哇哈哈市场分析

“哇哈哈”产品市场营销方略分析分析概要：重要从公司定位方略，品牌方略，促销方略和营销渠道方略等方面进行分析。公司介绍杭州“娃哈哈”集团有限公司是现在中国最大的食品饮料公司，公司拥有占地2500余亩、建筑面积60万平方米的当代化厂房和价值3.3亿美金的60余条世界一流的自动化生产线,已形成年产饮料400万吨的生产能力及与之相配套的制罐、制瓶、制盖等辅助生产能力，重要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、热灌装饮料、罐头食品、医药保健品六大类30多个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头数年来产销量始终位居全国第一。在其十几年的发展历程中，无论是原始积累时期的一炮走红，还是发展中期“大鱼吃小鱼”式的兼并扩张之路，都铺满了可圈可点的传奇足迹。一公司定位方略1.产品定位1.1产品定位及其因素只有将产品进行精确的市场定位才干更符合市场需求，产品也才干适销对路；而只有把产品做大、做好了，进而才干产生品牌效应。因此说，抓住市场的真正需求，让产品卖得好、卖得火这才是核心！产品定位分多个——功效、质量、造型、价格、体积等。而娃哈哈是选择了市场空隙，将产品定位为单一的功效。1988年是娃哈哈的初创期，而它却将产品首先定位在小朋友营养液这个少人问津的产业市场调研，确认潜在的竞争优势,有效地、精确地向市场传输定位信息。众所周知，中国人口众多，而其却放弃了这个巨大的市场，仅仅将产品的目的市场定位在3亿的小朋友市场。这样做的理由有三点：第一，当时社会上营养保健品有上千种，但大多数都是生产中老年营养品，唯独缺少一种针对小朋友的营养品；第二，与此同时，家长们普遍存在着让孩子吃饭难的问题；第三，市场调研表达，大部分孩子缺铁、缺锌、缺钙问题严重。在当时，科研机构对3006名小学生进行了一次调查，成果发现有1336名患有程度不同的营养不良症，缺锌，缺钙，缺铁等营养元素的竟占44.4％。1.2产品定位的作用娃哈哈就这样不失时机地瞄准“小朋友开胃”这个潜力巨大的市场，立刻全力以赴、义无反顾地开始研制一种新型的小朋友营养液。上市第一种月，杭州本地的销售量便突破15万盒，第二个月冲上20万盒，自此一炮走红。并且持续火爆了6年，先后荣获30余项国内外的大奖！由此可见，“定位”旨在确保产品在预期客户头脑里占据一种真正有价值的地位。而事实上，定位不仅仅是一种广告学的概念，而更是一种营销战略理念，是一种有关竞争的思想办法。并且，娃哈哈在进入保健品小朋友市场一开始，就抱着这样一种信念：做全中国第一支小朋友营养液，而它的功效只有一种——“全方面增进小朋友食欲”。由于宗庆后坚信：没有特点等于没有卖点，小朋友市场是一种有3亿之众的大市场，做好了已足够娃哈哈发达的了。正是这种有针对性的、寻找第一的理念，使娃哈哈能在创业之初便一战成功，一举成名。2.品牌定位2.1品牌定位及其因素面对小朋友营养液，这样一种冷门的产品，品牌定位成了一种难题。当时，娃哈哈公司老总——宗庆后，通过新闻媒介，向社会广泛征集产品名称。最后定位三个字——娃哈哈。这样定位的理由能够归结为三点：其一，易读易记。由于“娃哈哈”三字中的元音a，是孩子最早最易发的音，极易模仿，且发音响亮，音韵和谐，容易记忆，因而容易被他们所接受。其二，健康愉快。从字面上看，“哈哈”是多个肤色的人喜悦之情的共同体现方式，寓含了健康愉快之意，不仅孩子喜欢，孩子的父母也会喜欢。其三，内涵丰富。同名儿歌以其特有的欢乐明快的音调和浓烈的民族色彩，唱遍了天山内外和大江南北，把这样一首广为流传的民族歌曲与产品商标联系起来，使人们能够较好的熟悉它、想起它、记住它，从而提高它的出名度。“娃哈哈”这个品牌命名除了其通俗、精确的反映了其消费者外，最核心一点是将一种祝愿，一种但愿，一种消费的情感效应结合小朋友的天性作为品牌命名的核心。一言以蔽之，就是它把品牌价值定位为：“健康、愉快、可信赖”。这样的定位大大缩短消费者与商品之间的距离，达成扩大销售的最后目的。2.2品牌定位的作用正是这种品牌理念催生了娃哈哈从出名度到美誉度、从名牌到品牌的质变。也使其在历经了十几年的锻造提纯中，早已成为中国驰名商标。另首先，娃哈哈实现了从小朋友产品到各年纪段产品、从单一产品到系列产品的二度延伸，其中最核心的就是，通过数年的积累，娃哈哈已形成了自己独具个性又富有包容性的“健康、愉快、可信赖”的品牌核心价值。而品牌核心价值能充足体现，正是公司在创业之初对产品品牌的精拟定位。1995年，娃哈哈更是以21.79亿元的品牌价值列第19位，高居饮料类品牌第一。3.经营理念定位3.1经营理念定位及其因素而在二十世纪末的中国小朋友和他们的父母们，几乎无人不知无人不晓这句广告词。但事实上，娃哈哈小朋友营养液的成功，不仅仅是一句生动的广告词的成功，更为重要的是娃哈哈经营理念上的成功！娃哈哈最后把经营理念锁定为：“千家万户笑哈哈，幸福愉快你我他！”是通过多翻考虑的。由于他们懂得，“得民心者得天下！”“什么产品是消费者最需要的？什么样的产品消费者乐意买？什么品味消费者最喜欢？如何才干使消费者最满意？”这些都是与消费者最最有关的问题，也始终是娃哈哈所关注的问题。而娃哈哈的经营理念的本质内涵，正体现到了这些方方面面：1.生产真正有使用价值的产品；2.做大众化品牌；3.代表健康、愉快的形象。3.2经营理念的作用“喝了娃哈哈，吃饭就是香”，八十年代末，娃哈哈就是凭借这句体现出其经营理念的广告语以及其体现出的可感知的价值理念，使娃哈哈小朋友营养液一举获得了举世瞩目的成功。“娃哈哈”之因此能够成为深受广大消费者爱慕的大众品牌，正是由于它恰如其分地体现出了“大众”确实切含义——它与消费者贴得很近很近，真正做到了“想消费者之所想，急消费者之所急”。这，也正是娃哈哈获得成功的核心所在！二品牌方略1.单一品牌与多品牌1.1单一品牌方略从小朋友营养液到矿泉水，宗庆后无一例外地坚持单一品牌路线，单一品牌战略不停积累品牌资源，提高了品牌价值，强化了品牌的核心竞争能力，能够快速让品牌在消费者心目中产生认知。创立一种新的品牌需要有很大的投资，并且让消费者从认识到认知需要有一种长久的过程，为了节省资源，再加上对“娃哈哈”品牌强势的信任，宗庆后务实的选择了单一品牌方略。

