提高业绩的必备-谈单子必杀技

A怎样快签单1设计方案要做细，最好有二个方案，一个是业主的想法，一个是自己的想法，这样业主会认为你重视他的想法同时又有多一个选择。2业主来看方案时不要一见面就猛说个不停，可以先聊天一会，再看方案。解释方案时要多听听业主提出的问题，这个很关键，这步做好的话成功了一半。3解释方案时，如果说懂点风水更好，这样业主认为你学识广。4谈判过程不要太严肃气氛要好，如果你能让业主有笑容更好。5注意业主的水喝玩了没有，没有及时倒上，注意过程的细节。和业主谈的时候，要和他平等级的感觉，告诉业主：你是为了改善他的居住环境而给的设计意见，我们设计师做的方案都是为了你能更好的生活。我们不仅仅为了赚钱。6告诉业主一个好的设计师不但要有好的设计，还要给他节约本钱，好的设计不一定很高价。7第一次最好不要看报价，但自己要先做出来，业主坚持要看就拿来给他看，业主走时最好帮他按电梯，到他下楼为止才回公司。

这类客户多属奸商型，与设计师初次见面表现很君子，当工程接近尾声时，百般刁难，使工程尾款难收。此类客户大都消费心理不成熟，别人赚正常的利润，他心态不平衡，总是要在最后少付款，以求心理平衡，认为只有这样才能显示他的精明。才没有上当受骗。

对付这类人应当从6个方面下手：1．在设计上不要强调设计师的风格，尽量跟客户的想法走，投其所好，把他丁点儿好想法放大100倍夸他，让其陶醉，不知道自己是谁。2．尽快拿出方案，签定合同，千万不能做了再说，付款一定要写清楚，尽可能不留尾款。3．施工中如果发现不能按时付款，坚决停工，不要存侥幸心理，想用你的诚恳打动客户的心，那你将犯下严重错误。4．一边施工，一边和甲方的代表保持联系，侧面探听虚实，随时把握主动。这一点，你比我更会做！

5．对自己的设计师，施工员要嘱咐好，当甲方在场时，一定要说此工程没有赚到钱，纯属帮助，如果管理不好，将有亏本的危险。6．千万不要把甲方伪君子的外表撕开，捧他，恭维他是必不可少的。一不小心，撕开了他的外表，后果将难料定。7．设计师，装饰公司都是干效劳的，让甲方满意，让老板赚钱，让自己的作品实施。还有什么比这更好的呢？五种绿色植物能除新居异味新装修的房子，或浓或淡总会有一些异味。如何去除异味，方法很多，最好的方法是让房间通风。假设有选择地在新居内摆放一些植物，对净化空气更有帮助。那么，摆放什么植物适宜呢？吊兰：一盆吊兰在8至10平方米的房间就相当于一个空气净化器，即使未经装修的房间，养一盆吊兰对人的健康也很有好处。芦荟：芦荟有一定的吸收异味作用，且还有美化居室的效果，作用时间较长。仙人掌：大局部植物都是在白天吸收二氧化碳释放氧气，在夜间那么相反。仙人掌、虎皮兰、景天、芦荟和吊兰等却都是一直吸收二氧化碳释放氧气的。这些植物都非常容易成活。平安树：目前，市面上比较流行的平安树和樟树等大型植物，它们自身能释放出一种清新的气体，让人精神愉悦。平安树也叫“肉桂”。在购置这种植物时一定要注意盆土，根和土结合紧凑的是盆栽的，反之那么是地栽的。购置时要选择盆栽的，因为盆栽的植物已经外乡化，容易成活。绿色带果植物盆景：水果是最好的除味剂，如洋梨、橘子、香瓜、小南瓜等。将带果植物盆景放在新房内，既环保，香味又自然，还有益健康。假设想尽快驱除新居的刺鼻味道，可以用灯光照射植物。植物一经光的照射，生命力就特别旺盛，光合作用也就加强，释放出来的氧气比无光照射条件下多几倍。怎么把谈判桌垫高？

▼五分钟摘要扩大甜蜜区，做大利益饼，满足对手的胃，达成我的目标！

有人说谈判纯粹是一门艺术，其实不尽然。事实上，谈判是一门科学或一套程序，应有系统地进行。因此，我们开展出一套包含四大步骤的策略性谈判程序，剔除谈判过程中不必要的臆测，帮助大家上谈判桌之前，做好万全准备。这个策略性谈判程序包括四个步骤，及一个常被人忽略，实际上却非常重要的前置作业：

前置作业──设定目标

进行任何谈判前，都应试着确切量化欲达成的目标。换言之，大家应该先思考要到达什么目的，再研究如何进行谈判，如此才能确保大家朝正确的方向前进。

步骤1推算目的及结果

准备谈判时应推算两件事：

1.倘假设谈判不成，谈判双方各自会承受哪些〔正面及负面〕后果。

2.自己的希望清单──你希望拿什么条件去换取自己认为更重要的条件。

步骤2确认推算是否正确

此时，你必须从四种不同信息来源，确认先前推算的事项是否正确：

1.自己掌握的第一手资料。

2.组织其它成员拥有的数据。

3.公开取得的信息。

4.在会议中从对方取得的信息。

步骤3创造价值到了步骤3，要让双方从此次谈判创造可衡量的商业价值。要达成这一步，必须建构某种交易过程，可以让双方在朝共同利益推进的同时，扩大各自的利益，这绝对会比你什么都不努力尝试，要来得有收获。你们得到的，是值得双方努力追求的双赢结果。

步骤4分配价值

到了最后一个步骤，你提出三个我方能够接受的选项，这三个选项同时也能够为对手创造价值。此时，你和对手面对面商谈，由对手选择接受其中某个选项，并讨论各项条件细节。

▼大师名言

※谈判时千万不要只针对单一事项商讨协议，应搭配核心议题以外的相关议题，如此不但有利扩大双方的共识区，更容易取得对手的信任。

※每一次的谈判目的，与其说是争取现有利益大饼的最大一块，不如双方携手合作，把这块饼做大。抓住交际的最初四分钟

在一些社交场合，你可能看到两个人在热切交谈的情景，对方的脸上洋溢着笑，俨然一对久遇的老朋友。但你一上去打听，才知道他们不过是认识才分钟的陌生人。为什么陌生人见面才几分钟就交上朋友呢？一方面他们懂得交友之道，另一方面在于他们把握了初次见面的头四分钟，给对方留下了好印象，双方谈得来。这样的人，不仅是交友的高手，毫无疑问，也是办事的高手。人们第一次相遇，需要多少时间决定他们能否成为朋友呢？美国伦纳得‧朱尼博士在所著的一本书中说：「和陌生人之间接触的前四分钟对人们是否愿意或什么时候成为朋友，是相当重要的。当你在社交场合中遇到陌生人时，你应该把注意力集中在他身上四分钟。很多人的生活会因此而改变。」

