电子商务背景下我国自主品牌汽车市场营销策略研究-以比亚迪汽车为例

2014届毕业生

毕业论文题目：电子商务背景下我国自主品牌汽车市场营销策略研究——以比亚迪汽车为例2014年4月29日摘要进入21世纪以来，随着人民生活水平的日益提高，公众对汽车消费的需求也日益增大，我国已经成为全球第二大汽车消费国，然而依赖大量与跨国公司的合作生产来满足这种持续增长的用车需求，已经成为中国汽车界的心头之痛。针对这种格局，中国自主品牌汽车企业进行有效地市场营销就成了当务之急。与此同时，电子商务与网络营销已经慢慢在改变着人们的生活方式和消费方式，而汽车本身的特点和国际形势决定了电子商务势必会对中国的汽车行业发展产生巨大的影响，中国的汽车工业要想跟上世界汽车工业变革的步伐，必须得适应目前的电子营销的大环境，通过信息化来改造传统的汽车工业，提高汽车产业的生存效率，促进我国启程行业的整体发展。本文正是基于以上考虑，在认识到电子商务的重要性以及中国自主品牌汽车行业迫切需要杀出一条血路的情况下，试图从电子营销的角度对中国的自主品牌汽车营销策略进行研究，从而找出中国自主品牌汽车企业的繁荣之路。主要分为五个部分。第一部分介绍了论文的选题背景、意义和主要内容及框架；第二部分介绍电子商务的主要理论以及电子商务在我国的发展现状；第三部分主要是分析了比亚迪汽车的发展营销策略；第四部分研究了比亚迪营销策略的现在、问题及原因分析；第五部分在前几部分的基础之上探讨了一些有关比亚迪如何在电子商务背景下制定营销策略的几点建议。关键词：电子商务市场营销比亚迪TitleStudyontheMarketingStrategyoftheown-brandVehiclesofChinainthebackgroundofE-business—takingBYDasanexampleAbstractSincetwenty-firstCentury,withtheimprovementofpeople'slivingstandards,thepublicdemandforautomobileconsumptionisincreasing,Chinahasbecometheworld'ssecondlargestautoconsumer.However,dependingontheMulti-NationalCorporationcooperativeproductiontomeetthegrowingdemandforcarshasbecomeChinesesoreofChineseautomotiveindustry.Inthiscircumstance,itisverynecessaryforChineseindependentbrandautomobileenterprisetoputtheeffectivelymarketingmanagement.Atthesametime,theelectroniccommerceandthenetworkmarketinghasgraduallychangedpeople'slifestylesandconsumptionpatterns.AndthecharacteristicsofinternationalsituationandthecaritselfdeterminetheelectroniccommercewillhaveagreatinfluenceonthedevelopmentofChineseautomobileindustry.Forkeepingupwiththeworldautomobileindustrythepaceofchange,theChineseautomobileindustrymustadapttotheelectronicmarketingenvironment,throughinformationtechnologytransformingtraditionalindustry,improvingautomobileindustrysurvivalefficiencyandpromotingtheoveralldevelopmentofChinaforindustry.Thispaperisbasedontheaboveconsiderations,inrecognitionoftheimportanceofelectroniccommerceattemptstostudythestrategyoftheindependentbrandautomobilemarketingonChinafromtheviewofelectronicmarketinginordertofindouttheChinaindependentbrandautomobileenterprise'sroadtoprosperity.Keywords:electroniccommerce,marketingmanagement,BYD目次TOC\o"1-5"\h\z引言 0选题背景 01.2目的和意义 0文献综述 1研究内容和方法 3电子商务理论简介 4电子商务概念 4电子商务在我国发展现状 5比亚迪汽车电子商务背景下营销策略分析 7比亚迪汽车公司简介 7营销策略分析 7营销针对人群 9价格针对人群 9比亚迪电子商务背景下营销策略的现状，问题及成因分析 10比亚迪电子商务背景下营销策略的现状 10比亚迪电子商务背景下营销策略的问题 10比亚迪电子商务背景下营销策略的成因分析 11电子商务背景下的营销策略 13适合自身的推广方式 13优化品牌网站 13网络直销模式 13加强政府宏观规划和指导功能 14加强培养和吸引电子商务人才 14加大资金投入 14结论 15致谢 16参考文献 17引言马克思曾经说过一句名言“消除城市与乡村差距的最重要工具就是汽车”。自汽车诞生以来，全球汽车产业迅速发展，今天汽车已经成为人类社会文明的重要组成部分，并随着汽车工业的日益发展而不断丰富。当今世界，几乎没有一个国家没有汽车，我们甚至可以说几乎所有的发达国家都是因为汽车而得到发展。自2010年以来世界各国的汽车销售量都出现了明显增长。汽车品牌也逐渐增多，各国的竞争逐渐激烈。随着人们需求不断提高，汽车产业的发展也不断地同社会接轨，开始注重开发节能型、安全型汽车的研发，汽车开始朝着智能化、信息化方向发展，同时新能源汽车也成为发展热点比亚迪公司自成立以来打的就是民族自主品牌的旗号，最近，比亚迪公司的董事长提出“驭变战略”。所谓“驭变”，是希望比亚迪能够驾驭变革。王传福坚信“在变革时期技术将是最突出的。”“驭变战略”之一是“双驱战略”，意在布局节能与新能源市场。按照计划，比亚迪将在传统燃油车和新能源车两个层面“双驱”发展节能技术。我们可以从中看出，以后比亚迪的重心将会放在纯电动汽车的研发和生产上。选择这条道路的比亚迪不但会成为中国民族自主品牌汽车的领头企业，更是在新能源企业中也将是一个佼佼者，这对于比亚迪来说是“一箭双雕”的事情，也体现了比亚迪公司想要发展壮大的决心。1.2目的和意义虽然中国的汽车市场发展到现在已经逐渐壮大，中国的民族自主品牌汽车也开始发展，比如奇瑞、红旗、比亚迪等等。但是跟国际上那些比较大的汽车品牌相比，我国的汽车市场不管是在技术、营销上中国都有很大的差距。要想与国际汽车市场接轨，中国还有很多的困难需要客服、很多的问题需要解决。因此本文就旨在通过对电子商务背景下比亚迪汽车营销策略的研究，找出国内自主品牌汽车市场营销中的不足和缺陷，并针对具体问题找出解决办法，以促进中国自主品牌汽车在国际竞争中的竞争力进一步提高。目前中国已经成为世界第一大汽车销售市场，应尽快建立适应国际竞争的汽车营销体系。面对汽车市场竞争全球化的格局，分析国内外汽车营销体系的特点，借鉴西方的营销经验对于加快我国汽车市场的发展以及形成逐渐成熟的汽车销售市场具有重要的战略意义。比亚迪汽车最近几年发展势头强劲，在自主品牌中已经占据一定懂得地位，可以说是中国民族自主品牌汽车的代表，因此本文对于比亚迪营销策略的研究对于中国自主品牌轿车的发展具有比较重要的意义。关于我国自主汽车品牌的研究，大体上可以分为三个阶段，第一个阶段，改革开放初期发生的关于要不要开放的争论；第二个阶段，随着1994年开始实施“市场换技术”战略，强调走合资道路之后，有关自主与开放问题的辩论，焦点集中在“要不要发展自主品牌”上；第三个阶段，就是当前在中国作为世界汽车排名前几位的销售大国和制造大国、在中国汽车工业合资合作走过20年、自主品牌获得长足进步的背景下，在高度开放的市场环境下，如何更好的保持、增强自主发展能力和培养、发展自主品牌的问题，涉及到品牌塑造、产品开发、市场营销等各个方面。