销售项目分析策划实施报告

销售项目分析策划实施报告提纲一、项目分析：1.客户分析2.我方与竞争对手分析3.客户组织架构图分析4.重要客户鱼网图分析二、项目策划：1.SWOT分析2.TWOT矩阵策略分析3.分项项目策略三、项目实施：1.项目组2.项目鱼骨图分析3.项目实施计划4.项目未来预测和资源申请一、项目分析－1.客户分析客户需求分析A.产品使用现状：产品类型、业务提供能力、使用情况B.产品发展规划：计划内的经营发展规划；计划外决策者个人意见C.客户同行业之间的竞争：市场占有率、最终用户的需求情况D.客户潜在需求：工作需要、个人需要客户决策链、决策机制A.决策模式：集体决策：招标、议标；个人决定：一把手拍板决定B.牵连影响因素：隐含的客户作用层：家属、牵连人物；相应对策C.关注竞争：D.关注外来因素的影响：行业政策、外来影响客户资金能力A.资金财务现状：B.获得资金的能力和方式：C.投资决策导向：（客户倾向于购买硬件还是软件）D.客户价格承受能力：客户经济状况A.人口数量、地理条件；B.经济实力、消费取向；C.重点投资项目；D.近、远期发展规划一、项目分析－2.我方与竞争对手分析我方公司竞争对手1竞争对手2市场地位市场份额市场策略产品特点技术排位客户关系竞争格局商务政策商务特点服务特色一、项目分析－3.客户组织架构图分析注意：1.做出物理树状图，不可以做逻辑树状图；2.标注出每位客户的职务、客户关系程度；3.标注出客户的技术审批决策链（兰色）、商务审批决策链（红色）张总经理李副总王副总刘副总雷公赵工白主任肖主任田科长丁主任一、项目分析－4.关键客户鱼网图分析老领导老朋友老部下老同学技术影响人财务影响人反对派亲属亲信竞争对手被分析人二、项目策划－1.SWOT分析优势Strengths

机会Opportunities

威胁Threatens

劣势Weadnesses(竞争对手的优势)(未显现的可利用条件)(自身无法解决克服的困难)（可利用的强项）二、项目策划－1.SWOT分析优势：内部因素有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；开发实力雄厚；产品质量优良；市场份额；成本优势；广告攻势；管理结构劣势：内部因素资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差；管理混乱；研发落后；缺少关系机会：外部因素新需求；新产品；新市场；新技术；外国市场壁垒解除；竞争对手失误威胁：外部因素新的竞争对手；市场紧缩；替代产品增多；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件二、项目策划－2.TWOS策略矩阵企业内部因素内部优势S1.2.3.内部劣势W1.2.3.外部机会O1.2.3.优势＋机会SO1.2.3.劣势＋机会WO1.2.3.外部威胁T1.2.3.优势＋威胁ST1.2.3.劣势＋威胁WT1.2.3.企业外部因素策略二、项目策划－3.分项策略分析市场策略：（首先定义该项目是老客户还是新客户；再定义是进攻、防御、还是空白型市场；然后据此做出你的市场策略分析。）1.新用户/老用户策略：2.进攻/防御/空白市场策略：二、项目策划－3.分项策略分析客户策略：（当你完成了自己的客户策略分析后，用下述的问题检验你的分析是否有效和完整。）1.是否有顺畅的信息渠道？2.是否制定了合适的公关策略和行动计划？实施效果怎样？3.客户对我方的综合实力是否认可？4.客户对我方的信任程度如何？是否有明显的支持层面？5.是否了解关键客户深层次的需求？6.关键决策人物是否有困难点？是否有合适的制约方式？二、项目策划－3.分项策略分析竞争策略：（当你完成了自己的竞争策略分析后，用下述的问题检验你的分析是否有效和完整。）1.是否有信息渠道了解竞争对手的情况？2.竞争对手与客户的关系怎样？3.竞争对手的技术方案和客户反映？4.如何与认同竞争对手的决策人物接触？策略如何？二、项目策划－3.分项策略分析产品策略：（当你完成了自己的产品策略分析后，用下述的问题检验你的分析是否有效和完整。）1.是否针对决策链进行了针对性的技术汇报、技术澄清？2.技术宣传是否涉及客户各个相关层面，是否有客户的关键人物参加？反映如何？3.客户对产品思路、技术方案、产品优势的认同程度怎样？4.是否在标书、询价书中制定了有利于我方的技术条款？5.技术方案是否符合客户需求或技术规范书？有无技术陷阱使竞争对手难以实现？6.客户对我方的技术建议书态度如何？7.投标文件或技术建议书是否经公司审核？二、项目策划－3.分项策略分析商务策略：（当你完成了自己的商务策略分析后，用下述的问题检验你的分析是否有效和完整。）1.是否对决策人承诺，并得到承诺？2.对于最后拍板是否制定了合适的推动方法？3.对客户方谈判小组成员的把握程度如何？4.是否了解客户对商务的真实期望值？5.是否制定了完善的谈判方案、商务方案、技术方案？6.是否为支持者提供了合适的支持理由？7.是否制定了打击竞争对手的策略，实施效果如何？8.是否对合同协议的条款做好了确认？9.签约方式客户方是否满意？10.客户对本次项目的感受及以后的合作意向？二、项目策划－3.分项策略分析服务策略：（当你完成了自己的服务策略分析后，用下述的问题检验你的分析是否有效和完整。）1.是否在标书、询价书中制定了足以吸引客户的服务条款？2.是否让客户认为是在和一个稳定、有诚信的公司打交道？3.是否令客户在后续的升级、扩容业务中都能想到我方？4.是否让客户在与我方的同类客户、我方的竞争对手比较后，依然认为是受到了良好的对待和服务？二、项目策划－3.分项策略分析应急措施和方案描述：1.如果原来使用的软件出现问题，怎么办？2.如果竞争对手的产品一直稳定的使用，客户的认同度很高，怎么办？3.如果竞争对手的产品出现问题，导致客户对这一类产品都采取不接受态度，怎么办？三、项目实施－1.项目组构成项目组构成填报人：——日期：————项目名称预计金额可填范围客户状况高：CRx中：CRx低：CRx预签时间可填范围产品类型项目状态填入Px状态项目组成员和分工组成人员基本分工联系电话项目组长：项目成员：项目监控人：高层支持：备注三、项目实施－2.项目鱼骨图分析某军工项目客户关系技术引导竞争对手商务决策链无反对派服务打击对手某一技术特点老大认可反应比对手快捆绑销售扭转××观点价格走向公关动态某商务或技术关键人到CR5解决遗留问题三、项目实施－3.项目实施计划项目分解项目内容项目目标起始时间责任人资源调用监控点项目实施计划表项目名称：项目组长：立项时间：