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文档简介

一线销售人员的提成奖金设计面对面销售C2C、快速搞定、额度小、

人海战术网络营销B2C/C2C、团队作战、1

大客户销售B2B/2G、周期长、项目

大、团队作战2

渠道销售通过中间商、覆盖快、毛利

低/量大、受中间商控制销售的四种模式引流、转化43工作对象产品工作流程角色分工销售目标销售价值链分析.单位还是个人？渠道还是直接客户？.服务/单—产品/解决方案/综合.个人还是团队完成、个人角色.线索来源、销售过程、回款.月度/季度/年度高底薪低提成无底薪高提成–客户购买要素–销售周期–公司规模–

品牌知名度高底薪无提成低底薪高提成销售人员的薪酬结构模型提成比例关联要素与业绩达成

难度挂钩与公司规模

反相关与市场投入

反相关看竞争对手熟度挂钩与产品成总成本比例固定（客户体验VS广告VS员工)奖金与营销成本控制销售额积分不同产品设置不同积分

.

毛利4

. 销售毛利=收入-考核价格

2

3

0

设计激励挂钩要素收入额、回款额

1按照积分进行考核

高影响.完全靠个人驱动.个人不努力，无业绩

中等影响

.有—定公司品牌.员工需要努力，达成更好业绩

低影响

.客户不因为员工推荐而购买.基本不用销售评估销售人员对业绩的直接影响评估竞争对手薪酬机制产品优劣势分析薪酬策略及水平价格策略提成机制

1.

核心员工有效激励（前1/3赚的比竞争对手多）

2.

人工成本有效控制

3.

员工对照薪酬制度根据业绩马上可以计算出收入激励方案有效性的标准超额累进提成方式上不封顶保底收入3

59提成比例业绩目标保底额产品B的佣金比率：成熟产品/高流水低毛

利产品设计针对不同产品的提成产品A的佣金比率：

现产品/高毛利产品高

销售难度

低销售业绩低高对毛利负责根据竞争策略设计“考核价”巧设计“考核毛利”达不到生死线主动辞职明确公司月/季度最低业绩要求，

完不成主动辞职“免死金牌”政策-管理层讨论决定一定要维护的“生死线”设计单项奖历史记录突破新行业突破2重大产品突破销售排名前三865147

团队突破新人成长大单奖3…

…兑现设计奖金发放规则

1

2

3

按照新制度/设计不

同业绩进行测算总体激励成本比

例控制业绩前1/3比竞争对手高做好测算•

四种销售模式•

评估销售人员对销售结果的影响•

选择提成模式•

设计三级阶梯式提成本节要点•

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