“珠江”临街商铺营销推广执行方案

“珠江”临街商铺营销推广执行方案“珠江”临街商铺营销推广执行方案

珠江荣域临街商铺营销执行方案第一部分项目分析

1、项目概况

2、项目产品定位

其次部分销售策略

1、销售总体策略

2、入市时机和销售前提

3、内部认筹及解筹

4、销售策略

第三部分宣扬推广策略

1、营销目的

2、推广时间表

3、阶段推广执行细节

4、媒体投放

前言

本案作为郑州西南区一个经济适用房小区临街商铺项目，应有系统的推广思路。如何在竞争激烈、政策千变万化的房地产市场，以最小的资金投入，在最短的时间内，博得最高的投资回报，是本案推广的动身点和最终目的。

因此，在本案的推广中，始终坚持两点：

一、要重视关系营销和客户资源管理，注意进行客户口碑宣扬。

二、本案的经济适用房形象促进商铺销售，以经济适用房塑造企业形象，以商铺赢企业利润。

第一部分项目分析

1、项目概况

1.1项目位置

本项目位于郑州西南郑密路与区域支线张魏寨北路交叉口的西南段，区位属于典型的都市

进展改善型居住带，地段商业及相关生活配套设施还都处于非常落后的阶段，本案位于郑

密路西侧，长江路、嵩山路、航海路环绕。

1.2整个小区建筑面积85000平方米，其中临街商铺近万平米，整个商业街呈“U”字型分布，

只有一面临主干道；其它两面则面对内街，商业经营价值相对不高，这将直接影响这部分铺面的销售价格。

地段整体属于典型的城市中低档改善型居住区域，虽有一两个定位较高的项目，但它们仍

很难转变区域的主体属性。这使得项目很难走区域集中零售经营型商业体的模式；同时项

目的商业面积又大大高于社区生活服务配套的需求，这使得项目仅靠服务型商业体又不行

能完全消化，即使能消化，由于社区服务型经营体的低租金，也会便项目的价值大大降低。为了避开项目纯服务型经营定位带来的低售价，我们只有在不完全违反区域特性对商业经营限制的前提下，实行有效区域经营性商业与合理社区服务型商业体结合的运作模式，它不仅可以实现商铺的有效消化，更重要的是可以关心项目取得更大的经济效益，即把项目临郑密路的铺位作为区域经营型商业体打造，即想方法前期引进租金承受力强的业种进驻，如：中西大中型餐饮、大中型休闲消遣商业等，这样不仅能带动整个项目商业价值含量的提升，还利于以点带面加快其它部分的销售，而把两条内干道的铺位完全作为社区服务型商业拆分出售即可。