1.2多品牌方略

娃哈哈推出果奶系列产品的时候，由于目的市场没有变，同小朋友营养液产品利益一致，都在诉求“营养健康，味道好”，因此顺利地完毕品牌延伸的第一步。从果奶到矿泉水，产品的立意完全变化了，一种针对小朋友，一种面对成人，一种强调亲和力，一种追求个性潮流。

从刚开始品牌形象的混沌不堪到最后品牌核心价值的完全变化，纯净水项目不仅为娃哈哈积累了数十亿的资产，形成了强大的销售网络，并且确立了“娃哈哈”全国的强势品牌地位，加强了品牌的可扩展性。即使这其中也是以放弃了部分小朋友市场利益为代价，但是从久远发展来看，这是明智的选择。

但自从娃哈哈决定要进军碳酸饮料市场的时候，就能够看到他们由单一品牌方略向多品牌方略转变的趋势。

“之因此决定做可乐，第一我们自信通过这样数年的发展，在技术等方面绝对含有竞争力。可口可乐和百事可乐重要是做一线市场，二、三线市场潜力大。可口可乐和百事可乐直接做终端市场成本大，而我们的网络渠道已很成熟，成本相对低，在价格上含有优势，再加上我们在二三线市场已经建立的品牌基础足以让我们对抗两乐。”而后宗庆后采用了“娃哈哈·非常可乐”的联合品牌，典型的多品牌战略的运用，一是增强了娃哈哈品牌的霸气，二是更有力地支撑“中国人自己的可乐”的品牌定位。最后，娃哈哈以其真实的销售数字征服中国，乃至世界。2.品牌与卖场2.1拉近与中级消费者的距离“娃哈哈”这一品牌符号的切入，一开始就力图拉近与小朋友——产品中级消费者的距离，实现情感全接触。这里有一种值得我们关注的问题：普通公司都会认为，小朋友营养液的消费对象应当是父母，他们才有能力消费。但是，娃哈哈却大胆地将品牌紧密地与小朋友联系在了一起，这不得不说是一种极大的冒险。但事实是，“娃哈哈”成功了。品牌带来的主动效果在业绩指标上立竿见影：1990年娃哈哈营养液的销售额便突破亿元，1991年更是快速增加到了四个亿。销售规模的不停扩大，也是对品牌的不停锤炼和检查。2.2品牌诉求贯穿全过程与消费者近些再近些的品牌诉求，能够说贯穿了娃哈哈发展的全过程。从歌手景岗山为娃哈哈纯净水演绎的“我的眼里只有你”、台湾艺人瘐澄庆为非常可乐诠释的“年轻没有失败”，到李玟以亮丽清新的装扮力推的“一见好心情”娃哈哈非常柠檬，无不弥漫着平时、明快的气息和风格。正是这些力图拉近与消费者距离的品牌诉求的理念“健康、愉快、可信赖”，使娃哈哈一步步从出名度到美誉度的提高，从名牌到品牌的质变。2.3以人为本，攻心为上一次，娃哈哈给河南郑州全市的5万名小学生每人赠予一顶起安全作用的小黄帽。仅仅花了15万元，“娃哈哈”就走进了孩子们的心里，走进了千家万户。可见，娃哈哈的目的首先是人，然后才是产品及利润。这种以人为本，攻心为上，使“娃哈哈”不再只是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务分辨开来的一种名称、标记与符号，而是赋予了更深刻、更耐人寻味的品牌人文内涵。3品牌延伸3.1认准市场，适时推出新产品一种产品的生命周期是有限的，并且随着产品竞争者进入，市场将逐步趋于饱和，要想使得公司生生不息，就必须不停地创新，开发出新的产品来满足消费者、满足市场，并不停拓展公司品牌的外延阵地。并且，市场成败的衡量原则往往不是谁做得最佳，甚至不是谁做得最快，而是谁做得最及时、最恰当。1992年，当娃哈哈的小朋友营养液已供不应求、“娃哈哈”的名字已家喻户晓、“娃哈哈”品牌已誉满全国的时候，娃哈哈又适时地推出了果奶，并坚持用“娃哈哈”这个品牌名称。即使当时广东一带同类产品诸多，但是娃哈哈吃准了市场的需求、凭借娃哈哈营养液的影响、运用销售渠道和规模生产的优势，又加强质量、口感和广告攻势。果奶上市后，立刻快速被消费者接受。品牌延伸方略的实施，是在出名度、美誉度和忠诚度等有关的品牌资产有了一定的积累之后才可能获得成功的。果奶的成功正好印证了这一点。这次果奶的延伸，从产品的功效和卖点来看，果奶与原有的小朋友营养液其实大同小异，就连广告歌中的歌词“有营养、味道好”也在明确着其中的联系。因此，这并不是一次真正意义上的品牌延伸，而更应当说是产品线的扩张。但是无庸置疑的是，持续推出的两种主打产品在市场上大获成功，巩固了娃哈哈的品牌优势，为后来的品牌延伸奠定了扎实的基础。十数年来，娃哈哈从娃哈哈果奶到一代、二代AD钙奶、维E钙奶、铁锌钙奶、乐酸乳等十几个品种规格的含乳饮料，根据市场的发展和需求在不变中求变化，适时契合并领先市场，稳健经营。品牌的延伸不仅满足了多个消费者的不同需求，更进一步扩大了娃哈哈的市场份额，稳固了娃哈哈作为中国饮料行业龙头老大的地位。3.2成人市场的延伸相比小朋友市场，成人饮料的市场空间潜力更大。娃哈哈向成人饮料延伸的第一种产品，选择了受众面最广的纯净水。而这次，娃哈哈的品牌延伸是建立在理性诉求基础上的。既要确保产品的品质不偏离，从产品本身入手推广，又要向消费者说清晰他们的“纯净水是什么产品，好处在哪里”。事实上，“娃哈哈”向成人品牌突破的成功，应重要归结为下列几点要素:第一，娃哈哈品牌的核心价值中所包含的“可信、安全”等品质确保，应当与纯净水以及后来推出的八宝粥、茶饮料等成人产品相适应；第二，“娃哈哈”品牌亲和力比较强，这个名称本身所特有的童趣和“欢乐、健康”等概念也应当要获得成人的偏爱，使他们易于接受；第三，娃哈哈所选择进入的市场，在当时多数都是还没有出现强势的领导品牌，因此存在着很大的潜力空间。在这些因素的基础上，娃哈哈同时还考虑到新的产品目的消费群，于是娃哈哈又对广告宣传方略也进行了全方面的调节。在推广中努力淡化原先的小朋友概念，以“我的眼里只有你”、“爱你等于爱自己”等宣扬年轻、纯净的情感歌曲，成功地营造了成人特别是年轻人对品牌的认同感。另外，在1995年，纯净水等大众饮料的市场还处在发展之中，竞争并不激烈，也没有出现垄断品牌，因此运用品牌延伸方略成本最小，成功机会却很大。