商务谈判与沟通-市场营销 课程教学大纲

《商务谈判与沟通》课程教学大纲一、课程简介课程中文名商务谈判与沟通课程英文名Businessnegotiationandcommunication双语授课□是否课程代码28112082课程学分2总学时数32（含实践0）课程类别□通识教育课程□公共基础课程专业教育课程□综合实践课程□教师教育课程课程性质必修□选修□其他课程形态□线上线下□线上线下混合式□社会实践□虚拟仿真实验教学考核方式闭卷☑开卷□课程论文□课程作品☑汇报展示□报告课堂表现阶段性测试平时作业其他（可多选）开课学院管理学院开课系市场营销系面向专业市场营销开课学期第四学期先修课程市场营销学、消费者行为学、市场调查与统计分析、宏观经济学后续课程商务谈判与沟通实训选用教材田晖.商务谈判与礼仪[M].北京:清华大学出版社,2022年.参考书目1.张国良.商务谈判与沟通[M].(第一版).北京:机械工业出版社.2021年.2.潘肖珏.商务谈判与沟通技巧[M].上海:复旦大学出版社,2021年.3.陈文汉.商务谈判实务[M]（第一版).北京:清华大学出版社,2018年.4.张守刚.商务谈判与沟通[M].北京:人民邮电出版社,2018年.课程资源/portal/course/64bb0a6ad190d2a6beeefb57课程简介商务谈判与沟通是市场营销专业的专业核心课。课程在介绍商务谈判与沟通的基础知识与基本理论的基础上，以商务谈判的过程为框架，全面、系统介绍商务谈判与沟通的理论知识和实战策略技巧。主要内容包括：商务谈判的特征、原则、类型以及评价标准；商务谈判过程以及相应的策略和技巧，具体包括商务谈判前的准备、商务谈判开局、商务谈判磋商、商务谈判僵局的处理、商务谈判的结束和签约的策略和技巧；商务谈判礼仪。通过教学，帮助学生建立谈判和沟通的思维模式，能运用商务谈判与沟通的理论、策略和技巧解决谈判与沟通中的问题，提高谈判水平和沟通能力。二、课程目标课程的总目标是帮助学生通过系统的商务谈判与沟通的理论知识和实战技巧的学习，建立起商务谈判的思维结构，能运用商务谈判与沟通理论分析问题，解决问题，并具备商务谈判与沟通的能力和水平。表1课程目标序号具体课程目标课程目标1理论知识目标：能简述商务谈判的内涵、本质和特征以及评价标准。能例举商务谈判的基本礼仪。能概述商务谈判的过程以及相应的实战策略和技巧。能结合案例说明商务谈判策略和技巧的运用。课程目标2能力与方法目标：能根据谈判主题查阅文献和进行市场调查；能运用分析方法分析市场环境，能根据对宏观环境和微观环的分析境确立谈判目标，能结合实际制定谈判策略，能撰写具有可行性的谈判方案；能运用谈判理论、策略和技巧解决商务谈判和沟通中的实际问题并进行有效沟通。具备团队人员的协调和管理能力。课程目标3意识与素养目标：具有法制思维、法治观念、职业道德、社会责任；严守商业机密、传递正能量，讲好中国故事，传播中国文化；具有平等诚信、自信执着、团队合作、学习创新、组织协调、坚忍耐挫、应急应变素质；具有人文精神、审美情趣、文明礼貌的人文素养。课程目标4劳动素养目标：具有崇尚劳动、尊重劳动、热爱劳动的劳动观念；具备勤奋学习、自觉劳动、勇于实践、吃苦耐劳的精神；树立正确的择业、就业、创业观，培养艰苦奋斗的精神。表2课程目标与毕业要求对应关系毕业要求指标点课程目标毕业要求1：素养要求【M】1.2具有健康的体魄和心理素质，具备稳定、向上、坚强、恒久的情感力、意志力和人格魅力，具有一定的自我规划、自我管理的意识，能够积极乐观地生活；具有较高的人文精神、审美情趣等人文素养；掌握沟通合作技能，具有团队协作精神。具有法制思维、法治观念、职业道德、社会责任。具有勤奋学习、勇于实践、吃苦耐劳的精神。3、4毕业要求2：知识要求【M】2.3了解跨学科、跨行业、跨企业等交叉知识，建立起完备的知识体系，具备基本的跨界融合知识。