1.3项目基本经济技术指标

楼号类别面积位置

1号楼单层街铺1180.32㎡留园北路

单层街铺1259.2㎡留园北路

2号楼

单层内铺143.2㎡小区道路13号楼单层街铺990.28㎡张魏寨路

14号楼单层街铺598.52㎡张魏寨路

双层街铺2388.3㎡郑密路

15号楼

双层内铺141.62㎡小区道路

双层街铺2024.54㎡郑密路

16号楼

双层内铺108.68㎡小区道路

面积总计：8832.66㎡

结合项目推广需要，结合项目状况，对外宣扬为：一万平米建筑面积

1.4项目SWOT分析：

优势：

1、正在不断加速进展与成型的郑密路生活板块，带来了大量的潜在商业服务需求，这为商铺的消费供应了市

场可能。

2、项目所在地段即郑密路项目段现实有效临街商铺供应严峻不足，尤其是随着郑密路整修工程的完工。将使

地段中高档商铺显得更为稀有。

3、规划进展方向将为项目地段带来无限商业价值的升值空间

劣势：

1、地段商业价值不直接被潜在消费者认可，（由此造成的低价熟悉，或消费不认可，是我们首先要面对的）

2、郑密路的商铺竞争力明显低于同区位的长江路、嵩山路及桐柏路，（由此可能形成的区域对比消费，是我

们接下来要解决的）

3、地段商业消费肯定人流量不太，区域居民日常型消费偏重于超市、大卖场等集中商业体

4、项目周边市政配套仍不完善，（这将对本案周边商业氛围的形成与认可，造成肯定困难）

5、项目本身物业型态的价值均好性较差，（这可能会影响项目整体的消化速度）

机会：

2、区位整体商业认可度及商铺消化率较高，（因此客源不应是最大问题）

3、区位同类型商铺虽多，但真正具备竞争力的较少，（这就是为什么在区域存在，高价的正被抢购，而大量

的低价铺位却无人问津的缘由之一）

4、区位商铺营销手法较落后，（大量潜在的需求还远未挖掘出）。

威逼：

1、区域商业还不具有跨区域吸客的力量，其商铺消化应还主要在本区域内，（因此本区域商业消化存量的项

目释放力量，将是我们营销成败的关键之一）

2、本区域内现实大量现铺的供应，（将是我们项目期房销售的另一大威逼点）

2、项目产品定位

2.1项目定位

依据市场现状和项目的自身特点，建议项目定位为：

产品定位：珠江荣域---西南郑密路高尚居住板块都市休闲生活商业街

消费定位：周边居民日常消费休闲消遣街区

市场定位：2024年郑州西南街铺投资源泉

3.2客户分析

本项目面对投资客户主要为：

客户分析主要特征消费心理信息渠道

原居民多无固定工作，经济收入很大

一部分依靠自有住房的出租；

大部分没有受过高等训练；有

初步的投资意识；

对价格很敏感；有比较剧烈

的攀比心理；个人交际圈相

对固定，活动场所相对固定；

报纸：大河报

亲友间信息传递；

户外媒体

新移居民收入差距较大，主较体现在地

市的本区域购房者与市内其

它区域的本地段购房者之间；

对西南区域有较高的认可；

有较强的置业投资需求，尤其

对于地市的新移入客户。

注意地位的表现；

对将来进展有很好期望；

对价格不是太敏感。

报纸：大河报

亲友间信息传递；

户外媒体

其次部分销售策略

1、销售总体策略

本项目作为小区商业配套，将为周边居民的日常生活带来极大的便利性。由于政府工程—郑密路正在施工改造，改造之后将成为西南第一景观大道，将作为西南的标志性景观道

路，会给区域内的经济带来乐观的影响，城市建设的步伐和经济的强进进展，市民对房

地产的投资热忱空前高涨，尤其是临街商铺更是成为备受投资客青睐的市场热点。因此

本项目应顺势而为、及早入市，实行以快打慢的策略，快速占据区域市场，以尽快实现

资金回笼、降低进展商的投资风险。

总体来讲：本项目的营销操作采纳的是“以相对之快打季节之慢、以相对之重打时段之

轻”相对集中策略。充分的运用“西南第一景观大道临街旺铺”突破市场，《大河报》报广及其他媒体组合撬动市场，提炼核心卖点攻占市场，多种促销手段收获市场。以此为主线在营销活动中支配一系列有力度的活动和现场销售人员的有效管理在人气和成交率上取得快速、高效的业绩。

2、入市时机和销售前提

2.1入市时间选择

“良好的开头是胜利的一半”，入市时机方式把握得好，才能产生好的销售开局。

入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素：

无造势不入市：在房地产市场如此激烈的竞争态势下，业内人士公认：“无造势即无市场”。入市前的宣扬造势与形象展现对前期的销售及客户心理具有较大影响，因此在项目入市前必需要有足够的宣扬造势，能够初步建立品牌形象并吸引客户关注，为前期销售作市场铺垫。

销售旺季入市：每年10月至下年5月是房地产销售的周期性旺季，其中10—12月

以及3—5月是销售黄金时段，一般在销售黄金时段推出的楼盘，比较简单快速聚集人气，在销售初期达到较高的销售率，因此入市时机的选择对于楼盘销售尤其关键。通过销售旺季火热的销售气氛来实现本项目一炮打响，快速在市场上扩大知名度和影响力，将有力促进后续销售。

