依据,而不考虑采购对象实际发生的成本是多少.这种合同界定比较明确，超支的风险较低。 如果实际成本较高，对项目组织有利，对供应商不利；,2020年7月11日星期六,23,11.2 规划采购,三、规划采购的工具和方法 （四）合同类型的选择分析 成本补偿合同：是以供应商提供资源的实际成本加上一定的利润或费用作为结算价格的合同。 适用于那些不确定性因素较多，所需资源的成本难以预测又急于上马的项目。 包括：成本加成合同、成本加固定费

11、用合同和成本奖励合同。,2020年7月11日星期六,24,11.2 规划采购,三、规划采购的工具和方法 成本补偿合同： 成本加成合同(Cost Plus Earning Contract)：此合同规定在双方同意的合理范围内，以实际成本为基础，加上按合同规定的成本利润率计算的利润，作为今后的结算价格。 成本加固定费用合同(Cost Plus Fixed Fee Contract)：此合同规定结算体格由实际成本和固定费用两部分构成，成本是实报实销，而固定费用则在合同中明确规定，与实际成本高低无关。 成本加奖励合同(Cost Plus Incentive Fee Contract):合同中订明预算成

12、本和固定费用的金额，并约定当实际成本超过预算成本时，可以实报实销；实际成本如有节约，则按合同规定的比例由项目组织和供应商双方共同分享。,（1） CPPC,（2） CPFF,（3） CPIF,单价合同(Unit Price Contract)：结算价格是供应商每单位产品付出的劳动与劳动单位价格的乘积。适用于那些比较正规，且工作量难以预计的项目。,不同合同的比较,卖方风险,买方风险,2020年7月11日星期六,30,11.2 规划采购,四、规划采购的结果（输出） 采购管理计划 项目采购计划就说明如何管理项目采购过程,具体包括: 项目需采购资源的类型 采购时采用的合同类型 每种资源预计的采购价格 如

13、何管理资源的供应商 采购管理如何与项目管理的其他方面协调 采购工作说明：应详细描述拟采购产品、服务或成果 采购文件：用于征求潜在卖方的建议书 自制或外购决策、供方选择标准、变更请求,11.3 实施采购获取卖方应答、选择卖方并授予合同的过程。,输入：项目管理计划、采购文件、供方选择标准、合格卖方清单、卖方建议书、项目文件、自制或外购决策、合作协议、组织过程资产 工具与技术：投标人会议、建议书评价技术、独立估算、专家判断、广告、因特网搜索、采购谈判 输出：选定的卖方、采购合同授予、资源日历、变更请求、项目管理计划（更新）、项目文件（更新）,2020年7月11日星期六,32,11.3 实施采购,一、

14、项目招投标 （一）招标投标的概念、特征及基本原则 招标投标是由招标人和投标人经过要约、承诺、择优选定、最终形成协议和合同关系的、平等主体之间的一种交易方式，是“法人”之间达成有偿、具有约束力的法律行为。,特征： 平等性 竞争性 开放性,基本原则： 公开原则 公平原则 公正原则 诚实信用原则,中华人民共和国招标投标法简介 1、立法时间：1999年8月30日经九届人大常委会第十一次会议审议通过，于2000年1月1日起实施。 2、基本内容：共6章，68条。 第一章 总则，主要介绍立法宗旨、适用范围、强制招标的范围、招标投标活动中遵循的基本原则以及对招标投标活动的监督。,在中华人民共和国境内进行下列工

15、程建设项目包括项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购，必须进行招标： （一）大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目； （二）全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目； （三）使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。 前款所列项目的具体范围和规模标准，由国务院发展计划部门会同国务院有关部门制订，报国务院批准。,第二章至第四章，根据招标投标活动中的具体程序和步骤，规定了招标、投标、开标、评标和中标各阶段的行为规则。 第五章，规定了违反上述规则应承担是法律责任； 第六章，附则，规定了该法的例外使用情形以及生效日期。 。,招标程序及各阶段内

