供应链管理课件：供应链需求管理与商业模式创新

供应链需求管理与商业模式创新

供应链需求管理与商业模式创新

任务一：供应链需求管理与用户研究任务二：供应链商业模式创新简单运用常见需求预测方法典型用户研究画像的创建理解用户研究方法

理解商业模式创新含义及价值掌握商业模式画布工具运用商业模式画布

典型案例分析任务一供应链需求管理与用户研究情景导入：“传音手机为什么卖遍非洲？”第一步：供应链中需求管理难点及方法

第二步：洞悉真实需求—用户研究第三步：典型用户原型Personas的创建

业界资讯：全球首款3D打印汽车Strati与红点设计冠军车型

[实训任务]“手机出口王”-传音的背后传奇2阅读资讯互动交流3讨论：1、什么是用户研究？用户研究为什么重要？2、传音手机是如何深度了解非洲消费者需求成为非洲之王的？情景导入：传音手机为什么卖遍非洲？情景导入：传音手机为什么卖遍非洲？如何深度了解目标市场用户的需求？传音手机---深度研究非洲消费者需求任务一

供应链需求管理与用户研究第一步：供应链中需求管理难点及方法一、供应链中的需求管理工作内容：

需求预测、需求计划、需求分析报告、需求监控与关键绩效评估6二、供应链需求管理难题难题一：如何进行有效的需求预测？难题二：如何平衡推式和拉式生产？难题三：如何解决牛鞭效应？三、需求预测方法的合理选择（1）定性预测方法：集体讨论法、德尔菲法、销售人员意见汇集法、消费者调查法（2）定量预测方法：时间序列预测、相关预测模型法19世纪：60年代：计算机-----（IBM）70年代：个人电脑----（苹果）80S：互联网90S：万维网（百科全书，搜索引擎）2000：社交网（FACEBOOK，qq,微信)2010年代：智能手机---移动互联时代未来…….？？？？环境一直在变-----顺势而为在变化中还用同样的方法做事，很难有更好的结果。----香港科技大学沈教授任务一

供应链需求管理与用户研究第二步：洞悉真实需求—用户研究8用户研究：是用户中心的设计流程（UCD）中的第一步。它是一种理解用户，将他们的目标、需求与您的商业宗旨相匹配的理想方法。用户研究的首要目的：是帮助企业定义产品的目标用户群、明确、细化产品概念，并通过对用户的任务操作特性、知觉特征、认知心理特征的研究，使用户的实际需求成为产品设计的导向，使您的产品更符合用户的习惯、经验和期待。用户研究与一般性市场调研的区别:稳定与不稳定？用户研究与市场调研的区别:稳定与不稳定？长远不长远？用户研究-----客户到底要什么？新兴热门科目：心理学系人类系考古系未来系客观事实解决方案VS需求（洞察）行为感受观念需求期望普世价值（爱人、被爱、自由、接纳、意义、尊重等）用户研究是建立在需求层面之上的人的需求层次---马斯洛需求金字塔i创新思维---用户研究的兴起

Business（viability）

Technology（feasibility）

HumanValue（usability,desirability）Designinnovation1、创意在三个维度选择一或择二；2、创新包含三个方面3、创业同时包含组织可以运营（更多企业创建、团队、战略及财务资金相关活动）分组讨论：比较三个维度切入考虑，各有什么优点和缺点？过去习惯从“技术”出发；或习惯从“商业”出发；创新思维现在关注：“客户到底要什么？”

“以人为本”的先切入“创新思维”师是一种以人为本的创新方法，结合人的需求、技术的可行性和商业永续性需要的设计师工具想”----IEDO创始人，第一定义DesignTHINKING.用户研究方法用户研究：藉由观察、访谈与沉㓎洞察身边正在发生的人、事、时、地、物。思考区别：用户研究、产品研究、用户产品研究、产品用户研究的不同（目的、焦点）从零到1600亿美金

facebook创业灵感：创业灵感：起初来自创始人马克·扎克伯格对大学生交友需求的更好满足。12岁那年，当地小伙伴还沉浸在游戏中时，马克·扎克伯格（MarkZuckerberg）就已搭建了一个家庭网络；上高中时，同学还在想着如何结交女朋友时，扎克伯格却设计出了一款具有人工智能的音乐播放器；20岁在哈佛读书时，他在宿舍创建了名为Thefacebook。om的网站

