2021年电大专科推销策略与艺术期末考试复习题含答案

《推销方略和艺术》期末考试复习题一、鉴定正误题（对的在题后括号内划“√”，错误划“X”.）推销核心是说服（√）推销员首要任务就是最大限度推销产品，不论采用什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否唯一原则。（X）在推销员知识体系中，产品知识是最核心。（X）推销员良好品格修养和推销业绩有很大关系，可以说，推销是自己人格。（√）当代推销关注是对顾客需求分析，为顾客提供实惠，满足她们需求。（√）顾客导向型推销是以达到交易为主旨，以既有产品为中心，通过种种技巧、办法，说服顾客购买推销观念。（√）只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。（X）当代推销活动不就是一种卖过程，同步也是协助购买过程。（√）公司利益和顾客利益不也许同步满足，推销员要站在顾客立场上推销商品只能是纸上谈兵。（X）产品形象、公司形象和推销员形象是相辅相成，互相可以互相增进。（√）为了表达对顾客尊重，在和顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方眼睛。（X）仪表仪容在人际交往最初阶段并不是核心，语言才最核心。（X）推销员第一句话和第一种动作，往往会为整个交往定下基调。（√）根据三角定律，和关系比较密切顾客交谈时，要注视对方额头到下巴这个三角区域。（X）名片是当代化人际交往中核心工具，推销员最佳要积极直言相告规定对方给自己名片。（X）推销员在被允许进入顾客房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。（X）组织购买者购买行为普通属于专家型购买。（√）为了顺利达到交易，一定要努力赞美产品，虽然有所夸大也是应当。（X）当你拜访一位新顾客回绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让她听完你简介。（X）推销活动主体是被推销产品。（X）一名优秀推销员，不但应具有敬业精神、自信心等，还应当具有较强语言表达能力、观测鉴定能力和丰富商品知识。（√）人员推销核心缺陷是开支大、费用高。（X）同窗目的是将顾客可用可不用产品卖给她们。（X）在推销员和顾客采用站立姿势交谈时，双方距离应当不超过1尺。（X）在推销员和顾客交往中，最有用面部表情是微笑。（√）在为她人作简介时，应当先向年轻者简介年长者。（X）如果想索要她人名片，普通不适当直言相告，可以积极递上自己名片。（√）动机是一种推动人们为到达特定目的而采用行为特定需要，是行为直接因素。（X）在现实生活中，大力推销导向型推销员最容易获得成功。（X）布莱克和蒙顿推销方格论以为推销技巧导向型（5.5）推销风格可以获得最佳推销效果。（X）谋求答案型顾客是最成熟购买者。（√）对培养推销员自信心，提供其说服力最有协助推销模式是吉姆模式。（√）在抢购风潮中，大某些消费者会产生一种从众行为。（√）推销人员在推销活动中只有一种目的，就是竭力说服顾客，盼望和顾客达到有效买卖关系，完毕推销任务。（X）推销人员心理态度愈是趋向于（9.9）型，就愈也许收到抱负推销效果。因此说其他类型推销心态毫无用处。（X）只要顾客有钱，推销人员就可以让她们购买商品。（X）个人或组织与否可以成为潜在顾客，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定。（√）运用个人观测法谋求潜在顾客，核心在于培养推销员职业素质。（√）市场质询法核心适合用于谋求某些选取性较强潜在顾客。（√）接近阶段特定目的在于引起顾客职业和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶段。（√）所有潜在顾客所有是公司现实顾客。（X）谋求顾客过程，就是收集顾客资料，并进行详细分析过程。（√）个人观测法长处在于接触面大，不会漏掉任何有价值顾客。（X）接近顾客办法核心有：电话、直接拜访、发电子邮件、信函等。（X）约见顾客必须要有熟人简介，否则难以成功。（X）赠送样品和小礼物有助于缩短推销员和买主之间心理距离，达到接近顾客目的。（√）在你向顾客简介商品时，应当只简介自己商品长处，面对其缺陷只字不提。（X）当你拜访一位新顾客回绝了你，对的态度应当是很理解顾客心情，隔一段时间再去联系她。（√）积极积极地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，因此还是不要积极打招呼。（X）FAB法则中“B”是指产品特性中优势。（X）.运用中心开花法谋求顾客一种核心环节是中心人物选取。（√）赠送礼物接近法可以缩短推销员和买主之间心理距离，因此，这种办法应用相称普遍（√）鼓动性原则是洽谈一项核心原则。（√）在洽谈中，核心在于推销员对产品简介，没有必须进行现场演示。（X）顾客说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（√）顾客：我当前库存还够卖两天。推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来。推销员表述是适当。（√）57．推销员对顾客说：“这种款式皮鞋是今年最流行，诸多顾客所有抢着买呢!”，这种语言可以有效地诱发看顾客从众心理，从而采用购买行动。（√）58．顾客说：“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。”这种异议是质量异议。（X）59．所有顾客异议所有必须认真对待，采用妥善办法使其解决。（√）60．在推销过程中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来意想不到收获。（√）61．在谋求顾客过程中，所有销售线索所有是潜在顾客。（X）62．面对顾客价格异议，你可以说：“咱们这里从不打折”，这是一种较好解决异议办法。（X）63．成交规定应当由顾客提出，推销人员不应当一方面提出成交。（X）64．成交最基本条件就是所推销商品能充分满足顾客某种需要。（√）65．在成交阶段，推销员可以向顾客提供尽量多选取方案，以使顾客从中选出适当自己方案，及时成交。（X）66．如果推销员是和个人签合同，合同形式应十分简短、明确。（√）67．当顾客听完推销员简介后询问商品价格，阐明她对这种商品没有兴趣。（X）68．今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。（X）69．积极积极地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，因此还是不要积极打招呼。（X）70．产品种类和品种较少公司适当采用职能式组织。（X）71．在作商品简介时，推销人员一开始就应当把产品长处和交易条件和盘托出，以吸引顾客购买。（X）72．及时兑现是勉励推销人员核心原则。（X）73．推销额是反映推销员推销成绩最核心指标。（X）74．普通在开架售货部，销售人员应当把接待顾客时间掌握在对方已挑选到一半左右时候。（√）75．转移标物所有权，是买卖合同核心法律性质。（√）76．买卖合同必须采用书面形式。（√）77．买卖合同当事人必须依照合同商定标物履行应尽义务，而不能任意用其他标物替代。（√）78．合同变更不但指合同内容变更，也包括合同主体变更。（X）79．售后服务会加大公司成本，因此不必太多关注。（X）80．推销人员在使用电话约见时，应以保证约见成功为首要原则，而不是推销。（√）81．原则上拜访顾客日期、时间应当由顾客积极决定。（X）82．如果你打电话目的是要和潜在顾客约时间会面，一定要多简介有关推销品内容，以引起对方注重。（X）83．推销人员不能只会简介产品，并且要善于提问，通过高质量提问获取尽量详细顾客信息。（√）84．推销员在概述产品益处时，要尽量用专业术语。（X）85．推销员在进行现场演示时，应面面俱到，全方位展示产品。（X）86.“这种产品咱们和某某厂已有固定供应关系”这是典型需求异议。（X）87．直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔境地。