供应链合作伙伴关系 Microsoft PowerPoint

第十一章供应链合作伙伴关系合作与背叛游戏游戏一规则：游戏双方分别代表公司A和公司B,两公司欲合作开发某一市场。双方约定均摊开发市场的投入成本，均摊收益。现假设收益情况分别为：1、A、B均按约定投入，A、B均得收入：3；2、A按约定投入，B违约，A得收入0，B得收入5；3、B按约定投入，A违约，A得收入5，B得收入0；4、A、B均不按约定投入，均得收入1每次对弈时间不超过2分钟。游戏共11轮，每轮结束将策略及得分填入表格。每轮游戏前后可沟通，游戏进行中不得沟通。游戏结束每组派人汇报策略选择依据及活动心得，汇报最好的小组在原得分的基础上加7分，第二的小组加6分，第三的小组加5分,第四的小组加4分。游戏得分最高组本次活动成绩为100分，得分第二的小组本次活动成绩为95分，第三的小组活动成绩为90分，第四组得分85，第五名80分，第六名75分。如果所有组的得分一样则各组得分均为80。活动中“事不关已”类同学得分为0分。游戏心得收益角度影响的因素？如何让期望收益最大化？风险角度风险的来源？风险防范？合作的时间？合作对象？合作本身角度合作规则？游戏总结任何一个行动主体的收益不仅取决于本人的行为，而且取决于其他局中人的行为。而局中人的行为又与其偏好、个性、实力等有着密切联系。由此可见，选择合作伙伴成为一个非常重要的问题，且合作伙伴的选择宜以合适为好。当背叛的收益大于合作收益时，背叛成为优选策略。因此，制定科学的风险分担、收益共享机制非常重要。如果合作是短期的，合作要得以实现的难度非常大，除非短期合作收益大于背叛收益；如果合作是长期的，则长期合作所带来的期望收益增大了合作的可能性；类似的道理，临近结束，背叛的可能性将增大。由此可见，建立长期战略伙伴关系对增强供应链竞争力有着非常重要的意义。为了防范合作伙伴的投机行为，不仅要让伙伴明白合作和背叛所对应的长、短期收益；而且要有可实施的针对伙伴背叛行为的惩罚措施，以增加其背叛成本，确保其合作收益大于背叛收益。由此可见，供应链制度、契约制定对维持健康的伙伴关系尤为关键。一、供应链合作伙伴关系的定义与分类供应链合作伙伴是指供应链中的两个独立企业为了达到某一特定目标而结成的一种信息共享、风险共担、互惠互利的关系。关键目标的一致性、相互信任、沟通、共享机制；相互在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调。具体表现：新产品/技术的共同开发数据和信息的交换；研究和开发的共同投资。建立战略合作伙伴关系是供应链战略管理的重点，也是集成化供应链管理的核心。1、供应链合作伙伴关系的定义企业间的关系形态：市场交易关系——伙伴关系——合资关系——垂直整合关系◆2、供应链合作伙伴分类矩阵有影响力的合作伙伴战略性合作伙伴普通合作伙伴竞争性/技术性合作伙伴低高低高竞争力增值率%耐克公司的供应商分级将供应商分等级，并采取相应的合作策略参与耐克产品创新的供应商位于供应链的最高层，被耐克称为“合作开发者”，合作投资进行联合开发；垂直一体化的产品制造商位于第二级，为耐克生产大批量、低成本的产品；位于第三级的是位于世界各地的合资供应商，通过这些供应商耐克获得了低的成本和快速反应。二、供应链合作伙伴关系的理论基础交易成本理论资源依赖理论资源基础理论策略行为理论理论基础什么是交易成本？交易成本包括哪些成本？影响交易成本的因素？怎样降低交易成本？什为是资源依赖？资源依赖理论的主要观点？资源依赖如何影响企业之间的伙伴关系？资源基础理论的主要观点？1、企业竞争优势的来源：特殊的异质资源;2、竞争优势的持续性：资源的不可模仿性3、特殊资源的获取与管理:组织学习、知识管理、建立外部网络建立合作伙伴关系是优于市场交易、并购、垂直投资的策略供应链合作伙伴关系的理论基础比较理论目标对供应链合作伙伴关系的观点观点启示交易成本理论成本最小化分散公司发展新技术及进入新市场的风险，共同分担成本，以降低企业负担，获取规模经济，避免不必要的重复投资，有利于企业在交易过程中减少交易成本。转换成本、环境的不确定性资源依赖理论价值最大化为获取环境中所赖以生存的资源．组织间相互依赖，因而导致不确定性，为降低不确定性，组织将以降低对其他组织的依赖及提高其他组织对其的依赖来增加其权力为目标。承诺、依赖资源基础理论资源和能力的互补性若公司无法单独获取竞争优势，则可与其他公司联盟以达到资源互补的目的。供应链合作伙伴关系就是一种为了弥补自身资源的不足，从而使用和获取其他公司有价值资源和能力的关系。资源和能力、合作伙伴关系匹配策略行为理论持续竞争优势建立合作伙伴关系的动机在于利用策略行为创造并维持竞争优势。持续竞争优势三、供应链合作伙伴关系的优点及风险（一）供应链合作伙伴关系的优点1、加强企业的核心竞争力2、增加顾客满意度

