【杭州S母婴产品公司营销策略现状、问题及优化建议分析9000字】

PAGEPAGE2PAGEPAGE1杭州S母婴产品公司营销策略现状、问题及完善对策研究目录内容摘要 1关键词 1TOC\o"1-3"\h\u305771、引言 2188972.相关概念界定 225232.1市场营销概念 2275632.2市场营销4P理论 2189773、杭州贝咖实业有限公司营销现状 397313.1杭州贝咖实业有限公司简介 3255373.2杭州贝咖实业有限公司市场定位 3206833.3杭州贝咖实业有限公司营销现状 419353.3.1产品策略 4224113.3.2价格策略 42403.3.3渠道策略 556713.3.4促销策略 5189424、杭州贝咖实业有限公司营销策略中存在的问题 574084.1产品组合深度和开发进度不能满足市场需要 6158444.2产品定价偏高 677084.3营销渠道专业化不高 7171284.4促销策略创新不足 761675、杭州贝咖实业有限公司营销策略中存在问题的对策 8209945.1科学延伸产品组合深度 8110865.2合理的定价策略 8122735.3开辟多元化的销售渠道 9162285.4开展丰富的促销体验活动 103113结束语 1231468参考文献 13【内容摘要】【关键词】1、引言随着科技的进步，特别是互联网的发展，使我国的电子商务行业得到了很快的发展。特别是近些年来移动互联网的发展，给电子商务平台的发展提供了丰厚的土壤。根据母婴行业的消费决策者地位的转变，越来越多的年轻人成为了母婴用品的消费主体。线上的母婴用品的销售占比越来越大。在过去的5年里，销售增幅近40%。从电子商务的平台来看，有的母婴企业会采用第三方平台接入的方式，比如说淘宝、天猫。有一些企业则会建立自己的电商销售平台，自己运营。比较具有代表性的，比如蜜芽电商平台、宝宝树电商平台。各种电商平台的介入给母婴用品的销售带来了很好的发展，使母婴用品的市场份额逐步加大。这使得一些传统的母婴用品的营销，必须在营销策略上做出一些调整，才能够适应当今母婴市场的发展需要。本文通过分析杭州贝咖实业有限公司营销现状，研究杭州贝咖实业有限公司营销策略中存在的问题，并针对这些问题提出相对应的解决措施。2.相关概念界定2.1市场营销概念市场营销是一门服务于市场经济发展，特别是供应商竞争的学科。它的建立和应用的客观条件是高度发达的市场经济、充分发展的买方市场、充分竞争的市场环境、统一的内部市场和不断扩大的世界市场。市场营销是一门综合性的、边缘性的应用科学，是一门研究企业管理的软科学，因为它不仅是一门科学，而且是管理贸易战的艺术。2.2市场营销4P理论4P理论指的是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、推广（Promotion）的营销理论。产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合；价格是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、是否有利于产品销售、促销等问题；渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和；推广是指包括品牌宣传、公关、促销等一系列的营销行为。3、杭州贝咖实业有限公司营销现状3.1杭州贝咖实业有限公司简介杭州贝咖实业有限公司隶属夕尔控股，是一家集母婴产品研发、设计、销售于一体的实业企业，夕尔控股作为母婴行业领先品牌Babycare的在华品牌方及实际运营方，渠道涉及线上大部分主流电商平台，涉及线下连锁、KA、MALL等多通路。连续多年是天猫/京东等平台的行业TOP商家，并积极布局全球销售网络。Babycare始终秉父母之心做产品，致力于打造全球母婴消费者可信赖的、忠诚度高的国际母婴品牌。3.2杭州贝咖实业有限公司市场定位杭州贝咖实业有限公司的市场定位是根据市场细分制定的。公司的产品主要是面向0-14岁的婴童。所以公司主要的消费群体是家里孩子年龄在0-14岁的年轻的都市妈妈。公司生产的产品和提供的服务覆盖面比较全，几乎覆盖了母婴用品市场中的所有的主流产品和服务。贝咖实业有限公司在业态上的主要定位在超前意识上。公司在业务和产品的超前性上的控制需要在公司主体的营销策略的基础上进行。在产品和服务的提供上，既要能在一定程度上迎合消费者的消费需求，又要在某种程度上引领消费者的消费意识。表1市场现状地区一线城市一线城市其他沿海城市、四川、河南其他二三线城市年龄26-30岁26-35岁26-35岁26-35岁文化程度高（本科以上）高（本科以上）高（本科以上）中（专科以上）育儿态度科学、优质育儿优质育儿优质育儿优质育儿媒体使用互联网原生住民，经常使用育儿APP，喜欢移动端购物，乐忠于分享曾经在线上购买母婴产品，偶尔使用母婴APP，更多作为普通用户角色有线上媒体使用习惯的大众用户有线上媒体使用习惯的大众用户3.3杭州贝咖实业有限公司营销现状3.3.1产品策略杭州贝咖实业有限公司的所能提供的产品和服务在覆盖面上是较为广泛的，从婴儿用品中的纸尿裤、护肤品等到孕妇用品、卫生用品及儿童用品中的玩具、图书等。可以说是涉及到了母婴生活需求的方方面面。消费者在选择母婴用品的时候，主要是先考虑产品的安全问题。在安全得到保证的前提下，其次考虑的是价格问题。贝咖实业有限公司产品的定位主要定位在中高端产品上，所以在产品上比较受都市消费群体的欢迎。但是竞争日益激烈的市场上，公司需要对自己产品的定位进行重新的考量。在产品创新和研发的基础上，进行产品卖点的寻找。在产品技术上找到突破口，去打开市场继而在竞争中获得优势。贝咖实业有限公司在近些年做出的战略调整中，将营销中心和服务中心进行了有机的融合。在战略层面上，这是比较有战略眼光的。公司在经营的过程当中，除了运营自营的产品，还有合作的产品。这对于公司市场的拓宽有很大的帮助。同时可以通过这样的营销模式来确定市场上的主导地位。继而树立品牌效应和消费者的口碑，为企业获取更大的利润空间和市场占有率。3.3.2价格策略杭州贝咖实业有限公司产品价格实施分级管控。针对于产品所影响的区域、所面向的消费群体的消费能力及消费习惯的不同，采用不同的价格机制进行管控。针对于企业的加盟，公司也要进行一定的管控，防止通过价格进行恶意的加盟店之间的竞争，以确保公司在运营的过程当中不会因为价格体系出现波动而产生一些不稳定的因素，进而影响到企业日后的发展。杭州贝咖实业有限公司对于产品溢价也有一定的掌控机制。通过对产品成本的分配以及对消费者心理及行为的分析，进行掌握。公司一直坚持在提供相同的或同类别的产品或服务的时候，尽量提供高性价比的产品或服务，以此来获得品牌口碑。公司现在一直坚持将产品进行分类，分为终端产品和高端产品，在价格上加以区分的价格策略。3.3.3渠道策略对于杭州贝咖实业有限公司的营销策略而言，渠道是非常重要的。它是产品完成交易或营销的一个必要途径。因此在公司的营销策略上，渠道是非常受到重视的。营销策略的渠道拓展是企业开辟市场，完成销售目标的主要手段。杭州贝咖实业有限公司在渠道建设方面建立了分销联合体。通过分销联合体来打通市场渠道。公司打破了传统的运营模式。传统的运营模式当中是采用逐级扩展的方式进行品牌延伸。而贝咖实业有限公司现在所采用的方式是加盟的方式，可以以点带面的方式进行铺开。但是现在贝咖实业有限公司所面临的渠道问题也是存在的，比如渠道相对单一并且分布较为分散，不利于管理。3.3.4促销策略促销策略是锦上添花的过程。对一个企业而言，有了适合的产品，有了实当的价格，有了合适的渠道，还需要有促销策略进行辅助。一个好的促销策略可以提高品牌的知名度，同时可以对消费者的消费意识起到一定的引领作用。一种程度上可以去刺激消费者激发购买行为，拓宽市场需求和销售利润。公司现行的促销策略如下：首先为消费者提供必要的咨询服务。服务有在线服务，和线下服务。针对于消费者存在的对产品的某一些功能或特性上，不十分了解的情况进行相应的解答。公司还推出了购买服务赠送产品。通过购买数额的累计，获得相应的积分进行产品或服务的兑换。以上是针对于消费者制定的促销策略。对于分销商，公司也制定了一定的促销策略。对分销商的促销策略主要是体现在激励政策上。通过返点、任务激励等方式。从目前的市场效果来看，当前的促销策略并没有收到很好的效果。成功的市场营销策略，不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的销售渠道，而且需要合理的产品促销与推广。