华与华方法论合集【超级符号】【营销干货】

华与华方法合集用创意，用超级符号方法降低业务的营销传播成本，积累品牌资产。没有创意，策略等于0；没有手艺，创意等于0。华与华方法的工作原理Step1.Step2.学习客户的业务，理解客户的业务，重新想象，重新设计客户的业务；超级符号符号就是资产！打造投资储钱罐！持续重复积累！华与华方法：超级符号、产品结构、话语体系超级符号是人人都看得懂的符号，特别还是人人都按照它的指引行事的符号。·它可以轻易地改变消费者的品牌偏好；·也可以在短时间内发动大规模的购买行为；·还可以让一个新品牌在一夜之间成为亿万消费者的老朋友。华与华方法-[超级符号]超级符号的本质嫁接文化原型人们往往只记得他们已经记得的东西；人们往往只认识他们已经认识的东西。占领一个文化原型，你就相当于占领这个文化所代表的所有财富！超级符号是起点也是终点营销内容会过时产品会更新换代只有符号体系是永恒的符号是占领心智的，比实物更有生命力超级符号营销产品终端起点：为超级符号增加价值，积累资产超级符号营销产品终端终点：超级符号就是超级销售力一个伟大的品牌，就是一个伟大的超级符号超级符号就是超级创意元宝、铜钱、熊猫、公章、双喜、长城等是最具商业价值的中国文化符号。汉字，是中国品牌必备符号。什么是超级符号？超级符号是人人都看得懂的符号超级符号是人们本来就记得、熟悉、喜欢的符号，并且还会听它的指挥；超级符号是蕴藏在人类文化里的“原力”（Theforce）它为掌握引爆它引信的人，聚集了50年到数万年的能量；将超级符号嫁接给品牌，就得到超级创意、超级产品、超级品牌、超级企业甚至可以让一个新品牌在一夜之间成为亿万消费者的老朋友。超级符号的本质嫁接文化原型，占人类文化的便宜人们往往只记得他们已经记得的东西；人们往往只认识他们已经认识的东西。占领一个文化原型，你就相当于占领这个文化所代表的所有财富！不开发符号，寻找符号不创造新符号，继承发扬旧符号符号的终极力量是战略镰刀。符号承载价值，价值实现扩张！当超级符号和品类战略结合起来，符号就成为企业战略最强有力的扩张武器。品牌角色就是超级IP品牌角色，就是品牌自己创造的品牌代言人，因为他并不是“代言”，他就是品牌本身，或者我们可以把他们称为品牌主人、品牌发言人。有了自己的品牌角色，就有了一个可以长期重复投资积累的品牌资产，因为他没有生老病死，只会与时俱进，越活越年轻。比如米其林轮胎人，是1898年画的，一百多年了，一百多年的积累，谁能跟他抢风头呢？他越活越英雄！品牌角色要有文化原型，没有原型就很难生长，商业价值就低。品牌角色是品牌主角，所有的品牌投资都要给她，不要抢她的戏。超级口号占领价值类别思考抢占新类别，形成品类思考。跳出原有竞争环境，赢得新类别的解释权。