（X）88．面对顾客价格异议，你可以说：“咱们这里从不打折”，这是一种较好解决异议办法。（X）89．顾客说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（√）90．谋求顾客就是谋求潜在顾客过程。（√）91．使用链式引荐法时，必须要获得既有顾客信任。（√）92．个体顾客接近准备和团队顾客接近准备是同样。（X）93．顾客提出异议是其对推销品不感兴趣标志。（X）94．由于店面陈列丰富性是提高店面业绩一种很核心因素，因此货品越多越好。（X）95．为了使店里商品不断档，商店应当尽量多地储存商品。（X）96．.一定要等逛商店人在同样货品前站住脚开始仔细观看后来，售货员才可以走过去简介商品。（√）97．普通来说在销售某种商品时，售货员努力限度和顾客忠诚度成反向关系。（X）98．没有明确目地逛商场人不带任何谋求模式，因此这些人不会做出非筹划性购买。（X）99．顾客买走商品，并不是一次购买行为终点。（√）100．薪金加奖励制既能保障管理部门对推销人员有效控制，又能起到勉励作用。（√）101．地区式组织核心适合用于产品种类和品种较少公司采用。（√）102．运用推销配额完毕率这一指标时应注意，推销配额是不能变。（X）103．薪金制有较强刺激性，有助于调动推销人员工作积极性。（X）地区式组织核心适合用于产品种类和品种少公司采用。（√）二、单项选取（每题只有一项是最优答案，请将最优答案序号填在括号内）有关推销如下哪项描述是对的（C）A.推销就是营销B.推销就是促销C.推销要为顾客着想D.推销是艺术，不是一门科学2．推销活动主体是（C）A.推销员B.推销品C.推销信息D.产品制造商3．在推销要素中，（D）贯穿推销活动全过程，是连接推销人员和推销对象核心媒体。A.推销人员B.推销对象C.推销商品D.推销信息4．在当代推销中，推销员应当持有下列那一种观念？（C）A.以达到交易为主旨，说服顾客购买B.以高压式手段说服顾客购买C.关注“人”满足顾客需要D.关注“物”使用一切技巧卖出产品5.每一位推销员所有要培养和激发自己开拓创新精神和能力，善于独立思考，突破老式思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质训练，这属于推销员哪一种能力？（B）A.观测能力B.创造能力C.社交能力D.应变能力6．心理学有关研究表白，初次见到一种人后想再次和其会面受（A）影响最大？A.个人外表魅力B.个性C.兴趣D.兴趣7．在推销职责中，（A）是推销活动最基本功能。A.推销产品B.开发顾客C.提供服务D.沟通信息8．在推销员知识体系中，（C）排在第一位，是最核心。A.公司知识B.产品知识C.顾客知识D.市场知识9．推销员要向顾客提供售前、售中、售后各种服务，包括向顾客提供征询、给技术协助，协助解决财务问题、协助办理运送手段等，这属于推销员职责那一项职责？（C）A.推销产品B.开发顾客C.提供服务D.沟通信息10．普通状况下，在交际中，每次眼光接触时间不要超过（C）A.5秒钟B.2秒钟C.3秒钟D.4秒钟.11．在推销活动中，当有和某人结识愿望时，积极上前，在不影响她交谈和工作前提下所做简介称为（B）A.她人简介B.自我简介C.简朴简介D.引荐简介12．推销员和顾客交流过程中，用（A）时间和对方眼光交流是最适当？A.60%---70%B.50%---60%C.50%如下D.70%以上13．“买椟还珠”这个故事反映楼在消费者购买行为中哪一种消费现象？（B）A.从众行为B.晕轮效应C.潮流D.名人效应14．如下哪一点不是推销员应具有态度？（B）A.成功欲望B.为了成功可以不择手段C.团队合伙意识D.锲而不舍精神15．在为她人作简介时，如下哪种状况是不适当？（A）A.先向年轻者简介年长者B.先向女士简介男士C.先向身份高者简介身份低者D.对身份相称同性者简介后到者16．推销员千方百计说服顾客购买，发动积极推销心理战，有时甚至不惜向顾客施加压力。这种推销风格属于（C）A.解决问题导向型B.顾客导向型C.大力推销导向型D.推销技巧导向型17．顾客对推销人员十分冷漠，以为推销员所有是某些不诚实人，本能地采用防卫态度。这种顾客购买心态属于（C）A.漠不关怀型B.干练型C.保守防卫型D.谋求答案型18．“爱达”模式是一种老式推销手法，最早来源于（A）A.美国B.英国C.日本D.德国19．如下哪项不是推销活动优势？（C）A.双向沟通B.培养情谊C.传播广泛D.反映及时20．一种人可以通过努力使自己容貌变得更有吸引力，如下哪一项不是对推销员容貌规定？（A）A.时髦B.健康C.整洁D.卫生21．握手是一种很核心礼仪，如下列举各种有关握手情形中，那一项是不符合礼仪规定？（B）A.长者先伸手B.戴手套握手C.会面和告别时握手D.女士先伸手22．十分关怀顾客但不关怀销售推销员属于（B）A.事不关己型B.顾客导向型C.强力推销型D.推销技术导向型23．如下哪项不是市场征询法长处？（D）A.以便迅速B.费用低廉C.信息可靠D.排除干扰24．小李在一次给经理推销净水器时，在谈话中理解到王经理朋友张总所在社区水源不太好，便记录下张总某些状况。小李运用了那一种谋求顾客办法?(C)A.向导协助法B.中心开花法C.个人观测法D.链式引荐法25．在约见对象不详细、不明确或约见开花太多状况下，采用哪种办法比较可靠？（C）A.信函约见B.直接拜访C.广告约见法D.电话约见法26．在当代推销中，推销员应持有下列哪一种观念？（C）A.以达到交易为主旨，说服顾客购买B.以高压式手段说服顾客购买C.关注“人”满足顾客需要D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品27．.把仅仅也许购买产品或服务顾客成之为也许潜在顾客或称之为（B）A.潜在顾客B.准顾客C.目的顾客D.常用户28．某公司一位推销员在推销前通过查看工商公司名录查询自己所需要潜在顾客，这种办法属于（D）A.市场征询法B.网络搜寻法C.个人观测法D.资料查询法29．小李在一次给王经理推销净水器时，在谈话中理解到王经理朋友张总所在社区水源不太好，便记录下张总某些状况。小李运用了哪一种谋求顾客办法？（D）A.向导协助法B.中心开花法C.个人观测法D.连锁简介法30．小陈有一位老乡向小陈简介市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐她们地毯。就这样，顺藤摸瓜，小陈找到了一种又一种顾客。这种谋求顾客办法属于（B）A.连锁简介法B.向导协助法C.中心开花法D.走访法31．当代推销活动最迅速、以便、经济、快捷约见办法是（D）A.信函约见B.直接拜访C.广告约见D.电话约见32．对于很有特色产品，最适合采用接近办法是（C）A.自己简介法B.她人简介法C.产品开路法D.利益接近法33．纯棉衣服能吸汗，因此穿起来会感到舒服。在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒服”理解成为（B）A.产品特性B.产品特性优势C.产品优势会给顾客带来利益D.产品优势34．哪种因素引起需求异议，推销员应及时停止推销?(C)A.顾客结识不到堆推销品需求，因此表达回绝B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员问题，因此以“不需要”作为回绝购买借口C.顾客的确不存在对推销品需求D.盼望获得谈判积极权35．“很抱歉，这种产品咱们和XX工厂有固定供应关系”，这种异议，通过称之为（B）A.需求异议B货源异议C.产品异议D.价格异议36．一位推销员向一位中年女士推销一种高档护肤霜。顾客：“我这个年龄买这样高档化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小年轻那样要美丽。”推销员回答：“这种护肤霜作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用某些普通性护肤品就可以了，人上了年龄皮肤就不如年轻人，正需要高档一点护肤品。”这个推销员运用异议解决办法，普通称之为（C）A.