具备商务谈判与沟通的基本知识和基本理论。1毕业要求3：能力要求【H】3.1专业技能：能够科学分析市场营销环境，对市场具有一定的前瞻性和市场敏感性；具有进行市场调查计划、组织、实施和大数据分析与挖掘的技术能力；具有商务谈判策划、商务谈判与商务沟通能力。3.2组织协调：能够在营销管理团队中充分发挥自己的作用，高效完成工作任务，调动各方面工作积极性，具有跨学科、跨专业的学习、更新和应用能力。2三、课程学习内容与方法（一）理论学习内容及要求序号课程模块学习内容学习任务课程目标学习重点难点教学方法学时1商务谈判与沟通的基本理论1.商务谈判与沟通的内涵拓展阅读：卢森堡《非暴力沟通》；吕冬青《沟通的艺术》；王建明《商务谈判实战经验和技巧》；卡耐基《跟卡耐基学口才》1重点：1.谈判的内涵、本质、特征原则2.商务谈判理论3.商务谈判的原则难点：4.马斯洛需求理论在谈判中的运用5.沟通的艺术1.讲授法：能够帮助学生理解和掌握谈判与沟通的内涵和本质以及基本理论，明确课程学习的意义和方法，了解课程的整体框架体系。2.案例教学：能够引导学生理论联系实际，激发学习兴趣和积极性，提高学生分析问题和解决问题的能力。102.商务谈判的本质、特征、类型13.商务谈判的评价标准1、24.商务沟通理论1、25.商务谈判理论1、22商务谈判的过程及策略1.商务谈判的准备1.线上学习：沟通的七大哲学/learn/ZJU-19001?tid=1467145709#/learn/content?type=detail&id=1248263834&sm=12.线上学习：/portal1、2重点：1.谈判信息的处理2.谈判目标的确定3.商务谈判方案的制定4.商务谈判开局策略5.商务谈判报价、讨价、让步的策略6.商务谈判僵局的利用、制造和破解策略7.商务谈判结束契机的把握8.商务谈判签约技巧9.商务谈判制胜因1.讲授法：能够促进学生全面、准确、系统把握商务谈判的过程以及策略。2.案例教学：能够引导学生理论联系实际，激发学习兴趣和积极性，提高学生分析问题和解决问题的能力。3.视频学习：更生动、直观介绍有关知识，能够激发学生学习需求、提高学习积极性。122.商务谈判的开局及策略1、23.商务谈判的磋商及策略1、24.商务谈判僵局的处理及策略3.个人作业：分析本人沟通中存在的不足以及改进的建议。1、2难点：10.商务谈判僵局的处理11.商务谈判策略的灵活运用4.小组讨论：学生通过讨论，能够帮助提高学生运用商务谈判的理论知识提出问题、分析问题、解决问题的能力。5.情景模拟训练：引导学生参与、体验、感受谈判过程，提高学生学习的主动性和积极性以及理论知识的实践运用65.商务谈判的结束与签约1、23商务谈判礼仪1.个人形象礼仪拓展阅读：金正昆《商务礼仪》）1、3重点：1.礼仪的内涵和本质2.社交礼仪难点：3.沟通礼仪1.讲授法：能够帮助学生理解、掌握礼仪的本质以及重要性。2.案例分析：能够帮助学生提高对礼仪的认识以及运用。3.情景模拟：通过模拟练习，能够提高学生学习的兴趣，提高实践应用能力。4.自主学习。提高学习意识、提高思维能力、培养终身学习的意识。22.社交礼仪1、33.签约礼仪1、2、34国际商务礼仪国际商务礼仪交往的原则国际商务接待礼仪主要国家（地区）商务礼仪禁忌拓展阅读：金正昆《国际礼仪》1、2、3重点：1.主要国家的文化差异及谈判风格难点：2.主要国家（地区）商务礼仪禁忌1.讲授法：能够帮助学生理解和掌握国际商务礼仪的原则和重要性。2.案例教学：能够引导学生理论联系实际，激发学习兴趣和积极性。3.自主学习。提高学习意识、提高思维能力、培养终身学习的意识。15劳动教育3、4重点：1.正确的劳动观念2.勤奋学习、吃苦耐劳、艰苦奋斗精神难点：3.勤奋学习、勇于实践、自觉劳动的实践1.讲授法：能帮助学生树立正确的劳动观点，崇尚劳动，尊重劳动。2.