有人统计，初次见面的人如果给人以良好的印象，那么在今后的日子里，与人办事成功的机率那么会大大增多。谁都知道，在事业上成功的先决条件，是要有一个良好的第一印象。人的第一印象是不可磨灭的，长相凶恶的人谁也不喜欢，没有自信的人总是让人觉得缩头缩尾。有些人就是很容易博得别人的好感，这就是给别人第一印象好的缘故。初次见面，能否给对方留下良好的第一印象就变得格外重要。然而，对方要从你身上得到第一印象所需的时间最多不会超过四分钟。这就是说，只要能顺利掌握初次见面的四分钟，就等于这次会面已获得成功，以后对方就会记住你的第一印象。善于交际的人，初次与人相见时总会衣容整洁，满面笑容，有利地利用最初的四分钟。当然，每个人的个性不同，有些人豪迈爽朗，有些人那么拘谨寡言。然而，要在最初的四分钟内给人良好的印象也并不困难。毕竟这短暂的四分钟是转眼即逝的，是极为平常的。只要注意保持笑容和亲切的态度，每一个人都能给你留下良好的第一印象。

良好的第一印象是翻开交往大门的一把无形的钥匙，可以说「良好的开端是成功的一半。」在交往中，你怎样在短时间给人留下良好的第一印象，与陌生人交上朋友呢？你不妨从以下几个方面做起。

〔１〕注意仪表

社会心理学家认为，在公众场合，人总是衣着整洁、仪表大方，或衣着略优于自己的人。这种行为，在日常生活中也常见到，没有人愿意同一个不修边幅、肮脏邋遢的人在一起。人的衣着服饰同一个人的地位、身份和修养连在一起。为获得良好的初次印象，穿着上一定要注意身份和场合。一个电影明星打扮得妖艳一点，人们会觉得比较正常，但一个中小学教师涂脂抹粉、穿着妖艳就会被人认为不合身了。因此，我们平时要注意穿着得体、整洁，尽力为自己给人的第一印象加分。

〔２〕注意脸部表情

在我们身边，与人交谈面带笑容、听人说话时表现出专注神情的人一般都是人际关系很好的人。表情可以充分展示自己的人格和修养。

眼睛是心灵的窗户，在交往中，眼睛被对方注视得最多。两个人见面时即使没有开口说话，从目光上就可以判断出心理优势的一方。所以，在第一次与人见面时要善于运用自己的视线，也要学会了解对方视线的含义并随时调整自己的视线。眼睛可以直视对方，但不要引起对方的不愉快。

〔３〕介绍自己宜求简单明了

与别人交往，都有一个由陌生到熟悉的过程。和陌生人见面，第一个步骤便是介绍自己。

可以由第三者出面介绍，也可以自我介绍，不管采用何种介绍方式，都不宜采取太冷淡或言谈太随意的态度。

特别是自我介绍的时候，更要注意自己的言谈举止，做到恰当得体。

那么，怎样介绍才算恰当得体呢？

一般来说，介绍的语言既要简洁明了，又要能使对方从你的介绍中找到继续谈下去的话题；既要使对方通过你的介绍对你有所了解，又不使对方觉得你在自吹自擂。

以下是日常生活中人们随处可见的自我介绍方式：

‧简略式。比方：「我是朱小明，请多指教。」

这种介绍过于简单，对方在听了你的介绍后，除了名字以外其它一无所知，很难把话题继续下去，作进一步的交谈。

‧详尽式。比方：「我是富邦公司业务部经理，是台湾大学经济系毕业生，著名经济学者教授是我的老师，和信义集团老板也认识。」

这种介绍方式显得有些啰唆，有自吹自擂之嫌，容易引起对方反感，而不愿意与你作更深入的交谈。

‧简明式。比方：「我是某某公司业务部经理王大铭，请多多指教。」

这种方式既简洁，又适当地说明了自己的身份，容易使对方找到接下去交谈的话题。

〔４〕注意倾听

「说」是一门艺术，「听」也是一门艺术。听人讲话要像自己讲话一样，保持饱满的情绪，用心地理解对方的讲话内容，即使你已经听懂了对方的意思，也应出于礼貌耐心地听下去，要善于做一个谦虚的听众。同时，不要边听人家讲话，边做与谈话无关的事，这是对他人的不友好的表现。

〔５〕找到对方感兴趣的话题

想与不认识的人展开交谈，最大的挑战在于找出对方感兴趣的话题。

富兰克林罗斯福刚从非洲回到美国，准备参加一九一二年的总统竞选。因为他是已故美国总统西奥多罗斯福的堂弟，又是一位有名的律师，自然知名度很高。在一次宴会上，大家都认识他，但罗斯福却不认识在场的来宾。这时，他看得出虽然这些人都认识他，然而表情却显得很冷漠，似乎看不出他有好感的样子。罗斯福想出一个接受自己不认识的人并能同他们搭话的主意。于是他对坐在自己旁边的陆思瓦特博士悄声说道：「陆思瓦特博士，请你把坐在我对面的那些客人的大致情况告诉我，好吗！」陆思瓦特博士便把每个人的大致情况告诉了罗斯福。了解大致情况后，罗斯福借向那些不认识的客人提出了一些简单的问题，经由交谈，罗斯福便从中了解到了他们的性格特点、爱好，知道他们曾从事过什么事业？最得意的是什么？掌握这些后，罗斯福就有了同他们的交谈的资料，并引起他们的兴趣，在不知不觉中，罗斯福便成了他们的新朋友。在与陌生人的交往中，要善于引发他的兴趣，使对方觉得你对他非常关心，就会变不认识为认识，广交天下朋友全部工程验收的质量要求：1、顶棚工程顶棚工程是装饰设计与施工的重要局部，是“抬头见”工程，而且顶棚工程的设计花式较丰富，施工亦比较复杂，特别是伴有管线等隐蔽工程，需加强协调。顶棚工程主要包括吊顶龙骨，吊顶罩在板，油漆涂料三个方面。⑴吊顶龙骨

吊顶龙骨的主要材料有木龙骨，铝合金龙骨及轻钢龙骨。

验收时，保证工程有二条，一是材料的品种、质量必须符合设计要求和有关标准规定。例轻钢龙骨有U50型，U60型，材料厚度，抗弯参数应该到达有关标准；二是轻钢、铝合金龙骨安装，必须符合产品说明书要求，吊筋密度要满足要求，必须牢固，位置正确，连接牢固，膨胀螺栓要牢固，无变形松动；二是根本工程，要求一是龙骨的吊杆主梁，二是轻钢龙骨铝合金龙骨外观，二者均需符合设计要求，吊杆不上人龙骨不低于￠6MM上人龙骨不低于￠8MM，密度不超过间距1M，要除锈，镀刷防锈漆，木龙骨需刷防火涂料。龙骨间距有300*300、400*400、600*400、500*500、600*600等以及根据需要设计的规格、尺寸，三是允许偏差工程，其中一、外表平整，允许偏差≤3MM。二是缝格平直，开敞式≤1MM，隐蔽式≤2MM。三、接上下差，开敞式≤1MM，隐蔽式≤1.5MM。四、起拱高度，长200MM间±10MM。五是四周水平标高±5M之内，标准要求，吊筋，主梁，搁栅，顺直无弯曲变形，假设稍有轻度弯曲，但不影响安装，如用木吊杆，那么必须无开裂现象，龙角角缝吻合，外表无翘曲，无锤印，接缝均匀一致，周边与墙面需密合。检查时小于10M2的目测为主，20M2内测4个点，大面面积的顶棚检测不少于10个点2、吊顶罩面板分项工程吊顶罩面板的材料主要有石膏板，矿棉吸音板，木质装饰板，塑料扣板，纤维水泥加压板〔FC板〕，金属板，玻璃板等，验收时，保证工程有二条。一是材料品种，质量必须符合设计要求和现行标准二是罩面板安装必须牢固，无脱层、翘曲、折裂、缺楞、掉角等缺陷。根本工程有二个方面。一是外表平整，洁净，颜色一致，无污染，无返锈，麻点和锤印。二是接缝、压条：接缝宽窄均匀，整齐，压条宽窄一致，平直，接缝严密。3、涂料面装饰分项工程目前市场上涂料品种甚多，但在选择装饰用的涂料中，一定要注意选用符合环保要求的涂料。验收时，保证工程有以下几条；1、

