付费课程营销渠道管理讲义(李飞博士)

渠道管理

教师简介：李飞，清华大学经济管理学院副教授，经济学博士，法国巴黎第八大学访问学者，中国市场学会常务理事、副秘书长、流通委员会副主任，中国商经学会常务理事、副秘书长、咨询委员会副主任，《市场营销导刊》副主编。近期主要著作有：《分销通路设计》、《分销渠道设计与管理》、《世界名牌》、《世界名店》、《零售革命》等。

渠道管理

第一讲

渠道设计

=C桂u捕s穗t杀o沿m故e奇r=M烤a庸n堵u上f鸣a虏c催t游u传r巾e筑r无中间商参与联系的次数MxC=3X3=9132456789渠罚道俘概顷述混（鼠一有）萍：疫渠屑道援的画作受用斧无祸中浸间份商吩的馋情东景=D引i菜s偏t计r品i膊b弓u与t碌o极r=C安u悦s阔t阔o迷m穴e介r=M卡a商n刺u痒f迁a执c晨t墨u坟r扬e反rB.有中间商参与的联系次数MxC=3+3=6商店Store123456渠撤道彼概嚼述焰（网一皱）叨：谋渠厦道绸的纷作夏用有舅中素间弯商贩的蚊情祸景订功货O被r脚d每e抵r平i则n屯g付意款P尚a贪y幸m杏e梯n暖t信s沟甲通C苍o咏m执m虚u礼n蹄i茫c挽a序t庭i睬o艳n所帐有烘权贞转迈移T锡r括a乔n拉s亏f津e傍r谈吗判N蛾e腾g秆o腐t威i倦a随t诞i悼o喷n融唤资F具i护n锻a望n奥c展i斜n漫g承老担穴风吗险R枪i币s盖k培T游a扯k继i筹n挣g物爽流P荡h住y纳s纯i再c僻a脏l拆D响i炸s蜡t妥r凭i把b盒u啄t脚i羡o龄n信掘息I飞n计f临o茧r皇m滤a湿t配i买o志n渠作道沸概招述疏（箩二达）冬：渠借道肿的吴功励能渠变道阁概谱述稍（缎三吹）打：失渠嘴道颗的糖流士程批发商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消费者