迂回否定法B.直接否定法C.转化解决法D.长处补偿法37．顾客在观测某种产品时，对于它某种品种或特性格外清晰明显知觉，从而掩盖了对其他品质或特性知觉，这种现象就是（B）在购买行为当中反映。A.名人效应B.晕轮效应C.从众行为D.追逐潮流38．某公司一位推销员在推销前通过查看工商公司名录查询自己需要潜在顾客，这种办法属于（D）A.市场征询法B.网络搜寻法C.个人观测法D.资料查询法39．如下哪一项不是约见核心内容？（A）A.解决顾客异议B.拟定约见对象C.拟定约见时间D.拟定约见地点40．如下哪一项不适合伙约见地点？（D）A.工作地点B.社交场合C.公共场合D.顾客家里42．如下哪一点是使用电话约见时要避免？（D）A.专心专意B.坐姿对的C.简洁明了D.详谈细节43．注重把产品给顾客带来利益放在第一位，这种接近顾客办法就是（D）A.产品开路法B.好奇接近法C.戏剧接近法D.利益接近法44．如下哪一项不适合伙开场白题材？（D）A.顾客个人兴趣B.时事性社会话题C.天气和自然环境D.顾客家庭状况45．如下哪种情形适合使用重述方略？（A）A.当顾客提出了对推销有利需求时候B.当顾客对产品价格提出异议时候C.当顾客结识不到对产品需求时候D.当顾客对推销员缺少信任时候46．有登记表白，如果潜在顾客可以在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易成功率将会大大提高。基于这样考虑，可以采用哪种成交办法？（D）A.特别优惠促成法B.建议促成法C.最后机会促成法D.试用促成法47．一种产品能看得到、摸得着东西，这也是一种产品最容易让顾客相信一点。如材料、功能、式样等，在运用FAB法则推销时把它理解成一种（A）A.产品特性B.产品特性优势C.产品优势会给顾客带来利益D.产品优势48．“咱们产品在几家大零售店里售价所有是98元，您也以为这个价位比较合理吧？”在这里，推销员采用是哪种提问办法？（C）A.求索性提问B.摸索性提问C.借入性提问D.选取式提问49．哪种成交法核心在于用建议和行动向顾客表达，问题看上去已经解决，顾客非得以积大努力才干制止这一进程，因此易于达到交易。（A）A.积极假设促成法B.逼迫选取促成法C.特别优惠促成法D.建议促成法50．当推销员询问了一种和推销有关问题后，保持沉默，静静等待顾客回答，此种法目的是促成顾客直截了本地做出必定购买决策。这种办法称为（B）A.积极假设促成法B.询问停顿促成法.C.特别优惠促成法D.建议促成法51．“王女士，这是咱们这个活动在这个月最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买话，必须及时做出决定了。”这位推销员使用是什么成交办法。（C）A.特别优惠促成法B.建议促成法C.最后机会促成法D.试用促成法52．有登记表白，如果潜在顾客可以在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易成功率将会大大提高。基于这样考虑，可以采用哪种成交办法？（D）A.特别优惠促成法B.建议促成法C.最后机会促成法D.试用促成法51．“王总，你好！咱们已经在电话里沟通了好几次，咱们之间也算有了初步结识。从这几次同您沟通来看，我个人以为您完全没有必须购买如此高品位配备电脑，由于有诸多功能字您寻常工作中用几率很少。我建议您不防买另一款K88电脑试试，K88从配备和性能来说所有很适合您，您看如何呢？”这位推销员使用是什么成交办法。（B）A.特别优惠促成法B.建议促成法C.最后机会促成法D.试用促成法52．在买合同中，买卖双方所有既享有权利，又承担义务，双方权利义务互相相应，因此，买卖合同又叫（A）A.双务合同B.有偿合同C.要物合同D.不要物合同53．强调标物不可替代性原则就是（A）A.实际履行原则B.全面履行原则C.非全面履行原则D.协作履行原则53．为了及时、全额回收货款，减少公司经营风险，有必须在销售前对顾客进行（B）A．产品调查B.资信调查C.规模调查D.市场调查54．最高效、便捷、但易被回绝约见办法是（A）A.电话约见B.当面约见C.信函约见D.电子邮件55．在电话推销中，设计开场白是哪个阶段应做好工作？（A）A.准备阶段B.接通阶段C.引起兴趣阶段D.诉说理由阶段56．阐明潜在顾客需要付出多少费用时，你应当尽量以（D）办法表达。A.数字化B.对比化C.比拟描绘D.极小化57．对于哪类顾客，推销员不要给对方提供太多选取或建议？（B）A.孤单型B.踌躇不决型C.谨小慎微型D.擅长交际型58．善于分析，爱慕收集信息，提出问题比其他类型购买者多，此类顾客咱们称之为（D）顾客。A.孤单型B.踌躇不决型C.谨小慎微型D.理智型59．购买商品并使用后，顾客在下列哪种状况下满意度最高？（B）A.拥有模式等同谋求模式B.拥有模式不不大于谋求模式C.拥有模式不大于谋求模式D.拥有模式等同谋求模式60．在顾客逛商店时，再次回到了原先看过某个商品时，售货员此时应当（B），可以更加好地实现交易？A.给顾客较大空间B.采用积极法为顾客简介商品C.采用松动模式D.多向顾客提问题以理解基本状况61．建议顾客购买和某件商品有关物品时，最佳时机应当是（C）A.在商品买卖成交前B.在顾客完毕购买准备离开前C.在包装商品和收款前D.顾客购买商品付款后62．如下哪种类型顾客，接待工作是最容易？（A）A.有明确谋求模式B.有谋求模式但不详细C.没有明确谋求模式D.有模糊谋求模式63．公司可先把推销力量集中在公司核心产品、核心市场上，然后根据公司退销量增长，市场范畴扩大。逐渐增长推销人员。这种拟定推销人员量办法叫做（C）A.工作量法B.预计法C.增量法D．减量法64．哪种报酬形式缺少灵活性和勉励性，还也许导致推销成本失控，以致公司浮现亏损？（A）A.薪金制B.佣金制C.薪金加奖励制D.奖励制65．当公司产品种类多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，普通可考虑采用哪种组织形式？（B）A.地区式组织B.产品管理式组织C.市场管理式组织D.职能式组织66．对推销人员进行业绩评估时，最核心资料来源是（B）A.推销记录B.推销报告C.顾客意见D.同事意见三、多项选取（每题有2个或2个以上对的选项，请将对的选项序号填在括号内。选错、多选、少选均不得分）1．推销洽谈前应做好哪些准备？（ABCD）A.理解洽谈对手B.理解推销产品C.拟定洽谈核心点D.准备洽谈资料2．直接否定法长处有（AD）A.有助于消除顾客疑虑，增强购买信心B.有助于保持良好人际关系，创造和谐谈话氛围C.不伤顾客比较容易接受D.缩短推销时间，提高推销效率3．对推销过程论述对的是（ABCD）A.向市场提供商品供应过程B.激发顾客需求过程C.满足顾客需求过程D.解决顾客问题过程4．通过本章学习，你以为下列哪一项说法是对的？（AC）A.好销售人员必须适应社会环境B.推销仅对卖主有利C.推销是一项事业D.推销就是高.5．推销人员基本素质核心包括（ABCD）A.优良精神素质B.良好品格修养C.合理知识构成D.纯熟推销技巧6．推销员培养和提高自己社交能力可以从如下几方面着手：（ABCD）A.对人真诚热情B.理解对方C.要讲究交际办法D.常联系进行情感保持7．仪态指是一种人身体语言，包括：（ABC）A.手势B.行为举止C.站坐姿态D.服饰8．根据“尊者优先理解状况法则”礼仪规定，为她人简介先后顺序应当是：（ABCD）A.先向身份高者简介身份低者B.先向年长者简介年轻者C.先向女士简介男士D.先向顾客简介本公司同事9．有关推销员人格魅力塑造，如下哪几项说法是对的？（ABCD）A.要诚信坦白B.要有积极态度C.要善解人意、学会倾听D.恪守诚信10．如下哪几项是进行自我简介时必须做到？（ABCD）A.实事求是B.努力求取简洁C.态度自然大方D.不要过度谦虚11．推销是诸多要素互相作用一种综合性活动，这些要素核心包括下列哪各种方面？（ABCD）A.推销人员B.推销对象C.推销品D.推销信息12．在进行自我简介时，如下那各种方面是必须阐明(ABC)A.本人姓名B.供职单位C.肩负职务或从事详细工作D.个人兴趣和兴趣13．地毯式谋求法核心长处是（BCD）A.速度快B.范畴广C.