消费者购买行为分析

消费者购买行为分析第1页，课件共28页，创作于2023年2月内容提要消费者的需求和购买动机消费者购买行为的理论与模式影响消费者购买行为的因素消费者购买行为类型与过程消费者购买行为的效用评价现代消费者购买行为的趋势及主要特征本章思考题第2页，课件共28页，创作于2023年2月第一节

消费者的需求和购买动机消费与消费者马克思指出：“人从出现在地球舞台上的第一天起，每天都要消费，不管在他开始生产以前和在生产期间都是一样。”(《马克思恩格斯全集》23卷第191页)消费者是指在不同时空范围内参与消费活动的人或集团。根据购买行为主体的不同，可区分为个人消费者和集团消费者。本章主要分析个人消费者的购买行为

激发驱动达到满足需要

需求动机行为目标行为结束

图4—1需求、动机与行为的关系第3页，课件共28页，创作于2023年2月消费者市场需求特征分析多样性和差异性伸缩性和周期性层次性和发展性

自我实现需要求美需要尊重需要求知需要社交需要安全需要生理需要

图4-2人的需要层次图第4页，课件共28页，创作于2023年2月美国心理学家马斯洛(A．H．Maslow)于1943年提出需要层次论，最初提出五大层次，后来又增加了两个层次。需求层次论认为，人的需要由低级到高级发展排列成七个层次，人们首先得满足最迫切的需要如生理需要，此后才能要求满足高一层次的需要。可变性和可诱导性联系性与可替代性消费者的购买动机分析消费者的基本购买动机

生理性购买动机心理性购买动机社会性购买动机第5页，课件共28页，创作于2023年2月消费者具体的购买动机追求安全、健康的购买动机追求安全、健康的购买动机追求新奇的购买动机追求新奇的购买动机追求新奇的购买动机追求美感的购买动机好胜攀比的购买动机满足偏好的购买动机……第6页，课件共28页，创作于2023年2月第二节消费者购买行为理论与模式消费者购买行为的理论习惯养成理论

重复形成爱好与兴趣

刺激反应

强化物促进习惯性购买的形成第7页，课件共28页，创作于2023年2月减少风险理论象征性社会行为理论认知理论消费者购买行为的模式消费者购买行为的一般模式（原因）（消费者黑箱）（购买后反应）

图4-3 消费者购买行为的一般模式内外因素刺激购买者心理活动过程购买行为第8页，课件共28页，创作于2023年2月若干典型的消费行为模式科特勒行为选择模式营销刺激产品价格地点促销外部刺激经济的技术的政治的文化的购买者的特征文化社会个人心理购买者的决策过程问题认识信息收集评估决策购买行动购买者的反应产品选择品牌选择品牌选择购买时机购买数量第9页，课件共28页，创作于2023年2月尼科西亚模式教材P63恩格尔模式教材P64霍华德—谢思模式教材P64第10页，课件共28页，创作于2023年2月综上几种典型的消费行为模式，在消费者购买行为模式中，内外部刺激是看得到的，购买者最后的决策和选择也是可以看得到的，但是购买者如何根据外部的刺激进行判断和决策的过程却是看不见的。这就是心理学中所谓的“黑箱”效应。购买者行为分析就是要对这一“黑箱”进行分析，设法了解消费者的购买决策过程以及影响这一决策过程的各种因素的影响规律。第11页，课件共28页，创作于2023年2月

第三节影响消费者购买行为的因素消费者购买商品

商品所能提供的效用获得商品支付的代价

内在因素外部因素影响消费者购买行为的因素第12页，课件共28页，创作于2023年2月影响消费者购买行为内在因素知识要点个人因素：心理因素：知觉学习信念和态度年龄和性别受教育水平个性与生活方式职业收入水平（绝对、相对、实际）消费者购买行为艺术第13页，课件共28页，创作于2023年2月影响消费者购买行为外部因素知识要点政治因素：

经济因素：社会生产力发展水平社会生产关系商品价格文化因素政府政策

社会因素:社会阶层因素参考群体角色与地位家庭政治制度消费者购买行为艺术第14页，课件共28页，创作于2023年2月

第四节消费者购买行为类型与过程

消费者的购买角色

发起者影响者决策者购买者使用者第15页，课件共28页，创作于2023年2月

购买行为的类型按消费者在购买决策过程中起支配作用的心理特征划分习惯型、冲动型、理智型、疑虑型、疑虑型、经济型、模仿型、情感型按消费者购买目标的选定程度划分确定型、半确定型、不确定型按消费者在购买现场的情感反应划分沉着型、温顺型、活泼型（健谈型）、反抗型（反感型）、激动型（傲慢型）按在购买过程中参与者的介入程度和品牌之间差异程度划分如下图所示：第16页，课件共28页，创作于2023年2月表5-1购买行为的四种类型品牌差异高介入度低介入度品牌差异大品牌差异小复杂的购买行为减少失调的购买行为寻找品牌的购买行为习惯性购买行为第17页，课件共28页，创作于2023年2月

由于影响购买行为的因素非常复杂，因此，现实生活中，消费者的购买行为远比上述的分类要复杂得多，同一个消费者对于不同的商品也许表现出不同的购买行为。因此，市场营销者在研究人们的购买行为时，必须结合实际情况作具体分析，采用不同的营销策略。第18页，课件共28页，创作于2023年2月消费者购买过程研究在各种因素的作用下，消费者的购买行为表现为一个非常复杂的、动态的过程。这个过程一般可以分为五个阶段：确认需要

营销人员应去识别引起消费者某种需要的环境，从消费者那里去收集信息，弄清楚可能引起消费者对某些商品感兴趣的刺激因素，从而制定适宜的营销战略。第19页，课件共28页，创作于2023年2月信息收集消费者一旦确认了自己最先希望得到满足的需要以后，由于需要会使人产生注意力，因此，便会促使消费者积极收集有关的信息，也就是有关能够满足自己需要的商品或服务的资料，以便做出购买决策。方案评估

对从各种来源得到的资料进行整理、分析，形成不同的购买方案，然后进一步对各种购买方案进行评价，做出购买选择。第20页，课件共28页，创作于2023年2月方案评估方法单因素评价多因素综合评价互补式评价排除式评价第21页，课件共28页，创作于2023年2月购买决策

经过上述评价过程后，即进入了购买决策和实施购买阶段。消费者最后购买决策的作出，其中有两种因素会起作用：第一种因素是他人态度；第二种因素是未预期到的情况。消费者决定实施购买意愿时会作出五种购买决策：①品牌决策；②卖主决策；③数量决策；④时间决策；⑤支付方式决策。第22页，课件共28页，创作于2023年2月

买后行为

消费者购买了商品并不意味着购买行为过程的结束。作为企业来说，必须重视消费者购买后的感觉和行为，并且采取相应的策略提高消费者的满意度。第23页，课件共28页，创作于2023年2月

第五节消费者行为的效用评价效用与边际效用商品的效用与消费者的需要消费者行为的边际效用消费体验

在研究消费体验时，应着重分析消费者在哪些方面的体验会更深刻，哪些因素影响消费者购物后的体验，这些体验又怎样影响下一次消费行为或他人消费行为的。第24页，课件共28页，创作于2023年2月知识要点购后评价

对商品名称作出评价

对商品质量作出评价

对经营单位作出评价第25页，课件共28页，创作于2023年2月

第六节现代消费者购买行为的趋势及主要特征消费环境的变化现代消费者购买行为的发展趋势消费者需求结构的高级化趋向消费与生活方式相统一的趋向消费与环境保护一体化的趋向生活共感、共创、共生型消费趋向第2