有目的地入市：依据进展商的资金运作需要，合理支配营销成本投入和销售回款的进度，提高进展商的资金利用效率。

有掌握地入市：依据工程进度、价格策略、销售导向等分期分批有节奏地向市场推出产品，避开一拥而上，实现均衡、有序的销售目标。

综上所述，依据项目运作的要求，建议本项目：

入市时间点：

广告起动时间：2024年1月15日

市场预热及内部认购：2024年2月1日至4月30日

开盘销售时间点：2024年5月6日

2.2认购前提条件

售楼中心位置确定并投入使用

完成必要的销售文件（销售百问、销售面积、房号表、认购登记卡、

付款方式、客户登记表等）

已完成销售人员的工服、名片制作

完成必要的宣扬资料（户型单张、折页）

宣扬铺垫（墙体广告、网络广告、夹报等）

工作人员到位（保安、保洁、财务）

2.3正式开盘销售前提条件

2.3.1取得《预售许可证》

2.3.2积累150组客户以上，保证旺场开盘的气氛

2.3.3销售文件：认购合同、面积价格表和付款方式、购铺须知，按揭须知等

2.3.4现场包装，售楼中心气氛营造，展板，易拉宝，彩旗，音乐等。

2.3.5销售人员开盘前培训，对前期重点客户进行回访，知会开盘及优待信息。

2.3.6宣扬预备：报纸广告预备完毕并提前预订版面、开盘活动支配（时间、地点、邀请

领导、新闻媒体、新闻通稿、活动事宜等）、礼仪及礼品预备

3、内部认筹及解筹

前期内部认购期间，只是收取熟识客户的认购金。进行正式认购期时收取诚意认购金。掀起的商铺销售热潮，启动商铺的认筹登记。解筹日，分批量推出严格管理好销控。

3.1放号方式

不对外公布价格，销售人员以放号段大致均价向客户作介绍，将3号楼、14号楼以及局

部1号楼、2号楼临街铺位，少量15号楼、16号楼铺位推向市场，依据每日由销售人员

上报的意向房号进行统计分析，观测市场购买倾向及价格承受状况，为解筹前的销控供应

市场依据；而后以销控放号方式作引导性吸筹。全部期间的放号均采纳收筹金赐予肯定折

扣的政策。

3.2解筹

按所放号码挨次排队订房的方式进行解筹。解筹后采纳促销性的销控方式，以强有力的目标销售管理和推广活动着力解决销售速度的同时解决尾盘问题。

解筹时按暨定的推铺方式先进行解筹，视解筹状况加推而对于位置好的铺位可以实行销控措施；

（详细方案按工作方案呈交）

4、销售策略

入市策略;平开高走

4.1内部认购期不公布详细价格，依照认购状况制定合体调整价格。

4.2.“平开高走”，入市时价格走低，开盘之后，价格上调，一方面增加老客户的信念，另

一方面在市场形成临街店铺不断升值的局面，强势销售，带动人气上升，推出房源

的价格要拉开，营造项目升值的局面。

4.3推铺挨次;