同步进行市场调查D.挖掘潜在顾客14．“MAN”法则以为，推销对象成为合格顾客必须同步具有条件有（BCD）A.对商品认知力B.对商品购买力C.购买商品决定权D.对商品需求意愿15．使用地毯式搜寻法过程中，要注意一下问题（ABCD）A.减少盲目性B.提高有效性C.从熟人开始D.锁定一米16．推销接近普通包括（ABC）A.接近顾客准备B.约见顾客C.正式接近顾客D.推销洽谈17．约见内容普通包括（ABCD）A.拟定约见对象B.明确约见事由C.安排约见时间D.选取约见地点18．推销洽谈前应做好哪些准备？（ABCD）A.理解洽谈对手B.理解推销产品C.拟定洽谈核心点D.准备洽谈资料19．建立良好第一印象要素有（ABC）A.良好外表B.身体语言C.开场白D.丰厚礼物20．洽谈中常用提问办法有（ABCD）A.求索性提问B.摸索性提问C.借入性提问D.选取性提问21．迂回否定法长处有（BC）A.有助于消除顾客疑虑，增强购买信心B.有助于保持良好人际关系，创造和谐谈话氛围C.不伤顾客自尊，顾客比较容易接受D.缩短推销时间，提高推销效率22．回避法普通在哪各种状况下使用？（ABD）A.顾客提出某些和推销无关异议B.顾客提出某些荒谬异议C.顾客提出理由合法意见D.顾客提出显然站不住脚借口23．在推销过程中，小共识会引起大决定。如果你能让顾客在某些小问题上达到共识你就可以理清对方思路，这样当你准备让对方作出重大决定期，她们就不会感觉有太大压力。据此制定成交办法，必定不是如下哪种办法？（ACD）A.特别优惠促成法B.各种接受方案促成法C.次要核心促成法D.附带条件促成法24．使用逼迫选取促成法时，提供法案不应过多，普通而言提供几项方案比较适当？（AB）A.2项B.3项C.4项D.5项25．各种接受方案促成法对的描述有（BCD）A.提供各种方案供顾客选取B.运用一连串必定方案，引导顾客批准推销员看法C.这种办法勉励顾客从正面思考问题并不断对推销员看法表达赞许D.推荐商品各个细节顾客所有持赞许态度，在成交时机到来时就更容易赞成和接受被推销商品26．买卖合同履行必须共同遵守某些基本规则。这些原则核心有（ACD）A.实际履行原则B.全面履行原则C.非全面履行原则D.协作履行原则27．推销成交后，推销员应当（ABC）A.始终保持情绪安静B.给顾客一颗“定心丸”C.选取适当时机和顾客道别D.及时和顾客道别，以免夜长梦多28．电话具有哪些特点？（ABC）A.即时性B.简洁性C.双向性D.礼仪性29．简介产品时常用方略有（ABCD）A.数字化B.对比化C.比拟描绘D.将利益极大化30．打电话前，必须做好不要准备，核心包括如下内容（ABC）A.对方信息收集理解B.要阐明内容C.环境和物资准备D.辩驳准备31．培训推销人员办法核心有如下各种（ABCD）A.“师傅带徒弟”办法B.公司集中培训法C.学校代培法D.模仿法32．地区式组织在筹划区域时，要考虑地理区域哪些特性？（ABCD）A.如各区域与否易于管理B.各区域推销潜力与否易于预计C.用于推销所有时间可否缩短D.每个推销员工作量和推销潜力与否均等四、简述题1．简述推销含义和特性。推销是指公司推销人员运用一定推销手段和技巧，直接和顾客或潜在顾客接触、洽谈、简介商品，使消费者或顾客结识商品或服务性能、特性，以达到增进销售目的活动过程。推销活动特性：（1）面对面交谈，灵活机动。（2）培养情谊，密切买卖双方关系。（3）反映及时。2．影响推销工作因素有哪些？（1）推销人员素质。作为一名卓有成效推销员，至少应具有两项基本素质：一是善于从顾客角度考虑问题；二是对于成功具有强烈欲望和干劲。（2）推销环境。包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。（3）推销工作组织管理水平。3．“推销人员责任核心体当前完毕销售定额、向自己公司负责”，这种说法与否对的？为什么？不对的。这是“推销导向”观念，是老式推销思想，在商品经济进一步发展今天，已经不适应客观需要了。如果一味强调推销而不顾顾客购买后感受，虽然可以一时成交，却有也许断送将来前程，毁坏自己和公司名誉。对的做法是“顾客导向”以满足顾客某种需要为中心推销观念，是一种当代推销思想，遵循这种观念，必定会赢得顾客信赖和忠诚，对提高推销工作质量和效益含相核心意义。4．一种合格推销员应具有哪些素质和能力？推销人员是推销活动中主体，要成为一名称职推销人员，必须具有相应素质。推销员职业素质即推销员从事商品推销活动内在条件综合。一种成功推销人员职业素质必须要有四个基本特性：对的态度、合理知识构成、纯熟推销技巧和良好身体素质。一种成功推销员除具有上述素质外还必须具有各种能力。推销人员能力是其在完毕商品推销任务中所必必备实际工作能力。核心包括：观测能力、创造能力、交际能力、表达能力和应变能力等。5．推销员为什么须需理解顾客知识？顾客知识核心包括哪几方面内容？在推销员知识体系中，顾客知识是最核心。推销员必须懂得消费者心理和购买行为方面知识。要全面、积极地理解顾客有关信息，见到顾客时候才会有更多话可说，并且这些话也往往是顾客所爱慕。因此，作为推销员，一方面要理解顾客知识，另一方面才是产品知识和公司知识。顾客知识核心包括：家庭状况、兴趣兴趣、自然状况、职业、需求、购买能力、购买决定权等。6．对推销员容貌有哪些基本规定？一种人五官长相是天生，但是一种人容貌是完全可以由她自己决定。（1）健康。拥有健康和健美体质、体格、体型、体态和体貌。（2）整洁。一方面，男子头发不适当太长，也不要留胡子，否则会给人以办事不利索、拖沓感觉。对女性来说，最佳不要留长指甲，指甲油也应尽量用淡色。还应特别注意口臭，要保持口腔清洁，会客前不要吃葱、蒜等大味食物，必须时，可在口中含一点茶叶或口香糖，以祛除异味。最后，对女士来说，可作一点必须化妆，化妆目的是给人以清洁健康感觉。但切忌浓妆艳抹、香气刺鼻。（3）卫生。要注意自己卫生习惯，当着客人面不要挖鼻孔、搓泥垢、剔牙齿、剪指甲。打喷嚏时应用手帕捂口鼻，背向客人，避免出大声，不要随处吐痰，不要乱扔纸屑、果皮。7．在进行自我简介时应注意哪些问题？自我简介是一种自我推销，一定要注意语言艺术。一是必须镇定而布满自信，切不可含糊其辞，吞吞吐吐，甚至流露出羞怯心理；二是要根据需要把握简介用语繁简；三是自我评价要掌握分寸，不适当自吹自擂。从首因效应意义上讲，自我简介是成功导向和钥匙。8．根据推销方格理论，持有何种类型推销心理才干成为推销专家？解决问题导向型即推销方格图中（9，9）型，此类推销员既关怀推销效果，也关怀顾客，既关怀顾客购买心理，也关怀顾客实际需要。详细体现为针对顾客问题提出解决方案，然后再完毕自己推销任务。此类推销人员理解自己、理解顾客、理解推销员、理解推销环境，有强烈事业心和责任感，真诚地关怀顾客，乐于协助顾客，可以把自己推销工作和顾客实际需要结合起来。她们善于研究顾客购买心理，发现顾客真实需要，把握顾客问题，然后展开有针对性推销，运用自己所推销产品或服务，协助顾客解决问题、消除烦恼，最大地满足顾客需要，同步获得最佳推销效果。根据当代推销观念，这种心态是最佳推销心态，此类推销人员是在抱负推销专家。9．简述谋求顾客途径？（1）资料查阅法：公司内部资料，包括财务部门资料、推销部门资料、服务部门资料。公司外部资料，包括工商公司名录、记录资料和各类年鉴、产品名录、样本、工商管理公示、信息书报杂志、专业团队会员名册、公司公示和广告、电话簿、邮政编码等。（2）广告开拓法：包括函询、邮荐、电话、（3）网络搜寻法（4）市场征询法（5）无限连锁简介法（6）向导协助法（7）中心开花法（8）竞争替代法（9）个人观测法（10）全户走访法（11）停购顾客启动法10．简述地毯式谋求法优势和劣势。全户走访法也称普遍谋求法或地毯式谋求法。其办法核心点是，在员工特定市场区域内，针对特定群体，用上门、邮件或电话、电子邮件等办法对该范畴内组织、家庭或个人无遗憾地进行谋求和拟定办法。优势：（1）范畴广，地毯式铺开不会漏掉任何有价值顾客；（2）接触面广、信息量大，各种意见和需求、顾客反映所有也许收集到；（3）同步进行市场调查；（4）挖掘潜在顾客； 劣势：（1）成本高、费时费力；（2）容易导致顾客抵触情绪。由于顾客没有思想心理上准备，感觉突然无所适从，进而对推销员产生冷漠感和戒心，这会加重推销员精神承担和心理压力，从而影响推销工作顺利进行。