户型及价格策划方案样本

目录第一部分房地产户型策划 2户型需要策划 2户型简史 3好户型标准 4立体户型面面观 6大户型？小户型？ 7面积多大才适宜？ 8户型之首——客厅 9主卧 11厨房 12洗手间问题 13阳台 15户型设计趋势 17第二部分售楼书该说点啥 19第三部分关注购房中感性行为 22第二部分相关房地产价格策略几点思索 24一、成本+竞争？消费者+竞争？ 24二、金子？银子？ 25三、开盘：高开低走？低开高走？ 26尾盘：降价清货？精细营销？ 27“低开高走”实际操作问题 30

第一部分房地产户型策划能够说，户型定位是否正确、户型设计是否科学合理是事关项目成败极为关键原因。那么什么样户型类别配置才能紧紧围绕项目总体定位？什么样户型功效布局才能最大程度地满足消费者现在和未来生活需求呢？在此我们对包含户型部分问题作些探讨，期望我们研究心得能给您一定帮助。户型需要策划表面上看，户型即建筑室内空间间隔，需要考虑整体建筑结构、建筑承重及水、电、气、热、光纤等管网线路部署，所以是一个建筑技术问题，完全是建筑设计师事。其实不然。户型是实现消费者居家生活基础要素，是满足“舒适性”首要前提，只有满足了消费者需求技术才有意义，只有满足了消费者户型才能确保项目销售畅旺，所以户型设计首先是市场问题，其次才是技术问题。世界上没有最好户型，只有最适合某一特定项目所指称某一类别消费者户型。而要让户型能恰到好处地满足目标消费者需求和潜在需求，不仅需要研究这一部分消费者生活背景、消费心理、消费特征，而且需要充足考量项目所处地理特征、景观环境、人文环境、项目标计划布局、小区内环境营造等一系列原因，让户型定位切合项目整体定位。而这一切，显然不是设计所能处理问题而只能是项目策划人工作，设计师应该是在项目策划人对户型类别配置、每户内功效配置具体任务书指导下开展工作才能设计出真正“好”户型。户型策划关键内容有以下几点：1、户型类别配置。想吸引全部消费者项目最终只能是全部消费者全部吸引不到。所以户型策划首要工作即是依据项目所处区位及周围总体环境，结合目标消费者定位，确定项目是以立体户型为主还是以平面户型为主？是以三房二厅二卫以上大户型为主还是以二房二厅一卫以下小户为主？一房、二房、三房、四房、五房、复（跃层）式等分别应占多少百分比？2、户型面积设定。从现在市场实况看，因为生活习惯、居住观念不一样，中国南北之间、东西之间消费者对户型面积要求存在巨大差异。香港人通常将70㎡做成三房而北方地域二房面积也大多超出100㎡。就是同一城市，不一样类别消费者对面积要求也大相径庭：有认为三房应在100㎡左右，有期望三房能做到130㎡以上甚至170㎡；有喜爱70㎡二房，有中意二房超出90㎡……那么具体到某一楼盘，每种户型类别面积到底以多少为宜，显然需要精心策划。3、户型类别分布。我们在很多项目中全部见过部分单纯从设计角度看堪称优异户型却不幸沦为库存，其原因在于发展商将它们放在了错误位置：面积大、总价高户型却被放在临近路边噪声相当大地方、或景观较差地方、或朝北方向、或南北向楼体中、或有西晒、或是底层……位置最好地方设置总价最高户型、位置最差地方设置总价最低户型，是决定各类户型在项目中位置分布基础标准，背离这一点，收获就可能是积压或低价低利润。4、户型功效配置。多个卫生间？多个阳台？厨房是开放式还是传统封闭式？要不要工人（保姆）房？要不要设置一个杂物间？要不要设飘（凸）窗？……等等问题也应站在市场角度、从项目整体定位高度来审阅而不应由设计师依据站在技术角度、单纯从建筑结构出发。户型简史时间流转、社会经济发展在不停地改变我们生活状态、生活观念，也不停地改变着我们居住观念我们对“户型”要求。为了做好户型策划，有必需先了解一下户型在简明发展历史。坐北向南，四四方方一个小院子，白天有太阳，夜晚有月光；老子住上房，东厢住儿女，西厢是灶堂柴房，后头还有猪圈鸡窝茅房；坡屋顶，大厚墙，院里是石榴红枣，院外是榆柳相依。千百年来，这就是咱中国老百姓最理想“户型”，不管是平头百姓还是县官老爷，只有面积大小几重几进区分，基础设计思绪概无二致。这么“户型”自然是好——宽大舒适，功效分区明确。但动辄占上亩把几亩地，土地资料利用率太低，而且基础没有卫生间概念，不少人在床后隔着蚊帐就放个尿桶；窗户小小，大正午也有几处黑角落。这么“户型”现在恐怕在农村也不大受欢迎了。解放了，日子似乎是好过些了，不识时务马寅初老头被打倒了，于是一天比一天多人不停涌上街头要房住。国家机关、企机关一盘算，发觉自己银子实在太有限，那就凑合将就吧，大通道，筒子楼，小平房，公用厨房公共厕所，先整个遮风敝雨不能让人睡大街上地方再说。这么“户型”，说什么也住着挺别扭不舒适，但那年月，还能怎么着，能分个一间半间就不错了，感谢谁还来不及，谁想那么多。转眼是80年代，改革开放了，经济真好起来了，衣、食、行转眼就全部大有改善，琢磨起住房问题自然就顺理成章。大家很快就发觉这大走道筒子楼实在不是好“户型”，全部渴望能弄个“成套房”。是啊，有个厅让一家人团团吃饭、有两三间房不用和成年儿女挤在一起、有自家厨房做好吃不用担心她人眼馋吃得艰苦一点她人也不会知道、有自家厕所不用排队再冷冬天起来也无大碍、还有个小阳台让人种点花草晚上还可看到星星，这么日子可实在太美了！可很快大家又发觉还是不对劲：厅里实在太小，放个大彩电看着刺眼，放在房里吧父母儿女来看又不方便；还有大沙发、茶几、音响、金鱼缸也无处安身；冰箱想放厨房，可厨房更小；洗衣机想就近水龙头放在卫生间可卫生间也太逼仄；客人来了要往床上坐，一家人生活裸露无遗。于是大家期望能住上客厅、厨房、卫生间全部宽宽大大，卧室里干洁净净房子。这么房子还是有些人不满意：早上一起床，大家还是要抢着上厕所；辛劳一天晚上想好好泡个澡也不方便，厕所里总是潮湿阴森味儿不太好；厨房即使大了但洗菜、切菜、炒菜也还是不顺便；大热夏天厅里怎么也没丝儿风？想看电视吧又怕吵着孩子学习，不看电视吧晚上还真挺难受，有时夫妻俩想疯狂一回也怕影响孩子父母……很快，在最隐密处设有主人卧室房子、有两个以上卫生间房子、卫生间能通风采光房子、厨房连着小阳台房子、客厅（餐厅）两头全部有大落地阳台房子全部被设计出来了。有单身汉也想要成套房子，于是有了单身公寓。有常常来这里公干又住腻了酒店人也想买房子，于是有了酒店式公寓。有极想看山景海景园景人，于是有了景观户型。……好户型标准选择一个户型，选择一个生活空间。不一样生活经历、生活状态、生活习惯会带来对户型不一样了解，而户型则不管大家过去怎样，只是以它难以更改刚性改变、重塑大家生活方法。所以，所谓好户型，就是能充足尊重大家居家生活天伦本质、亲情本质户型；是能带给大家身体、心理舒适享受户型；是能满足现在和未来生活改变需要户型；是和室外自然、人文环境协调且将好环境引入室内户型；是能最充足考虑建筑材料和环境保护户型。