3.3碳酸饮料市场的延伸随着公司规模的逐步发展，娃哈哈集团在不停谋求进入更多的细分市场，寻找新的业绩增加点。1998年，集团瞄准了一种新的利润增加点，推出了旨在挑战“可口可乐”和“百事可乐”两大巨头的碳酸饮料“非常可乐”系列。显然，“非常”品牌的推出，弥补了“娃哈哈”作为产品品牌在文化内涵上的某些缺点。其中大气潮流而含有优越感的要素，拓宽了原有品牌的定义。在非常可乐的推广中，采用的是品牌延伸与多品牌战略互相渗入的方略。以“娃哈哈·非常可乐”这种双品牌或者称为联合品牌的方式，同时提高两个品牌的影响力。这不是单纯使用娃哈哈作品牌延伸，而是把它作为一种公司品牌的身份，为非常可乐提供担保。由于“娃哈哈”十数年本土发展建立起的品牌出名度和美誉度，不仅能够增强消费者对非常可乐的品质信赖，并且在吸引经销商、拓展经销渠道方面更是非常有利。由于在推广中避开了两乐占有绝对优势的大中都市，转走“农村路线”，到年非常可乐全年的产销量已经超出60万吨，直逼在中国销售100万吨的百事可乐。在此之后，娃哈哈集团继续采用这种联合品牌的方式推出了“娃哈哈·非常茶饮料”、“娃哈哈·激活运动饮料”等其它系列。顺利地将“娃哈哈”由原先的一种产品品牌，过渡为辐射范畴更广的公司品牌。这样，首先多个饮料在市场上保持了一种整体形象，另首先各自又锁定了对应的消费群体。三促销方略1广告方略广告重要通过下列三种方式来满足消费者的需求。1)满足现存的需求。2)激发潜在的需求。3)创立全新的消费需求。1.1偏执的广告广告是营销的势。娃哈哈广告投放重点是电视媒体，而电视的重点是中央台，中央台的重点又在中央一套。在娃哈哈公司历年极为客观的广告费用中，电视广告始终占有极大的比例。以5亿元的广告支出计，户外路牌广告语各类促销费用占10％，纸制媒体及电台约占5％，电视广告则占75％。这样的广告方略是受其本身的营销模式所影响的。因素有二：第一，娃哈哈的营销面很广，重要面对的是城乡消费者，而对于城乡消费市场而言，达成率最高、投入最经济的便是电视广告。而随着中国成为世界级“制造工厂”，电视及电台普及率突飞猛进，这种媒体的特性——辐射面广，形象直观，有声有色，对受众文化水平的规定也不高，极其符合娃哈哈的营销需求。第二，通过长久探索，娃哈哈逐步形成了地级市下列城乡与农村市场无人能够比肩的巨大的营销网络优势。如今，娃哈哈的产品遍及全国各地，证明这样的广告攻势确实给娃哈哈带来了不菲的盈利。1.2功效性诉求广告做广告时一种要考虑的因素——广告的目的和内容，娃哈哈发挥得淋漓尽致。娃哈哈将广告定位在功效性诉求的广告，目的显而易见，就是吸引消费者，提高销售量。而这样的广告也往往最容易成功。娃哈哈诸多脍炙人口的广告词，如：“喝了娃哈哈，吃饭就是香”“妈妈我要喝，娃哈哈果奶”“有喜事固然非常可乐”“天堂水、龙井茶”等这些广告词都十分日常，但却非常到位，它将自己的产品是什么，产品有哪些功效，这些功效又带来什么效果，都体现了出来，并且含有很强的吸引力。2营业推广方略重视经销商利益与别的公司往往把促销方法直接针对终端消费者不同，娃哈哈的促销重点是经销商。娃哈哈在推出一种新产品时，它首先是以强力把市场冲开，造成销售的预期。这期间自然要把全部的人、财、物力倾注到网络渠道上，哺育起忠诚的客户群体。在完毕这一工作之后，则把工作的重点转移到消费者身上，只要经销体系内的价差体系一旦形成，它就把更多的优惠政策放到零售终端上。由于娃哈哈向来都是把经销商的利益摆在非常重要的地位，因此，经销商都会主动地配合其多个项目的实施，在全中国数十万个农村鸡毛小店的柜台上都能看见娃哈哈的商品。3公共关系方略对社会尽责娃哈哈树立自己的良好形象，是通过赞助实现的。前面提到的哇哈哈给郑州小学生赠予小黄帽的例子就体现了娃哈哈的公共关系非常到位。首先，娃哈哈产品是面对小朋友的，它的这次赞助的对象也是小朋友。但得到的赞誉却不仅限于小朋友，而是来自各界的人士；另首先，仅花了15万就树立了公司良好的公众形象，这不仅增强了公司的美誉度、出名度，更是给公司带来了亿万无形的资产——潜在消费者；再次，这种行为更重要的是对社会尽了一份责任，关心祖国的下一代。这正符合娃哈哈的公司宗——“善用社会资源，善尽社会责任”。非典时期，娃哈哈又向中国红十字总会捐赠了价值近千万元的娃哈哈纯净水。十数年来，娃哈哈集团已累计支持社会公益事业1.6亿元。四营销渠道方略网络建设的成功在过去的15年里，让每个中国人都掏钱买过的品牌不会超出三种，而娃哈哈也可能是其中的一种。这种“恰巧”却绝非巧合、偶然。娃哈哈产品几乎覆盖了中国的每一种乡镇。这是娃哈哈无与伦比的、独有的绝对优势。在激烈的市场竞争中，与娃哈哈交过手的品牌有无数个，其一一溃败的因素并非由于娃哈哈有多强大，而正是由于娃哈哈这遍及全国城乡、无以匹敌的强势销售网络。能够说为消费者提供便利是娃哈哈品牌竞争制胜的核心之所在。1建立厂商双赢的联销体诸多公司在做营销时，往往考虑自己的利润，只要把货卖到经销商手中，就算是大功告成了。而娃哈哈的思路则是倒过来，替经销商考虑其利润的空间，将经销商的利益摆在非常重要的地位。公司根据一定阶段内的市场变动、竞争对手的异动以及本身产品的配备，推出多个各样的促销政策。为此，娃哈哈制订了确保金制度，每年开始，经销商根据各自经销额的大小先打一笔预付款给公司，然后每次提货前，结清上一次的货款。年终付给其高于银行存款利率的利息，并根据公司的效益给经销商一定比例的奖励，实现了厂商双方利益高度统一，使经销商全心全意地销售娃哈哈产品。这种针对经销商的促销政策，既激发了各层经销商的主动性，又确保了其利润，因而能够形成增进销售而不扰乱整个市场的价格体系。联销体的成功构建不仅有效杜绝了坏帐、呆帐的产生，并且使娃哈哈的资产构造更加合理、流动性更强，并且大大激发了经销商的主动性，变一家公司在市场上单打独斗，为上千家制造商、批发商公司合力与对手竞争，大大提高了娃哈哈系列产品的市场竞争力，使得娃哈哈的市场蛋糕越做越大。2构建稳定有序的共享网络俯瞰娃哈哈17年发展历程，其营销模式，通过了二个不同阶段：第一种阶段，与国有的糖酒批发公司及其下属的二、三级批发站紧密合作，借用现有的渠道进行推广。