旧品回收公司创业计划书最终版

第六届“创业季•创青春”创业计划大赛创业计划书项目名称：“微卖”旧品回收收购公司创业团队：戴妤婕赵帆龚行陈丽霞张清万飞日期：XXXX.11.20所在学院名称：湖北工业大学工程技术学院参赛者联系电话赛者电子邮件：636824976@目录1执行总结 12企业概况 62.1.企业团队 72.1.1.企业职能 72.1.2考核机制 82.1.3薪酬机制 82.1.4激励机制 82.1.5福利机制 92.1.6其他人事需求 93商业构想 103.1项目简介 103.2项目理念 123.3项目展望 133.3.1创建期 133.3.2发展期（3—5年） 143.3.3成熟期（5—10年） 144.市场分析 154.1行业背景分析 154.2目标市场分析 164.3竞争者分析 175营销策略 185.1产品策略 185.2价格策略 185.3分销策略 195.4促销策略 206.项目管理 216.1创建原则 216.2项目功能 216.3项目流程 226.4回收管理 226.4.1网络回收 236.4.2自主定价回收 256.5销售管理 256.5.1城市销售 256.5.2农村销售 266.6物流管理 266.7存储管理 267.投资与财务分析 277.1投资资金使用预测表 277.2第一年预测投资费用明细表 277.3资金筹集计划表 287.4长期债务偿还 287.5预测第一年主营业务收入 297.6工资分配表 308．关键风险分析和问题 318.1存在的风险和问题 318.1.1外部风险和问题 318.1.2内部风险和问题 311.执行总结1.1创意背景和项目的简述随着经济日益发展，我国国民收入水平不断提高，家电更新换代频率随之加快。目前我国的废旧家电数量正在急速增长，已经进入家电报废高峰，每年的报废量超过1500万台，报废量年均增长20%。

为刺激经济，进一步扩大内需，我国在2008年、2009年分别开始启动执行“家电下乡”、“以旧换新”活动。其中中央财政拨20亿元资金用于家电“以旧换新”补贴，首批试点地区为北京、上海、天津、江苏、浙江、山东、广东和福州、长沙，参加以旧换新补贴的家电产品包括电视机、电冰箱、洗衣机、空调、电脑五大类。

数据统计显示，自2009年“以旧换新”补贴政策实施开始，截止今年6月底，我国家电“以旧换新”带动新家电销售已突破5000万台。这同时也表明，在这2年多时间，我国大概有5000万台的废旧家电被“回收”了。这庞大回收数字背后，我们同样要思考，回收来的旧家电怎么处理的.在中国环境日趋恶化的背景下，旧品的回收处理是一个浩大的工程。中国前两年推行的家电“以旧换新”政策，一方面可以借此拉动内需，一方面更是国家在尝试能否摸索出一条废旧电器回收的有效途径。从该政策实施推进来看，中国“城市矿山”的储量及开发成本、政策宽松等所构成的投资选项，无疑将吸引更多的人进行旧品回收的创业。虽然我国已初步建立起废家电回收处理体系，但是目前该体系主要依靠这几年家电“以旧换新”政策的支持。随着“以旧换新”政策的结束，这些正规的废家电拆解企业将重新面对二手市场和小型拆解作坊的竞争，极有可能又面临“无米下锅”且竞争无序、资源再浪费的窘境。因此，能否建立起相对完善有序、激励有效、健康持续的回收机制，是实现循环回收、绿色环保、做大回收业的关键。

中国是一个发展中国家，生产能力还比较低。因此，我们更经不起浪费的折磨，生产出来的东西应该更加珍惜它，高效率地加以利用。而在旧品回收方面，除了将其进行专业的拆解，也许在很多方面可以向美国学习。在美国普遍采用“后庭拍卖”的办法，把不常用的东西处理掉。这样做的目的倒不在于能卖多少钱，而在于腾出被这些多于东西所占的地方，同时使得物尽其用。结合中国人生活习惯，中国人对于小件物品更喜欢自由购买。所以我们的对策是做一个旧品超级市场。以超级市场的货架形式成列旧品，由顾客自主选择购买。我们以低廉的价格和优质的服务来促进销量。等公司运营到一定规模，我们便将旧品回收所涉及的领域进行扩张。同时联合，重组，并购，提升公司的市场规模和竞争力。联合涉及到废品拆解行业的厂家，做好废品的拆解和利用。促使公司朝专业化，系统化，社会化的方向发展，做大微卖公司。

废旧家电就如一座蕴藏着十分丰富资源的巨大矿山，如何变废为宝，实现全面有效的废物回收再利用，是我国建设资源节约型、环境友好型社会的重要实践。而他山之石可以攻玉，中国家电回收行业唯有善于吸收学习，敢于迎接竞争，勇于开拓创新，必能搏出新天地。1.2企业概况及管理团队

公司注册资本100万人民币公司采取网络回收，实体店销售，摆点促销的经营模式，仓库和实体店位于居民区和高校较多的武汉市洪山区南湖马湖村。拥有自己专业的网络回收系统和良好的上门回收，导购销售服务，以及专门的旧品销售点和相关的分销渠道，并采用现代的信息化经营管理模式，有效整合公司回收出售全过程。通过网络积分制鼓励回收和物主谈价式回收，以及实体店和分销点结合出售，使公司成为一家多样化经营的旧品回收出售公司。本着精简高效，突出重点的原则，公司创办初期组织结构设计为一铁三角形，总经理，回收，营销紧密联系，相互协助。充分利用信息管理系统，同时设计了独特的等级模式和适合公司的激励机制，即发员工的热情，保证了公司有序，高效的运行，并始终贯彻“微时”，“微力”，“微浪费”的企业文化。1.3商业构想公司初期主要回收出售旧家电。根据客户不同的需求我们有不同的回收渠道和销售方式。提供网上预约回收，主动上门服务，帮助物主保管出售旧品，每周实行降价和保质承诺。当公司运营到一定规模，我们会逐渐向旧家具，旧办公用品市场发展。等到公司成熟之后，会涉及到古董，珠宝，玩具，书籍等各个领域。1.4市场分析和营销策略我们分别对行业背景，目标市场，竞争者经行了科学分析，得出了旧品回收出售项目是一个搞机会低风险的理想业务。就目前而言，旧品回收市场体制不是很完善。竞争者比较多，但大多竞争者为小型个体户。所以本着我们公司创新型回收渠道和价格策略，发展前途是可观的。我们的目标市场主要是武汉洪山区，武汉周边贫困县城，针对这些市场，我们设计了与之适应的价格策略，分销策略。促销策略。1.5项目管理 我们的项目流程是：废旧物资——集中分拣——仓储——上架——售卖——交易完成物流——摆点——售卖——交易完成其中涉及到回收管理，销售管理，物流管理，存储管理管理体系，在这一部分会有详细的介绍。1.6投资财务分析这一部分，我们用了大量的表格来说明我们公司的预计财务情况。其中包括有投资资金使用预测表，第一年预测投资费用明细表，资金筹集计划表，长期债务偿还，第一年主营业务收入，工资分配表六个财务相关的表格。经以上分析预测我们公司每年都有相当的利润收入。具体的内容请看以下各章分析。2、企业概况微卖（wesell）是一家以经营旧品为主的回收、出售公司。公司取名重在一个“微”字，意味着“微时”，“微力”，“微浪费”。让人们花更短的时间，更少的精力，做到物尽其用，减少浪费。公司建立的目的是为广大消费者提供一个旧品回收和出售的平台。公司的建立也为中国旧品回收也开辟了一个全新的渠道——电子商务式回收，交易小报式拍卖，超级市场式出售。我们通过在线提交订单的方式使得旧品回收像在线购物那样简单。足不出户，操作简单，省时省力。只需登录微卖(wesell)公司网站，提交旧品回收订单，我们将安排专人上门回收。回收成功后，您将获取积分。分值达到一定额度，您课通过积分在我们的旧货市场上换取一份您需要的商品。如果您不想把旧品免费提供给我们，我们可以免费通过交易小报的方式将您的旧品进行宣传，帮您把旧货拍卖出去，销售出去的钱归您所有，您只需缴纳售价的10%的管理费即可。我们将回收过来的旧品成列在公司超级市场的货架上，由顾客自主选购，价格低廉，服务周到。真正做到物超所值，物尽其用。