江小白酒业公司的差异化营销战略分析

摘要随着社会的发展，酒后驾车法律的完善，三公消费的打压，我们可以明显的看到白酒行业萎靡。但是江小白这个年轻的公司却在创业之初就一路高歌，凭借着独特的营销战略创造了一个又一个的业界神话。在这个白酒行业萎靡的今天却逆流而上不禁让我们感叹他的成功。但是随着公司的发展，我们看到在他公司的发展上，暴露出了越来越多的问题。尤其是在营销战略问题上。本文正是以此为背景，来分析江小白公司发展之中所处出现的问题已经探究解决这些营销问题的解决方案，在江小白公司现在所处的处境以及公司的竞争环境中找到解决这些问题的一系列方案。关键字：差异化营销竞争环境营销策略

AbstractIntheprocessofcontinuousdevelopmentandexpansionofthestrongbrandcompany,itsproblemsaregraduallyexposed,especiallyintheaspectofmarketing.Basedonthisbackground,thispapertakesthedifferentiationmarketingproblemofstrongbrandastheresearchobject.Onthebasisofbrieflydiscussingtherelatedconceptsofdifferentialmarketing,thispaperfocusesontheanalysisofthecurrentstatusofthedifferentialmarketingandthecompetitiveenvironmentofthecurrentstrongbrandcompany,anddeeplyanalyzestheproblemsexistinginthedifferentialmarketingofthestrongbrandcompany.Andthecorrespondingsolutionstrategyisputforward.Keywords:DifferentiationMarketingCompetitionEnvironmentMarketingstrategy

目录1引言 12江小白酒业公司差异化营销现状 12.1产品差异化现状 22.2价格差异化现状 32.3促销差异化现状 32.4服务差异化 53江小白酒业公司的营销战略环境分析 63.1内部营销优势 63.2内部营销劣势 73.3外部营销机会 83.4外部影响威胁 84江小白酒业公司差异化营销战略的问题 94.1地区营销策略差异化程度不足 94.2产品定价策略不够完善 104.3销售渠道多样性不足 104.4产品品质的独特性质疑 105江小白酒业公司差异化营销战略的优化建议 115.1实施不同地理区域的差异化营销策略 115.2制定灵活的定价策略 115.3采取多元化销售渠道方式 125.4产品品质差异性的塑造 13结束语 13参考文献 14致谢 151引言时至今日，无论在各行各业国家都做出了重大的战略性调整，从原本的求量，到当下时日的求质。在白酒行业尤其如此，国家倡导保护环境提出绿水青山就是金山银山的思想逐渐得到了广大企业的支持和赞誉。在世界经济宏观影响下，在国家对于三公消费的大力制约下，在时下生活速度越发加快的综合影响下，白酒行业得到了一定的程度的打击，甚至一度出现了萎靡的状态。但是江小白公司作为一个刚刚进入市场的年轻企业，却在整个白酒市场披荆斩棘开辟出了一条自己的发展道路，在短短的五年销售额就超过了10亿的惊人发展，在江小白公司独特的差异化营销战略的影响下，近几年得到了出乎意料的发展。差异化营销战略(differentiatedmarketing)，是在将整个市场细分为若干子市场的基础上，针对不同的子市场，设计不同的营销组合策略，以满足不同的消费需求。这种战略考虑了细分市场的需求差异化，能很好地满足细分市场的不同需求，有利于提高顾客忠诚度，扩大销售并抵御竞争者进入。