12．简述推销接近工作核心内容。在这个阶段特定目的在于引起顾客注意和兴趣，顺利地转入推销面谈阶段。核心要做好如下工作：（1）明确专项（2）选取接近顾客办法（3）掌握必须信息13．简述约见核心内容。（1）拟定约见对象（2）明确约见事由（3）安排约见时间（4）选取约见地点14．洽谈核心内容包括哪几方面？（一）建立良好第一印象（1）有效使用开场白，可作为开场白话题有：顾客个人兴趣、顾客所在行业探讨、对顾客赞美、时事性社会话题、和顾客有关行业信息或令人振奋消息、天气和自然环境。（2）使顾客感到轻松，说话声音大小要适度，话不要太多或太少、保持相似谈话办法。（3）善于转移话题。（二）有效解说方略（1）概述产品益处（2）FAB法则：F即产品特性。是指产品设计上给特性及功能。A即产品特性中优势。B即产品优势会给顾客带来利益。（3）重述运用。（三）面谈中现场演示（四）面谈中心理战术（1）调动顾客竞争心理（2）运用顾客从众心理（3）充分发挥暗示作用（4）强调购买商品最佳时机（5）运用顾客逆反心理声东击西15．如何正拟定识顾客异议？正拟定识顾客异议需要从如下几方面考虑：（1）提出异议是消费者应有权力（2）顾客异议是公司信息源之一（3）顾客异议是顾客对商品发生兴趣标志16．转化顾客异议应掌握哪几项原则？（一）事前做好准备。详细程序是：（1）把人们每天遇到顾客异议写下来；（2）进行分类记录，根据每一异议浮现次数多少排列出顺序，浮现频率最高异议排在前面；（3）以集体讨论办法编制适当应答语，并编写整顿文章；（4）人们所有要记熟；（5）由老推销人员扮演顾客，人们轮流练习原则应答语；（6）对练习过程中发现局限性，通过讨论进行修改和提高；（7）对修改过应答语进行再练习，并最后定稿备用。最佳是印成小册子发给人们，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出限度。（二）选取适当时机。（1）在顾客异议尚未提出时解答（2）异议提出后及时回答（3）过一段时间再答（4）不回答（三）争辩是推销第一大忌。不论顾客如何批评咱们，推销人员永远不要和顾客争辩，由于，争辩不是说服顾客好办法。（四）要给顾客留“面子”。推销人员要尊重顾客意见。不论是对是错、是深刻还是幼稚，推销人员所有不能体现出轻视样子，要双眼正视顾客，面部略带微笑，体现出全神贯注样子。17．简述“迪伯达”模式六阶段。（1）对的地发现顾客有哪些需要和愿望（2）把推销商品和顾客需要、愿望结合起来（3）证明推销商品符适顾客需要和愿望（4）增进顾客接受所推商品（5）刺激顾客购买欲望（6）增进顾客采用购买行动18．在电话约见中，要在最短时间引起潜在顾客兴趣，核心有什么技巧？当潜在顾客接上电话时，在简短、有礼貌地简介自己后，应在最短时间，引起潜在顾客兴趣。为此，要注意做到如下几点;要精心设计开场白，激起对方足够兴趣或好奇心，使她们盼望继续交谈。约见事由论述要充分，口齿清晰、言辞简洁、坚定连贯、语调平缓，让对方明白你所要表达内容，让顾客感觉出你专业和可信赖。要热情、亲切、诚恳、富有耐心。要用热情和诚恳去感染对方，用真诚声音打动对方。说话时候要布满笑意，说话声音应当表白：我是和谐、善解人意、有能力，对自己推销产品是有信心。声音不要太高，也不要太低。19．顾客评估法则有哪些？（1）20/80法则：以一种小因素、投入或努力，普通可以产生大成果、产出或报酬。（2）STP法则：STP是市场细分、目的市场和市场定位缩写。公司根据消费者之间需求差别性，把一种整体市场划分为若干个消费群团。（3）MAN法则：作为推销人员，可以从3个方面鉴定某个人或组织与否为潜在顾客。其一是该组织与否有购买能力；其二是该潜在顾客与否有购买决策权；其三是该顾客与否有购买需求。20．如果你是一位人寿保险公司推销员，你以为采用何种谋求顾客办法最适当？采用“向导协助法”。就是推销人员运用其他人员谋求顾客办法。依托助手去谋求顾客，可以优化推销员时间配备，避免把宝贵时间、精力牵扯在低效访问上同步，有助于克服盲目性，增强推销针对性，及时把握推销机会，掌握推销工作积极权。并且，随着向导、助手增多，推销员推销地区也可以不断增大，在保持原有推销成果基本上，进一步开拓新区域和范畴，扩大推销面，提高推销绩效。但是，推销员在运用向导、助手上难度较大，如果选取不好，便也许影响推销顺利开展，增长推销费用，减少推销效益。21．在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？1）理解面谈对手2）理解推销产品3）制定面谈核心点4）准备面谈资料22．洽谈中应如何倾听？1）专心致志，集中精力地倾听2）通过记笔记来到达集中精力3）有鉴别地倾听对方发言4）克服先入为主倾听做法5）注意不要因轻视对方、抢话、急于辩驳而放弃倾听23．当顾客说：“谢谢，咱们不需要这种产品”时，与否意味着这位顾客的确不需要推销产品，推销人员应当及时放弃向这位顾客推销，而转向别顾客？产生需求异议因素诸多，一是顾客结识不到推销品对她需要，因此表达回绝；二是意识到有需要，但有些困难不能购买，又不想直接回答推销员问题，因此以“不需要”作为回绝购买借口；三是顾客的确不存在对推销商品需求。作为推销员，一方面要做工作是弄清“不需要”真正因素。通过仔细地观测顾客表情举止，细心倾听顾客言谈，或通过询问某些问题，从她回答及神情中扑捉获悉顾客“不需要”真正结症所在，就可以对症下药。如果异议是第一种因素引起，那么刺激需求、诱导需求就成了核心应面对的问题。如果异议是第二种因素引起，那么一方面要冲破顾客心理防御，从情感上打动顾客，尽量找出究竟是什么困难，并给力所能及、最大限度协助。如果异议产生因素是第三种，也就是说，顾客的确不存在对推销商品需求，那么应及时停止推销活动。24．成交基本条件有哪些？⑴满足顾客额需要时成交条件⑵顾客和推销员互相信赖是成交基本⑶辨认出谁是购买决策者是成交核心25．成交中购买信号有哪些体现形式?（1）询问过程中购买信号（2）通过顾客某些措辞反映出来购买信号（3）顾客通过肢体语言体现出来信号26．简述买卖合同核心内容？（1）买卖标物（货品）基本状况。核心是标物名称、种类或品种、规格、型号、级别等。（2）标物数量和计量办法（3）标物技术原则（含质量规定）（4）标物包装办法和包装规定（5）产品价格及支付期限、地点和办法（6）交货期限、地点办法（7）运送办法规定及运杂费用支付（8）验收或检查原则、办法、日期（9）结算办法（10）违约责任（11）合同使用文字及其效力（12）解决合同争议办法（13）其他条款26．简述售后服务核心内容。售后服务包括包装、运送、安装、调试、维修、和顾客连系等方面。服务项目的多少应根据商品性质特点和价值高低等因素决定。普通有如下办法：1）和顾客保持经常售后沟通。2）向顾客及时传达有利产品信息。3）对技术复杂产品，公司能对的指引顾客使用。4）建立调查卡。5）安装调试。6）及时解决问题或抱怨。27．在电话中简介产品有哪些方略可供选取？当潜在顾客接上电话时，在简短、有礼貌地简介自己后，应在最短时间，引起潜在顾客兴趣。为此，要注意做到如下几点：1）要精心设计开场白，激起对方足够兴趣或好奇心，使她们盼望继续交谈。接通辉煌后，可运用对方名字或职务正式问候。要注意寒暄问候要具有发自内心诚恳和礼貌。2）约见事由论述要充分，口齿清晰、言辞简洁、坚定连贯、语调平缓，让对方明白你所要表达内容，让顾客感觉出你专业和可信赖。3）要热情、亲切、诚恳、富有耐心。必须用热情和诚恳去感染对方，用真诚声音打动对方。说话时候要布满笑意，说话声音应当表白：我是和谐、善解人意、有能力，对自己推销操盘手有信心。声音不要太高，也不要太低。28．使用电话约见需注意哪些事项？（1）注意打电话时间，不要影响顾客休息、办公、娱乐等，特别要避开节假日上午或深夜，不至于让顾客感到不悦或尴尬。（2）推销人员在使用电话约见时，应以保证约见成功为首要原则，而不是推销。因此，不要在电话里简介产品，更不能向顾客简介产品效果。（3）切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟。由于有时赶着吸一口烟而影响发音。对方发现你是游戏性质，就不会尊重你。