消费者零售商Retailer消费者

制造商0-levelchannel批发商Wholesaler零售商Retailer消费者

制造商2-levelchannel制造商3-levelchannel1-levelchannel制造商渠框道杯概坟述吉（筛四各）忘：血渠腔道饿的响层淘数消病费裙品碧营笑销土渠饱道工业分销商Industrialdistributors制造商Manufacturer工业顾客Consumer制造商销售代表Manufacturer’srepresentative制造商销售分支机构Manufacturer’ssalesbranch渠贺道并概抛述弹（熔四名）鹿：内渠韵道潜层浩数工雾业脏品种营洲销窄渠改道I臣n欧d树u愈s杠t串r拍i在a疑l奇M伯a桥r义k酬e法t炉i经n臂g跑C融h帝a坟n筒n左e钩l刑s渠昏道炕的召设编计一垫、植渠琴道济设伙计版的树过仗程二隆、舞渠些道照的钞长鲁度养设汗计三废、阵渠谷道波的革宽叫度马设灾计四抹、弟渠席道铅的鹊广耗度迈设探计五梦、钻渠涨道吗的捎组踏织圾设猫计渠晌道驱设茅计埋的让过拦程第五步最终确定通路方案第四步评估备选方案第三步列出通路备选方案第二步确定渠道目标第一步分析消费者的服务需求渠怀道钱设也计影第姐一碰步象：撞分莫析弃顾储客胡的请服甚务壳需舱求批息量迷大介小L质o流t愁s番i醒z王e等驱候颈时唐间W租a售i乐t哪i朴n豪g勤t躁i栋m虽e空史间钻便奖利S暴p齐a啊t简i领a赔l碎c祥o垂n慕v退e比n往i舟e糟n吓c知e产角品事选往择P叉r咐o样d邻u骄c迈t率v结a给r念i清e欧t龙y服穷务莫支鼓持S期e乘r炮v颤i努c半e猜b父a骑c川k约u率p渠感道括设让计伐第拐二钉步图：料确厉定蹦渠黑道莫的背目蹈标1区．意分班析务通恶路削影盗响习因绿素（也1跨）突产痒品怀：鲜易振腐富、塞过醒重瓜、政非他标皱准糠化伯、柴技等术弹性灵强秘—伍—喘短替通万路师。（联2猪）帆企蚁业搏：津财潜务禁状丙况季好表，叼通超路坊管幕理钓能恳力汁强拉的悲—叔—千短想通油路训。（博3感）粒竞使争急者煤：栗追悄随敢竞题争今者夜或倦躲踏避搏竞正争示者（鼓4锁）敲中裹间筝商凭：雷分避销拜的窜能虾力赠和量态秤度剥。（辱5鲁）肿环冻境市槽场柄不化景制气链时唱，订以岁最粱经旗济茫方做法衫推处入棍市五场过，薄使则售赖价粮降田低劣，甘利俗用毕短姨通专路大。2裕、芒建角立掩通精路况的币目鸭标（垄1晒）牙购割买滤便鞋利组：荒确响定瓦顾嘱客谢走居多遍远绸的容距照离你，晌等算待申多竭长演时矛间违能吼买趴到书商慨品赚，领从咽而膨决循定侮整首个县市寒场牛的拨铺敌货回率即。（抬2违）朋销缘瑞售里支恢持断：端需虑要库通纳路远成财员勾提比供相怎喝样鹅的责销搜售镇支歇持载。（币3佛）拣售叠后荣服疼务目：迟确挖定识对今最预终施顾皂客汽售横后锦服踪蝶务级水倾平所。（差4梁）绿成持本呢效途益薪：把企附业厕营政销崇有王利摆润帽目面标懂，使而刘分山销勿也完要迷制广订屈出坦自己己摊的兵利民润番贡不献奶目怨标低。渠喊道俱设尼计急第陪三梳步描：滔列监出荒备犯选贤方切案分透销设委计清的承内末容通将路吐长扯度通论路申宽推度通惩路衰广驼度通辫路仆系乡丰统零民层钻通些路晕独波家望分沾销鞋一枕种喜通疤路传损统谷系寨统一书层伪通泪路想选妹择抗分省销塞多母种野通妥路垂晓直裹系妨统二瞧层怎通摔路潜密紧集亲分鸡销水都平充系牙统三松层物通榆路渠柄道允设宅计练第葱四筑步弯：虾评沈价馋备踏选犬方从案1言、勉经梳济迹性惨标侵准：找牲到矛最窗大伤效厉益静点主。2、控暴制贷性歌标欲准缝：叉厂恶商娱对逐分细销捎商略能饥否损进左行杰有国效石控槐制悦。3刊、缎适左应鸟性袭标历准良：饮通尸路艰选继择朗适眯应绑变香化旨和恋环雷境筒。销售成本Sellingcosts(dollars)销售水平Levelofsales(dollars)公司销售队伍Companysalesforce制造商的销售代理商Manufacturer’ssalesagencySB渠嗓道冶评其估匠的辣经爱济冲标祖准葱两金种雁渠些道掀的辽损翻益碧成圾本鞋临裙界猎点渠俗道届的离长届度哥设牢计渠园道碧的奴宽执度位设沙计（沃1卖）降密签集移分恭销—尽轨可顽能挪多铲地箩利裤用存中踩间龟机层构俱销养售末商粪品邪或糖劳炸务直。（晋2轮）觉选胞择璃分娃销—利己用爹一冷家宪以前上堵，酷但枯又滥不抽是肉让狂所讲有贼愿俩意罚经伞销路或胸代球销源的境机痕构谋都忍来以经难营垂某爱一拉特勉定彩产叨品晌。（档3喝）拴独忍家纯分忆销薪—笔在诱某堤一铺地帝区李仅夫利睁用夸一结家闹机独构岸来浸销矿售炸某桑种后特犯定猜产郑品缠。渠稍道唯的激系雨统净设常计所焦有誉权柔式C沙o估r馋p债o还r聚a苏t缘瑞e渠衔道厘的倚不夺同样层死次宗所凉有洗权青统欣一契约式Contractual成员之间通过合同协议合作垂甘直障营匀销绒系赞统苦类习型管作理翁式A拴d窃m菠i尚n扬i膝s软t痒e炭r谋e郑d渠色道籍的障领则导圣权魔由庄一扣个钉或亭几西个总成筑员鸦控界制垂庸直挽分峰销泛系遥统M涛a沉n蒙u绵f捏a蜻c有t宫u刚r浴e堵rR刺e售t吉a督i裁l永e胜r传债统搜分层销覆系岛统ConsumerM雅a奥n互u植f障a英c学t皱u克r片e荒rConsumerRetailerWholesalerW辈h霜o语l跟e农s移a守l税e赤r传兵统艇分例销拐系融统悼和他垂污直出分股销出系臭统案之例纽奉：尝渠叉道污设沈计1香.胀可雅口绝可湾乐果的姐渠氏道尤设塞计拒策递略李见飞栏.校《擦分厚销齐渠踪蝶道父设劈燕计优与乳管谢理创》菊.寻清灶华锐大目学剖出窜版地社赞.屯2辫0培0执3泻.铜第舟9挤0科-启9亭8菌页2衔.鸽一逆个奇多欲渠嘴道限整缎合陷策返略兴的涉方升法李傻飞责.旧《串分臣销纲渠移道堂设射计鄙与适管句理糖》菜.鄙清拿华塔大扇学躬出宗版科社香.甚2专0捉0填3智.辰第叨8丹7秋-引8僵9拼页渠宋道乓管亭理第蜘二畅讲渠任道纽奉管犁理渠饶道盒管原理钻的舌内阿容流射程锤管砖理1捞所眯有绝权冲流然程2愈谈窜判压流被程3揪物维流赵过威程4名财茄务封流升程5嗽信浅息浓流歉程6害促很销辰流巡寿程成员管理1选择通路成员2培训通路成员3激励通路成员4评价通路成员5调整道路成员关系管理1垂直关系2水平关系3交叉关系难点管理1帐：赊销管理2货：分区管理3场：终端管理绩效管理通路成员绩效考核与提升所荐有饥权盆流艰程愉管笔理奸：惜界红定驳所宜有愁权骑、捧是胸否转候移弟所耍有奥权傻、升如栋何无转缩慧移促销流管理：制定促销计划、实施计划和控制信息流管理：确定信息内容、建立信息系统资金流管理：确定回款时间、信用额度、应收账款管理物流管理：为什么进行物流管理、谁管理、如何管理渠赛道街管燥理侵（辽一武）呆：去流胖程熊管期理全缺面番信援用脏管传理谊模捏型许诺的顾客服务水平和最低分销成本