在价格方面采用了多种品类多重定价方式，为现在90后成为白酒消费的主要群体提供了潮流的白酒品类选择。因此，我们只有对江小白公司差异化营销战略进行分析和研究，才能得出江小白公司发展到现在所出现的各种问题，由此为根据为之得出相应的解决对策，从而帮助江小白公司不断地完善自身的差异化营销战略，使江小白公司得到稳固的发展。这也正是本文的研究意义所在。2江小白酒业公司差异化营销现状由下表1可见，江小白公司2014年销售额1亿元，2015年销售额2亿元，2015年-2016年经营年度数据达到了4亿的规模，环比增长幅度达到百分之200。江小白公司近年来销售额一直保持稳定上升的态势，这与江小白公司施行差异化的营销策略息息相关。表1江小白公司2013—2017年销售额年份销售额20130.5亿元20141亿元20152亿元20164亿元201710亿元2.1产品差异化现状产品差异化可以从许多方面来与行业里面的其他竞争者树立与众不同的形象，从而在众多的产品中脱颖而出赢得消费者与代理商的喜爱，从而在本行业中获得成功。表2江小白公司的产品品种产品种类特点江小白语录瓶文案、乐趣。江小白金奖口感。江小白庆祝时刻高端、礼品。产品品种江小白公司凭借着表达瓶系列成功为开端，先后开发了金金奖青春版系列、三五挚友系列、江小白金标系列、拾人饮系列、江小白礼物盒系列之重庆味道系列。江小白表达瓶系列是江小白的主力单品。江小白酒业公司出产的语录瓶采用小瓶加语录的至简设计，以语录和表达功能实现与消费者的互动。经典金牌系列具有清爽的香味与柔和的口感，是时尚感与利口化的标志性融合。语录瓶受到了现今年轻人一代的广大追捧。语录瓶是江小白公司成功的开端。江小白金标系列主要是针对一些对白酒品质有所追求的中年人，弥补了江小白公司只做年轻人白酒的空白，提升了江小白公司白酒品质的评价，树立了江小白公司是实力企业这一鲜明的旗帜。凭借这一系列在各种白酒大会上斩获多项大奖，让江小白公司在白酒行业扎稳了脚步。三五挚友系列主要针对的是普通人群，750ml的大瓶容量不再是属于一个人，可以适用得场合更加多了，使得江小白这个品牌能够被更多的人所了解，扩大了江小白公司的知名度，让江小白不只是属于年轻人的酒。纯粹的高粱白酒更加的加深了人们对于江小白公司的了解。产品质量江小白公司出品的酒依托于其公司的独创核心技术，其是由在多位国家级酿酒师的带领下，在多年实践中研究总结出来的一套独特的重庆高粱酒酿造法，精选优质高粱为单一原料，采用江津当地清洌软水，在青石板窖池中纯净发酵，传承白沙古镇精益酿造蒸馏工艺提香去杂，奠定了“简单、纯粹、甜净”的酒体风格。包装外观设计江小白的包装设计一直都是眼前一亮，100毫升的小瓶子，每一瓶都是密密麻麻不同的字样，每一瓶的图案都有配合文字的插画，有高兴的语录有悲伤的伤感，为这一产品又增加了一丝诗意。对追求个性的年轻人无疑不是一种最美丽的诱惑。现代白酒产业基本上是在向人们传播传统的企业文化，传播一种高雅、高档次的文化氛围，但始终无法深入人心，究其根本在于它不贴合生活。然而，就在这样严肃的氛围下，江小白却以一种非常滑稽幽默的方式闯入了白酒市场，掀起了白酒市场的新风，很快便占据了一席之地，塑造了一个全新的品牌形象。[1]2.2价格差异化现状表3江小白公司的产品价格品种价格江小白语录瓶18元江小白金奖75元江小白庆祝时刻359元江小白三五挚友449元（1）树立新产品价格标杆在年轻人群体市场，100毫升的热销表达瓶定价在10多块钱一瓶（如表3所示），相对于市场上面的小瓶酒，定价还是较为高一点的，这也就决定了江小白在市场的定价处在一个中高端一个定位。这和最求品质生活得年轻人的心理相符，也就使得江小白在这一产品系列的销售量最为突出，达到了整个公司销售额的百分之60以上。江小白一改传统的白酒的包装,抛弃了豪华的外包装。采用玻璃磨砂瓶,在一定程度上降低了包装成本,所以在价格方面也有一定空间降低,这也为江小白在白酒市场竞争中取得了一定的优势条件,推出不同规格的产品,价格不同,这给消费者更多选择的空间。