分销渠道管理-市场营销 课程教学大纲

《分销渠道管理》课程教学大纲一、课程简介课程中文名分销渠道管理课程英文名DistributionChannelManagement双语授课□是✓否课程代码28122112课程学分2总学时数32课程类别□通识教育课程□公共基础课程☑专业教育课程□综合实践课程□教师教育课程课程性质□必修☑选修□其他课程形态□线上R线下□线上线下混合式□社会实践□虚拟仿真实验教学考核方式□闭卷☑开卷☑课程论文□课程作品□汇报展示☑报告✓课堂表现☑阶段性测试✓平时作业✓其他（可多选）开课学院管理学院开课系(教研室)市场营销教研室面向专业市场营销开课学期第六学期先修课程市场营销学、营销策划理论与实务、消费者行为学后续课程电子商务案例分析、营销前沿专题选用教材\o"胡介埙"胡介埙《\o"分销渠道管理（第五版）"分销渠道管理》（第五版）[M].大连：\o"东北财经大学出版社有限责任公司"东北财经大学出版社，2021参考书目1..\o"吴宪和"吴宪和《\o"分销渠道管理（第四版）"分销渠道管理》（第四版）上海：\o"上海财经大学出版社"上海财经大学出版社，20212..\o"李先国，杨晶主编"李先国，\o"李先国，杨晶主编"杨晶《\o"分销渠道管理（第2版）（新坐标管理系列精品教材）"分销渠道管理》（第2版）北京：\o"清华大学出版社"清华大学出版社，2014课程资源网易公开课/newview/movie/free?pid=FGVDUF3K1&mid=PGVDUGASJ课程简介《分销渠道管理》针对市场营销专业开设，较为系统的涵盖了分销渠道管理的基本内容和方法，注重理论对市场营销管理的实际指导。通过本课程的学习，使学生比较系统的了解和掌握分销渠道管理的基本原理，基本技能和基本方法，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决营销实践的典型现象和问题，为今后实际的市场营销和渠道管理工作提供必要的知识和能力储备。二、课程目标表1课程目标序号具体课程目标课程目标1了解中国市场经济环境，理解分销渠道管理与工商管理、市场营销的关系，引导学生将分销渠道管理的基本理论应用于实践，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决营销实践的典型现象和问题。课程目标2系统掌握分销渠道管理的基本原理、基础知识的基本技能，学习和理解在工商管理、市场营销中需要的分销渠道管理知识框架与具体内容；具备将所学知识和方法运用于为工商管理、市场营销工作的能力。课程目标3掌握分销渠道管理的思维方式，具有较好的分销渠道管理专业素养，具有将分销渠道管理知识运用于工商管理、市场营销领域的强烈意识，具备在工作中不断学习新的分销渠道知识的能力，为学生对其他专业课程的学习提供基础，养成严谨、务实勤奋的良好学风、研究精神与工作态度。表2-1课程目标与毕业要求对应关系毕业要求指标点课程目标毕业要求1：素养要求【M】1.3【核心素养】系统掌握分销渠道管理的基础知识；具备扎实的分销渠道管理专业知识、专业技能和专业素养；能够快速准确地识别和分析市场营销中的分销渠道问题，能够适应快速变化的市场环境灵活运用所学知识解决实际问题。课程目标1毕业要求3：知识要求【H】2.4【专业知识】熟悉和掌握市场营销密切相关的分销渠道管理知识；具有扎实的分销渠道管理现基本理论与专业知识，了解分销渠道管理发展前沿及发展动态以及市场营销前沿理论及营销实践。课程目标2毕业要求3：能力要求【M】3.2【组织协调】掌握分销渠道管理的思维方式，具有较好的分销渠道管理专业素养，能够在营销管理团队中充分发挥自己的作用，高效完成工作任务，调动各方面工作积极性，具有跨学科、跨专业的学习、更新和应用能力。课程目标3三、课程学习内容与方法（一）理论学习内容及要求表3-1课程目标、学习内容和教学方法对应关系序号课程模块学习内容学习任务课程目标学习重点难点教学方法学时1分销渠道管理概论分销渠道概述1.线下作业：完成分销渠道管理概论的思维导图课程目标1重点：分销渠道的概念、功能难点：环境因素对分销渠道的影响讲授法讨论法案例教学42.分销渠道的功能、参与者课程目标13.分销渠道管理的内容和必要性课程目标14.分销渠道的环境因素课程目标12分销渠道的组织1.分销渠道的组织结构模式1.线下作业：完成分销渠道的组织的思维导图课程目标2重点：分销渠道结构的类型、批发商、零售商难点：分销渠道结构的发展趋势、特许经营、无店铺分销渠道讲授法讨论法案例教学62.分销渠道体系的演变课程目标13.分销渠道结构的发展趋势课程目标14.分销渠道成员分析课程目标23分销渠道设计分销渠道战略1.线下作业：完成分销渠道设计的思维导图课程目标2重点：分销渠道战略、分销渠道设计的步骤难点：评价与选择分销渠道成员的方法、吸引与获得分销渠道成员的策略讲授法讨论法案例教学82.分销渠道设计的含义与步骤课程目标23.评价与选择分销渠道成员课程目标24．吸引与获得分销渠道成员课程目标25.分销渠道成员的认证与培训课程目标24分销渠道运作管理1.分销渠道中的权利管理1.线下作业：完成分销渠道运作管理的思维导图课程目标3重点：分销渠道中的权利、激励、控制难点：分销渠道管理与产品、定价、促销的组合讲授法讨论法案例教学82.分销渠道激励课程目标33.分销渠道控制课程目标34.分销渠道冲突课程目标35.渠道窜货课程目标36.分销渠道战略联盟课程目标37.