第二个阶段，20世纪90年代中期，随着个体私营批发商的兴起，“娃哈哈”认为，要把整个市场做深做透，必须建立起规范的体系来管理二级批发商。因此娃哈哈又开始了第二次网络改造，建立了特约二级批发商营销网络。相对于生产商自己招聘人马、全资编织市场网络，娃哈哈的联销体模式似乎更为经济和高效。3与经销商共创品牌娃哈哈年的销售目的是80亿元，而娃哈哈在全国各地的销售人员只有一千多人，诸多人对此难以想象。据称，同行业的重要竞争对手三株公司鼎盛时，完毕了80亿的销售额，它在全国全部大都市、省会都市和绝大部分地级市注册了600个子公司，在县、乡、镇有个办事处，各级营销人员总数超出了15万人。而娃哈哈之因此成功靠的是联销体政策，是政策促成了成千上万的大小经销商与娃哈哈共创品牌的决心与行动。娃哈哈在联销体和特约二级网络的基础上实施了销售区域责任制。本着与经销商精诚合作、互惠互利的原则，娃哈哈对原有经销商队伍进行考核、筛选，并对全部经销商合理布局、划分责任销售区域，消亡了销售盲区。娃哈哈确保经销商在所划分区域内独家销售娃哈哈产品的权利，避免因经销商销售区域交叉造成无谓的内耗式竞争。明确了经销商的权利和义务。娃哈哈把一种市场分给一种经销商经营管理，也就是说这个市场就是一家经销商的自留地，这样经销商因此变被动为主动，更是主动配合公司共同做品牌的久远战略规划！附：成长历程1诞生——进入保健品产业1987年，娃哈哈老总——宗庆后，在杭州开始了他的创业之路。当时，中国的消费品市场全方面复苏，保健类产品的需求日渐旺盛。即使国内市场上已有了38个营养液品牌，但是大多都是满足中老年市场的需求。唯独缺少针对小朋友市场的营养品牌。宗庆后敏感地意识到了这个巨大地商机，立刻投入研制。第二年，便研制出了小朋友营养液，并取名“娃哈哈”。同时公司也取名为“娃哈哈”。娃哈哈小朋友营养液一上市，就博得了父母和小朋友的好评，当年实现销售收入488万元，利税210万元。此后，销售收入更是成倍的增加。1989年，销售收入2713万元，利税821万元；1990年，销售收入逼近一亿大关，利税2639万元。宗庆后以惊人的速度获得了他事业上的“第一桶金”。2战略转折点——进军小朋友饮料产业1991年，随着生产规模的扩大，场地的局促和纯熟工人的希缺成为制约娃哈哈发展的瓶颈。同年下六个月，娃哈哈果断地兼并了本地的一家国有老厂——杭州罐头食品厂。生产场地和员工的瓶颈被突破，但娃哈哈却做了一种重大的抉择：退出保健品这个方兴未艾的市场，转而进军小朋友饮料产业。这是娃哈哈的战略转型点，正是这次转变，使娃哈哈迈入了一种更高的台阶。3投资扩张在娃哈哈以“小鱼吃大鱼”的改革举措兼并了杭州罐头厂之后，1994年12月，公司与本地政府各出资4000万元，兼并本地3家特困公司，组建了娃哈哈涪陵公司。1997年下六个月，在西进涪陵的成功基础上，娃哈哈继续在三峡宜昌库区、革命老区湖北红安投资建厂，并获得了当年建厂当年投产。随即又在革命老区四川广元、吉林靖宇及沈阳、长沙、巢湖、高碑店、甘肃、河南、广西等地相继建立了分公司，均获得了良好的经济效益与社会效益。4与达能合作1996年，娃哈哈又与世界500强、位居世界食品饮料业第六位的法国达能集团公司合资办了5个公司，一次引进外资4300万美元，加紧了投资步伐。随即又采用中外合资、中中合资、兴办股份制公司等方法，先后引进资金近20亿元人民币，使投资规模不停扩大，几乎每年投资几亿元，使公司保持了高速发展的势头。优势互补的合作使娃哈哈真正做到了依靠别人的资金与技术发展壮大自己的品牌，快速形成规模经营的效果。5挑战“二乐”改革开放以来，作为食品饮料业来讲，几乎世界上全部的大品牌都在逐鹿中国市场，特别是20世纪80年代的中国八大饮料厂被人挤垮了７家，被舆论界称为“水淹七军”。但通过10数年的历练，娃哈哈羽翼已丰，在饮料界主动扛起了向国际大品牌挑战的民族工业大旗，1998年推出了“非常可乐”，向“二乐”公开挑战。仅用了短短三年多便一跃而成为中国农村市场销量第一的碳酸饮料品种。6全能选手年，娃哈哈全年度销售的饮料总量超出150亿瓶，同时它已成为饮料食品业中的一位“全能选手”。它在果奶、纯净水、八宝粥等领域，销量全国第一，同时涉足碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、纯奶等，其品种之多无人能比。一、饮料行业的PEST分析1政治环境分析改革开放政策的浪潮，让这些民营公司有了发展的空间和机会。1984年10月20日，中国共产党十二届三中全会在北京举办。会议一致通过《中共中央有关经济体制改革的决定》，明确提出：进一步贯彻执行对内搞活经济、对外实施开放的方针，加紧以都市为重点的整个经济体制改革的步伐，是现在我国形势发展的迫切需要。改革的基本任务是建立起含有中国特色的、充满生机和活力的社会主义经济体制，增进社会生产力的发展。民主法制建设获得进步，政治体制改革稳步推动，食品安全问题迫切规定法规，行业原则的完善。11月11日，在卡塔尔多哈举办的世界贸易组织（WTO）第四届部长级会议通过了中国加入世贸组织法律文献，它标志着通过的艰辛努力，我国终于成为世贸组织新组员。标志着我国的对外开放进入了一种新阶段。~是我国“十一五”计划期间，我国《食品工业“十一五”发展纲要》指出重点发展饮料制造业。在“十一五”期间继续提高饮料生产总量，进一步调节产品构造，重点发展果蔬汁饮料、植物蛋白饮料和茶饮料等产品，适度发展瓶（罐）装饮用矿泉水，减少碳酸类饮料的比例，发展并规范功效性饮料的生产；激励通过兼并、重组、融资等手段，哺育大型饮料公司集团，实现产业升级。“十一五”期末，建立一种产品构造更趋合理、产业集中度更高的当代饮料加工体系。到，全国软饮料总产量达成5700万吨，年均增加率约11%。其中，果蔬汁饮料产量达成1140万吨，瓶（罐）装饮用水产量达成2250万吨，碳酸饮料产量达成1140万吨，茶饮料、功效性饮料和蛋白饮料等其它饮料产量达成1170万吨左右。这些利好的产业政策有助于饮料行业的蓬勃发展，但近来三鹿毒奶粉事件再次让食品安全成为公众关注的焦点，我国政府加大对食品行业的监管力度，饮料在生产、包装方面的安全问题也越来越受到政府及公众的关注。