在产品开发方面，宋丹妮、宗刚在《对中国汽车发展自主品牌的思考》［2］，张盛炀在《中国汽车消费的三个年龄层》［3］，史伟伟.《东风风行汽车二三级市场营销策略研究》［5］为题对自主品牌产品线提出针对性的建议。在产品的定价方面，曹粲在《SUV车型市场营销策略研究》⑹、张民祖在《东风风神营销体系研究》［8］中就汽车产品的定价的相关问题进行了具体研究和论述，刘楠在《上海大众汽车营销模式分析与策略研究》［9］中则提出自主汽车品牌应对竞争者降价的程序图。在渠道研究方面，陈国在《东风日产4S店的服务营销策略研究》［10］中对东风汽车公司分网销售的背景和模式进行了剖析，并对东风汽车公司分网销售的渠道管理策略进行了重点阐述。陈青在《我国汽车分销渠道创新策略研究》［11］中对中国汽车营销渠道进行了比较系统的研究，而姚新胜,李遂亮,张彩霞,范沙沙在《关于我国汽车市场营销趋势的研究》［13］中强调了在中国当前汽车市场加强二级市场渠道开发的重要意义。在促销研究方面，张国方，陈令华在《汽车广告文化及其在汽车营销中的应用》［14］中就汽车广告和公关的问题曾做过具体详尽的阐述；严小明则在《基于产品差异化的汽车营销定价的策略》［16］中着重探讨了文化营销在汽车品牌营销中的相关问题《广告大观》杂志曾以互联在消费者信息接触习惯方面"Research艾瑞市场咨询根据Capgemini的一组连续数字发现，汽车厂商到站已经成为购车消费者获取汽车信息最直接的渠道"除了从家人朋友、销售商处获得相关的汽车信息外，在2006年访问汽车J商官方网站已经成为购车一族最主要的信息获取渠道，这一用户比例数字比L一年增长了18%。包括普通信息网站、销售商网站在内的等其他一些互联网信息渠道也都吸引了比2005年更多了消费者，互联网成为购车族获取信息的主要平台。国外关于营销模式的研究，主要集中在特许经营模式方面。JohannGuenther(1998)［23］比较了以晋升为基础的激励机制和与业绩相关的激励机制,前者在应用中受到企业规模因素的制约,随着企业规模的扩张,企业所属分支机构的管理人员也相应增长,激励这些经理人员的成本将大幅增长,使企业在竞争中处于不利地位;相反,特许经营模式规定受许人必须支付一定的特许费或进行某种不可回收的投资,这种方式减少了企业及其代理人之间潜在的道德风险问题,同时由于受许人拥有剩余索取权,他所受的激励是充分的。JackTrout(2003)［24］论述了财产所有权在特许经营中的作用：产权扮演激励机制的角色，即使特许人能够轻易地投资某些资产，但在通常情况下，受许人拥有而不只是租用这些资产。产权关系是区别受许人和根据合同获取效益奖励的经理人的重要特征。PhilipKolter(2002)［25］论述了特许经营模式的不足之处,由于存在“免费搭车”现象,众多受许人在价格、质量以及广告等服务上难以协调一致,这与其他组织形式相比是不利的。有关汽车营销模式的研究方面，PhilipKolter(2002)[25]的观点是对汽车制造商来说，特许经营模式代表着一种低投入、低风险和针对市场的可控渠道。因为特许经营模式对汽车特许经销商有许多要求,诸如最低销售水平和服务能力等。汽车制造商不必对销售环节投入资金和管理，这些任务由经销商承担。PorteMe(1993)[27]研究发现,消费者通过特许专卖店购买汽车特别是高档车,不仅是购买产品本身，更重要的是一种地位的象征、同龄人的认同以及现实男子汉的气概等，如果这些昂贵的高档车同低劣的车一同放在拥挤的市场中展示，会大大降低前者的附加值。从国外学者对汽车营销模式相关研究及国内外实践上看，汽车营销模式至少应该包含三个层面的内容：汽车营销理念、汽车营销组织和汽车营销技术，汽车营销模式的优化是汽车营销在这三个层面内容上的集成和资源整合，是多种营销方式、多条流通通路、多种营销组织、模式的互动、协调和演化。本文研究的主要内容包括五个部分。