3、降低生产成本、减少浪费个性化的产品设计广阔的产品选择范围优质的质量和可靠性快速满足顾客需求高水平的顾客服务供应链各节点企业通过保持合作关系，可以在非优势领域取得优势地位，可以更加专注于核心领域，以取得更大的核心竞争力。供应链上存在哪些浪费？建立合作关系为什么有助于减少这些浪费？4、减少供应链上的不确定性因素，降低库存、降低风险采购内向运输制造/服务外向运输供应商制造商消费者物料流产品流在途库存原料库存在制品库存成品库存总库存提高运输的速度、距离、时间、批量和准确性提高生产计划的精确度；JIT采购优化生产流程；精益生产优化分销配送流程；VMI;JIT配送共享供需信息，增强确定性总周期时间5、缩短新产品上市的时间，快速响应市场采购内向运输制造/服务外向运输供应商制造商产品设计消费者物料流产品流采购周期时间内向运输周期时间设计/制造周期时间外向运输周期时间供求信息传递时间通过合作，拆除“围墙”，实现各节点间、各环节、各流程间的无缝化连接；通过合作统一规划，优化供应链流程；通过合作，可以实时共享需求信息，可以实现精益生产、精益物流6、提高供应链的竞争力企业将自己有限的资源集中于具有独特优势的、不易模仿的，并具有领先性和超前性的领域，而将不擅长的非核心的业务交给其他在此业务上具有核心竞争力的企业来承担。各优势企业在共同目标下联合起来，以协作共享信息，降低整个供应链的运作成本、共担风险、共享收益。成品生产原料生产产品分销外包外包四流四流具有核心优势的企业联合在一起，强强联合，形成整个供应链的竞争力7、长期伙伴关系，减少投机行为，弥补合同的不足未来收益对企业足够重要为了获取未来收益必须减少投机行为降低合同缺陷的风险

(二)供应链合作伙伴关系的风险合作伙伴关系风险的来源？风险防范措施？信息不对称风险相互依赖性增强所带来的风险合作伙伴同时参与多条供应链所带来的风险能力风险科学选择伙伴建立有效的信息传递机制利用重复博弈机制降低投机动机动态合同控制利益激励机制四、供应链合作伙伴关系的内容（一）供应商与制造商之间的伙伴关系1、供应商与制造商的关系——以汽车行业为例