微卖(wesell)通过电子商务式回收，宣传小报式拍卖，超级市场式出售的平台，推动旧品的正规回收，旧品的充分利用，废品的无害化处理。微卖(wesell)希望社会各界连个起来，更多的支持电子废弃物正规化回收渠道，保证废旧电子产品可以通过科学工艺进行无害化处理。而且，微卖寄望更多人士的加入，进而增强全民节约意识、环保意识、生态意识。微卖（wesell）虽然成立时间不是很长，但是它完全融入了现代生活的元素，符合绿色，环保，和谐社会的要求。它是对二手家电资源进行一个很好的回收又利用，他是符合二手家电资源的可持续发展战略的方针，小而言之是为环保与发展做贡献，大而言之是为全社会的发展做铺垫。相信在不久的将来，微卖(wesell)二手家电回收、出售、公司一定能够做大，做强。2.1企业团队2.1.1职能总经理：a、协调和配合各业务部门，围绕公司经营目标开展各项工作；b、保证公司各类会议和各项活动的顺利开展；c、监督各部门工作，在各部门之间形成集体凝聚力。人力资源部：a、制定公司人事劳动工作的规章制度并监督执行；b、编制和执行公司人力资源管理计划，办理员工的聘用、调动、解聘；c、负责公司员工人事档案管理工作以及员工的培训工作；d、积极开展或参加公益活动，树立企业良好形象，提高企业的知名度；e、协调公司与政府机构、环保机构等部门的关系。法律顾问：a、负责劳动合同制度的组织实施；b、协调有关部门处理劳动合同、劳动争议等问题；c、处理相关的交易买卖合同。财务部：a、制定公司财务管理和会计核算制度并监督实施；b、编制公司月度年度财务报表、财务决策、年度财务报告；c、负责公司的会计核算工作，配给相应的主管、财税等部门进行年度审计工作，及时准确地申报、缴纳各种税款；d、发挥会计的监督和预测功能，保障公司经营活动正常地进行。市场营销部：a、调查并收集市场信息、预测销售量；b、负责营销方案的策划、执行及安排相关促销活动；c、负责商品的销售及批发商的联络、负责办理所有手续；d、提供安排、应用和维护以及设备选型和引进等一整套售成服务，并提供技术支持和技术培训。2.1.2.考核机制员工的好坏、绩效的高低直接影响这企业的整体利益，因此对工作绩效的考评不但可以确定员工应得的薪酬，而且有利于获得员工的反馈信息，便于据此制定相应的认识决策和措施，调整和改进其效能。考核评定因素共分为三个部分：工作态度评价、成绩评价和能力评价。工作态度部分包括纪律性、协调性、积极性、责任感；成绩评价部分包括质量、数量、教育指导和创新；能力部分包括知识、技能技巧、理解判断、表达交涉、指导监督和应用规划。2.1.3薪酬机制本公司将采用提成工资制与结构工资制结合。将工资与营销人员的销售业绩挂钩，充分调动员工的积极主动性，提高销售额。结构工资制能够反应劳动差别的各种要素，可以从劳动不同侧面反应劳动者的贡献大小，发挥工资的各种职能作用，适合企业内部大多数员工。除了制定公平合理的薪酬制度，还应该在具体的实施中，根据实际情况扩大分配，注意分配时的公开性和公正性。2.1.4激励机制激励原则：将物质激励与精神激励相结合，以激励为主，尽量避免惩罚。选择好激励时间和方式，激励因人而异，尽量做到公平公正。激励措施：对于业绩突出的员工给予较多的物质奖励和精神奖励；每个季度评选一次优秀员工，给予表彰；对于长期加班工作辛苦的员工给予一定量的健康补助，并批准特别请假；每年评选一次公司年度之星，并为之提供物质奖励和免费旅游的机会。2.1.5福利机制员工是公司利润的直接创造者，提高公司员工的福利待遇是公司应尽的责任与义务。公司一方与用人单位通过平等协商，可以就劳动报酬、工作时间、休息休假、劳动安全卫生、保险福利等事项订立劳动合同。除依据法律保证员工的福利待遇外，还会增加附加的员工福利待遇，随着公司的发展，公司会提供越来越多的福利待遇。2.1.6.其他人事需求全职：a.回收、拆解、组装专业人员：5人b.程序编写人员：3人c.网站管理人员：2人d.仓库管理员4人e.客服人员：4人f.财务人员4人兼职：a、分发交易小报2~3人b、微博微信平台宣传1人3、商业构想3.1项目简介消费者消费者网站交易网站交易 旧品出售自主定价旧品出售自主定价宣传小报宣传小报实体店实体店废品出售废品出售具有废品处理能力的企业企业企业具有废品处理能力的企业企业企业3.1.1网站回收为消费者提供一个方便快捷的旧品回收平台，使消费者足不出户便可处理家中的旧品，省时省力，低碳环保。同时为实体店提供大量的货源。具体操作如下：消费者登陆我们公司的网站消费者填写旧货回收信息提交订单专人上门回收回收成功获取积分积分兑换3.1.2自主定价考虑到部分消费者对于自己的旧品不接受网上回收的方式为我们提供旧品。我们对于这类消费者提供自主定价的服务。消费者可以将旧品自己定好价，放置实体店进行出售。旧品卖出后，出售额的90%归物主所有。这样做主要确保实体店的货源。3.1.3宣传小报宣传小报主要刊登实体店销售旧品的性质和价格信息，方便消费者及时准确地了解到自己所需要的旧品的信息，方便旧品物主掌握自己旧品的出售情况。同时宣传小报将刊登我们公司的旧品回收出售流程，让更多的消费者了解和支持我们公司。3.1.4旧品出售实体店以超级市场式的方式出售旧品。将旧品成列在货架上由消费者自主选购。旧品下方写好旧品的相关信息，一目了然，减少了聘请销售人员的人力费用。确保顾客不会遭到因人而异的服务态度，保证服务质量。旧品价格每一星期会有相关变动，一是为消费者提供的低廉的价格，二是通过价格变化促进销售。3.1.5废品出售对于被鉴定为废品的物品，公司会联系具有废品处理能力的企业，将回收来的废品再出售给这些企业。3.2项目理念我们公司的项目理念分为两点：环保理念和资源理念。从环保理念上来讲，现在旧品特别是废品对环境安全存在巨大的隐患。小到旧电池的随意丢弃会导致井水，河流的水质被破坏，大到旧家电的零部件老化腐烂导致土壤和大气的污染。还有一些难降解的旧品随意丢弃或报废，都会或多或少，或明或暗，直接或间接地破坏自然环境，从而威胁到人类的生存和发展。而此时我们将这些大大小小的旧品集体回收起来，防止它们被随意丢弃，便于管理。以绿色环保的形式将其处理，势必减少了它们对环境所带来的危害。从资源理念上来讲，我国改革开放以来，人民生活水平迅速提高，光是耐用消费品淘汰的速度就很快：平板电视机要换成液晶电视机，半自动洗衣机要换成全自动，单门电冰箱要换成双门，搬新居后家居也要更新，手机换代后需要更换手机。可见许多商品并没有到达报废期而被市场淘汰，成为旧品，资源浪费可见之大。所以我们公司成立的主打理念便是充分做到物尽其用。中国的贫富阶级比较明显，有些人淘汰的旧品，对于另一些人来说正是需要的物品。所以一方面，我们回收旧品，帮助人们腾出空间。另一方面，我们以低价把旧品出售给需要他们的人。充分满足调剂需求，充分利用资源。3.3项目展望3.3.1创建期第一年创建期间，市场锁定在武汉市场，主要回收和出售就旧家电，在旧家电市场占据稳定地位。建立完善的旧品出售分销渠道。从武汉回收的可用旧品出售到武汉附近如黄冈，黄石等贫困地区，扩大市场占有率。利用宣传小报做好交易网站和实体店的宣传工作。建立好客服机制，对消费者经行跟踪服务，听取消费者的意见，不断提高旧品回收出售的配套服务，最大限度满足消费真的需要。建立公司的组织管理结构模式，次模式的设置和运用要以成本最低位原则。对公司员工进行专业培训，使企业管理结构趋于稳定。从公司创立开始，就注重建立公司的品牌文化，即要向消费者推广“微卖”文化争取获得政府的旧品回收政策支持，在相关方面给予一定优惠，减轻公司的创业风险。创立公司品牌，申请公司的营销专利。第二年继续保持“微卖”的原有市场占有率，巩固现有的消费者的消费量。充分利用地理优势，巩固发展对武汉洪山区，武汉周边县城的交易，最大限度地抢占武汉汉阳区，武昌区等商业贸易区的市场。与更多的大型企业合作，将废弃旧品转卖给企业。