16、容,一、招标一般程序 招标、投标、开标、评标和定标5个环节。 二、招标各阶段主要内容 （一）办理招标的审批手续 强制招标项目大多需要经过国务院、国务院有关部门或省市有关部门的审批。只有经有关部门审核批准后，而且建设资金或资金来源已经落实 ，才能进行招标。 对开工条件有要求的，还必须履行开工手续。,（二）编制招标文件 1、招标文件的作用 招标文件是由招标单位或委托咨询单位编制并发布的纲领性和实施性文件。 其主要作用： 向招标单位介绍工程项目及标段情况和招标条件； 签订工程承发包合同的基础性文件。招标文件对招标单位本身同样具有法律约束力。,2、招标文件的内容 招标文件应当包含招标项目的技术要求、对

17、投标人资格审查的标准、投标报价要求和评标标准等所有实质性要求和条件以及拟签订合同的主要条款。 （1）投标人须知； （2）招标项目的性质、数量； （3）技术规格； （4）投标价格的要求及其计算方法； （5）评标的标准和方法； （6）交货、竣工或提供服务的时间； （7）投标人应当提供的有关资料和资信证明文件； （8）投标保证金的数额和其他形式的担保； （9）投标文件的编制要求； （10）提供投标文件的方式、地点和截止时间； （11）开标、评标、定标的日程安排； （12）主要合同条款。,（三）确定标底（评标标底） 招标人设有标底的，应在开标之前确定标底。标底必须保密。 （四）发布招标公告或发出投标邀

18、请书 招标人采用公开招标方式的，应当通过国家指定的报刊、信息网络或者其他媒介公开发布。,2020年7月11日星期六,40,在我国，经济日报、人民日报（海外版）、中国日报等都是标讯刊登得比较多的报刊。 联合国发展论坛、欧盟官方公报则是分别刊登世界银行、亚洲开发银行贷款项目招标信息、欧盟各国采购项目招标信息的园地。 网络。例如：我国的“中国采购与招标信息网” （），欧盟的“每日电子标讯（Tenders Electronic Daily），美国的”采购改良网“（Acquisition Reform Network）等。,（五）资格预审 招标人可以根据招标项目本身的要求，在招标公告或者投标邀请书中，要

19、求潜在投标人提供有关资质证明文件和业绩情况，对潜在投标人进行资格审查；国家对投标人的资格条件有规定的，依照其规定。招标人不得以不合理的条件限制或者排斥潜在投标人，不得对潜在投标人实行歧视待遇。,（六）踏勘现场 招标人应主动向潜在投标人介绍所有现场的有关情况，解答投标人提出的问题。 （七）发售招标文件 对已经通过资格预审的投标人，告知发售招标文件的时间、地点，使之能在规定时间地点买到招标文件。 （八）接受投标文件 依法必须进行招标的项目，自招标文件发出之日起至投标人提交投标文件截止之日，最短不得少于20天。 投标文件内容通常可分为商务文件、技术文件、价格文件。,（九）开标 开标是指在投标截止时间

20、后，招标人依据招标文件规定的时间和地点，开启投标人提交的投标文件，公开宣布投标人的名称、投标价格和投标文件中的其他内容的活动。 开标应当在招标文件确定的提交投标文件截止时间的同一时间公开进行。 开标地点应与招标文件中规定的地点相一致，以防止投标人因不知地点变更而不能按要求准时提交投标文件。 一般情况下，开标由招标人主持并邀请所有投标人参加。,当众予以拆封、宣读。 （十）评标 评标是指依据招标文件的规定和要求，对投标文件进行审查、评审和比较的活动。 1、评标委员会组成 评标由招标人依法组建的评标委员会负责。 依法必须进行招标的项目，其评标委员会由招标人的代表和有关技术、经济、法律等方面的专家组成

21、，成员人数为5人以上的单数，其中技术、经济、法律等方面的专家不少于总数的2/3，经济、法律方面的专家应占相当的比例，不能少于2人；,如果评标专家为9人以上，经济、法律方面的专家应在3人以上。 专家应当从事相关领域工作满8年并具有高级职称或者具有同等专业水平，由招标人从国务院有关部门或者省、自治区、直辖市人民政府有关部门提供的专家名册或者招标代理机构的专家库内的相关专业的专家名单中确定。 一般招标项目可以采取随机抽取方式，特殊招标项目可以由招标人直接确定。评标委员会名单在中标结果确定前应当保密。 评标委员会成员实行回避更换制度。回避更换制度是指与投标人有利害关系的人应当回避，不得,进入评标委员会