一套好户型，首先必需是每一个房间全部间隔方正，少点“金角银边”，谨防多边多角“钻石房”出现，如此不仅利于家俱摆放提升实用面积，也符合中国人消费心理。一套好户型，必需做到以下多个分开：1、动静分开。客厅、餐厅、厨房、音乐房、麻将室需要人来人往，活动频繁，如此一个家才有生气、有活力，而关键为休息睡觉之用卧室显然需要最大程度静谧，所以应将它们严格分开，确保休息人能安心休息，要走动娱乐人能够放心活动。2、公私分开。家庭生活私秘性必需得到充足尊重和保护，不能让访客在进门后将业主家庭生活方方面面一览无余。这就要求不仅需要将卧室（主卧、父母房、儿童房）和客厅、餐厅、音乐房、麻将室（娱乐室）进行区位分离，而且应注意各房间门方向。3、主次分开。买房通常是大家事业奋斗有成，生活质量迈上台阶表现。为了彰显业主成功，也为了家庭组员之间起居互不干扰，主人房不仅应朝向好（向南或向景观）、宽大、大气，而且应单独设置卫生间，应和父母房略有距离分隔。如设有工人（保姆）房，则又应和关键家庭组员房间有所分离。4、干湿分开。也即厨房、卫生间等带水、带脏房间应和精心装修怕水怕脏卧室等分开。一套好户型，必需做好“通”、“透”工作。假如客餐厅相连，最好能有开放式阳台和大玻璃窗遥相呼应，既能确保客厅采光充足，春、夏天“穿堂风”更是一个极为舒适享受。厨房当然也应有良好采光、通风条件，闷在一角厨房将时不时降低下厨人工作热情，影响一家人食欲。卫生间不应脏兮兮、臭哄哄，它不应成为天然藏污纳垢、繁殖细菌场所，它也应该有良好通风透光条件，应该窗明几静，无异味，不长霉。卧室，自然更不能成为黑屋暗房了。一套好户型，应安排尽可能多房间朝向南面，以确保灿烂阳光能照耀房间，如有不便之处，则首先满足应是客厅和主卧。当小区周围有着极为突出景观时，户型设计可能会打破传统朝向布局而以景观为中心，这时首要也是安排客厅和主卧朝向景观。好户型中厨房应远离卧室，以杜绝油烟污染。而卫生间则应靠近卧室以方便家人。好户型中供水、排污、电、煤气、供热、光纤等管网布线应尽可能集中，既方便业主装修，又方便维修检验，还节省材料。立体户型面面观现在市场上立体户型关键有两种：跃层式（深圳叫复式）和错层式。所谓复式，就是在一套房子内拥有两个楼层面，而且这两个楼层面竖直投影面通常是重合，两个楼层之间有户内楼梯作垂直交通联络。最浅显地说就是相当于将一幢住宅内“502”号房和“602”号房经过一座户内楼梯连结为一套（当然也能够是更多层）。很显然，复式住宅给住户空间层次感十分强，功效分区也能做得十分到位，其隐秘效果远非平面户型和错层式所能比拟。通常说来，复式住宅入户门均设在低层，这一点很关键，因为从大家居住心理来看，进门应该是第一层，若再往下走则有进地下室感觉。所以复式中、下层应集中设置会客厅、商务间、餐厅、厨房、公共卫生间、贮藏室、客房或为行动不太方便家庭组员设置卧室；而上层则宜设置对隐秘性要求较高主人卧室、次卧室、家庭起居室等，复式上层并非是通常客人能够进入。复式房室内楼梯是不容忽略关键内容。户内楼梯梯段宽度不宜小于80厘米，不然不仅行走不方便，家俱也难以搬上去。楼梯位置安排也颇有讲究，通常设于厅堂角落，以避免占用过多空间。在下层，楼梯应和过道空间重合而不能占有房间面积，在上层出口处以设置卫生间入口为宜，可不另设平台面积。显而易见，复式住宅面积通常全部很大，动辄200㎡以上，而且其单价通常也比同一幢楼或同一小区平面住宅要高，所以其总价非同小可，不是通常人所能承受。但它所提供居住质量，它所带来如影视剧里西方“资产阶级”生活方法尊贵感受、它带给业主和众不一样心理优越感，又多么让人心动！而“错层式”则是平面户型和复式户型之间折衷主义者。它并没有两个完全不一样平面，而是经过将同一层面中部分抬高一米半米，从而有效地实现日常生活中所包含起居、饮食、休闲、娱乐、社交、学习，全部可在不一样功效层面上进行，很好地满足了大家对现代家居需求。错层式户型带给大家错落有致新鲜感、各层之间高差不大和室内楼梯高度缩短、平缓，既增加了乐趣，又不太影响交流沟通，其面积也和平面户型相差不大，所以多年来在各地尤其是上海大行其道大受欢迎。今年以来部分地方又前后推出了不少三错层户型：进门第一层面为公共活动区，南面是大开间客厅，北面是餐厅、厨房和公共卫生间，向里上数级楼梯形成第二区域，可作为老人房儿童房或客房，继续向里上几级楼梯是第三区即主人活动区，一样是大受欢迎甚至出现抢购。1999年，深圳一家企业推出了一个取得国家专利“跃复一体”户型立即复式房下层做成错层式：进门为客厅、公共卫生间、餐厅等公共活动空间，往下走为厨房和工人房，顶层为关键家庭组员起居活动空间。发展商在广告中不仅宣称该户型“领先30年”，而且“使用面积大于建筑面积”，凭借这一创新户型，很快就将一在大马路边立交桥旁房子卖出80%以上，不少眼光独到炒家也因大胆投资而取得颇丰！大户型？小户型？因为生活方法、居住观念、消费者所属社会阶层、房价差距等系列原因，不一样地方不一样城市大家对大户型、小户型了解大不相同。香港有“千呎豪宅”说法，1000平方呎多大？90多平方米而已。在深圳、广州、上海，通常认为130平方米以上为大户型。而在北方大部分城市，似乎只有170平方米以上才会被叫做“大户豪宅”。从内部空间设计角度来看，户型面积越小，难度越大。因为要抠着那一点点空间确实极难做出新奇别致花样。所以一房一厅、二房一厅、一房二厅、二房二厅等中小户型在功效配置上就比较简单，通常就是厅、房、厨、卫、阳台等“五大件”，功效分区也不尽完美。而大面积户型就让设计师们发挥余地就较大，不仅能够在小户型基础上增设主卧卫生间、贮藏室、工人房、书房（音乐室、麻将房、健身房）、梳妆间、更衣室、主卧观景阳台等多方面功效，而且能够依据大家通常生活习性做出比较完美功效分区，跃、复、错层等创新空间也比小户型大得多。值得尤其一提是，小户型是否应带保姆房问题。通常说来，在小户型买家中，结婚未久年轻人是绝对主力。这些消费者小孩还很小或立即诞生，而在现在中国社会经济环境下，又需要夫妇两人全部上班工作，她们正是最需要聘用保姆家庭！但现在市场供给实际情况是只有三房以上大户型才带保姆房，而二房户型带保姆房则为数寥寥。消费者选择小户型很大原因是因为其总价较低、月供轻松，那么增加一间保姆房所带来压力，目标消费者能否承受？期望大连有开发商、代理商、广告企业、市场调研企业能对此做一番深入研究。从整栋楼或整个项目标来说，大小户型配置百分比也是一个必需仔细研究、谨慎对待问题。户型单一则因为客源供给面狭窄，抗风险性相对也就较差，但“人以群分”，单一户型所带来用户基础素质面同一，可大大提升物业形象档次进而卖出好价钱。正因为如此，所以采取此一户型配置需要正确、深入前期市场研究，但一旦定位正确，其收益也非同通常。