[2]（2）巩固高端产品价格优势在追求白酒品质的大众人群，总体价格保持与餐饮市场价定位保持一致。如金牌系列，作为礼品的主要热销款其两瓶的价格在150元左右。在追求高品质高粱白酒这个群体中还是比较有吸引力的。价格更贵的三五挚友单瓶价格在500元左右，弥补了高粱白酒在高端市场上面的空白，显然江小白公司抓住了这一个产品空缺。2.3促销差异化现状（1）人员促销江小白公司的产品在全国范围都已经被人熟知，在被市场广泛的情况下，其主要是在超市，商场以及餐饮场所都设置有江小白酒品的推荐人员。其主要的推销方式为推销人员向顾客介绍商品，引起顾客的购买欲望并达成购买意向成功购买之后，按照消费者购买的数量已经价格的高低，推销人员会得到按量或者按价格一定比例的提成回报。这样的人员促销模式有利于推销人员更加有动力去推销江小白产品。提高企业的知名度，提成企业的销量，增加销售人员的收入，增强消费者与推销人员的忠诚度。这样的人员推销模式起到了一石四鸟的效果。营业推广江小白公司企业发展过程中一直收到舆论的质疑，在这样的情况下，江小白公司开发了江小白金牌这一系列。江小白金牌这一系列发布之初就一举拿下了5项大奖包括:布鲁塞尔国际烈酒大赛的金奖、香港国际葡萄酒暨烈酒大赛的特等奖以及金奖、国际葡萄酒暨烈酒大赛银奖、美国旧金山世界烈酒大赛银奖。其中尤其以布鲁塞尔国际烈酒大赛的金奖更加为人们所知。江小白公司通过一系列大奖的获得取得了市场与消费者的认可，打消了人们对于这个年轻酒业的质疑，树立了企业的形象，取得了前所未有的成功。广告促销江小白最与众不同的在于其企业的广告推广，并取得了意想不到的成功，那就是通过一个又一个的简短而又打动人心的故事。江小白塑造了很多年轻消费者的情感场景,不同的情感场景体现了年轻人不同的情感诉求。江小白的定位与年轻人的情感诉求紧紧的扣在一起,将品牌情感化,让目标消费者在表达特定的情感时,想起了企业的品牌。[3]其传媒广告与线下广告都是这样通过给消费者讲或悲伤或开心的故事来获得消费者的认同。与消费者当下的心情产生共鸣或者与消费者的感受相同的小故事将其公司的产品营销到消费者的心里，不得不说这是江小白公司一个成功的创新营销方式。在吸引消费者的同时又增加了企业的文化。公共关系江小白公司在其官方网站与各大电商都有合作提高了公共的认知度。在电视媒体上面江小白公司更是投入了大量的精力，介绍其产品的高质量，高品质以及高情感。在江小白公司这样的广泛推广之下消费者可以对江小白公司已经江小白产品有更加深刻的认知度。如：江小白企业的获奖、江小白企业的文化等等。另外江小白公司通过主打产品语录瓶向社会广大的人群搜集没人自己的亲身故事，而且自己的故事可以有几率登上江小白语录瓶的瓶身调动了社会上所有“酒友”的参与性使每个人都参与到江小白公司的产品中。这一语录瓶使得每一个喝酒的人都成为了江小白公司的推者在无形之中影响了周围喝酒的人群扩大了影响力。总之，以上四种促销方式的差异化特点集中体现在表4中，表4江小白公司促销差异特点人员促销超市活动、街头人员介绍营业推广电视台媒体、影视植入广告促销户外媒介、纸质媒介公共促销微博、直播平台、短视频2.4服务差异化（1）以客户群体划分在江小白公司的产品系列中我们不难发现其产品系列已经将客户划分为了喜欢聚会的人群或者是自己饮酒的人群。这样的社会迅速发展的背景之下，年轻人刚刚大学毕业进入城市无疑是孤独与寂寞，每天也只是自己上下班独自吃饭，心中难免会孤独。江小白公司正是抓住了这样的人群的心理推出了小瓶的简单方便的小瓶酒，简约时尚并带有乐趣符合了一个人喝酒的需求，其在瓶身上的故事与独自喝酒的消费者产生共鸣，打消这部分人群的心中孤独。在聚会餐饮上江小白公司即有三五好友聚会提供的标准瓶，还提供了能供十几个人聚会需求的超大瓶酒。这一划分使得江小白产品满足了不同人不同场合喝酒的人群，大大的提升了其产品的“出场”。以客户年龄划分与传统白酒的目标人群和定位有所区隔,江小白选择了传统白酒所“忽略”的人群——当下的都市年轻人,定位于青春小酒。[4]江小白公司总的来说是一个年轻的企业。在划分年年龄时，大体划分成了80后90后。