22、，已经进入的，应予以更换。 根据法律规定，有下列情形之一的，可以认定与投标人有利害关系：（1）是投标人或其代理人的近亲属；（2）与投标人有其他社会关系或经济利益关系，可能影响对投标公正评审的。 2、评标要求 招标人应当采取必要的措施，保证评标在严格保密的情况下进行。 任何单位和个人不得非法干预、影响评标的过程和结果。,3、评标标准和方法 评标委员会应当按照招标文件确定的评标标准和方法，对投标文件进行评审和比较。 根据中标标准，评标方法应当包括合理最低评标法和综合评标法。设有标底的，应当参考标底，评标委员会据此对报价进行比较。但是，标底并不是决定投标能否中标的标准价。 4、评标报告 评标委员会完

23、成评标后，应当向招标人提出书面的评标报告，并推荐合格的中标候选人。,（十一）定标 招标人根据评标委员会提出的书面评标报告，可以根据具体情况在推荐的中标候选人（通常为1-3个）中确定中标人。 招标人可以选择排序第一的中标候选人为中标人，也可以选择排序第二或第三的中标候选人为中标人。 中标人确定后，招标人应当向中标人发出中标通知书。 （十二）签订合同,案例 某市图书馆办公用房修缮工程采购,某市图书馆办公用房修缮工程属于2003年度招标采购项目，预算批复资金180万元。该大楼建于1963年，位于某市领馆区，至今已有40年的历史，三层混合结构，建筑面积1200M2，由于建筑粗糙、风格呆板，与周边环境不

24、协调且建造年代久远，长期未经修缮，电气线路老化，布线混乱，缺乏必备的消防和安保设施，建筑破旧，屋面漏水，并有局部梁板露筋破损等情况，采购人希望通过此次改造不仅要全部解决大楼目前的问题，同时还要能够满足现代办公的使用要求，内装修的风格与主馆须保持一致，外立面的改造能与领馆区周边建筑的风格保持一致。,该项目属于政府采购集中采购项目，依法委托某市政府采购中心采购（以下简称“采购中心”） （1）首先双方签订“委托采购协议书” (2)确定对本项目设计和施工合并进行公开招标的采购方式。 （3）招标人编写招标文件，设置资质要求（投标人建筑装饰设计资格应不低于乙级，建筑装修装饰工程专业承包的资格应不低于二级）

25、。,（4）招标公告在政府采购网和建设工程招标投标交易信息网上同步发布 （5）招标人在规定的报名时间内对报名单位的营业执照、资质证书、经营手册等进行审核登记，接受符合要求的潜在投标人的投标报名。 （6）确认入围名单,（7）招标人组织召开标前会议，发售招标文件、大楼原有结构、水电图纸，并向投标人介绍项目内容、设计目标与标准、报价要求、投标注意事项等。 （8）招标人共同组织投标人踏勘现场，让投标人了解工程现状、施工条件、交通、排污、水、电、通信、环保安全要求、临时用地、临时设施等情况，并回答投标人的疑问，整理成书面形式，发放给投标人。,（9）组成评标委员会。 评标委员会由招标人代表和政府采购专家库中

26、专家组成，考虑到该项目投资额度不大，评标委员会拟由5人组成。正式评标之前的3个工作日，经办人员填写专家申请表，向政府采购管理办公室申请建筑装饰和投标控制两方面专家4人。 （10）接收招标文件。 在招标文件规定的投标截止时间之前，经办人员对招标人递交的招标文件进行签收，并检查是否按招标文件要求进行密封和标记，同时对参加开标的法定代表人或其授权代理人进行身份确认。,（11）正式开标之前的3个工作日，经办人员将开标的具体时间、地点、采购项目名称等通知市政府采购管理办公室、市建委招标投标管理办公室，相关监督管理部门可以派员参加开标会议，并监督开标的全过程。（总标的超过5000万元的工程项目，还应邀请市

27、监察委、审计、财政、公证等相关部门人员参加。） （12）评标,（13）公示。 评标结束后，中标结果在政府采购网站上公示7天。本项目在公示期内未收到供应商的质疑，即与采购人共同向中标单位发出中标通知书，中标通知书采用建设管理部门统一格式，同时将招投标相关资料报建设主管部门备案。 （14）签订合同。签定合同后，招标人办理建设工程质量安全申报及施工许可手续，组织召开开工会议。,案例：教育局采购教室课桌椅及物品柜公开招标项目流标 项目编号：竹政采招（2009）116号 采购单位：绵竹市教育局 招标方式：公开招标 现场监督单位：财政局、监察局、绵竹市公证处 2009年12月25日根据采购单位提供技术参数

