麦当劳的采购谈判案例及分析

PAGE5PAGE实用文档一、摘要麦当劳作为全球最大的快餐巨头，在全世界拥有三万多家餐厅，在中国开设有千多家餐厅，每天，土豆、牛肉、生菜、调料酱包……从分散在中国各地的40多个食品供应商，运送到麦当劳分布在北京、上海、广州等城市的6个分发中心，再由这里分送到麦当劳遍布中国25个省上百个城市的上千家餐厅；去年，麦当劳在中国采购并消耗4万吨鸡肉、5万吨土豆、5000多吨牛肉……大量的食品和复杂的供应链条，却能在各个环节保证食品的安全、质量与卫生。那这里面到底拥有什么样的秘诀呢？谈判和签约是采购工作的重要组成部分之一，本文在介绍商务谈判和合同签订的基础上，重点从采购方的角度阐述了采购人员进行采购谈判的策略和技巧、采购合同签订的程序和注意事项等。本文主要从麦当劳的食品采购谈判的案例分析在采购谈判中应掌握的技巧以及需注意的问题。相信通过该案例分析，会对大家今后的选择有所启迪和帮助。关键词：麦当劳公司采购谈判技巧策略合同签订二、引言目前，麦当劳在中国的主要食品原材料供应商包括：世界著名的冷冻薯条生产商——美国辛普劳公司是麦当劳在中国最大的薯条供应商；美国福喜食品有限公司是麦当劳在中国的唯一蔬菜供应商，同时也是麦当劳中国主要的肉类供应商；美国怡斯宝特公司是麦当劳在中国最大的面包供应商。麦当劳在选择供应商方面有一整套严格可行的标准，这个标准是全球统一的，麦当劳的供应商必须是行业专家，即在其精通的领域，无论是产品质量控制还是经营管理都必须是行业的佼佼者。作为麦当劳面包主要供应商的上海怡斯宝特公司是一家国际知名的面包生产集团，专门生产汉堡面包、麦香鸡面包、巨无霸面包和长芝麻面包生产，与麦当劳的合作时间超过50年。下文在介绍一例麦当劳与上海怡斯宝特面包生产公司商务谈判和合同签订的基础上，重点从采购方的角度阐述了采购人员进行采购谈判的策略和技巧、采购合同签订的程序和注意事项等。相信通过该案例分析，会对大家今后的选择有所启迪和帮助。三、具体案例麦当劳作为全球最大的快餐巨头，在全世界拥有三万多家餐厅，大量的食品和复杂的供应链条，却能在各个环节保证食品的安全、质量与卫生。那这里面到底拥有什么样的秘诀呢？麦当劳在选择供应商方面有一整套严格可行的标准，这个标准是全球统一的，麦当劳的供应商必须是行业专家，即在其精通的领域，无论是产品质量控制还是经营管理都必须是行业的佼佼者。麦当劳要向上海怡斯宝特面包生产公司建立长期合作关系，于是派一名高级食品监督人员带队与其谈判。该食品技术监管人员为了不负使命，为工作了充分地准备工作，他查找了大量有关该公司生产面包的资料，花了很大的精力对国内市场上面包公司的行情及上海这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。掌握了足够的资料后，该监督人员开始了与怡斯宝特公司的谈判。麦当劳谈判人员面对这种情况，随即列举与国内各公司成交价格，在大量的确切数据面前怡斯宝特目瞪口呆，不得不让步，终于以80万元达成协议。谈判开始，该公司一开口就对第一年的合作订金要价100万元，且不予松口。但麦当劳不同意，坚持出价90万元。到了这种僵局，怡斯宝特表示价格已经到了他们的极限，如果麦当劳坚持压价，该公司将不愿继续谈下去了，把合同往麦当劳谈判人员面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们对这笔交易没有诚意，这笔生意就算了，期待下次能合作”。麦当劳谈判人员对此并未有急切挽留的表现，闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。怡斯宝特谈判方果真走了。同进行谈判的麦当劳的其他人对此突发状况有些着急，甚至开始埋怨该食品监管人员不该抠得这么紧，表示公司已经准备同怡斯宝特签订合同，这样把对方逼走完全破坏了公司的发展计划。工程师说：“放心吧，他们会回来的，这还只是他们的谈判策略。根据我们的前期调查同样的合同成交价格，去年他们同另外一家快餐厅建立合作首批面包订价只有85万元，即使有涨幅，也不应过高。”果然不出所料，一个星期后怡斯宝特又回来继续进行谈判了。谈判员向怡斯宝特点明了他们与另一家快餐厅的成交价格，怡斯宝特又愣住了，没有想到眼前这位谈判人员如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”麦当劳谈判人员说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一余年时间，你们算算，该涨多少?”怡斯宝特被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以90万美元达成了这笔交易。四、案例分析对于这个案例，明显的可以看出，麦当劳谈判人员对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从怡斯宝特来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。1.在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。尤其是价格因素,价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上所以在谈判的前期准备过程中，应该对谈判对应的商品的价格走势做一个清楚了解，要对谈判的对方的商业信息进行充分的了解。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。怡斯宝特凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。做到谈判方案富有弹性，谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标；策略方案根据实际情况可供选择某一种方案；指标有上下浮动的余地；还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，怡斯宝特一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，怡斯宝特以其面包生产技术的先进为最大优势，铁定会高价签约，但并未考虑到麦当劳公司对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。3.在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。此策略失败后，不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位，即表示出怡斯宝特有强烈的交易愿望，完全丧失主动权。麦当劳公司可以根据自己的谈判策略最大化的保留自己的利益。4.应做好足够的应急策略。在突发状况发生后惊慌失措显然会让谈判的对方抓住把柄。武断的决策更是会雪上加霜。就本案例而言，怡斯宝特如果由前期准备的话也不会有充分而具体的前期准备，就麦当劳公司的突然施压，怡斯宝特的冲动举动最终使自己完全丧失主动权。其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了怡斯宝特与其他快餐食品公司的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，麦当劳公司的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，麦当劳的回盘策略也运用的较好。另外要充分利用其心理特征，知己知彼是商务谈判成功的关键所在。知己就是对拟谈项目或商品的各种情况了如指掌，明确自己的谈判目的和预期目的。知彼，就是要了解对方。五、采购谈判技巧及领悟1、采购谈判中的策略与规则（1）明确谈判目标（2）详细的市场调查（3）谈判前的准备（4）电话预约（5）高效的谈判（6）谈判后的分析2、谈判成功的关键因素（1）要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战。（2）谈判者要有耐心，要很好的控制自己的情绪。（3）谈判者要有诚意。（4）善于树立第一印象。（5）营造和睦的谈判氛围。（6）表述准确、有效。（7）采用稳健的谈判方式。（8）拒绝方式要正确。（9）正确使用臆测。六、采购合同的签订１、签订采购合同的原则

（１）合同的当事人必须具备法人资格。这里的法人，是指有一定的组织机构和独立支配财产，能够独立从事商品流通活动或其他经济活动，享有权利和承担义务，依照法定程序成立的企业。

（２）合同必须合法。也就是必须遵照国家的法律、法令、方针和政策签订合同，其内容和手续应符合有关合同管理的具体条例和实施细则的规定。

（３）必须坚持平等互利，充分协商的原则签订合同。

（４）当事人应当以自己的名义签订经济合同。委托别人代签，必须要有委托证明。

（５）采购合同应当采用书面形式。

２、签订采购合同的程序

签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。一般有以下五