2004年2月，扎克伯格和他的三个同学，达斯汀·莫斯科威茨（Moskovitz）、克里斯·休斯（ChrisHughes）以及爱德华多·萨维林（Saverin）创立了Facebook，起初只针对哈佛学生，之后扎克伯格将之推广到了斯坦福和哥伦比亚等其他大学。据扎克伯格透露，前三个月Facebook每月运营开支只需要85美元，用于租赁电脑，2004年6月，扎克伯格将Facebook搬至硅谷小镇帕洛阿尔托市。当年年底，由于Facebook注册用户越来越多，扎克伯格选择了退学，专注网站业务，据称当时用户数量已经达到100万。世纪佳缘CEO:超级红娘创业史龚海燕创办世纪佳缘的初衷是为他人牵线，没想到，最先钓到鱼的却是她自己。龚海燕的先生郭建增原本是世纪佳缘的会员，两人相识一个多月后，便办理了结婚手续。“办了两个结婚证，花了9块钱，就结婚了。世纪佳缘网站诞生于2003年，办公室是正读研二的龚海燕在复旦校园的宿舍，一台电脑、一台打印机是她事业开始的全部家当。如今，世纪佳缘的用户已突破1200万人。美国上市：市值2.3亿美金。龚海燕出生在湖南省桃园县一个贫困农家，1992年，拿到省重点中学录取通知书后不久的她遭遇车祸，这让本不富裕的龚家欠下了3000多元的外债，高二上学期，龚海燕选择了辍学。此后的她，开过学生用品店，也南下打过工。1996年，辍学三年的龚海燕毅然放弃了在珠海松下公司报纸编辑的职位，回到了课桌旁，开始了她的非凡求学之旅。1998年，龚海燕以县文科状元的成绩考入北大中文系。2002年本科毕业后，她又被保送到复旦大学新闻学院读研究生。从贫困的家庭走出，又经历了打工和返学的波折，龚海燕一直保持着朴素的生活方式。最初她并没有想到赚钱，“在我的家乡，媒人的报酬就是新娘亲手做的一双鞋。”所以，她对会员实行了免费注册制。“最初就是拉同学、朋友上线”，龚海燕回忆着创业初期的艰苦，一个一个会员积累，走得确实不易。但是免费注册、高学历、严肃交友的特点最终为世纪佳缘赢得了会员，到2005年底，会员数达到了32万。到2008年，近5年的时间，从最初每天几个人注册到目前每天平均2万～3万名会员注册，世纪佳缘的总注册量已经突破1300万人。在复旦那间小小的宿舍里，龚海燕一个人和一台电脑的战斗，已经发展成拥有160名员工的上海花千树信息科技有限公司，并先后获得了近2亿元的投资。美国上市最新市值2.3亿美金。跨境电商创业-----名创优品移动互联网时代的创新与商业机会想想你身边熟悉的网络平台：新浪网、搜狐、东方财富网、搜房网、当当网、阿里巴巴、淘宝网、QQ,维品会、携程等等滴滴打车、大众点评、美团、陌陌、米聊、货拉拉。。。。

思考：这些网络平台的创新是从哪个维度切入的？更好的满足了那些人群的什么需求？互动交流20查看2017年度或最新中国独角兽企业排行榜：蚂蚁金服、滴滴打车、拼多多、美团、陌陌、米聊、货拉拉等

思考：这些独角兽企业的创新创业是从哪个维度切入的？他们是如何更好的满足了那些人群的什么需求？用户研究方法用户研究：藉由观察、访谈与沉㓎洞察身边正在发生的人、事、时、地、物。思考区别：用户研究、产品研究、用户产品研究、产品用户研究的不同（目的、焦点）用户研究方法汇总用户研究常见三种方法一、观察：