创造新类别赢得解释权口语化，因为传播是一种口语现象。行动句，下达购买指令。突破心理防线。

超级话语用一句话发动消费者大规模购买口语化，因为传播是一种口语现象。陈述句，陈述一个事实。超级话语用一句话发动消费者大规模购买词语就是权利！命名就是成本！命名就是召唤！命名就是投资！命名就是成本！命名就是召唤！命名就是投资！超级话语需要低成本、容易记、乐于传命名就是成本！命名就是召唤！命名就是投资！超级话语需要低成本、容易记、乐于传命名的第一原则是低成本要传达成本低，传播成本低，理解低成本，使用成本低，营销成本低的名字。2.命名的本质，第二在召唤性、指令性。命名要传递价值,传递购买理由，召唤顾客。如果名字本身能传达价值,召唤顾客,就能降低传播成本，降低消费者选择成本。3.命名必须是听觉词语因为传播是口语现象,是听觉行为。不仅要一看就明白,关键要一听就明白。检验好名字的3个标准世界就是认识，认识就是分类分类就是贴标签，贴标签就是词语和符号超级口号，是口语文化！先有口语，后有书面语。语言是一种口语现象，口语是一切交流的基础。书面语是从属于口语的。书面语只属于眼睛，口语属于眼睛、耳朵和嘴巴。书面语的传播效率，不及口语的万分之一。互联网时代，是重返口语时代！广告语-刺激反射俗语不设防，押韵就相信广告的基本原理是刺激反射，广告不是说服消费者，而是说动消费者广告语的基本原理不是说一句话给他听，而是设计一句话让他说给别人听广告不要“说什么，怎么说”，要“说什么，直接说”押韵创造一种事实感，顺口溜的音韵和节奏能突破受众的心理防线，创造一种愉悦的接受超级语感和超级句式所谓超级语感，就是一个句子写出来，一目了然，过目不忘，脱口而出，不胫而走。最重要的是一目了然。对超级句式的阅读，人们只需要阅读关键词，就能获得完整的意义和情绪。华与华品牌口号四问顾客认不认员工用不用对手恨不恨顾客传不传企业战略战略就是规划企业在未来社会的位置，并朝着那方向全方位的积累和创造价值。建立竞争壁垒，提高竞争者的进入成本。就是从种一颗摇钱树到建立整个果园！战略的本质是位置！起手式很重要！“起手式”的差别，和对未来价值版图的企图心的差距，决定了我们能走多远。思想决定认识认识决定方向方向决定方法方法决定方式经营者首要考虑的是风险；其次是成本，成本是方案可行的前提投资有2种，一种是“一战定成败”，成功则获利，失败则血本无归！一种是投下去，只要朝着那个方向去做就能积累和创造更大的价值，如果持续去做，投下去的每一分钱，10年后还能带来持续的回报！要打造我们的投资储钱罐！要用结构投资降低运营风险！企业社会价值论先有使命

后有战略企业是为社会解决问题，每一个社会问题都是一个商业机会要做大生意，就要为社会解决问题企业的经营使命，不是高高在上的上层建筑，而是企业大厦的地基企图心与起手势起手势具有决定性的意义，它决定我们是否在一出发就走在正确的路上。起手势包含了我们对将来的预期和规划，是洞见未来之后的深思熟虑。企图心与起手势起手势具有决定性的意义，它决定我们是否在一出发就走在正确的路上。起手势包含了我们对将来的预期和规划，是洞见未来之后的深思熟虑。华与华产品围棋模型产品结构

产品结构就是企业发展路线图。每一只产品扮演的战略角色，承担的战略任务

克劳塞维茨说“所有的会战都是为了最后的决战”把每一次会战和次序安排好。推出的战略次序

这一路线图的设计决定成功的几率和营销投资的效率。战略就是下围棋金角银边草肚皮金角占据制高点银边拉出包围圈目标指向草肚皮天下归心成大局1华与华企业战略“三位一体”模型社会问题企业社会责任经营使命企业战略选择、承担解决某一社会问题的责任，并将之作为企业的经营使命。解决方案使命决定战略企业社会责任、经营使命、企业战略三位一体重新定义企业社会责任：企业社会责任，不是企业的义务，是企业的业务，核心业务。重新定义企业战略：企业战略不是企业的战略，而是企业为承担某一社会责任，解决某一社会问题，而为社会制定的战略。企业的产品和服务，即组成该社会问题有效的、全面的、可持续的解决方案。华与华企业战略等式：社会问题=商业机会=企业社会责任=经营使命=企业战略=业务组合和产品结构=社会问题解决方案。企业社会责任(Corporatesocialresponsibility,简称CSR)是指企业在创造利润、对股东承担法律责任的同时，还要承担对员工、消费者、社区和环境的责任，企业的社会责任要求企业必须超越把利润作为唯一目标的传统理念，强调要在生产过程中对人的价值的关注，强调对环境、消费者、对社会的贡献。先找社会问题，确立企业社会责任和使命，再定战略产品价值：企业就是产品！

我们的拳头产品是什么？用三个代表的伟大思想来说——你在哪方面代表了先进的生产力，这就是你对人类社会的根本价值！从营销上说，你要让顾客想到你就想到你的拳头产品，想到某方面产品就想到你，你才能生存。服务价值：服务创造附加价值。体验价值：

来之前有期待，

来之中有惊喜，

走之后有回忆。值得回忆，乐于传播。知识价值：养成顾客对我们的习惯性知识依赖。

我是哪方面的专家，在哪个领域是最权威的“人类的首席知识官”？是最有公信力的权威发言人？梦想价值：所有的企业都是梦工厂。最伟大的企业，都是在某一方面代表着人类的梦想。