而部分项目因为对目标消费者界定不清或期望将全部类别消费者一网打尽，于是从3、40㎡单身公寓到二房、三房、四房直至200㎡以上复式一应俱全。看起来不一样需求用户均能得到满足，实际上因为定位混杂，多种层次用户均难以找到感觉——开奔驰当然不想和踩单车为邻，踩单车看邻居开着奔驰进进出出心里也别扭。所以大、小户型相互百分比配置适宜，户型现有层次又有相对同一性，既错落有致又充实丰富，则用户挑选余地大，市场抗风险性也好。到底是多少百分比才合适，这并不能凭主观臆想，只能是经过对市场深入了解才能得出。户型配置决定了项目标整体定位，所以户型策划首要是进行土地价值分析判定：景观丰富、交通便利地块当然应以大户型为主；土地各方面均一般既无突出优点又无尤其缺点，则以中等户型为主；而地块较差时则应以总价较低中、小户型为主；至于在商务中心区小幅土地，最适宜当然是小面积公寓甚至酒店式公寓。面积多大才适宜？在全部包含户型问题中，最令发展商头疼、让人最难下定决心当属以下两点：各户型类别在项目中配置百分比、每一个户型面积大小。因为前者将决定项目关键卖给谁，以后者则将决定项目是否真正能满足这些人。不一样消费对象有着截然不一样需求，那么我们又怎样知道所确定户型面积是正合目标消费者心意呢？我们认为，必需从以下三个方面综合权衡。消费者对应性。我们知道，一房一厅小户型是只能作过渡之用，其购置者将关键是年纪在30岁以下、未婚或刚刚结婚年轻人，其购置动因关键是工作时间不长，积蓄不多而又渴望拥有一片自己小天地。从功效上说，即使也需要厅、房、厨、卫、阳台五脏俱全，但对每一部分面积要求却应该全部是小字号，而且需要布局紧凑，所以总面积也不应超出50㎡。不然就失去了过渡房本意。二房二厅、三房二厅所面正确则是最复杂消费群。有三口之家因小孩尚小，二房即已足够，但她们生活可能较为宽裕，所以偏好面积宽松布局更合理大面积二房；而有工薪家庭人口较多却资金不多，当然更期望购置房间较多而面积偏小三房；还有部分成功人士或高级白领，即使购置力强劲但较为实用主义，认为布局合理、面积略偏大三房就已足够。二房是做70㎡还是100㎡？三房是做100㎡还是130㎡？需要我们正确区分目标消费者并和其购置力、生活状态、居住习惯高度对应。四房以上或150㎡以上房子，其面积敏感度相对较差，但也只有深入分析目标消费者才能做得恰到好处，才能使销售一路畅旺。舒适性。房子是为人服务，房子是为家庭天伦生活服务，而户型分割目标就是为大家提供一温馨、亲切、舒适家居空间。舒适性就是从人体工程学和家居生活基础规律出发，决定户型开间、进深及面积。房子越大则舒适度越高被不少人认为是理所当然，事实并非如此。以一般家庭客厅为例，这里陈设是沙发、电视、音响、金鱼缸、花木等，是迎客、家人闲聚空间，谈话、看电视是这里关键节目，太小让人有压抑感，过于空阔则又易于让人有四边不着、相互有隔阂感觉。所以客厅开间以4.5米为宜最大不应超出5米最小不应小于3.5米。一样道理，主卧、次卧、卫生间、厨房等全部有这么从人居活动出发辩证关系。除人视角、人活动外，舒适性还应考虑利用率问题。假如一套房子中有部分面积既不能用于摆设家俱电器、又无助于人活动、亦不能增添艺术情趣，则只能增加购置费用、增加主妇打扫卫生时间和难度，舒适性自然也就大打折扣。地域性。地域性是因为各地域大家生活习惯不一样而对户型面积有着不一样要求，其实是舒适性延伸。这也是户型设计中必需高度重视问题。比如大连人大多认为二房二厅应该有个90㎡甚至100㎡，而在深圳，恐怕就极少有些人能了解90㎡以上房子为何不做成三房，为何要如此浪费。多数深圳人眼里三房应该在105—115㎡之间，而大连人则显然认为这么房子太小太逼仄。户型之首——客厅毫无疑问，在一套房子里面，客厅关键性居于首位。因为它是进入一个家庭给人第一视野、是一家大小尽享天伦之乐时最关键活动空间、是迎宾会客最关键场所。所以我们说客厅是户型之首，在设计中应该得到最高规格尊重。在客厅设计要素中，包含开间、进深、阳台、窗、门数量、门朝向、餐厅联接、玄关等。上一篇文章我们提到，视总面积大小，客厅开间应在3.8—5米之间，过大或过窄全部和大家家居生活规律有冲突。而在通常情况下，进深和开间之比不宜超出1.5，不然也将在因过于狭长影响使用。阳台几乎是一套房子里唯一能够和外界自然环境交流、对话空间，是最开扬、通畅地方，我们认为必需和客厅一脉相连。阳台还是将自然风、自然光引入室内最好路径，当然应让全家人全部得到这种享受，所以从这个角度看，也应和客厅相连。阳台必需和客厅相连还有一个关键原因：它是我们晾晒衣服地方，所以只能是和公共空间相通而不能穿过卧室以形成干扰、影响居家私密性。假如在向阳面设置了阳台，在背阴面能否设置次阳台或窗户以形成“穿堂风”增加客厅通透性呢？即使不是必需，最少值得考虑！在客厅周围开几道门，每道门各自朝向何方，当属客厅设计中最难决定、需要反复研究认真斟酌最费心血之处。因为门越多则空间利用率越低，而门朝向哪里又决定了使用方便是否。公共卫生间门应朝客厅吗？厨房呢？哪个卧室外门朝向客厅？能做到全部卧室门全部不直接开向客厅吗？客厅和卧室之间走道怎样安排？不设过道又怎样？……这些问题当然不可能有统一答案，不可能有经典、最好方案，而只能经过对目标用户深入、细致调察访问来了解用户真实需求，并结合项目标实际情况统筹安排。客厅和餐厅连接也是个问题。我们在南方看到多数全部是直接联通，而在大连市场，好象多数全部是有隔断甚至错开。连通会使整个厅显得开阔、通透部分；错开或隔断则功效分区更清楚细致部分、小餐厅气氛要雅致部分，但通风性差部分，面积利用率也将打点折扣。玄关在客厅里出现时间较晚，是伴伴随“三大（厅、厨、卫）一小（卧）”、功效分区等居住观念而进入一般人家，并快速得到部分家庭认同。但其真实价值、其存在必需性仍为很多消费者怀疑，所以设置是否也需谨慎调查。相关客厅，我们在这里更想提请发展商注意是伴随对消费者深入细分及细分后消费者个性化需求，是否应重新界定客厅功效进而从根本上改变我们设计思绪？对于时尚、前卫、崇尚个性、反对拘束、喜爱离群SOHO年轻一代新人类们，可能并不期望客厅仍然只是个标准模子里出来方盒子，有起伏改变、有错落、有曲线或许正是她们追求。为客厅给予更多工作功效甚至直接将客厅看成电脑间、网上冲浪室也是部分IT人士生存需要，现在仍处设计阶段房子，在决定一房一厅、两房一（二）厅布局时，恐怕就有必需考虑新人类们需要了。客厅能开PARTY跳舞吗？客厅能不考虑摆放电视机吗？客厅能是小酒巴吗？客厅能是茶艺馆吗？凡此种种，或许现在还没有足够多人提出需要，但我们不能不思索、不能不调查、不能不有所准备。主卧我们全部知道，在单位福利房一统天下年代，即使在三居室以上户型中，各卧室尽管有大小之分，但主次关系是十分不显著。