分销渠道管理与营销组合课程目标28.分销渠道与信息管理课程目标29.分销渠道绩效的评价5分销渠道管理实务1.快速消费品分销渠道1.线下作业：完成分销渠道管理实务的思维导图课程目标2重点：快速消费品、耐用消费品的分销渠道难点：IT和高科技产品分销渠道讲授法讨论法案例教学62．耐用消费品分销渠道课程目标23.服务业分销渠道课程目标24.IT和高科技产品分销渠道课程目标2四、课程考核（一）考核内容与考核方式表4-1课程目标、考核内容与考核方式对应关系课程目标考核内容所属学习模块/项目考核占比考核方式课程目标11.分销渠道的功能、参与者学习模块1×15%1.课堂表现2.平时作业3.期末考核2.分销渠道管理的内容和必要性学习模块13.影响分销渠道的环境因素学习模块14.分销渠道体系的演变学习模块15.分销渠道结构的发展趋势学习模块1课程目标21.传统分销渠道学习模块2×60%1.课堂讨论2.平时作业3.期末考核2.垂直分销渠道学习模块23.水平分销渠道学习模块24.复合分销渠道分销渠道学习模块25.批发商学习模块26.零售商学习模块27.连锁经营渠道成员学习模块28.无店铺分销渠道成员学习模块29.分销渠道战略学习模块310.分销渠道设计的含义与步骤学习模块311.评价影响分销渠道结构的因素学习模块312.分销渠道成员成员选择的原则、步骤学习模块313.评价分销渠道成员的标准学习模块314.评价与选择分销渠道成员的方法学习模块315.获得分销渠道成员的策略学习模块316.分销渠道成员的认证学习模块317.分销渠道成员的培训学习模块318.产品决策与分销渠道管理的作用与影响学习模块419.定价决策与分销渠道管理的作用与影响学习模块420.渠道促销的方式学习模块421.渠道物流管理内容学习模块422.物流与供应链管理技术学习模块423.渠道信息管理技术学习模块424.分销渠道评价的步骤学习模块425.分销渠道整体绩效的评价学习模块426.分销渠道成员绩效的评价学习模块427.快速消费品常见分销渠道模式学习模块528.典型耐用消费品分销渠道学习模块529.服务业常用的分销渠道学习模块530.IT和高科技产品的分销渠道学习模块5课程目标31.分销渠道中的权力的含义、分类、运用学习模块4×25%1.课堂讨论2.平时作业3.期末考核2.分销渠道激励的方法学习模块43.分销渠道控制的含义、策略学习模块44.分销渠道冲突的类型、原因、结果学习模块45.解决分销渠道冲突的策略、方法学习模块46.窜货的类型、原因、对策学习模块47.分销渠道战略联盟的动机、条件与形式学习模块4评分依据：根据学生基于各课程目标达成情况给分。表4-2课程目标与考核方式矩阵关系课程目标考核方式考核占比期末考试成绩比例50%课堂讨论成绩比例20%平时作业成绩比例20%课堂参与成绩比例10%课程目标120%10%10%10%15%课程目标260%50%70%60%60%课程目标320%40%20%30%25%备注：以上考核方式类型及占比均为示例，需确保每一列占比总和为100%。（二）成绩评定1.平时成绩评定（1）课堂讨论（×20%）。课堂讨论包括课程知识点问答、课堂案例辨析等。基准分60分，行课期间学生每主动发言的一次加5分（发言观点比较独到、较全面的可加10分）非主动发言的每次加3分。每学生累计加分后的课堂讨论成绩最高100分。（2）平时作业（×20%）。作业内容主要为完整的经济法案例分析，以理论要点、事实认定、法条依据为评分标准。（3）课堂表现（×10%）。课堂表现主要根据学生课堂考勤、听课态度表现和参加讨论的积极性情况等由任课教师在期末打分。2.期末成绩评定课终考核主要考察学生对基本概念、基本方法的理解与运用等。要求学生掌握基本概念、基本方法，运用具体方法解决相关问题。期末考核可采用课程论文或读书报告形式（总分为100分）评分标准可参考如下：1.不及格（60分以下）：（1）文章的内容与题目完全偏离；死搬硬套教材和参考书上的观点，未能消化吸收；离题或大段抄袭别人的文章，并弄虚作假；（2）态度非常不认真，内容空洞，逻辑混乱，表达不清，语句不通。3.字数少于规定字数。2．及格（60分）：（1）文章基本上按要求书写，观点基本正确，基本独立完成，但内容不充实；（2）材料较具体，能对原始资料进行初步加工；（3）文章有条理，但结构有缺陷；论据能基本说明问题，能对材料作出一般分析，但较单薄，对材料的挖掘缺乏应有的深度，论据不够充分，不够全面；（4）文字表达基本清楚，文字基本通顺，无观念错误；3．中等（70分）：（1）文章能够联系大学生个人实际情况，内容较充实，具有一定的真实性；（2）独立完成，论点正确，但论据不充足或说理不透彻，对问题的本质论述不够深刻；（3）材料较具体，文章结构合理，层次比较清晰，有逻辑性，表达能力也较好；（4）基本符合正规学术论文格式要求，排版基本整齐、准确。4．良好（80分）：（1）文章能运用所学的理论知识联系实际，并能提出问题，分析问题。对所论述的问题有较强的代表性，有一定的个人见解，并有一定的理论深度；（2）材料真实具体，有较强的代表性。对材料的分析较充分，比较有说服力，联系大学生个人实际情况，但不够透彻；（3）文章结构严谨，层次清晰，行文规范，条理清楚，文字通顺，书写工整，图表正确、清楚，数字准确；（4）合正规学术论文格式要求，排版整齐、准确。5.优秀（90分）：（1）文章能运用所学的理论知识联系实际，并能提出问题，分析问题。对所论述的问