汽车行业供应管理的复杂性：①汽车包括十万种零件，零部件的供应、供货进度与运输的管理是否良好，决定了整车厂是否能够成功的进行生产管理。②汽车产品的开发需要供应商的协助。而供应商的开发能力资源是有限的，当一个供应商同时为多个顾客服务，它的开发资源往往不足。供应商开发能力资源的优先权获取是由整车厂的影响力和与供应商的关系决定的。③世界汽车行业产能过剩，竞争激烈。而外购件约占—辆轿车的价值的60％，因此，获得合理价格的零部件是整车企业生存的关键。合格供应商的基本要求为：①供应商必须能够跟上整车厂产品更新换代的步伐，不断推出新品；②供应商必须能够持续降低成本。供应商获得了新产品的合同后，在整个产品的生命周期内，根据其所生产的部件种类不同，按照某个比率，持续地降低产品的价格。③供应商能够提供“满意”质量的产品部件，并实现稳定供货。

思考：制造商与供应商关系的着眼点？制造商供应商原料供给的数量、时间、质量、价格传递经营计划、经营战略明确责任与利益开发新产品、建立新关系2、供应商——制造商伙伴关系的实施（1）传统合作模式与供应链合作伙伴关系的比较（二）供应链管理的零售商——供应商伙伴关系1、零售商——供应商伙伴关系发展趋势零售商管理库存寄售库存CPFR(CollaborativePlanningForecastingandReplenishmentCPFR(协同规划、预测、补货)CFAR(CollaborativeForecastAndReplenishment)是利用Internet，通过零售企业与生产企业的合作，共同做出商品预测，并在此基础上实行连续补货的系统。CPFR(CollaborativePlanningForecastingandReplenishment)是在CFAR共同预测和补货的基础上，进一步推动共同计划的制定，即不仅合作企业实行共同预测和补货，同时将原来属于各企业内部事务的计划工作（如生产计划、库存计划、配送计划、销售规划等）也由供应链各企业共同参与。CPFR是一种协同式的供应链库存管理技术，它在降低销售商的存货量的同时，也增加了供应商的销售额。CPFR(协同规划、预测、补货)的主要特点（1）协同。从CPFR的基本思想看，供应链上下游企业只有确立起共同的目标，才能使双方的绩效都得到提升，取得综合性的效益。CPFR这种新型的合作关系要求双方长期承诺公开沟通、信息分享，从而确立其协同性的经营战略，尽管这种战略的实施必须建立在信任和承诺的基础上，但是这是买卖双方取得长远发展和良好绩效的唯一途径。正是因为如此，所以协同的第一步就是保密协议的签署、纠纷机制的建立、供应链计分卡的确立以及共同激励目标的形成（例如不仅包括销量，也同时确立双方的盈利率）。应当注意的是，在确立这种协同性目标时，不仅要建立起双方的效益目标，更要确立协同的盈利驱动性目标，只有这样，才能使协同性能体现在流程控制和价值创造的基础之上。（2）规划。1995年沃尔玛与Warner-Lambert的CFAR为消费品行业推动双赢的供应链管理奠定了基础，此后当VICS定义项目公共标准时，认为需要在已有的结构上增加“P”，即合作规划（品类、品牌、分类、关键品种等）以及合作财务（销量、订单满足率、定价、库存、安全库存、毛利等）。此外，为了实现共同的目标，还需要双方协同制定促销计划、库存政策变化计划、产品导入和中止计划以及仓储分类计划。（3）预测。任何一个企业或双方都能做出预测，但是CPFR强调买卖双方必须做出最终的协同预测，像季节因素和趋势管理信息等无论是对服装或相关品类的供应方还是销售方都是十分重要的，基于这类信息的共同预测能大大减少整个价值链体系的低效率、死库存，促进更好的产品销售、节约使用整个供应链的资源。与此同时，最终实现协同促销计划是实现预测精度提高的关键。CPFR所推动的协同预测还有一个特点是它不仅关注供应链双方共同做出最终预测，同时也强调双方都应参与预测反馈信息的处理和预测模型的制定和修正，特别是如何处理预测数据的波动等问题，只有把数据集成、预测和处理的所有方面都考虑清楚，才有可能真正实现共同的目标，使协同预测落在实处。（4）补货。销售预测必须利用时间序列预测和需求规划系统转化为订单预测，并且供应方约束条件，如订单处理周期、前置时间、订单最小量、商品单元以及零售方长期形成的购买习惯等都需要供应链双方加以协商解决。根据CPFR指导原则，协同运输计划也被认为是补货的主要因素，此外，例外状况的出现也需要转化为存货的百分比、预测精度、安全库存水准、订单实现的比例、前置时间以及订单批准的比例，所有这些都需要在双方公认的计分卡基础上定期协同审核。潜在的分歧，如基本供应量、过度承诺等双方事先应及时加以解决。五、建立供应链合作伙伴关系的流程（一）合作伙伴关系的需求分析1、市场竞争环境的需求分析建立信息采集、监控系统，利用大数据分析顾客需求、产品开发、市场竞争等的变化趋势。2、供应链企业的核心业务与优势分析外包非核心业务，实现优势互补3、共同的潜在利益分析共同的潜在利益是合作的基础。4、潜在风险的评估（二）建立合作伙伴关系的标准1、个体的优秀2、重要性3、相互依赖4、投资5、信息6、一体化7、制度化8、完整性（三）供应链合作伙伴的选择选择供应链合作伙伴的原则供应链合作伙伴选择的步骤