借助企业废弃旧品的处理技术，进一步的扩大回收量和转卖量。加大“微卖”文化的宣传和推广力度参加各种博览会，扩大公司的各种宣传渠道。3.3.2发展期（3—5年）调整公司战略，使“微卖”公司有单一的旧家电回收出售模式转向旧家具，旧办公用品等多品种，多样化经营，不断提高旧品的附加值，扩展产业链。充实宣传小报，及时提供多种旧品上架时间和价格变动信息。在各个有潜力的地区寻求分销店的代理商，扩大公司产品的市场普及率。大胆引进人才，资金和先进技术设备，按照国家技术规程和管理模式，规范“微卖”回收，分拣，销售行为，提高本公司在国内市场上的竞争力和信誉度。自主研制和引进国内更有的旧品清理，切割，包装技术，建立健全“微卖”公司回收旧品，出售旧品，售后服务体系，保证达到优级商品和服务的要求更细致地对所回收的旧品经行分内和价格定价，根据市场分析决定旧品出售价格和降价策略。。随着业务的扩大，要做到与时俱进，不断调整公司的治理结构，使得公司的管理机构与整个回收，销售，形成一个系统。3.3.3成熟期（5—10年）注重多样化经营，将旧品回收扩展到古董，珠宝，衣服，书籍等各个领域。公司的实体店发展成为超级市场形势的店铺。在公司设立旧品拆解，组装流程的观光地带；简单旧品的拆解组装体验区，从而加强公司的“微卖”文化理念。不断完善财务分析系统，控制回收和销售成本，尽可能地使回收—出售比例趋向合理和科学化，已达到事前预测，事中控制和事后处理注重公司的文化建设和管理团队建设，设立公司内部刊物，发扬和深化公司的发展理念更加重视履行公司的文化建设和管理团队建设，设立公司的内部刊物，发扬和深化公司的发展理念更加重视；履行公司的社会责任，是公司的社会形象深入人心继续分步推进我国“微卖”企业产业化，集约化经营的步伐，并申请公司上市，以提高本公司的国内知名度和竞争力，同时扩大资金来源。4、市场分析4.1行业背景分析废旧物资的回收利用是再生产资源产业的重要组成部分，我国很早就开始了废旧物资的回收利用，20世纪70年代以前，以国营回收系统为主形成了遍布城乡的回收网络。从1984年开始，我国废旧物资回收市场逐步开放，私营企业和个体经营者大量进入该行业，自发形成的以市场机制运运作为主的回收市场对于推动废旧物资的回收利用起到了积极的作用。随着科技技术的飞速发展，我国废旧物资的数量急剧猛增。加上社会贫富差距较大，人员流动数量较多。二手市场的需求量和货源量非常可观。拿旧家电为例，我国二手家电行业运行目前发展形势良好，该行业企业正逐步向产业化、规模化发展，专业、高效、节能是我国二手家电行业运行的发展方向，随着我国二手家电行业运行需求市场的不断扩大以及出口增长，我国二手家电行业运行将会迎来一个新的发展机遇。但是在对武汉及周边废旧物资回收市场进行实地调研的过程中，了解了回收市场的组织运作现状，发现目前废旧物资回收市场还很不能规范，制约了该行业的健康发展。改革开放以来，计划经济体制下建立的国有，集体性质（供销合作系统）的回收机构难以适应经济体制改革的新形势，相当多的企业逐渐萎缩，合并，阶梯。一部分进行企业改制，改变管理机制，有了新的发展;有的（包括一些地区）在政府支持下组建了新的废旧物资回收系统。回收市场的经营运作方式都发生了根本的改变，目前回收市场大体有三大回收主体：国营物资回收企业，私营物资回收企业和个体回收者，各回收主体的构成变现出了明显的地区性。目前，武汉市废品回收市场以民营企业及个体回收者为主，从事废品收购的商户大多较小，估计约有10000家左右，吸引从业人员约20~25万人；总体来讲在多数地区，民营企业和个体经营者已经成为该行业的主要组成部分。各回收主体分别采取不同的经营策略和运作方式。废旧物资回收市场上，各回收主体通过自己的收购渠道单打独斗，进行分散经营活动，组织化程度低，交易方式落后。如此一方面造成及激烈的竞争，便有些回收者为谋求更大的利益通过不正规的回收渠道从事非法经营活动，使整个行业的市场秩序混乱；另一方面，回收经营市场上的各微观主体，没有市场货物供给，需求以及价格的及时可靠消息，不能做出准确的判断和决策，增加了交易成本和生产成本。而且从宏观上缺乏对行业动态和政策法规的把握，回收经营者不了解整个行业的发展方向，不能做出长远投资和经营规划，整个行业难以向更高层次发展。4.2目标市场分析据不完全统计，武汉市现有近97家旧品回收站，其中江汉区21家，武昌区20家，洪山区17家，东西湖区13家，蔡甸区11家，青山区8家，黄陂区7家。从业人员630余人，年回收量达10万吨，年交易额约2.3亿元。但是，由于受经济体制改革的影响，加之缺乏有效的管理和指导，这些回收摊点只是占地搭棚，既不硬化地面，也不采取任何环保措施，俨然由过去众多的国营废品回收站演变成了“拾荒大军”，他们呈现出了分布广散，层次低，规模小的特点。其产品附加值低，安全隐患高，劳动条件恶劣，土地占用量大，经营粗放违规，税收流失严重。关于旧品物主群体，据调查，大约60%以上的物主都能相应环保号召，愿意以低价出售的方式来解决废品回收问题。只有极少数的个体，只有回收商出高价才同意将旧品出售。然而几乎每个家庭里都有一两件大型旧品被搁置，其中很多旧品是因为物主没有等来旧品回收者上门回收或直接去旧品回收站太过麻烦而被长期搁置在家。所以在旧品回收交易上，回收商要主动提供方便快捷的服务，并推崇某一良好的营销策略刺激消费者能将手中的搁置旧品提供出来。关于旧品消费者群体，我们重点锁定在外来务工人员，来武汉上大学的大学生。武汉仍然是一个正在发展的城市，商业街的范围不断扩大，楼盘推成出新，地铁网络正在建立，各条街道正在修改。这就造成了许多外来务工人员来武汉工作。因为工作地点经常变换，所以外来务工人员更需要旧品消费。武汉各高校每年都会招大批的新生。而大学生一般生活比较节俭，加上现在科技发展飞猛，即使大学生都爱追赶潮流，但是对时尚飞进的步伐依然只能叹为观止。所以大学生对不太旧的电子产品，衣服，书籍等旧品的需求量是很大的。剩下的消费者群体，只要有合理的低价策略，对旧品的需求也是可观的。当公司发展到一定程度，资金和技术成熟，我们会向农村市场发展。因为旧品对于农村消费者的边际消费效用比对于城市消费者的大，所以农村的旧品市场需求量比城市的会大许多。目前，武汉的旧品回收公司针对武汉周边农村市场的进入不是很深，市场竞争相对城市要小。4.3竞争者分析关于旧品回收方面：据不完全统计，洪山区有17个旧品回收站（点）。这些回收站主要经营的产品和服务是武昌，汉口，汉阳废品回收，废旧二手家电回收回收，二手办公用品回收，厂房拆除整厂回收，工程拆除，中央空调回收，废旧机械设备回收。二手电梯，酒店整体设备，二手机床设备，二手密炼机，二手硫化机，各种型号的二手橡胶机械，二手纺织设备，各种型号的轧钢机等二手设备，废旧电缆，废铜等各种废旧物资的回收。这些旧品回收后多经过清洗，拆解，重新组装重新卖回市场或将废品中有用的零部件或金属卖给材料供应商。这种交易因为消费群体是企业工厂，所以每笔买卖的利益是巨大的。武汉周边的有许多工业园，所以市场环境也是良好的。但是拆解旧品的成本较高，如果不是进行专业拆解，对环境的污染和资源的浪费是巨大的。旧品回收站的拆解地点多以小作坊为主，工作环境恶劣，对人的身心健康有着巨大的威胁。现在旧品回收站的旧品多是靠旧品物主电话联系，然后上门取货而来。由于旧货市场的传统买卖模式，经常会发生物主和回收商讨价还价的情景，这样极影响回收公司的服务质量和公司形象。关于二手旧货市场方面：武汉主要的旧货市场有：前进四路的电器旧货市场，堤坝的餐饮类旧货市场，武泰闸的家居类旧货市场。这些旧货市场货源充足，价格低廉。但是商品市场的价格普遍都是一样的，则“低价”对二手旧品的经营商的优势可视为没有。所以需要一个好的价格策略来刺激消费，将“低价”变成真正的优势。营销策略5.1产品策略：我们的主营是二手家电，通过网站收购二手家电，如：电脑、空调、电视、洗衣机、电饭煲等，之后放在我们的专营实体店进行出售。我国二手家电行业运行目前发展形势良好，该行业企业正逐步向产业化、规模化发展。专业、高效、节能是我国二手家电行业运行的发展方向，手家电行业运行需求市场的不断扩大，我国二手家电行业运行将会迎来一个新的发展机遇。5.2价格策略：