成功的促销策略可以有效提升品牌知名度、传递产品信息、促使消费者产生消费需求，从而保障企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益。4、杭州贝咖实业有限公司营销策略中存在的问题4.1产品组合深度和开发进度不能满足市场需要杭州贝咖实业有限公司在产品组合方面存在一定的问题。主要是体现在产品组合的广度可以，但是深度不够，对于产品的延伸做的不充分。杭州贝咖实业有限公司在产品的定位上，主要是面向高端消费群体，做出的营销策略中也是有较好的期望，但是并未在实际的营销过程中达到预期的效果。另外，在产品开发的层面上来看，目前的竞争对手在这一方面更加能把握住消费者的消费心理。因为随着经济的发展，人们生活水平的提高，越来越多的家庭对于母婴用品的质量、功能、品牌等方面投入较大的精力。在孩子的养育或者孕妈及宝妈的保健上有了更科学的需求，而且这种消费意识越来越强。贝咖实业有限公司在进行产品开发的过程中，专注于产品的质量保证，往往在细节上会忽略掉一些。但是，从目前的市场现状来看，一些国内外的竞争对手看准了这一点，在此方面上做足文章，因此会更加的使他们的产品得到市场上消费者的认可，从而培养起消费者对于产品及品牌的忠诚度。杭州贝咖实业有限公司在产品开发的过程中，研发到投入市场的过程偏长，导致产品的时效性减弱。另外在每一款产品的特色及卖点的定位上贝咖实业有限公司不明确。比如在贝咖实业有限公司在纸尿裤的研发上，对于细节的把握就有一定的问题，随着纸尿裤号码的增大，在材质上会变硬，会对穿着的宝宝的皮肤有一定的不适感。因此贝咖实业有限公司在产品研发的过程中还需要引起一定的重视。4.2产品定价偏高在贝咖实业有限公司产品定价的过程中，对于高端产品的定价是比较高的。而中低端产品又会同花王、帮宝适、贝亲等国际品牌的定价不相上下，完全会失去优势。如果对于消费者来说，在价格相差不多的时候，选择消费品，一定会选择品牌更大的国际品牌产品。再者从提供服务的价格也同样如此，很多母婴公司针对于宝妈提供催乳服务，单次价格为150—300元。但是公司的催乳师并未完全受过专业的培训，经常会产生一些疾病问题。贝咖实业有限公司提供的催乳服务单次价格为700元，催乳师受过专业培训，并具有从业资格证书。理论上这种定价是没有问题的，但是在实际的运营过程中发现，在消费者的眼中，贝咖实业有限公司所提供的催乳服务和市场上低价服务好像没有什么太大区别，所以消费者会普遍认为贝咖实业有限公司定价过高，而放弃服务。4.3营销渠道专业化不高营销渠道对一个企业来说非常重要。营销渠道做的好坏往往关系到企业整个的运营过程。营销渠道在某种程度上可以降低企业的运营成本，提高企业的竞争力。母婴市场发展壮大的非常快。在这种情景下，贝咖实业有限公司在营销渠道建设以及营销渠道的管控上要有更加高的要求。贝咖实业有限公司要想在母婴市场上占据一席之地，就要时刻更新和保持贝咖实业有限公司营销渠道的先进性、科学性。贝咖实业有限公司的营销渠道存在一定的问题。问题主要的表现在以下几个方面。首先可以看出贝咖实业有限公司自身的营销渠道与同行业的其他母婴公司来比，专业化程度不高。其次，渠道的更新效率低。目前贝咖实业有限公司的营销渠道虽然有多种，但是主要还是以传统的营销渠道为主，辅助以网络渠道。传统的营销渠道是在商场、超市等固定的营销场所，采用固定的营销手段来吸引客源，达到销售的目的。随着科技的发展和人们生活水平的进步，人们获得信息的渠道也在不断的拓宽。随着现代自媒体和新媒体的发展，很多的孕妈和宝妈在选择母婴用品的时候，通过自媒体、新媒体以及新网络渠道，来获取信息，购买商品。竞争对手选择了低成本的促销方式来重新占领市场，低成本和低技术含量吸引更多有实力的中小企业加入，拥有较高产品质量的企业反而因为没有合适的销售渠道而失去了市场。因此在这个互联网时代，贝咖实业有限公司要想得到很好的发展，需要进一步的拓宽自己的营销渠道。特别是跟随上科技进步的脚步，发展新型渠道，真正的实现贝咖实业有限公司在营销渠道上的多元化、先进化、科学化。4.4促销策略创新不足促销是一种营销手段，在贝咖实业有限公司的营销策略当中是必不可少的。促销是通过特定的手段、沟通方式向消费者来表达产品的优点，进而引发他的购买欲望。