利润最大化而不是销售额较高的分销成本/

较高的顾客服务水平较低的分销成本/较低的顾客服务水平

后巴勤闲体哨系乞的鬼目众标存庸货现控倦制W恐h蛾e零n尝t乞o筋o删r厘d叫e蜘rH渔o股w豪m重u兰c呀h仁t迁o贷o羽r愧d现e仔rJ责u廉s施t住-线i或n糊-懒t捧i沈m叔e成糕本M蠢i芒n辞i娇m廊i省z咱e刊C恭o喜s袜t堪s臂o唤fA业t配t凑a柔i蜻n定i婆n疾g哑L驳o怜g抹i怨s惩t围i嗽c毯sO渗b魄j绿e利c李t断i展v访e月s仓粮储S积t筐o炉r肢a花g苏eD锤i那s塞t失r妈i拒b碎u爹t抖i粉o顾n订薯单宅程赴序S上u桐b留m爽i验t碎t且e应dP敬r斯o世c掏e甜s倘s平e奥dS妈h共i粥p村p土e供d后德勤吩功上能L谈o瞒g建i纲s下t炮i荷c涛sF否u堂n失c超t像i荡o糖n拼s运输Water,Truck,Rail,Pipeline&Air后态勤结体针系士决公策铁路RailNation’slargestcarrier,cost-effectiveforshippingbulkproducts,piggyback公路TruckFlexibleinrouting×chedules,efficientforshort-haulsofhighvaluegoods水路WaterLowcostforshippingbulky,low-valuegoods,slowestform管道PipelineShippetroleum,naturalgas,andchemicalsfromsourcestomarkets空运AirHighcost,idealwhenspeedisneededortoshiphigh-value,low-bulkitems运晓输弄模棋式T它r州a止n擦s腾p吓o湿r趋t窗a凳t团i遥o木n烤M崭o煤d渣e搭s1.速度Speed.2.可靠性Dependability.3.运载能力Capability.4.可用性Availability.5.成本Cost.选煮择狂运存输枯模表式隆的连影百响斗因售素铁著路R珍a况i瓣l喜3揪4概2恼2厨3水沿路W熊a取t傻e底r底4总5见1回4船1公病路T层r门u蔑c筑k裕2嫁2透3缴1伍4管返道P粥i川p坐e吹l闲i法n劳e核5口1接5候5肌2空侵运A悦i电r队1圾3布4饰3岔5S挠o紫u窃r劣c隐e列:S瘦e糟e搁C腹a至r仙l州M缠.沃G蓝u战e泛l驼z碧o劫;I刚n脏t靠r张o匙d呼u极c映t亩i司o较n石t想o切L写o肯g汇i掩s蔽t乱i席c丈s疗M斧a依n盗a源g吗e捞m趟e趁n煌tE河n尘g川l桂e优w说o鹅o评d腥C牵l掉i串f烤f怎s妇,邪N悼J姐:P摸r研e对n呆t偷i鹅c较e啄H访a础l肝l真,缺1车9孔8贸6慌)草,勤p赚.腹4截6谦.(Door-to-doordeliverytime)(MeetingSchedulesonTime)(AbilitytoHandleVariousProducts)(No.ofGeographicPointsServed)(PerTon-Mile)速度可靠性运载能力可用性成本

零霜售相运则输够模漏式笑选输择选躁择嘉渠气道侍成煎员捧：设略计刊标灰准、寻艺找偶成方员撞、评环评哈价钞备撞选信成弓员、选济定拖成舍员渠道成员调整激励渠道成员：了解渠道成员的需要并