在90后成为了白酒消费人群里的主力军后，江小白公司更是注重这个人群的需求，迎合了市场获得了发展。由表5可见，在90后市场江小白公司在电商上花费了大量的精力去完善产品的介绍，制作了精彩绝伦的介绍视频，使得90后这一乐意网购的人群体会到了江小白公司的诚意。在微信公众号上时常推出各种故事的征集活动，使90后这样喜欢网络的人群可以在网络上说出自己的故事，更加增加了这一消费人群的忠诚度。而在80后这一人群中，大多数都已经获得了社会上的财富，更加追求的生活品质，而不是便捷，在喝酒的心理上大多数尝试新事物的心态，江小白公司抓住了这一部分人的心理态度，推出了价格较高并且白酒品质上乘的白酒系列。表5江小白用户年龄占比18岁以下1.15%18-24岁91.95%25-335.75%33岁以上1.15%以消费能力划分在消费能力上基本每个企业都划分为高端中端与低端。在低端市场取得巨大成功的语录瓶满足了大多数人的需求。在中端市场推出了金牌系列的江小白，增加了江小白白酒的适用场合，提高了江小白白酒的知名度。在高端的礼品市场有珍藏系列，其精美的包装与精湛的酿酒技术满足了对白酒精益求精的态度，同时也弥补了高端高粱白酒的空白，使追求高端高粱白酒的人群得到了满足。3江小白酒业公司的营销战略环境分析3.1内部营销优势（1）品牌优势江小白公司多次获得了烈酒大赛的奖项，并且成为了最被年轻人喜爱的品牌之一，市场知名度强。自公司创世以来分别获奖:2013年1月4日，江小白上榜2012年中国酒业风云榜年度新品。2013年9月18日，创始人陶石泉获得2013年度中国杰出营销人金鼎人物奖。2013年11月18日，江小白微博被新浪微博评为“2013年度重庆最赞微营销案例”。2014年，江小白在报业集团、轨道集团、《都市热报》举办的活动中被评为重庆美食经济推动力标杆企业暨“2014百万轨道族最喜爱年度品牌”。2015年8月，江小白入选2015年国际调酒师大赛预调鸡尾酒比赛用酒。

2016年11月，江小白表达瓶年度创新产品奖。2017年7月，在“国际葡萄酒暨烈酒大赛(IWSC)”中，江小白“金标”荣获“卓越银奖”、“三五挚友”、“青春版500”、“表达瓶S100”荣获“银奖”。2017年9月，在“布鲁塞尔国际烈酒大赛”中，江记酒庄出品的“江小白Se300”和“江小白青春版”荣获金奖，“单纯高粱酒”荣获银奖。（2）生产优势江小白公司在生产链中全程把关，在高粱原材料上，江小白拥有1300余亩的种植示范基地，在原材料上精心把关。在白酒的品质上江小白耗资12亿元打造了高粱酒酿造基地江记酒庄，拥有调味酒车间，手工精酿车间以及非遗古法酿造车间，在生产各种品种的白酒有了充分的保障。（3）技术优势江小白公司使用其独家采用的单纯酿造法酿造高粱酒使其具有独特的味道。单纯酿造法是由江记酒庄在多位国家级酿酒师的带领下，在多年实践中研究总结出来的一套独特的重庆高粱酒酿造法，精选优质高粱为单一原料，采用江津当地清洌软水，在青石板窖池中纯净发酵，传承白沙古镇精益酿造蒸馏工艺提香去杂，奠定了“简单、纯粹、甜净”的酒体风格。相比于传统白酒的浓厚、强烈,江小白打造“清香恬淡、柔和纯净”的产品,符合年轻消费者对白酒的需求。[5]（4）上下游渠道优势江小白公司在营销上采取直供模式，公司能够常年获取成本较低的材料，且直接进行销售，加上公司品牌在业界十分受到推崇，因此具有其他品牌没有的优势。3.2内部营销劣势（1）白酒品质有待提高江小白异军突起令所有的舆论最为诟病的就是如此年轻的一个企业，企业酒文化如此薄弱能否能保证酒的质量，江小白公司还需要在这一方面加强对酒品的控制和把关。（2）产品定位过于单一江小白总是给人一种年轻人才会喝的时尚潮品，没有被大众广泛的接受。在一些场合没有被大众多能应用，如在一些宴会的场合畅饮江小白公司的酒品往往会被人们视为不成熟。这就造成了江小白产品的恶性循坏，定位单一，场合单一，人群单一等等。在白酒类型上专注高粱型白酒虽然会得到定位喜爱高粱型白酒人群的热烈追捧，但是随着公司逐渐壮大，全国化和全球化是迫在眉睫的问题，然后却有不习惯高粱型白酒的地区与人群，江小白的这一定位会丧失大多数的消费人群。