诊断业务发展的依据是KPI经营指标

口三、银保培训与辅导的要领口

二、团队目标管理与计划□

一、KPI的分析课

程

大纲诊

断

业

务

发

展

的

依

据

是KPI经

营

指

标□

KPI的指标的含义、意义及作用1、

什

么

是KPI关键

产品指标

—

—

关

键、

业

绩、指

标2

、

为

什

么

要

关

心KPI指

标

：最直接的反映业务状况，为政策决策提供

数据支

持KPI指

标

解

析□

1

、

体现管理平台□2

、反映

渠

道

运

作

状

况□3、寻

找

业务

提

升的

切

入

点□4、统一认

识、

达

成

共

识□5、为

推

动

业

务

提

供

有

价

值的资

讯分

析KPI

指

标

的

意

义KPI

分

析

在

实

际

工

作

中

的

作

用

□为经营决策提供准确的依据

预

警

—

—预

估

—

—评估

—

—口

指标相对稳定口

指标可控可达□

关键指标简易：易被执行、接受和理解确

立KPI指

标

应

把

握

要

点□全局的观念

考

核

指

标□

业绩：人力：1、

总

保

费

1

、

人力2、

期交

保

费

2

、

有

效

人

力3、

标

准

保

费4、

承保

保

费5、

阶段性重点产品保费□破零率网均保费口举

绩

率网均

产

能□人均产

能网均件数□人均件数件均

保费]撤

单

率网点活动率□退保率绩优网点数管

理

指

标1、

人

均

保

费

：

(体现整体业务)当期总保费/当期人均保费2

、人

均

产

能

：

(体现战斗力)

当期总保费/当期开单人数3

、人均件数

：

(体现访谈量)

总件数/当期平均人力●团

队KPI1

、

计

划

达

成

率2、

保

费

结

构3

、

产

品

结

构4、

保费占比

渠道在我司业务占比

我司在渠道业务占比5、网点其它数据分

析分

析

指

标实际达成

指

标×计划

完

成

指

标×100%计划

达

成

率1、

渠道在我司业务占比当期渠道与我司合作保费/我司各渠道保费

之

和2、我司在渠道业务占比当期我司与该渠道保费合作保费/该渠道当

期总

保费保费占比1、

网点的基础数

据是

分

析

我

们

现

有

业

务

状

况

的最佳参照物□2

、

重要指标：人流量、储蓄余

额，增储

任务

实际新增，

增储任务完成率保险任务，实际完成，保险任务完

成

率网

点数据以月度报表为依据计

划

任

务保

费完

成完

成

比

例有效网点活动率网

均件

数任

务

完

成

率撤

单

率

渠道占比

月

度

分

析业

绩

指

标

理

解

误区相同的数字一定

反映

相同的事实]数字可以取代一切沟通]

指

标

越多

越

好□数

字

是

单

位

绩

效

评

估的唯

一

标

准指标是企划=督训的事情1、

没

有电

脑

就

无

法

进行

报

表

管

理2、

报表管理不必再顾及人性3、

报

表只

总

结

过

去，

不

具

备

前

赡

性4、

只

要

做

好

报

表管

理，

单

位

绩

效自

然

就

会提

高一

节

完团

队

目

标

管

理

与

计

划猴子

下

山抓了

玉

米丢

西

瓜

~

~]跟着兔子跑~你

是

那

只

猴

子

吗

?目标相

距的

距离时，行动的动

机

就

会

得到维持

和

加

强，人

就

会

自觉的克

服

一切困难，努力达到

目标把

自己的行动与

目标不断加以对照，清楚地知

道

自己的行进速

度

与就是

行

动的

方向，如果

我

们

做事没

有

方向，行

动

就不

会

有

结

果。

如

果朝

着

错

误的

方向大

量的行

动，

就只

能离

成

功

越

来

越

远目

标面

临

的

问

题

?

?

