贺卡重点行业解决方案-公事业教学课件

贺卡重点行业解决方案——公共事业聪明出于勤奋，天才在于积累贺卡重点行业解决方案——公共事业贺卡重点行业解决方案——公共事业聪明出于勤奋，天才在于积累2012邮政贺卡重点行业解决方案—事业单位目录事业单位市场总体情况2011年事业单位贺卡市场开发情况2012年事业单位贺卡解决方案3、财政拨款是事业单位的主要资金来源2001年-2011年全国财政支出情况2011年全国财政支出虽然达到了10万亿元，但政府逐渐放缓的支出的增长趋势2011年中央财政支出预算2011年中央财政用在与人民群众生活直接相关的教育、医疗卫生、社会保障和就业、住房保障、文化方面的支出安排合计10509.92亿元，增长18.1%。2011年民生支出合计将占中央财政支出的2/3左右。中央财政用于“三农”的支出安排合计9884.5亿元，增长15.2%。其中：对农民的粮食直补、农资综合补贴、良种补贴、农机购置补贴支出1406亿元。目录事业单位市场总体情况2011年事业单位贺卡市场开发情况2012年事业单位贺卡解决方案1、2011年全国事业单位定制型贺卡整体情况2011贺卡中，全国共开发20060个事业单位客户，共制5910万枚贺卡，形成收入26539万元，平均开发单价4.5元，收入规模占定制市场的11%，

同比增幅43.56%，2011年事业单位客户开发单笔贡献率为1.32万元。2、各省2011年事业单位定制型贺卡收入情况2011贺卡中，事业单位定制客户收入同比增幅18.11%，24个省份高于此增幅；10个省份事业单位定制客户收入过千万。万元%事业单位定制型贺卡收入同比43.56%2010年事业单位使用贺卡产品类型2011年事业单位使用贺卡产品类型事业单位定制型贺卡产品结构趋于高端化。通过对贺卡产品数据分类分析，2011年事业单位较之去年幸运封使用比例增加明显，传统贺卡比例下降，普卡和信卡维持稳定，新增自创卡的使用。3、事业单位定制型贺卡产品结构情况指标客户数老客户新客户20万枚以上105510万枚-20万枚4430145万枚-10万枚8155261万枚-5万枚8575493080.5万枚-1万枚8295312980.1万枚-0.5万枚10592632842620.1万枚以下914343084835该类客户以大型项目开发为主（书信文化、禁毒、电力、社保、医保等）；该类客户数量有限，以行业协会、研究机构等组织团体开发为主；该类客户群体数量庞大，单个客户使用量有限；4、2011年事业单位定制型贺卡客户构成情况事业单位定制型贺卡开发率低于全国平均水平；事业单位定制型贺卡的产品主要以传统贺卡和幸运封为主；事业单位老客户保有率为53%;41%的事业单位为量小客户；老客户平均单笔贡献金额为1.52万元；新客户平均单笔贡献金额为1.04万元;事业单位贺卡受政策影响较大如何保证客户的稳定率；如何拓展新的市场；如何与事业单位进行项目合作;目前的现状待解决的问题目录事业单位市场总体情况2011年事业单位贺卡市场开发情况2012年事业单位贺卡解决方案整合资源，形成合力，充分发挥团队营销的作用；分析挖掘客户需求，通过方案策划帮助客户创造价值，实现可持续发展；.发挥项目龙头带动作用，做大行业客户开发；（一）主题营销的作用一、以主题营销为重点，拉动定制客户开发

围绕重点行业市场，在开发的模式上做好发展创新，运用BIU理念，充分发挥贺卡“产品+服务+功能”的核心竞争优势，提升主题营销项目的内在价值，实现项目的可持续发展。（二）推行“卡商联盟”模式，提升贺卡实际使用价值+新春祝福+…邮政贺卡客户已有/邮政建设的数据库商务营销成就展示政策宣传+政务宣传站在事业单位的角度，分析事业单位在宣传、营销过程中的需求，策划贺卡数据使用和寄递方案，帮助事业单位利用邮政贺卡拜年祝福的同时开展宣传与推广活动，将邮政贺卡打造成具有双向沟通的政务宣传和商务营销媒体；促销特惠信息衣食住行游优惠信息折扣信息促销信息+（三）从事业单位转型需求出发制定项目随着公众观念和习惯发生变化，要求事业单位加强公共服务意识，规范服务标准；服务规范政策宣传信息交流真情关怀