“十二五”期间，节水、节能、降耗、环保是我国加紧经济发展方式转变的着力点，到我国单位GDP二氧化碳排放比下降40%-45%，并被列入约束性指标，国家还规定各产品必须制订耗水、耗能定额，因此，饮料“十二五”规划建议中提出了节水、节能、减排、环保的目的值。水、能源及原材料等生产资料价格上涨是必然趋势，饮料行业的成本压力巨大，因此，饮料行业减少成本、避免价格战的恶性竞争、提高公司信息化管理水平、保持良好的盈利能力是公司可持续发展的重要内涵和能力的体现。2经济环境分析改革开放三十年里，中国国民经济持续增加，综合国力和国际影响力实现了由弱到强的举世瞩目的巨大转变。统计显示，1979年至，中国国内生产总值（GDP）年均实际增加9.8%。，国民经济保持平稳快速发展，呈现出增加较快、构造优化、效益提高、民生改善的良好运行态势。全国国内生产总值（GDP）总值为249530亿元，比上年增加11.9%，持续五年增速达成或超出10%。30年的里，我国人均GDP成倍增加，由1978年的381元上升到的18934元。中国城乡居民人均可支配收入13,786元，同比增加17.2%；农村居民人均纯收入4,140元，同比增加15.4%。中国经济的持续发展和人民生活水平的不停提高，将进一步推动中国软饮料行业稳步健康发展。软饮料行业需求不停提高，产能不停扩大，产业构造进一步提高和优化。在产销规模继续扩大的同时，饮品不停推陈出新，将衍生出更加广阔的细分市场空间。中国饮料产品的消费市场之大，是任何国家不能比拟的。但以来，随着农产品价格的上升，居民消费价格总水平持续上涨，4月份，CPI同比上涨8.5%，创以来历史新高。对于广大的投资者来说，原料成本的增加将在一定程度上影响食品饮料行业的发展。在世界经济一体化的情形下，食品饮料行业的成本压力，将会越来越大。成本上升，商品加价在所难免，但对于消费者而言，商品价格上涨必然或多或少影响其消费量，这将影响饮料的销量，对饮料业而言是个不利的经济环境。3社会文化环境分析健康意识觉醒，家庭规模小型化，构造简朴化，模式多样化。近来的几十年以来,中国的社会文化环境发生了翻天覆地的变化。人们的生活方式也发生了变化，人们更加重视“自然、健康”的生活方式，这使饮料市场不停细分，饮料公司推陈出新，果蔬饮料和茶饮料贴近消费者生活理念，满足消费者的口味。消费者追求更健康、更天然、更加好喝的饮品使饮料行业仍有很大的发展空间。4技术环境分析随着经济的发展，我国的技术水平也得到了前所未有的提高。饮料产品的生产与包装技术不停升级。PET无菌冷灌装包装、HDPE（中间有阻隔层）奶类包装，以及无菌纸盒包装在饮料行业得到广泛应用，方便、绿色的包装不仅确保了饮料寄存的安全质量问题，并且也为同质化的饮料产品带来了差别化，带动了饮料业的发展。二、行业成功核心因素分析通过对娃哈哈公司的PEST分析，我们能够看出娃哈哈在食品饮料行业获得成功的核心因素有下列四点：1赶上了改革开放政策的浪潮，迎合国家政策的发展在娃哈哈集团有限公司成立之初，正好赶上了改革开放政策的浪潮，让这些民营公司有了发展的空间和机会。1984年10月20日，中国共产党十二届三中全会在北京举办。会议一致通过《中共中央有关经济体制改革的决定》，明确提出：进一步贯彻执行对内搞活经济、对外实施开放的方针，加紧以都市为重点的整个经济体制改革的步伐，是现在我国形势发展的迫切需要。改革的基本任务是建立起含有中国特色的、充满生机和活力的社会主义经济体制，增进社会生产力的发展。娃哈哈集团这是在这种大环境背景下发展起来的。2加强与国外公司战略合作，发展民族品牌经济发展放缓，消费需求增加，都市化进程加紧。娃哈哈蓬勃发展的阶段正好是中国经济复苏的阶段，有关的经济政策对公司的发展壮大十分有理。改革开放以来，我国居民的生活水平普遍提高，人们的可支配收入也有所提高，消费者有能力购置更多地商品。娃哈哈集团抓住时机，加强与国外公司的战略合作。1996年，公司以部分固定资产作投入与世界500强、位居世界食品饮料业第六位的法国达能集团等外方合资成立五家公司，并坚持合资不合品牌，由中方全权经营管理，一次性引进外资4500万美元，先后从德国、美国、意大利、日本、加拿大等国家引进大量含有九十年代世界先进水平的生产流水线，通过引进资金技术，发展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速发展的快车道。3满足消费者的追求健康的观念，抓住细分市场，积累资金随着消费者健康意识觉醒，家庭规模小型化，构造简朴化，模式多样化。娃哈哈的生产出的系列产品恰恰迎合了人们消费观念的变化。当时，娃哈哈集团开发生产以中医食疗"药食同源"理论为指导思想，重要是解决小孩子不肯吃饭问题。靠了确切的效果，靠了"喝了娃哈哈，吃饭就是香"的广告，产品一炮打响，走红全国。受到了家长的普遍承认，正好抓住了这个细分市场，健康又实惠，符合当时人们的心里。在1990年，创业只有三年的娃哈哈产值已突破亿元大关，完毕了初步原始积累。4走新型工业化道路，采用先进的技术装备，实施公司信息化先进的技术装备是“娃哈哈”走新型工业化道路的重要确保。特别是冷链技术（生产公司的冷冻储藏仓库，物流冷冻运输车辆，零售商门店的冷库）。娃哈哈集团从20世纪90年代中期开始，进行大规模的技术改造，先后投巨款从美国、意大利、日本、德国等引进60余条世界一流水平的自动化生产线，形成了规模化生产能力，获得了规模效益，保持了竞争优势。现在，“娃哈哈”拥有的先进设备总价值约4亿美元。永不停步的技术创新是“娃哈哈”持续快速发展的动力源泉。“娃哈哈”几代产品在国内市场“一鸣惊人”，靠的都是科技创新。1997年，“娃哈哈”采用微胶囊化技术，成功开发了AD钙奶，后来又研制出VE钙奶、铁锌钙奶等新品。通过广泛的市场调查和充足的技术储藏，1998年“娃哈哈”又推出了“非常可乐”并一炮打响，成为现在国内市场惟一能与可口可乐、百事可乐两大国际品牌抗衡的民族碳酸饮料品牌。如今，依靠新技术开发的娃哈哈茶饮料、果汁饮料又成为饮料市场的新宠。