5.2.1顾客谈价

对于接近全新的商品，我们主打顾客定价策略。由顾客对自己提供的商品进行定价，公司负责帮助销售。销售出去后，公司收取其售价的10%的费用。若一星期没有销售出去，对定价进行5%的降价，以防商品积压。

5.2.2实体店出售

对于网上回收的商品，由公司对出售旧品进行定价。

我们的定价原则是：接近全新的旧品我们按照新品价格的75%进行定价；

状态良好的旧品我们按照原价的65%进行定价

状态一般的旧品我们按照原价的50%进行定价每个星期我们将对为销售出去的旧品经行5%的降价，以促进消费，以防商品积压。若旧品降价到最开始在实体店的标价的30%的时候，旧品还没有售卖出去，公司则将旧品做转卖给企业的处理。（注：通过商品谈价方式回收过来的旧品则不作此处理。待旧品降价到所标价格的10%的时候，我们将与物主联系商定如何处理该旧品。）

5.3分销策略：当今世界高速发展，我们的眼光必需着眼于未来，未来世界必将是物联网的世界，对此，我们确定了区别于传统分销的网络分销模式。首先，面得如此大的市场，如何有效全面的抓住分销商，让其成为企业分销渠道？传统的方式是一个个的寻找、电话沟通、面谈、展示，已经很难适应瞬息万变的市场环境。而通过网络，这个包纳世界的工具，可以及时将企业的信息瞬间传达到世界的每一个角落。通过网络发展分销渠道，无疑将是分销发展的必然趋势。其次，未来商业发展的大趋势，也确立了网络分销，走向辉煌的必然。企业发展肯定是从高成本向低成本转换，从慢速和信息沟通的低端向快速高效的高端发展。从分销网络构建管理的本地化、人力化向异地化网络化自动化转变。网络分销管理，只需通过集成平台，实时管理全球分销网络，了解任何一个渠道终端的销售情况，及时统计所有销售情况，为企业产品开发提供第一手信息。那么我们该如何做好网络分销呢？从以下几点着手：1、网络分销应该作为企业战略规划的一个重点，网络经济必将成为未来社会的主流形态;2、需要对企业电子商务平台进行整合，完成系统化、一体化，发挥合力效应，获取更大的突破。3、需要构建统一的分销管理系统，实时监控和管理各个分销渠道的销售情况，进行差异化分销。对不同分销商的不同销售情况，对返点折扣进行差异化设计。4、需要对实现生产、上架同步操作，节省成本，建立快速反应机制。比如产品一出工厂，货品就可以直接同步到所有分销渠道，并且统一库存统计，售出一件，库存变化反应到所有分销商处，实现精细化管理。5、要有统一的产品展示平台，有一个完整、美观的批发商城，是企业和产品形象展示的窗口，也是发展分销渠道的重要手段。5.4促销策略1、2、3、，5、视频谈判技术是通过基于因特网的实时多媒体系统进行商务谈判的技术。交易双方通“面对面”终商业目的。从商业谈判的构成要素来看，一套优秀的基于互联网的实时多媒体谈判系统，应包括音频、视频、协同操作、应用程序共享、文字交流和与网站完美结合等功能。当雇主在线时，在线图标显示成“和我联系”在线图标显示为“”，主下次上线的时候，顾主可以看到留言内容并回复。6、项目管理6.1建设原则一是坚持统一规划，合理布局。将市场规划纳入全市城市整体规划，按照促进经济，服务生产，方便生活，完善城市的功能要求，对全市各类市场进行合理布局，努力做大做强旧品回收出售市场体系，更好地发挥区域性中心城市的作用。而是坚持政府领导，统筹规划，多方兴建，统一监管和“谁投资，谁受益”的原则，实行新机制，实现市场投资主体多元化。以流通方式和组织形式的改革与创新为切入点，在大市场建设中重点推动连锁经营，物流配送中心和电子商务的发展。二是完善配套设施，实行全方位服务。加强物流信息化建设，提高货物运输效率，完善信息服务，实现管理，经营，交易信息化。四是按照立足当前，着眼未来，突出特色的原则，坚持高标准，高起点，按照现实和可能，从规范整合现行回收者入手，逐步营造出规模优势，规范市场管理行为。6.2项目功能a.回收服务功能通过网络，电话，小区摆点的渠道，由公司专业人员上门回收。让消费者能轻松快捷的解决旧品占位的问题。b.分拣功能按照旧品的新旧程度，品质状况，集中对回收上来的旧品进行专业分类，挑选。清洗，打包等简单加工。c.出售服务功能实体店为城市消费者提供旧品货物，分校摆点为农村消费者提供旧品货物。d．仓储服务功能为选择“商品谈价”渠道的消费者提供仓储服务。e．信息共享功能通过构建交易信息平台，使消费者和公司实现信息共享。有利于消费者及时以低价购买到自己需要的物品。同时让选择“商品谈价”的消费者及时了解自己提供的旧货的出售情况。6.3.项目流程废旧物资——集中分拣——仓储——上架——售卖——交易完成物流——摆点——售卖——交易完成商品入库商品记录6.4回收管理商品入库商品记录旧品清运客服中心旧品物主数据记录人力部门旧品清运客服中心旧品物主数据记录人力部门(图为回收流程)6.4.1网络回收：回收协议：a.用户应该确认即将回收的旧家电信息与所提交信息一致，若不一致，网站将根据实际情况修改积分.b.旧家电应为原装机，若为组装机，本站将扣减积分。c.为了更好的履行环保回收的宗旨，最大程度减少回收过程中所造成的污染，我们将对小型家电的回收采取拼单的方式，即当物主附近的用户提交的家电积分累计达到5000分（≥5000分）时，我们将统一电话预约并上门回收。获取积分：家电类型相应积分电视机CRT（非平板）800背投3000平板液晶2000电脑主机1000液晶显示器600CRT显示器300主机+CRT显示器1300主机+液晶显示器1800笔记本1500冰柜150L（含）以下1000150~190L(含)以下2000190~240L（含）以下3000240L以上4500冰柜3000空调窗机6001P~2P挂机15002P~3P柜机3000洗衣机迷你600双缸1000单缸全自动1200滚筒2000其他热水器2000灶台1500微波炉1000电饭锅800电磁炉800饮水机500照相机500摄像机700积分兑奖：类别产品积分个人护理屈臣氏护手霜500相宜本草洗面奶500飞科吹风机1000飞科剃须刀1000厨具厨电保鲜盒500子弹头插座800煮蛋机1500酸奶机1500九阳豆浆机3000美的电饭锅5000生活用品金纺衣服护理剂500150抽抽取式面纸500台灯800键盘杯三件套800迷你办公加湿器1500健康电子称2000真空户外保温杯2000数码产品8GU盘1500新力的耳机1500迷你音响2000注：随着公司运营规模越大，回收的产品会越多，积分换兑的奖品也会越多。6.4.2自主定价回收注意事项：a.公司派专业人士上门对旧品经行评估，专业人士判定商品可以二次售卖后，顾客方能将旧品在公司售卖。b.旧品价格由物主而定，其定价不能超过旧品原价的95%。C．物主遵循“微卖”公司一周对商品降价5%的原则。d.旧品卖出后，由公司客服中心致电旧品物主，物主通过宣传小报或来实体店考察的方式查看自己的旧品有没有卖出。e.旧品卖出后，公司扣除售卖价的10%作为保管费，将剩下的交易金额以支付宝转账的方式转给旧品物主。6.5销售管理6.5.1城市销售城市出售主要是在实体店出售。实体店位于南湖社区马湖村，马应龙药业旁，总营业面积300平方米，共二层。店面旁边有一个供销职业学院，以及丰华园小区，结合几万人的商业消费区。店面一层为实体店，二层为工作人员办公区域。实体店里，我们以货架的形式成列商品，每件商品配套产品说明书，商品下方标清价格，已被使用的时间，主要功能等基本信息。实体店商品由顾客自主选择，售货员主要负责导购和查货。