第一部分为绪论；第二部分介绍电子商务的一些基本概念以及电子商务在我国的发展现状；第三部分主要是分析了比亚迪汽车的发展营销策略；第四部分研究了比亚迪营销策略的现在、问题及原因分析；第五部分在前几部分的基础之上探讨了一些有关比亚迪如何在电子商务背景下制定营销策略的几点建议。本文主要采用了文献法、案例分析法对国内自主品牌汽车的营销策略进行了一些分析。我们利用学校校园网，互联网，图书馆，收集大量与本论文有关的资料，文章，文献，书籍，并分析研究，完成论文的写作和分析。案例分析法又称个案研究法。是由哈弗大学在1880年所研究出。本文通过对全球汽车产业的营销，发展案例研究分析，在它们基础上找到对本文相关的方法就行本篇论文的写作。本文通过以下方法对论文进行分析研究1文献法研究法文献法也称历史文献法，就是搜集和分析研究各种现存的有关文献资料，从中选取信息，以达到某种调查研究目的的方法。它所要解决的是如何在浩如烟海的文献群中选取适用于课题的资料，并对这些资料做出恰当分析和使用。我们利用学校校园网，互联网，图书馆，收集大量与本论文有关的资料，文章，文献，书籍，并分析研究，完成论文的写作和分析。2案例分析法案例分析法又称个案研究法。是由哈弗大学在1880年所研究出。本文通过对全球汽车产业的营销，发展案例研究分析，在它们基础上找到对本文相关的方法就行本篇论文的写作电子商务理论简介市场营销指的是一个过程，一个集体或者个人用其创造的某些价值或者商品跟其他人进行交易并从而获得自己所需要的东西，交易双方获得双赢或者交易的各个环节获得多赢的过程。作为动词的市场营销，主要是指企业或个人的某些具体销售或者推广商品和服务的行为或者活动，我们也可以称这种活动或行为为市场经营。市场营销学则是一个名词主要是指专门分析研究企业或个人的市场营销活动或行为的一个学科，也可以叫做市场学或者营销学。毫无疑问，电子商务在当代经济体系中逐渐展现出其得天独厚的地位和优势，尤其是最近几年，电子商务迅猛发展，可以说电子商务现在已经成为我们生活中的一个不可或缺的部分，从各个方面影响着我们的日常生活。但是，究竟什么市电子商务，国内外学者各持己见。总管各国的文献和法律，我们可以发现由于电子商务形式的多样性和复杂性以及信息技术的迅速发展，目前各国际组织和各个国家的立法也刻意的对“电子商务”这一概念的界定有所回避。在《电子商务示范法》中由于考虑到电子信息技术的驯熟发展以及在未来发展的各种可能性，并没有对电子商务进行一个明确的概念界定。这也说明了电子商务作为一个新兴的商品交易形式，正在飞速发展的成长过程中，人们也对其充满了各种好奇心，对于其以后的发展方向充满了各种幻想与憧憬。这也为以后电子商务更为广泛的发展提供了一个宽松的制度环境。笔者认为，虽然电子商务在法律上没有一个明确的概念界定，但是由于目前电子商务形式的多样性以及信息技术和科学技术的飞速发展和迅速普及，我们应当从更广泛的范围上去理解电子商务。因此，我们可以说，电子商务涵盖了一切利用电子信息平台进行的产品或价值的交易的具有经济性质的民事法律行为。（1）1995年-1998年电子商务的萌芽阶段1995年开始，互联网开始走进大众的生活，并迅速成为一种新的潮流和生活方式，网络开始走进人们的生活，一个各种不同的方式影响着人们的生活方式和生活态度，网络遍布社会生活的各个层面。1996年8月搜狐网络正式成立。1997年，各个网站的广告投放和频率开始频繁加大，与此同时，由于互联网的传播，电子商务这个名词开始被中国网民熟悉。1998年12月1日，新浪网正式成立，引起了海内外的广泛关注。在电子商务开始萌芽的前期，IT厂商和媒体企业在我国的电子商务预热过程中起到了举足轻重的作用。正是这些大型IT厂商和媒体朋友将电子商务带到了中国，在他们以各种方式想方设法利用电子商务为自己谋取利益的同时，也对中国人民进行了一场有关电子商务的教育活动，由此刺激和引发了公众对于电子商务的好奇、兴趣和认识，使得电子商务在短时间内便在中国发展壮大并逐渐赶上世界电子商务的发展趋势，为电子商务以后的进一步发展了打下了坚实的群众基础。（2）1999年-2002年电子商务的调整阶段1999年对中国的电子商务来说就梦开始的一年。1999年5月18日，由王俊涛创办的中国第一家在线图书软件销售B2C网站8848网上商城正式上线开始运营，这标志着中国B2C电子商务模式正式开始。