关爱重点群体、关心优秀人士，为其提供相应的社会服务；

法律、法规、知识普及或宣传；

社会热点或主题活动宣传；了解各个阶层民众的需求；

为民众提供利益表达渠道；部门切入点项目关键部门数据来源寄给谁谁出钱产品形式法律部门培养青少年的法制观念，进一步促进企业依法经营法院宣传科及相关部门法院自有数据

邮政数据库法院工作人员、律师、中小学生、各企事业单位负责人或相关办事人员法律部门普通型邮政贺卡

信卡型邮政贺卡

贺卡型邮政贺卡工商部门提高服务和形象、传达思想、慰问等工商局宣传科及相关部门工商部门自有数据库

邮政数据库各企事业单位负责人或相关办事人员工商局普通型邮政贺卡

信卡型邮政贺卡

贺卡型邮政贺卡环保部门废旧塑料对生态环境的破坏日益加重，尤其是长江水域和交通干线的两侧，支持"限塑"治理"白色污染"已成为亟待解决的重要问题。环保局宣传科及相关部门环保部门自有数据库

邮政数据库相关各单位领导及本单位职工、全各大中型企事业单位、全学校、各大社环保部门信卡型邮政贺卡

贺卡型邮政贺卡统计部门贯彻执行国家相关普查内容，提高普查委员会的工作效率，节省项目执行成本。节日祝贺为契机。统计局相关职能部门统计部门自有数据库

邮政数据库普查委员会所在地的所有普查对象统计部门信卡型邮政贺卡（1）按部门部门切入点项目关键部门数据来源寄给谁谁出钱产品形式民族\宗教部门新春祝福问候办公室客户提供相关领导、少数民族、宗教事务人士民族\宗教部门贺卡型邮政贺卡质监部门质量安全宣传办公室客户提供和邮政提供企业民族\宗教部门普通型邮政贺卡食品安全委员会政府将全面食品安全整治列为重点工作之一食品安全委员会邮局提供食品生产加工经营企业、种养植户、各类食品批发市场、农贸市场、各类饭店的从业者食品企业、饭店、餐饮企业信卡型邮政贺卡

贺卡型邮政贺卡政府+社团向使用ATM服务的老年人寄贺卡，使其规避诈骗，维护老年人权益。公安局和银行业协会客户自带数据库ATM卡老年人用户公安局和银联个性化贺卡交管部门新车上路，交通安全宣传赞助商家交管部门2010年新上牌的小汽车车主银行、汽车美容、保险等单片型带副片民政部门新一轮的结婚潮，进一步介绍婚姻法等政策民政部门民政部门社居区民、新婚夫妇房产商、影楼、首饰行等普通型邮政贺卡部门切入点项目关键部门数据来源寄给谁谁出钱产品形式供电部门提高企业形象，提高客户服务水平；深入宣传供电服务热线95598，答谢广大用电客户。市场推广部门或企业公关部门企业自有数据库

邮政数据库企业客户、居民客户供电局普通型邮政贺卡燃气公司增强与客户间的沟通，增加客户对燃气公司的认知；元旦、春节等节日祝贺为契机。市场推广部门或品牌推广宣传部企业自有数据库

邮政数据库党政机关、广大用户天然气公司普通型邮政贺卡自来水公司加强与客户的沟通，提高客户的满意度，提高公用事业政策的透明度。元旦、春节等节日祝贺为契机。市场推广部门或品牌推广宣传部企业自有数据库

邮政数据库政府单位、上级部门

兄弟单位、用水大客户自来水公司普通型邮政贺卡行风评议各行业服务标准宣传各行业协会邮政提供广大市民行风办普通型邮政贺卡功能切入点营销部门功能切入点营销部门服务规范消费者满意度调查工商部门、工商联、消费者协会、诚信协会信息交流消防法有奖知识竞赛活动消防部门行风评议……新食品法有奖知识竞赛活动药监部门各行业服务标准宣传各行业协会工商法知识普及工商部门…………《律师法》实施一周年宣传司法部门政策宣传世界艾滋病日宣传疾控中心…………安全生产知识宣传安监部门情感关怀关爱困难职工工会医保/社保知识宣传医保中心/社保中心关爱困难学子团委环境保护宣传环保部门关爱留守儿童团委、关工委服务三农信息宣传农业部门爱心助残残联避灾自救宣传知识地震局部门爱心募捐卡红十字会“禁毒”、“防毒”宣传禁毒办、禁毒支队救助贫困母亲妇联安全用药知识宣传药监部门…………新农合政策宣传农合办

