第二部分商务谈判的准备

第二部分商务谈判的准备组织和安排谈判人员谈判地点和环境的选择谈判目标和议题确定谈判战略的选择第一节

收集各类信息第二节第三节第四节第五节第六节谈判计划书的拟定一场没有硝烟的交战维也纳会谈第一节

收集各类信息商务谈判信息的作用有助于制定谈判战略有助于加强谈判沟通有助于控制谈判过程收集的内容收集政策导向与谈判标的有关的情报与谈判对手有关的情报商务谈判信息收集的途径要善于从对方的雇员中收集信息要善于从对方的伙伴中获取信息网络要善于从文献资料中获取信息直接观察或试探性地刺激对手第二节

组织和安排谈判人员+谈判人员的选用+谈判队伍的规模和层次结构+谈判人员的素质要求+谈判人员的角色分配与排练案例：在配合中一起工作谈判人员的选用谈判人员入选具备的条件不宜选用的人谈判队伍的规模和层次结构根据谈判的性质和对象确定班子规模。

确定谈判人员的层次结构。规定谈判纪律，明确分工和权责➢应赋予主谈人必要的权力与资格谈判人员的素质要求谈判小组领导人素质：一般谈判人员素质要求：谈判人员的角色分配与排练第三节

谈判地点和环境的选择确定谈判地点谈判地点的类型谈判地点的选择谈判环境布置谈判座次位序确定谈判地点选择地点时，要考虑许多因素，包括便利程度、中立性、会议设施。谈谈判判地地点点的类型位置考虑因素主场：公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场。

比较容易运用策略性的暂停。很难避免计划外的暂停。

易于向自己的专家讨教意见。中立地带：第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为是中立地带。

鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。

双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。客场：客场是指属于对方的办公室或会议室。

对环境缺乏熟悉可能引起不安。

不能控制谈判中的细节部署。

借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间。谈判地点的选择谈判地点的选择，涉及谈判的环境因素心理问题.谈判环境谈判的环境影响人的感知和注意力，因此，良好的谈判环境应具备以下基本条件：谈判座次位序谈判场所内整体布置安排：谈判双方的座次位置安排：谈判一方内部的座次位置安排：谈判中己方人员位置安排：第四节

谈判目标和议题确定谈判主题的确定谈判目标的形成谈判目标的估量谈判目标的确立评估优先顺序谈判议题的确定案例：谈判的目标谈判主题的确定谈判主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平。谈判目标的形成谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。谈判目标的估量

商务谈判目标的估量，指谈判人员对所确立的谈判目标在客观上对企业经济利益和其他利益（如：新市场区域的开拓，知名度等）的影响及所谈交易在企业经营活动中的地位等所做的分析、估价和衡量。谈判目标的确定

谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。选择和确定谈判目标可接受目标最高目标可以接受的目标最低目标评估优先顺序

按其重要性，确定谈判目标的优先顺序什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是无关紧要的？（按重要性分为高、中、低三档）对公司优先级对供货商价格1

不质现量实时间2价格质量3时间数量4数量标评估优先级确定谈判议题步骤谈判的时间安排谈判的地点安排第五节

谈判战略的制订谈判战略选择不同战略的特点准备替代方案心理准备谈判战略选择回避方案竞争－和解方案折衷－合作方案不同战略的特点谈判策略的制定

制定商务谈判的策略，就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的基本途径和方法准备替代方案心理准备心理准备第六节

制定谈判计划书谈判计划书要求商务谈判计划书的基本格式谈判计划书范例谈判计划书的基本要求

谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步