基层外表上的灰尘，污垢，溅垢，溅沫和砂浆流痕应去除干净。2、

基层外表的疏松，脱皮，裂缝等缺陷应先修补平整3、

基层刮灰后外表强度应比涂敷其上的涂料高。4、

基层上安装的金属件应进行防锈处理。5、

基层或基体的含水率，以工程所在地年平均温度来确定含水率控制指标。6、

不同基层材料交汇处应铺钉钢丝网，每边搭接长度应大于10CM，相同基层材料〔板材〕接缝处应粘贴细白布，每边搭接应大于5CM。允许偏差工程要求如下：1、

平整度不大于2MM2、

阳阴角垂直不大于2MM

3、

阳阴角方正不大于2MM4、

立面垂直不大于3MM作为一名设计人员要知道的最根本的知识家具设计的根本尺寸

如何与客户的沟通在剧烈的市场竞争中，各行各业都把“效劳”作为重要的手段，因为他们明白，所谓的竞争，说白了就是争夺客户，用什么去争夺呢？当今社会，除了产品适用性、欣赏性、质量和价格外，就是“效劳”这张王牌了。一般来说，质量决定品牌，价格决定吸引力，效劳就决定信誉。可见商家们更加端正了效劳态度，找准自己的位置并摆正了与客户的关系——即可如何与客户进行沟通的问题。按我们习惯和体会，与客户有效的沟通，需要有很好的沟通技能，形象地说，就是要奏响“三步曲”；

1．制作前弄清楚客户的真实需要。

我们的客户是由不同的文化素养、不同的工作性质、不同的社会层次、不同的表达能力和不同的欣赏水平的人构成的，也许他们对装饰要求是一样的，但有的人能清楚白地提出自己的具体要求，有的人却不善言辞，要么模糊其辞，要么文不对题，要么模凌两可。这种人，是我们需要进行认真沟通的重要对象。对于他们，一不要轻视他们，看不起他们，而要理解他们，迁就他们。二要十分认真地倾听他们的陈述，即使他们说得杂乱无章，或者是东扯西拉也要赖着性子把他们的话听完。三要十分免锐地观察和揣摩他究竟想表达的意思是什么？待他们说完后，再进行适当的启发诱导，或者像翻译那样，把他想说而没说清楚的意思向他“翻译”清楚，直到他们如释重负地告诉我们“就是这个意思”为止。如果可能的话，请他们家人旁听，因为家人比较熟悉他的语言特点，懂得他们想要表达的内容。虽说很麻烦，但值得。因为只有弄明白了客户的具体要求，我们才能以此为依据去制定方案和做其他的准备工作。干我们这行的，要对客户负责，对自己的名誉负责，决不可凭想象，靠“也许是”、“可能是”、“大概是”、“恐怕是”去操作。2．制作方案订出后再次征询客户意见。

根据第一次沟通的结果，即我们打算如何进行装饰，包括造型选材、颜色、灯光、饰品定位、家具摆放等等，询问客户是不是这样或那样行不行？只有得到客户的首肯后才能定案，另外有些问题还需要向进行必要的解释与说明，比方客户第一次提出的某些不科学、不合理、不切实际的东西，我们有义务并且有责任提出自己的想法和见解，进而客观分析不合理要求的厉害得失和客观后果。在这里必须强调一点，看重客户意见并不是惟命侍从；把客户当上帝也并不是唯唯喏喏。看重客户是有原那么的，这个原那么是建立在科学的根底之上，是一切为了客户利益着想。比方古代朝廷的清官们冒死进谏，他们并不是藐视皇上，有悖朝纲，恰恰相反，他们正是因为担忧皇上的统治地位和江山社稷的安危。只有那些居心叵测的“和砷”们才奴气十足、投其所好，他们只会说四个字：“对对对”、“是是是”、“好好好”。

3．效果图制作完毕后，第三次与客户沟通。

这时候，原先客户的想法和要求，已经跃然纸上，把这张有型有色有意境的图纸展现在客户面前，用最简明快的无声语言告诉客户，你的装饰物装饰后就是这样子。并再次询问，是不是这样子？这样子行不行？还要不要作修改？此时的客户，通常喜形于色的，即使是毫无审美能力的人，面对这生动的效果图，再加上我们必不可少的解说和渲染，他也会浮想联翩，憧憬未来的。我们之所以十分重视与客户沟通，是因为事关重大，它直接影响到你的劳动成果是否被客户接受，大量的心血是否会白流，如果是商业竟标，可能被淘汰。没有商业价值的劳动，是无效劳动，是浪费时间，劳民伤财。面向客户的作品是制作者的利益所在，名声所在，不可无视。

〔一〕、设计师应具备的根本素质。

任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的方法和成功秘诀。

首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不管这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。`其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期效劳。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。

在如今市场竞争日益剧烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期效劳的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。

日常工作中，应防止衣着不整，缺乏精神，防止浑身上下珠光宝气，化装过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。

语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。

抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，防止口头禅，防止语速过慢，防止口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。

交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力二、人品与性格

1、积极的人生态度

设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为珍贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。

2、持久力

对一些有开展潜力的客户屡次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了防止功败垂成培养持久力是非常重要的。

3、智力

智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的根底，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的根底。4、圆滑的态度

一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。

在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们。提倡绝不是没有原那么的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的根底上顾全大局的处事方法。根底是尊重，真实而非虚伪的。

5、可信性

在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，假设要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。6、善解人意

口假设悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。

7、想象力

优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。

三、设计师应具备的根本肢体语言

眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。四、设计师应克服的缺点

一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要防止任何一点纰漏。

1、言谈侧重道理有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。

2、语气蛮横

这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。

3、喜欢随时反驳

如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的时机，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非常遗憾的。

4、谈话无重点

如果你的谈话重点不实际，客户无法发觉或难以发觉你的要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。

5、言不由衷的恭维

对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，假设为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承当由此带来的后果。五、探讨我们所面对的客户群体和消费心理〔一〕、细分市场，选择客户群

消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分，把客户分成假设干类型，发现并掌握。

〔二〕、客户类型及消费心理

1、客户类型

A、分析型．理智型的消费者

这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格，质量，效劳及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你和作。

B、自主型．控制型消费者

此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对

你的公司有兴趣，一般不会跑掉。

C、表现型．冲动型的消费者

这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。

E、亲善型．犹豫型的消费者

此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常。2、消费层次

A、对于分析型、理智型的消费者

通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．效劳，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。