因此，促销是直接关系营销效果的一个重要环节。在贝咖实业有限公司制定营销策略的时候，促销也是要值得重视的。通过调查，对贝咖实业有限公司促销策略的统计。从结果上可以看出，目前贝咖实业有限公司所采取的促销活动依然是停留在传统促销方式的基础上，表现为创新性不足。因此，现在贝咖实业有限公司的促销活动对于贝咖实业有限公司产品的销售未起到非常大的作用。在现在的信息时代，传统的促销已经失去了其往日的光彩。而且随着人们受教育程度的提高，全民素质都有所提升。对于促销活动当中所采用的噱头，或多或少的都会掺杂进更多的理性的思考。因此缺乏新意的传统的促销方式，对于这样的消费者群体，是不会起太大的作用的。现在贝咖实业有限公司所采取的营销策略中的促销策略，很难激发消费者的购买欲望。因此有一些业内人士会认为贝咖实业有限公司不懂的营销。这也从很大程度上印证了贝咖实业有限公司的促销策略的不成功。贝咖实业有限公司的产品从质量上、设计上都不会输给同类的国内的甚至国外的大品牌产品。但就是因为促销环节没有做好，因此贝咖实业有限公司的产品在母婴市场上的份额没有达到预期效果。5、杭州贝咖实业有限公司营销策略中存在问题的对策5.1科学延伸产品组合深度贝咖实业有限公司作为专业的母婴产品制造的企业，贝咖实业有限公司产品的品类非常的多。针对于产品用户的需求，会有不同级别、不同品类的产品供大家选择。贝咖实业有限公司应该在目前的营销策略当中，进行品牌的延伸。要从品类管控入手，品类的管控要从消费者的实际需求入手，以顾客的需求为导向进行品类的管理。从换位思考的角度，站在消费者的角度来进行合理的科学的分类。这样一来才能够摆脱贝咖实业有限公司产品，陷入到价格战的可能性。贝咖实业有限公司需要对产品进行创新，这里的创新要着重的对于贝咖实业有限公司主要的核心产品，比如童车、纸尿裤等的创新，同时要兼顾市场动态，根据市场动态来进行产品的创新以及研发。通过调研了解了市场上消费者的需求，才能够有针对性的对自己的核心产品以及新产品进行研制和创新，在此基础上进行产品的组合策略，在产品的深度和广度上进行组合，使得产品的功能和使用方法上有一定的延续或承接。这样更能激发消费者购买欲望，也有利于进一步的培养消费者对于品牌的依赖性和忠诚度。由于母婴行业具有一定的特殊性，所以贝咖实业有限公司在进行产品研发的时候，最要关注的是产品的安全性和健康性，还要兼顾产品的舒适性。在产品研发和创新的时候，要充分的进行市场调研，对所涉及到的各类群体进行充分的调研。比如销售人员、消费者、供应商以及相关的其他人员。而且调研要是多渠道的，要获得客观的数据，为产品的研发和创新提供坚实的、客观的数据支撑。5.2合理的定价策略贝咖实业有限公司要根据市场的实际情况来制定一个科学合理的毛利率。对于目前已经投放市场并且占据了市场的较为成熟的贝咖实业有限公司的产品采用低利润策略。现在贝咖实业有限公司所提供的福利的产品在同行业当中是具有一定竞争力的。所以可以针对性的提高服务类产品的利润空间。也可以适当的提高利润空间，为后续的竞争者提供同样的产品进入市场，提供了一个科学的定价参考。避免同类型的产品造成市场上定价的混乱。在定价策略上还可以采用以量代价，设计套餐形式的销售方式。这种形式在以后的促销策略中也会起到一定的促进作用。贝咖实业有限公司的定价策略是从两个方面进行制定。一个方面是从自身出发，根据自己产品的特性、成本、利润标准来进行定价。另一个方面就是要参照竞争对手所能参与的竞争点来进行定价。比如说要调查竞争对手对于同类型产品的生产条件，比如服务状况、因素等。这样贝咖实业有限公司制定出来的价格策略才会有一定的竞争力。贝咖实业有限公司要改变以往的针对于中高端产品的定价标准，适当的推出几款具有优势的产品，并且是贝咖实业有限公司具有代表性的产品，以渗透定价的方法进入市场。渗透定价可以适当采用低价策略来迎合人们对于产品价格的心理需求，从而在销售量上占据绝对的优势，以此来打开市场并占据市场。5.3开辟多元化的销售渠道1.大力发展互联网营销渠道随着当前网络时代的到来，同时在营销渠道建设方面，应该利用这一趋势，尽力拓宽贝咖实业有限公司的网络渠道。要充分利用到当前的互联网+大数据，在数据分析的基础上进行精准营销。贝咖实业有限公司在保证线下业务运营良好的基础上，促进线上平台的销售。