同样是1995年，马云创办的阿里巴巴电子商务网站在中国杭州成立，同年阿里巴巴获得了高盛等著名风险投资机构的所赞助的500万美元投资，这在当时可以说是一个奇迹——在一个网站还没有一分钱盈利的情况下每天品牌价值净增100万元人民币。邵亦波也把眼光放在了电子商务领域，中国第一个C2C网站——易趣网。同年6月，由来自四个不同行业的旅游爱好者——范敏、梁建章、沈南鹏、季琦创办的携程网成立。同年，李国庆和妻子俞渝在传统的图书出版行业艰辛闯荡了10年之后在1995年11月创建了中国第一家网上书店——当当网。在接下来的2000-2002年之间，卓越网、贝塔斯曼、亿龙网、青旅在线等商务网站相继成立。在此期间，各大商务网站开始出现盈利。2000年中国电子商务协会同时成立。（3）2003年-2006年电子商务的高速发展阶段2003年，由于“非典”的入侵，人们尽量待在室内，室外活动大幅度减少。在这种情况下，网络购物就成了这个时候最合适、最方便的购物方式、大大满足了人们对于购物的需求。同年，马云正式成立淘宝网。2004年1年京东彻底放弃线下销售，专做网上零售，这就是京东商城的前身。在民间电子商务发展势如破竹的时候，国家也开始了关于电子商务方面的努力。2004年底，《关于加快电子商务发展的若干意见》发布，中国电子商务的发展开始得到了政府的大力支持，开始了一个全新的发展阶段。2005年8月11日，阿里巴巴和雅虎公司进行整合，整合后的新的阿里巴巴将电子商务、支付平台和搜索三者紧密结合起来，这一举动为中国电子商务的发展带来了一个新的发展方向。（4）2007年-2010年电子商务的纵深发展阶段这一时期中国的电子商务开始逐渐走向成熟。阿里巴巴的上市标志着中国电子商务的发展进入了正规化的稳步发展阶段。百度也开始试水电子商务业务。京东商城的火爆开始刺激更多的商家转入电子商务领域。2.2.2电子商务在我国的现状目前电子商务已经遍布到工业、农业、运输业、金融业、旅游业等各个领域，电子商务已经开始影响到人们的生活方式和生活观念。由于电子商务的发展，中国人的消费模式和消费方式也大大发生了改变，越来越多的人更青睐于网上消费。根据资料显示截止到2013年6月，我国B2B电子商务市场交易额达3.4万亿元，B2B电子商务服务企业达11400家，使用第三方支付平台进行交易的企业超过1800万家。其中移动电子商务凭借对传统电子商务的缺憾的有效弥补，移动电子商务开始闯出自己的一片天地。比亚迪汽车电子商务背景下营销策略分析1995年，比亚迪股份有限公司正式成立，是一家从事IT、汽车和新能源产业的民营高新技术企业，已经在广东、北京、陕西上海等全国范围内建有九大生产基地，总公司面积接近700万平方米，并且在台湾、香港、印度、日本、韩国、欧洲、美国等地设有办事处或分公司，目前比亚迪股份有限公司目前总部设在广东省深圳市龙岗坪山新区比亚迪路，员工总数已经超过15万人。1比亚迪2003年正式进入汽车领域，经过近十多年发展，到目前为止，比亚迪汽车在车型研发、磨具研发、整车制造都达到了世界先进水平，并且已经拥有五大汽车产业基地，目前已经是国内自主品牌汽车成长最快最具代表性的一个品牌。正如比亚迪所向我们展示的，比亚迪在汽车领域的成功并不是一个简单的某个环节上的创新或者成功，而是一个系统的一系列环节的紧密配合，是一个模式的成功。比亚迪的这一模式使得比亚迪不管是在IT业、汽车业还是新能源产业都取得了一系列喜人的成绩，这种成功令我们不得不佩服。经过笔者的粗略研究，比亚迪在汽车营销方面的策略主要包含下面几个方面：3.2.1价格：成本=售价－利润高性价比一直以来都是比亚迪汽车在汽车行业竞争中的一个杀手锏：我们可以把比亚迪的市场拓展方式简单的总结成以低于市场价格的价格将同样配置的汽车投放于市场、破坏现有的汽车价格体系，然后迅速利用自己的优势占据市场比亚迪将营销重心放在对于成本的控制上。对于如何控制成本，比亚迪采用的是改进技术的方法。通过改进技术来降低成本，不仅能够使比亚迪“高性价比”的策略发挥的淋漓尽致，同时也能通过降低成本来刺激汽车生产技术的创新。