28、，在四川政府采购网发布采购预公告，法定时间7天结束后，无商家对参数提出质疑，1月21日在四川政府采购网发布招标公告20天，到规定投标报名截止日期前，先后共有11家供应商购买了该项目招标文件。2010年2月10日上午10：30，绵竹市采购中心在德阳市财政局采管科四川省政府采购专家库终端，随机抽取 4 名专家，与业主代表1名依法组建五人评标组。至2010年2月10日下午2：30开标为止，该项目共有 11 家供应商按规定递交了投标文件。,在参加投标的11家供应商中： 未按照招标文件提供齐全样品的有3家； 提供的样品在尺寸和材质方面与招标文件不一致的有7家； 基本符合招标要求的仅有1家； 因有效投标人

29、不足3家，按照政府采购法第36条“作实质响应的供应商不足3家的，应予废标”，采购单位代表首先明确表示意愿：“流标”，专家组作出流标决定。,流标原因分析 对于采购单位： 分包不科学。学生排椅及阶梯教室软排座椅一般不是同一厂家生产，应该分为两包；2、物品柜钢板厚度要求高，与采购预算价差距较大，生产厂家难以在预算价内完成；3、某些参数要求不够详细，导致各供应商理解有歧义，所投样品各不相同。 对于供应商： 对招标文件的参数及材质重视度不够，没有完全响应招标文件要求。 对于交易中心：需加强规范采购单位所提参数要求，把已办理采购项目的参数整理、归类，以便办理相同采购项目时查询、比较。总之，通过各方努力，减

30、少流标情况的发生。,实施采购的其他方法与工具,独立评估 筛选系统 合同谈判,2020年7月11日星期六,60,合同(Contract)也称为契约，是指双方当事人按照法律的规定，有关订立、变更和解除民事权利和义务的协议。 合同 合：闭合，合拢。同：聚集。 双边谈判：一边一口，两口一辞，意见统一。 对称结构，表示双方地位平等：权利，义务。,合同的内容由当事人约定，一般包括以下条款：（一）当事人的名称或者姓名和住所；（二）标的；（三）数量；（四）质量；（五）价款或者报酬；（六）履行期限、地点和方式；（七）违约责任；（八）解决争议的方法。,技术服务类的合同（除以上内容以外）： 项目名称、服务内容、范围

31、、要求、计划、进度、期限、地域、方式； 质量要求、验收标准和方法、系统维护范围和维护期限； 总服务费及详细说明、费用结算的金额和时间； 双方协作关系、成果的归属、风险责任的承担、技术情报和资料的保密、违约金、争议解决办法、名词、术语解释等,2020年7月11日星期六,63,11.4 管理采购,一、概述 管理采购关系、监督合同绩效以及采取必要的变更和纠正措施的过程。 输入：采购文件、项目管理计划、合同、绩效报告、批准的变更请求、工作绩效信息 工具与技术：合同变更控制系统、采购绩效审查、绩效报告、支付系统、索赔管理、记录管理系统 输出：采购文档、组织过程资产（更新）、变更请求、项目管理计划（更新）

32、,2020年7月11日星期六,64,11.4 管理采购,二、管理采购的工作内容 对供应商工作的管理 采购质量管理 采购合同变更管理 解决合同纠纷-协商解决、调解解决、仲裁和诉讼解决 项目组织内部对合同变更的协调,合同管理（项目管理的组成部分）,合同管理的输入 合同 绩效报告 已批准的变更请求 工作绩效信息 选择的供方,合同管理的工具与方法 合同变更控制系统（变更的依据、流程、结果。在项目总体变更控制系统中） 绩效评审（确定合同是否成功执行） 检查和审计（过程的检查和审计识别供方的工作状况） 绩效报告 支付系统 索陪管理（合同执行出现偏差，未能达成纠偏一致） 记录管理系统,合同管理的输出 信函（