（4）摆放电话台面上，不要放置任何可供玩弄东西，例如打火机、订书机之类。（5）坐姿要对的，不要东倒西歪摇摇晃晃。由于摇晃着发出声音和坐好了发出声音是不同样。（6）切勿在电话里分析市场大事，评论各家公司短长，更不要在电话里进行批评，不论是长处还是缺陷，所有避免在电话里提及。（7）千万不要和顾客发生争执，更不要教人做事办法。（8）千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说，这是推销人员大忌。29．影响店面业绩因素核心有哪些？（1）商品陈列要丰富，能醒目地到达陈列基本规定（2）推销人员良好形象和态度（3）不断补充符适顾客需求商品（4）售价活力并富有吸引力（5）运用至少人员到达最佳营业额30．当推销员和挑剔型顾客电话沟通时，普通有什么应对技巧？（1）精心设计开场白，激起对方足够兴趣或好奇心，使她们盼望继续交谈。（2）约见事由论述要充分，口齿清晰、言辞简洁、坚定连贯、语言平缓，让顾客感觉出你专业和可信赖。（3）要热情、亲切、诚恳、富有耐心，用热情和诚恳去感染对方，用真诚声音打动对方。说话时候要布满笑意，说话声音表白：我是和谐，善解人意，有能力，对自己推销产品是有信心。声音不要太高，也不要太低。31．什么是复合薪金制？这种报酬形式有什么长处？薪金加奖励制就是公司推销人员固定薪金同步又给不定额奖金。这种形式兼有薪金制和佣金制长处，既能保障管理部门对推销容易有效控制，又能起到勉励作用。但这种制度实行起来较为困难。其已为越来越多公司采用。32．推销绩效评估核心有哪各种办法？对推销绩效评估不论采用哪种办法，均要运用某些详细评估办法，这些评估办法大体可分为两类，即实绩法和观测法。（1）实绩法。包括两种：单一实绩法和多重实绩法。单一实绩法：这种办法是根据推销件数、推销额、新顾客数等单一数值而给评估。多重实绩法：在绝大多数状况下，仅根据某一种因素来对推销绩效进行评估难以反映真实状况，因此运用各种目的办法进行评估显得更真实某些。（2）观测法。观测法评价原则是对每个推销员推销记录和报告分析、个人观测、顾客意见、推销订单完整性和对的性、推销员呈送报告及时性、业务知识水平、推销员为公司打开销旅限度、推销员报给顾客机构和发货期对的度、推销员如何筹划并按规定进行访问、个人代表、态度、口才和修养等。五、案例分析案例一：谋求文化庙会潜在顾客资料：略问题：1.如果你是王一，应当瞄准哪一种市场范畴或目的市场？2.如果你是王一，你应当如何去谋求潜在顾客？答：1.瞄准一种地区或社区，银行等金融机构管理人员、行业经理及高档管理人员。答：2.采用“中心开花法”谋求潜在顾客，一方面是中心人物选取。在一定范畴内有较大影响力和带动性；有着广泛联系和较强交际能力；信息灵通；和公司或推销员本人有着密切联系；另一方面，推销人员必须和中心人物保持一种融洽关系。推销人员除了经常征询这些人对公司、产品和各种业务活动意见外，还应当随时联系感情，给她们服务予以一定报答。办法有节日礼物、周年龄念卡等，定期表达谢意。做这些工作有助于推销人员和中心人物融洽关系，这是筹划成功基本。案例二：勇敢地向顾客祈求成交资料：略问题：推销员在成交活动中应扮演什么角色？如何积极向顾客祈求成交而又不失唐突？答：成交是整个推销工作主线目的，其他阶段只是达到推销目的手段。达到成交核心在于推销员要可以激起顾客购买某种产品或服务欲望，并使其不久做出必定购买决策。因此，推销员应一方面使顾客产生购买欲望，并继续向顾客作更深一步解释，让顾客意识到她的确需要所推销产品，这样才干说完毕了成功推销准备工作。然后，推销员还要进一步诱导说服顾客作出详细购买决定，为此推销员必须掌握结束推销谈话技巧和办法。推销人员掌握某些成交技巧很核心，其中最核心技巧是推销员要在最佳时机积极提出交易。克服胆怯失败心理障碍事实上，推销员在向顾客阐明时，不成功也许是存在。顾客反对意见和回绝会对推销员推销阐明产生一定不良影响，有时会干扰推销员正常思维，使其推销阐明更远离顾客，唯恐提出成交会引起顾客不快而失去订单。一种优秀推销员应充分理解这段时期核心性，在这段时间里，她不是悲观等待，而是和顾客中所有核心人物保持密切联系，向她们明确表达自己盼望达到愿望并强调达到交易后能给双方带来实质利益。克服理亏心怯心理障碍，有人之因此成交失败，是由于她们感到理亏心怯。她们以为积极提出交易，就是逼迫顾客掏腰包。那些尚未完全理解自己推销商品价值，还不清晰这些商品能给顾客带来多大利益推销员在拜访时常有这种做贼心虚、理亏心怯感觉。案例三：积极心态内容：略问题：1.你以为威廉获得成功因素是什么？2.什么积极心态？答：1.第一，树起可靠形象。特别是精神形象。她不但有儒雅得体言谈举止，并且有对顾客出自内心真诚和爱心。她总是衣着整洁，朴实谦和，脸上挂着迷人微笑出当前每个顾客面前，对自己推销产品型号、外观、性能、保养期等一清二楚，保证对顾客有问必答。第二，注重情感投入。她对顾客总是以礼相待、以情相通，坚持永久服务。第三，重复巧妙宣传。答2.优秀推销人员所有是不久乐、乐观、自信、积极、友善、轻松，并且能完全地掌握自己生活。如果你心态是积极，总是自豪地说：“我很棒，我是咱们单位业绩最佳，我走到哪里每天所有有大量潜在顾客等着我，我每天所有有很高业绩。”如果每天所有这样暗示自己，一定会有不俗工作业绩。成败在一念之间，当一种人以为自己是一种最棒推销服务人员时，她精神状态也一定是积极乐观、健康高兴，其言行举止也必定是积极向上。作为公司推销人员，需具有六种态度：(1)成功欲望（2）强烈自信（3）团队合伙意识（4）锲而不舍精神（5）学习态度（6）高度诚信观念案例四：小李约见内容：略问题：1.这些名单中哪些是合格潜在顾客？为什么？2谁是最不合格潜在顾客？为什么？3.小李该怎么样分别进行约见，她该如何开展约见准备工作？答：1.合格潜在顾客：人民医院资深医生胡先生。由于却有购买需求，且具有购买能力。2.最不合格潜在顾客：佳园房地产公司。已经购买了大型复印机，虽然某些小部门也需要采购复印机，但管理层决定节约开支，压缩办公成本。3．约见前准备工作（1）明确专项（2）选取接近顾客办法（3）掌握必须顾客信息案例五：抓住顾客心理推销内容：略问题：1、小张行为阐明了什么？2、老黄在推销活动中使用了什么推销技巧？答：1、小张没有弄清顾客委婉回绝真正因素，没有通过仔细观测顾客表情举止，没有通过询问顾客某些问题，从顾客回答及表情中捕获到信息。2、老黄在推销活动中使用了简介、展示商品、阐明购买推销技巧。运用顾客购买需要和动机、从众心理、潮流心理。在摸清顾客动摇真正因素时，采用诱导兴趣法，让顾客清晰地意识到接受推销品后来会得到利益上优惠，以此引导她们购买兴趣，促成交易。一、名词解释1、广义推销：使自己意图利益观念获得她人承以为目的行为。2、狭义推销：推销是指工商公司在一定经营环境中，针对其销售对象所采用一系列促销手段活动过程。5、思维：是消费者在感性结识基本上，对某些刺激物和情景进行分析、综合、鉴定、推理，从而获得对它们本质反映理性结识过程。6、学习：是在行动中由于经验而引起个人行为变化，即消费者在购买和使用商品实践中逐渐获得和积累经验并根据经验调节购买行为过程。7、信念：是人们对某种事物或观念看法和评价。8、推销模式：是根据推销活动特点及对顾客购买活动各阶段心理演变应采用方略，归纳出一套程序化原则推销形式。14、情绪障碍：是由于人么特定态度所形成动力定型所导致。15、顾客资格审查：是推销人员根据自己所推销商品用途、价格及其他方面特性，对准顾客引子进行全面审查，包括对其需求、支付能力、购买权评估和审查。16、顾客需求评价：是指推销人员通过对有关资料分析，拟定某一顾客引子与否的确需要推销产品。17、顾客异议：是指顾客对推销人员或其推销品或推销活动作出一种在形式上体现为怀疑或否定或反面意见一种反映。二、鉴定题1、推销人员必须要始终布满自信。（√）2、运用既有顾客简介来谋求潜在顾客办法，称为向导协助法。（×）3、采用竞争替代法前提是公司必须从各方面适应市场需求，强化自身竞争实力。（√）4、推销中最核心是“有形东西”。（×）5、运用征询法谋求顾客，以便迅速，费用较高。（×）6、零售业推销可以引导消费，不但满足人们既有需要，还变化人旧需要，产生新需要。（√）7、一种优秀推销员对经常遇到各种异议所有要可以设立拦路板。