6.5.2农村出售分销点主要集中在以下县城：十堰市：郧西县、竹山县、竹溪县、郧县、丹江口市黄冈市：英山县、罗田县、麻城市、红安县、蕲春县黄石市：阳新县公司每月去以上其中一个县城一次，在当地进行摆点。人力资源部确定摆点人员，提前预定当地住房和饭店。销售部确定摆点物资，上交人力资源部，安排三名销售人员做销售工作。财务部安排两名人员跟班经行收银和做账。6.6物流管理我们公司将与湖北远成物流发展有限公司经行合作，由该公司提供物流服务.将我们的货物运送到摆点的县城。摆点结束后，由该物流公司负责将存货运回。物流途中的货物保管情况由该公司负责。6.7存储管理仓库地点在南湖马应龙药业旁，占地面积约410平方米。公司按照家电类别对仓库空间经行划分。统一类别的旧品归在一起。公司聘请4名仓库管理员对货物进行看管和清理。7、投资与财务分析7.1投资资金使用预测表表一投资资金使用预测表单位：万元年份第一年第二年第三年第四年第五年固定资产设备4022212121租赁费用2413131313工程建设费用（包括信息设备建设）100212631.2536.5营业费用28.124.0519.7819.1514.73财务费用8.7811.714.62519.30523.985不可预测支出4.541.99合计205.4293.7296.515106.895113.505注释：不可预测费用是此项费用以外各项费用总和的1.5%7.2第一年预测投资费用明细表表二第一年预测投资费用明细表单位：元项目金额项目金额固定资产租赁工程建设费用实体店和仓库租金10000店铺装修18000制冷，气调设备（包括安装费）14000办公室装修10000货车8000信息管理建设面包车4000其中：网络设备6000奖品购买6000电脑软硬件18000小计42000物流公司服务8000宣传小报印刷2500小计62500固定资产购买网络经营租赁费用办公设备13000ASP租用100000商品货架20000网站设计与网络空间租用10000帐篷5000小计110000小计38000合计2525007.3资金筹集计划表表三资金筹集计划表单位：万元项目第一年第二年第三年第四年第五年自有资金（包括留用利润）2025325180借款2020303030主营业务收入47.358．165．681．7112其他收入0012.2423．335合计77.390.1129.84176247注释本公司选择招商银行作为本项目的贷款银行。招商银行（三至五年）的贷款利率为5.85%7.4长期债务偿还表四长期债务偿还单位：万元年份第一年第二年第三年第四年第五年第六年第七年第八年第九年借款数量2020303030利息率5.85%5.85%5.85%5.85%5.85%应付利息51.751.75到期还本付息71.98565.2162.28580.36084.6根据本公司第一年经营状况的预测，我们的资产负债率为75%，已获利息倍数（息税前利润/利息支出）为28，证明公司具有较高的偿还能力，能够有效利用负债，发挥财务杠杆的作用。7.5预测第一年主营业务收入表五预测第一年主营业务收入单位：元产品型号单价数量总额电视机CRT（非平板）5002010000背投800108000平板液晶11003639600电脑主机6003621600液晶显示器4005120400CRT显示器180152700主机+CRT显示器5002010000主机+液晶显示器11003235200笔记本8006854400冰柜150L（含）以下200346800150~190L(含)以下3504114350190~240L（含）以下400135200240L以上55042200冰柜50063000空调窗机50028140001P~2P挂机80021168002P~3P柜衣机迷你2005110200双缸5006331500单缸全自动4006526000滚筒6507347450其他热水器490104900灶台55084400微波炉180809600电饭锅7023016100电磁炉1209010800饮水机5020010000照相机5503217600摄像机6002515000备注：根据项目的生命周期，在公司运营的第一年，由于缺乏市场经验，因此企业采取谨慎性原则，对出售量会有所控制；经过第一年的市场切入和销售分析情况，预测旧品回收出售市场空间从第二年开始扩大，价格和响亮都相应向上增长；到第四年公司开始进入市场成熟期，纸质第五年，旧品行业的竞争会变得越来越激烈。因此商品价格会完全步入稳定的成熟发展期。7.6工资分配表表六工资分配表单位：元项目高层管理人员中层技术人员普通人员合计年份工资福利工资福利工资福利工资福利第一年102600143641670402338548132067384750960105134第二年1278001798227312038236699000978601099920153988第三年14220019908318720446209154801281671376400192696第四年228000319208575201200529744001364162059920288388第五年2934004107614729720621593240013053626987703778278、关键的风险和问题8.1存在的风险和问题8.1.1外部风险和问题行业进入壁垒产品供求状况现在人们的生活水品普遍较高，我们回收的二手产品能否及时销售出去。政策风险有关旧品回收的政策相对较少，旧品市场管理制度不太完善。当今市场较为混乱。8.1.2内部风险和问题盈利能力和亏损风险在销售二手产品时的价格与总成本的差异是否会带来亏损；怎样用最小的成本换取最大的利润。行业价格控制能力在商品谈价中的地位和控制成本和费用能力现金流量充足度和稳定性融资和资金周转企业管理难度公司成熟后掌握重要资料的人员流失8.2解决办法熟悉该行业的法律法规，做到对今后可能出现的法律纠纷问题的快速应对和解决。为自己的项目注册商标，防范今后被竞争者侵权。提高商品谈价式回收，上门回收，实体店销售服务质量，强化服务的技术优势。对回收的旧品在分拣的过程中经行质量把关，对销售出去的旧品质量负责。建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。招聘业务员，创建初期及时开拓贫困县城市场。重视员工，修订劳动合同，对做完3年以上的员工给予一定金额的奖励。请以“绿荫”为题，写一篇不少于700字的记叙文。请以“绿荫”为题，写一篇不少于700字的记叙文。【答案】绿荫入夏以来，静谧的清晨或傍晚，我常与母亲一起攀爬不远处绿荫苍苍的南岳七十二之尾峰——岳麓山。酥软的阳光，穿透过层层密林，为石道旁洒下一片绿荫。林荫小道，曲曲折折的，伴随着点点光斑蜿蜒直至不见，远处的古木苍翠欲滴，与顶峰的电塔遥遥相望。轻俏的知了早已有夏天的生息，时而一点一点，时而一串一串，时而独吟，时而和鸣，玲珑剔透：如水晶，如银铃，如雨点，流利晶莹。山涧有一条小溪，清流见底，是不远处两眼清泉的交汇，水里黏附在石头上的青苔，随着水流的冲刷，向下游方向荡开。有时，翻开碎石砖瓦的下面，有巴掌大的小青蟹，半指长的小鱼从你手边飞快的游过。泉水淙淙，一切凡世的尘埃，都随清流远去，心中如明镜一般祥和、安定。大概，只有在这诗画一般的地方，才能给心里最美好的角落洒下一片绿荫吧！我最喜爱雨中的岳麓山，不似夏天的阵阵雷雨，不似秋季的磅礴大雨，而是春天的霏霏细雨。雨滴打在树叶上，真有种“雨打梨花深闭门”的幽静之感。树林中安静地没有一丝杂音，天地间只传来“滴答”的雨滴声。脚下踩着蓬松的落叶和掉落的枝桠，发出“吱嘎”的声音，心中比任何时候都要宁静。古人云“宁静以致远”，果然没错，这宁静是一种抛开争逐之后的安闲，放下贪欲之后的怡然。攀登岳麓山，寻常人喜欢走大道，而我独爱走小道。所谓“险以远，而至者少”，小道独有小道的静谧，小道的韵味。