?团

队

的

管理

□能比较容易制定工作计划/进度安排

□能想上司做具

体

汇

报□

确保并预知下属要做的工作□能够放手某些事情(授权)□

与下属沟通□能公正、准确考核下属绩效□

能够培养人才(具体知道)口

调动下属的积极性

目

标

管

理

的

意

义

~

～

～

经

理□准确掌握自己的岗位职责□

对行

动

计

划

有

准

备□

对自己的工作有信心□

在团队里有参与感□

有自我实现感目

标

管

理

的

意

义

~

～

～

～

属

员制定目标

行动计划

→

行

事

例

→

执

行

计

划目

标修

订目标、考核标准协议→目标

追

踪

→

目

标

考

核考核结果反馈调整目

标

管

理

流

程目

标

的

四

个

特

性明确性

可衡量性目标个别性实际性目

标

，

不

具

备

上

述四个特征，

就不算是目标，

就

只

能

是

个

愿

望而愿望很少会成为现实每

个

目

标

都

要

有

一

个

行

动

计

划世界上只有3%

的人很成功

，

1

0

%

的

人

相对成功。而剩下的87%的人都属于不成功的人，为什么?目

标

建

立

之

后

~计划

的重要性实现目标，行动计划来分派任务确定实现目标所需的资源(

人、时

间

、资

金

、

设

备

、

信

息

等

)行动

计

划1、按时间分

：短期

计

划

、中

期

计

划、长

期

计

划2、按

涉

及

范围经营计划、分

：工

作

计

划3、按

内

容

分：专项计

划

、综

合

计

划计划的类型计

划

的

把

握口

年——方向口

月——结果口

周——执行口

日

——质量公司目标

部门目标

个

人

目标目标与

计

划短期目标与计划口短期目标———?非常明确具体的目标可行性数字量化目标激

励

追

踪、

差

额

锁

定工作绩效工作计划成效分析短

期

目

标

与

计

划□

口

口1、

团队日均保费2、个人日均保费3、访谈量

4、

建议书递送5、

保费进度

(趸

、期

)

6

、破零率7、大单追踪情况

8、业绩目标进度(趸、期、意险)9、

周成交件

1

0、

月度

承

保

保

费

(

趸

、

期

)11、破零率、举绩率

12、人均产能、件均产能、网均产能13、

新增人力、转正人力、晋升人力14、成交总件数

15

、件均保费、网均保费16、

竞赛目标、晋升、考核达标目

标

一

般

有

那

些

?

?

?11、

参与相关培训、组织其它活动12、

业绩人力目标14、渠道拓展

15、培训训练16、

团队建设17

、

业绩目标18、网点建设

19

、

自我学习1、

网点主任、柜员沟通

2

、网点培训

3、信息收集、参加会议或学习4、渠道拜访6、

沙龙、说明会8、属员目标达成差距提示

10、

网点巡查、与行长沟通5、

周工作总结7、

培训辅导、团队活动等

9、

属员沟通与激励计

划

一

般

有

那

些

?

?

?中期目标与计划□中期目标-—

专

业未来较明确

目标有可实现的途径具备实现的条件能分解逐步实现团队中期

目标与计划

(季度、年度)口团队文化口团队品牌口团队建设人员构成

协

调专业

素

质

提

升业务明星

培

训属员职

涯

规

划口

长期目标

做

人长

期

目

标行

动的

必

要

性1、行动是实现目标的唯一保证。满富激情并

且与目标息息相关的行动有助于目标的实现2、

行动是

逐

步

提

升、

稳中求

进的3、

目标的实

现

不

是

靠

尽

力

而

为，而

是

全

力以

赴

!

!

!计划整理之在这

个时

代你唯

一的竞

争

优势就是比你的竞争对手做的更快

!

更

多

!

更

好

!J

儿银

保

培

训

与

辅

导

的

要

领对内培训与辅导(指对银保客户经理和理财

经理的

培

训与

辅

导

)口对外培训与辅导(指对银行渠道的培训与辅

导

)课

程大纲内部的

培

训

与

辅

导

就

是围

绕

文

化、

知

识、

技能

和

格

局

对

新

人

进

行

教

育

和

训

练!从而

满足

其

需

要、

拿

走

其

担

忧、

丰富

其

羽

翼、

发

展

其

思

维，

训

练的

科

目一

定

源自于

文

化、

知

识

、

技

能

和

格

局四方

面

!内

部

的

培

训

与

辅

导

概

念□

对内：起到管理和

激

励的作

用是为了建

立

独

特

特

色的

企

业

文

化，用核

心

价

值

观、

企

业

精

神、

企

业

品格、塑

造

人、

鼓

励

人、

统

领

思

想

和

行动，注入强大的精神动力培训的目的单就销售队伍来讲我们需要的人：是能

带

兵

打

仗

的

人

(

亲

兵

?