所以“主卧”出现，堪称是户型设计思想中革命性突破之一。主卧出现，使老、中、小三代及客人在空间上有更强独立性，降低了家居活动时组员之间相互交叉干扰，增添了生活情趣，所以从生理上满足了现代人家居生活。主卧出现，还极大地满足了购房者心理需求：拥有自己房产在大家眼里还是事业成功标志之一，而独立、舒适、宽逸、豪华、典雅、有个性品味主卧正是业主尊贵身份关键表现。主卧设计关键点以下：卫生间：我们在大连仍能看到有些项目标三房仍只有一个卫生间，这显然是没有很好地了解消费者需求。主卧一定要有独立卫生间！不仅如此，主卧卫生间面积也应比公共卫生间大，功效也应更完备——在洗脸、浴盆、座便器外，还应依据项目总体定位设置按摩浴缸、桑拿、梳妆间等。位置：独立性、私密性是主卧关键要求，现在建筑设计师全部知道将主卧设置在最隐密地方了——尽可能远离入户门、远离客厅，如是立体户型则设置在上层或上半部分。但和此同时，我们又能在不少平面户型项目中看到主卧虽居于私密位置，可门却直接对着客厅，整个就是自相矛盾。更有甚者，有一个项目标主卧竟然直接面对餐厅、和厨房相邻，这就让人匪夷所思了！除私密性外，朝向、“观景”也是在确定主卧位置时必需考虑关键原因，主卧必需朝南或面对最好景观朝向。面积：主卧面积当然应比其它房间大些，但舒适是有“度”，所以主卧面积并非越大越好。面积过大一是造成浪费（购置款、管理费），二是空旷空间不利于营造亲密、浪漫、温馨二人世界。以我们调查，现在深圳等地消费者普遍期望主卧面积在18平方米左右，北方消费者需求相对大些，平均值在25——30平方米左右。窗户：用户功效有三：采光、通风、眺望。不管电源光是何等绚丽多彩、浪漫、有情调，也无法和太阳光所带给我们温暖、亲切心理满足感相比拟；不管风扇风、空调风是多么清爽宜人，它也不能替换轻灵、友好自然风；不管电视节目有何等出色，它也比不了绿树、红花、青山、碧水或城市繁荣绚烂夜景所给人舒缓、放松。所以低台、大窗、凸窗（或曰飘窗）甚至落地窗就成了多年来主卧窗户主流。而在深圳，转角窗（将垂直面对景观两堵墙全部设计为透明玻璃窗）、弧形落地窗也已被大量利用。辅助功效：在现在住宅市场中，不少设计师在处理大面积户型时，常简单地将每一个房间按百分比放大就算了事，其实这是一个很严重浪费，我们认为可行方法应该是将功效深入细分，如在主卧中就可考虑设置独立衣帽间、独立梳妆间，能够考虑设置背景音乐系统等。厨房我们相关厨房想法可集中归结为三个方面：厨房在户型中位置；怎样提升厨房舒适度；厨房设计创新性想法。位置：南方气候炎热，所以南方房子尤其强调通风顺畅、期望厅里有“串堂风”；北方冬天漫长，所以北方房子尤其讲究南北朝向。这就决定了南北方消费者在厨房位置上有着显著不一样需求：南方厨房多在客厅或餐厅一侧，而北方厨房多在厅北端。但不管南方北方，我们认为只要是平面户型，在计划设计厨房时就必需从以下两种基础标准中选择其中之一：1、厨房是家居生活中最关键污染源，噪声、油烟油污、残渣剩饭、残枝败叶、清洗污水等集中于此，所以应远离卧室、客厅，尽可能避免拎着菜穿过客厅，也就是说厨房应尽可能靠近进户门；2、厨房和卫生间是住宅中水管集中地，所以从施工成本、能源利用、热水器安装等问题考虑，厨房应和一个卫生间贴邻而处。其它如厨房门直对客厅、卫生间门开向厨房、穿过厨房进入卫生间设计全部不太符合人居习惯。舒适度：实际上，自“大厨房”观念和抽排油烟机一起进入一般中国人家庭后，就已经使厨房从大汗淋漓、油烟滚滚战场开始向演奏锅碗瓢盆交响曲乐台转变，从而大大提升了家庭主妇主男们工作舒适度。以我们观察，不管南北方，现在多数厨房面积在6—7平方米左右，但我们认为，在“冰箱入厨”已是大势所趋、微波炉、洗碗机、电烤箱等厨房家电日益普及、烹调中煎、炸、煮、蒸、煲分工日益明细今天，厨房面积还将深入扩大。伴随大家生活节奏加紧，我们还应该在深入研究国人烹饪习惯基础上将厨房设计得更科学、更合理，更符合大家厨房作业步骤：在洗、切、炒步骤中，L型厨房比“一字型”更能降低步伐移动、节省时间、提升效率，降低劳动强度；整体厨房因为能使物品各归其位，不仅能提升空间利用效率、降低死角，而且更方便清洁，改善卫生情况；我们还认为，现在已经到了将厨房功效细分为清洗加工区和烹饪区时候，如此一来既可最大程度地降低油烟污染，又可使拣菜、洗菜、切菜在更为宽松惬意空间进行，不仅大大提升了舒适度，对激励“另二分之一”帮忙、打下手也大有好处，可为平淡居家生活增添很多情趣。创新：在此我们想提出两点创新性想法，一是在200平方米以上户型中设置单独早餐室，二是设置开放性厨房即和餐厅之间完全通畅连接厨房。早餐室在欧美国家十分普遍，伴随生活形态改变和大家餐饮习惯转变，在部分大户型中不妨一试。在我们见过部分例子中，从抽排油烟机技术角度来看，将厨房完全敞开一点问题没有，而开放式厨房好处不言自明——不仅极大地拓宽了工作面积，而且能一边择菜洗菜切菜一边听音乐、看电视，任务较重时更可发动全家人一起动手帮忙，真正让炒菜成为一个生活轻松甚至一个享受。洗手间问题中国菜肴之香、之精美举世著名，和此同时中国厕所之臭、之简陋也“享誉全球”。这种只重“进口”而对“出口”漠不关心现象似乎为中国传统文化中所独有。长久以来，厕所在中国另有一别称——“茅房”，由此可见其在户型中地位低下、不受重视。就是解放后，城市里大量修建火柴盒房子里，也还有相当多没有单独厕所。所以自80年代伴随经济发展对改善居住条件日益关注以来，我们经历了追求每户有独立洗手间、有坐式抽水马桶、增加实用面积、追求二个甚至三个以上洗手间等多个阶段。但受传统文化根深蒂固影响，现在洗手间设计中仍存在很多亟待处理问题：（1）仍有些人将洗手间搞得暗无天日，白天需开灯，余臭终年不绝，且阴森潮湿，让细菌们大量繁殖、活得自在。（2）空间面积绝对不足，部分发展同将其作为辅助功效，面积压缩得很小，在部分小户型中其面积仍在4平方米以下。（3）设备水平极低，用于配置洗衣机、热水器、电吹风、电话管道、线路和插座不足甚至根本就没有。（4）标准化程度低，施工质量差。管线配置杂乱无章，影响美观和使用，下水道轻易堵塞。（5）缺乏从用户出发、为用户着想理念而只图设计简单、施工方便——洗手间是管线集中地方，长久以来全部以明管配置，为用户又增加了难以清扫积污纳垢死角，既不卫生又有碍观瞻。（6）穿过厨房进入洗手间或洗手间门直接开向厨房设计仍有所见，而公共洗手间门直接开向客厅更比比皆是。（7）重数量不重质量。在计划设计阶段讨论关键常常是设计多个洗手间，而基础不讨论洗手间具体设计细节。（8）重面积不重功效布局。在广告中、在现场销售人员介绍中，通常全部会突出强调洗手间面积，几乎没有些人在意不一样特征消费者对洗手间功效分布差异化要求。（9）重装修标准不重基础功效配套。