新人产品培训

中国人寿2021年一季度新产品销售逻辑训练未曾经历不成经验

曾经经历成为障碍队伍究竟怎么想？客户究竟怎么想？我们的想法不等于队伍的想法队伍的想法不等于客户的想法产品销售逻辑：

我们不生产条款，我们只是保障的搬运工

学习产品把握核心

不是为了研究产品

而是为了销售产品

一切以销售为前提

成功的商业模式是简单的

高效的销售模式是简单的

三信：成交的原理1三关：训练的流程2三讲：产品的逻辑3CONTENTS目录三信：成交的原理问题之一：有多少客户是因为熟读条款、深刻了解产品之后做出的购买决定？为什么转介绍的效率高于陌生开拓？客户选择购买的关键要素信任基于需求、购买力、认可问题之二：新产品培训的重点是条款，还是销售逻辑？是否只要专业知识通关、条款烂熟于心，销售人员就会火速奔赴市场？队伍积极拜访的核心要素信心公司、产品、活动产品条款销售逻辑产品条款销售逻辑问题之三：您是否真正了解购买10万/100万/1000万/1亿客户的想法？您是否认为购买我们的产品，对客户是一种真正的帮助？您自己是否认可我们的产品？是否认可销售的理念和方式？国寿销售产品及逻辑记忆2017年，?2016年，?2014年，?2013年，?

2012年，?

2011年，福满一生

2007-2010年，个养/金彩明天/瑞鑫/福禄双喜（尊享）

2006年，万能/美满一生2003-2005年，三鸿（鸿泰/鸿瑞/鸿鑫）三康（康终/康定/康恒）

等

1996-2009年，360/99/88/66/鸿寿养老/重疾979899——你记得当年的产品名称吗?——你记得当年的销售逻辑吗?从业者应有的境界信念爱与慈善、专业与情怀过程和结果，哪个更重要？销售人员的“发心”管理人员的“发心”发心产品千万变，“发心”终不变对客户——无论买什么产品把钱留住（担心的事）把钱留住（心爱的人）把钱留住（更长时间）对我们——无论用什么逻辑履职尽责送保障专业服务做规划成人达己共创富三讲：产品的逻辑有故事的产品才有温度

有温度的产品才有热度产品的条款与温度产品的内涵与外延产品的卖点与买点风景独好鑫耀东方经济下行压力全球疫情蔓延中国风景独好行业风景独好国寿风景独好行业发展分化投保年龄：出生28天-70周岁缴费期间：3年保险期间：10年国寿鑫耀东方年金保险保险责任三年建仓，十年入账，随心随时，终身收益40岁41岁42岁100万51岁100万100万404万55岁496万60岁639万65岁825万70岁1064万75岁1372万?岁活多久涨多久①建仓期②入账期③增值期45岁46岁47岁48岁49岁50岁年年增长，复利结算，随心借款80%，随时可取100%终身持续增长，一年滚存12次账户价值终身80%周转随时可领回账户价值100%第五年末开始每年首年保费60%，领取五年，满期再领保额。年金返还全部进入庆典版账户增值80岁1769万60万60万60万60万60万34万庆典账户5.1%的价值年交10万搭配鑫账户（庆典版）庆典版账户利率再创5.1%（均值）——产品四大升级逻辑——一谈账户——5.1%（均值）二谈升级——双账户三谈灵活——5年满四谈养老——抢社区三、销售逻辑：一讲账户——5.1%鑫先生30岁，为自己投保鑫耀东方10万，缴费3年，共计缴费30万买账户积累财富50岁开领，累计63万60岁开领，累计106万70岁开领，累计176万80岁开领，累计294万90岁开领，累计489万100岁开领，累计819万强制规划，用时间，借国寿实力，为自己储备百万备用金一次选择跑赢人生保单年度年末年龄累计交费生存利益（年末）满期保险金现金价值总生存利益（年末）账户余额（5.1%）13110000000703407039151232200000001601001601545433330000000266230266287574343000000028086028092060535300000600000236300296363636363000006000001892603124596319973730000060000013966032929112963183830000060000087330346861199531939300000600000321203652012730811040300000033890338903843613504711141

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81444868144486三、销售逻辑：二讲升级——双账户鑫先生56岁，为自己投保鑫耀东方10万，缴费3年，共计缴费30万同步升级庆典账户、健康账户健康财富双保障鑫先生，预约鑫耀东方。财富升级：可选择将老保单的钻石账户余额转入庆典版，让月复利收益更高；健康升级：可同步升级年度报销200万的健康医疗险。让财富保障双升级享受踏实的健康财富生保单年度年末年龄累计交费生存利益（年末）满期保险金账户余额（5.1%）癌症住院年度报销13110000000512000000232200000005420000003333000000057200000043430000000602000000535300000600000632000000636300000600000631992000000737300000600000129631200000083830000060000019953120000009393000006000002730812000000104030000003289035047120000001141

