第10章 商务谈判的

第十章商务谈判的要诀本章要点1、商务谈判“听”的要诀2、商务谈判“问”的要诀3、商务谈判“答”的要诀4、商务谈判“看”的要诀5、商务谈判“叙”的要素6、商务谈判“辩”的要素7、商务谈判“说服”的要素10.1商务谈判“听”的要诀10.1.1克服听力障碍1、只注重与己有关的谈话内容

2、精力分散等引起少听、漏听

3、凭借感情兴趣理解对方讲话，曲解对方意思

4、文化水平等所限，听不懂对方讲话

5、环境干扰形成听力障碍10.1.2“听”的要诀1、专心致志、集中精力地倾听2、通过记笔记集中精力3、有鉴别地倾听4、克服先入为主的倾听5、创造良好的谈判环境6、不要因轻视对方、抢话等而放弃倾听7、不可为急于判断问题而耽误听8、对自己难以应付的问题不要充耳不闻10.2商务谈判中“问”的要诀11.2.1发问的方式1、澄清式发问2、强调式发问3、探索式发问4、间接式发问5、强迫选择式发问6、证明式发问7、多层次式发问8、诱导式发问11.2.2不应发问的问题1、带有敌意的问题2、有关个人隐私方面问题3、指责对方的品质和信誉方面的问题4、为了表现自己而故意提问10.2.3“问”的要诀1、预先准备好问题2、不中止对方的谈话3、避免提出可能会阻碍对方让步的话题4、有耐心和毅力等待时机到来5、验证对方的诚意6、忌法官式提问7、专心等待对方回答8、以诚恳态度提问9、句式尽量简短10.3商务谈判“答”的要诀10.3.1要留有思考的时间10.3.2把握对方提问的目的和动机10.3.3不要彻底的回答问题10.3.4避正答偏10.3.5不知道问题不要回答10.3.6答非所问10.3.7以问代答10.3.8重申和打岔10.4商务谈判中“看”的要诀10.4.1眼睛所传达的信息（1）根据目光凝聚讲话者时间的长短判断听者心理（2）眨眼频率高低，具有不同含义（3）不看对方，试图掩饰什么（4）眼睛闪烁不定，是一种反常举动（5）瞳孔放大或缩小，反映此人积极或愤怒的状态（6）瞪大眼睛，表示对人或事非常感兴趣10.4.2眉毛所传达的信息10.4.3嘴所传达的信息10.4.4吸烟所传达的信息10.4.5手和臂膀所传达的信息10.4.6握手所穿得的信息10.4.7腿和足所传达的信息10.5商务谈判中“叙”的要诀10.5.1叙述简洁、通俗易懂10.5.2叙述生动具体10.5.3叙述主次分明、层次清楚10.5.4叙述客观真实10.5.5观点要准确10.5.6发现错误及时更正10.5.7重复叙述是必要的10.6商务谈判中“辩”的要诀10.6.1观点明确，立场坚定10.6.2辩路敏捷、严密，逻辑性强10.6.3掌握原则，不纠缠于细节10.6.4态度客观公正，措辞准确犀利10.6.5掌握好进攻的尺度10.6.6善于处理辩论中优劣势10.6.7注意个人的举止和气度10.7商务谈判中“说服”的要诀10.7.1说服他人的要诀1、取得他人信任2、学会换位思考3、创造积极氛围4、说服用语要推敲10.7.2说服顽固者要诀1、台阶法2、等待法3、迂回法4、沉默法10.7.3认同要诀1、寻找工作共同点2、寻找生活共同点3、寻找兴趣共同点4、第三者介入10.7.4抓住时机、列举实证10.7.5切忌用胁迫或欺诈的手法一、单选题1、最能体现谈判特征的沟通行为是（

）

A．问

B．叙C．辩

D．说2、日本商人在国际商务交往中的习惯是（

）

A．谈判团队中一般包括律师

B．谈判中直截了当

C．初次联系喜欢采用书信方式

D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟3、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（

）

A．自己的名字

B．故乡的地名

C．家族的名字

D．夫人的名字4、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是(

)。

A.小组谈判

B.一对一谈判

C.代理人谈判

D.第三方谈判5、立场型谈判又称为（

）

A．硬式谈判

B．原则型谈判

C．价值型谈判

D．让步型谈判6、谈判过程的主体阶段是（

）

A．开局

B．准备

C．签约

D．正式谈判7、成交阶段最主要的目标是（

）

A．作出让步

B．庆贺达成协议

C．力求尽快达成协议

D．场外交易8、法国人的谈判风格一般表现为()。A.讲效率 B.守信用C.按部就班D.重友谊9、商务谈判客观存在的基础和动力是（）A.目标B.利益C.合作D.需要10、硬式谈判者的目标是（）

A、达成协议

B、解决问题

C、赢得胜利

D、施加压力二、多选1、打破谈判中僵局的做法包括（

）

A．采取纵向式的谈判

B．改期再谈

C．叙旧情，强调双方共同点

D．更换谈判人员

E．组织双方搞一些松弛的活动2、下列对报价的论述中正确的是(

)。

A.报价指的向对方提出所有的交易条件

B.价格是报价的核心

C.掌握市场行情是报价的基础

D.报价是指双方所提出的价格条件

E.报价不是随心所欲的3、德国人的谈判特点是(

)。

A.集体负责

B.准备充分

C.重视合同

D.风格强硬

E.讲究效率4、多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是(

)。

A.让步

B.讨价还价

C.达成协议

D.沟通信息

E.重新报价5、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）

A．产品性能

B．技术质量标准C．产品验收

D．支付E．签约三、名词解释1、双边谈判与多边谈判2、单人谈判和团队谈判3、需求层次理论四、简答题

1.谈判准备工作的内容主要有哪些?2.商务谈判组织的构成原则有哪些?3.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些?1、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，