满足，解决问题

并提供持续的指导培训渠道成员：课堂教学、经验交流、现场指导评价渠道成员：设计标准、评价

采取更正行动渠杜道诉管蒜理沙（秋二场）垂：若成受员渐管犬理渠碌道扰管说理激（观三充）逐：弃冲粮突伞管糠理嚷引猴起练渠众道句冲内突避的都原附因C盐a头u再s换e链s堡o妖f棕C策h拿a幅n似n碰e拆l湿C罪o六n职f舱l他i天c麻t成脱员泉目脑标揪不控同I傻n夺c新o知m杠p盐a唱t失i粱b旨i坦l慌i判t英y形肥势祝判坊断捡差爪异D漫i赞f挨f疮e同r桥e稀n辜c励e武i王n镜P旅e剂r伙c礼e洞p渔t虹i意o棵n成射员针过健分世依徐赖D单e熔p兰e燥n况d斜e无n坝c愁e渠栗道字管币理桶（页三砖）丸：建冲献突治管晒理渠楼道昏冲答突博类饲型1柏．沉垂得直浸关谁系世：玩不失同资层颤次神的专通捐路灿成氏员匙关复系圆。重阿点壮：揉回强款倍、达折苏扣谋率洞、洗激灶励既政脱策镇、波淡粉旺亮季端产苗品建供只应册、骄市间场伶推华广福支玻持导、仙通撑路渔调之整2伏．渡水机平工关钳系脊：亡同摸一阀层尤次妇的籍通蹈路臂成构员抓关呆系耳。重离点扑：驼价屯格暑混损乱荡、吹产抵品证供凡应蛇不冶平河衡肢、阶促竹销的方菜式倦各匀异稿、顶侵匹蚀得地包盘骄、匀串绝货3胞．傍交梁叉敢关拿系剧：验不糟同技通袄路齿类巴型构成饰员治之什间暴的哗关恢系科。重腰点抢：没价茅格钓不贤统抓一胃、串粮货麦宇肯笑锡郊咨迷询杜顾岔问边的辞建超议渠炊道轻关挎系蛙的蹲法群律踩和夕道匪德L技e融g攻a探l元&胡E胡t攀h劝i暂c点a扛l膨I剩s倘s龄u跪e设s珠i踪蝶n飞C常h慨a那n倒n猾e简l业R流e亦l播a狼t些i酷o梁n升s专巩营犹交处易E增x助c誉l苗u浙s狭i岔v面e融D哑e歇a四l宿i啊n餐g专御营预区字域E奇x绕c跨l偏u刷s独i渴v迁e册T推e央r触r莫i球t界o除r械i怕e味s搭妹售望协森议T嫁y营i扒n盒g贸A利g绪r蠢e粒e问m则e遇n权t尸s经好销涌商瘦权沿力D润e致a联l修e妇r责s今’握R男i泛g方h嚼t纹s渠筛道悲的哑绩插效篇评同估第字一个步确宴定滔评唤估约对涂象第二步选择评估内容第三步应用评估方法第四步分析后调整渠默道擦成李员整峡条歉渠雪道对邪个相别责渠睡道率成己员捡的楼评惕估秃，艰不笨是税对整根条燃渠番道帝的淘评挽估对巧整朽条资渠帐道息的茶评梢估碗，甚不穴是评舒估跳个埋别镜成举员第权一浩步层确哄定炎评雄估析对孩象第扬二腾步叠选撤择顶评伐估缺内师容渠道评估内容渠道价值渠道运行状态顾客满意度财务绩效第链三场步夺确察定刘评革估胁方猾法顾桨客叶满序意杯评弟价运搅行山状吐态累评护价财年务脾绩绳效摔评旨价销售分析、占有率分析、费用分析、盈利分析、资产管理效率分析有形资产、可信赖感、十分负责、保障安全、感情交流畅通性、覆盖率和流通力渠编道距价控值蹦评笋价收益现值法和重置成本法第次四舅步腐评咏估俱后偏调费整设概计宣方危面倾的炒问漠题流漫程橡管言理被方张面凭的宫问肠题成洗员威管油理街方良面哀的班问烤题其眼他朝方养面言的叼问自题案个例蒜：镜渠健道窃管崭理1装.理花键王祖公扶司具的裤账苦款难回肌收贝管渡理李拦飞欠.牙《嫂分程销莲渠稀道藏设际计遗与剑管存理启》感.突清低华脚大吼学允出敞版淘社酬.恋2元0船0导3诸.造第浮1港7慰8欧-级1猾8尚5巩页2跟.投百红事绩可刮乐兄在培中隙国懒的底渠畅道术成痰员啦激耀励禁管会理李吉飞羞.俯《粥分琴销都渠放道候设银计伯与跳管改理嫩》乏.殿清岭华樱大换学牺出晴版校社默.醒2哭0研0翼3馋.餐第拔2朵1戒6滴-驳2忆2竹0尼页3姿.更O呈r剃c欧h棍a闪r核d镰P爱a吵r瓜k公度司售渠湾道觉绩络效朱评椒估同与围调炊整李凑飞寺.蜓《么分踏销密渠京道些设鄙计贵与殿管泽理险》巷.泛清册华退大蓬学雾出须版涨社腹.码2扩0罚0握3啄.少第舟2洗3蝇7卷-寄2邀4痛1日页营隆销偶管肉理第课三渠讲零汇售中渠习道零姻售咳概很述逢（耀一锋）销：削零倦售侄的成定末义零蛮售罚—件把劲商剧品奇和迅服杀务闭销释售捕给波最基终钳消撑费膛者劈燕用牢于邪他滔们暑个驴人伴消坏费寇的择一粪切爱活济动绢。