33、报告中的不满意、问题的澄清说明、检查报告等） 供方绩效评估报告 建议纠偏措施 合同变更 支付请求（外部支付）,2020年7月11日星期六,68,11.5 结束采购,一、项目采购合同终止的原因 合同因履行而终止 合同由于不可抗拒的原因提前终止 合同双方通过协商，解除各自的义务 仲裁机构或法院宣告合同终止 当采购全责已经完成或因故终止，就需要结束采购。,2020年7月11日星期六,69,11.5 结束采购,二、结束采购的依据 项目管理计划、采购文档 三、结束采购的工具和方法 采购审计(Procurement Audit)是结束采购的主要方法，是根据法律和标准对从采购计划的编制到合同收尾的整个过程所

34、进行的结构性审查。 协商解决 记录管理系统,2020年7月11日星期六,70,11.5 结束采购,四、结束采购的结果 合同归档 正式验收和收尾 组织过程资产（更新）,采购与供应商管理及采购谈判技巧,采购中常见问题,需求个性化强,技术更新快,周期长,设计与采购沟通不良,质量标准与检测手段差异,供货不及时,物流不畅,积压,缺货,客户满意度低,供应商开发与跨部门协作, 要搞好一个部门工作单靠自身力量是不够的,采购、销售、技术设计、财务等部门之间的良好协作是提高运作效率和对客户需求反应的关键,销售,设计,采购,质量,客户关系管理 CRM,跨部门 关系管理,项目实施计划,项目采购计划,质量控制,项目实施

35、,项目实施,项目实施,供应商 早期介入,客户,生产,产品市场寿命周期与对供应商政策,销售量,成本曲线,销售曲线,利润曲线,时间,投入期,成长期,成熟期,衰退期,产品市场寿命周期与对供应商政策,投入期,成长期,成熟期,衰退期,化整为零与化零为整分析法,化整为零法,化零为整法,1、大型项目询价比价分析 2、招标采购比价分析,1、零星物资采购询价比价分析 2、采购集成询价比价分析,三、迫使供应商降价的八大时机,迫使对方降价的八个好时机,新厂商/料源开发成功时,有替代产品开发成功时,采购量增加时,行情变化价格看跌时,汇率变动有利于厂商时,厂商有超量库存或存货时,规格要求变更,采用价廉材质时,新机种引进

36、,增加交易机会时,采购谈判面临需要解决的问题,谈判的三个层面 竞争层面双方各自寻求己方利益 合作层面各方都尝试寻找一些共同点去建立关系及发展相互可以接受的方案 创意层面各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益，打破僵局，达成圆满协议。,如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约,1、如何获得有利授权采购谈判成功的关键 如何评价谈判成果 如何降低授权者的期望值 如何让授权者了解谈判的过程 2、采购人员如何与授权者达成共识谈判目标是降低采购成本及未来隐性成本而不只是降低价格 3、谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位 如何解决采购部门不精通技术，谈判效率低的问题 如何处理质量、技术与价格的权衡问题 如何杜

37、绝使用部门舞弊行为产生,五、如何提升采购人员的谈判能力,采购部门核心业务科学定位 搞好内部跨部门协作 掌握谈判筹码 精心准备 建设跨学科专业团队心理素质与专业素质 注重谈判战略与策略 不断总结和积累谈判经验,采购谈判十大策略,一、获取谈判对手情报策略,1.掌握信息来源 2.非正式沟通渠道的运用 3.了解你的对手 1）了解供应商组织情况 2）了解对方需要 3）了解谈判者情况 4）了解对方谈判期限 5）考查对手的权跟,永远不要同没有权利的人谈判,导致谈判期限无法掌控 处于谈判被动 被迫让步,二、内部授权策略,外部谈判,保持气氛 获得有效谈判信息 达成协议,计划,协议,谈判过程,内部谈判,准备,计划

38、,取得授权,谈判总结,谈判结果的内部汇报,需求,执行协议,三、价格妥协与实行成本转移策略,供应商更关注价格 采购方更关注采购价格、物流成本、产品服务 谈判目标：转移非价格因素成本,四、角色策略,就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型”角色来使谈判顺利结束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、强硬派、清道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。 理想的谈判小组应该有3-5人，而且所有关键角色都要有。一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映谈判者自身的性格特点。,五、地点策略,1、主场客场 2、谈判环境 3、谈判桌与位置设置,六、时间策