建立供应链合作伙伴关系注意的问题兔子的选择兔子在草地上拿着一支笔写字，狼走来问：你写什么？兔子说：“我想研究一下兔子怎么能吃掉狼。”狼听后哈哈大笑说不信，兔子就将狼领到山洞里，然后接着回到草地上写字。一只狐狸过来了,问兔子:你写什么？兔子说：“我想研究一下兔子怎么能吃掉狐狸。”狐狸听后哈哈大笑说不信，兔子就将狐狸领到山洞里，然后接着回到草地上写字。半个小时后，兔子拿着刚写好的一份论文来到山洞口，只见洞口处堆满了狼和狐狸的尸骨，一只狮子从洞里走出，边掏牙缝边问兔子：“你营销策划的主题是什么？”“《选择谁做你的合作伙伴》”

1、选择供应链合作伙伴的原则工艺与技术的连贯性企业的业绩和经营状况

有效的交流和信息共享

合作伙伴在于少而精

2、供应链合作伙伴选择的步骤（1）合作伙伴的粗筛选从企业战略的角度来检验是否需要建立供应商合作关系，以及建立哪个层次的供应商合作关系。（2）合作伙伴的细筛选确定挑选合作伙伴的准则，评估潜在的候选企业。2、供应链合作伙伴选择的步骤（3）合作伙伴的精炼和确认正式建立合作伙伴关系（4）合作伙伴的跟踪评价维持和精炼合作伙伴关系，包括增强彼此间的合作关系或解除合作伙伴关系。3、选择合作伙伴（供应商）考虑的主要因素直观判断法招标法协商选择法采购成本比较法

ABC成本法层次分析法神经网络算法4、供应链合作伙伴选择的方法（1）直观判断法

直观判断法是根据征询和调查所得的资料并结合人的分析判断，对合作伙伴进行分析、评价的一种方法。这种方法主要是倾听和采纳有经验的采购人员意见，或者直接由采购人员凭经验作出判断。适用：选择企业非主要原材料的合作伙伴。4、供应链合作伙伴选择的方法（2）招标法

当订购数量大、合作伙伴竞争激烈时，可采用招标法来选择适当的合作伙伴。它是由企业提出招标条件，各招标合作伙伴进行竞标，然后由企业决标，与提出最有利条件的合作伙伴签定合同或协议。招标法可以是公开招标，也可以是邀请招标。公开招标对投标者的资格不予限制;邀请竞标则由企业预先选择若干个可能的合作伙伴，再进行竞标和决标。优点：招标方法竞争性强，企业能在更广泛的范围内选择适当的合作伙伴，以获得供应条件有利的、便宜而适用的物资。缺点：程序繁杂，时间长，不能适应紧急订购的需要；订购机动性差，有时订购者对投标者了解不够，双方未能充分协商，造成货不对路或不能按时到货。4、供应链合作伙伴选择的方法（3）协商选择法