信息化是走新型工业化道路的核心要素。“娃哈哈”高度重视信息技术在生产实践中的应用，公司信息化水平逐年提高。现在，信息技术在“娃哈哈”的生产、销售、供应等各个环节都得到了广泛运用。同时，“娃哈哈”还根据公司业务流程特点，设计、完善各管理信息子系统，并实现对接，形成了完整的计算机管理信息系统。通过这一系统，“娃哈哈”的信息收集、汇总、分析、应用效率得到了很大提高，确保了公司决策的及时性和科学性。三、行业竞争构造分析（波特五力）行业中现有公司的竞争行业中现有公司的竞争供应者讨价还价买方讨价还价新进入者的威胁替代产品的威胁图SEQ图\*ARABIC1：波特五力模型1现有竞争强度分析(1)现有竞争公司的数量和力量对比中国饮料行业已经进入诸侯纷争的战国时代，可口可乐、百事可乐、康师傅、统一等国际公司，尚有娃哈哈、达利园、农夫山泉、红牛等国内公司群雄逐鹿。整个饮料市场正孕育着激烈的品牌竞争和市场瓜分。跨国公司凭借其深厚的品牌资源和雄厚的资金支持以及在国外市场拓展的成功经验，对中国大陆本土饮料公司构成合围之势，使我国本土饮料公司陷入“四周楚歌”的尴尬境地。在这个众多食利者争夺的市场中，不同公司往往以其不同的战略和方略赢得一份市场。－，尽管深受达能并购事件的困扰，宗庆后领导的娃哈哈，用业绩向世人证明他不凡的经营能力：年集团营业额超250亿元（可口可乐在中国仅销180亿元），自1998年以来，娃哈哈已经持续在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上雄居中国食品饮料行业首位。一季度，娃哈哈饮料销量增加更是高达41％，远远超出了行业平均水平。娃哈哈曾经的重要竞争对手，完全由达能控股经营的乐百氏早已成昨日黄花，日薄西山；曾因差别化营销而被业界津津乐道的养生堂无生无息，增加乏力；娃哈哈仍然风华正茂，业绩高歌猛进。(2)成本构造和产品差别化饮料行业的资本投入低，产品差别化程度低，因此现在这行的竞争相对比较激烈。娃哈哈来，始终如一的坚持总成本领先战略，无论从价值链理论中的基本价值发明活动（原材料供应、生产制造、市场推广等）到辅助性价值活动（财务管理、人力成本、行政管理等），还是从财务损益表中的销售（营销）费用、管理费用、财务费用和成本角度，在每一种环节，每一种时刻，娃哈哈人都不知不觉中贯彻实施公司的总成本领先战略。(3)退出障碍和转移成本分析：饮料产业的资产专业性较低，成本转移容易，一旦公司要退出市场，见面临较低的退出障碍和退出成本。2潜在进入者现在我国饮料行业的卖方集中度很高，公司兼并力度加大，行业垄断进程加速，但由于饮料产品差别化程度不大，行业资本投入量规定较少，转移成本低，没有政策和技术壁垒，因此其退出和进入壁垒低。通过10数年的运作，饮料行业已经成为高度市场化的行业，碳酸饮料方面可向“国际两乐”学习，茶饮料可向台资公司“统一、康师傅”借鉴。近来几年果蔬饮料、花茶饮料以及功效饮料不停兴起，对于这个广阔的市场空间，潜在进入者都想分一杯羹以牟取利益，这是需要娃哈哈警惕的地方。3供应商分析现在，国内食糖供不应求，再加上以前年度全国结存食糖较少，造成了食糖市场出现了阶段性的供应紧张局面。糖价的上涨使食品饮料业及制药业等下游产业生产成本快速增加。对于食品饮料公司来说，糖价上涨给公司带来了不小的压力。诸多大型公司已经开始逐步调节内部架构，由于糖价持续上涨，许多公司已经预计到了高糖价状况的出现，因此大多提前有了消化成本的方法，公司成本仍控制在合理范畴之内，属于“合理成本”，公司能够通过内部消化的方式来解决。但诸多中小公司成本消化能力不大，因此更是苦不堪言。4买方分析消费者消费口味的多元性，消费方式的多样性，给软饮料行业提供了充足的市场空间。即使不同饮料之间存在一定的替代性，但由于消费者口味偏好的千差万别，使得不同饮料品类之间并不能绝对被替代，即不可能全部的消费者都仅仅喜欢某一种饮料。况且同一种消费者在不同场合、不同生活方式下对饮料需求也有所不同，这样就使得饮料公司市场发展空间多姿多彩。与世界先进国家相比，美国果汁消费量达成年人均50公升左右，德国人均年消费果汁40升，而中国还不到1升，人们的生活水平的提高和对天然产品的青睐，果汁的消费正在上升。因此将来几年，饮品的需求量会不停增加，中国饮料市场空间之大，是任何国家都无法比拟的。哇哈哈必须关注市场动向，关注消费者的心理和需求，这样才干保持其地位并在潜在的市场空间中立足。5、替代产品分析现在中国的软饮料行业是高成长性行业，特别包装茶和果汁以及其它新兴饮品的增加很快，成熟饮品增加稳定，新的热点和增加点不停出现。近几年饮料的替代品增多，涉及酒、啤酒、葡萄酒、红酒等饮料，低度啤酒开始借道抢占果汁市场。各大超市的啤酒货架上诸如“啤酒饮料”、“果汁啤酒”、“无醉啤酒”等啤酒产品开始以低度、健康、含果汁的形象大举抢夺凉爽饮料的市场。果汁啤酒是现在啤酒产品中种类最多、最受女性消费者青睐的品种。就市场价格而言,果汁啤酒的价格普遍低于普通啤酒,按公司的说法低度产品的推出更多是为了满足年轻人追求潮流健康的需求。但对于饮料产业而言，增加了它们生存发展的压力。四、行业营销方略分析1产品方略产品是营销组合中第一和最重要的要素。产品战略规定对产品组合、产品线、品牌、包装和标签做出协调一致的决策。大多数饮料公司都经营一种以上的产品，产品组合能够描绘出一定的宽度、长度、深度和粘度。在饮料行业，口味、成分、年纪、功效等产品细分办法是饮料公司惯用的手段，如老年人饮料、成人饮料，青少年饮料、小朋友饮料的细分，如功效饮料、运动饮料、情绪饮料等细分，又如“他她”饮料对性别的细分等等。在以产品为中心的饮料细分市场上，细分创新成了饮料业的竞争的有效武器。就饮料市场而言，除了瓶装水、碳酸饮料以外，其它品种的饮料产品生命周期较短，故饮料市场开发的新品不停出现，其中以茶饮料和功效饮料居多。据调查，消费者对饮料的偏好正朝着口味清新、口感好、保健型、环保型、绿色天然保健饮料的趋势发展，因此将来饮料的产品也将沿着这个趋势进行产品的品牌，相信将来时间茶饮料、功效饮料、果汁饮料市场份将额继续上升，碳酸饮料市场份额受到威胁。就产品跟随品牌的集中度来看，茶饮料最高，果汁饮料排名第二，水饮料最低，这种状况是与饮料的同质化高低亲密有关的。2渠道方略世界食品饮料的行业中最成功的可口可乐通过对直销体系的系统控制，带动了整个市场销售的规范运转。从而实现了久盛不衰的销售业绩，神话般地成为百年不败的典范。中国食品饮料行中撮成功的娃哈哈通过对渠道网络系统的有效运作，形成了布及全国城乡的快捷高效的销售格局，从而达成了惊人的销售增加，奇迹般地成为平地而起的巨龙。正如国内有出名营销学专家所说的：“通路是现在市场中最混乱的一块，是变数最多的一块，同时也是决定竞争胜负的最重要的一块。”第一种模式：厂家直销以可口可乐和三株公司为代表。直销适应于都市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。