不只是听使用者怎么说，还要看他们是怎么与周边事物互动。

（1）不寻常（2）不自觉（3）不可能二、访谈：

捕捉受访者过去的经验、行为、理由及感受。藉由阐述的故事让我们更了解与受访者相关的一切。

（1）2-3人一组去访谈（2）问题集大纲

（3）不一致（留意隐藏信息）三、沉㓎：

实际去到使用者的场域，体验他们生活，或模仿他们执行相同任务。

（1）好奇心（2）敏感度（3）同理心empathy(不是同情心sympathy)！！！要努力透过别人的眼睛去看待这个世界，透过他们的经验去理解这个世界，透过他们的情感去感受这个世界。第三步：典型用户原型Personas的创建任务一

供应链需求管理与用户研究AlanCooper

1998年出版的《精神病人管理精神病院》（中文译名《软件创新之路》）一书中，介绍了Personas作为实用的交互设计方法！Persona是什么？人物角色是针对网站目标群体真实特征的勾勒，是真实用户的综合原型。

创建Persona的三种方法

收集数据定性研究细分用户建立角色收集数据定性研究细分用户定量验证建立角色收集数据定性研究细分用户建立角色敏捷（功能级）严谨（企业级）科学（产品级）定量验证Step1:寻找目标用户目标：找到尽可能多的与用户相关的背景信息,建立假说！客服中心、市场部访谈，数据资料分析内部头脑风暴各种数据、第三方调查Persona样本建立旅行背景：爱好自助游，讨厌跟团的时间上赶场的感觉；每年长途旅游1-2次，短途5-6次；觉得旅行前做旅行笔记很麻烦，总是要去很多网站查资料排计划，很耗时间，但又不得不做。假说：用户需要一个能节省旅行前计划时间的工具，用户只要告诉工具自己的旅行偏好和旅行需求，即可自动推荐吃住玩以及游玩攻略。Step2:定性研究目标：1、验证假说2、深入收集信息（也是后续背景剧情的来源）3、发现新的假说方法：用户访谈、可用性测试Persona样本建立定性研究验证了假说：用户需要这个工具；发现新的假说：计划工具应该包含有景点时间安排、交通路线、旅行预算等需求。用户访谈：旅游时我更多喜欢体验当地的风土人情，一些没有特色跟其他地方景点雷同的景点就不想去了，时间安排上不想太紧，想悠闲点，我多半会去蚂蜂窝，驴评网等旅游社区网站收集旅行资料，确定去哪些景点，然后查路线，但容易出现景点时间安排不合理的时候，如果有这样一个旅行计划工具，我会很想能帮我安排合理的景点浏览时间计划，最好能给个大概的预算，那样便是极好的了。Step3:细分用户目标：通过一些维度，将用户群进行细分（一般3-6个）关键：维度要对设计有价值；可以从目标、行为（技能、购物阶段）、态度来度量Persona样本建立超级懒人自助游：说走就走的旅行懒人型自助游：享受旅行前看攻略的愉悦感但不要耗时间在枯燥的计划上勤奋型自助游：骑行、自驾、背包型需要查找更深入的信息Step4:定量验证目标：验证假说

方法：调查问卷收集数据，通过交叉分析、聚类分析进行验证验证结果：目前市场空缺，未来需求趋势逐步明显；工具型产品要求技术实力，相对其他类型，公司更有优势！Persona样本建立超级懒人自助游Persona样本建立姓名：Maria年龄:27职业：外企白领婚姻：未婚年收入：15w工作地点：深圳旅行背景：爱好自助游，讨厌跟团的时间上赶场的感觉；每年长途旅游2-3次，短途5-6次；觉得旅行前做旅行笔记很麻烦，总是要去很多网站查资料排计划，很耗时间，但又不得不做。用户目标：能根据自己的旅行偏好和需求自动生成旅行计划，最好有交通路线、景点安排，旅行预算等。商业目标：吸引懒人型自助游爱好者，帮助用户旅行前节省更多的时间,而后逐步节省开销并赚取预定及高级定制利润。Step5:创建角色典型用户画像：

画像个人信息：人物简介（生活工作状况

）使用者行为（特征、需求、洞察）态度、期望目标、解决方案。用法一：知道谁是用户比什么都重要用法二：不再说“用户”，而是直呼其名用法三：将Persona展示给销售、技术、运营、市场人员用法四：找到周围符合Persona特征的人，与他交朋友用法五：融入他的生活，观察他的生活，了解他的需求用法六：不断邀请他来使用你的产品，反馈他的想法