在供货方较多、企业难以抉择时，也可以采用协商选择的方法，即由企业先选出供应条件较为有利的几个合作伙伴，同他们分别进行协商，再确定适当的合作伙伴。

利弊：与招标法相比，协商法由于供需双方能充分协商，在物资质量、交货日期和售后服务等方面较有保证。但由于选择范围有限，不一定能得到价格最合理、供应条件最有利的供应来源。

适应情况：当采购时间紧迫、投标单位少、竞争程度小、订购物资规格和技术条件复杂时，协商法比招标法更为合适。4、供应链合作伙伴选择的方法（4）采购成本比较法

对质量和交货期都能满足要求的合作伙伴，则需要通过计算采购成本来进行比较分析。采购成本一般包括售价、采购费用、运输费用等各项支出的总和。采购成本比较法是通过计算分析针对各个不同合作伙伴的采购成本，选择采购成本较低的合作伙伴的一种方法。4、供应链合作伙伴选择的方法（5）ABC成本法鲁德霍夫(ROodhooft)和科林斯(Koning，)在1996年提出ABC成本法(又称作业成本法)，即通过计算合作伙伴的总成本来选择合作伙伴。这个成本模型用于分析企业因采购活动而产生的直接和间接的成本的大小。企业将选择成本值最小的合作伙伴。4、供应链合作伙伴选择的方法(6)层次分析法该方法的基本原理是根据其有递阶结构的目标、子目标(准则)、约束条件、部门等来评价方案，采用两两比较的方法确定判断矩阵，然后把判断矩阵的最大特征相对应的特征向量的分量作为相应的系数，最后综合给出各方案的权重(优先程度)。利弊：该方法让评价者对照相对重要性函数表，给出因素两两比较的重要性等级，因而可靠性高、误差小，不足之处是遇到因素众多、规模较大的问题时，该方法容易出现问题，如判断矩阵难以满足一致性要求，往往难以进一步对其分组。它作为一种定性和定量相结合的工具，目前己在许多领域得到了广泛的应用。4、供应链合作伙伴选择的方法(7)神经网络算法

人工神经网络(artficialneutalnetwork，简称ANN)是20世纪80年代后期迅速发展的一门新兴学科，它可以模拟人脑的某些智能行为，如知觉、灵感和形象思维等，其有自学习、自适应和非线性动态处理等特征。

将神经网络算法应用于供应链管理环境下合作伙伴的综合评价选择，旨在建立更加接近于人类思维模式的定性与定量相结合的综合评价选择模型。通过对给定样本模式的学习，获取评价专家的知识、经验、主观判断及对目标重要性的倾向，当对合作伙伴作出综合评价时，该方法可再现评价专家的经验、知识和直觉思维，从而实现了定性分析与定量分析的有效结合，也可以较好地保证合作伙伴综合评价结果的客观性。4、供应链合作伙伴选择的方法（四）正式建立合作伙伴关系——签订契约，建立信任关系通过合理设计契约，减少合作双方的机会主义行为，促进企业之间的紧密合作，确保有效完成双方的订单交付，保证产品质量，提高用户满意度，降低供应链成本，提高整条供应链的绩效及每一个成员企业的绩效。在设置了相应的契约参数之后，供应契约通过调整供应链成员之间的关系来协调供应链，使分散控制的供应链整体利润与集中系统下的利润尽量相等。（四）正式建立合作伙伴关系——契约参数契约参数的具体设定会影响到契约的作用，例如，数量折扣契约中折扣百分比的设计，最低购买数量契约中最低购买数量限度的确定，以及利润贡献契约中利润分享参数大小的设定等，都会影响契约的效果。在供应链合作中，缔结契约的目标是为了优化供应链绩效，提高供应链竞争力，并确保契约双方共同获利。为了实现上述目标，必须在供应链合作双方的谈判过程中设计合理的契约参数，从而影响双方的行为和动机。（四）正式建立合作伙伴关系——契约参数的种类(1)决策权的确定。在供应链管理环境下，供应契约决策权的确定却发挥着相当重要的作用，因为在供应契约模式下，合作双方要进行风险共担以及利润共享。(2)价格的确定。价格是契约双方最关心的内容之一，价格可以表现为线性的形式(按比例增长或者下降)或者非线性的形式。合理的价格使得双方都能获利。卖方在不同时期、不同阶段会有不同的价目表，一般都会随着订货量的增大和合作时间的延长而降低，以激励买方重复订货。(3)订货承诺。买方一般根据卖方的生产能力和自身的需求量提出数量承诺。订货承诺大体有以下两种方式:一种是最小数量承诺，另外一种是分期承诺。对于单个产品，最小数量承诺意味着买方承诺其累积购买量必须超过某特定数量，即最低购买数量；对于多品种产品，进行最小数量承诺则要求购买金额超过某最低量，即最低购买价值承诺。使用分期承诺时，买方会在每一个周期开始之前提出该期的需求量。（四）正式建立合作伙伴关系——契约参数的种类