我能在哪个方面，代表人类的梦想？“企业价值之轮”模型强调企业的价值是从产品—服务—知识—体验—梦想，逐步递进。华与华企业价值之轮HUA&HUAValue

Wheel3顾客市场：客户关系

顾客第一，没有顾客，就没有企业。德鲁克说，经营的任务就是创造顾客。我们通常说的市场，就是指顾客，要让顾客尽性。人才市场：最佳雇主

员工是内部顾客，吸引人才，乐意来公司工作，又要让每个人都能在这里尽性发挥，不仅创造事业成就，而且实现人生目标和美好生活。资本市场：投资者关系

最性感的成长故事，足以吸引长期的投资，而且融资成本低。政策市场：政府关系

能够得到各级政府，各国政府和议会的欢迎和支持，甚至能推动制定我们认为符合全社会利益，又能推动本行业发展的政策和法规的制定。公民社会：企业公民

造福一方百姓，推动社会进步的力量，如论是面对企业所在地原住民，各种团体，媒体，公众，我们都能我心光明，满满的正能量。所有的事都是一件事。抓纲治国，纲举目张，这五个市场，都是一个本体。华与华【五个市场】理论4科斯原理

——交易成本原理德鲁克原理——社会职责原理熊彼特原理——创新利润原理企业三原理企业社会价值的三个层次代表了人类在某一方面追求的梦想化身。企业在中国社会、全球社会扮演哪方面的首席知识官，并成为公众、消费者、包括政府对企业在某一特定领域的习惯性咨询依赖。让人们提到你的企业，马上就能想到你的拳头产品。例如苹果的iPhone、iPad、iMac每一个成功的企业，实际上都是一个“垄断”的企业每个垄断企业都是靠解决一个独一无二的问题获得垄断地位腾讯垄断了“社交”淘宝、京东垄断了“电商”谷歌、百度垄断了“搜索”滴滴垄断了“打车”360垄断了“互联网安全”王老吉、加多宝垄断了“凉茶”垄断是激励创新的动力,如果没有垄断利润，就没有企业家愿意创新。熊彼特“五个创新”：1、采用一种新的产品，或一种产品的一种新的特性。2、采用一种新的生产方法；3、开辟一个新的市场；4、获得一种新的原料或半成品来源；5、实现一种新的组织，建立一种垄断地位或打破一种垄断地位。熊彼特：创新利润原理品牌原理品牌资产观品牌资产是——能给你带来效益的消费者认知品牌资产的用途，是支持我们的产品销售，让人们更容易信任和购买我们的产品。品牌规划，在于建立起一个结构和相应的符号系统，使品牌资产能够有效的积累下来。品牌资产观品牌资产是——能给你带来效益的消费者认知品牌资产的用途，是支持我们的产品销售，让人们更容易信任和购买我们的产品。品牌规划，在于建立起一个结构和相应的符号系统，使品牌资产能够有效的积累下来。经营者首要考虑的是风险；其次是成本，成本是方案可行的前提投资有2种。一种是“一战定成败”，成功则获利，失败则血本无归！一种是投下去，只要朝着那个方向去做就能积累和创造更大的价值，如果持续去做，投下去的每一分钱，10年后还能带来持续的回报！要打造我们的投资储钱罐！要用结构投资降低运营风险！投下去的每分钱都要有储存！品牌资产能够让消费者认知的、给企业带来效益的品牌认知品牌资产审计哪些品牌资产，在哪里持续投入、排哪些废动作所有动作都要为已有的品牌资产保值增值，形成新的品牌资产能形成品牌资产的就是有效动作不能形成品牌资产的就是废动作减少费动作是运营管理的核心一切以是否形成资产、保护资产、增值资产为标准品牌资产：给我们带来效益的消费者品牌认知。

做任何一件事，一个创意、一个设计、一个活动，都要问自己：能不能形成资产，能不能保护资产、能不能增值资产，能，就坚决投资重复！品牌资产观品牌失灵论品牌成本论品牌资产观品牌三原理品牌是为了让消费者惩罚自己，实际上就是消费者的风险机制以及对企业的惩罚机制，这个机制有效则品牌就有效，如果这个机制无效，那么品牌就失灵了。品牌就是企业创造重复博弈，给消费者惩罚自己的机会品牌失灵论品牌成本论品牌的本质是降低三个成本社会的监督成本顾客的选择成本企业的营销成本一切以是否形成资产、保护资产、增值资产为标准品牌资产：给我们带来效益的消费者品牌认知。