“鸟鸣山更幽”，耳边忽而传来一声清脆的鸟啼，孤独而悠然，给我带来很久很久的宁静，很多很多对田园的向往：缓慢的拍子，低舒的节奏，宽敞的空间，辽阔的视野，淡泊的胸襟，飘逸的想象，与尘世中的快节奏遥遥相反，只有在那样的生活里，人属于自然，才能触摸到生命的真谛，找回自己，返璞归真，看淡一切名和利，为心灵撑起一片绿荫。山中带雾的清晨是最有意境的时候，飘渺的山顶，若隐若现，徐徐的微风，洗涤了我被蒙上灰尘的心灵，为我污浊的心灵洒下一片绿荫，我所置身的地方，与繁华隔绝，恍如真正的世外桃源。躬下腰，我将触目所及的垃圾捡拾进随身携带的塑料袋，将歪倒的小树苗轻轻扶起。岳麓山为我的心灵撑起了一片绿荫，我也要尽己所能，为它支撑起一片纯净的天空。【解析】试题分析：本文以“绿荫”为题写一篇记叙文，“绿荫”既可以实写，以“绿荫”为背景或环境来写人记事；也可以虚写，挖掘“绿荫”的比喻或象征意义，更为深刻地表现某一主题。点睛：积累并巧用素材俗话说“巧妇难为无米炊”，没有米，饭是难以做出来或根本做不出来的，掌握丰富的素材，是写好记叙文的基础。学生如能做到仔细观察生活，用心感受生活，再加上广泛阅读各种书报，积累各种素材，写作时就能左右逢源，得心应手了。但高中生阅历有限，题材多为生活中的平凡小事，要么雷同，要么取舍不当，写出来的文章千篇一律，淡而无味，所以只积累素材还不行，还得学会巧用素材，下面总结三种巧用素材的方法。1.精心筛选这一过程包括鉴别、比较、筛选、取舍等方面。筛选时要遵循去粗取精、去伪存真的原则，也就是要去除低级庸俗的东西，选择有意义的事。所谓有意义的事，就是有认识价值和教育价值，能给人以启迪和趣味的事，否则作文不能打动人。选材也要回避熟事，如老师带病上课，妈妈雨夜背我去医院这类题材就应该避开，要写“人人眼中皆有，个个笔下皆无”的事。2.平中求新高中记叙文，所选材料除了真实、有意义、符合主题外，应力求新颖，力争做到“人无我有，人有我新”。让学生在作文中运用新颖的材料，确实有一定难度，但是如果学生能够关注生活小事，以与众不同的“视角”思考，独辟蹊径，挖掘出生活小事中的意蕴，完全可以把很平庸的“破事”、“破材料”写得很有新意。3.艺术组合不少同学总是抱怨生活太平淡，没有精彩的东西入文，其实，作文源于生活而又高于生活，写作时允许对素材进行艺术加工。“艺术组合”就是一种好方法，它是将分散、零碎的材料进行巧妙的组合和嫁接，创造出更具典型的内容，即鲁迅所说的“杂取种种，合成一个”。沈从文《边城》中的翠翠有三个生活原型：一个是泸县绒线铺的女孩子，翠翠明慧温柔的品性就取之于这个小女孩；一是在青岛崂山看到的女孩子，翠翠的清纯朴实即源于这个乡村女子；一个是作者的师母，从她身上“取得性格上的朴素式样”。如果我们在作文中也借鉴这种方法，把生活中的点滴感受和经验加以筛选组合，便会提炼出有血有肉富有真情实感的题材，既解决了无米下锅的问题，又能提高作品的感染力。阅读下面的材料，根据要求写作。今年6月8日，高考最后一门结束后，在合肥十中考点外，一考生径直走到人群中的母亲面前，跪了下去，高声说：“妈，谢谢您，这些年您辛苦了。”母亲见状，双手抱住儿子的头，哭了出来。这一幕感动了现场家长的同时也收获了无数网友的点赞。在我们的成长道路上，有许多让我们心怀感恩的人：爷爷奶奶、爸爸妈妈、师长亲朋……请以“，我想对你说”为题，写一篇不少于800字的记叙文。【答案】【例文】母亲，我想对你说夏夜的蝉鸣披着漫天的璀璨星光，在无垠的夜空中回响，旋舞，背对着母亲的门抱膝坐下，我心中似有话迸出，却又沉入自己的世界中……她的样貌在我眼里一丝一缕的勾画着，不知道多少日夜的相处，我对她的每一个细节都烂熟于心：她的表情是淡淡的，高兴时眉眼舒展，折叠出一弯淡淡的月牙伴随着星点笑意；生气时唇角抿紧，折压出一簇淡淡的浪花伴随着暗沉怒火；伤心时神色黯淡，晕染出一圈淡淡的涟漪伴随着无形失落——她的每一份关爱都深深地蕴藏在她淡然的脸庞后。回家路上抬头望见的那盏橘黄色的灯；回家坐下摆在手旁的那碗温热的白饭；还有她浅浅的却很温暖的笑脸，空气中充斥着的家的味道……我想起几百年来人们都说母亲是慈爱的，而在我心里，我的母亲，那淡淡的慈爱。她的轮廓在我脑里轻盈细致的描绘着，稍稍有一点模糊但并不影响我对她的怀思：她有时肆意地欢歌笑语，有时庄严地宣告誓言，有时自信地昂首挺胸；她不厌其烦地向我诉说道理，她迫不及待地和我分享心事，她满目骄傲地送我挂帅出征。我第一次看到她时，便有一种其妙的归属感，我的心砰砰直跳对我说：就是她了，她就是我心中的那样渴求。她站在我的不远处，微笑的看着我，看着我向她奔去，自然地拥住了我，仿佛从此便拥住了整个天地。她哺乳我以她源源不绝的乳汁，乳汁中仿佛融入了她的灵与肉，我贪婪地用这些营养充实着我仍然空泛的大脑。一点一滴中，我能感受到她浩瀚无际的力量，我的智慧，我的品行，我的所有被她的力量包容着，是的，她浩瀚的知识力量！命运是一个最懂揣摩人心的诗人，我与她的融合，就如安娜和沃伦斯基的那一列呼啸而过的火车，如特蕾莎和托马斯的那一本暗示意味的书，如动物农场里那一支响彻天际的苏格兰民歌——一切好像只是巧合，却又好像冥冥注定。她肃然地看着我，“你可愿意？”我静静地凝视着她，“愿听从您的训导。”“我不多说了，只有一句需你记好——修德明理，达尔心智。”我愿意记好它，因为它是您教育我时不变的方向，我的母亲，那肃然的浩瀚。夜深了，虫鸣点点，星光闪闪。我缓缓站起了身，我不再踌躇。就推开门吧，母亲，我想对你说——最简单也最复杂的三个字——我，爱，你。【解析】【详解】本题考查半命题作文的写作能力。半命题作文就是指作文题目只出现一半或一部分，另外一半或一部分由考生自己去补充的一种作文。这是因为这种题型的最大特点是：有一半或一部分的命题权握在了作者手里，选材有较大的自由度，在一定范围内考生有一定的自主权，与全命题作文相比，有利于考生发挥自己的写作水平，可以较灵活自由地进行写作。半命题作文首先补全题目，然后在相应题目要求范围内进行选材写作。​【审题】本题为半命题作文，题目为“，我想对你说”。这里需要补充的就是我们的写作对象。材料的主人公是一位高考生，主体事件是“跪谢母亲”，学生要根据材料辨析“跪谢母亲”的原因，分析“这一幕感动了现场家长的同时也收获了无数网友的点赞”的意义。以此为中心，多层面多角度确定立意方向。考生跪谢母亲事件，戳中了很多人心中那份关于“感恩”的记忆。材料后面说到了在我们成长路上帮助我们成长的亲人、老师、朋友等。所以感恩应不仅局限于感恩父母，应理解为世间一切的真情、深情都可以打动人心。当然，也可以从对面思考。感恩父母不一定都要用下跪这一种方式，如何把埋藏于心中的爱大声表达出来，才是关键所系。参考立意：①常怀感恩之心；②学会感恩，从生活点滴做起；③感恩是幸福的源泉；④感恩生活，深情地活着。参考素材：1、怀有一颗感恩的心，才更懂得尊重。尊重生命。听说过一个人向树道歉的故事吗？听说过所有正行驶的汽车为狗让路的故事吗？这些真实的故事，感动于人对生命的尊重。懂得感恩，就会以平等的眼光看待每一个生命。2、怀有一颗感恩的心，才更能体会到自己的职责。现代社会每个人都有自己的职责、自己的价值。当感动中国十大人物之一的徐本禹走上银幕时，人性的善良再一次被点燃，这个原本该走入研究生院的大学生，却义无返顾的从繁华的城市走进了大山。这一平凡的壮举刺痛了每一个人的眼睛，也点燃了每一个人内心未燃的火种。而让他做出这一抉择的理由是那样简单：怀着一颗感恩的心。徐本禹用他感恩的心，为大山里的孩子铺就了一条爱的道路，点燃了贫穷和希望，完成了他的职责，实现了他的人生价值。3、怀有一颗感恩的心，不是简单的忍耐与承受，更不是阿Q，而是以一种宽宏的心态积极勇敢的面对人生。我相信，最温暖的日子来自寒冷，我更相信，最温暖其实是对寒冷的一种谅解，一种感恩中的感动。