销售管理教学大纲

市场营销管理专业《销售管理》课程教学大纲经济与管理学院执笔人：尹淑蕾审稿人：万克德课程编号:01031007课程名称：销售管理英文名称：SalesManagement课程类型:专业核心课总学时：32理论授课学时：32实践（实验等）学时：0学分：2理论授课学分：2实践（实验等）学分：0合用对象:市场营销专业二年级学生执笔人：尹淑蕾审定人：万克德一、课程性质、目的和任务一种组织的营销战略拟定后，销售管理者要通过计划、人员配备、培训、领导及对组织资源的控制等方面，采用一种高效的方式完毕组织的销售目的。他们必须能够有效解决人员推销中人的因素。本课程其起着引导学生入门、理解初步的销售管理的框架和内容，并培养销售管理的思维模式的作用。本课程的教学目的在于通过教与学，课堂模拟，使学生对的理解销售管理的内容，掌握销售及其管理的某些办法、准则、手段，并能综合运用于对实际问题的操作，初步含有解决某些销售管理方面问题的能力，培养学生的综合管理素质。二、课程教学基本规定《销售管理》是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。重要介绍销售管理含义、模式、原理和销售管理中的道德等销售管理基础知识和销售规划、销售对象、销售人员和销售过程管理等内容。该课程教学既要重视销售管理理论，又要突出它的应用性和实践性，重视学生专业技能的培养。销售管理的先修课程为《市场营销学》。应用型教学目的、活动设计、检查（评价）方式各章节重点与难点、教学规定与教学内容第一章销售管理概述教学规定：通过本章的学习，使学生理解销售管理和营销管理的关系，认识销售人员向销售经理转变的职业生涯途径。教学重点与难点：教学重点：销售管理的含义、销售管理的内容、营销管理与销售管理的区别、销售的性质和作用、销售管剪发展的趋势2.教学难点：销售管理的内容、营销管理与销售管理的区别、如何成为一名成功的销售经理教学内容：第一节销售的性质与作用一、销售的基本概念二、销售在公司中的作用三、销售观念的发展第二节销售管理的基本原理一、销售管理的含义二、销售管理的内容第三节销售管剪发展的趋势一、营销管理与销售管理二、销售管理的将来趋势第四节从销售人员向销售经理的转变一、销售活动本身的特点二、优秀销售主管的重要性三、销售经理的职责四、实现从销售人员向销售经理的转变课外习题及课程讨论题：1、名词解释：销售；销售管理；销售观念；双赢销售模式；合作销售模式。2、销售观念的转变经历了哪几个阶段？3、何谓销售管理？其内容涉及哪几个方面？4、简述营销管理与销售管理的联系。5、当代销售管理的发展趋势如何？6、如何才干实现从销售人员向销售经理的转变？第二章销售计划管理教学规定：通过本章学习理解销售目的管理的内容、程序与办法，学会使用销售预测的办法，理解销售配额与预算的作用，掌握如何使用配额和预算进行销售费用控制。教学重点与难点：1.教学重点：销售目的管理的内容、程序与办法2.教学难点：如何使用配额和预算进行销售费用控制教学内容：第一节销售目的管理一、销售目的的内容二、销售目的制订的程序三、下手目的值的拟定办法第二节销售预测一、销售预测概述二、销售预测的程序三、销售预测的办法第三节销售配额与预算一、销售配额拟定的程序二、销售配额的类型与分派办法三、销售预算管理课外习题及课程讨论题：1、名词解释：销售计划；销售预测；销售配额；销售预算；销售目的管理。2、销售计划的内容包含哪些？3、如何拟定销售配额？其分派办法有哪些？4、销售的预测办法有哪几个？各有什么优缺点？5、什么是销售目的管理？公司如何进行销售目的管理？6、公司如何加强销售费用控制？第三章销售组织与团体教学规定：通过本章的学习，使学生们理解销售组织的设立的影响因素，理解销售组织的类型与构造，理解销售团体的建设的环节，理解如何改善销售组织。教学重点与难点：1.