F3在外观上可以说和丰田的花冠极其地相似，对于对车不是很熟悉的顾客来说单看外观可能没有任何的区别，即使对于懂行的人来说两种车型也有90%的相似度；而内里的零件部分，两种车型更是完全都可以通用。然而就是这样两款无论从零部件或者外观都几乎一样的车型，比亚迪F3的价格不到丰田花冠的的一半。这对于手头资金不是很宽裕、又需要车的顾客来说，比亚迪F3简直就是完美选择。同样的与丰田AYGO非常相似的微车F0,车型外观时尚，颇受年轻人青睐，价格也只有四万左右；享有“凯美瑞的享受，凯越的价格”盛名的F6也是使用了这一价格策略，使得其市场份额迅速提升，这一现象甚至被业内人士戏称为比亚迪的“”凯凯定律；与保时捷外型相似度高达98%的T6,价格也只有保时捷的1/8。3.2.2产品：比亚迪产品多元化比亚迪在公司高层的发展方向上的多元化。比亚迪最初是做电池研发的，后来在电池产业的基础上慢慢开始转向IT、汽车和新能源等三个看似关系不太大的三个不同的方向。同时在各个产业中，比亚迪进行的也是多元化的管理。在汽车行业，产品的更新换代一般都是一年半到三年。然而比亚迪汽车在技术设计上是九个月为一个更新周期，也就是说比亚迪的车每年都在更新。比亚迪目前有五个产品系列，每个系列至少有三款车型。各种类型、各种价格的产品在功能上、价格上最大限度了满足了市场上不同领域、不同年龄段顾客的需求。可以说比亚迪成功的利用了产品的差异化为自己在市场经济竞争中占据有更大的市场优势。3.2.3渠道：广泛撒网“千店工程”比亚迪的“千店工程”始于2008年，顾名思义，就是要在全国范围内开设1000家4S专卖店，争取使比亚迪汽车的影子遍布全国各地。根据相关资料显示，到2010年比亚迪的“千店工程”已基本完成。这个“千店工程”使得比亚迪在短短几年之内市场份额大幅度提高。3.2.4促销：低价促销模式消费者在购车的时候价格是一个很重要的因素。在考虑到中国发展的具体国情之后，比亚迪采取的是一个“低价促销模式”。大家稍微做一个调查就可以发现，在同档车中，比亚迪汽车几乎是功能丝毫不差，但价格却让人欢喜很多的品牌。尤其是在“千店工程”中，由于销售渠道的改变，将权力下放到经销商的同时，比亚迪公司的销售成本也大大减少。这样就给比亚迪汽车的低价提供了一个很好的正当理由，同时也将更多的实惠送给消费者，这也是为什么越来越的消费者选择比亚迪汽车的原因之一。比亚迪现在已经有F0、F3、F6、G3和F3R五大系列车型，每一个系列都有不同价格、不同款型的车型。在比亚迪进军汽车市场之初是以一个中低档汽车的形象出现的，即面对的是普通老百姓。随着比亚迪汽车朝着中高端市场方向的发展，比亚迪的目标人群已经不单单只是普通老百姓，着手中高级轿车的推出预示着比亚的开始面向社会各个阶层的不同人群。产品的多元化以为这目标人群的多元化。利用在中低档汽车系列的优势逐步打开中高级汽车的优势，最后发展壮大，打造出属于中国自己的汽车品牌。前文说过比亚迪进入汽车市场是是以中低档形象出现的，也就意味着比亚迪的汽车价格相对来说是确实是比较低的，毫不夸张地说比亚迪的汽车价格低于同类产品的30%30%〜50%。比亚迪一直以来打造的都是老百姓都买得起的高品质汽车。但是随着比亚迪发展战略的调整，比亚迪汽车在保持原来低价的同时也积极开始开发中高档产品，价格同样是低于同类产品。这样多元化的价格就吸引了各个阶层的顾客。比亚迪电子商务背景下营销策略的现状，问题及成因分析（1）利用各种网络平台进行品牌推广。首先是利用百度搜索引擎，对百度百科进行词条编辑、积极回答百度知道上的网友提出的有关比亚迪汽车的各种问题，利用百度的知名度提高品牌的知名度；其次是在比较知名的汽车网站如易车网、汽车之家等上面发布精美的有关汽车的图片广告，提高比亚迪汽车在网站的曝光率；再次是与知名团购网站合作，以团购的方式销售汽车，就目前的情况来说选择团购汽车的顾客少之又少，但是团购汽车的形式本身就足以达到了吸引顾客注意力的作用；最后是利用凤凰网、搜狐网、网易等知名门户网站进行事件营销，这种方式主要用在新车型发布、促销活动推广之时。（2）与天猫、京东商城、苏宁易购等传统电商进行合作。例如天猫的“双十一”活动、苏宁易购的“疯抢418”等等。（3）建立“比亚迪e购”网站，对比亚迪汽车进行网络直销，这在中国汽车行业是一次胆大的尝试，这也使得比亚迪成为中国汽车行业第一个汽车电商，旨在全方面多渠道地宣传比亚迪汽车。