“羊有跪乳之恩”，“鸦有反哺之恩”，“赠人玫瑰，手有余香”这些都因怀有一颗感恩的心，才芬芳馥郁，香泽万里。4、所以我要感谢你，我生命中往来的路人，让我懂得淡来淡去才不牵累于心灵；感谢你，我生命中所有的师长，让我懂得学习之道；感谢你，我至真至爱的亲人朋友，岁月途中，快乐共享，悲伤共勉，让我在被爱的幸福中也学会了如何去爱他人。5、感谢生活，感谢得到和失去的一切，以及无所得无所失的一切的一切，让我草长莺飞的季节里拈起生命的美丽！6、让我们怀着感恩的心对待我们的生活吧！只要我们对生活充满感恩之心，充满希望与热情，我们的社会就会少一些指责与冷漠。我们的精神家园将永远年轻……7、人世间没有不绝的风暴，感恩却有其不绝的风情。感恩是一首古老的歌，唱起来才知道清韵袅袅；感恩是一杯醇香的酒，品完后才知道余味无穷；感恩是一把风雨中的伞，撑开后才知道无风无雨；幸福之花，开在感恩枝头，灼灼其华！8、懂得感恩，学着去感恩，冰冷的世界才变得温暖，单调的生活才多姿多彩。学着去感恩，回应着恩情，将将别人无私的关怀和帮助传递，让每一个苦难的心灵接受爱心的呼唤，这世界将因感恩而美丽！拂去世俗的尘埃，让我们尘封已久的感恩之心焕发它的光彩。行文结构：本题要求写出记叙文。根据立意，选择一个要感恩的人，补充命题。然后根据补好的题，选择材料，进行写作。写人的记叙文，必须要写事，写事也不能只写一件事，要安排好详略。叙事的要素须完整，结构上注意伏笔和照应，内容上需要有细节的刻画。要有感而发，表达出你的感恩之情。【点睛】半命题作文的补题，需要注意以下几个方面：一、要充分吸取题中的隐含信息。要仔细审题，看清题目要求，注意题目所提供的选择范围和提示的情境，抓住关键信息，充分吸取其中的有用信息：或有关文章体裁，或暗示作文中心、感情，或框定了选材范围，或明确了填词拟题的要求。二、要尽力调动自己的生活积累。半命题作文在调动学生生活储存方面，为同学们作文提供了方便、自由。所以作文时要考虑到自己的生活实际，要积极调动自己的生活积累，选择最真实、最有个性的材料，并据此确定自己在题目中要补填的词语或短语。三、要精心体现运思的新颖独到。填题运思，在符合要求、切中题旨的前提下，还应避俗求新，题文相符，让人读后能为之一震。这就需要在填题上进行深加工了。阅读下面的文字，根据要求写一篇作文。每个人都是一本书。有的是一本明快活泼的书，亲切易懂；有的是一本含蓄深奥的书，耐人寻味；而有的是一本诙谐幽默的书，给人欢笑……读懂一本书，结识一个人。请将“读懂”题目补全，并以此为题，写一篇记叙文。要求：①文体特征鲜明，写出事件波澜，避免平铺直叙；②不得抄袭和套作；③不少于800字。【答案】读懂母亲读懂母亲是一种成熟，一种朴实而又真切的成熟。我任性爱发脾气，小时候如此，大了还是如此。小时候的任性是我行我素，大了的任性虽然没有收敛，但我自己明白，任性的背后有了些复杂的情感。母亲的唠叨会招来我不耐烦的埋怨，母亲小小的过失会引发我时不时的冷嘲热讽甚至是大呼小喝。有时毫无端由，只因为我心情烦闷，就把一肚子的不快发泄在母亲身上。在母亲面前，哪怕无意间已经看到了母亲茫然的神色，哪怕心里已经隐隐地有了一丝愧疚，但我从不会开口对母亲说“对不起”。对别人，我可以把这三个字运用自如，可是对自己的母亲我竟如此吝啬。我不会把一丝一毫的愧疚流露于母亲，我始终都是高傲的。外表虽是如此，我的内心却早已被自己的愚蠢折磨的不堪一击。曾看过一篇《秋天的童话》，母亲为了自己的孩子，用鲜血同枫树交换御寒的大衣、食物、和甘泉。孩子被上了大意，母亲却倒下了。满山绿色的枫叶就在刹那间变成了红色。我想:世界上最朴实而又最具震撼力的红色原来是枫叶的红。文章末尾用了这样一句古语:“树欲静而风不止，子欲孝而亲不在。”在别人看来或许平凡无华的文字，对于我却触目惊心。我明白了一直隐藏在我高傲背后的对母亲的深深的依恋。最大的遗憾莫过于失去以后才觉得珍惜。这种痛心我虽然没有经历过，但我能预感到。我自以为已经长大，已经成熟，但一个不能读懂母亲的人，永远都无法超越自己心灵上的幼稚。在另一篇《读懂母亲》的习作里，作者做过这样的比喻:在人生的道路上，我不能一味的去画一个以别人为圆心的圆，那样最终会迷失自我，永远走不出一条属于自己的轨迹;然而我永远也越不出与母亲构成的同心圆，那圆心就是我和母亲之间的默契。我这才明白，努力“创造”与母亲之间距离的人该是多么愚蠢。母亲太平凡了，我们无须在母亲面前刻意打造自己，以至于我们很多时候忽视了她的存在，我们学会去体谅周遭的人，这种体谅时常是有意识的，却往往忽视了我们原本最该体谅与理解的人。一颗能够读懂母亲的心，才是最具有自我本色、最具有人情味儿的心。读懂母亲，才意味着一个人的真正成熟。我将用心去体味迈向成熟道路上的艰涩与快乐。【解析】【详解】此题考核写作能力，是一道本命题作文，题目是“读懂”，写作时首先要补充题目，从题目前面的材料“每个人都是一本书”看应该是读懂一个人，给出的提示内容“明快活泼”“亲切易懂”“含蓄深奥”“耐人寻味”“诙谐幽默”“给人欢笑”，由此立意时可从这些内容入手，读懂一个人，就是读懂一种个性，读懂就是读出对自己的启迪。从问题看，要求写记叙文，注意记叙的要素，行文中最好在记叙中穿插景物描写和议论抒情等表达方式，让文章有感染力。【点睛】高考记叙文写作的四大要领：要领一：讲一个完整的故事。记叙文的本质特点是故事性，情节精彩，故事性强，悬念重重，能引人入胜。有了故事性，才有了记叙文的本质。记叙文写作，成败的关键皆由故事性决定。优秀的记叙文，往往构思精致巧妙，情节引人入胜，高明的作者都在故事情节的完整及构思的巧妙方面下功夫。故事的情节是要靠矛盾的发展去推动的，因而情节的发展要有自然性、合理性和完整性。要领二：塑一个鲜活的人物。写记叙文离不开写人。写人千万不能写成纸人，站立不起来，鲜活不起来。要人物形象鲜活起来，除了对人物与事件进行叙述以外，还必须对人物进行肖像描写、动作描写、语言描写、心理活动描写等等。要领三:作一番生动的描写。包括人物描写、景物描写、场面描写等等。不管是人物描写、景物描写，还是场面描写，都必须注意细节描写。要领四:抒一段动人的情感抒情，简单地说，就是用真挚的语言来抒发内心的情感。在记叙的过程中，恰到好处地对所记叙的人和事抒发感情，可以让平白的叙事锦上添花，引起读者的共鸣。抒情的文字有时渗透在文章的字里行间，作者凭借所描述的人、事、景、物来传情达意，即间接抒情，常见的间接抒情方法有叙事抒情、借景抒情、托物言志三种。抒情文字有时在叙述和描写的基础上直接抒发，也就是直抒胸臆。阅读下面文字，根据要求作文。“月盈则亏，水满则溢”，谁都不是弹性无限的藤条，扯得太紧总有崩溃的那一刻，所以经验丰富的木匠，教徒弟时有一句口“注意了，留一道缝隙。”木工讲究疏密有致，当密则密，该疏则疏，不然，制作的成品易开裂、易拱翘、易散落。其实，做人处事，和木匠的工艺一样，也讲究“留一道缝隙”。请联系自己的生活实际，以“给生活留一道缝隙”为题，写一篇不少于800字的记叙类文章。【来源】江苏省如东中学、栟茶中学2018-2019学年高一下学期期中考试语文试题【答案】生命的空隙生命如同一张弓，我们踩踏着它们，奔往各自的彼岸。但也别忘记，给你的弓弦放松一下，否则它会断裂的。朋友是生命中不可缺少的一章。我们都企盼着拥有真挚的友情。但我们常常也会忽略朋友间的玄妙。拥有朋友，并不是说永生相伴，时刻相依，我们也需要给朋友空间。他有他的生活，他也有自己的思想。如果我们始终将朋友禁锢在自己身旁，那么终有一天朋友也会悄然离开，留下一个伶俜的你。难道忘记了三国时关云长千里走单骑，寻到了刘皇叔，但在他的背后是曹操对英雄的尊重，给云长留下了一道缝隙，同时也为自己在华容道上留下了一道生命缝！情爱亦为生命中绚丽的一节。品读那“盈盈一水间，脉脉不得语。”的凄苦，那是怎样一个“悲”字！但它美，美得撕心裂肺，每得荡气回肠。