优点：渠道最短；反映最快速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。缺点：局限于交通便利，消费集中的都市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。第二种模式：网络销售以娃哈哈和康师傅为代表。网络销售合用于大众性产品，合用于农村和中小都市的市场。优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗入力强；各级的权利义务分明：为共同利益可构成价格链同盟；借别人之力各得其所。缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反映较缓慢，需有高明的管理者使之密而不乱。第三种模式：平台式销售以上海的三得利啤酒和百事可乐为代表。平台式销售合用于密集形消费的大都市．服务细、交通便、观念新。如上海市有580平方公里，1300多万人口，各类零售终端有4万多家。厂家在上海若设立80家左右经销商。可形成一种巨大的物流平台，每家经销商管几条街、500家店，送货上门，做真正意义上的深度分销。优点：责任区域明确而严格；服务半径小(3—5公里)；送货及时、服务细致；网络稳定、基础扎实{受低价窜货影响小；糟耕细做、深度分销。缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经厂家汽送能直达送货，需要有较多的人员管理配合。第四种模式：农贸批发市场向周边自然辐射的模式农贸市场是中国革改开放90年代早期的产物。即使现在总体上看有些萎缩，但在局部地区，如山东的l|缶沂，因附近农村比较落后，交通也不发达，加上政府支持，又有大型批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。优点：无规则自由流通；不受行政区域限制；经营灵活、薄利多销：品种繁多、配货方便；辐射力强。缺点：以松散形关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为重要手段吸引顾客，容易造成互相压价、低价冲货。没有深层的服务意识，只做“坐商”。3促销方略在饮料的促销活动中广告方略是最为核心的。在软饮料的营销方略中，广告方略是应用最多的，也是效果最明显的，正如可口可乐前总裁伍德拉夫有一句名言：“可口可乐99．61％是碳酸、糖浆和水。如果不进行广告宣传，那尚有谁会喝它呢?”（1）从投放的总量上看，饮料公司投入电视媒体的广告费用累计达约15亿元，较同期增加11％，而可口可乐、百事可乐和娃哈哈三家的累计广告投入就占12亿元。（2）从投放的时间角度看，饮料产品公司媒体投放的时间选择含有下列四个特点：1．公司均选择了全年投放的时问方略，也就是全年全部的时间均保持一定数量的电视广告投放量2．公司同时还采用了阶段性密集投放的方略。广告集中投放的时间段有两个；春节期间(1月底2月初)和4一lO月。阶段性投放方略首先能够在产品销售的旺季，强化对消费者的刺激，提高品牌方面的拉力，另首先，还能够提高广告费用的单位效率，减少总费用。3．在投放的具体时问方面，碳酸饮料产品电视广告的密集投放时间普通会在销售旺季到来前一段时间开始。4．在每一种投放阶段，公司都选择波动式的投放方式，通过投放力度的不停变化，达成即有助于提高对消费者的刺激效果，又有助于减少成本的目的。我们仍以三家典型公司为例，可口可乐与百事可乐在投放时间方略方面体现得较为一致，而娃哈哈公司与他们的差别较为明显。1．在运用阶段性密集投放的方略上，娃哈哈公司将资源重要集中在春节期间投放。通过这种差别化的投放方略，娃哈哈但愿能够尽量摆脱其它品牌的影响．提高对消费者的刺激作用。这种方略与其非常可乐等现有的品牌定位方略也是基本一致的。2．娃哈哈公司在使用波动性的投放方略方面的体现不明显，并且仍然没有故意识改善的迹象。（3）从媒介选择的角度看含有下列几个特点：1．三个公司均采用“全国+区域电视媒体”的多层次组合构造，并且以区域媒体为重要投入对象，占总投入量的86．89％；2．大幅度提高在央视的广告投放强度是03、碳酸饮料公司电视广告投放方略方面的一种明显特点。3．饮料公司电视广告密集投放的两个时间段中的媒体选择方略也存在有明显的差别：春节期间更加侧重于选择含有全国影响力媒体，表明此时其非常重视媒体的影响广度：而在4lO期间区域媒体的投放比率更高，表明其更重视媒体影响的深度。（4）从品牌构造的角度看能够理解到下列三个特点：1．各公司均是以主力品牌(一线品牌)作为其电视广告投放的重点。觉得例，可口可乐公司的可口可乐品牌占媒体总投放量的49．7％1百事可乐品牌则占64．25。2．对于二线品牌，根据各年度公司目的的差别，有侧重的调节投放的力度。3．在广告集投放的春季期间，两个公司均将资源重要集中于投放主打品牌可口可乐和百事可乐电视广告的投放；而对二线品牌则采用跳跃式的媒体投放方式。（5）从区域方略看，由于广告投放的资源以及市场状况的差别，三个公司在电视广告费用的区域分派方略的运用方面含有明显的差别：1、可口可乐公司的电视广告资源的分布非常广，几乎包含了全部的内地市场。