临床代表销售技巧

专业销售技巧2023/10/7专业销售技巧专业销售技巧----目录

面对面拜访

拜访前准备

目标医生

推销拜访目标

技巧

医学知识

鼓励、聆听、提问

激发兴趣

给予周详见解

消除顾虑

推销拜访总结

非面对面销售2023/10/7专业销售技巧专业销售的目的用药进药2023/10/7专业销售技巧开始进/用药的步骤习惯处方兴趣了解试用进药增加用量2023/10/7专业销售技巧专业销售模式决定评估从医生处获得信息从医生处获得承诺提供信息给医生计划计划计划计划兴趣代表医生患者拜访2023/10/7专业销售技巧面对面拜访面对面拜访（JointCall）是专业沟通的表现形式，是医药代表促销工作的首要手段，占据销售时间的80%以上，是应用宣传单页、文献、样品或小礼品等，“一对一”地面对医生、药师及其他目标客户进行产品宣传，目的就是通过说服医生用我公司高效而安全的药品。2023/10/7专业销售技巧单一产品推销拜访推销拜访目标试用样品推销拜访总结消除顾虑益处与局限特点给予周详见解产品推广资料激发兴趣医生/病人/产品的配合推销策略医生专科多项产品推销拜访进度计划表连贯语言提问技巧观察技巧聆听技巧面对面拜访模式2023/10/7专业销售技巧产品知识医学背景

药理特性特点、益处竞争对手2023/10/7专业销售技巧医生背景医生专科个人兴趣

医生看法医生级别、水平2023/10/7专业销售技巧医生背景医生专科全科－内科普内科心内科消化科肾内科神经内科风湿科传染科老年内科外科普通外科骨科/整型外科/烧伤科心/胸外科神经外科泌尿外科肝胆外科儿科妇产科眼科2023/10/7专业销售技巧推销策略提供给医生的一种信息，用以推行更为全面的销售战略计划。可从各种来源发展而成：某类病人的特殊病症产品特点及益处最新研究成果医学文献由产品经理负责2023/10/7专业销售技巧准备拜访目标每种产品的拜访目标应包括：

为达到预期结果而采取2种的具体行动

医生目前的看法、顾虑

预期的结果2023/10/7专业销售技巧准备拜访目标--预期结果预期结果应为：

识别医生的顾虑对产品对治疗方法消除顾虑

得到医生的承诺2023/10/7专业销售技巧准备拜访目标--采取行动您必须采取能达到预期结果的最适当行动例如：提出特定的试探性问题引用客观的证明引用产品推广手册所载的具体资料2023/10/7专业销售技巧找到医生所提问题的答案时准备拜访目标适当的准备时间拜访医生后拜访医生前收到产品最新资料时2023/10/7专业销售技巧观察技巧周围环境医生的非口头语言

面部表情姿势动作语调说话速度医生的兴趣医院设施设备病人种类市场及政治环境2023/10/7专业销售技巧提问技巧－医生在想什么?

医生对您目前的产品资料的需要程度医生需要什么方面的产品资料医生对您的产品满意程度医生对您的产品有什么顾虑

其它－你想要知道什么?2023/10/7专业销售技巧

取得有关重要资料及承诺正确和巧妙的提问能

使医生更有兴趣与你谈话

诱发医生对你和产品提出他的想法和需求提问技巧2023/10/7专业销售技巧一个好问题，应该

措辞恰当,让医生能够回答

切合话题

简明

语法正确提问技巧2023/10/7专业销售技巧提问技巧好的提问得到医生回答可：

指引拜访的下一部分，如：是否提供新的资料给医生您的产品讲解是否适当是否让医生试用（或给予样品等）帮助确定您计划下次的推销拜访目标2023/10/7专业销售技巧提问的三个技巧:3、假设性提问2、关闭式提问1、开放式提问提问技巧2023/10/7专业销售技巧不能用“YES”或“NO”回答如：“怎样”“什么事情”“为什么”“什么时候”“谁”“什么地方”开放式提问----扩展对话提问技巧--

开放式提问2023/10/7专业销售技巧开放式提问：使医生更加投入和您的谈话获得额外信息获得意见和建议可避免盘问口气提问技巧--

开放式提问2023/10/7专业销售技巧提问技巧--

关闭式提问必须用“YES”或“NO”回答的提问关闭式提问----限制及结束一段对话如：“是不是”“应不应该”“会不会”“可不可以”

等2023/10/7专业销售技巧提问技巧--

关闭式提问关闭式问题的用途：

澄清医生在说的话

逐步核实医生的意见

取得或证实一些较次要的资料

证实医生的承诺2023/10/7专业销售技巧提问技巧--

关闭式提问实际上，假设性提问是具有更广泛知识基础的关闭式提问，但可避免盘问口气如：“假如...行不行?”“如果...可不可以?”“我记得...是不是?”