纵然它没有缠绵的过程，纵然它要相隔千里，但这段情却如麻一般，剪不断，理还乱。设想如果没有银河那一道缝隙，没有缝隙的阻挡，那相思之情又怎会流传至今？正所谓“两情若是久长时，又岂在朝朝暮暮”。给情爱一道缝隙，让它在缝隙中滋长！亲人是生命中最真挚的一页。在共同的血液里，我们走过多少个春夏秋冬，我们一起看过多少次的日升日落，花开花谢。我们常常在一起，以至我们之间彼此过于熟悉，连扎针的缝隙都未曾留下。于是冲突拥挤也时常在我们和亲人之间发生。或许你的一句话刺痛了亲人的伤口，或许你的一句话道出了亲人的难堪甚至隐私。你也许并非有意，但你们实在太了解，因此在我们交流亲情的时候，别忘了也给亲情留下一道缝隙。给亲人们留下他们自己的空间，让他们在其中享受一下独处的自由，欣赏一下没有你的风景。张爱玲说：“生命是袭华美的袍，里面爬满了虱子。”多么的悲凉与无奈。可正是这生命之缝中的虱子，给了生命别样的滋味。虽然有些苦，但决不平淡。生命，并非填塞得很满才叫充实，有时那叫凝滞，生命需要一道缝隙，让沸腾的血液畅流无阻！【解析】【详解】审题：本题考查学生的写作能力。这是一则命题作文，根据材料要求，以“给生活留一道缝隙”为题来行文立意。如何确定“缝隙”这个喻体所蕴涵的意义呢？先看关键词“缝隙”的含义，木匠和装修师傅所说的“缝隙”，都是指一种空白，一个狭窄的空间，它表面上不完美，其实作用巨大——能调节因为环境冷热干湿压力等变化带来的膨胀和收缩，从而使整体结构不发生改变，换句话说，缝隙这种细微的不完美其实是为了保持整体的完美。由此及彼，可知“缝隙”应该比喻的是一种可供回旋、可供调节的“余地”或“空间”。“留一道缝隙”，关键在于一个“留”字。为什么要“留一道缝隙”？如何才能“留下一道缝隙”？应该在哪些方面“留下一道缝隙”？如此一问，思路定然大开。材料中要求“美满”，装修反而会失败；留一道缝隙，竟然成就完美，由此可以联想到：不可求全责备，不为已甚；尊重他人，方可和谐和睦等等。做人和处事，如果事事工于算计，利害当头，互不相让，凡事追求“团满”，人与人之间的关系就会紧张，就会裂变。同样，一个人把所有行为都目的化，就会把自己的理想挤压得变形。留一道缝隙，给自己，给他人，给社会留一个可供吻合的人际空间。立意:1.给生命留些空隙2.给爱留些空隙3.生命的空隙4.做人也要“留些空隙”素材：1.我们都企盼着拥有真挚的友情。但我们常常也会忽略朋友间的玄妙。拥有朋友，并不是说永生相伴，时刻相依，我们也需要给朋友空间。他有他的生活，他也有自己的思想。如果我们始终将朋友禁锢在自己身旁，那么终有一天朋友也会悄然离开，留下一个伶俜的你。难道忘记了三国时关云长千里走单骑，寻到了刘皇叔，但在他的背后是曹操对英雄的尊重，给云长留下了一道缝隙，同时也为自己在华容道上留下了一道生命缝！2在共同的血液里，我们走过多少个春夏秋冬，我们一起看过多少次的日升日落，花开花谢。我们常常在一起，以至我们之间彼此过于熟悉，连扎针的缝隙都未曾留下。于是冲突拥挤也时常在我们和亲人之间发生。或许你的一句话刺痛了亲人的伤口，或许你的一句话道出了亲人的难堪甚至隐私。你也许并非有意，但你们实在太了解，因此在我们交流亲情的时候，别忘了也给亲情留下一道缝隙。给亲人们留下他们自己的空间，让他们在其中享受一下独处的自由，欣赏一下没有你的风景。3.生命，并非填塞得很满才叫充实，有时那叫凝滞，生命需要一道缝隙，让沸腾的血液畅流无阻！结构层次：首先拟一个亮丽的标题——《给生活留一道缝隙》，最常见好用的拟题技巧是巧用四字短语成对偶或对仗结构；接下来引材料，运用类比手法提观点，当你对无休无止的奋斗追求感到厌倦时，当你对遥不可及的理想目标感到无奈时，当你对任性逆反的少爷公主感到失望时，当你对纷繁复杂的人际关系感到困惑时，给生活留一道缝隙吧，让清新的泉水渗入其中，滋润你疲惫的心；接下来采用并列式层次论述“为什么要留一道缝隙”：给自己留一道缝隙，方能轻松快乐的生活；给理想留一道缝隙，方能坦然面对失去；给子女留一条缝隙，方能使自己和孩子获取快乐；给他人留一道缝隙，方能建立和谐的人际关系。最后再次发出号召，重申中心“给生活留一道缝隙”，无论外界发生什么变化，用“缝隙”去调节它，解决它，生活的“地板”就会更加平整、美满做到首尾呼应，结构严谨。阅读下面的材料，按要求作文。阅读下面的材料，按要求作文。人生的历程，就是不断寻找真善美的过程。心爱的物品，失落的情感，生活的快乐，还有做人的道理，动人的细节，人生的坐标……都需要我们用心去寻找。你曾经寻找过什么？你正在寻找或将要寻找的是什么呢？请以“寻找”为题，写一篇不少于800字的记叙文。【答案】寻找真我我是一个内向而且自卑的女孩儿，当老师告诉我参加“爱心手拉手”这个活动时，我下意识地想到逃避，因为我怕与人交谈……但老师和伙伴们硬是把我拉了过来。踌躇在体育馆门外，我心想，这到底是怎样的一次活动呢?开始进场了!体育馆的磨砂玻璃门被志愿者们缓缓推开，人群开始骚动起来。体育馆内，志愿者排成两排，不停地挥舞着双臂，脸上堆满真诚的笑容，热烈的气氛让人群呆愣了几秒，之后就立马开始兴奋起来，争先恐后地往体育馆内挤去。我被夹在人群中，连推带搡地涌向体育馆。一进体育馆，欢呼声便在耳边呼啸，迎面而来的是一张张陌生但亲切的笑脸，甚至有人举起双手，要跟我来次击掌，我勉强伸出手，“啪!啪!”一声声清脆的掌声在体育馆内此起彼伏……噢!大家一起跳起来吧!”我还没反应过来是怎么回事时，热情奔放的音乐就在体育馆内激旋回荡起来。志愿者们从门口跑向我们这边，牵起我们无处躲藏的双手，一个接一个，围成好几个大大小小的圆圈。人们兴奋的奔跑着，呼喊着，笑着，跳着，整个体育馆的气氛被带动起来。人们也不管三七二十一，褪去那身虚伪的外皮，就这么赤裸裸地站在大家面前，让身体随着音乐的节奏尽情地舞动着，脸上洋溢着释怀的笑容。我随着人群，也挥舞着自己那瘦弱的双臂，双脚跟着节奏不停地上下跳动着，双手早已被汗水濡湿了，可心情却一如既往地兴奋着。伴随着如火的音乐，所有人都早已不顾曾经的矜持，完全释放着自我，陌生人与陌生人之间，手拉着手，跳着，跳着……在这里，每个灵魂都被浸染成了火红色，随着音乐一起燃烧，不去想外面的世界多么喧嚣，不去在意别人的眼神!在这里，人人都是平等的，无论你是多么优秀，或是多么的平凡，就让身体随心而舞，展现出自己最最自然的那一面吧!在这里，整个世界仿佛就只有你自己，你要做的便是释放，释放一个真正的自己，去相信自己，相信一切皆有可能，去发现自己，发现一个真正的自我!这次之后，我明白了，每个人外表的自己总与心底里的不一样，有人想要内敛一点，却收不住自己开朗的性格；而有人想开朗一点却又过不了自己沉寂的一关。对于这种情况，大多数都要寻找真实的自己，这样才能寻找真朋友，让自己更好的成长，也让生活更具色彩。【解析】【详解】试题分析：这是一道半命题作文题。半命题作文的写作，要注意以下几个方面：首先，要将题目补充完整。“题好一半文”，我们的补题必须符合客观实际、积极向上，要补充能够反映青少年时代风貌的健康内容。同时，所补题目要符合情理、逻辑。补题要把握好“度”，失度则失真，甚至会有悖情理，违反逻辑。因此，我们补题时要慎之又慎，要与情理、逻辑相吻合。其次，内容要紧扣题意，立意要正确。半命题作文跟命题作文一样有审题选材的限制。这道作文题目，“寻找”是动词，文题前的提示语提醒我们“你曾经寻找过什么？你正在寻找或将要寻找的是什么呢？”因此我们拟补题时涉及的内容必须是一个关于“寻找”的故事，有一个“寻找”的过程。同时立意要正确，思想要健康。文章要写出一定的思想深度，能够由此及彼、由表及里地揭示出社会生活的本质和事物发展的规律，发人思考，启迪智慧。再次，选材要新颖别致。古人说：“文章当自成机杼，成一家风骨，不可寄人篱下。”千人一面、大同小异的作文，只会令人难以卒读，使人厌烦。所以，选材构思时要尽量避免和别人撞车，要打破常规选材的束缚。比如可以考虑转换观察事物的