娃哈哈的电视广告的覆盖范畴即使不及可口可乐，仍然有部分盲点地区，但是考虑其总体资源，能够认为其方略与可口可乐相似。而百事可乐的投放方略与他们相差很大，他是典型的集中投放方略。2、除了上海等少数都市外，可口可乐在都市之间的投放力度基本靠近，没有明显的侧重。百事可乐在这首先与可口可乐相似。而娃哈哈的电视广告投放则明显偏向与不发达的中西部地区的都市。在上海甚至没有投放。（6）从广告的风格和内容看，各饮料公司采用的各自不同的定位方略的诉求方略。以可口可乐为例，可口可乐一贯采用无差别市场涵盖方略和进入中国市场的本土化筻略。百事可乐选择的挑战方式是在消费者定位上实施差别化。再例如农夫山泉广告定位于“有点甜”，采用的情感诉求，而乐百氏诉求重点为“27层净化”，采用的差别化一理性诉求。4价格方略饮料是一种同质化的产品，打价格战会损及整个饮料业市场。另外，饮料的价格会随时而变，随机而变，限于篇幅，这儿仅能以具体的典型的软饮料公司来叙述业内公司的价格方略，以图实现窥一斑知全豹之效。首先来看可口可乐，“买得起”是可口可乐的基本价格方略，“物超所值”是其价格方略的目的。因此可口可乐的销售人员对终端零售价格的控制是其工作中的重要环节。以确保零售价格的稳定、统一、含有竞争力。再来看百事可乐，在最初与可口可乐进行竞争时，重要是从价格方面试图与可口可乐分辨，同样的价格，但容量是可口可乐的两倍，但百事可乐的市场份额却无明显上升。由于饮料是一种同质化程度很高的产品，百事可乐如果想在属性和品质方面超越可口可乐是很困难的，即使实际的品质比可口可乐强，消费者也不一定承认。因此百事可乐将竞争的重心由产品和价格本身转向形象的塑造，邀请诸多含有反叛形象的明星，通过多个媒体宣传其产品，并提出响亮的标语，“百事可乐，年轻一代的选择”，现在百事可乐已是一种前卫、反叛、使人激奋的形象，深得年轻人的欢迎。可口可乐和百事可乐两者售价尽管差别不大，但仍反映出两者价格方略的不同。对于可口可乐而言，首先，相对国内都市普通消费水平，其价位整体上是适中的，即实现了它所追求的“买得起”；另首先，作为碳酸饮料的领导品牌，其定价相对其它品牌又稍高。但是，对于百事可乐，作为可口可乐的挑战者，它采用的一种竞争性定价方略，即以可口可乐的同类产品为基准，力求在价格上获得优势。最后来看娃哈哈，娃哈哈由于其“销地产”方略，比照其它饮料公司形成了较明显的价格优势，故娃哈哈本身不怕价格战，然而不怕却并不一定会打，纵观饮料业的价格史，价格战并不是饮料业竞争的主流，厂商更多的是从产品差别化，渠道方略以及促销方略上下功夫来赢得比较优势，扩大市场份额。公司内部分析五、娃哈哈内部分析1公司资源分析（1）有形资源：拥有总资产超20亿，净资产达17亿，在全国11个地区有生产基地，先后从德、美、意等国家引进先进水平的设备。（2）无形资产：先后投资100多亿从各国引进360多条世界一流的自动化生产线。拥有国家级公司技术中心。加强公司宗旨、抱负信念教育，以统一思想认识。大力哺育亲情，把广大员工的心聚在一起。通过民主意识的发扬和经常举办的多个大讨论，极大地调动了员工队伍的民主参加意识。（3）人力资源：娃哈哈“家”文化是公司发展走向的批示明灯，是公司快速发展的推动器，是员工队伍的粘合剂，是员工队伍战斗热情的激发器，是推动娃哈哈经济腾飞的强大动力。2公司价值链根据波特的价值链理论，价值活动能够分为两大类：基本活动和辅助活动。基本活动涉及内部后勤、生产制造、外部后勤、销售、服务。辅助活动涉及公司基础职能管理、人力资源管理、技术开发、采购。根据波特的价值链理论，娃哈哈价值链能够表达为：辅助活动公司基础职能管理人力资源管理人力资源总成本占销售额的比例不到1%，远远低于行业的平均水平3%管理层次不超出四层，高层仅董事长兼总经理一人，不设副总经理技术开发全方面引进来自欧洲的反渗入设备，注塑机，制盖机等一流设备坚持出院材料外的一条龙生产经营模式调度配送部分引进SAP管理系统来加强管理坚持以经销商为中心的“联销体政策”采购交易内部化，统一家中采购减少成本“销地产”战略，每个产品的重要销售区域设分厂，就地生产不接触广告代理商，直接寻找各大电视台特设广告部参加营销坚持诚信笔业务重要内部后勤生产作业外部后勤市场营销服务基本活动哇哈哈的价值链能够很明显的体现出娃哈哈的总成本领先战略。3公司核心能力（1）娃哈哈品牌培养一种出名品牌即使不易，但却收到了事半功倍的效果，使娃哈哈的产品有别于竞争对手的标志，赢得了开辟市场最有效的武器。正由于有这样的品牌意识，才使娃哈哈没有局限在一种校办公司经销部里，有了“小鱼吃大鱼”的壮大。拥有被大众承认的出名品牌，使娃哈哈能吸引更多融资渠道加速公司发展。1996年，娃哈哈选择引进外资扩大发展时，把坚持自己的品牌放在谈判的首要位置。正由于有这样的品牌意识，才使娃哈哈在与\o"世界500强"世界500强公司的合作中能始终坚持走“娃哈哈特色”的运行模式，才有推出非常可乐民族品牌叫板“两乐”的底气，也才含有了公司实现进一步多元化的坚实基础。娃哈哈始终坚持建设代表质量和信誉的品牌形象，消费者的品牌认知度和忠诚度很高，这对娃哈哈的市场营销产生了神奇作用，并在与经销商和零售商合作时处在有利地位。使娃哈哈品牌快速扩张全国，完毕了全国性的生产布局，达成600万吨的产能，在饮料行业中，始终处在龙头地位，以杠起民族品牌大旗为已任。（2）娃哈哈的联销体联销体基本构架为：总部——各省分辨公司——特约一级批发商——特约二级批发商——二级批发商——三级批发商——零售终端。与集团直接发展业务关系的为一级经销商，现在有1000多个。做娃哈哈的一级批发商，必须先给娃哈哈打进年销售额10％的预付款，业务发生后，每月须分两次补足，娃哈哈支付银行利息。同时，规定销货指标，年终返利，完不成任务者动态裁减。这一做法在业内独此一家，有的经销商感觉这一做法多少有点强势品牌的霸气，但这一做法减少了娃哈哈的经营风险，销货人员不必在讨债上费心费力。缺少资金实力、市场开拓能力差的经销商难以进入娃哈哈联销体，娃哈哈得以与优秀的经销商打交道并将其‘套牢’。这样可促使经销商快速分销，回笼资金，另外，还可将经销商