…………

（2）按功能目标客户：浙江嘉兴平湖市文明办、平湖市供电局出资途径：平湖市供电局出资定制具体做法：平湖局为平湖供电局设计印制了用电调查卡，一张贺卡实现了电费帐单寄递、新春问候及用电客户满意度调查三种功能，对供电局来说实现了效益的最大化。同时，在精神文明建设上作为一种亲民的措施，能进一步提高老百姓对其的好感。营销效果：申报普卡1.3万枚，实现贺卡收入2.34万元。案例一：浙江平湖局用电调查卡

目标客户：枣庄市文明办、红十字会销售途径：市文明办、红十字会协助牵头，相关单位认购具体做法：枣庄局与枣庄市文明办、枣庄市红十字会联合发行博爱公益有奖明信片，一套包含5枚普卡，售价12元，其中2元捐助红十字会，由文明办、红十字会协助组织相关单位认购。营销效果：申报6000套，实现申报收入5.4万元。案例二：枣庄局公益有奖明信片目标客户：赣州市住房公积金管理中心出资途径：赣州市住房公积金管理中心出资定制具体做法：随着住房公积金受益人群逐步扩大，赣州市住房公积金管理中心响应市政府提出的为民办实事号召，对公积金管理更加人性化。新年将至，市住房公积金中心通过信卡与全市的住房公积金缴纳人对账的同时，送上新年祝福。营销效果：申报信卡5.8万枚，实现申报收入16万元。案例三：江西赣州局住房公积金信卡目标客户：哈尔滨市妇女联合会出资途径：哈尔滨市妇女联合会牵头，各单位认购、零售具体做法：哈尔滨局借市妇女联合会开展“暖冬行动”之机，向其积极推介以邮政贺卡为载体开展爱心捐助活动，得到了客户的认可。本活动发行普卡一套5枚，每套售价10元，每售出一张明信片，便向孤困儿童捐助0.4元。营销效果：共计申报普卡15万枚，实现申报收入27万元。案例四：黑龙江哈尔滨局暖冬行动贺卡目标客户：企业退休人员社会化管理服务中心出资途径：企业退休人员社会化管理服务中心出资定制具体做法：张家港市企业退休人员社会化管理服务中心在新年来临之际，利用邮政普卡为载体，向全市纳入社会化管理的人员（企业退休人员、农保退休人员、部分被征地农民）寄发慰问信和联系卡，以体现优质务，提升社会形象。营销效果：共计申报普卡13.3万枚，实现申报收入24万元。案例五：江苏张家港局退休人员慰问卡“郭美美”事件引发中国慈善机构信任危机？2012爱心捐助贺卡项目提示一：关注突发事件带来的影响（四）营销提示提示三：随时关注社会热点及政府动态

＆报纸、电视、网络、杂志、户外广告等；＆政府在做什么，就关注什么；提示四：事业单位需求与邮政业务的完美结合＆根据不同的需求选择不同的产品，创意策划出项目；＆事业单位对贺卡使用趋于理性＆对贺卡的文化品味、收藏功能、形象展示比较关注。提示五：关注事业单位近两年使用贺卡的趋势二、精心做好“三农”市场开发粮食直接补贴政策宣传农业机械购置补贴政策宣传新型农村合作医疗制度宣传新型农村社会养老保险宣传“村村通”工程宣传“家电下乡”政策宣传“汽车摩托车下乡”政策宣传“建材下乡”政策宣传“培训下乡”政策宣传“旅游下乡”政策宣传“依旧换新”政策宣传……我们已经做过的目标客户：望江县农村合作医疗管理局出资途径：县农村合作医疗管理局牵头，105医院赞助具体做法：望江局为协助县农村合作医疗管理局把农村合作医疗宣传工作进一步深入到农村千家万户，为之设计了邮政宣传普卡，将新农合相关政策知识和赞助医院相关宣传结合，部分由望江县农村合作医疗管理局负责发送，部分由邮政部门负责投送到全县各农户家庭。营销效果：印制普卡8万枚，实现收入14.4万元案例一：安徽望江局新农合宣传卡目标客户：霍邱县政府、财政局、商务局销售途径：霍邱县政府、财政局、商务局牵头，大鲁电器赞助具体做法：霍邱局与县政府、财政局、商务局联合对“家电下乡”活动进行宣传，大鲁电器出资9万元印制贺卡，向全县乡镇村委会及农户等进行寄递宣传其宣传内容主要为商家自身产品广告及“家电下乡”政策。营销效果：申报普卡5万枚，实现贺卡收入9万元。案例二：安徽霍邱局家电下乡贺卡目标客户：财政部门销售途径：财政部门出资定制具体做法：在新年是农民直补资金领取的高峰期，湖南新化局通过邮政贺卡的形式向农民朋友寄送一枚惠农补贴“一卡通”明白卡，向农民朋友介绍财政直补资金的情况与各项惠农政策，促进财政部门和农民的信息交流。营销效果：共开发普卡10万枚，收入18万元。案例三：湖南新化局惠农明白卡涉农补贴政策下乡工程农村能源项目但这些还不够！！！保存量——夯实原有客户市场三、细分目标市场，把握营销重点针对使用对象不同，差异营销,推出组合式产品包;推出组合产品使用功能创新方便事业单位信息回收与采集；普卡信卡贺卡幸运封500枚1000枚3000枚5000枚深度挖掘客户潜力产品形式：手提袋+红包贺卡+春联、福字等宣传对象：单位职工、辖区内的市民、百姓用途：用于事业单位“送慰问”、“送政策”、“送公益”，传递关心和祝福，开展慰问活动，以提升事业单位良好的社会形象，共创和谐社会。发放方式：通过政务服务窗口或社区进行发放；（一