装修标准在时下洗手间设计中已是讨论关键之一，但发展商、设计人员、营销人员似乎全部有意无意地忽略了洗手间功效设施研究。（10）重主卧洗手间不重公共洗手间。或许是因为买家关键使用是主卧，所以从营销角度，主卧洗手间出彩出新能更有效地激发用户购置冲动，而公共洗手间则多数因陋就简，关心者甚少。实际上从使用角度看，利用率更高还是公共洗手间，并没有理由对其漠然视之。（11）重大户型洗手间设计不重小户型洗手间设计。这实在有南辕北辙嫌疑：购置大户型者多为实力派人士，通常全部将重新设计装修，不用操心太多；而小户型买家多为工薪阶层，资金、时间相对较紧，所以更渴望发展商仔细琢磨能提供能一次到位设计和装修。（12）我们在大连还看到过座便器正对洗手间门户型，这是永远不能原谅设计错误。上一篇文章里我们历数了现今洗手间存在很多不是，出现这些问题其根源在于发展商和设计人员仍在用旧观念处理新住宅：仍将洗手间看作是不得已而去之逃难地，而没有想到其应该是业主关键享受区。实际上，现代住宅洗手间是一组空间，这组空间围绕着便溺、洗漱、沐浴等基础活动而展开。（现在深圳地产界对洗衣机是否应进入洗手间存在争议，拥护者认为洗衣和其它活动一样属于“水性”活动，理应集中，顺手将换洗衣物掷入洗衣机也实在方便，另外从接、排水管道设置利用考虑，也应进入洗手间；反对者认为洗衣机和洗手间功效难以协调，而且拎着装满湿衣服桶穿过客厅抵达晾晒阳台也有很多不便（即使有干衣功效），洗衣机应设于晾衣阳台周围。）抛开洗衣机问题，要很好地组织便溺、洗漱、沐浴三项功效，使用面积不应少于6平方米，不然肯定出现空间局促、功效混杂，为业主带来使用中相互干扰和不便。因为不一样购房目标及需求差异，现在消费者期望洗手间面积集中于6——7平方米和10——12平方米两个区间，发展商因依据项目定位作合适选择。洗手间是家居生活中集中用水地，所以也是最轻易出现潮湿阴凉，从而滋生细菌病毒地方，所以其采光通风尤其关键。尽管能够人工排风、尽管能够用电发光，但不管从能源利用角度还是大家对自然风、太阳光天然亲近感，洗手间全部应该做到宽大明亮，通风顺畅，如能引入西晒，就更理想了。另外不管是何种建筑形态不管是何种户型布局，上推式窗户是最适合洗手间。依据新《住宅设计规范》征求意见稿提议，80平方米以上住宅均应最少设计两个洗手间，所以主卧是否应设计洗手间问题已无需讨论，需强调是主卧洗手间面积应大于公共洗手间。公共洗手间通常不是业主装修关键，所以由发展商提供统一装修较为合理，但应注意地面、浴具、卫具、墙壁、天花板及其它用具应协调色彩、保持洁净、清爽感觉。冬天不再去公共澡堂而是在家沐浴，泡在自家浴缸里必将成为北方地域生活主流，所以浴缸在洗手间里不可或缺，尤其是主卧洗手间。在一次对年轻人“理想生活”调查中，不少人就选择了“泡在三角形大浴缸里，边泡澡放松边给好友打电话”，认为这是极现代、极浪漫感觉。三角形浴缸比长方形浴缸更节省空间，这也值得发展商注意。长方形洗手间宽度不能太窄，不然将用具集中于一边或间隙过小全部将为使用者带来麻烦。而影响用具布局关键原因是开门方向，所以推拉门是值得考虑设计。为安全起见，管道煤气和燃气热水器应尽可能设计在洗手间之外。最近深圳即有一楼盘将燃气热水器统一安排在阳台上，大受用户欢迎，估计类似概念将快速得到普及。……只要真正心存“以人为本”想法，真正想让洗手间成为业主享受空间，您也一定还能发觉很多改善洗手间设计方法方法。阳台在一套住宅里，阳台应该是最具浪漫情调地方，因为这里有广角度视界可看青山绿水、生机满园、可看繁荣城市、满天星斗；这里有不歇风儿带来春夏清凉；有充足阳光温暖冬天。这是别空间所无法比拟开扬、舒畅、心绪飞扬。但在以前室内是紧巴巴面积、室外是水泥沙土地面居住条件下，阳台也就被不少人家封闭起来，并被改造成一间小卧室或杂物堆放地，失去了其和自然交流天性。多年来，伴随居住条件大大改善，大家对住宅产品功效、品味需求不停高升，不仅阳台基础面貌、基础功效得到恢复，而且得到很大发展，在设计上不停出新出彩。双阳台：现在在设计双阳台时，有两种不一样思绪。一个是强调通风，将两个阳台分置于厅（客厅+餐厅）两端；另一个重视实用，将北向阳台和厨房相连，便于置放待加工蔬菜及其它小杂物。内阳台：立即阳台整体纳入室内，使其成为厅自然延伸，所以也可看作是封闭式阳台一个升级。内阳台好处是能够免去风沙灰尘侵扰（只要我们城市仍处于高速扩张阶段仍是大工地，只要生态环境没有根本性转变，风沙灰尘侵扰就会在较长时间内成为影响我们生活质量关键原因），另外如能以大幅落地玻璃替换墙体，不仅可引入充足阳光，而且视线也极为开阔，往客厅一站，外面世界近在眼前，似乎和房间连成了一体，让人有一个空荡而博大感觉。内阳台尤其适合北方地域，北京现代城是这方面经典代表。观景阳台：海景、山景、湖景、江景河景、城市夜景及天际线背景、街景、公共公园、小区中心庭园……优美景观环境能极大激发买家购置热情，增加楼盘附加价值，面对某一特殊景观“观景阳台”也就应运而生。观景阳台不仅强调人看景，而且应做到阳台和景观交流、对话，阳台融入景观，所以不仅需要上佳角度，而且需要较大面积。景观阳台：阳台是影响住宅建筑外立面观感极为关键原因，所以怎样让阳台本身也成为一个景观，是建筑设计必需追求。在近十余年来全国各地开发商品房中，基础全部摒弃了“兵营住宅”时代用红砖砌就或水泥铸成粗糙、粗笨、简陋阳台。代表着古今中外多种不一样建筑风格建筑符号全部被或贴切或生硬地利用到阳台上来了，阳台造型也一改过去千篇一律长方形而出现了大量半圆形、弧形、扇面形、L形，材质也由镂花铁艺、不锈钢、石柱、钢化玻璃等，色彩更是五彩缤纷，确实使阳台“成为了城市里一道亮丽风景”。特殊功效阳台：最近在深圳、广州、上海部分住宅中，设计师从安全角度、建筑外立面洁净整齐、室内空间利用率及视觉清爽等角度出发，还在背阳面尤其设置一个3、4平方米小阳台，关键用于安置空调主机、燃气热水器等，深受住户欢迎。户型设计趋势拉拉杂杂说了这么很多，目标有二：期望发展商能经过科学、人性化户型设计愈加快愈加好地实现市场目标，期望消费者能得到真正契合自己需要心水户型。市场是鲜活、不停改变，所以户型设计需要不停调整创新；市场改变是渐进，有规律可循，所以全部调整创新全部必需紧紧围绕市场发展趋势。1、住宅户型日益多样性除了面积大小多档次外，为不一样家庭结构、不一样消费阶段而设计户型应有区分：服务于“关键家庭”户型应该精巧小巧，服务于“两代居”家庭户型应该优雅浪漫，为三代同堂家庭提供住宅则应该温馨亲切。以“错层”为代表立体住宅是近期全国性热点，但错层牢靠性、抗震能力怎样还有疑问。在结构上，大开间、轻型框架结构、支撑体住宅等适应性开放式住宅是大势所趋。