等假设式提问----提出证实与考虑2023/10/7专业销售技巧假设式提问用于

直接与推销拜访目标有关

要求医生证实与考虑某个想法

相信医生已有某些想法或见解提问技巧--

假设式提问2023/10/7专业销售技巧聆听技巧

当你聆听医生的讲话时，必须掌握以下二个聆听技巧:1、解义2、摘要2023/10/7专业销售技巧聆听技巧--解义特点解义-----语言中的内容实质1、简明扼要2、以事实为主3、用自已的话表达听者对讲者说话的简明回答，听者以自己的措词说出讲者所说的内容实质2023/10/7专业销售技巧解义目的：

1、检查自己是否明白医生的话时2、向医生表示听到并理解他的话时3、你想要医生考虑他说过的话时聆听技巧--解义2023/10/7专业销售技巧聆听技巧--摘要要点：摘要----语言中的简略要点

简明扼要

不增加新内容

说出重点用医生的措词把医生讲话简要地逐点说出来2023/10/7专业销售技巧目的：－组织医生的信息－与他进行集中讨论－作为两个面谈话题的桥梁聆听技巧--摘要2023/10/7专业销售技巧激发兴趣影响医生兴趣的原因：医生对产品的认识和经验医生感到疲倦、精神紧张医生正忧虑某个病人的病况医生工作忙医生有私事

医生对代表无信心代表准备工作不足代表提供的资料无新意产品不适用于病人其它2023/10/7专业销售技巧激发兴趣--技巧引用一般相信的事情或价值观引用惊人的统计数字或研究发现重复上次见面时定下的行动要求医生证实某话题是否有用证实一些假设2023/10/7专业销售技巧激发兴趣--技巧利用医生的自我形象坦白承认以往的错误请医生提出意见引用公司协助沟通的资料说一些“保留面子”的话2023/10/7专业销售技巧激发兴趣--开场白每句开场白应：用引起医生兴趣的话或问题符合推销拜访目标说出此次拜访的目的

证实医生是否愿意对此拜访话题进行讨论应用提问技巧时间30秒2023/10/7专业销售技巧激发兴趣--开场白注意：避免陈腔滥调避免让对方感到是背诵出来的配合推销拜访目标，增加开场白的效力2023/10/7专业销售技巧推广资料的使用对推广资料必须滚瓜烂熟对相关病症熟悉井井有条2023/10/7专业销售技巧推广资料的使用目的：使医生更容易记住产品的信息展示较直观的产品信息可将推广资料留给医生参考提供有关公司策略、做法的资料使医生相信有关资料的真确性符合法律要求2023/10/7专业销售技巧推广资料的使用好处：图文并茂地对口头讲解作补充将医生的注意力集中使医生更加投入讨论使医生容易相信拜访时提供的信息使代表更容易达到拜访的目标2023/10/7专业销售技巧推广资料的使用五秒钟内取出总结推销拜访注意医生的反应用笔指点适当的角度和距离可给医生取阅2023/10/7专业销售技巧推广资料的使用忌：在不适当的时间使用逐页细说题不对文只说益处不说局限2023/10/7专业销售技巧给予周详见解----特点指能以五种感官中至少一种证实的产品特征条件：必须能加以证实必须描绘产品特征而非使用效果2023/10/7专业销售技巧给予周详见解----特点分类：医生对药品的看法通常根据三个准则：1、功效2、耐受性3、方便性产品的特点也根据以上准则分类2023/10/7专业销售技巧给予周详见解----益处益处：

产品能带给医生、病人的好处，满足他们的需求，使他们从情感上领会到用该产品可为他们带来好处。从而喜欢使用该产品

是产品的一项特点带来的结果

如何改善病人的生活质素或给医生带来好处2023/10/7专业销售技巧给予周详见解----局限局限：----产品可能发生的副作用或使用限制如：禁忌症副作用注意事项等2023/10/7专业销售技巧给予周详见解----益处与局限重要性：医生治疗病人时必须了解药品的益处与局限病人购买药品时，注意的并不是药品本身，而是药品的益处把药品的局限之处提供给医生，可获得医生的信赖2023/10/7专业销售技巧给予

周详见解所有产品均有益处及局限。您必须恰到好处地说明产品的特点所带来的益处及局限，给予周详的见解，医生将对您更加信任，对产品倍添信心，使医生对产品作出合理的期望。益处局限均衡推广2023/10/7专业销售技巧给予周详见解基本方式：2023/10/7专业销售技巧消除顾虑顾虑：

----医生以明示或暗示的方法提出的意见顾虑的产生是因为：未留意你的产品对产品认识不深听过或见过对产品不利的信息对产品使用结果不甚满意2023/10/7专业销售技巧消除顾虑顾虑可：妨碍医生用药妨碍你达到推销拜访目标也表示：医生在聆听（感兴趣）医生在做决定前的需求2023/10/7专业销售技巧消除顾虑---流程图发现顾虑分析顾虑(停顿)您理解顾虑？需要澄清？承认顾虑的合理性采取行动消除顾虑医生肯定顾虑已消除是进一步工作解决顾虑解释您对顾虑的理解提出问题澄清顾虑是是否否否否是医生同意你的理解？2023/10/7专业销售技巧消除顾虑---发现顾虑如果未发现和及时解除顾虑，可导致：对产品的信心减低对代表的信心减低浪费时间如何发现顾虑：他的评语他提出的问题身体语言2023/10/7专业销售技巧消除顾虑---分析顾虑停顿数秒,以确定:他说什么最可能导致顾虑的原因我要问什么才能探询该顾虑2023/10/7专业销售