B、对于自主型．控制型的消费者

这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。

C、对于表现型．冲动型的消费者

一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。

D、对于亲善型、犹豫型的消费者

可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求,通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。〔三〕、影响和客户合作的因素

1、价格、质量、效劳、企业知名度。

2、消费者心理：喜好、收入。

3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等

〔四〕、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项

1、完成一次交易的过程

客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期效劳。

2、应答技巧〔咨询或反响〕

礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项答复要肯定，不确定的事项答复要富有弹性。3、初次接触的咨询和沟通

A、设计师应具备的谈判知识

首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，开展目标，

工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握，

明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。

B、交易对象的调查

尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背景．

经济状况．家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。

C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找六、面对面的谈判

1、克服沟通障碍及有效沟通技巧

做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，

防止自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，防止无目的介绍；

争取客户的认同，防止“屈客”；要老实可靠，防止夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，

防止不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，防止不择手段。

2、谈判技巧

知已〔公司及自身的分析和理解〕知彼〔客户的行为分析动机〕找出双方的关系程度

〔需要和隐藏的事项，建立双赢的局面〕。

3、谈判前准备的八个过程

A、谈判前的准备。

B、定立大目标，准备应变方法。

C、提出带有启发性的问题，深入了解真相。

D、掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。

E、介绍利益。

F、应付反对。

G、建立弹性空间。

H、达成目标。出应变方法，选择其中较好的几种，做到有备无患。

D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以防止浪费时间。

E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。七、谈判情景的把握

开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，

注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原那么，答复要坚决肯定。

谈判过程中适时参加一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造时机，

把握时机，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。

八、如何处理异议

异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户

将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：

1、减少异议发生的时机

在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，

以自己表现出来的老实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，防止异议的发生。

2、有效的处理发生的异议

〔1〕、处理异议的态度

情绪轻松，不可冲动，态度真诚，注意聆听，重述问题

，谨慎答复，保持亲善，尊重客户，灵活应付。〔2〕、处理异议的方法一

当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，

并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：

A、质问法

对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。

B、对……但是

接受对方的反对，然后转变为还击。

C、举例法

对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。

D、充耳不闻法

不完全把对方的话当真，而是转移话题。

E、资料转移法

将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。

F、否认法

对顾客所讲的话予以否认。

G、回音法

如同回音一样将以方的话在重复一次。

〔3〕、处理异议方法二A、报价价格

强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。

B、报价的竞争对手

强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。

C、满意的质量与后期效劳

强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。

D、受到优惠的约束

告诉客户我公司的优惠政策。

E、你们的公司没听过

告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。

F、坚持自己的意见

设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后

循序渐进阐述自己的意见以到达谈判成功的目的。G、不做确实答复

设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到答复为止，或向顾客提出

与交易无关而客户乐于答复的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。

H、留待下次

设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？

不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。

I、已决定不再合作

以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，

以后有恰当的时机再加以合作。

J、挖掘新客户

如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，

客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。九、完成交易

谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，

设计师应该注意对客户反响信号的把握及时成交。

1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将眼光集中，

表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。

2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交。3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。

表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。

4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，

眼睛盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。

5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发

，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在剧烈的进行，

设计师应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。

6、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，

那说明一直犹豫不绝的人下了决心。

7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时

开始计算费用，离交易成功就不远。

8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反响或者频频点头表示客户已决定成交了。

9、如果以前口假设悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，

那么表示客户有成交得意向了。

10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，

说明客户有成交的意向了。

11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多

一些细节介绍和示范即会达成交易。

12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水时，也说明客户准备成交了。

13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的效劳和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时

，说也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况时，即可和客户谈成交的问题。十、有碍成交的言行举止

1、惊慌失措

成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问

和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。

2、多说无益

既然已经准备成交，说明客户的异议根本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，

牢记沉默是金，以防止因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。

3、控制兴奋的心情

在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。

4、不做否认的发言

在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。

5、见好就收

在成交后不要与客户长时间的攀谈，以防止夜长梦多。十一、完结方式

1、直接行动完成

确定细节安排付款方法。

2、方案式完结

请客户在各种方案中选择一种。

3、奖赏式完结

提供额外利益，使对方立即采取行动。十二、售后效劳

交易成功了，但后期效劳设计师应贯彻始终。

十三、总结

交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一次

只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：

1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？

2、在谈判过程中，我是否想方法使客户认识自己及公司情况。

3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。

4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。

5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。关于谈单设计师在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题.为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编"家装咨询常见问题45问",望各位设计师在熟练掌握的前提下,灵活运用.1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样答复?

答:对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算:(1)大概的设计方案(2)您选择的价位我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比.(3)您家的工程量如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带不很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的.请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们.我们大约半个小时内就能为您做出根本的概算.

2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样答复?

答:您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的上下来衡量.比较准确的衡量标准应该是质量价格比.这里所说的质量包括三个方面内容:(1)材料的等级(2)工艺的标准(3)工程的质量在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格上下或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格.都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆.甲公司用一个40无的日工刷一天,那么这樘门的油漆公费是140元.而乙公司用一个70的日工体做磨退工艺.功用两天,那么这樘门的价格和油漆质量可想而知.因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修工程叫同一个名称,价格却有上下.总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一.3.当客户提到为什么某一装修工程中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应该怎样答复?

答:对不起.您看到的价格,您可能忽略了文该工程中所包含的辅料,工费.二次搬运费.机具磨损费,管理费,税收,公司的合理利润等诸多因素.有些工程中的式费比材料价格高许多,这样反所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多.如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购置的还要廉价一些.

4.当客户询问为什么由厂商地板格低，而由我公司为铺那么价格较高时，应该怎样答复？

答：对不起，是这样的，木地板厂商要靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有很低的工人进行铺装，其价格虽低廉，但质量也同样低劣。

5.当客户询问公司的中级和中高级报价有何区别时,应该怎样答复?

答;我公司的二级报价主要是根据客户需要制定的,它们的主要区分是;(1)原材料的等级不同(2)施工的工艺不(3)每级施工队伍的水平和劳务报酬也不同.但是无论您选择了哪个等级的报价,我们都会为您提供同样热情和完善的效劳,同时,它的质量价格也高于其它公司.

6.当客户询问什么在不同级别的报价中的某一施工工程使用(如铺墙地砖)使用的主材,辅材都不同,但工程报价却不同时,应该怎样答复?

7.当客户询问“你们公司广告做得那么多，是不是把费用都摊在我们客户身上”时，应该怎样答复？

答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化.规模化”的经营道路，我们的广告做的虽然多，但由于我们公司的规模大,广告费摊销下来所占的比例却如小公司低,这就是革命话的优势之一.另外,鉴于我公司在家装行业的知名度和影响力,许多媒体对我们的宣传报道都是免费或优惠的.因此,您不必担忧承当了我们的广告费用.

8.当客户询问报价中材料.人工和利润的比例时,应怎样答复?

答:直接材料费和直接人工费要占到总造价的75%左右,房租.设计人员.监理人员.其他管理人员的工资.税收等各种费用大约占到20%左右,公司利润一般在5%左右.

9.当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠的.应该怎样答复?