2、扩大住宅适应性和选择性最新模式是“两次设计”，即第一次由建筑师设计带外墙、分户墙、固定厨房、卫生间和阳台框架住宅，第二次是由住户依据各自不一样生活习惯和各时期不一样生活需要参与设计，关键内容为室内装修和选择不一样类型尺寸定型产品，如轻质隔墙、推拉门、窗、组合家俱及折叠门等进行灵活空间分隔。3、改善厨房、卫生间功效质量厨房、卫生间面积小、设计粗糙、设备简陋是现在住宅普遍性问题。从发展趋势来看，在小面积住宅中，提倡餐厨式（DK型）厨房，并以此作为住宅空间组织中心重合使用，可充足利用空间，改善厨房环境，增加家庭团聚气氛。而在大面积住宅中，开放性厨房应该前景看好。户型设计中极关键一条标准是清污分离。关键指用水和非用水空间分离，提倡用水空间相对集中。现在，卫生间、厨房已从只有上下水道发展到了给水、排水、热水、煤气、通风管道和暖气管道六种设备管线，伴随节水需要，还可能增设中水管道。所以应尽可能集中。另外明管道改暗管道、表具不入户，努力争取让住户自己能不费力且安全地接上水、排水等，并顺应家庭使用卫生洁具功效（如按摩浴缸、家庭桑拿浴器、净身盆），厨房设备如洗碗机、消毒柜、微波炉要求，提升大家居住水平。4、最大程度利用面积空间现在在部分地域，为了实现功效分区，有单纯将住宅面积放大问题，我们认为并不可取，一是增加面积肯定增加购房者负担，二是浪费土地资源。理想做法应是经过精心设计争取更高更多有用空间，如立体化，如在墙体上为家俱预留嵌入式空间等，从而在不增加每户建筑面积或容积量前提下，经过精心构思，巧妙利用空间。5、经过多个路径节能、节水从节能路径来看，设计不仅要考虑屋面、墙体，还要包含门窗等以往极少考虑微弱步骤。结合改善居住环境条件，处理隔热、保温和自然通风问题。具体技术上能够采取节水型设备和利用太阳能技术，如节水型便器中水利用等；配置适适用于住宅节电照明灯具等。在户型处理过程中即缜密地考虑节能是现在被广泛忽略，但必将是以后大趋势。

第二部分售楼书该说点啥相信每一位到过深圳考察房地产市场人全部会为她们售楼书设计之精巧、印刷制作之精美、内容之细致丰富、派发之爽快大方而惊叹。她们为何要花那么大成本代价来制作售楼书呢？她们售楼书又全部说了些啥呢？不知可有些人认真地思索过？我们可能还得从房地产广告媒体说起。据统计，企业广告费中通常70%以上全部用在了媒介公布上，所以选择合适媒介对广告总体效果至关关键。但广告媒介有报纸、杂志、电视、广播、户外、交通物、电影院、直接函件、报纸夹页、POP等数十种之多，怎样才能在这些复杂多样媒体中选出最高效组合呢？唯一措施就是深入研究产品特点、消费者接触习惯及消费者心理特征。对于消费者来说，房地产最大特点就是昂贵，是需要投入资金浩大，所以现场考察外，通常还需多方搜集信息资料、对相近多个楼盘反复比较；对发展商来说，房地产销售最大好处是用户当地性强、“作业面”窄、最大压力是时间紧迫，几千万上亿元资金投入必需在十二个月甚至短短多个月内实现回笼，所以不仅需要压迫性高强度广告攻势，更需要广告媒体能将楼盘优势、卖点如孔雀开屏通常充足展示，快速激发消费者购置热情。这也正是报纸成为房地产首选广告媒体原因：报纸可图文兼顾、信息容量大、当地市场覆盖面大、接收广泛、可信度高，同时报纸每日全部有出版，易于发展系列性广告，便于随时修正广告策略，报纸还有一大特色是方便携带、便于保留。对发展商来说，报纸广告能将信息较为有效地向最广泛目标受众传输；对消费者来说，报纸集中了多个楼盘具体资料，是进行对比性选择理想资料库。但报纸广告也有其不可避免缺点；受《广告法》限制，部分广告手法广告内容不能表现；受版面及创意限制，图文信息量仍有不足；印刷质量较差，细节表现能力弱；传阅率较低等等。分析到此我们能够发觉，售楼书是填补报纸广告缺点最好媒体！尽管它只能在售楼处派发，有一定被动性，但它印刷精美引人入胜；它不是大众媒体，约束相对较小，创意空间大表现手法丰富；它几乎没有版面限制对楼盘可作最全方面具体介绍；它独立印刷无需高昂公布费；它独立成册不会被其它广告信息干扰；它制作精良易携带便于保留……假如说印刷媒体是地产广告最好媒体，那么报纸+售楼书就堪称是珠联璧合、相得益彰最好组合。搞清了售楼书不仅仅是“产品说明书”而且是关键广告媒体，我们就不难了解深圳地产商对售楼书重视，而售楼书该说些啥自然也就清楚明白了：楼盘概况：占地面积、建筑面积、公共建筑面积、商业建筑面积、建筑覆盖率、容积率、绿化率、物业座数、层数、层高、车位数、物业结构、发展商、投资商、建筑商、物业管理人……位置交通：楼盘所处具体位置图、交通路线图及位置、交通情况文字具体介绍。周围环境：自然环境介绍、人文环境介绍、景观介绍。生活配套设施：介绍周围学校、幼稚园、医院、菜市场、商场、超市、餐饮服务业、娱乐业、邮政电信……计划设计：包含楼盘计划人、计划理念、计划特点、楼盘建筑设计者、设计理念、建筑特色、环艺绿化风格特色等介绍。伴随多年大家对生活品位日渐高层次追求，消费者日益重视建筑内、外部空间处理、建筑风格、建筑外立面特点，所以计划设计应是售楼书介绍关键部分。户型介绍：因为生活方便是否、舒适是否和户型有着绝大关系，所以户型是影响消费者购置决定重大原因，应以灵活多样方法将户型特色、户型优点尽情展示。会所介绍：作为全新生活方法下产物，作为能提升楼盘整体品位关键组成，会所在多年市场中受到越来越高重视，会所功效、会所设计概念、会所服务细则也应有所介绍。物业管理介绍：物业管理即楼盘售后服务，伴随市场发展，大家对其日益重视，物业管理人背景、物业管理内容、物业管理特色应有所交代。另外还有建筑装饰材料、保安管理系统、新材料新科技结果利用……依据每个楼盘本身优势卖点而侧重不一样介绍。精巧美观作品大家总是乐于收藏，创意独特、设计新奇作品大家总是乐于阅读，内容翔实丰富作品大家从中得到信息也就越多，信赖程度也就越高，广告大师奥格威说：“你介绍得越具体，销售得也就越多。”所以售楼书不宜过于简陋，更关键是，一定要让消费者得到尽可能多信息。选准媒体是节省广告费最好方法。售楼书值得您大胆投入。