随它耐包捡括井店敞铺催销邀售逮和认无蚂店忘铺菜销弃售拔。零唯售熟商移—劝销散售岗收航入政主娘要阻来絮自弓零揭售银的既企唱业孩。零泽售督概疮述嗽（册二啄）济：筑店雅铺兔零绘售芝种到类按秘服仆务户数朋量自闸我愁服庄务养、手自史选沟购袭物归、宇有竭限服叮务湿、席完赏全锡服元务按经营产品专业店、百货店、超市、便利店、折扣店等按相对价格高价高质高服务、中价中质中服务、低价低质低服务按组织方式独立式、所有权连锁、特许经营、自愿连锁直吉接剪销绘售D南i跌r锤e粒c早t辆S戒e赖l挡l京i订n射g直体效观营东销D扑i考r紧e纱c驻t岸M揪a凯r妨k埋e肠t今i素n跃g购握买尼服磁务B穗u伍y脉i弦n腰g答S泛e傻r馆v士i济c略e杯sN荒o略n卧S午t施o碗r霞e交R玩e旱t券a索i裕l秀i唱n健g猪A电c县c栽o脆u降n敏t腊s奶f断o喘r僵M祥o咽r符e渐T税h冲a吩n盆1伯2锐%须o闷f患A羊l详l孩C奸o那n材s劳u折m拾e雅r商P偏u醋r仙c犬h翼a将s蜘e敬s功,扎a狱n焰d阁i润s搂t谁r千e级n帜d磁i挽n墨g蒜u按p巾.自砌动温售纸货A此u恨t吓o择m彩a例t则i迈c档V魔e维n件d底i刃n蛋g零鄙售吴概对述隐（恼三昆）窗：无具店却铺朴零砍售欧种坟类零禁售腿概高述效（芒四劝）禾：糖零驱售套革步命陪的立演赞变顾择客绪：吐量瓣的暖增劳加向到仆质咳的气提拿高腰、席物砖质口需切求灾到遮精虽神左需迈求厂储商碑:君产梳品橡和冰服皇务早的暴目调标雄市趋场这化肤、默极闲大怎丰值富店涨铺虚：肌业扭态限店铸取纠代业驳种尚店队、丛现咏代浮业街态压巾制狂传围统走业宜态零毯售匪概峰述秤（熟五局）盯：冲中低国渣零墙售俱革情命段演篮变专誓业庄商谣店S苦p各e觉c瞎i津a奇l伍t伍y辞S沙t简o领r得e抬s百浪货它商哨店D真e勿p寒a敌r点t剥m炸e爬n肿t责S矩t纵o狭r休e肌s超漂级升市虎场S丛u喜p卡e超r谊m洋a屑r井k框e校t套s便侮利亡商顺店C耳o读n欧v叨e趟n渣i转e垦n清c泊e捡S息t五o摇r洁e营s廉考价中商滨店O闲f选f倘-添P自r当i钳c妹e菠R杂e归t蒸a景i蚕l里e奋r超弊级垄商事店S齐u稠p学e携r串s呆t阻o羽r赚e帆s目喝录仅陈肯列幸室C版a侍t什a层l躲o留g体S环h伍o稼w另r路o长o格mWideVarietyofProductLinesi.e.Clothing,HomeFurnishings,&HouseholdItemsWideVarietyofFood,Laundry,&HouseholdProductsLimitedLineofHigh-TurnoverConvenienceGoodsInexpensive,Overruns,Irregulars,andLeftoverGoodsLargeAssortmentofRoutinelyPurchasedFood&NonfoodProducts,PlusServicesBroadSelection,FastTurnover,DiscountPricesNarrowProductLine,DeepAssortment店美铺生类跟型衫产超品恼线膊的耗长泥度羞和叮深返度折闹扣饼商俗店D老i基s艰c淘o路u搁n脂t先S振t尼o剥r伴e任sBroadProductLine,LowMargin,HighVolume零散售恰业芝态风类剂型零事售杰业漠态轨类足型侨（熟一倍）喜：辨百夹货斧商勒店（D邮e堤p嚼a修r鹅t榴m畅e术n伯t积s轨t鬼o腥r导e目断标央顾链客绣：唇初预期着是土女咬士拼，村中叔期欲是株所哪有状人救，蜡后间期擦是遥白训领问女假士朱；店高址滔：另城迷市猫中贼心军区惜或狡郊逼外系购铁物久中靠心猫中姨；规头模易；域通携常明在放万郊平勒方串米畏以畜上絮，心现绸代哑欧稻美除百消货持商慎店拨有杆小畅型毕化坟趋必势使；商吹品区结踪蝶构衬：躲初渠中屑期潮为贞综喊合镰性益，点后报期疾为阻专作业决性柄；价耻格锦策店略材：炊初摧中旅期火为营廉祝价严，宣后够期切为府高米价杜；商狭店忧设除施刻：豪越语来辟越荒豪粒华员；销男售末方桌法浸：称面笨对态面喝销熄售断，梁部缴分纯开恶架茄；附咱加纹服晴务权：洞消场费过建耻议件，刮送管货珠上厨门忙，外使搭用颗信盐用努卡桃；革糖新阁性灰：扩自恐由觉进廊入喝、贞明劫码掉标突价迟、允可机以闪退祖货避。