答:装饰公司处进入装饰市场后,也遵循了"市场:的普遍规律,即:由于多家公司剧烈的竞争,价格越来越低,效劳及质量越来越高,各家公司的利润也越来越低并且趋向一致.我们公司的价格也一样,各家公司的利润已相当低,但是随着家装市场的竞争加剧,一些下些不标准的公司为了承揽工程面纷纷降价,甚至进行大幅度的优惠,促销活动,业内人士都很清楚,其实质并非是让利,因为我们的利润远没能

降低的价多,其实是在施工工程中的偷工假料.以及与其伴随的质量低劣.而我们公司做为家装行业的龙头企业有相当品牌知名度的明星企业和北京建筑装饰协会信得过的起夜.我们坚持为客户提供优质的工程,优质的效劳.并按《北京市家庭装饰质量》进行层层把关.坚决杜绝通过降低工艺标准.质量标准进行底价竟晓的事情发生.因此,我们在目前利润较底的情况下很难在进行优惠.

10.当客户询问;你们现在做出的工程预算,今后是否会有大的变化"时应该怎样答复?

答:当你确定的装修工程方案有没有变动时.我们的报价一般是不会变的.但有时通过图纸做出工程预算,会与实际情况存在一定偏差,当然这种偏差不应超过实际花费的10%,此外,还有一些工程,如水电的改造等,只有在工程完毕后才能得出具体的施工和报价.当然.如果你在工程施工过程中对原设计进行修改或增减我们会以变更单的形式把价格变化报给你认可,签字.

11.当客户以:首期付60%中期付35%.验收后付5%的付款方式"持有异议时

,应该怎样答复?

答:对不起,是这样的.现在所有正规家装公司使用的合同均是温州建筑装饰协会统一制定的范本.我们无权搞懂其中的任何一项规定.付款方式也是一样.温州装饰协会之所以这样要求.正是为了通过标准化管理.确保家装消费者的利益.因此按照这个方式付款.对你将来依靠法律手段保护自己的合法公益最为有利.如果更改了,我们得不到市场质检部的认可.你也将失去第三工正的保障.

12.当客户询问为什么物业管理部门已经收取垃圾清运费,你们还要收取垃圾清运费时,你应该怎样答复?

答:对不起.是这样的.我公司收取的垃圾清运费,是指从你的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用.其中包括人工和垃圾包装袋等多种费用,而物业部门收取的垃圾清运费,那么是将已运至小区内堆放的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒的费用.

13.当客户询问为什么物业管理费和物业押金一定要由客户承当时.应该怎样答复?

答:对不起.是这样的.在我们为你做的预算里.并没有含物业管理费及物业管理押金.因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费及物业管理押金应该由装饰公司来交,但是我们没有义务(大局部属于不合理收费和乱收费)也没有能力9我们的利润很薄)交纳这2种费用.况且绝大局部物业押金都是物业设下的圈套.完工后常以种种借口和理由不还,少还或晚还.我公司是非常正规的名牌企业,我们不可能象其他公司那样从客户的装修本钱中挤压出这局部费用交过物业做为业主.你在与物业打交道时占了上风的.因此还是由你交纳这局部费用为好.当然如果我们在施工中损坏了物业的物品.或违反物业管理规定而使你交纳的物业押金被罚款.我们将合理的承当相应部门.

14>但客户置问为什么房前交付定金,定金退不退.怎样处理时应该怎样答复?

答:对不起.是这样的.定金的含义是你对我公司的信誉,质量以及我们的设计/,我们的价格根本认可目前指名要我们公司家装的客户较多,而我们为确保家装水平,对聘用设计师工作十分严格.因此我们公司都在满负荷工作,在目前情况下暂时还只能为那些议已决定要我公司装修效劳.交付定金的客户提供房效劳.当然为了确保你的利益.我们会在交付定金前尽量与你交换意见.让你了解大致报价,尽可能详细的把公司情况介绍给你.提醒你慎重考虑,第一次报价与测量后的报价在工程不变的情况下.相差不会超过10%,其次设计方面,我们通常设计分小组,而且最后由主管审核.一定能满足你.交纳定金后,我们就会为你开始量房和设计工作,因此在通常情况下定金是不退的.你支付的定金.我们将在你的尾款中扣除.

15.当客户询问什么是报价中的另计局部时.优越感怎样答复?

答:另计就是指某一局部的费用未记入该工程的报价.

16>但客户询问为什么在总部交款开发票.还要交3.3%的税金时,我们应该怎样答复?

答:对不起.是这样的.作为如驻家装市场的企业,我们以向家装市场的管理部门统一交税.如果在开发票就要重复近交税.因此需要另收3.3%的税金.

17.当客户询问雨季施工会不会影响施工质量时.应该怎样答复?

答:说实话,温州没有真正适合装修的季节,比方说有的人认为秋季装修好.但经过夏季后木材的含水量较高.秋冬季节气节气候逐渐枯燥.加上暖气的烘烤.水份蒸发后发现出现实木收缩.变形.饰面干裂的现象.当然季节施工也有一些问题.但我们在多年的工程实践中积累了丰富的施工经验.并有一套很有效的方法.譬如针对木材含水率较高的问题.我公司通过实木线提前进场进行较长一段时间放置的方法,可以有效的防止以后的收缩.变型等现象,针对空气湿这大,油漆容易起雾的问题.我们在油漆中参加化白开水等等.另外,因为木夹板不受潮湿变化影响.而混油工艺又很少用实木这一特点.我们建议客户采用混油.既新颖美观.又能做到雨季施工万无一失.更重要的是,装修质量不是靠季节来决定的,决定因素是管理和工艺.无论是雨季还是非雨季施工,我们都会为您提供同样高质量的家装效劳.

18.当客户询问公司如何保证在施工中使用真实材料,应该怎样答复?

答:关于材料的质量方面,可以请您[完全放心.我公司作为温州家装市场的龙头企业,已在温州的家装消费者当中树立起了相当高的品牌形象各经济将会受到严重损害,因此我们比客户更重视材料的质量问题.我们公司的品牌形象和经济会受到严重的损害.因此我们比客户更重视材料的质量问题,我们在施工材料地选择上十分慎重,材料都是由本公司的工程总监来负责采购的.材料进场后还要由客户认可,在工程的进行中,本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面检查,本公司客户效劳部的人员,工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查,以确保材料的质量.

19.当客户询问"我自己存有少量材料,想用在工程中,你们愿意不愿意为我装修"时,应该怎样答复?

答:可以但我公司有统一,标准的报价系统,为了确保每一客户的利益,必须严格按照统一,标准的程序来报价,因此在前期报价时,还应按照公司的有关程序统一报价,中期预决算时,可按相应价格抵扣.

20.当客户询问实木与实芯有什么区别时,应该怎样答复?

答:实木是实实在在的木头,它的内外均是同一各材质(但不一定是一整块木头);00-8-4而实芯那么是以多层板为主,其优点在于可以减少因产木内的互应力面导至的变形且成口外观与产木大致相同.

21当客户询问是铺实木好还是铺复合地板好,应该怎样答复?