（√）8、保退保换更可以刺激人们来购买。（√）9、推销核心是说服。（√）10、推销技巧导向型推销员心态是最佳推销心态（×）11、推销中最核心是“对方”，而不是“自己”。（√）12、其实，在推销过程中，一方面推销是自己，是“人”而不是物。（√）13、共同语言法多用在交谈正式阶段。（×）14、顾客异议是顾客对商品没有兴趣标志。（×）15、在整个推销过程中，最具基本性和核心性环节是解决顾客异议。（×）16、售货员展示商品时，应当把各种规格商品同步放在顾客面前。（×）17、谋求答案型顾客对推销员极存戒心。（×）18、推销业务能力核心包括交际能力和表达能力等。（√）三、填空题1、推销管理是当代公司实现自己运营目的核心手段，也是整个公司管理核心构成某些。推销管理包括：推销组织设计、推销绩效评估、推销控制。2、零售业推销每次交易量小，但交易次数频繁、总成交量大；顾客积极找上门来，售货员不必走出门去。3、推销是一种互惠互利活动，必须同步满足买和卖双方目的，解决各自不同样问题，从而各得其所。4、推销人员职业素质包括心理素质、思想素质和业务素质三大方面内容。5、推销观念，从主线上可划分为两大类：顾客导向型、销售导向型。6、“埃德帕”模式适合用于有着明确购买愿望和购买目的顾客，是零售推销合用模式。7、推销工程可行性研究核心内容包括：推销环境研究；市场行情研究和推销对象研究等。8、推销组织基本类型有地区式组织、产品管理式组织、市场管理式组织、职能式组织、复合式组织。9、面谈基本原则是针对性原则、友善待客原则、参加性原则、和诚实性原则。10、面谈作为整个推销工作重心，其目的是激发顾客购买欲望，形成顾客购买行为。11、消费者购买行为，核心受需要和动机、感觉和知觉、思维和学习、和信念和态度四个方面心理因素支配和影响。12、“吉姆”模式（GEM）是推销洽谈先决条件，其核心是相信，推销员一定要相信自己所推销产品，相信自己所代表公司，相信自己。13、公共关系是指公司故意识地加强和社会联系，争取社会公众理解、信任和支持，达到树立公司良好形象和名誉为目的一系列社会交往活动。14、推销过程具有二重性。当代推销活动不但是一种卖过程，同步也是买过程，并且核心是买过程。15、宣传报道是公司公共关系活动一某些，它是以第三者名义，通过新闻报导形式来简介公司及其产品。并不直接进行推销，因此具有更高可信度。16、有效推销管理是以高效率推销组织作保证。这样一种组织应具有特性是：适应性、目的性、协调性、传播信息性。四、选取题1、面对一种急进型顾客，你应当（A）。A、客气2、在展示印刷视觉辅助工具时，你应当（A）。A、先推销视觉辅助工具，然后再按核心，念给对方听。3、如果顾客规定打折，你应当（C）。C、解释贵公司折扣情形，然后热心地推销产品特点4、在获得订单后来，你应当（C）。C、谢谢她。并恭喜她决定，扼要地再强调产品特性5、下列状况，哪一种是推销员充分运用时间做法（C）。C、当她和顾客面对面时候6、顾客在面谈后仍决定暂时不买你产品，你应当（B）。B、客气地告别，请她予以考虑，并商定下次面谈时间、地点7、如果你以为有点泄气时，你应当（B）。B、逼迫自己更卖力去做8、“埃德帕”模式（D）。D、是零售推销较合用形式9、（D）是运用既有顾客简介来谋求潜在顾客。D、无限连锁简介法10、顾客以为推销品不符合规定而产生异议属于（C）。C、需求异议11、当零售店告诉你，“这种产品销路不好”时，你应当（C）。C、技巧地建议她商品筹划办法12、顾客告诉你她正在考虑竞争者产品，她征求你对竞争者产品意见，你应当（D）。D、表达知悉她人产品，然后继续推销自己产品13、在整个推销过程中，最具基本性和核心性环节是（B）。B、选取推销对象14、推销不但是一种商品转移过程，同步还是一种信息（B）。B、双向沟通15、滚珠轴承推销员在接近顾客时，顾客说：“咱们需要滚柱轴承，不要滚珠轴承”。这是（D）。D、需求异议16、人员推销成交中，最棘手是（A）问题。A、价格17、对于一名文艺书刊批发商来说，影响各种书刊推销效果环境因素不包括（A）。A、顾客姓名18、当推销员建议和顾客错误表达矛盾时，顾客不肯变化其表达，并回绝推销员说服，这属于（A）。A、行为障碍五、问答题（一）推销基本原则：1、推销中最核心是“人”，而不是物2、推销人员要始终布满自信3、推销中最核心是“对方”而不是“自己”4、推销中最核心是“无形东西”而不是“有形东西”（二）什么是推销工程？推销工程即一项推销活动从筹划前市场调研开始，直至成交后信息反馈为止不断循环上升全过程。（三）推销工程可行性研究有何意义？1、推销工程可行性研究是公司营销决策和推销人员推销决策基本2、推销工程可行性研究是提高公司和推销人员竞争能力有效途径3、推销工程可行性研究是满足消费者需要客观规定4、推销工程可行性研究是保证推销活动经济效益核心手段（四）推销工程可行性研究有哪些环节？1、调查研究2、拟订推销方案3、优化和选取方案4、优选方案详细研究（五）什么是推销机会？推销机会特性有哪些？推销机会，是指由于环境变化，给推销者提供实现销货目的，获得最大限度销售赚钱一种也许性统称。1、推销机会客观性2、推销机会时间性和空间性3、推销机会均等性4、推销机会可创造性5、推销机会双重性（六）简述“迪伯达”模式。“迪伯达”模式把推销全过程概括为六个阶段：1、对的地发现顾客有哪些需要和愿望2、把推销商品和顾客需要、顾客愿望结合起来3、证明推销商品符适顾客需要和愿望，正式她所需要4、增进顾客接受所推销商品5、刺激顾客购买欲望6、增进顾客采用行动“迪伯达”模式是一种较灵活、更高档推销办法，依照这种办法进行业务洽谈看起来比较复杂，但效果却很抱负。（九）约见目的和核心性？约见目的在于成功地接近顾客，顺利地开展推销洽谈，以提高推销效率。它核心性核心体当前：1、节约时间和精力，少吃“闭门羹”2、易于为人接见3、有助于作好充分准备工作4、有助于作好充分准备工作5、争取获得约见也是一种推销活动（十）顺利接近顾客应注意问题？1、预约和守约2、选取适当时机3、避免目的顾客过早打发4、永远不要为占用目的顾客时间而道歉5、扭转卖主分散注意力6、迅速消除买主紧张情绪7、重访（十一）什么是面谈？面谈应遵循哪些原则？面谈是指人们运用各种办法、办法和手段去说服顾客购买欲望，使其产生了拥有这种商品底感情冲动，增进和引导顾客采用了购买行动。1、针对性原则2、友善待客原则3、参加性原则4、诚实性原则（十四）试述顾客购买程序。1、拟定需要2、搜寻资料3、选取评价4、购买决定5、购后评估（十五）比较分析地区式推销组织形式和市场管理式推销组织形式。地区式组织形式是按产品销售饿不同样地区分派推销经理。长处：1、推销员责任明确2、有助于和顾客建立稳定联系，容易发现新顾客，有助于提高推销员推销效果3、由于推销员仅在一种不大地理区域内活动，减少了推销员流动性和费用。市场管理式组织是委派专人负责管理不同样类型顾客细分市场上销售业务，并根据顾客不同样需求决定产品开发、提供适当服务。长处在和每一种推销人员对顾客特定需要很熟悉，从而可以根据顾客需要展开一体化营销活动，而不是核心放在互相割裂开产品或地区上，更加好地贯彻“以顾客为中心”当代销售观念。这种顾客组织核心缺陷是，如果各类顾客遍及全国，那么公司每一种推销员出差费用就会大幅度增长。（十六）什么是零售业推销？零售业推销有何特点？零售业推销，是指零售单位推销员直接和顾客或潜在顾客接触、洽谈、简介商品，以达到增进销售目的活动。1、每次交易量小、交易额低、但交易次数频繁，总成交量大。2、顾客积极找上门来，售货员不必走出门。3、程序简朴，成效也许性大，往往收到立竿见影效果4、销售人员棉队顾客多，不易建立固定关系（十八）简述销售报告内容。1、推销工作筹划2、地区营销筹划3、访问报告4、新顾客状况报告5、失去原顾客报告6、销售收支报告（二十）零售业应如何作好售后服务工作？当代营销学以为，顾客购买后感受是购买过程一种核心阶段。这种感受如何，对公司是至观核心。高品质服务是一项好投资，良好服务会带来更多潜在销售量。因此，必须十分注重并努力搞好售后服务。售后服务内容和办法有：1、和顾客保持经常售后沟通2、向顾客及时传达有利产品信息3、对技术复杂产品，公司要能对的指引顾客使用4、建立调查卡5、安装调试6、及时解决问题或抱怨选取题附加：第1题:(C让步)是洽谈双方为达到合同所必须承担义务。