教学重点：销售组织的含义；销售组织的类型；销售团体的建设2.教学难点：建立销售组织的环节；销售组织的改善教学内容：第一节销售组织的基本原理一、销售组织的基本含义二、影响销售组织设立的因素三、建立销售组织的环节第二节销售组织的类型一、区域构造型组织二、职能构造型组织三、产品构造型组织四、顾客构造型组织五、销售组织类型的新发展第三节销售组织的改善与团体建设一、销售组织是变化的二、销售组织的改善三、销售团体的建设课外习题及课程讨论题：1、名词解释：销售组织；销售团体2、影响销售组织设立的因素有哪些？3、销售组织类型有哪些？其发展趋势是什么？4、销售的预测办法有哪几个？各有什么优缺点？5、如何改善销售组织以适应市场变化6、如何建设有效的销售团体？第四章销售人员的招聘与培训教学规定：通过本章的学习，理解销售人员应含有的素质；熟悉销售人员的招聘与录用的途径；理解销售人员培训的内容；掌握销售人员培训的办法。 教学重点与难点：1.教学重点：销售人员的素质；销售人员的招聘程序；销售人员培训的办法2.教学难点：销售人员的招聘程序；销售人员培训的内容教学内容：第一节合格销售人员的条件一、销售人员的思想品德二、销售人员的心理素质三、销售人员的业务素质四、销售人员的能力素质五、销售人员的仪表与礼节第二节销售人员的招聘途径与录用过程一、拟定销售人员的需求数量二、拟定招聘销售人员的原则三、销售人员的招聘途径四、销售人员的录用过程第三节销售培训的原则与内容一、销售培训的原则二、销售培训的内容第四节销售培训的程序与办法一、销售培训的程序二、销售培训的办法课外习题及课程讨论题：1、销售人员的素质涉及哪些内容？2、拟订招聘销售人员计划时，如何拟定销售人员的需求数量？3、简述录用销售人员的基本过程。4、销售培训应遵照什么原则？5、销售培训涉及哪些内容？6、销售培训办法有哪几个？销售人员的酬劳与激励教学规定：通过本章的学习，使学生们掌握销售人员酬劳的类型和作用；学会选择销售酬劳模式；理解销售人员的激励方式和理论；学习和掌握销售人员激励的方法和手段。 教学重点与难点：1.教学重点：销售人员酬劳的类型和作用；销售酬劳模式；销售人员激励的方法2.教学难点：销售酬劳模式；销售人员激励的方法教学内容：第一节销售酬劳的作用与类型一、销售酬劳的含义二、销售酬劳的作用三、公司销售酬劳的类型第二节销售酬劳模式的选择一、销售酬劳制度建立的原则二、销售酬劳制度建立的程序三、销售酬劳的目的模式第三节销售人员激励管理一、销售人员行为分析二、激励销售人员的方式三、销售激励组合第四节销售文化激励一、销售文化及其构造二、销售文化的激励功效课外习题及课程讨论题：1、销售酬劳有哪几个类型？2、建立销售酬劳制度应遵照哪些原则？如何选择销售酬劳的目的模式？3、如何进行销售酬劳管理？在销售酬劳制度实施过程中销售经理的作用是什么？4、对销售人员的激励应遵照哪些理论与方式？5、销售人员激励有哪些组合模式？6、叙述销售文化构造及其激励运作方式。第六章销售程序与模式教学规定：通过本章的学习，使学生们理解销售程序的六个环节；熟悉销售靠近过程与办法；学会如何进行销售陈说；理解方格理论与推销技巧的关系；熟悉掌握常见的销售模式。教学重点与难点：1.教学重点：销售程序；销售靠近过程与办法；销售方格理论；常见的销售模式2.教学难点：销售靠近的办法；销售方格理论教学内容：第一节销售程序一、销售准备二、销售接洽三、销售陈说四、解决异议五、促成交易六、售后服务第二节销售方格理论一、推销方格二、顾客方格三、推销方格与顾客方格的关系第三节销售模式一、AIDA模式二、GEM模式三、FABE模式四、PRAM模式五、社交类型销售模式课外习题及课程讨论题：1、销售分为哪几个环节？2、销售方格理论给销售人员什么启示？3、简述AIDI模式的环节。4、常见的销售模式有哪几个？他们各有何特点？