网络营销平台的好处在于可以打破时间和空间的限制。在网络上与消费者进行实时的沟通，可以及时的了解到消费者的心理动态，可以更准确的把握其购买意向。进而促进贝咖实业有限公司销售额度的增长以及市场份额的巩固。2.完善传统销售渠道贝咖实业有限公司在营销渠道上，是具有一定优势的，特别是在传统的营销渠道上。现代营销渠道趋向于多元化，但是传统的营销渠道也是不能够放弃的。因此在进行贝咖实业有限公司营销渠道开拓或维护的时候，传统的营销渠道需要被保留，并被逐步完善。传统的营销渠道中，多是以实体店和加盟店的形式进行的。对于十几年或几十年的加盟店的管理要做到科学。要形成贝咖实业有限公司自己的强大的销售网络，拓宽传统渠道的涉及面。5.4开展丰富的促销体验活动针对于目前母婴市场消费者对于促销活动的态度和认知程度，贝咖实业有限公司在制定促销策略的时候要整合以往的促销方式。通过整合促销的方式，来弥补单个促销方式效果不佳的现状。整合促销方式首先要从传统的促销活动开始。如针对于传统的节日活动的营销，贝咖实业有限公司会根据不同的节日主题来制定不同的促销活动以及促销形式。因为要在大数据的背景下对客户的购买心理和购买意向进行分析，据此来制定针对性的精确的促销活动设计。特别是现在的网络促销活动，需要结合电子商务本身的发展特点而针对性的进行促销活动的投入。具体方法如下：1.网络折扣促销网络折扣是目前网络促销活动常用的手段之一。贝咖实业有限公司可以将自己的一些核心的产品投入到电商平台，并根据成本和利润空间适当的条件进行打折发布。打折可以以实际打折券的方式，或者网络直接折扣方式。这次的活动可以采用线上线下统一进行。贝咖实业有限公司产品的消费者可以凭借贝咖实业有限公司电商平台网站上所提供的打折券，进行电子版或打印版的实体店使用。2.联合知名母婴用品品牌，实行网络联合促销针对于目前母婴市场的实际状况，单个公司的产品品类，或产品品牌的影响力，很难满足当今市场的消费者不同的需求。因此贝咖实业有限公司可以采用强强联合的方式，同具有一定实力的品牌公司进行业务上的合作，实现市场上消费者资源的共享。在优势互补的前提下，达到联合占有市场的目的。3.利用新媒体实现促销在新媒体出现之前，主要的媒体促销方式是以硬性的强行的推送为主。而当新媒体和自媒体出现以后，可以将实际的消费者与经销者之间建立一个沟通渠道。在互动之中使消费者了解贝咖实业有限公司的产品及性能。以新媒体或自媒体短视频或直播的形式，可以更有利于贝咖实业有限公司品牌的宣传。还可以同时采用分享一些育儿经验，或教育方法的方式来吸引更多的消费者。使更多的消费者可以了解到贝咖实业有限公司的品牌及产品，扩大贝咖实业有限公司的影响面。4.实行有奖促销在网络上或新媒体上采用有奖促销。比如婴幼儿食品等常用的产品使用团购、晒照片等形式来吸引消费者的眼球，并引导其加入其中。这种促销模式在网络上往往以限时抢购的方式进行，进行营销面是非常广的。对于公司品牌及产品的宣传具有很重要的意义。结束语本文在对基本理论学习和提炼总结的基础上，针对于杭州贝咖实业有限公司现在在营销上的现状进行了分析，主要从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略进行了分析。针对于杭州贝咖实业有限公司现在的营销环境，从宏观环境以及竞争环境进行了细致的分析。最终从产品营销策略、差异化定价策略、渠道策略、促销策略、服务策略几个方面给出了杭州贝咖实业有限公司营销策略改进建议。参考文献[1]黄佳.新媒体背景下企业市场营销策略研究[J].商讯,2021(34):102-104.[2]潘璠.国际市场营销中来源国劣势对中国企业产生的影响及应对策略研究[J].赤峰学院学报(自然科学版),2021,37(11):48-50.DOI:10.13398/ki.issn1673-260x.2021.11.013.[3]邓军.基于大数据时代的市场营销的构建及优化策略探究[J].中国市场,2021(32):118-119.DOI:10.13939/ki.zgsc.2021.32.118.[4]谢国华.网络经济时代企业市场营销策略的转变[J].投资与合作,2021(11):136-137.[5]陆杰.移动互联网下的中小企业市场营销策略分析[J].中国市场,2021(33):1