鼓励学生在学习过程中勇于实践和参加集体活动以及社会公益活动，体验劳动的价值和意义。1四、课程考核（一）考核内容与考核方式表4-1课程目标、考核内容与考核方式对应关系课程目标考核内容所属学习模块/项目考核占比考核方式课程目标11.商务谈判的内涵、本质、特征、类型130%1.平时作业2.阶段性测试2.期末考试3.课堂表现2.商务谈判的基本原则3.商务谈判的评价标准4.商务谈判的基本理论5.商务沟通的艺术课程目标21.商务谈判的准备250%1.平时作业2.阶段性测试2.情景模拟4.展示汇报5期末考试2.商务谈判开局策略3.商务谈判的报价策略4.商务谈判让步原则5.商务谈判的让步策略6.商务谈判僵局的处理7.商务谈判签约策略8.谈判人员的素养和品质课程目标31.商务谈判礼仪2.国际商务谈判礼仪3、410%1.课堂表现2.情景模拟3.期末考试课程目标41.正确的劳动观念2.勇于实践、勤奋学习、吃苦耐劳、艰苦奋斗精神510%1.课堂表现2.实践活动表4-2课程目标与考核方式矩阵关系课程目标考核方式考核占比期末考试成绩比例60%阶段性测试比例20%平时作业成绩比例10%课堂表现成绩比例10%课程目标130%20%40%30%30%课程目标250%60%40%50%50%课程目标310%10%10%10%10%课程目标410%10%10%10%10%（二）成绩评定1.平时成绩评定（1）课堂表现（30%）：通过学生在课堂上的表现情况（包括课堂提问、发言、参与讨论和活动模拟、回答问题、项目展示和汇报、听课情况等），来评价学生学习过程及效果。课堂表现由教师平时所做学生表现的记录为依据。（2）平时作业完成情况（40%）：围绕课程的学习目标进行作业的设计，通过课堂练习题、单元测验和项目报告等检验、强化学生对相关知识和方法的理解和掌握。平时作业主要根据雨课堂或学习通中要求学生完成的随堂测试、课后作业等得到的成绩为准。（3）阶段性测试（30%）：考察学生对阶段性学习内容的理解和掌握，成绩评定以试卷参考答案及评分细则为准。2.期末成绩评定期末考核主要考察学生对商务谈判与沟通的基本概念、理论知识和方法的理解与运用等。方式为闭卷考试。要求学生掌握商务谈判与沟通的基本理论、策略、技巧以及运用这些知识分析和解决实际问题的能力。3.总成绩评定总成绩由平时考核成绩和期末考核成绩构成。总成绩（100%）=平时成绩（40%）+期末成绩（60%）（三）评分标准课程考核方式中涉及到平时成绩的评分标准，评分依据见“平时成绩评定”部分。试卷考核项目以试卷参考答案及评分细则为准。表5评分标准（非试卷考核项目）考核项目评分标准优秀(100>x≥90)良好(90>x≥80)中等(80>x≥70)及格(70>x≥60)不及格(x<60)课堂表现积极参与课堂提问、讨论、随堂练习、等课程活动。比较积极参与课堂提问、讨论、随堂练习等课程活动。参与课堂提问、讨论、随堂练习等课程活动的主动性一般。参与课堂提问、讨论、随堂练习等课程活动积极性低。不参与课堂提问、讨论、随堂练习等课程活动。平时作业作业完成度优秀；知识点应用准确、规范程度很高；符合学术规范。作业完成度良好；知识点应用比较准确、规范程度较高；基本符合学术规范，无明显错误。作业完成度中等；知识点应用准确、规范程度一般；基本符合学术规范，有部分错误。作业完成度及格；知识点应用准确、规范程度较低；基本符合学术规范，有部分错误。作业完成度不符合要求；知识点应用准确、规范程度较低；明显不符合学术规范，或存在抄袭现象。展示汇报PPT制作美观；条理清楚，重点突出；演讲自然，仪表端庄，声音宏亮，有感染力；团队配合协作好。PPT制作比较美观；条理比较清楚，重点比较突出；演讲比较自然，仪表端庄，声音比较宏亮，有较强的感染力；团队配合协作比较好。PPT制作一般，有内容、有重点；演讲基本自然，仪表较端庄，声音基本合适，有一定感染力；小组有一定配