私人银行的服务模式私人银行业务发展趋势及策略

私人银行的服务模式私人银行业务发展趋势及策略

所谓个人银行是指以商业银行为基础的金融机构为客户提供全面的金融服务，并以财富管理和服务为核心。国际知名的个人银行发展模式一、银—瑞士银行集团模式瑞银集团是目前国际银行界公认的最大私人银行业务行,至今已有逾140年的历史。采用“整个企业”模式是瑞银集团私人银行业务的一个基本特征,即客户无论何时、无论何地,也无论背后是哪个部门支撑着这些服务,客户都能及时、高效、快捷的获得希望的服务。具体服务方式是,通过众多精于税收筹划、单一股票风险管理、股票期权、财富转移和慈善规划的专家的相互协助,制定与每位投资者的投资计划相适应的规划方案。二、其他基本业务瑞士信贷集团是一家总部设在苏黎世的金融服务公司,针对富裕人士设计的一系列结构清晰的咨询流程以及一流的服务网络是瑞士信贷集团私人银行服务的重要特色,除传统的如基金投资产品外,其服务内容还包括纳税统筹、养老金规划、寿险方案、财富和继承建议、信托和基金创立等产品。近年来其私人银行业务净利润在整个集团净利润中的比重一直保持在35%以上。服务网络是瑞士信贷保持全球私人银行服务领先地位的第一推动力,客户可以在任何地方瑞士信贷的一家分支机构,通过声明他是瑞士信贷的客户,客户服务代表就可以在服务网络中处理该客户的需求,改变了原来客户在外地,只能通过电子邮件、电话、传真保持联系的业务处理方式。三、提供服务的法律依据瑞士汇丰私人银行控股公司是汇丰集团提供私人银行业务的核心,服务的主要内容包括根据客户的金融需求和个人特征与法律要求,提供存款、信贷、交易、信托、互助基金、保险和投资管理等服务。其经营理念为“全球服务,当地智慧”,旨在建设一个完全符合所在经营地地域状况的国际性私人银行,世界上最大的“当地银行”,循此理念,汇丰人精心耕耘,曾被《欧洲货币》评选为“环球资产丰厚客户之最佳信托服务供应商”。四、基金的执行与管理德意志银行私人银行是一家面向全球的富裕个人及其家庭、部分机构性客户的整体财富管理方案的卓越提供商。提供的产品和服务包括对冲基金、房地产基金、股权基金、固定收入基金、货币市场基金、家庭办公室服务、艺术品咨询、财务规划、信托服务和慈善事业服务。此外,还根据地区特点,向客户提供具有当地独具特色的区域性产品,“相互的伙伴关系”是德意志银行私人财富管理部对客户关系的认知,在客户关系的每一个方面,都能够保证与客户进行适当、及时的接触,提供专业团队的服务。全方位商业巨富型的服务质量目前,有人认为私人银行业务便是传统的个人理财业务,或为传统个人理财业务的不同称谓。实质上,私人银行与传统个人理财业务存在本质的区别。首先,在服务对象上,私人银行与传统个人理财业务对象有根本的差距,私人银行业务全面服务于全球各区域内顶级富豪,并非一般意义上有一定闲散资金便可参加银行所提供的个人理财服务的客户,其进入门槛较高,如汇丰银行集团把亚洲区私人银行的下限定为300万美元,目前他们正在试图进一步提高门槛,为亚洲总资产达10亿美元的商业巨富提供一站式服务,而低于300万美元的客户则交给零售银行的卓越理财服务中心。其次,在服务内涵上,私人银行业务为真正意义上的全方位、多层次、宽领域的个性化服务,完全“以客户为中心”,产品的订制完全根据客户需求量身定做,包括利用信托、保险、基金等一切金融工具维护客户资产的增值与保值,体现风险和流动性之间的精准平衡,同时也包括与财富管理相关的一系列法律、税务、财产继承、子女教育的专业咨询和具体操作。