做任何一件事，一个创意、一个设计、一个活动，都要问自己：能不能形成资产，能不能保护资产、能不能增值资产，能，就坚决投资重复！品牌资产观品牌资产是“消费者认知”具体、可描述的需要长期积累的原理1:品牌资产观品牌资产：能够给我们带来效益的消费者品牌认知品牌资产的用途，是支持我们的产品销售，让人们更容易信任和购买我们的产品。品牌规划，在于建立起一个结构和相应的符号系统，使品牌资产能够有效的积累下来。品牌资产观——今天花下去的每一分钱，做的每个动作都要能帮助建立品牌资产，能够持续给我们带来效益。一切以是否形成资产、保护资产、增值资产为标准。消费者知道“爱干净，住汉庭”（词语资产），选择住汉庭，能给汉庭带来效益。知道西贝I❤莜（符号资产），下次还去这家，能够给西贝带来效益。品牌战略铁三角品牌的本质一个伟大的品牌，就是一个伟大的超级符号系统。品牌资产的用途，是支持我们的产品销售，让人们更容易信任和购买我们的产品。品牌规划，在于建立起一个结构和相应的符号系统，使品牌资产能够有效的积累下来。品牌战略铁三角话语体系超级符号产品结构成功的战略首先要在成本上成立，在该战略下，经营的成本持续的降低，而竞争对手的进入成本持续垒高。能在成本上不光做到“此消”，还能做到“彼长”，才能扩大优势，永续经营。！成本太龙其他竞争者成本的本质是此消彼长！本质论回归常识，抓住本质。目前的品牌和广告知识体系都有一个共同的特点：就是解决不了问题，既没有认识论，也没有方法论，只是用一些模棱两可的词汇毒害人的思维，让人哭笑不得。离开了常识，抓不住本质，浪费了时间，损失了金钱，迷失了方向，丢掉了机会。品牌资产观品牌资产是——能给你带来效益的消费者认知品牌资产的用途，是支持我们的产品销售，让人们更容易信任和购买我们的产品。品牌规划，在于建立起一个结构和相应的符号系统，使品牌资产能够有效的积累下来。品种投资好比登山，历经艰辛，总有爬上山顶的时候。品类投资就是跑马圈地，永远是越圈越大。要建立我们的品类价值，并且赢得解释权！VS品类价值＞品种价值！产品这一路线图的设计决定成功的几率和营销投资的效率。所有的会战，都是为了最后的决战。产品结构；每一支产品扮演的战略角色和承担的战略任务；推出的战略次序。产品结构就是企业发展路线图产品结构就是企业发展路线图。这一路线图的设计决定成功的几率和营销投资的效率。所有的会战，都是为了最后的决战。产品结构；每一支产品扮演的战略角色和承担的战略任务；推出的战略次序。产品结构——企业发展路线图让产品自己会说话

让绿源电动车的包装在门店里自己把自己卖出去。一切从包装开始，将产品包装打造为我们最大的销售员，最大的销售团队，最大的广告媒体。让包装撒豆成兵。让产品自己会说话

让厨邦产品的包装在货架上自己把自己卖出去。一切从包装开始，将产品包装打造为我们最大的销售员，最大的销售团队，最大的广告媒体。让包装撒豆成兵。8、产品全面媒体化让产品自己会说话

让绿源电动车的包装在门店里自己把自己卖出去。从包装开始引导消费者购买！在包装上就要发出简单直接的购买邀请；要给消费者购买理由；给消费者信心。产品开发6步骤产品开发的第一步——品牌寄生找到母体，一口咬上去，就能获得原力！品牌寄生让产品成为人们在母体里第一联想、第一选择的品牌。钻石寄生到婚礼仪式，成为求婚道具。成为仪式中价值感最强的产品，象征婚姻和爱情。社会生活反复出现的仪式传统文化中生命力长受众面广的品牌寄生产品开发的第二步——寻找购买理由只有有明确购买理由的产品，才有畅销的可能。

