归纳交叉销售技巧课件

交叉销售技巧培训.精品课件.1交叉销售的概念

交叉销售是对现有客户的推销，从而节约了收集信息和关系投资的成本，以较低的成本扩大销售，是双方共赢的销售方式，与此同时，由于对客户的需求和个人特点有充分了解，可以针对其需求和问题制定相应计划，从而增加了签单的成功率。.精品课件.2成功销售的秘诀沟通执着专业.精品课件.3销售人员的三大法宝选择最好的产品掌握更多的知识顺应顾客的心理.精品课件.4客户基本性格类型分析和平性：性格特征：内向，无欲无求，生活中最怕有压力，最怕有麻烦，害怕罗嗦，多一事不如少一事。只有已经到了忍无可忍的境况，才会主动打电寻求帮助。提醒：比较容易有“投诉”趋向，多予以关注和关心，不能因为他们没有冲你大叫就无视他的要求。.精品课件.5客户基本性格类型分析力量型：性格特征：具有比较强的控制欲，而且不轻易认错，同时口气和语气都是非常强硬和强势，遇到什么问题总是习惯于主动来联络和表达。提醒：具备非常完善的业务知识和较强的自信心，千万不能被对方的气势压倒。.精品课件.6客户基本性格类型分析活泼型：性格特征：和我们一般对具备活泼外向性格的人的描述和理解很接近，比较容易沟通，而且很容易被把握，描述事物的时候语速非常快，具有极强的感染力，同时容易健忘，对于方向、数字、逻辑不敏感。提醒：他们能够直截了当的表明自己的观点，让你迅速有效的控制电话。.精品课件.7客户基本性格类型分析完美型：性格特征：内向，喜欢分析，思考探讨问题，思维逻辑性很强，喜欢追求细节，做事情有条理，追求完善，体贴，敏感；喜欢用图表和数字说话，同时有极强的计划性，喜欢按照预定的时间表来安排生活和工作，不能忍受时间表被改变。提醒：比较难对付的客户，很难被说服，有理有力有据，是他们的沟通习惯，如果客户没有很强的主观认可，一般很难被说服接受某种新的产品或服务。.精品课件.8根据客户的需求进行产品推荐推荐时机:当客户有明确的需求我们与客户都清楚这一需求我们知道我们可以解决这一需求用户有意继续与你交谈时推荐三步曲:表示了解客户的需求将需求与特征、利益相结合确认客户是否认同.精品课件.9将需求与特征、利益相结合特征---利益(适合较感兴趣的用户)先介绍卖点再告诉用户可以为其带来的好处。利益---特征(适合时间紧且兴趣不太大的用户)直接将用户可以获得的好处告诉用户提高用户的兴趣，再介绍是由于有了XXX特点与用户现有的进行比较。.精品课件.10顺应顾客心理的八大策略——1喜欢策略——把自己美好的体验感受告诉用户，让用户感到你非常喜欢自己所推销的产品。（建立在信任的基础上）.精品课件.11顺应顾客心理的八大策略——2互惠策略——

先给予后获得，帮助别人即是帮助自己。策略提示：A、关于赠送小礼品的威力

B、试着为对方着想

C、好处不要打包

D、要求一次打包.精品课件.12顺应顾客心理的八大策略——3对比原理——

没有比较就没有优秀策略提示：A、先高后低B、先主后次C、比较中建立特点.精品课件.13顺应顾客心理的八大策略——4卯定策略——

把选择的范围固定住案例：购茶.精品课件.14顺应顾客心理的八大策略——5承诺一致策略——

按照说过的去做例证：募捐技巧策略提示：A、选择荣誉

B、要求、意见和建议

C、找到用户的兴趣点让用户进行确认。.精品课件.15顺应顾客心理的八大策略——6权威策略——只有专家才知道一切策略提示：

使自己像一个专家（配合语气、运用术语、替用户作决定）.精品课件.16顺应顾客心理的八大策略——7短缺策略——

在失去之前拿到.精品课件.17顺应顾客心理的八大策略——8从众策略——

走别人的路更安全策略提示：A、榜样的力量是无穷的B、众人的选择是标准C、跟大家走会消除担扰.精品课件.18发现购买信号客户非常仔细地询问细节问到办理手续问到价格问到付款方式时客户对你的介绍表示认同时.精品课件.19促成的技巧一1、假设成交陈先生，有些资料我同你确认一下，你的身份证号码是….或我们给你寄到什么地方？或陈先生你也知道这的确是最优惠的，你收到短信后就可以享受这个优惠了2、物以稀为贵陈先生，我们的优惠是特意为你这样的尊贵客户设计的，错过了就太可惜了，我现在就为你办理吧！3、二择一法陈先生，你看是开通98元的套餐还是128元的套餐呢？4、手续简单陈先生，我们现在只需要和你确认几个资料就可以了，你不必再亲自到营业厅5、美景描述陈先生，现在办理你就可以马上享受这个优惠.精品课件.20促成的技巧二6、替客户做决定通过对你话费的分析，全球通套餐128元这一套很适合你。7、引导客户填写订单陈先生你只需要通过密码验证就可以享受此业务了。8、创造性促成陈先生，谢谢你的时间，我相信你一定可以9、制造不安感给用户算出如不办理一年将多付多少费用；防盗门的案例,或开头采用最近…10、解决客户的疑虑陈先生，刚才你提到的费用问题还有什么问题吗？没有了，好我现在就可以为你开通。.精品课件.21礼貌的结束电话.精品课件.22营销的三大误区1、客户拒绝购买：客户拒绝购买并不是客户真的拒绝购买，而是客户拒绝向我们购买，我们必须了解客户的需要，然后令他们明白向我们购买的原因。2、没有需求或需求不明：客户没有需求并不是客户真的没有需求，而是客户仍未被说服。他们确实是需要我们的产品或服务。我们必须清楚解释与客户有关的产品好处，从而令他们知道我们的产品或服务如何满足他们的需要。3、客户的异议终止销售：并不是客户的异议终