39、划,80%的妥协与让步是在最后20%时间作出 保密你作出决定的最后期限 尝试了解对手的期限 等待与忍耐有时是必需的无论对手的表现如何 尽量把最后期限弹性化,七、让步策略,让步的四个步骤 确定谈判的整体利益 确定让步的方式 选择让步的时机 预计让步的结果,八、议题与目标策略,买方,价格,数量,交货期,卖方,数量,价格,回款,九、权力限制策略,1、便于处于不利地位时，及时逃脱 2、拖延时间，增加对方谈判成本 3、试探对方底线 4、迫使对方接受条件,十、不同地位的谈判策略,1：主动地位的谈判策略 1）规定期限策略 2）先苦后甜策略 3）不开先例策略 4）声东击西策略,2：平等地位的谈判策略 1）私人

40、接触 2）开放策略 3）假设条件 4）休会策略,3：被动地位的谈判策略 1）团队力量策略 2）权力有限策略 3）寸土必争策略 4）吹毛求疵策略 5）循环逻辑策略 6）“联合”策略,4、还价技巧 按比价分析还价 按成本构成分析还价 成套项目逐项还价、分组还价、总体还价,案例分析,案例1： 某广播电台的“广播稿件计算机处理系统”建设项目经国家主管部门批准立项，建设资金包括国家技术改造专项资金、地方配套资金和单位自有资金。 选择承建单位。招标公告中对投标人资格提出了以按照有关规定，该广播电台委托某招标代理机构采用公开招标方式下条件：,(1)依法经本市工商部门注册的合格的法人或其他组织。 (2)银行信

41、用等级为A. (3)具有计算机信息系统集成一级资质证书。 (4)能够为本项目指派具有计算机信息系统集成项目经理资质证书的项目经理。 (5)从事传媒行业计算机信息系统集成业务两年以上(含两年)。 (6)完成过三个以上(含三个)传媒行业的计算机信息系统集成项目。 (7)对本项目所需主要软件拥有著作权或具有本项目所需主要软件的著作权人出具的代理(授权)销售证书。 (8)近两年运营状况良好，无亏损记录。 (9)近期没有可能会带来不良影响的重大诉讼事项。,A 公司是一家面向传媒行业的软件开发公司，但无计算机信息系统集成资质证书； B 公司是一家专门从事计算机信息系统集成业务的计算机技术服务公司，具有计算

42、机信息系统集成一级资质证书，但从未承担过传媒行业的计算机信息系统集成项目。 A、B 两公司决定本着优势互补的原则组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标。,C 公司是一家大型综合性信息产业集团公司，具有计算机信息系统集成一级资质证书。其属下的系统集成部从事传媒行业计算机信息系统集成业务两年以上，完成过三个以上传媒行业的计算机信息系统集成项目。 D 公司是一家上市的纺织企业，因经营不善造成严重亏损。C 公司以购买股权的方式，成为 D 公司的控股股东后来又以资产置换的方式将其系统集成部的全部资产置换到 D 公司，系统集成部的全部员工也与 C 公司解除劳动合同又与 D 公司签订劳动合同。 由于 D

43、 公司明显不符合招标文件对投标人资格条件的规定，C 公司决定单独投标，并与 D 公司签署协议，拟在中标后将中标项目整体转包给 D 公司。C 公司、D 两公司所签协议作为投标文件的组成部分已在规定时间内提交招标代理机构。,【问题1】招标公告中对投标人资格所提条件中，哪些是合法的？哪些是违法的？ 【问题2】A, B 两公司所组成的联合体是否符合招标文件对投标人资格条件的规定？ 【问题3】C 公司的做法是否符合有关的法律规定？,答案,根据中华人民共和国招标投标法，在中华人民共和国国境内进行下列工程建设项目，包括项目的勘察、设计、施工、监理，以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购，必须进行招标：

44、(1)大型基础设施，公用事业等关系社会公共利益、公共安全的项目。 (2)全部或部分使用国有资金投资或者国家融资的项目。 (3)使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。 任何单位和个人不得将依法必须进行招标的项目化整为零，或者以其他任何方式规避招标。 招标投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。,依法必须进行招标的项目，其招标投标活动不受地区或者部门的限制。任何单位和个人不得违法限制或者排斥本地区、本系统以外的法人或者其他组织参加投标，不得以任何方式非法干涉招标投标活动。 招标人可以根据招标项目本身的要求，在招标公告或者投标邀请书中，要求潜在投标人提供有关资质证明文件和业绩情况，