产品开发的第三步：进行产品命名产品即命名，先有词语，后有产品产品开发的第四步：产品翻新以满足购买理由调整产品满足购买理由，而不是调整购买理由产品开发的第五步：主题化开发形成主题，复制到其他产品上共用模具，降低开发成本与失败风险产品开发的第六步：引发情感共鸣带给消费者发现感和价值感产品的本质是购买理由产品命名的本质是放大购买理由购买理由心理上是一种打动机制最好产品名就是购买理由产品就是最大的媒体让产品自己会说话1.产品全面媒体化命名就是成本，命名就是召唤，命名就是投资召唤，是词语的能动性。它能将产品蕴含的卖点价值召唤出来。

产品即命名

成本，是要用大众熟悉的，记忆成本、传达成本、理解成本都很低的词语。投资，是指一旦确定了名字，就是一个长期的投资。因为我们有了一个得以成立的购买理由，我们将之开发发展为一个产品。开发产品就是从消费需求出发，开发购买理由（产品）。产品的本质是一个购买理由（需求）产品开发就是寻找或创造一个购买理由把购买理由写下来交给技术人员去实现产品开发就是洞见消费欲望，是撩拨需求和满足想象。在手段上多“翻新”，少“创新”，降低新品风险，引导消费者像我们希望的那样去思考。推陈出新，在强大的老需求基础上不断翻新新需求。产品开发的本质是让顾客“心想事成”携带购买理由引起消费者注意炸开消费者心智达成购买包装的本质是一个信息炸药包购买分两种：一种叫做复制购买，一种叫做重复购买。

复制就是空间中的复制，我买你也买。

重复就是时间中的复制，就是我买，我还买，我接着买。把所有产品卖给所有人终极目标单品永远是手段，品牌才是目的。符号是铁打的营盘，产品是流水的兵。*我们卖了那么多超级畅销书，如果它没有导致我们的下一步销售的话，没有让我们品牌的价值扩大的话，那么这本畅销书就只是过眼云烟。

品牌恒定价值读客激发个人成长品牌符号系统熊猫君+黑白格+橙色目的是销售产品开发不仅仅是产品本身，影响产品销售的一切因素都是产品开发需要去考虑的。（产品）在一个系统下解决品牌、产品、包装、广告，是最准确、最有效率的解决方式。（终端）商品即信息包装即媒体放大购买理由，传递价值感货架思维品牌寄生货架的本质产品体验空间货架不仅仅是摆放产品的地方，更是为消费者提供的产品体验空间，通过创造良好的体验氛围，自动卖货。货架需要完成的3大任务

吸引受众注意

激发好奇

创造产品体验引导决策提供购买理由

鼓动尝试货架设计不止于产品陈列的分类，同时也是和购买者进行对话交流的设计，是引导购买者思维过程的设计，是提醒购买者注意，引诱购买者拿起，鼓动购买者行动等一系列行为的设计。降低决策成本

引导顾客体验提供购买理由、下达购买指令、给出购买指南在购买环境的人是信息搜集者，购买理由对人的影响是强大的，它可以降低决策成本，引导顾客体验，促使人买得更快、买得更多。包装的本质，不是一个商品包，而是一个信息包，而且是一个信息炸药包，是到达率最高的移动媒体。吃的时候、送的时候都需要发挥“播传”的功能，当包装被放在桌上、递到朋友手上的时候都要持续发出信号，在每一个具体的使用场景中发挥最大的传播效率。使用现场包装即媒体要持续发出信号造成购买的重复和重复的购买品牌寄生虫