(4)订货柔性.任何时候买方提出数量承诺，卖方一般都会提供一些柔性，以调整供应数量。契约会细化调整幅度和频率。这种柔性包括价格、数量以及期权等量化指标。这样一方面，卖方在完成初始承诺后，提供(或不提供)柔性所决定的服务补偿；另广方面，买方也从中获得收益，当市场变动影响其销售时，就可以使用柔性机制来避免更大的损失。同时柔性也提供了强有力的约束，使合作双方在契约执行过程中，更多地考虑到自身利益，改善经营，从而使两者从长期角度都受益。（四）正式建立合作伙伴关系——契约参数的种类(5)利润分配原则在设定契约参数的时候，利润分配原则通常是企业协商的重点。在高度合作的情况下，如何能够维护合作双方自身的经济利益不受侵害，同时又可以尽可能努力扩大渠道利润，就成为了利润分配所要考虑的问题。供应契约包括按什么原则进行分配，分配的形式是怎样的，以及如何设计利润分配的模型等。

供应链利润的分配原则主要体现为利益共享和风险共担原则。在实际利润的分配过程中，供应链的核心企业起着决定性的影响，它在供应链成本、交易方式、利润激励等方面都有着举足轻重的作用。此外，主导企业对利润分配的态度还会影响其他企业对合作的积极性以及对供应链利润增值的贡献。（四）正式建立合作伙伴关系——契约参数的种类

(6)退货方式

从传统意义上讲，退货似乎对卖方很不利，因为它要承担滞销产品带来的风险和成本。但事实上，实施退货政策能有效激励买方增加订货，从而扩大销售额，增加双方收入。从某种意义上讲，如果提高产品销售量带来的收入远大于滞销产品所带来的固定成本，或者买方有意扩大市场占有率，退货政策给卖方带来的好处就会远远大于其将要承担的风险。(7)提前期

在质量、价格可比的情况下，提前期是买方关注的重要因素之一。同时，提前期导致需求信息放大，产生长鞭效应，这对卖方而言也很不利。因此，有效地缩短提前期，不仅可以降低安全库存水平，节约库存投资，提高客户服务水平，很好地满足供应链时间竞争的要求，还可以减少长鞭效应的影响。（四）正式建立合作伙伴关系——契约参数的种类(8)质量控制质量控制的条款应明确质量职责，还应激励供应商提高其质量控制水平。对供应商实行免检，是对供应商质量控制水乎的最高评价。契约中应指出实行免检的标准和对免检供应商的额外奖励，以激励供应商提高其质量控制水平。

质量问题是买卖双方谈判的矛盾所在。对于卖方而言，提高原材料或零部件的质量，则意味着成本的增加;而对买方而言，只有在价格不变的前提下，保障原材料或零部件的质量，才能提高成品的合格率，才能增加收益。为此，买方需要