答:实木地板脚感好,纹理,色彩自然,硬度稍差.淋漆的实木地板用的是进口的UV漆,无须保养,但实木地板由于的自然的,纹理.色彩差异较大,铺装时需打龙骨,价格相对较高;高强化复合地板硬度较高,耐磨性好,铺装简易方便,价格较低,但肢感稍差,实木地板复合地板吸取了实木地板的脚感好,纹理色彩自然的忧点,以及高强化复合木地板安装简易的优点.价格介于实木地板和高强地板之间,但硬度是三者之间最差的.

22.当客户询问是铺地砖好还是石材较好,应该怎样答复?

答:地砖品种花色较多,价格相对较低,石材较显高档,但价格较高,比方每平方米100多元钱的地砖属于砖里的上品,而每平方100多元的厂材里的下品.此外石材较地砖的脚稍凉,如果经济情况很好,可选用高等石材,比较容易出效果,否那么还是选择地砖为宜.

23.当客户询问是做清油好还是混油好,应该怎样答复?

答:清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同.清油主要善于表现木材的纹理,而硬木的纹理大多比较美观,因此清油大多使用在硬木上.混油主要表现的是油漆本自身的色彩及木纹本身阴影变化,对于本质要求不高,夹板,软木密度板均可.

24.当客户询问是安装塑还是安装铝合金窗.木格窗好时.应该怎样答复?

答:塑钢窗的气密性.水密性.隔音.保湿,隔热等性能佳,但价格较高;铝合金窗现场制作方便,价格较低,但气密性.水密性.隔音.保湿.隔热等性能低于塑钢窗;木格窗的优点主要在于它的装饰性,但不宜单独使用.25.当客户询问买家具与装饰中现场制作的家具各有何优缺点时,应该怎样答复?

答:购置的家具主要优点;(1)是机器加工(2)是在无尘车间内油漆,其外观精度一外表亮度较高(3)由于是工业化生产,价格较低一些.现场制作的家具主要优点:(1)是个性化比强,并与整个装修的风格协调统一,特别是设计师常常运用家具设计来营整个装修风格.(2)使用根底材料是大芯板,不易变形.(3)空间利用率高.尺度,尺寸易把握,虽然是手工制作仍然可以做出很好的外观效果.

26.当客户询问暖气能不能改动时应该怎样答复?

答:对不起,原那么上是不能改动的.因为改动后无法进行打压实验,无法得知改动后是否存在问题,物业管理部门一般也不允许无法改动,否那么他们将不负责维修.

(以下答案在一般情况下可不答.如果有客户执意要求改动.我们应先要他征得物业部门的签字同意后,在与我公司签定施工责任保证书,如改动后出现后出现漏水等问题,我公司只负责维修,不承当其他损失.)

27.当客户询问"你们公司装修水平到底行不行"时,应该怎样答复?

答:我们是温州市建筑装饰协会家装委员会指定信得过企业和明星企业,我们每一个家装设计方案.都是由3-5名设计师共同完成的,力求做到每个家装工程都精益求精,我们合理适中的工程报价深受广阔家装消费者欢送,因此我们一定不会让您失望.

28.当客户询问在施工中或施工后,工程出现质量问题时,应该怎样答复?

答:当您家工程出现问题时,您应及时和公司的投诉接待员联系,投诉接待员将把你家工程质量问题迅速反响给公司的相关人员,我们会在第一时间内让临工人员赶到现场.协调各方面.解决质量问题.

29.当客户询问"您问公司管理,人员这么多,是不是把管理本钱都摊在我们客房身上时,应该怎样答复?

答:您尽可放心.我们公司的规模较大,每月产值较高,因此摊入每个工程的管理用较低.而我公司之所以这样重视管理,正是为了确保客户的利益,在这个过程中你会获得比其他公司更多的质量保障和优质效劳.打个比方说,你在购置冰箱时,你会选择海尔,而不是一个杂牌,因为你不仅需要商家提供应你一个产品,而且还需要他为你提供质量,效劳和放心.

30.当客户询问一年保修能不能延长时,应该怎样答复?

答;对不起,是这样的.家装行业提供一年保修期的售后效劳,并不是我们公司自己制定的,而是整行业的约定俗成的一种规定.这是因为家庭装修不同于一般的产品消费.通过一年四季不同气候的考验.经保修后一般不会再出现问题.有些公司打出保修两年.三年的招牌,完全是一种不标准的市场行为,我们已经注意到这类公司的寿命往往比较短,根本连一年的保修都难以兑现更不用说三年了.

31.当客户询问室与分部有什么不同,应该怎样答复?

答;精品设计室只承当中高级价位的工程,工程的设计周期常,出效果图,当要单收一笔设计费.再热情效劳和确保工程质量方面,分部与精品设计室一样,都会做到精益求精.

32.当客户询问我们施工队分哪儿的人为主,是否是公司自有时,应该怎样答复?

答;我们公司的队伍主要以安徽,江苏工人为主,目前公司有100多个施工队,3000多人.这些施工对长期,固定在我们公司工作,久经考验,新补进的施工是经过公司严格挑选的,属于工人中的佼佼者,经过公司的严格培训考核后才上岗的,公司每月对施工对至少有两次现场培训,不断提高施工队的施工质量,此外,客户常有一个误区认为哪个地方的施工队或什么样的油工,什么样的木工能提供质量保证.其实,任何一个单独的施工队伍,任何几个什么样的工人都不能给你提供保障,只有通过公司严格管理,凭公司实力和信誉的保证,你才能工巧匠得到满意的质量和效劳.

33.当客户询问你个人的工作经历时,你应该怎样答复?

答;我毕业于某某大学是室内设计专业,来公司已经几个月了.一共承当了家装工程多少了,工程量多少万元,我非常喜欢家装行业,我的理想就是成为一名好的室内设计师所以我选择了阔达公司,因为他能为我实现理想带来更多的时机,同样,在我为你提供家装效劳时,请你放心,我会非常认真的,非常努力的为你做出既有闪光有能节省开支的设计方案.此外,为了更好的为你效劳,我们公司是第一个成立设计小组,为客户做方案的家装公司,你的负责设计师是我,但我做的方案还需要其他小组人员讨论,设计分部经理审核后才能订稿,因此整个方案将充满集体的智慧,请你放心.

34.当客户询问我们公司设计师待遇是多少时,应该怎样答复?

答;家装行业的设计劳动强度很大,经常要加夜班画图,因此收入还是较高,通过我公司员工的共同努力,使我公司具有一定的知名度,公司业务量较大,自然比不景气的公司设计师的收入较高.同时我们公司的奖励制度,所以收入还是很丰厚.

35.如果施工时材料用的不好而我们又不懂,等发现了又晚了,应该怎么办?

答;这个你大可以放心,首先你第一次咨询时就可以看到我们的(客户手册)中的"主要施工材料参考品牌及价格,这里对我们使用的各种主材都有明确规定.其次,签合同时,我们在合同附件上会详细标注你家使用的主材.具体情况包括;产地,规定,单价,数量等,这样你就更是心中有数了.此外,开工第一天,材料进场时,你要验收,如果发现质量与规定不符合的可以不签字,并可要求立即更换(你不签字,我们是不可以开工的).

36.如果工期延误的话.3%的违约金是不是太少了,能否加多些?当客户对付款方式提出疑问时,怎样答复?