厨邦成为消费者生活习惯里的品牌寄生虫将品牌寄生在人类文化和消费者生活中，当消费者进入该生活场景时，就自动浮现出我们的品牌。品牌寄生，将品牌植入消费者生活场景

提高传播效率，降低传播成本案例：田七将广告寄生在照相的行为中，提升田七品牌传播效果早年田七广告大量播放，但“田七”喊不起来。将田七寄生于拍照行为中，不喊“茄子”喊“田——七——”；拍照大声喊“田——七——”成为品牌名称的独特听觉符号，同时是广告口号，咧开嘴，露出牙齿，也传达了品牌的身份、价值和体验。购买动力不是需求而是理由，购买理由心理上是一种打动机制。购买理由购买理由品类价值品种价值购买理由基于品类价值，而又高于品类价值货架思维发现感——抢眼门店就是商品，街道就是货架货架是购买者经过的地方，商品在货架上进行信息的竞争，目的就是吸引购买者的注意力。沟通是发生购买的关键。门店要与购买者发生沟通，让购买者有发现感和价值感。电视广告电视广告创意的本质！让人记住你叫啥名让人记住你长啥样给人理由购买用戏剧性排除其他广告干扰建立强有力的品牌符号，以后可以用来卖别的东西。广告创意就是产品再开发产品的本质是购买理由将购买理由命名产品，将大大降低营销成本、提升传播效率，并且降低消费者的选择成本！电视广告创意的1、让人们记住你叫啥名。2、让人记住你长啥样。3、给人理由购买行动。4、建立品牌符号、角色、体验，建立文化寄生。广告片创意标准1、说清我是谁——以一个销售单位为基准，说清楚是什么产品2、看清长什么样——让消费者看清产品包装并且记住包装3、清楚要你做什么——购买产品4、买不买——给予购买理由，说动消费者5、为什么买，会不会说给别人听——记得一句话，并且愿意传电视广告不是讲故事，而是“耍把戏”电视广告是产品演出。耍把戏能让消费者目不转睛地看，一字不落的听，全盘接收传达的信息并且接受传达的结论超级话语只用陈述句和行动句跳出现有电动车广告玩形象、玩概念的框架，我们只陈述事实，让人行动。超级符号——形成品牌资产超级话语——一句话可以传千年超级镜头——抓住眼球、形成超级记忆点广告片创作标准说清我是谁——以一个销售单位为基准，说清楚是什么产品清楚要你做什么——让消费者购买我们的产品买不买——给予购买理由，说动消费者为什么买，会不会说给别人听——记得一句话，并且愿意传电视广告不是讲故事，而是“耍把戏”电视广告是产品演出。耍把戏能让消费者目不转睛地看，一字不落的听，全盘接收传达的信息并且接受传达的结论超级话语只用陈述句和行动句跳出现有电动车广告玩形象、玩概念的框架，我们只陈述事实，让人行动。完整的广告片结构俗语不设防打破心理防线下达购买指令建立品牌符号建立企业战略优势广告片创意的更高要求一切都为了形成品牌资产！一切创意围绕降低消费者的选择成本来思考记住叫什么名字记住长什么样子给一个购买理由，刺激行动建立一个价值，以后能卖更多的东西…玩把戏！让产品成为英雄品牌和产品，在广告中要成为男一号软指标：故事都围绕他展开；硬指标：他的镜头最多，特写最大。广告媒体就是货架打广告就是把你的商品放上货架陈列广告不是费用，是投资。投资的逻辑，就是压倒性投入。用更大的投入来保障回报和未来，而不是成天想“精准营销不浪费”，那很容易就会“投资不足全白费”。2.推广全面媒体化投央视、广播、地铁/公交、户外等大众媒体广告大众知名，才是品牌知名度永远都不够市场上绝大多数商品都是知名度决定购买。工业商品，To

B商品尤其如此！《管理品牌资产》·戴维阿克：品牌资产对工业品市场的重要性恐怕超过消费品市场，因为工业品买方比消费品买方在决策时要慎重得多！全面媒体化三现消费者4角色全面媒体化没有媒体广告预算，就把产品、包装、渠道、终端全面媒体化，有媒体广告预算，也要把产品、包装、渠道、终端全面媒体化。即除了传统媒体、网络媒体、自媒体外所有能与消费者接触到的一切：产品、包装、渠道、终端等等，全面媒体化没有媒体广告预算，就把产品、包装、渠道、终端全面媒体化，有媒体广告预算，也要把产品、包装、渠道、终端全面媒体化。即除了传统媒体、网络媒体、自媒体外，所有能与消费者接触到的一切，产品、包装、渠道、终端等等，包括视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉都是媒体。现场、现物、现实、原理、原则华与华的创作方法“三现两原”三现主义使用现场、消费者行为现实、产品现物确保每一个环节，都不断催促商户使用，并且一步步引导他使用原理2:消费者的4个角色1、购买前——“受众”消费者和产品的关系通过媒介发生。2、购买中——“购买者”

消费者是置于购买环境中的信息搜寻者。3、使用中——“体验者”

体验是可以被引导的，符号化、仪式化。4、使用后——“传播者”

口碑是可以被规划和发动的。角色状态描述策略目标策略重点受众被动，遗忘，淡漠唤醒、沟通、让人记住打造记忆碎片，刺激购买者迷茫的大多数促成销售，临门一脚！购买环境、购买理由体验者期待、验证培