第三部分关注购房中感性行为买房子还会是感性行为？不可能吧？几十万上百万一套房子，对大多数消费者来说，那可是她一生中购置价值最为高昂大件商品。哪家买房子不要全家开会讨论、思前想后、左右权衡、反复比较？有些人为了买房要花六个月甚至更多时间逛遍全城全部在售楼盘，对意有所属楼盘更是室内要带上尺子边量边看、室外要围着小区步行转圈看、白天看了晚上看、晴天看了雨天看、自己看了还要邀请亲戚好友看，怎么会是感性行为冲动购置？就是经典营销理论，也说消费者在购置房子这类珍贵商品时，其决议过程是极为审慎且充满理性。但市场就是活生生市场，它有着自己运行轨迹，既不会顾及大家想像，也不会在意理论说教，所以市场现实也就常常出人意料。在一片水稻田上盖起上海“万科城市花园”，“站在楼顶用竹杆就能捅到飞机肚皮”，自然条件之恶劣能够想见。不过凭着一句“明天，我们将住在哪里？”和以此为专题温怀脉脉系列广告，在楼花阶段就将以精明著称上海消费者吸引得蜂拥而至，甚至售楼处玻璃全部被消费者挤破了好几回。现在呢？最少著名作家陈村就常为要在飞机巨大轰鸣中写作而倍感苦恼。1997年，邻近深圳火车站一栋写字楼眼看要死火，只好低价转让。经过一番运作，接手企业将其改为住宅项目，而定位则是当初深圳尚属罕见“酒店式公寓”——提供五星级酒店式服务公寓，然后请来一个香港名星作为其“形象代表”，经过一系列包装宣传后，其楼价在短短一个多月内被从1万多元/㎡疯炒至最高3.4万元/㎡且一售而空！现在呢？转让又无人接手，供楼又难认为继，部分被深度套牢买家眼看解套无望，干脆弃之不管了，任几十万首期款及前期供楼款打个水漂。……以中国短短十年房地产发展史，类似这么例子恐怕就能连续说个三天三夜不打逗号。大连最近不也有个楼盘因为盖了个大连人见所未见大售楼处、进行了一番巧妙策划宣传就在楼花阶段就卖了个满堂彩么？在这些消费者身上，能看到多少“理性分析”、“审慎置业”？相当部分人全部是禁不起现场热卖气氛诱惑或楼盘宣传炒作猛烈攻势而在“跟风”、“从众”、“感性判定”、“冲动购置”！假如这还不够普遍，那么我们还能够去楼盘销售现场，首先几乎每个售楼人员全部可告诉你多个用户“看了10分钟就下订金”小说。其次，假如你仔细去问问买房者该楼盘建筑质量、小区计划、绿化环境、户型间隔到底好在哪里，最起码有60%以上人说不出个所以然来！依据我们多年来以不一样方法所作调查研究，消费者在决定“买”和“不买”过程中应该说全部是十分理性，而在决定“是否买这一个”时则带有相当重“感性决议”色彩。对于买房中发生“感性决议”原因，我们认为关键有四个方面：缺乏经验。多数人一生中只有次把次买房经历，经验缺乏显而易见。没有经验自然也就缺乏较客观评判标准，这个道理和买西装、买电器没有实质性区分。这也正是我们在现场能看到很多被销售人员技巧性说服、被销售人员“逼（迫下）定（金）”消费者原因。缺乏知识。消费者不是教授。绝大多数消费者全部缺乏全方面系统建筑、计划、设计、环境等方面知识，而楼盘“说明书”又基础语焉不详甚至充斥着夸大、欺瞒之词。这又让人怎样“理性判定”？缺乏必需信息。影响房子使用效果城市计划、市政建设、周围地域开发、物业管理等等，只有发展商才掌握有全部真实信息，而在现在法制环境下，消费者还极难取得相关楼盘全方面、真实信息。更本质是人作为社会动物，全部有把安全寄托在“群体共同行为”而不是自己单独但审理慎判定潜意识，所以一旦出现“群趋”行为，盲从者就会越来越多。房地产营销已走过了发展商盖个房子然后打个自吹自夸广告就能销售阶段而步入了必需从消费者心理出发、必需切实满足消费者需求境地。既然买房过程中存有相当重感性成份，自然就需要我们在最能激发消费者购置欲望、购置冲动步骤做足功夫，这些功夫关键包含楼盘形象包装、售楼处“卖场”包装、销售人员现场推荐能力培训。

第二部分相关房地产价格策略几点思索一、成本+竞争？消费者+竞争？不管是以攫取高额利润还是以快速回笼资金为关键目标，我们在为楼盘确定价格时通常需考虑三个原因：一是成本——地价、建安成本、税收及其它费用总和。二是竞争——市场供求总量、直接和间接竞争对手们价格情况。三是消费者——目标消费者能够接收何种价格。三种原因在楼盘最终定价中所起作用显然不一样，通常说来市场供求总量和竞争对手价格只是参考，而成本和消费者则是决定价格策略根本原因。深入分析后即可发觉：成本+竞争和消费者+竞争是房地产定价两种基础策略。成本+竞争定价策略决议步骤大致是：计算出项目总成本→侦察竞争对手价格情况→加上预期利润（视目标不一样而百分比不一样）→得出本楼盘价格。消费者+竞争定价策略决议步骤是：竞争对手提供物业和价格怎样→调查在该地段开发和竞争对手差异化物业，调整各项价格变数后消费者将愿意以何种价格接收何种物业→开发何种物业类型、怎样开发能实现战略目标→本楼盘最终具体价格。很显然，现在多数发展商选择是成本+竞争定价策略，因为它最简便易行，因为这么能“最清楚地知道自己能赚多少利润”，更因为多数发展商是在房子盖好了快要卖时才考虑价格。但从上面比较中我们能够看出，这种是经典“产品主导型”策略，是不太符合市场发展趋势，因为它蕴含着两方面风险：首先是定价过高产品滞销风险。在买方市场中，消费者是市场主体，但这一定价模式却将消费者排斥于价格体系之外，而现实是只有当消费者认为付出该价格能得到相对甚至超额价值时，才能使交易成为现实，一旦出现不能有效满足消费者需要和欲求设计、建筑，依成本+利润方法定出价格只能是一个“虚拟价格”，得不到消费者回应，于是产品滞销，于是制订价格时预期利润也就成了“虚拟利润”。其次是定价过低较难赢取超高额利润风险。目前地产市场是个起步很快发展极为快速市场，也是个消费层级差距越来越大市场，所以常常能够依靠新计划理念、新建筑设计、新户型设计、创新小区环境营造、新建筑材料、新科技利用等为楼盘树立起和市场流行产品截然不一样形象，并带给消费者特殊附加价值，而企业也就能轻松赢取超高额利润，但以产品为中心，以成本为出发点这一定价模式显然难以做到这一点。消费者+竞争定价策略最大好处因为以消费者潜在心理接收价格为出发点，以竞争对手为参考，所以不管计划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者需求为标准，并时刻注意区分或跟随竞争对手，所以实现开发目标（高额利润或快速回笼资金）多种方法、手段、过程一直全部处于可控制状态，能使开发效率达成最高。但这一定价策略需要发展商有以市场、以消费者为中心开放心态，需要认识到价格是一个是和产品、市场、销售、形象、宣传推广一起组成一个互相关联系统策略，需要在前期做大量专业研究，需要大量同时含有专业和市场知识管理人才，所以在现在中国发展商中，只有万科、深圳金田、招商、华侨城、北京中鸿天、广州金业、上海华辰等大市场中大发展商才能做到，但反过来，从市场出发、从消费者出发也正是她们频频成功关键原因。二、金子？银子？价格策略是房地产营销中事关项目成败关键一环。即使大家全部以成本+竞争或消费者+竞争模式定价，不一样开发目标、也会因不一样人、不一样风格发展商而做出不一样选择。我们能够将其简单地分为三类：银子要卖金子价、金子只卖银子价、金是金银是银一定要卖个“实价”。“银子卖出金子价”当然是多数发展商梦想，因为这么可使利润最大化，而追逐利润正是商人天性。在目前发育尚不成熟但发展极为快速同时消费层级需求差距日益拉大且真正“金子”并不多市场环境下，要实现这一点即使难度不小，也并非完全不可能。