雇

佣

兵

?

)我

们

需

要

什

么

样

的

伙

伴

?能

带

兵

打

仗

的

人

—

—

核

心

竞

争

力□

沟通高手

口

营销专家口

激励大师□

理财规划师对

银行

渠

道

培

训

是

指

有

组

织、

有

计

划的

安

排学习，

促

进

和

帮

助

银

行

人

员

获

取

所

需的

专业知识和技能，从而发挥最大的潜能以

提高

工

作

效

率□

辅导

是

指

对

银

行

人员

进

行

指

导

与

训

练，帮

助

他

们

独

立

作

业，获

得

成

功对

银

行

培

训

与

辅

导

的

概

念口对外：

是

实

现

文

化

展

业

、

文

化

行

销

、

文

化公

关、

文

化

渗

透培训的目的口

重要性□特

点口

分

类□

内

容口

组织与管理□对讲

师的

要

求对银行渠道培训与辅导通过培训展示公司的良好形象，加深银行对

我公司的认可提高银行人员的销售意愿和业务技能，从而

达成业绩目标□突破银行人员传统的观念和工作模式的限制□协助银行建立营销的理念□

提高网点的业绩产能对银行培训与辅导的重要性对银行培训的特点□培训对象的特殊性□培训效果的重要性

口银保产品的特殊性

口培训时间的限制性口涉及知识的广博性□

授课讲师的专业性1、

培训就是力量。2、

培训前对网点情况要充分掌握，找出

问

题，通

过

培

训

来

解

决问

题

。3、

根据

柜员

销

售

情

况，不同时期，培

训

的内容

也

不同

。4、

培训是持续的，

随时随地的。对

银

行

培

训

的

特

点□如何推广销售新产品

、三军未发。培训先行二

、辅

导

出

效益1、在沟通中发现：柜员想做的，但是不会做2

、

先较观念再交方法鼓励主动并开

口

(销售无技巧，

唯有

多

开

口

)销售本

无

拒

绝销售示范(自身应具备的能力)对

银

行

培

训

的

特

点一

、按银行的层级来分1、

分行级培训：

如分行业务启动大会的培训2

、

支

行

级

培

训3

、

网

点

培

训二

、按银行人员的层级分类1、

决策层：省、市分行的行长、各关键室的

处长及支行的行长2、中层：支行各主管科室、各网点行长主任

3、基层：理财经理、柜面人员

对

银

行

培

训

的

分

类]

三、按培训举办的频率分

类1、日常培训：如

对网点

和一

线

销

售

人

员的

培

训2、非日常培训：如对银行高管人员的培

训/对销售精英的培训/专题培训对

银

行

培

训

的

分

类广博的知识——培训银行人员与业务有关的全面知识(如：银行保险基本知识、理财基础知识、公司介

绍、产品培训/操作流程和实务)正确态度———树立正确的营销观念(如：有效激

励、成功学课程、职业生涯规划等)熟练的技巧——分析客户、掌握话术、学会有效沟通、处理异议(如：有效沟通、销售技巧、银行客户

的经营、大保单的销售、专业讲师培训等)良好的习惯——把代理销售保险当作日常的一项工作

来做(如：银行保险的发展趋势、时间管理等)对

银

行

培

训

的

内

容]

培训前一

、培训前的准备1、

训前沟通、引导，争取在固定时间得到银行培训(时间、地点、需求)的确认2、了解培训对象，尊重人的差异(银行人员的年

龄、知识、技能各不同，对他们培训要有针对性。

因材

施

较

)3、

精心准备课程及资料(自身要对培训内容要有

全面的认识和深刻的理解)

4、注重细节(物品准备、场地联系布置等)

对

银

行

培

训

的

组

织

与

管

理二

、培训时机的选择□银行专门组织的保险业务培训、销售技巧的培训□银行内部业务学习的时间□上下班或开班务会的时间□

公司新产品出台时□

分行有

竞

赛

方

案时口网点保险任务完成进度落后时口

其它网点业务突飞猛进时对

银

行

培

训

的

组

织

与

管

理1

月度、季度、半年总结时□

网点受到表

彰时□

网点出第一

单

保

单时□每月发奖励

时□网点较空闲时□

网点年度冲刺业务时□

每星期早会时对

银

行

培

训

的

组

织

与

管