dip rm see利之星r1 6卓越零售辅导

新一轮活动规划市场活动7PProductPricePromotionPlace

&PhysicalEnvironmentPeopleProcess市场活动7P流程2

价格策划

制定最优化的活动促销方案

产品策划

明确活动目标主打车型明确活动车型促销目标

预热宣传

吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道

地点和环境

制作销售地图活动现场龙门阵

人员组织

筛选现场接待人员活动人员培训

活动流程

明确现场分工和操作顺序新一轮活动规划

产品策划

明确活动目标主打车型明确活动车型促销目标利星行入驻福州十周年庆典活动3活动车型促销目标设定出席批次：40批确定活动车型组合S400豪华

S320豪华

S320商务1.品牌+车型发展沿革车型独特卖点宣传2.安全性选择3.舒适性4.豪华配置集客活动新一轮活动规划车型USP宣传重点4新一轮活动规划

价格策划

调研市场优惠行情应用厂家活动，包装“厂家政策支持优惠措施”5车型利之星ML400波士骏达二级现金15000015到16万16到17万礼包购车礼包增值服务尚银套餐尚银新一轮活动规划主题策划预热宣传吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道6新一轮活动规划地点和环境活动现场龙门阵活动地点确认—展厅7新一轮活动规划人员组织筛选现场接待人员活动人员招募活动人员招募活动项目负责人郭岗活动协调人黄丽雪活动执行细项负责人黄丽雪潜在顾客名单负责人张鹭鹭潜在顾客邀约负责人郑晓钊现场接待团队负责人林明永8新一轮活动规划流程KPI9子KPI潜客信息收集20批新交车的顾客两个月内拜访三次邀约到店率20%每月转介绍新线索10批/每位销售顾问KPI说明与设定新一轮活动规划促销活动销售部门KPI激励政策激励政策1.

跟进中潜客邀约销售顾问跟进中12批，预计出席8批BDC休眠激活17批意向客户，预计出席7批102.

现场收订单奖励1500元（7月开票）或等值奔驰精品礼券可累加兑换集客活动不涉及新一轮活动规划

活动流程明确现场分工和操作顺序11栏目细节要求状态负责部门负责人开始日期结束日期产品／价格确定主题车型S-Class

ML已完成销售部门郑小钊2015/

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4确定车型现金优惠幅度S-Class

ML进行中销售部门郑小钊2015/

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4确定礼品套餐售后尚银礼包进行中市场部门郭岗2015/

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4套餐礼品准备售后尚银礼包进行中市场部门郭岗2015/

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4宣传决定短消息内容根据活动主题、车型、客户群体拟定有吸引力的微信内容进行中市场部门郭岗2015/

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4邀约短信发送分别针对E级潜客、老车主客户发送进行中CRM部门郭岗2015/

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4决定媒体软文宣传内容E级车成就社会中坚力量。全系底价放送、进店有礼、订车有礼进行中市场部门黄丽雪2015/

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9对媒体(网络)宣传汽车之家、易车、太平洋汽车网、微博、微信、论坛进行中市场部门黄丽雪2015/

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9SUV车型休眠客户名单导出SUV级车的未成交客户名单，并调研相关未成交原因进行中CRM部门张鹭鹭2015/

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9SUV休眠客户激活/邀约根据活动噱头，商定针对性的邀约话术，针对此类客户做电话邀约，同时每日反馈邀约进度报告进行中CRM部门张鹭鹭2015/

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9有转介绍机会保有客户名单根据活动噱头，商定针对性的邀约话术，针对此类客户做转介绍电话邀约，同时每日反馈邀约进度报告进行中CRM部门张鹭鹭2015/

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9潜在客户邀约根据活动噱头，商定针对性的单车行邀约话术，针对车型分类客户做电话邀约，同时每日反馈邀约进度报告进行中销售部门郑小钊2015/

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9售后推荐邀约客户利用市场部制作的宣传单页等工具，SA介绍活动内容、政策；推荐邀约售后客户参加，或介绍其亲友参加活动进行中售后部门江峰2015/

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912

活动流程明确现场分工和操作顺序地点／氛围背景视频、音乐制作展厅主题看板未开始市场部门吴玫2015/

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9POP摆放在进门左手、客休区、洽谈区等摆放本次活动主题未开始市场部门吴玫2015/

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9场地布置制作礼品布置区、抽奖布置区、重点车型看板等未开始市场部门郭岗2015/

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9茶歇/DECOFFEE第三方公司提供专业茶歇，含有奔驰元素未开始市场部门郭岗2015/

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9车辆、地面、现场保洁行政部门统筹规划，与CSM对接未开始市场部门郭岗2015/

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9现场氛围环节音控、托等未开始市场部门黄丽雪2015/

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9人员邀约客户名单/门票领取客户名单根据成交台数/留档率/接待率，制定奖惩机制进行中CRM部门张鹭鹭2015/

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9销售人员安排/到位工作人员调配/职责分配完成进行中销售部门郑小钊2015/

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9服务人员安排保洁/前台/茶歇区/订车环节区域/未开始CRM部门谢海霞销售人员激励方案二手车置换咨询定点人员以及金融保险指定人员。进行中销售部门郑小钊2015/

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9销售人员话术销售部准备优惠及政策相关话术已完成销售部门郑小钊2015/

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9车辆展示车辆/外场试驾车准备试乘试驾车辆KPI未开始销售部门郑小钊2015/

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9展示车辆/试驾车辆到位8.8下班前到达区域内未开始销售部门郑小钊2015/

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9流程活动前期准备检查现场销售顾问客户接待、客户留档/现场订单数据统计进行中销售部门郑小钊2015/

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4现场流程邀约现场客户以及线上邀约客户信息留档收集整理进行中CRM部门张鹭鹭2015/

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11客户留档/接待洽谈/成交统现场销售顾问客户接待、客户留档/现场订单数据统计未开始销售部门郑小钊2015/

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10客户留档信息整理现场客户DECOFFEE、微信、摄影团、看车团等环节客户信息留档收集整理未开始CRM部门张鹭鹭2015/

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1613后期工作建议月1.

休眠客户资源激活销售漏斗外的客户资源再利用700

月/新增到店*80%=560

月/未成交客户数560*10%

（销售机会存在）*20%（展厅转化率）=12台/2.活动策划应用客户调研信息进店渠道细分老客户

报纸15%

7%

电视路过

2%10%报纸网络

杂志22%

广播车展

电子邮件户外广告0%

电视3%

网络朋友介绍

114转接38%

朋友介绍114转接

户外广告3%

车展路过

老客户其它附近居民购车因素细分经销商实力

其它

朋友推荐6%2%

18%售后服务,1,3%有现货18%

朋友推荐售后服务销售顾问服务27%

销售顾问服务地理位置