答;不可以,因为我们使用的合同是温州统一的家装合同,所有的条款都是严格规定的,而且有它的科学性,如果我们私自更改的话.市场不予认证,你就等于失去了第三方的合理保障.再有.装修过程中佳乙双方都可能遇到预想不到的事,万一你负责购置的主材没有按期到货,或物业方面水,电,气等出了问题,都不属于我方的责任,此时再看这3%,又是另外的感觉了,所以这3%的违约金既然是国家的,就是其合理性,制约的是双方.

37.为什么做一个门的价格要比买一个门要贵的多?不都是榉木(或混油)的吗?

答;首先从材料上来说,买的门用的衬板多是密度板或刨花板,而我们做门用的是大芯板或九厘板,五厘板等.所以从耐久性上说,做的门结一些,其次买的甚至更高.如果真正的门纯实木门,如纯榉木门,纯曲柳门,差不多要每平方米一千多元钱,那算下来就比做的门要贵的多了.

38.当有客户询问你能否包清工时,改怎样答复?

答;一般情况我们不包,而且为你考虑我们也觉的不划算.首先你不见得能买到符合质量标准的材料,除非你有这方面的关系.如果将来出问题的话.很难确定是因为我们施工的原因或是因为你所购置材料的原因,这也是家装公司不包清工的原因之一.另外一点.你还得自己去买材料,包括各种材料,如钉子,水泥等,可能会耽误你很多正常工作的时间.这种既费精力又搭人情的事,不知你考虑过没有,值不值的.

39.厨,卫用的PVC扣板还是铝抠板?

答;这两种材料各有各的优点,主要根据你的经济条件来定.PVC较经济,而且颜色各类多,铝扣板的材质好且耐用,但价格是PVC板的一倍,如果米的厨,卫面积跟小的话,可选用铝扣板,价钱可能不会高很多.

40.如果客户选用其他品牌的乳胶漆,改怎样计算单价?如果客户提出你们出工,铺料,乳胶漆我自己买怎么办?

答;可以按其所选用的乳胶漆的价格,比照公司报价表中同等价格的乳胶漆报价,确定单价.例;JCI配得丽5升/桶为140元,12平方米/公升一遍,如客户所选的乳胶漆按以上方法计算价格与配得丽相同,那么可参照配得丽的报价.如客户提出自己买乳胶漆,可按起选择的乳胶漆报价给起做预算,然后把漆的价钱减去.

41.公司有这么多的设计师,我怎样选择适合我的设计师?

答;我们公司的设计师是分组工作的,一般情况是三四人一个小组并进行了风格化分类.你可以先把你的想法跟我说一下,我们会研究后给你确定的方案,况且我们公司有百名的设计师,更有中央工艺美院本科毕业的大师级设计总监.如果我们创新公司的设计不能满足你的话,我相信其他公司就更做不到了.而且方案需要沟通,有时需要修改,但我相信最终会满足你的要求的.

42.当客户出谈时,只询问价格不谈设计的,应怎样答复?

答;我不知道你的具体想法,没法给你作详细报价格而且同一个工程,不同的装修手法价格也不一样.不管怎样我们的公司设计是以使用为根底，个性是第二位的,我们会根据你的需要合理地分配你的每一分钱的.只有大概价我也无法估计,因为等级不同,报价,不少人合感觉有点高,但合同签后,根本上不会有增项或加价的可能,很多公司那么不同.

43.当客户问到类似"为什么一跟约3米长的石膏线4元钱一跟,而你们的却要18元钱一米.是不是太黑了,这样的问题时,应怎样答复?

答;我们的价格系统分为三个局部；〔1〕材料本钱；〔2〕施工费用；〔3〕各项费用。而材料一项中除了主料外，还有许多辅料，不同的施工工程等施工用在总价格也不一样的。石膏线虽然材料本钱不高，但施工难度大，工艺要求高，人工费所占比例较大。打个比方说，麦当劳的汉堡一个要10元多钱，如果按材料算的话，也就二两面、二两肉，怎么能值10多块钱呢？显然按您的计算方法是不恰当的。

44.谁都想要最好的施工队,而你们公司的施工队伍之间水平肯定是有差异的.你们怎么保证给我派的施工队伍施工质量最好呢?

答:我们选择施工队都是经过仔细考虑的,当我们收了您的定金进行测验后,您的单子就已报到工程部了,等您签合同后,工程部会根据您预算表上的工程及要求等.最终选定适合您家施工要求的施工队.当然,您更可以自由的选择您喜爱的工长.

45.监理是你们公司的,工人也是你们公司的,自己管自己,难免包庇,我们的利益保障从何表达呢?

答:目前只有我们公司工程和质检部是分开的,它们是两个部门,相互合作,相互监督,所以不存在您担忧的问题,因为工地质量的好坏直接影响到他们的利益,更有客户效劳部的专职监察定期巡察,将记录及评语如实上报公司领导.当然,您也可以花钱另外请监理,就算是这样,我们也要派我们的监理,因为这是我们的工作内容之一.另外,市场也会派巡检人员,这也是您利益的有效保障之一怎样最快签单[转载]业主沟通350［我要评论］

1设计方案要做细，最好有二个方案，一个是业主的想法，一个是自己的想法，这样业主会认为你重视他的想法同时又有多一个选2业主来看方案时不要一见面就猛说个不停，可以先聊天一会，再看方案。解释方案时要多听听业主提出的问题，这个很关键，这步做好的话成功了一半。3解释方案时，如果说懂点风水更好，这样业主认为你学识广。4谈判过程不要太严肃气氛要好，如果你能让业主有笑容更好。5注意业主的水喝玩了没有，没有及时倒上，注意过程的细节。6第一次最好不要看报价，但自己要先做出来，业主坚持要看就拿来给他看，业主走时最好帮他按电梯，到他下楼为止才回公司。。。。。。

2有时候客户不打算和你签单的时候你不妨抬高自己的身价训他一顿，他反而可能觉得你有能力而非和你签不可。〔前提是你确实有能力〕这就说明：容易得到的东西不会好好珍惜，得不到的才觉得最好的！我们不但要学“人体工程学”，还要好.好的研究“心理学”

3.八大技巧：

1，预先框视法〔让客户没有压力，如客户开始就感觉有压迫恐惧的话，你就很难完成以下的过程了！2，假设问句法〔对最终利益用问句方式向客户询问〕

3，下降式介绍法〔将客户把装修交给你做的最终利益一步步介绍给客户，把对他最主要的，最吸引他的入在前面讲〕4，找出樱桃树〔我们要想尽一切方法了解，找出客户的购置点，观察其诱因及其利益点〕

5，倾听的技巧〔A，不要打断客户讲其自己的想法。B，当客户讲完后，要你讲时，你应该暂停3-5秒，向你问题时也应一样。C，保持微笑，可以模仿客户的动作。D，如有不了解应询问，与客户接轨〕

6，互动介绍法〔我们尽可能让客户参与到自己的设计中来，我们签单的整个过程像一球赛，你是队长，顾客是球员，在这里没能观众哟！随时注意调动客户的心理状态，保持幽默感〕

7，视觉销售法〔运用此方法让客户想像他给你设计后的好处和利益的情景，如你可以找一张效果客户感觉不错的效果，并且跟他说他家的房子设计差不多像这样，但这张设计还有些不到位的地方，在您的房子设计中我会把它做得更全面些，这样他对自己家的感觉是完全不一样的〕