Persona的用法Persona的总结Persona能清晰地揭示用户目标，帮助我们把握关键需求、关键任务、关键流程，看到产品必须做的事，也知道产品不该做什么。

Persona是很好的一种决策、设计、沟通的可视化的交流工具。用户访谈的常用方法比较方法目的特点数据输出深度访谈用户实验操作；了解用户的主观意识和思维；专业评估人员发现问题数据详细、深入观察结果访谈记录照片、录像网络访谈深访、电访的有力补充快速、成本低、不受环境限制、可灵活安排时间文字访谈记录、截图焦点小组6-12人成组讨论；讨论更深入、完整实验周期短快速、低成本、多思路问题卡片讨论录像入户访谈了解用户的生活方式、态度使用户行为与产品设计建立联系时间较长、资料较全、能发现设计的不同契机观察结果、访谈记录、照片、录像街头拦截用户填写问卷吸引用户参加焦点小组周期短、成本低问卷、访谈记录、录音电话访谈深访的有力补充成本低、快速电话录音、文字访谈记录互动交流44视频：4-1如何做好用户画像、用户研究、竞品分析？讨论交流：（1）为什么要做用户画像？（2）如何做好用户研究？（3）如何做好竞品分析？知乎、微博、微信、QQ。。。。[拓展训练2-1]“传音手机为什么卖遍非洲？”案例分析要点：(1)简要概述深圳传音控股有限公司公司发展历程、主要产品、目标市场、销售业绩等，并描绘供应链结构简图，并对传音手机的供应链进行总体分析?

(2)

为什么传音手机能成为“非洲之王”?

(3)传音手机是如何深度了解非洲消费者需求的?（4）传音为何选择在非洲启动自主品牌战略，并是如何在非洲实现从“第一个做”到“做第一”的？

（5)传音手机的成功，对于深圳企业走出去有何经验启示？

任务一供应链需求管理与用户研究情景导入：“传音手机为什么卖遍非洲？”第一步：供应链中需求管理难点及方法

第二步：洞悉真实需求—用户研究第三步：典型用户原型Personas的创建

业界资讯：全球首款3D打印汽车Strati与红点设计冠军车型

[实训任务]2-1“手机出口王”-传音的背后传奇46互动交流如果你有一些创业的想法，如何做好用户研究？谈谈你的体会和想法。。。。47

供应链需求管理与商业模式创新

供应链需求管理与商业模式创新

任务一：供应链需求管理与用户研究任务二：供应链商业模式创新简单运用常见需求预测方法典型用户研究画像的创建理解用户研究方法

理解商业模式创新含义及价值掌握商业模式画布工具运用商业模式画布

典型案例分析任务二

供应链商业模式创新情景导入：“苹果公司的成功源于商业模式的颠覆性创新”第一步：理解什么是商业模式创新？

第二步：商业模式画布工具：九宫图第三步：运用商业模式画布分析用商用模式画布解构“Tesla新能源汽车”、ZaRA、宜家等的商业模式创新[实训任务]2-2用商用模式画布解构：小米手机的商业模式49互动交流讨论交流：苹果公司的创新之处有那些，谈谈你的看法50情景导入：“苹果公司的成功源于商业模式的颠覆性创新”商业模式是什么？商业模式概念的核心是价值创造。商业模式，是指企业价值创造的基本逻辑，即企业在一定的价值链或价值网络中如何向客户提供产品和服务、并获取利润的，通俗地说，就是企业如何赚钱的（Timmer，1998；Linder等，2000；Rapper,2001）。我国著名企业家任正非也说过：“公司运转依靠两个轮子,

一个轮子是商业模式,一个轮子是技术创新”。商业模式创新比产品创新和服务创新更为重要。商业模式创新可以改变整个行业格局,让价值成百上千亿美元的市场重新洗牌。第一步：理解什么是商业模式创新？

