房地产营销的佣金管理(范例)

前言段的进展：一是市场不成熟，楼盘品质意识较弱，缺乏共性，开发较多，供大于求，市场占时代，找客户的时代，高素养的人才不易显现，要刺激乐观性，佣金是一种较好的方法；二售人员，也应当是高素养的全能型人才，也就无所谓佣金制了。第一局部：房地产营销中佣金制的优劣1、房地产营销的佣金制存在的因素、房地产销售的不标准是承受佣金制的重要缘由佣金制产生的土壤就这样诞生了。、承受佣金制可抑制大锅饭的平均主义，表达多劳多得客户的要求，该下工地的还是要去；很多时候她们要陪客户爬10－20层甚至30多层的楼去看房子，那可都是正在施工的房子，有肯定的危急。、销售部是靠佣金制度支撑起来的，目前市场竞争剧烈，佣金的凹凸打算了一个销售人员的综合素养，付佣金也是对销售人员业绩的认可。用。因而，销售员的言语、行为、心理的变化都将对消费者购置产生重要影响，同时也对公司产品的销售以至公司声誉、品牌的制造、连续产生影响。、销售承受佣金制这是国际惯例终销售价格的百分比来支付，佣金数目由托付人与经纪人自由商定。依据反托拉斯法规定，房地产出售的种类不同而不同，出售佣金率为：住宅5%～7%，大型商业用地3%～6%，未开发土地为6%～10%。香港目前也有佣金制，所给比例比国内高，最高可达百分之三。2、取消房地产营销的佣金制房地产销售中的佣金制在某种程度上是市场不成熟的产物于卖品质和品牌，但品牌来自于品质，品质也不是仅仅靠销售人员的口头宣传，是开发商，品质打造以外，以求真，务实的态度，客观的予以宣传，给客户更大的选择空间，才能提高知名度和信誉度，才可得以持续进展。可以说佣金制存在着以下几种的弊端、目前房地产销售搞末尾淘汰制，销售人员有压力，佣金制在肯定程度上刺激了售楼人员为了提高收入和增加销售额引发开发商和业主之间的冲突，给企业人力资源治理造成很大困难。尤其在所谓“有阅历”的销售人员把握的原则下(他们认为只要不写进合同，任凭承诺没关系)，纠纷就更难避开。片面夸大所售楼盘的品质，胡乱许诺；不切实际的贬低其他楼盘；频繁，治理无法标准。从而不顾业主的利益。而销售人员追求高额佣金，频繁跳槽，带走客佣金，往往会重选择开盘的楼宇。、对于想长期进展的房地产开发企业，高佣金的策略对公司的长期进展将起到很大的负面影响。这种不平衡阻碍了企业文化的营造，限制了企业的进一步进展。、取消佣金会造成吃大锅饭的状况消灭。一个楼盘在旺销期可能不需要销售人员做太多的工作，而到了滞销期，没有销售人员的推动，就可能影响销售。伍，但最终业务力量强的反而跳槽走了，这是市场打算的。其次局部：佣金制度的建设有人说，销售人才是企业的“金山“，有人用“三分天下有其二“来形容销售队伍的重要性。无的销售人才？建立一个行之有效的薪酬制度是格外必要的售员工制造业绩，又要满足其工作成就感。1、底薪提成制：不同需要，不同选择我国企业销售人员现行的薪酬形式一般是根本工资加提成销售额，但一旦市场消灭“状况“，销售工作遇到瓶颈之时，销售队伍简洁分崩离析。两种薪工资高提成的薪酬制度更能刺激销售员工的工作乐观性。2宗旨：团结合作，发扬团队合作精神。原则：一切以文字记录、来电来访登记为准，口说无凭。知第一接待人连续跟进，否则，视为抢单。以首次接待和首次来电登记确认为主。两人或两人以上接待的是同一个客户，业绩佣金属第一接待人。状况：是一家人或直系亲属的，业绩为第一接待人，佣金对半；是朋友或同事的，业绩佣金均为第一接待人全部。已成交客户带客户来的，由已成交销售员接待并跟进。由轮号人接待。未成交客户带客户来的，由第一接待人接待并跟进。售员接待的，视为客户。或不在现场，由同事义务帮助接待。客户确认期限为一个月，一个月后再续确认。客户确认的有效期以销售经理签字的日期为准。一方全部，佣金上缴销售部。3、佣金的二种提取方式二种方式，一种是依据总销售额提取，另一种是依据套〔户〕提取。通常这二种方式的额度大体相当，但是安套销售比依据销售额提取佣金有肯定局限性，比方当一个工程要预售，〔户计算则〔由于销售总监的底薪通常是销售人员底薪的4－5倍；客户交付首付后即认为生效，假设客不管那种佣金提取方式都不是一次性吧没单的佣金一次性发出去的用〔也叫诚信保证金〕被留到年底，依据总的年度销售打算完成状况说情补发或者不发。第三局部：掌握佣金制的风险1、提成拿多少合理之的是玩大事销售，玩媒体去争夺关注力，靠“兵法“谋略，高提成的佣金制就不恰当。2、如何解决销售人员对客户的虚假承诺？口头承诺不管有没有录音都不能作为法律依据员问题的解决主要还是要通过开发商的正确引导部门进展投诉”的消息只是工商部门投诉效劳台与消协针对目前房地产销售过程中现的口头承诺与事实不符的状况进展的监视、效劳内容，而所起到的作用也只是进展调解，录音仍旧不能作为法律依据对工程进展处理。