（3）缺乏宣传江小白虽然在后续产品上品类繁多，但是依然没有引起大众的关注，需要将多种品类的酒广泛宣传。随着江小白的发展，品类单一自然成为了江小白公司的问题，江小白公司顺应市场的需求与公司发展的趋势，开发了容量不同，酒品不同的白酒的种类。但是消费者对于江小白惯性思维依然没有改变，消费者想起江小白公司来只有江小白语录瓶这样的代表性产品，而没有在脑中形成江小白白酒的系列产品。（4）企业文化薄弱江小白公司作为一家年轻的企业最难做也是最必须去做的就是企业的酒文化，在一个具有5000年灿烂历史文化的泱泱大国，只靠情怀这条热情的道路是走不远的，需要的是企业发展变化的白酒文化。3.3外部营销机会（1）消费者年轻化在中国现在90后一代也包括80后这一代成为消费白酒的主力军的情况下，江小白这一款白酒依然会成为喜欢尝试新鲜事物的年轻人喝酒的不二首选，未来前景一片大好。 （2）经济势头良好中国的人均GDP逐年上涨，个人的经济情况逐年好转，在白酒消费的份额上面依然会不断地增加。随着大众的经济生活的好转，白酒的销量也会不断地与经济看齐。 （3）消费者需求的变化随着年轻人成为消费白酒的主力军，江小白这一家公司在年轻人白酒市场依然占据着统治的地位，这类消费群体,具有乐观消费主义的特点,追求快乐,享受生活,讲究时尚与个性,他们大多数是情感消费,比起商品的价值,可能更吸引他们的是商品的情怀与寓意。[6]3.4外部影响威胁（1）公司规模较小虽然江小白公司获得了前所未有的发展，拥有数量不容小视的消费群体，但是总的来说江小白公司还是一家为小众服务的公司，一个受众群体狭窄的公司。（2）竞争激烈在经济全球化的今天，仅仅是白酒时不够满足这个瞬息万变的市场的，经济全球化为中国带来了各种各样的洋酒，新式啤酒新式红酒的出现抢占了大批量的白酒市场。（3）人们更加关注健康随着社会的发展，养生成为了大众喝酒时所关注的问题，不单单是白酒品质和白酒的知名度，在很多程度上都关注白酒对人体的伤害。（4）差异化逐渐消失在白酒市场的竞争者看到江小白公司有如此发展时，几乎所有的白酒企业都采用了江小白公司的发展模式推出了自己公司的所谓情怀酒。综上所述，江小白酒业公司的营销战略在现今激烈的白酒市场竞争中逐渐显示出疲软的状态，在各大酒业公司跟随江小白公司的营销战略的情况下，江小白公司的白酒品质缺点似乎更加展示在人们的面前，这也将是江小白公司在营销战略的风波停息后所必须要面对的问题。4江小白酒业公司差异化营销战略的问题总体上说江小白公司定位现在存在了很大的问题，从一开始之专注年轻人市场到现在想扩大受众人群却因为没有酒品经验而搞得与其他年轻化白酒没有差异化。价格从始至终的没有一个重点的推销对象，没有向年轻人传达适合年轻人白酒的重点。从一开始公司差异化显著到现在差异化平庸的问题开始愈加显著。4.1地区营销策略差异化程度不足江小白公司借助互联网、电视、大众传媒等多种新兴的传播模式为大众所知晓，但是在地区分布上依然是轻重难分，高低有别。在中国白酒消费市场销量较高的地区如华北、华东地区依然没有取得较好的成绩。在华东地区华北地区这样的地区，清香型白酒和浓香型白酒还是依然占据着统治地位，改变不了大众的饮酒习惯。适当在此地区推出适应该地区的白酒类型是江小白公司所忽视的一个重要的地方。在江小白公司的发源地重庆，西南地区其本身就有众多的名酒占据着中国白酒无法撼动的统治地位，例如就在江小白附近的茅台、五粮液等。在这样的情况下其本身的生存本身就是一个问题，如何在夹缝之中求得生存，是江小白公司在西南地区所面临的问题。西北地区的市场和东北市场的重视程度依然不够，东北人与西北人喝酒的直率性格是江小白公司所没有考虑到的。总的来说，互联网营销能够以最快的速度覆盖最广泛的受众人群,因此采用线上营销模式可以充分发挥互联网的优势。[7]但是江小白公司利用媒体造势，呼唤其乐于尝试新鲜事物的一部分人总归是一时的发展，在中国地域辽阔，人们生活习惯千差万别的情况下，江小白应该充分的调查每个地区人们的饮酒习惯，当地的风土人情，因地制宜，在地区之间的不同做出不同的产品与策略。