第七章销售技术教学规定：通过本章的学习，使学生熟悉寻找潜在客户的办法；学会制订市场开拓计划；理解解决客户异议的原则与办法；理解捕获客户成交信号的技巧；熟悉成交的技巧与办法。教学重点与难点：1.教学重点：销售漏斗理论的运用；寻找客户的办法；解决顾客异议的办法；促成交易的方略和办法2.教学难点：对顾客异议的认识；成交信号的识别教学内容：第一节开发客户的办法一、销售漏斗理论与客户开发二、寻找潜在客户的办法三、制订拜访潜在客户的计划四、消除拜访恐惧症第二节有效解决异议的技巧一、异议产生的本源与类型二、解决客户异议的原则三、解决顾客异议的办法第三节促成交易的技术一、识别成交信号的办法二、促成交易的方略三、促成交易的办法课外习题及课程讨论题：1、如何运用销售漏斗理论进行销售管理？2、如何寻找潜在顾客？3、顾客异议产生的因素是什么？其类型有哪几个？4、如何有效解决顾客异议？5、如何识别成交信号？6、促成交易应遵照什么样的方略？7、促成交易的办法有哪些？第八章销售区域与时间管理教学规定：通过本章的学习，使学生们掌握销售区域的概念；学会划分销售区域；掌握销售区域的管理办法；掌握时间管理的办法和手段。教学重点与难点：1.教学重点：销售区域的管理；销售辖区的时间管理2.教学难点：销售区域的设计；销售区域战略管理教学内容：第一节销售区域管理的环节一、销售区域的概念二、销售区域的作用三、销售区域管理的环节第二节销售区域的设计一、销售区域设计的基本原则二、销售区域设计的环节第三节销售区域战略管理一、对的认识和划分销售区域二、拟定目的销售区域三、目的销售区域开拓战略四、区域市场的维护与巩固第四节销售辖区的时间管理一、销售辖区时间分派的影响因素二、销售辖区时间管理模式三、时间管理办法课外习题及课程讨论题：1、为什么要设计销售区域？2、销售区域设计普通应遵照哪些环节？3、销售区域战略管理的重要内容是什么？4、销售辖区的时间分派应考虑哪些因素？如何进行有效的时间管理?第九章客户管理教学规定：通过本章的学习，使学生们掌握客户管理的含义；熟悉客户管理的内容；掌握客户分析的办法；学会解决客户投诉；掌握运用计算机对客户进行管理的办法。教学重点与难点：1.教学重点：客户管理的内容；客户分析；客户投诉的解决；2.教学难点：客户分析；客户投诉的解决教学内容：第一节客户管理概述一、客户管理的对象二、客户管理的内容三、客户管理的办法四、客户管理的原则第二节客户分析一、建立客户档案二、客户分析的内容三、客户分析的流程第三节客户投诉的解决一、客户投诉解决的目的与效果二、客户投诉案件的受理三、客户投诉解决的程序四、有效解决客户投诉的要点五、客户索赔的解决第四节数据库与客户关系管理一、建立客户数据库的作用二、客户数据库资料的形成三、客户关系管理课外习题及课程讨论题：1、客户管理的内容有哪几个方面？2、试述客户分析的流程和内容？3、如何有效解决客户投诉？4、如何建立客户数据库？5、什么是客户关系管理？如何实施客户关系管理？第十章销售竞争管理教学规定：通过本章的学习，使学生们掌握当代销售竞争的因素和特点；熟悉常见的销售竞争方略；理解销售竞争优势的源泉；掌握提高销售核心竞争力的办法：教学重点与难点：1.教学重点：销售竞争的方略；销售核心竞争力的办法2.教学难点：销售核心竞争力的办法教学内容：第一节销售竞争的特点一、销售竞争产生的因素二、销售竞争特点的体现第二节销售竞争的方略一、销售价格竞争的方略二、销售服务竞争方略三、销售网络竞争方略第三节提高销售核心竞争力一、塑造销售竞争优势二、销售核心竞争力指标体系三、培养销售核心竞争力的方法课外习题及课程讨论题：1、为什么市场竞争的焦点是销售竞争？2、公司销售竞争的特点是什么？3、公司销售竞争的模式有哪几个？公司如何选择销售竞争模式？4、公司销售核心竞争力是如何构成的？五、各教学环节学时分派标题学时小计理论教学第一章销售管