依据时间节奏逐步推出，首先进行13号楼、14号楼以及局部1号楼、2号楼临

街铺位，少量进行15号楼、16号楼铺位。

第三部分营销推广策略（需加入广告知求内容）

1、营销目的

正确锁定本项目的目标受众，依据该群体的消费特点，通过有效的广告知求，树立本项目

在竞争中的最佳形象，赢得更高的概念附加值，在目标受众心中形成独特或唯一的概念以

支撑竞争实力，促进销售目标的实现。

2、推广时间表

预备期内部认购期公开发售期持续热销期尾盘结束期时间节点07.1.1507.2.1—4.3007.5.1-6.3007.7.1-9.3007.10.1-11.30

工作内容1.销售中心确定

2.推广方案及包

装建议

3.销售人员培训

1.客户接待、积累

及相关反馈

2.阶段推广方案的

实施

3.开盘前的相关工

作预备

1.开盘典礼

2.阶段推广方案

的实施

3.依据市场状况

调整策略

1.推广方案的实施

2.相关SP活动进行

1．推广方案的实施

2.依据实际状况进

行针对性的清盘策

略的实施。

3、阶段推广执行细节

3.1预备期（07年1月15日前）

预备完善期工作直接影响到后期营销推广方案，因此务必要考虑周全，按方案落实。详细

工作包括以下几个方面：

阶段时间：07年1月15日前

工程进度：完成销售部确定、围墙广告，户形状象

工作重点：销售部包装，销售道具预备，营销推广方案确定

目的：充分做好各种推广、销售前的预备工作，为下一步的形象推广及前期认购打好基础。

项目主要内容时间负责人

预备工作1、售楼部确定1.15前完成甲方

2、售楼部配置（依据实际状况调整）

洽谈桌椅、办公桌、电脑、空调、计算器、饮水

机、电话、资料架、文件柜、现场盆景配置等

1.15前完成甲方

3、展板、吊旗、围墙、单页设计稿确定1.10前完成设计部

4、售楼部展板、吊旗制作安装1.15前完成甲方

5、围墙广告制作安装1.15前完成甲方

其他工作1、销售员确定1.10前完成竞合公司

2、办公用品系列1.10前完成销售部

4、VI设计稿确定1.10前完成设计部

5、折页、纸杯、手提袋等制作1.20前完成甲方

6、DM单页、网络、户外的设计确定制作1.20前完成甲方

下一阶段推

提交认购期推广方案2.1前完成策划部

广细案

之后至内部认购期期间只是进行客户的接待和登记，对客户的需求状况进行总结和分析，不进行意向金或者认购金的收取。

3.2内部认购期(07年2月1日至4月30日)