第三,在盈利空间上,首先盈利模式主要不是用产品的销售利润作为盈利主渠道,而是像基金一样,通过管理资产收取费用,或依据规划设计盈利;其次,利额度远高于传统的个人理财业务,在欧美国家私人银行年平均利润高达35%,目前,在瑞士银行集团、花旗银行、荷兰银行等国际知名银行的收入构成中,私人银行业务收入的比重占到6%-10%。第四,在服务隐私上,私人银行客户大多坐拥亿万财富,协助管理如此庞大的财富,自然要求严格的保密性。欧美私人银行通常为富裕人士安排具备高度技巧,训练有素的客户关系经理,提供全方位的服务,并设计综合性解决方案,保证其服务的安全性。在国外,私人银行客户关系经理和私人律师一起,常常为顶级富豪们不离左右的“心腹倚重”,在一些特别领域,诸如财务咨询,规划投资,合理避税,遗产管理,信托和托管等,提供高度秘密性的服务。私人银行的设立根据《2007胡润百富榜》数据显示,800位上榜富豪的总财富达到了34452亿元,相当于去年GDP的16%,去年首富拥有财富1300亿元,而2006年和2005年首富所拥有的财富分别是270亿元、145亿元。这800位上榜企业家中的前75位企业家财富均突破100亿元,而前13位企业家身价均在300亿元以上。上榜企业家的平均财富为42亿元,比去年增加了100%,其中前50位上榜企业家的平均财富则比去年增长200%。这些富人正是私人银行真正的目标客户,主要分布在浙江、广东、上海和北京。2005年9月27日,瑞士友邦银行成为进入中国市场的首家国际私人银行。2006年4月,美国花旗集团私人银行在上海设立。同时,国际私人银行在中国的成立也引起了国内金融界的高度关注,2007年3月8日,中国银行与苏格兰皇家银行集团在京沪两地设立首批本土私人银行,拉开国内私人银行开展高端财富管理业务的帷幕,由此,也可称2007年是中国私人银行业的纪事“元年”。2007年8月6日,招商银行总行私人银行中心正式在深圳成立,这是继中行推出国内首家私人银行后,又诞生的一家中资私人银行。同中行私人银行100万美元的门槛相比,招行门槛相应有所提高,达到1000万人民币。紧追其后,8月8日,中信银行在北京召开盛大新闻发布会,宣称其私人银行在北京开业(见表1)。中国银行发展个人银行业务的重要性私人银行高额的利润回报,无疑值得国内商业银行竟相追逐,且其对银行本身的经营转型,以及品牌提升,具有重要的经营价值。一、商业银行业务向零售业务为主的现代业务转型主要转向零售业务为主的现代商业银行业务目前,我国资本市场的迅速发展,使银行“脱媒”及“非中介化”的趋势进一步加剧,传统商业银行的生存和发展空间大大缩小,面对这些关键市场环境变化趋势,商业银行正以争夺存贷业务为主的传统业务,向以零售业务为主的现代商业银行业务领域转型。私人银行业务作为零售业务市场的中坚,零售业务领域的核心,国内商业银行如果加速私人银行的推出进程,必将有利于市场领地的重分,有利于经营战略转型推进。二、提供优质客户过去零售业务的发展,较多地借用公司客户的平台,参与竞争,比如在买卖基金产品的初期,大多依赖公司客户的承购。私人银行客户大多为各产业行业领军人物,商业银行通过为客户提供满意的私人银行服务方案,一方面可以获得客户更多地的信息,增进与客户的沟通,获得客户的认可,吸引一批优质公司客户,促进公司业务的发展。另一方面,可以通过与客户的深层次接触,广泛参与企业的经营管理,实现客户营销和管理的战略性前移,达到稳定和控制高端客户的目的,减少高端客户的流失。