但是江小白公司依然还是采取网络造势，媒体宣传，不考虑每个地区的真实的需求，不踏踏实实的做好地区的差异化其本身就是江小白公司自身的营销策略问题之所在。4.2产品定价策略不够完善江小白公司其本身的销售冠军就是江小白100ml的语录瓶这一款产品，其方便的使用场景和便捷的瓶身设计赢得了广大白酒爱好者的喜欢。随着其本身公司的不断发展，产品的多元化和多样化是不可逆转的趋势。但是江小白公司在价格策略上还是一如往常保持主打产品不变开发多种多样的其他产品。这本身没有问题，但是在其在主打产品本身却一成不变没有在语录平上进行价格的多样化，针对100ml这一产品进行价格的多元化。江小白公司只是重视了在线上的销售，而在线下与经销商代理商的渠道没有定制一套价格策略。虽然说现在是互联网的时代，但是忽视线下是不理智的行为，在客观上绕过代理商与经销商省下了大量的中间价格成本。其在线上价格策略语线下价格策略还需要进行完善。4.3销售渠道多样性不足江小白公司采取了线上营销模式为主，随着公司的不断壮大，品牌的知名度不断上升。其本身存在的销售渠道策略逐渐开始显现出无力，其借助本身的互联网营销本身就是没有问题的。就像小米手机一样在一开始为雏形的时候没有实体店，并且实体店买不到这样酷炫的手机只能在其自身的线上商店才可以买的到，但是随着自身的发展，众所周知小米之家现在的分布即使你去逛超市都可以看的到。江小白公司这样的快速的日用消费品来说更加不应该去只采用这一单一的线上销售的模式。这本身就是存在问题的。批发商和零售商的缺失，这样传统的销售渠道的不完善还需要进一步完善。4.4产品品质的独特性质疑营销的成功只是成功的一面。但是,江小白一直以来产品的软肋并没有解决。江小白从2012年创建了自己的品牌,直到2015年,都没有获得消费者的广泛认可。[8]外界一直有这样的说法:最好的营销,最烂的产品。来自专业懂酒的人士对于江小白酒的品质的评价几乎一致的不佳,口感差。很多消费者承认也喜欢江小白的营销,但却对其产品评价不高,而且其中很大一部分并没有喝过江小白这种青春酒。如果看看电商平台上对江小白的评价,或许会更能说明问题。江小白在电商平台的自营旗舰店里,有超过1000条的差评,其中有40%以上是在质疑酒本身的问题。例如某会员的评价:“喝起来感觉味道,还就那样喝不出多少,就喝不出特别的感觉,但是还将就吧。”“酒一般,广告不错。”“一般,不如老村长的6元一瓶的。”5江小白酒业公司差异化营销战略的优化建议5.1实施不同地理区域的差异化营销策略在华北平原和华东地区推出适合当地人喝的白酒香型的江小白白酒。在华北与华东地区其本身就是有很多中国的名酒企业，江小白公司可以以此为借鉴向他们的企业学习，在华东地区与华北地区生产适合当地的江小白白酒。不然其独身所具有的高粱白酒在这些地区必然会水土不服。在西南地区，由于处与自身企业的原产地，在此地区本身就有很多白酒行业的龙头企业，例如：茅台、五粮液等。在此地区江小白要充分的利用自身的江小白高粱酒的优势，打造与众不同的白酒与这些传统的白酒进行产品的差异化。在西北地区和东北地区，就其本身的市场来看，这两片市场确实是江小白公司所忽视的地区。其生活习惯和民风都是白酒的畅销地区。其高粱酒本身就是东北人和西北人所热爱的白酒香型。江小白公司应该加强对这两地区的重视与投资。5.2制定灵活的定价策略在定价方面，江小白一直都没有站在小瓶酒的行业标杆中的前排。这与江小白定价不亲民有所关系，本身一瓶100ml的语录瓶主打产品价格在15元左右但是在小瓶酒这个市场总体来看还是价格有些高。小瓶酒市场例如二锅头，劲酒等小瓶酒产品都在5元到7元这个区间。其本身在价格这一方面本身就不存在优势，其本身的靠情怀也受到了舆论的抨击。其本身靠情怀能走多远受到了舆论的怀疑。在任何年轻企业的发展史来看，都是从小到大发展起来的，没有任何企业是一步登天的企业，其价格亲民是一个企业的重要的发展渠道。江小白公司应该在语录瓶向下发展一条或者两条产品线。增加产