由于比亚迪的电子营销体系尚未完善成熟，目前电子营销在整个比亚迪的汽车销售总量中所占的比例还是相对比较低的，我们很难具体说出电子商务自比亚迪汽车的市场营销中占据多少比例；但是据比亚迪负责人介绍，公司希望在五年内将电商销售量达到汽车总销售量的40%。在众多国际品牌汽车入驻中国市场，中国汽车行业竞争越来越激烈的今天，比亚迪作为中国民族品牌汽车的一个代表，在面世之初为了在残酷激烈的竞争中谋发展把自己主要定位在中低档家用汽车的层次。这个定位在公司的起步和发展之初对占领市场份额、打响品牌知名度有这非常重要的促进作用；但是随着比亚迪汽车的发展壮大以及打造民族自主品牌汽车目标的确定，中低档产品的定位已经满足不了比亚迪汽车的未来发展。原本中低档产品的定位只适用于国内的汽车销售，要想走出国门走向国际市场，比亚迪汽车就应该适当的转变品牌定位和推广方案，在占据中低档汽车市场的基础上，着手开始研发中高端汽车产品，从而在日后的发展和竞争中逐步打入国际市场。正如我们一直在强调的中低档汽车一直以来都是比亚迪汽车的主打品牌，如F0、F3等等，抛开外来品牌不说，在国内品牌的同类汽车中比亚迪汽车的价格都是比较低廉的。这种价格定位对于经济实力不是很雄厚、但是又有购车需求的顾客来说是非常有诱惑力的。利用这种价格优势比亚迪可以说获得了相当一部分顾客的青睐。但是这种低价战略也不是百利无害的。在比亚迪的汽车产品中F6面世以来就号称高端定位，销量虽然也不错，但是相较于F0和F3却有很大的差距。F6面世之初定价8万元人民币，后经过持续降价，价格跌至5-6万元，首先这样的降价幅度会让一些早期以8万元入手汽车的消费者产生一种自己被欺骗的感觉，感觉自己8万元花的不值；另外即便是最初8万元的定位也与高端轿车的定位完全不符，试想哪个开车的人会觉得8万元的车是一个高档轿车呢，这样的价格定位完全让消费者感受不到高档的味道啊，甚至会让人觉得是不是个“花架子”。因此这样深入人心的低价策略，将会是比亚迪进军中高端汽车的路上一个难以逾越的鸿沟。因此，比亚迪在以后的营销过程中应该逐步扭转这种定位，重新对汽车的价格进行评估，以扩大比亚迪汽车各个车型对不同人群消费者的满足度。改革开放以来，随着城镇化进程加快，城市规划越来越朝着大规模发展。在这种情况下，距离越来越远，人们就越需要交通工具的辅助。传统的自行车在越来越大的城市中已经无法满足人们日常外出的需要，在这种情况下汽车在人们的生活中就开始发挥越来越重要的作用。随着经济的开放程度越来越高，越来越多的国外汽车品牌瞄准中国这个人口庞大的汽车需求市场，相继进入中国的国内市场，并在国内的汽车市场中占据先机，取得了巨大成功。而随着国民收入的不断提高，汽车对于中国家庭来说越来越普遍并逐渐开始对汽车产生依赖人。但是，国外品牌汽车由于产权保护、国际法等客观因素，成本相对来说还是比较高的，这样的结果集是价格对于大部分普通的中国老百姓来说还是相对偏高，购车对于大部分的中国家庭来说还是一项不小的开支。然而随着现代社会的发展，越来越多的人需要汽车来完成一些必须的任务，对于经济实力不是很好，但又需要车的人来说，这真是一个两难的选择。在这种情况下，比亚迪的低价策略就营运而生，主打中低档车，让普通老百姓都买得汽车在相当程度上就满足了一些需要车但目前手头资金又不是很好的顾客。而且目前就整个市场环境来看，各项经济指标都持续增长，中国公众的消费能力也逐年攀升，这对于汽车行业来说是一个很积极的推动作用，既能刺激汽车生产厂商生产汽车，又能满足消费者的不同需求。中国的汽车市场日益火爆，可以说是“井喷”，产销量已然超越美国跃居世界第一。这种空前繁荣的景象除了与市场经济的发展有着非常重要的联系之外，政府的对于汽车产业的政策支持和刺激也对汽车行业的迅速发展起到了一定的促进作用。最近几年来，国家相继出台了很多跟汽车有关的政策、法规来促进我过汽车行业的发展。《关于鼓励发展节能环保型小排量汽车的意见》、《汽车产业发展政策》、《乘用车燃料消耗限值》、《缺陷汽车产品召回管理规定》、《汽车贷款管理办法》、《二手车流通管理办法》、《汽车贸易政策》、《关于开展节能与新能源汽车示范推广工作试点工作的通知》等一系列政策法规的发布，为中国汽车市场的发展指明了方向，促使汽车市场的有秩序进行。