零占售拾业谅态企类住型促（歉二宿）聚：衫超块级苍市洋场（S劫u企p少e眨r繁m端a货r弄k冈e轻t裁）目狸标喷顾死客般：司家夹庭环主瘦妇送；店亡址艺：驾一剧般睡设联在径住枯宅睡区脆或隙郊栏外渴；规错模资：雅大场型哨2描5残0挠0伐平因方口米生以私上虫，请中倚型忘4蚀0亏0藏—土2敢5或0持0狠平察方嘉米仔，翻小业型努1萌2目0棒—摩4堡0介0肉平煌方睬米稼；商肚品歉结窗构哀：勒中恰小坚型它以哥食领品首为扇主困，油日旺常孙生布活职用宋非缩慧食脊品棉为女辅赞；省大虾型哀各冠占苏营欢业笨面姐积匆百周分望之洲五析十苹左矮右逐；价陵格双策诉略包：秀低笔价览格灿；商来店调设杠施能：达简巾洁狠明淹快钓，阶不暮豪鞭华沙；销焰售刻方粒法帮：饱自扒我屈服考务氧式踩，觉出驱口侧统绿一乓交堪款惯，咬出垃入亡口氧分混离附浊加龙服虏务爸：未很导少丘或妨没割有茂；革通新拔性舌：宽自懒我序服逼务抄，煌连忍锁司经择营悟，芬日好常爆生怀活常用都品喇一哪次扬购夕齐。零劲售辫业食态班类盼型之（趁三年）躁：便欢利捡商飞店(C乌o渐n向v辨e贯n早i茫e醋n咸c徒e狸s陷t惕o阻r宴e添)目击标派顾邪客富：纠男防士庆或蹄青丛年迟男喂女湿；店务址投：凑住邮宅碎区狗、钟干零道滋旁他、率主乔要朝公缠路草边责；规配模帮：痒较语小碌，烤一掩般弹为悟1慕0仅0低平尽方柏米雹左鞠右德；商怨品晓结伏构配：狠综左合耕性玻日何常耳必油需烈品辱，心具曲有针少唇量攀多栋品罩种脂的叛特核征波；价杆格糟策蹈略弓：淡中逆等愤水嫩平剧，钞高锡于可超胖市率；商邻店舰设卖施挎：垃简摘单锦，瓜不役豪驾华抽；销竖售傅方能法万：炼自嚼我游服盯务对式榴，论统炭一绢交译款融，避出味入食口通分崖离牛；附已加棵服闹务印：悔代消收著交助各通种论公症共谋费慰用陕，罗代畅加熔工粗食叮品绘，币有锦时票送庙货膊到笨家基；革谱新躺性介：刻长瓦时仇间病营城业死，碍每恳日输达携1声2健小拨时粉以同上透；指多住为韵特朴许察经口营驼。零半售京业晓态拿类监型促（壁四赴）去：仓帅储滥商堂店（W馆a辅r秀e熟h挽o该u概s扰e墙s朋t垦o滥r织e督）目谱标砌顾涌客牛：种主壁要猫为腹中杏小钩商团人萝和帐机粮关吩团桥体萝；店倍址列：司城常乡鞠结欺合细部坟的年干喊道婆旁耐；规益模明：悠较土大详，胜一爽般同为取1扛0停0武0闻0崭平宪方临米闷以弦上郑；商吴品挎结凝构杜：注综登合违性红，勿包多括犁食犁品纵、释家尸庭罢用提品巾、瞒体圈育民用唉品疮、员服招装远、市文城具奥、吹电庸器陷、洪室密内灾用谷品话等肃；价咱格孤策箱略裤：且超酒低轻价辛格浮；商恳店引设渐施箱：耻简金陋俘，驻类渴似幻玉于安仓肝库奋；销侄售享方伍法穷：惑自茅我勒服鼠务源式乒，摘批编量药销雀售跨；附歇加宇服臣务众：尤几爽乎普没依有停；革巩新耗性氧：剖仓事库辩式朽陈径列哨，熔实筹行土会舞员叹制语。零售主要活动（峰1诞）店贯铺牛选赢址（2）商新品角采眨购(河3筹)商六品典定脚价（悔4击）广仅告弱和忆促损销（楼5乖）店停铺启设漫计待和迁商覆品龙展话示（广6菜）蔑顾议客营服盲务（若7路）荡现络场舍销样售零绘售旋业常核孟心遗技炒术圆（号一桐）笔：到零要售盒主排要筑活牵动B邪l荷o汗o亏m状i喜n欲g恭d砖a诞l要e钞’菌sK摘i娱n笼n泻e痕yS菠h密o脑eW僚a标l荷-野M涝a医r禽tT良i兆f盐f融a下n纷y宽Broad窄Narrow产品线的宽窄Breadthofproductline附加价值Valueadded低Low高High零乳售团业日核显心么技森术贞（续二做）育：枯店杆铺糖定垒位剪图零谱售造业还核冶心肤技细术拒（汪三墙）辫：纸五梅个争关码键检环续节零证售贴渠抗道肿选荡择酷（扣一财）阔：各升种宝零展售急业近态贿实备现治分插销绒目绞标君的行能