科技企业大客户销售管理

科技企业大客户销售管理2013年7月5日14：00-17：00主办单位：常州市科教城管委会新华都商学院主讲嘉宾：郑旭老师实战派营销专家中国青年创业领袖项目创办主任北京大学华人企业研究所研究员课程地点：常州科教城创研港一号四楼会议室活动背景：现代科技的发展，使得我国创业企业风起云涌，然而由于缺乏长期的发展战略、正确的市场策略和销售技巧，众多科技型创业企业举步维艰。众所周知：20%大客户决定了企业80%的利润，少数大客户往往决定着创业企业初期的生存问题，然而，创业者经常面对：大客户在哪里？面对众多大客户如何实施有效的分批跟踪？面对大客户内部众多的决策者如何突围，从采购？从财务？还是从老总？突围后如何层层推进直达成功？大客户销售的成败可以进行技术分析吗？大客户销售技巧是否可以成功复制等等问题。2013年常州科教城联合新华都商学院以培养创业领袖型人才为目标，从常州科教城创业家的实际需求出发，打造全方面的培养体系，7月5日（周五）邀请到中国实战派营销专家、中国青年创业领袖项目创办主任郑旭老师主讲“科技企业大客户销售管理”，通过分析大量的实战案例帮助创业家朋友掌握结构化销售策略；学会步步为赢的客户公关，掌握准确预测成交概率、对销售成败进行技术分析的方法。课程大纲：一、大客户销售的基本原理和行为模式大客户销售的基本概念大客户的行为模式分析大客户销售与普通销售有哪些不同？采购周期不同决策群体不同采购流程不同二、利用大客户销售构建竞争优势大客户信息来源及管理大客户销售的工作重点潜在大客户的信息收集渠道潜在大客户信息收集的内容大客户战略选择的分析与判断如何利用大客户销售方法构建竞争优势三、有效激发大客户的兴趣与大客户初次接触的四种有效方法初次接触的基本目标如何有效引起客户的兴趣一分钟销售技巧一分钟销售技巧的实际应用四、正式拜访1、确定拜访目标2、理解大客户的购买目标3、判断第一接触人的资历及在企业中的角色4、了解大客户的重要相关人员5、拜访中的行为方式与提问技巧6、获得晋级承诺五、大客户销售中的SPIN提问技巧1、SPIN的基本概念及实践应用2、开放性问题与封闭型问题3、需求-效益问题4、SPIN提问顺序5、SPIN提问顺序的应用六、收场白技巧1、成功晋级的表现形式2、如何获得客户的晋级承诺3、收场白的威力4、收场白的八大技巧5、收场白与客户的精明程度七、大客户销售中的能力证实1、常见的客户反馈模式2、客户异议与能力证实3、特征和利益：能力证实的最基本方法4、能力证实在大客户销售中的具体应用5、强化大客户对我方能力的认可八、以正确的方式与客户中不同角色沟通1、沟通的基本原理2、有效的倾听技巧3、常见的沟通障碍4、大客户中不同角色的性格分析5、恰当的沟通方式选择九、如何处理议价问题1、营销初期、中期、后期价格的处理2、报价的基本原则3、报价前还需要决定哪四个问题？4、如何处理不能接受的价格？5、如何处理客户连续提问？6、如何应对客户一问地压价？7、报价之前你认为要确定哪些问题？嘉宾介绍：新华都商学院上海中心主任、中国青年创业领袖教育项目创办主任，北京大学华人企业研究所研究员，新加坡国立大学MBA，曾就职于上海交通大学安泰经管学院EMBA中心副主任、美国马里兰大学史密斯商学院高级经理、新加坡国立大学等。郑旭老师对于广告管理，精准营销，营销活动策划等领域有着深入的研究；他讲课风格活泼灵活，对于知识难点、重点能够以浅显易懂的方式进行教学；善于启发学员从全局角度和更高层面进行思考，其教学过程中穿插大量的现实案例，有效提升学员的学习效果和实际应用能力。郑旭老师早年曾带领海信区域销售团队创立了海信计算机的第一批经销商队伍，积累了丰富的销售实战经验；在美国马里兰大学和新加坡国立大学工作期间，策划了大量市场活动，有效提升了企业品牌和影响力，并创造了以50%的市场费用实现100%销售增长的骄人记录。近几年来，郑旭老师专注于创业教育，他创办了中国第一个以创业领袖为对象的高端商学教育项目：中国青年创业领袖项目，学员包括：驴妈妈旅游网创始人洪清华、易迅网CEO卜广齐、齐家网董事长邓华金等中国顶尖创业菁英；他的文章广泛发表于《经理人》、《成功营销》等杂志。参加对象：科技创业企业创始人、董事长、总经理及创始合伙人等50名参会联系： 吴嘉禄86339887 kjcjjc@126.com科教城管委会经济发展处2013年7月