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4957352000000三、销售逻辑：三讲灵活——打折贷鑫先生40岁，为自己投保鑫耀东方10万，缴费3年，共计缴费30万首年选择交10万追10万，后期缴费多重选择借款功能灵活用享受踏实的健康财富生鑫先生，准备预约鑫耀东方。总担心未来缴费有压力。以退为进：交1次，追1次，借1次，一次规划，终身受益资金允许多规划，多收益资金紧张，有规划。30岁31岁32岁交10万追10万交10万交10万借10万缴费期……45岁20万41岁42岁20万20万20万20万43岁44岁……返还全部进入5.1%复利账户增值保单年度累计交费现金价值可周转金额11000007034056272220000016010012808033000002662302130064300000280860224720……三、销售逻辑：四讲养老——抢社区鑫先生50岁，为自己投保鑫耀东方100万，缴费3年，共计缴费300万社区养老品质规划金融+实体保险+服务财富积累、品质养老已成为现代人对未来的期望和规划。中国人寿的养生养老社区就是让老年生活有尊严和品质，堪称老年人的“私人订制”。预约鑫耀东方，实现财富转移的同时，还可以享有养老社区的入住资格，财富的累计可实现现在用、养老用，传承用，任您选。70岁开领，累计638万75岁开领，累计823万80岁开领，累计1060万85岁开领，累计1370万95岁开领，累计2279万保单年度年末年龄累计交费生存利益（年末）满期保险金现金价值总生存利益（年末）账户余额（5.1%）1511000000007036007036515125220000000016014001601454543533000000002662700266275757454300000000280810028081606055530000006000000236210029621636365630000006000000189060031219926313927573000000600000013937003289382129568285830000006000000869800346445419946549593000000600000031740036475192730119106030000000334800334800383878235039821565

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2939522429395224三、销售逻辑讲预约：1分钟感兴趣讲产品：5分钟想购买讲功用：10分钟就成交1讲预约——1分钟感兴趣庆百年，鑫回馈，庆典版三年交，五年返，十年满五点一，月复利，快翻番双账户，超灵活，巧周转额度少，快预约，抢先办告知！告知！告知！抢时间抢配额抢财富您好！告诉您一个重要消息，为庆祝盛世百年，中国人寿特推出2021年短期理财回馈新品。只要交3年，10年就满期，并可开通预期收益5.1%的理财账户，相较以往它返还更快、收益更高、资金更活。全国只有100亿，**市只有2亿，你看全市已经预约了**万了（展示预约平台），额度所剩不多喽。我只有**个名额，自己已经预约了！赶紧预约，晚了就抢不到了。三年就可以让我们真正过上躺赢人生，未来拥有持续不断的现金流。我给您做个详细的介绍吧~2讲产品——5分钟想购买同庆百年派福利交三追一真给力五年一到本可期保费周转还收益十年满期随心意账户增值日计息终身相伴月复利只抢一天快办理3讲功用——10分钟就成交——返还与收益只是吸引点————功能与体验才是促成点——三、销售逻辑FABE：鑫守护——少儿险市场FABE：鑫财富——理财险市场FABE：鑫托付——养老险市场FABE：鑫工具——高端大市场三、销售逻辑0岁鑫宝宝，家人为其投保鑫耀东方10万，缴费3年，共计缴费30万鑫守护——少儿险18岁开领，月领2455元25岁开领，月领3505元30岁开领，月领4521元40岁开领，月领7520元50岁开领，月领12510元60岁开领，月领20810元可按照人生需求个性化领取随时准备百万备用金一次选择跑赢人生保单年度年末年龄累计交费生存利益（年末）满期保险金现金价值总生存利益（年末）账户余额（5.1%）年领额度月领额度1110000000703207037151

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97513324942320810FABE——子女教育鑫守护F:这是一款让孩子赢在起跑线，可按照人生需求个性化领取的产品A:它可以让我们一次选择，就能实现最高5.1%的复利增值，孩子成年就可以实现投资资金的翻番，之后每年都可以享受我们国寿万能账户的稳定回报，一直享受到终身。B:对您而言，第11年就可以月领2455元到作学习教育金；可以在第25年孩子迈入社会的时候可以月领3505元当做生活费；可以在第30岁月领4521元提升物质水平；不论哪个阶段领取，都有百万资金灵活周转，让孩子轻松渡过求学、择业、养老人生关键期，让孩子一生无忧。E:您看，这是我们很多客户给他们孩子购买的保单，您的孩子也不能输在起跑线上。三、销售逻辑三、销售逻辑30岁鑫先生，投保鑫耀东方10万，缴费3年，共计缴费30万41岁，账户40.4万，年年领取2.1万50岁，账户63.9万，年年领取3.3万60岁，账户101万，年年领取5.4万70岁，账户177万，年年领取9万80岁，账户294万，年年领取15万五年本金自由终身平均每3年增加一个本金安全稳定持续的现金流鑫财富——理财险保单年度年末年龄累计交费生存利益（年末）满期保险金现金价值总生存利益（年末）年领取额度131100000007034070391

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2943214150104国寿速度决定人生高度F:这是一款后疫情时代下能够让您的财富稳定增值，提升您家庭品质的产品A:它可以让资金投入时间短，五年本金自由，资金灵活周转。还可以享受1:1追加庆典账户，追加和返还的钱直接计入庆典版账户，按照5.1%的利率，日计息月结算，一年滚存12次，利滚利到终身。B:对您而言，首年生效就能周转56%的资金，第五年就可以获得全部资金的使用权。满期过8年账户拥有60万，资金稳定翻番；之后过8年、6年、4年、3年、3年都持续增加一个本金，终身平均每3年增加一个本，是在后疫情时代下，让你财富成为安全稳定持续增值的现金流。E:您看，这是我们很多客户为自己家庭投资的保单，守住财富，才能享受幸福。三、销售逻辑FABE——家庭理财鑫财富三、销售逻辑30岁鑫先生，投保鑫耀东方10万，缴费3年，共计缴费30万养老月领6000元还有百万应急钱鑫托付——养老险保单年度年末年龄累计交费生存利益（年末）满期保险金现金价值总生存利益（年末）账户余额（5.1%）年领额度月领额度13110000000703207037151

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13490161349016720006000最短的时间换一生的幸福F:这是一款投入时间短，领取速度快，让您颐养天年的时候安心无忧的产品A:它