8，假设成交法〔找出樱桃树，介绍自己的设计时所应考虑的细节中，客户在乎的什么，找出其购置的价值观，三个利益点中最重要的一个是什么〕

整个过程中，我们还应注意不要只会自己讲不给客户讲话的时机，应不断让客户参与到设计中来，我们应让客户面前的灯亮得更多，〔假设你与客户面前各有一盏灯，谁说话谁面前的灯就会亮〕

如何对付“面带和蔼，内藏心机”型的客户？转载[原创]业主沟通144［我要评论］

这类客户多属奸商型，与设计师初次见面表现很君子，当工程接近尾声时，百般刁难，使工程尾款难收。。。

此类客户大都消费心理不成熟，别人赚正常的利润，他心态不平衡，总是要在最后少付款，以求心理平衡，认为只有这样才能显示他的精明。。。。才没有上当受骗。

对付这类人应当从6个方面下手：

1。在设计上不要强调设计师的风格，尽量跟客户的想法走，投其所好，把他丁点儿好想法放大100倍夸他，让其陶醉，不知道自己是谁。。。。。

2。尽快拿出方案，签定合同，千万不能做了再说，付款一定要写清楚，尽可能不留尾款。。。。。

3。施工中如果发现不能按时付款，坚决停工，不要存侥幸心理，想用你的诚恳打动客户的心，那你将犯下严重错误。。。

4。一边施工，一边和甲方的代表保持联系，侧面探听虚实，随时把握主动。。。。这一点，你比我更会做！

5。对自己的设计师，施工员要嘱咐好，当甲方在场时，一定要说此工程没有赚到钱，纯属帮助，如果管理不好，将有亏本的危险。。。

6。千万不要把甲方伪君子的外表撕开，捧他，恭维他是必不可少的。一不小心，撕开了他的外表，后果将难料定。。。。

设计师，装饰公司都是干效劳的，让甲方满意，让老板赚钱，让自己的作品实施。。。。还有什么比这更好的呢？

我也想当大师，我更想到天安门广场去做蛋。。。但是，我先要活命呀。各位大虾，对我以上的6点有啥看法，你也留点盐，让大伙尝尝。。。。新房查验三十六条

买房子，最重要的是所购房屋质量要有保证，否那么价格再廉价、朝向再理想，都会给自己生活带来无穷的后患和烦恼，房屋内在质量如何检查，这里综合有关专家经验，附上36条验查房屋质量的简易方法，均是新楼容易发生的问题。您不妨记住并逐条检查看一看。

关于门：

1．门的开启关闭是否顺畅？

2．门插是否插入得太少，门间隙是否太大？〔特别是门锁的一边〕

3．门四边是否紧贴门框，门开关时有无特别声音？

4．大门、房门的插销、门销是否太长太紧？

关于窗：

5．窗边与混凝土接口有无缝隙？窗框属易撞击处，框墙接缝处一定要密实，不能有缝隙。

6．开关窗户是否太紧？开启关闭是否顺畅？

7．窗户玻璃是否完好？

8．窗台下面有无水渍？如有那么可能是窗户漏水。

关于地板：

9．地板有无松动、爆裂、撞凹？行走时是否吱吱作响？

10．地板间隙是否太大？

11．柚木地板有无大片黑色水渍？

12．地脚线接口是否妥当，有无松动？

13．地面是否有裂缝，是否有起砂现象？

关于顶棚：

14．顶上是否有裂缝？没有裂缝最好，有裂缝得看是什么样的裂缝。一般来说，与房间横梁平行的裂缝，属眼下的质量通病，虽有质量问题，但根本不阻碍使用；如果裂缝与墙角呈45度斜角，甚至与横梁呈垂直状态，那么就说明房屋沉降严重，该住宅有严重结构性质量问题。

15．看顶部是否有麻点。这种麻点专业称“石灰爆点”，是石灰水没有经过足够时间的熟化所致。如果顶部有麻点，对室内装潢将带来很大的不利影响。

16．顶棚有无水渍、裂痕？如有水渍，说明有渗漏之嫌。如果你是住顶层房子的住户，那么观察一下顶层是否渗漏是绝不能忘记的。

17．特别留意厕所顶棚有否油漆脱落或长霉菌。

18．墙身顶棚有无局部隆起，用木棍敲一下有无空声？

19．墙身、顶棚楼板有无特别倾斜、弯曲、起浪，隆起或凹陷的地方？

20墙身、墙角接位有无水渍、裂痕？21．内墙墙面上有否石灰爆点？

关于厨厕：

21．厕、浴具有无裂痕？包括浴缸、抽水马桶、洗脸池等是否有渗漏现象。裂痕有时细如毛发，要仔细观察。

22．坐厕下水是否顺畅，冲水声响是否正常，冲厕水箱有无漏水声？

23．浴缸、面盆与墙或柜的接口处防水是否妥当？

24．厨房瓷砖、马赛克有无疏松脱落及凹凸不平？厨房、卫生间墙面瓷砖砌筑是否合格，砖块不能有裂痕，不能空鼓，必须砌实。

25．砖缝有无渗水现象？

26．厨具、瓷砖及下水管上有无粘上水泥尚未清洗？

27．水池龙头是否妥当，下水是否顺畅？

28．卫生、厨房内有否地漏，坡度是否对头，绝不能往门口处倾斜，不然水要流进居室内。

29．出水是否通畅，会不会出水口内留有较多的建筑垃圾？

30．您住的房间底下的邻居家是否漏水？否那么您家的日子也一定不好过。

其它：

31．厨柜柜身有无变形，壁柜门是否牢固周正，门能否顺利开合？

32．试一下全部开关、插座及总电闸有无问题？各种电路、闭路电视、插座的位置等，也应仔细了解。30％的火灾是由于电气事故引起的，这与电气线路的设置有相当的关系。为了用电的平安和方便，国家出台了《住宅设计标准》，规定每套住宅回路数不宜少于5个。增加回路可以保证电线的使用寿命，减少短路火灾事故的发生。

33．供水管的材质？上海曾发文禁止用镀锌管作住宅供水管，目前大局部供水管采用铜管。铜管可平安使用50年。另一个无可比较的优点是净化管内水质，铜可以抑制细菌生长，增加水中的铜含量，有益健康。

34．试煤气热水器开关是否妥当？

35．居室、客厅有否各种管线外露？是否有暖气回水或其它管线穿过，因为有较多管线穿越居室，会造成装修困难，也会造成视觉上的障碍，影响整体感。

36．自来水水质怎么样？设计师与业务[原创]业主沟通144［我要评论］任何一个单子谈成搞的是一家公司的综合实力，而不是某个业务员单独能完成的！因为家装业务员不是卖西瓜，业主点头你就可以卖了。这中间还要有设计师参与，施工质量，公司信誉

先谈谈我自身的一些原因。〔后面会附加上一些公司之所以一些单子跑飞的原因和要重视的那些问题，这里面也有我所效劳的那家公司的失败教训！〕

第一，心理上没有做好充足的准备！

总认为自己学了五年的建筑学，也学习过园艺规划和家具设计，出来跑业务有点对不住自己和我的那些专业老师们！而态度决定一切！消极抵抗的态