开头进行内部认筹，前期形象推广同期协作，渐渐释放卖点，积蓄有效客

户，扩大项目知名度，为后面的开盘做好预备！

时间长度：3个月

工程进度：出地面至多层，拿到销售许可证。

工作重点：形象推广，内部认筹/解筹认购，开盘前旺场销售预备。

目的：扩大品牌知名度及相信度，拉升品牌形象，储存客源，争取较多客户在开盘时下定签约。

类别项目详细内容时间负责人

宣扬推广报纸广告（详见后边媒

体推广）

报广交叉运用策划部网络在商都房产网发布策划部DM单页派发及夹报西南区域《大河报》夹报，单页派发策划部短信信息发布郑州地区信息派发，项目卖点宣扬策划部

公关促销活动春节优待促销春节期间优待促销策划部开盘活动筹备确定开盘活动时间、主题、形式等4.15前策划部

下一阶段推广细案提交开盘月推广方案4.15前

策划部

3.3公开发售期（07年5月1日至6月30日）

经过前期蓄势，进入全面公开时期。开盘期的气氛应当热闹，因此开盘期

的报纸媒体广告发布以肯定版面、较强冲击力为侧重点，同时协作其他配

体宣扬来聚集人气；以宣扬项目开盘热销为主。加上此前人脉关系确定的

认购客户，在开盘销售时促进较多客户签订合同。

时间长度：为期2个月

工程进度：项目主体工程建成。

目的：放大品牌知名度及相信度，提高产品品质形象，争取更多的客户下定签约。

类别项目详细内容时间负责人

宣扬推广报纸广告（详见

报广方案）

报广交叉运用策划部网络在商都房产网发布开盘信息策划部短信息发布开盘信息策划部户外广告开盘信息策划部

公关促销活动开盘活动气氛应热闹，同时协作促销活动。暂定5月6日（周日）

策划部、广告公

司、甲方

房展会销售促进（依据实际状况是否参与）

下一阶段推广细案提交下一阶段推广方案5.20前

策划部

3.4持续热销期（07年7月1日至9月30日）

通过前面几个阶段的强势推广，在本阶段将以项目产品的广告主诉求点、

细分优势卖点用诉求的形式来打动目标消费者引发购买行动。

时间长度：为期3个月；

工程进度：项目封顶。

目的：将销售推向高潮，加大跑量速度，把销售量提升到最大化；

类别项目详细内容时间负责人

宣扬推广报纸广告（详见阶段推广方案）报广交叉运用策划部网络连续前期网络推广策划部单页派发夹报卖点诉求策划部短信信息促销宣扬策划部

公关促销活动

老客户带新客户促销连带效应销售部

Sp促销活动优待、赠送策划部、

下一阶段推广细案提交下一阶段推广方案9.15前

策划部

3.5尾盘结束期（07年10月1日至11月30日）

依据销售状况，制定相应的宣扬策略。广告主要是以宣扬整个楼盘的销售

业绩，树立公司的整体形象，又能为后续的开发打下基础。

时间长度：为期2个月；

目的：通过有力的推广及促销持续消化房源。

类别项目详细内容时间负责人

宣扬推广报纸广告（详见阶段推广方案）报广交叉运用策划部

公关促销活动尾盘促销活动待定开发商

4、媒体投放

4.1广告宣扬

广告宣扬要针对确定的目标群体，依据不同的销售阶段，制定相应的广告策略，按计

划、分阶段、系统的对项目的整体形象和“卖点”集中进行宣扬和推介。

媒体投放策略表

媒介媒体规格及投放要求受众

现场广告工地围墙、销售中心室内

外、来访路线等喷绘广告和展板、导视牌到现场参观的客户，周

边居民

报纸《大河报》、《郑州晚报》形象广告和软文字性文字资料，按

销售周期分阶段发布

受众面广，有肯定费用

户外广告西南显著位置人群聚集处

或者长江路、航海路、嵩山

路交通干道巨幅形象广告受众面广，媒体费用高。

（依据状况考虑是否投

放）

宣扬画册单页、折页销售中心、展销会、派发来访客户、重点客户

Dm夹报《大河报》夹报西南区域《大河报》订阅人群西南区域置业人群

网络宣扬商都房地产网等项目信息及网页受众广泛，价格优待

短信发布手机短信销售阶段信息发布目标明确，有肯定经济

实力，受众广泛，价格

优待。

4.2媒体预算

可售总建筑面积：8832平米

估计销售均价为：5000元/平米

估计总销售金额：4500万

推广费用预算：42.1万

“珠江”项目临街商铺估计推广总费用：42.1万

注：该费用不包括销售中心的建设和装修

4.2.1各阶段投入比例

预备期及内部认购期公开销售期持续热销期尾盘销售期

13.1万11万12万6万

4.3前期媒体投放方案

日期媒体形式规格/位置/版面内容（主诉求）费用预算

预备期1.15围墙、售楼中

心

郑密路，张魏寨北路围墙，售

楼中心展板户外、易拉宝、X

展架等

2024西南财宝临街旺铺

火热询问

4000元

内部认购期1.25-26投递20000份电力小区、亚星小区、帝湖花

园等周边小区,

西南第一景观大道临街

旺铺火热询问中

1200元

2.9夹报1万份《大河报》夹报—西南区域西南第一景观大道临街

旺铺火热询问中

1500元3.1—4.1商都网房产房产LOGO及网页西南第一景观大道临街

旺铺火热询问中

16200元

3.8DM直投2万

份

二七区居民小区红色财宝方案席卷郑州

西南，铂金街铺引发投资

浪潮

1200元

3.15夹报2万份《大河报》夹报

二七区红色财宝方案席卷郑州

西南，铂金街铺引发投资

浪潮

3000元

3.22短信发布郑州市区10万份

有肯定消费力量红色财宝方案席卷郑州

西南，铂金街铺引发投资

浪潮

6000元

3.15—5.15候车亭广告航海路、嵩山路、长江路

10个红色财宝方案席卷郑州

西南，铂金街铺引发投资

浪潮

32000元

4.5（周四）《大河报》C叠半版100%独立产权街铺火热

询问中

26000元4.19（周四）《大河报》C版通栏聚“金”街铺，火热认购10400元

公开销售期4.27《大河报》C1版半版经济适用房小区珠江荣

域临街商铺即将开盘

26000元

4.27Dm直投2万

份

二七区居民小区

中原区居民小区

经济适用房小区珠江荣

域临