或许有人要问，销售人员不是工程的员工吗，地产的市场淡季，最直接的方法就是裁员，节约本钱，往往售楼人便成了牺牲品地产销售人员必需持有经纪人证书，而且收入的多少、工作地位的升降也和销售业绩挂钩，但很少听说有哪位销售人员误导客户要在合同的补充协议中予以说明。3、避开佣金制导致销售人员三种极端错误态度种是：“皇帝女儿不愁嫁”认为自己的产品行外好，不用考虑滞销问题，肯定能销售出去，因此对购房客户实行可有可无的态度“人在曹营心在汉”的心理。以上三种错误销售态度最好要在寻常的培训中，消化于无形。4、如何留住核心销售人才人员消灭哪儿钱多就会流向哪儿在聘请员工时可以打破了初试、复试程序，在初试过后，直接对经过初试的人员进展培训，提升。与此同时对于公司的治理人员，是否能够领导好自己的小组也是考核工程。如何5、如何避开房地产公司销售人员的流淌呈现大幅度变化销售人员往往就在楼盘销售进入中后期或者进入了滞销期开头流淌。究其缘由有以下几点，也正是由于这些因素的彼此影响，形成了恶性循环。、个人急功近利，投机性强目前青岛房地产市场，一般状况楼盘开盘期和热销期房屋销售比较火暴，大局部房屋会在这些阶段消化掉，而后期销售难度大、消耗时间长有多销售房子，取得更多提成。从而造成了销售员的急功近利思想和投机行为；、销售员无任何劳动保障和相关福利政策。目前青岛市场销售人员与公司之间有协议的寥寥无几，相关的劳动保障和福利政策也只有少数公司能够供给；、公司销售本身缺乏连续性、可秩序性。很多房地产公司对销售期望值较高，当受到冲击时，往往不能很好的制定相应的应变力量，而盲目进展销售，不能很好的进展销售掌握，置不是很好的房屋，给后期销售造成困难和障碍。因此简洁引起销售员的流淌；、公司差异化对待。很多房地产公司尽管将销售人员看成公司一局部，但仅仅作为编外人员对待，从而很简洁使销售人员没有归属感，也就降低了对公司的忠诚度；代理公司介入和开发商之间产生真空地带。现在的房屋销售很多公司引入了代理制。代择放弃，另攀高枝。第四局部：正在完善的其它几种房产销售薪酬制度。1、嘉奖薪酬制：放大薪酬效应工本身的资格、阅历力量及工作内容的差异，打算其工资水平。“又要马儿跑得好，又要马儿不吃草“是不现实的，人事部门应在公司与销售人员双方的期望下，查找最正确交点，制定的工资水准不仅要使公司能在最具经济效益的方法下达成销售目标人员尽其最大努力推销楼盘，并获得一份满足的薪水。2、共性薪酬制：拉近距离、留意提携对于一般的销售人员制定薪酬比较好办，问题是对于销售治理人员及手如何定薪不太好办。这需要依据销售人员的类别制定共性化薪酬。公式为：个人月薪＝总工资×〔个人月奉献／全体月奉献。在这个计算公式中，如要将底薪导入，则可以进一步将“瓜分制“和“混合制“结合，按如下公式进展计算：个人月薪＝固定工资局部＋〔总工资－总固定工资〕×〔个人月奉献／全体月奉献。这样不仅拉近了增和进取心3、指标工资制：使员工的行为符合企业的总体进展需要－指标工资制,就是针对这个问题而设计出来的。指标工资是遵循人的期望理论并与企业利的目标〔并不是简洁、唯一的销售额〕企业首先对每一个销售人员岗位的全部工作分解成一系列具体指标额。5、建立底薪＋提成＋车补＋饭补＋话补＋礼品等多重鼓励体系销售季度奖，大约有1000元左右，数目虽然不算太大，可也是公司实力的表达也能激发销售人员客户急功近利的短期目标实施注。6、运用最高的薪酬和最残酷的“末位淘汰制”胡萝卜加大棍薪金制度，被证明也是行之有效的。这种制度做的比较好的是潘石屹2023“2023年我们公司佣金开头是总销售额的人员4‰，销售总监2‰，销售副总监1‰。到现在的建外SOHO，已经在7‰的根底上全部下浮30%。这样销售人员一年最多的能拿到的税后佣金超过100万元，但更多的可能是33亿元，嘉奖3万元，超过5亿元，嘉奖10万元；销售副总监本赛季销售额超过3亿元，嘉奖3万元，超过5101亿元，嘉奖2万元。请财务部从我个人的帐上支付。”SOHO3020万，通常在50-60万，到达100万的也有。员工的收入主要由两局部组成，根本工资与考评工资。员工的考评以季度为单位，SOHO称之为赛季，每个赛季完毕后，员工的考核分为A、B、C三个等级。被评为A经理级考核：考核等级AB+BB_C考核工资100%85%67.5%45%30%员工级考核：考核等级AB+BB_C考核工资100%70%60%40%30%A以上：提薪或晋升C以下：面临淘汰备注：质量评价用A、B、C等级评定：A:表现优异；B+：优秀、超于职责要求；B:圆满完成；B-：根本完成职责要求，但可以做的更好；C：没有完成职责要求，需要特别努力。而对于销售人员，则实行每赛季考核，销售排名打算着岗位的变化。销售部现有销售总监、销售副总监、高级销售代表、销售员四级。销售员在销售部的岗位每个赛季都会有调整。包括销售员工的淘汰，每个赛季后都会发生。(销售总监负责整个工程的销售掌握，销售副总监，每人负责一个销售小组，每个小组6个人(包括销售副总监)。与公司其他员工不同，销售人员要求与公司签订3个月一签的劳务合同。但