45、并对潜在投标人进行资格审查；国家对投标人的资格条件有规定的，依照其规定。,【问题1】 该项目部分使用国家技术改造专项资金，依法必须进行招标，其招标投标活动不受地区或者部门的限制，不得限制或者排斥本地区、本系统以外的法人或者其他组织参加投标，要求投标人必须经“本市工商部门注册”这一条明显违法。 银行信用等级、系统集成资质和项目经理资质可以体现投标人的资信和资质，从事同类项目的时间和数量可以体现投标人的经验、能力和业绩，要求投标人项目所需主要软件拥有著作权或具有软件著作权人出具的代理(授权)销售证书可以避免知识产权纠纷，要求投标人无亏损记录、没有可能会带来不良影响的重大诉讼事项可以规避风险。这几条

46、要求都是合法的，也是必要的。,【问题2】 两个以上(含两个)法人或者其他组织可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标。但联合体各方均应当具备承担招标项目的相应能力；国家有关规定或者招标文件对投标人资格条件有规定的，联合体各方均应当具备规定的相应资格条件。由同一专业的单位组成的联合体，按照资质等级较低的单位确定资质等级。A 公司无计算机信息系统集成一级资质证书，B 公司没有承担传媒行业计算机信息系统集成项目的经验，两者均不符合招标文件对投标人资格条件的规定，因而 A, B 两公司所组成的联合体也不符合招标文件对投标人资格条件的规定。,根据中华人民共和国招标投标法，投标人根据招标文件载明的项

47、目实际情况，应是拟在中标后将中标项目的部分非主体、非关键性工作进行分包的，应当在投标文件中载明。中标人应当按照合同约定履行义务，完成中标项目。中标人不得向他人转让中标项目，也不得将中标项目肢解后分别向他人转让。中标人按照合同约定或者经招标人同意，可以将中标项目的部分非主体、非关键性工作分包给他人完成。,【问题3】 投标人可以根据招标项目实际情况，在投标文件中载明，拟在中标后将中标项目的部分非主体、非关键性工作进行分包，但不得向他人整体转让中标项目。C 公司虽具有计算机信息系统集成一级资质证书，但因其系统集成部已被置换到 D 公司，实际上已不再具有承担计算机信息系统集成项目的能力。C 公司拟在中

48、标后将中标项目整体转包给 D 公司的做法违反了招标投标法的有关规定。,案例2： 某民族自治州的一家民族出版社，经自治州政府批准，准备使用州财政资金采购一套可处理80个终端的“民族文书刊出版业务综合管理系统”。经过分析，巴力社长提议采用“政府采购法”中规定的“竞争性谈判”采购方式，并报请有关部门批准。 出版社技术改造处具体负责该项采购工作，经过讨论，他们草拟了如下的采购程序：,(1)成立谈判组。谈判组由9人组成，其中，出版社3人，社外专家6人。 (2)制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款，以及评定成交的标准等事项。 (3)谈判组从符合相应资格条件的供应商名单中优选三家

49、供应商参加谈判。 (4)谈判组将谈判程序、谈判内容、合同草案的条款等文件提供给选定的供应商，但任何人都不能将评定成交的标准透露给供应商。,(5)为提高工作效率，将谈判组分成三个小组(每个小组包括出版社代表1人、社外专家2人)，每个小组与一个供应商进行谈判。 (6)第一轮谈判结束后，谈判组将报价最低的供应商所报之价透露给另外两家供应商，迫使其报出最低的底价。 (7)最终谈判结束后，谈判组要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，,出版社从谈判组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。巴力社长审查了以上采购程序，认为其中的三条不符合“政府采购法”，应予改正。遵循改正后的采购程序，出版社最终确定A公司作为“民族文书刊出版业务综合管理系统”的供应商，并与其签订了采购合同，成交价为48万元。,在合同履行期间，该出版社兼并了当地的另外两家出版社，出版业务量成倍增长，原定的80个终端已不能满足其出版业务要求。出版社