要做到这一点首先必需使“银子含有一些金子品质”，也就是需要为楼盘给予部分高层次、高品质元素如创新计划设计、创新户型、创新材料利用、创新科技结果利用等，这些投入即使并不需要“金子”代价，但却使楼盘含有了领先竞争者内在优势，所以也就含有了“金子般品质”。其次还必需使“银子看起来象是金子”。而这就需要高超楼盘形象和卖场包装技巧，必需使楼盘从外在形象、传输形象、卖场形象全部显得比竞争对手高贵、典雅。最终，还必需让消费者相信楼盘确实含有等同于“金子”价值，这就需要大规模、高规格、高层次新闻炒作、整合推广去说服消费者。银子卖出金子价好处不言而喻——只需完成销售50—60%即可取得不错利润，一旦销售到90%，那真是赚得盆盈钵满。但在今天竞争日趋猛烈市场环境下，这一策略难度越来越大风险系数越来越高，它只适合内部管理、控制能力尤其强且富有创新精神和创新能力企业。多年也有少数发展商，发觉了“利润最快化”而带来资金融通成本降低和资金效率提升，有时将“金子”从轻看待，所获所得反而常常出人意表。于是也有些人主动选择“将金子当银子卖”。因为“物超所值”，只要有着正确传输策略，让目标消费者全部认识到这是一块金子，就是实现100%销售也不是难事，这么实例不在少数。这一策略尤其适合资金压力较大而需要快速回笼或出于尤其战略目标而对市场份额有着强烈需求企业，毕竟要作出“有钱不挣”决议是件困难事。尽管绝大多数发展商期望能赚取最高额利润，但市场实际中多数发展商选择却是比较平实策略：“金是金银是银”，物有所值。毕竟这是风险不大、利润不小稳健策略。但这一“夹在中间”策略也有其不利方面：销售周期较长所以销售过程中控制性失效风险不小；价格不高不仅取得平淡而且不利于树立企业形象、价格不低较难聚集人气快速完成销售，一旦销售碰到阻力更将因提价则市场无法接收，降价又有损企业品牌而陷入尴尬。最有力策略当然是经过包装让楼盘“看起来像是金子”，但又只售银子价，“尽可能挤掉价格中水分”，使价格尽可能回归价值，从而使发展商有利可赚，消费者乐于接收。这就需要充足、专业且强有力策划。三、开盘：高开低走？低开高走？好开端往往也意味着成功了二分之一。所以，在楼盘价格策略中，开盘定价是最为关键一步。在此我们拟对价格走势进行定性分析，讨论楼盘价格走势和地产营销整体效果关系，以确定明确价格战略。我们前两篇已经分析到，在房地产营销中，价格是和产品、市场、销售、形象、宣传推广互动策略，需要依阶段性营销目标不一样而调整，价格高了要降低，低了可调高。问题关键是，对新推楼盘来说，是低价开盘，以后逐步走高好呢？还是高价开盘待完成初步销售目标后再低价清货好?低开高走有以下好处：（1）价廉物美是每一个购房者愿望。一旦价格比消费者心理价格低，给消费者以实惠感，就轻易聚集人气。消费者知道了发展商“先低后高”战略后，因其中包含着升值空间，也轻易成交。而开盘很快快速成交，又能促进士气，提升销售人员乃至全体职员自信心，以愈加好精神状态开展以后工作。（2）低价开盘，价格主动权在发展商手里，何时调高，幅度多少，可依据市场反应灵活操控。（3）资金回笼快速，有利于其它营销方法实施。(4)先低后高实现了前期购楼者升值承诺，发展商轻易形成口碑。低开高走也有不利之处：（1）低价低利润是肯定结果。（2）低价很轻易给人一个“廉价没好货”感觉，伤害楼盘形象。高开低走好处是：(1)便于获取最大利润。（2）高价未必高品质，但高品质肯定需要高价支撑，所以轻易形成先声夺人气势，给人以楼盘高品质展示。（3）因为高开低走，价格是先高后低，或定价高折头大，消费者也会感到一定实惠。高开低走不利之处是：（1）价格高，难以聚集人气，难以形成“抢购风”，楼盘营销有一定风险。(2)先高后低即使迎合了后期消费者，但不管怎样，对前期消费者是很不公平，对发展商品牌有一定影响。实际上不管是高开低走，还是低开高走，全部不是绝正确，销售过程中价格改变是较为微妙。作为发展商，关键问题是要在楼盘定价前期，综合权衡物业形态、品质、市场态势、消费者心理，寻求适宜机会点，这么才能真正赢得市场。不然不考虑楼盘销售成交量以立即间成本，将会受到严峻市场考验。风险亦在其中。从以上分析我们能够看出，低开高走策略适合以下三类楼盘：（1）项目总体素质通常，无尤其卖点；（2）郊区大盘或超大盘，这类楼盘首要是聚集人气。入住人多则轻易在消费者心中形成大小区概念，而销售也将直线上升，如人气不旺则极易因位置等缺点而无法开启。（3）同类产品供给量大，竞争猛烈。而高开低走策略则适合以下楼盘：（1）含有创新性独特卖点。（2）产品综合性能上佳，功效折旧速率缓慢。价格之于营销关键性无需赘述，所以不管决定选择哪种策略，关键是对市场有清醒认识、对楼盘有客观分析，对策略实施有细密周详计划，对价格和其它营销方法配合有充足准备，而且在市场营销中应不停对进行价格曲线维护，这么才能达成整合营销效果。尾盘：降价清货？精细营销？“尾盘”即关键战略任务完成后还未售出单位。不一样企业、不一样项目、不一样开发目标造成何时才算进入尾盘阶段认识也不尽相同。对于“银子卖了个金子价”项目来说，可能销售超出75%以后全部属尾盘，而对于“将金子当银子卖”项目来说，尾盘量可能不超出10%。不管其数量怎样，既然不能在预定时间内被主流消费者所接收购置，尾盘自然也全部是含有某方面缺点产品：如朝向不好，主卧或客厅朝北或有西晒；如在项目中位置不好，采光、通风全部有不便或项目临近绝妙风景却无法欣赏；如楼层不好，“顶天立地”型；如户型结构不好，卧室、客厅面积百分比不适或有多边型或厨房卫生间位置不妥；如单位面积过大或过小消费层面很之窄；甚至有只是很冤屈地被一些人指为“风水不好”……既然是尾盘，总量自然较小，大规模投入营销费用不甚经济；既然全部是些“问题房”，营销难度肯定更大，加之发展商已经完成开发战略目标实现主体利润，资金等各方面压力全部不大，所以尾盘期营销任务只是继续回笼资金，或立即了断以腾出身手投入下一个项目或其它工作。所以多年来发展商们对付尾盘措施似乎全部只有一招：降价。有是明降，公开一点是在广告上大声吆喝“大降价、大让利”，含蓄一点就搞什么“一口价、统价销售”或只在实际销售中提供更大折扣。也有暗降，如“送豪华装修”、“送全屋电器”、“送十二个月管理费”、“送家俱”……在除了发展商之外全国人民全部认为房价过高今天，降价当然有着不可小视威力，在降了几次价后不少尾盘还真清仓了。但降价也有点小问题，首先当然是损失利润；其次是损害前期购置者利益，让她们认为不平衡从而伤害发展商品牌形象，所以准备在地产行业打持久战企业还是应慎重对待。另外还有些问题是降价所无法处理，比如户型结构存在严重功效缺点——房子和大家生活关系太亲密了，加之再怎么降其总价也不是笔小数，极少人会花巨款买一套使用极不方便房子——这其实也是全国空置房面积年年创新高关键原因。其实，处理尾盘远不止降价这一简单程式化模式，逐一分析每个单位成为积压品问题所在，在对市场深入研究基础上