，这一通知的出台说明在未来的发展过程中，国家将会对新能源和节能汽车的发展给予一定的财政支持，对于购买新能源汽车和节能汽车的消费者将给予一次性的定额补助。尤其是对节能和纯电动汽车的相关优惠政策无疑是为比亚迪开始研发新能源汽车提供了一颗定心丸，为比亚迪纯电动汽车的研发、生产与销售提供了有利的政策支持，这也有可能会影响到比亚迪汽车在以后的战略发展中工作重点和中心的转移，使其能够更加专注于纯电动汽车的研发。可以说，最近几年出台的政府和地方法规，不但极大的刺激了居民对汽车消费的热情，同时也为中国汽车市场的快速发展提供了强有力的保证，这对各个自主品牌汽车的市场定位和发展方向都有一定的指导和指引作用，促进着中国民族自主汽车品牌蓬勃有序的发展。电子商务背景下的营销策略企业的推广不单单只是打打广告这么简单，要做到形象、业务与品牌三者的相互配合、相互补充。企业在推广上要注意品牌、形象、业务三者的兼容并蓄但是大多数的汽车企业都把销售量放在了首要位置，只关心销售业绩，以为只要市场份额占得多，那么企业品牌形象就能上去。这中片面的观点简直是大错特错了。这种方式可能会在短时间内提升企业的知名度，但是口碑的话可能就见仁见智了。不可否认，企业的业绩固然重要，但是正因为大家都在关注业绩，但是在营销的过程中也应该根据自身的企业文化，找出一些能够凸显出本企业文化的推广方式。在提升业绩的同时也应该提升自己的产品质量，做到“叫好又叫座”。一个网站的成功与否这个网站的设计者和企业老板都没有发言权，最有发言权的还是消费者，所以要从消费者的角度去思考网站的建设，虽然不能保证所以的消费者都喜欢我们设计的网站，但也要让80%的消费者认可我们为这些品牌企业设计出的网站。所以在对比亚迪网站进行设计的时候应该更多的考虑到消费者的体验舒适度。网络直销简单的说就是放弃中间商由厂家在网上直接进行销售活动。这样既可以摆脱中间商从中谋利降低成本，又可以是消费者更加直接更加方便的了解到公司的情况和产品介绍。这种利用网络进行直销的方式比较常见与各种鞋类、服饰品牌的网上商场等等。“比亚迪e购”就是比亚迪公司在网络直销方面做得努力，但是目前知道“比亚迪e购”还不为大家所熟知，这就需要比亚迪公司加大对该网上商城的宣传和引导。明确方向，尽快制定电子商务发展的专项规划。比亚迪应该好好利用国家的各种政策，争取得到国家更多政策和资金支持。同时可以和政府合作，比如像“三下乡”之类的活动，即购买车辆的时候给与农村的消费者一定的优惠，这样既促进了公司的发展，又服务了老百姓，同时还有利于国家“三农”政策的落实，这样一举三得，何乐不为。在中国电子商务发展最大的一个限制因素就是相关人才资源严重不足。然而对于电子商务来说，人才是最重要的。电子商务的各个环节像网站设计、技术支持等等都需要大量的人力来完成。从事电子商务的人员即需要对电子计算机有比较熟练的掌握，有需要对商业方面的相关规则有一定的了解。这就对工作人员的要求比较高。要培养高素质的电子商务人才就需要对其进行比较专业的系统的商务理论知识学习和不断的实际岗位操作练习。人才是决定一个电子商务企业能否成功的关键因素，就向目前所倡导的“掌握核心科技”，对于一个电子商务企业来说核心人就是其核心科技。人才的培养需要国家、社会和企业的多重配合，首先国家可以再大学里开设电子商务相关的专业和课程设计；对于企业可以针对各自的发展方向对于其员工进行专门的培训。对人才来说吸引其投入电子商务的不仅仅是其个人对于电子商务和汽车营销的热情还有公司对于人才的重视程度。比亚迪公司加大资金投入来进行技术研发我还服务支持外，还要提高各种奖励和福利还心意更多的电子商务营销人才加入到比亚迪中去，使得比亚迪能够有一个高素质的人才队伍。除此之外，还应对消费者给与更多的回馈，给消费者一个不得不选择比亚迪的理由。企业对于电子商务的投入不只是某一个方面、宣传、广告、雇员薪酬、研发投入等等一项都不能少。比亚迪公司要做的就是如何将这几方面合理分配，将资本合理投入，以达到事半功倍的效果。结论比亚迪汽车汽车公司从2005年发展至今，创造了一个又一个辉煌，连续数年获得销量冠军，抢占了部分外资企业占据