）新春大礼包++（二）利用回复式贺卡，做好意见征询、知识问答和评选类项目开发回复时需要填写的内容项目功能目标客户活动策划活动对象法律法规、政策知识宣传类国家出台法律法规的部门、日常生活相关知识如用电、用气、疾病预防等宣传部门法律法规知识竞赛、政策知识宣传、有奖竞赛等事业单位干部职工、广大市民、学生、农民等评选评议类组织评选评议的部门“十大××”、“十佳××”评比、“××评议”等相关单位职工、市民等营销提示：“诱因”的设计拓增量——发掘潜在客户市场提前启动贺卡客户回访，制定回访话术和内容，详细了解客户需求，拿到第一手客户信息；关注社会热点，制定激励政策，有条件获取信息资源；通过信息收集、数据分析，由专业团队进行项目策划，提前进行项目策划；提早启动，错峰开发小批量客户；细化区域市场，科学分析行业客户数据，结合本地经济，从中找寻发展规律；目标客户部门/负责人营销机会点寄发对象电业局工会主席新春拜年上级、同行领导员工关怀各级员工办公室主任庆典活动纪念上级、同行领导、社会各级人士对外形象宣传各相关企事业单位客服中心安全用电知识宣传企业客户、用电客户、学生、广大市民安全用电知识宣传+用户满意度调查商业用电大户企业法人及安全主管电厂工会拜年、员工关怀关系客户(上级主管部门、电网)、员工办公室形象宣传、参与活动活动参与人员以电力系统为例树立帮客户赢的服务理念，从售前、售中、售后全方位向为客户提供咨询、设计、制作、帮客户建数据库、效果评估等多层次的服务，充分运用BIU的营销模式为客户提供差异化的、个性化的服务模式。

＆售前：拜访客户，沟通、方案、引导

＆售中：听取意见、修改方案

＆售后：免费提供数据库和打印服务、消化客户端的贺卡，回访客户、上门兑奖、对特殊客户可推出的特色服务。四、完善定制型贺卡服务当年贡献贺卡收入20万元或累计50万元以上；地市级以上政府重要部门。其他正常起印量定制客户小批量定制客户和个人消费者当年贡献贺卡收入50万或累计100万元以上；每省约20个钻石大客户。普通客户银卡客户金卡客户钻石客户客户级别判定标准占定制客户总数的比例80%以上<15%<5‰准入、退出机制（一）做好四级客户服务服务内容客户级别服务级别售前售中售后设计服务整体解决方案邮资附图印制个性宣传戳印制客户级别标志优先审稿优先印制优先发货提供印制号码段名址祝福语打印软件数据维护名址打印图片编辑专属投递方案提供中奖号码上门兑奖定制答谢品邮政网站宣传营业网点LED屏宣传专项维护费维护单位钻石客户Ⅳ级√√√√√√√√√√√√√√√√√√集团公司+省公司金卡客户Ⅲ级√√√√√√√√√√√√√√√省公司+地市局银卡客户Ⅱ级√√√√√√√√地市.县局+客户经理普通客户Ⅰ级√√网点+客户经理（二）服务标准邮政贺卡网：提供打印小软件下载；提供新年祝福语下载；。。。。。。。定期寄递内部期刊，扩大内部信息交流的需求

借助互动沟通、评选类等各式活动进行宣传教育特殊节日宣传等312事业单位日常我们还能做什么？事业单位我们营销推广方式有哪些？会员营销：内刊，形象宣传册/单，节日营销：3.8、3.15、4.30、6.26……事件营销：媒体营销：个税账单、医保、公积金账单借势营销：以社会热点为切入点,省市县联动发展创意营销：结合