1998-2007年间，在成功晋级《财富》世界500强的27家企业中，有11家认为他们的成功的关键在于商业模式创新；2005年经济学人信息部一项调查：半数以上企业高管认为，企业要获得成功，商业模式创新比产品和服务创新更为重要；风险投资公司高原资本（HighlandCapitalPartners）的创始人兼董事合伙人鲍勃.希金斯（BobHiggins）在谈到自己从业二十年的成败体会时，是这样概括商业创新的重要性和威力的：“回顾我们公司的发展，我认为我们的每次失败都归于技术，每次成功都归于新商业模式。”手机在人们生活中的作用越来越重要。不仅仅是发达地区，手机对于贫困地区的人们更是弥足珍贵。伦敦商学院一项研究声称，如果每100个人拥有的手机增加10部，一个国家的GDP将会上升0.5个百分点。思考讨论情景1：作为一家电信运营商，你如何将手机卖到贫困地区并长期获利？“格兰珉”电信公司的做法1983年，穆罕默德·尤努斯创立了格莱珉银行，专注于向最穷苦的孟加拉人提供小额贷款，帮助穷人实现个体创业。贷款信誉好的乡村妇女从格兰珉银行取得小额信贷，然后从格兰珉电信公司购买手机，开起小商店，供人们接打电话，有时还充当村里的话务员，并收取小额佣金。格兰珉电信公司从格兰珉电话有限公司以低于市场50%的价格购买批量通话时间。并向“电话女士”提供手机使用的培训、监督等工作。？可否将手机和小额贷款联系起来？格兰珉手机的用户数格兰珉手机的用户数思考讨论情景2：如果你有能力并开发出了一套居家装饰用软件，该软件可以帮助使用者设计新家。你如何利用这个软件赚钱？分组讨论3：如果你有能力并开发出了一套居家装饰用软件，该软件可以帮助使用者设计新家。你如何利用这个软件赚钱？居泰隆的做法雀巢NESCAFEUCC星巴克

Starbucks商业模式与行业

同个行业存在不同商业模式绿山咖啡GreenMountain广告需求商在线社区(SNS+论坛)免费提供高质量内容&强大品牌效应快速增长的用户数量&高粘性和忠诚度每天UGC生成的大量内容&实时的用户间互动互动营销抽奖频道用户：获得免物流费的奖品-奖品提供者：

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建立品牌和知名度-每天数十个获奖者-每天价值数千元的奖品-直接展示产品的平台广告收入Bannerads、DM广告付费列表（犬种交易、兽医）电子商务竞拍频道-价格由消费者决定-抽奖的补充团购频道-深度折扣的商品-限定的数量和时间-平均20%毛利率网上购物商城-主要的现金流来源-目标毛利率20%直接用户同个商业模式可以应用于不同行业线上G以销售食品、药品、服装等产品为主；在线下，主要以特许加盟为主，主要提供诊所、美容、洗浴等宠物服务，形成了线上积聚忠诚目标用户，线下以低成本供货、高质量加盟店为基础，线上与线下交易相结合的商业模式。第二步商业模式画布---九宫图商业模式画布---九大要素之间的逻辑关系实例：“大学生实训及就业平台”的商业模式画布第三步：用“商业模式画布”解构Tesla的商业模式

课堂动动手（20分钟）：（1）分组讨论，用白字先画出空白“商业模式画布”九宫图（2）结合案例资料，依次讨论九个要素的内容要点，简要直观画出（3）展示小组“用商业模式画布解构Tesla的商业模式”的成果Tesla新能源汽车的商业模式画布实训任务2-2：用“商业模式画布”解构小米的商业模式（1）分组讨论，用A4白纸先画出空白“商业模式画布”九宫图（2）结合案例资料，依次讨论九个要素的内容要点，简要描绘（3）展示小组“用商业模式画布解构小米的商业模式”的成果互动交流73视频：4-2超级工厂-宜家供应链运营效率（1）分组讨论，用A4白纸先画出空白“商业模式画布”九宫图（2）结合案例资料，依次讨论九个要素的内容要点，简要描绘（3）展示小组“用商业模式画布解构宜家的商业模式”的成果任务二

供应链商业模式创新情景导入：“苹果公司的成功源于商业模式的颠覆性创新”第一步：理解什么是商业模式创新？

第二步：商业模式画布工具：九宫图第三步：运用商业模式画布分析用商用模式画布解构“Tesla新能源汽车”、ZaRA、宜家等的商业模式创新[实训任务]2-2用商用模式画布解构：小米手机的商业模式74京东商城的商业模式现金流结构UPS的“物流+供应链金融”