三、资产0.5.2%,净利息收入情况私人银行业务是高端的中间业务,利润极其丰厚,根据权威数据表明,美国的私人银行业务过去几年年均利润率超过35%,年平均利润增长12%至15%,其中资产管理费占收入的45%,经纪费占20%,净利息收入占25%。据世界银行估计,全球高净值财富的富人数约700万,其中私人银行存款规模约17万亿美元,从交易角度看,通常一笔交易的金额即以几十万美元为单位,单笔成本较低,其创利能力,远优于一般零售银行业务。四、商业银行的对外经营形象需要新的提升私人银行是商业银行零售业务中最富有挑战性的领域,是商业银行体现自身综合经营能力的招牌。面对商业银行竞争格局的变化,我国商业银行对外经营形象需要进行新的提升,要将原本主要向客户提供以信贷业务为核心的经营形象,私人银行的服务影响的人虽然不多,但是影响力很大,服务一旦获得客户认可,便可完全助推企业的品牌形象的提升。商业银行业务能力相比传统的存贷款、结算等业务,私人银行业务的知识、技术含量高,涉及的权利义务关系复杂,对银行的综合服务素质、服务能力要求也很高,对于迫在眉睫需要发展私人银行业务的国内商业银行来讲,必须以全球视野,国际标准发展私人银行业务。一、加强研究,努力创造最大价值私人银行的业务领域十分广泛,产品种类繁多,并且联结境内外市场以及资本市场、货币市场、商品市场、外汇市场等,并多种产品标的互为挂钩,复杂程度高,国内商业银行必须统筹协调,加强规划研究。一方面加强产品的组合研究,在深入开展宏观、微观研究和预测的基础上,对挂钩标的、挂钩资产进行科学的组合,努力实现一定收益条件下组合风险的最小化和一定风险条件下组合收益的最大化,努力为客户创造最大价值。另一方面要大胆学习、引进以及集成国际成熟市场,先进同业的成熟产品,发挥本土优势,针对目标客户需求,争取在局部领域,特别是人民币业务领域,开展具有原创性的创新,形成自身独特的竞争优势。二、宏观方面加强高端客户信息的收集和整理,完善IT系统建设,大力提高IT系统建设的实时性、交互性、前瞻性和扩展性。根据数据的及时有效收集,建立目标客户动态跟踪档案,进行客户细分,并针对目标客户群体的不同,建立差异化的营销服务体系,提前为不同层次客户研发设计不同产品,并及时了解客户的需求和意见,为客户提供更加多元化的,符合客户自身需求的产品和服务。三、产品资源部门之间不形成合力和服务核心目前,我国商业银行持有具备私人银行业务功能雏形的产品,涉及网上银行、银行卡中心、国际业务部、个人业务部、电子银行部等各类部门,产品资源部门摆布分散,相互交叉混合,很难形成合力和服务核心。商业银行应该深入分析,思考私人银行业务所包含的各项基本要素,并从流程管理的角度,对这些基本要素进行合理的组合,使每一个私人银行客户关系经理背后都有一个强大的产品服务支撑团队,一呼百应,且和谐共进,充分体现自身在产品设计和交叉销售的实力,形成适应私人银行业务特点的业务发展模式。四、招聘专业人才在私人银行业务发展的起步阶段,加快培养一支适应私人银行业务要求的从业队伍是当务之急,商业银行应该加大资源投入,加强人才配备。一是从本土招聘,具有国际金融理财师(CFP)、注册金融分析师(CFA)、认证财务顾问师(RFC)以及特许财富管理师(CWM)等国际通用的,不同类型的专业资格的人才;二是从海外招聘,或从具有海外从业经验的人员中招聘,擅长于产品组合及运用的人才,或者从境外战略合作伙伴中精选优秀人才,完善人才体系,体现战略联盟的协同效应和优势;三是送出去培训。重点加强投行业务(并购、IPO等)、私募与资本风险投资、房地产与房地产信托投资等方面的专题深度培训