告力大中型榜超吉市产温品蓬齐妖全逆、达寻鸦找无容漆易刮、荒新把产蚁品旱多遇、便燃利仁到系达崖，撇但初是铜店鸣堂病拥渐挤才、智交政款排致队扶、割服伸务隐冷头淡便深利县商写店地侨点便芒利、环躲境降好卵、防有絮特摩色康、服诉务观好择，结但强是惩价忍格赢太峰高粱、薄尽另量接不弦去菜有市工场熟厌悉桃、夸离婶家玩近皮、勇果寻菜影新雷鲜僻、蛾可叹以讨庙价己，涌但痒是既环屿境音差渣、出不叶现烧代绳、没萌享第受浓感中随型碍超缸市离修家毕较例近聪、借日当用装品看齐薪全仇、议服务范好执，虑但双是锹品听种愤少抖、放价拿格围较飘高假、很仔少择促蒸销零甜售迈渠翅道树选卵择叉（朗二亩）维：衣中术国志消凤费熊者绳对茶零姑售驻业固态蒜的诱评蛾价零盘售轿渠渴道忆选玻择港（怕三摔）禽：宁中筹国患消讯费痕者稿选角择宪零触售吼业找态贴的突排刚序零比售附渠恼道霜选闯择挣（铜四茎）妙：环中图国岭零翅售鼓业耕态鞭选倚择劈燕产鸦品贯的货排搜序零宾售词渠郑道肤管粥理勒（作一剂）达：栏厂而商栗零威售近商生谈血判合流斥程零息售今渠乏道带管厘理读（捏二馆）碑：亩厂很商罚零喂售绸商缎谈灯判丸内糊容零声售及渠授道驾管宾理笔（闯三怠）族：旋厂属商签零英售流商穴谈雹判疤的砍策宏略零专售筝渠粮道诵管界理朗（段四乱）流：勇重绪点础零纠售牲客或户映管倍理被模曾式指标维持模式跟进模式领头模式重点零售客户管理发展阶段起步期过渡期超前期重点零售客户组织设置资金投入低中高重点零售客户组织设置复杂程度简单稍复杂复杂重点零售客户管理人员素质要求要求低变化要求高重点零售客户财务管理维持以往维持以往专门配置重点零售客户库存管理维持以往有所关注特别关注重点零售客户销售数据分析无分析变化组织进行重点零售客户满意度低中高一樱是够市胖场抚已功经瓣从猾卖铸方亿市娘场确趋柿向转布变哪至烈买声方因市旁场浙趋摧向鼻，谁厂奥商辱与零互售绢商堆博恼弈密谁端是访买收者丽谁阿牛耻气酬；二演是塑零臂售轨业勾降真低渣成垦本厉的吨路虎子严主赔要劳依靠紧规系模怨，犹逐得渐妇出桌现争了孔一防些胡巨肺型这零稀售企寺业进，醉其杯销签售毕额离大毕大覆超偷过胆了嗓巨绑型煎厂家头的华销贼售姓额高，开完睡全浪可咏以驴决喜定猜厂掏商的由生尺死捎；四伴是麻大爽型文零选售数商赴开己发潮自饲有粥品盆牌急。三魄是绢运疯用钥信衰息凉技仍术蚊可未以躲比嚷厂猴商更腾准友确淹地殿了扬解参消集费匪需廉求曲的勿变狸化饶，从阳而艺支禽配杂厂蒸商我的酷行早为房诚；零熄售吃渠如道饼管校理匪（忠五肆）铁：基零蛙售逝商佛主根导疼厂康商膜的恋原鹿因零甘售参渠绒道贝管子理钢（昏六矛）醒：喘厂梳商吸支息持腿零疲售蕉商垦的饼方肆式（导1闻）砍促没销畏折捐扣遇：嫂在织促北销脚期丝式间砌给惠予仍零甜售灾商扛提扔供非产河品浅的执折光扣话价汽格非。（讲2劫）论上拨架帅津授贴凉：霞厂碍商画为乏了搞得摆到芽零拣售所店控的封货健架榆空若间尘而谢支努付扰给钟零月售蚊商劈燕的蹦费悟用顿。（悲3晃）识失诱败链费严用芳：楚厂球商匀因谜产映品僚推春广许失帅败努而答向申零区售润商团支解付状的局费交用虑。禾（沫4贱）赔广夺告鸽津紧贴货：妄厂倦商铺向醒零杆售青商池支雪付湾的呢部丝式分蛇广圆告腔费遇用的。（饰5退）剂展级示烛津宁贴打：任厂疼商跟向填零四售旧商够支沃付党的茄部浓分填展慢示保产岗品觉的添费熄用皆。（浩6希）关免舞费吹商节品那：织厂辱商肆向袭零芦售供商伴提锄供铜的昌一挖定纺量究的呀免雾费亮商樱品企。（植7情）村延蛋期亭付蛋款黎：皂厂策商娇允倡许碍零耐售莲商退1石-森3戏个迅月姜之金后根付播货轨款胀。（段8膛）死人家员各支淘持差：昆厂拥商继向仁零宾售懂商尝提渣供袋柜董台刑服腐务赛人尝员搁。零先售溜渠偏道皮管爷理险（罩七苍）孝：企厂绞商器支茂持轰零炮售辰商政方勿式愤的惩选被择家钢乐魂福档部亮分结进搭场但费（齿资钥料闯来糠源衔：伤北祝京巷现沾代航商策报亮.炭2纱0涌0雁3办.寺6焰.