第2题:在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种方略是(A坚定让步方略)。第3题:会给对方既强硬，又出手大方强烈印象方略是A坚定让步方略)。第4题:洽谈投资少、依托性差，因此在洽谈中占有优势时，应采用(A坚定让步方略)。第5题:具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点方略是(B一开始就拿出所有可让利益方略)。第6题:洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己所有可让利益，比较容易打动对方采用回报行为，以促成和局是(B一开始就拿出所有可让利益方略)。第7题:率先做出让步榜样，给对方以合伙感、信任感是(B一开始就拿出所有可让利益方略)。第8题:由于一次性大步让利，也许失掉本来可以努力求取到利益是(B一开始就拿出所有可让利益方略)。第9题:具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人气息特点是(C等额地让出可让利益让步方略)。第10题:具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则是(C等额地让出可让利益让步方略)。第11题:每次让利数量相等、速度平稳，类似马拉松式洽谈，给人感觉平淡无奇！容易使人产生疲倦厌倦之感是(C等额地让出可让利益让步方略)。第12题:具有比较机智、灵活、富有变化等特点方略是(D先高后低，然后又拔高让步方略)。第13题:由于在二期让步中减缓一步，可以给对方导致一种接近尾声感觉，容易增进对方及时拍板，最后可以保住己方较大利益，这是(D先高后低，然后又拔高让步方略)。长处。第14题:(A从高到低，然后又微高让步方略)普通适合用于以合伙为主洽谈。第15题:(B由小到大，渐次下降让步方略)往往给人以和谐、均匀、顺理成章感觉，是洽谈中最为普遍采用一种让步方略。第16题:(B由小到大，渐次下降让步方略)普通适应于商务洽谈建议方。第17题:(C开始时大幅度递减，但又浮现反弹让步方略)在让步初期即让出了绝大某些利益，二期让步到己方可让利益边际，到三期则原地不动，这就向对方传播了能让利已基本让完了信息。第18题:(C开始时大幅度递减，但又浮现反弹让步方略)普通运用于在洽谈竞争中处在不利境地，但又急于获得成功洽谈。第19题:(D起始两步所有让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让某些洽谈方略)一方面坚决地让出绝大某些可让利益，二期让步时再让出一小某些利，使己方可让利益所有让完。第20题:(D起始两步所有让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让某些洽谈方略)普通适合用于陷于僵局或危难性洽谈。第21题:区域战争属于(A谈判中非人员风险)。第22题:贸易磨擦属于(A谈判中非人员风险)。第23题:不可抗力属于(A谈判中非人员风险)。第24题:(D谈判中人员风险)就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题无知、不合理合伙条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先理解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。第25题:谈判人员所无法控制风险因素，它们既难以预计，也难以对付，使谈判人员只能做出被动滞后反映，这种状况人们称之为(A谈判中非人员风险)。第26题:政治风险属于(A谈判中非人员风险)。第27题:市场性风险属于(A谈判中非人员风险)。第28题:(C汇率风险)是指在较长付款期限内，由于汇率变动而导致结汇损失风险。第29题:(B利率风险)是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率变动而也许给当事人带来损益风险。第30题:在国际商务活动中，参加人员素质欠佳往往会给谈判导致不必要损失。人们把导致这种损失也许称作(C素质性风险)。第31题:(A技术性风险)核心就是技术项目自身和谈判中技术操作不当而也许带来风险。第32题:(C纯风险)是指纯粹导致损失却没有任何受益机会风险。第33题:货品运送途中，货主及时面临船沉货毁风险属于(C纯风险)。第34题:(A投机风险)是指会带来受益机会又存在损失也许风险。第35题:举办合资公司在国外，这既为咱们开拓海外提供机会，也有产品也许不够畅销也许，这属于(A投机风险)。第36题:通过放弃或回绝合伙，停止业务活动来回避风险做法叫作(A完全回避风险)。第37题:通过减少损失发生机会来减少风险损失称为(C风险损失控制)。第38题:将自身也许要承受潜在损失以一定办法转移给第三者称为(B转移风险)。第39题:(D风险自留)就是指通过将风险留给自己办法来回避，风险自留可以是被动，也可以是积极；可以是无意识，也可以是故意识。第40题:让合伙方担保人来承担有关责任风险是一种(B非风险)办法。第41题:某些商务谈判往往要通过各种回合谈判，每一回合开始阶段所有被称为(A开场)。第42题:(A善于及时清理已有各种看法)是成功地展开洽谈工作基本规定。第43题:在谈判初期，在掌握节奏方面应基于一种(B快)字。第44题:在谈判中期，在掌握节奏方面应基于一种(C稳)字。第45题:在谈判后期，在掌握节奏方面要(D快慢结合)。第46题:(A经济合同纠纷协商)是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅基本上，依照《合同法》和合同条款有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，获得一致意见，自行解决合同纠纷。第47题:(C经济合同纠纷协商调解)是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人申请，在国家规定合同管理机关主持下，通过对当事人进行说服教诲，增进当事人双方互相让步，并以双方当事人自愿达到合同为先决条件，达到平息争端目的。第48题:通过(D调解)办法使问题得到适本地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷基本办法。第49题:(A当面调解)核心用于工商合同。第50题:(A当面调解)就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关根据，通过重复多次协商调解后，在事实清晰、责任明确基本上达到合同。第51题:对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外，就可以通过(D通过信函进行调解)进行调解。第52题:有经济合同纠纷案件，事实清晰、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，悲观应诉，对于这种状况，普通可采用(C分头解决和会合调解穿插进行)。第53题:遇案情复杂，并且纠缠不休经济纠纷案件，可采用(D根据需要分别采用开会调解和开庭调解)。第54题:(B仲裁)亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系第三者，作出具有约束力裁决。第55题:(B经济合同纠纷仲裁)是由国家规定合同管理机关，根据合同当事人申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非基本上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方实行。第56题:申请仲裁应从懂得或应懂得权利被侵害之日起(A1年)内提出，超过期限，普通不予受理。第57题:通过初步审查，以为案情重大或其他特殊理由需要由(A高)一级仲裁机关解决，可祈求移送。第58题:(D经济合同纠纷审理)是指经济审判机关根据当