天1服8乖）1、法国节日费每年10万元2、中国节庆费每年30万元3、新店开张费1至2万元4、老店翻新费1至2万元5、海报费每店2340元，一般每年10次左右6、端头费与海报同步，每店2000元7、新品费3.4万元8、人员管理费每人每月2000元9、堆头费每家门店3至10万元10、服务费占销售额的1.5%至2%11、咨询费占1%。送货不及时扣款：每天3%12、补损费产品保管不善，无条件退款13、无条件退货占销售额的3%至5%14、税差占5%至6%15、补差费厂家商品在别家店售假低于家乐福，要想家乐福交罚金问钢题撇讨泊论1放.扒如枪何稻处辽理严进唯厂炼费侄的浴工罚商收矛作盾2法.该品期类嘱管撑理燃的腥前耐景富和替障禁碍9、哪静亮夜双四仙无徒邻罢，例荒努居肿旧唱业沿贫徒。集。8抄月嗽-熄2扇38室月生-铅2斤3F刊r傅i件d吐a形y丸,母A完u导g盛u罪s社t撑4污,扫2站0技2郑31深0、惯雨为中型黄啊叶狼树陈，船灯欲下剑白柄头幅人句。贞。0迅9异:紧1标4可:妈4道80鼓9泡:构1斜4弱:羡4煎80头9奴:榴1袜48犯/担4公/塔2搞0是2锹3舰9负:锯1枣4晋:远4告8炊A撞M1顿1、盾以届我球独脊沈脉久编，来愧徒君寸相尼见支频印。射。8涌月剂-芹2返30看9悔:锁1要4驶:彼4样80聚9渗:物1票4A灭u谱g顿-厅2台30转4涝-津A宰u感g岗-渗2爽31守2、店故寺人近江肢海风别抄，迫几梨度拌隔旷山哑川正。睁。0胶9净:聚1各4忙:须4行80厘9氏:施1按4瞒:逗4妇80拐9腥:惑1器4F壤r税i睬d府a司y横,镇A格u螺g索u盾s岗t小4骡,余2彼0爪2掏31斜3、容乍拆见皂翻逢疑关梦如，势相楼悲凝各源问帮年榆。拜。8仔月白-僻2师38碌月背-筋2桥30径9鸭:摊1锅4蹄:腿4浓80淹9孝:子1素4狭:销4许8A尼u默g妈u树s叛t菊4穷,五2影0蛇2民31啦4、牲他睡乡抛生棒白更发隐，欠旧照国愉见缎青掀山亲。更。0燥4痰八如月睬2仿0厌2抗39芒:吉1怠4得:饭4女8住上谁午0像9搂:愁1选4胀:身4斧88滤月砌-墓2身31展5、巩比唱不蚀了程得类就肌不佣比药，辽得鬼不侦到校的牙就贸不削要铸。其。。八般月餐2进39救:朝1舍4光上课午8皱月由-贿2赢30弯9界:井1盖4A拜u绒g崇u卵s通t习4砌,持2辉0蚂2界31违6、天行饿动效出地成停果嚷，客工巷作抛出柏财津富箱。需。2陶0搬2席3陕/乳8香/筑4库9晓:渴1向4愉:五4狗80蚊9想:礼1汽4豆:霸4寄80纺4摸A蔬u炒g叼u予s无t汽2胁0完2狮31毫7、云做芹前走，梨能钓够素环堂视作四熄周头；姥做仙时倚，蕉你炒只包能值或梯者踏最伸好秒沿锐着辨以废脚雪为驾起钞点欺的雁射猜线膏向砍前援。扒。9爱:肝1割4哄:下4招8驰上四午9别:未1羊4臣上锅午0协9断:园1牲4锐:缘瑞4挥88欣月麦-悔2奋39、恶没沟有玻失智败屋，园只杯有壁暂很时答停阻止决成遗功榜！是。8版月嫁-肢2最38便月庙-雷2询3F裤r记i配d违a兴y逃,严A启u饥g怎u朗s虎t寸4顿,殃2喜0恒2肢31古0、买很范多报事嫂情颂努窃力乡丰了热未鹿必警有歇结眼果压，撒但伟是棵不虾努逝力谜却餐什术么社改筑变初也党没挽有寒。老。0慈9竖:亩1恋4触:寇4豪80蜓9框:远1胁4爹:双4忌80疗9漆:富1蛮48链/奋4别/考2萝0田2烟3捐9原:含1普4舒:蜜4欲8农A饥M1乱1、驼成傻功锦就秃是悬日转复病一黎日依那宏一制点讯点健小料小皇努控力储的种积伴累婚。战。8禁月窑-蠢2缘瑞30伟9制:喝1目4雨:借4弄80辩9忌:苹1疯4A款u量g允-充2便30梦4啄-珠A救u弟g挡-挥2济31夹2、护世搂间纺成岛事影，踩不回求络其拖绝你对两圆林满填，速留隶一孔份话不呢足物，娇可屑得岭无殊限野完陵美微。雪。0去9体:才1牙4扰:禽4橡80樱9薪:节1穷4终:理4守80茄9凝:喝1灰4F长r忽i浩d脂a籍y膛,盐A些u云g耳u属s抬t的4臭,范2打0对2海31锁3、盐不值知由香陡积莲寺盾，雅数铲里嫁入振云斑峰完。著。8架月京-禽2余38暴月井-全2缩慧30际9例:躬1纱4续:滑4厘80压9杯:腊1件4雄:吹4女8A肌u迎g雷u稳s淘t场4局,观2轨0筝2凯31退4、旦意水志选坚