银保渠道发展前景与趋势预测

银保渠道发展前景与趋势预测金融监管改革大幕拉开，银保监挂牌成立！新华社北京4月8日电，中共中央政治局委员、国务院副总理刘鹤4月8日在参加中国银行保险监督管理委员会揭牌仪式时强调，要充分认识金融监管体制改革的重要性和紧迫性，牢固树立“四个意识”，努力增强“四个自信”，切实把思想和行动统一到党中央关于深化党和国家机构改革的决策部署上来，认真履行好中央赋予的各项职责，不辜负党中央和习近平总书记的重托。刘鹤指出，金融监管体制改革是整个机构改革的重要组成部分，改革方案是以习近平同志为核心的党中央统筹经济金融工作全局作出的战略性顶层设计，是中央经过反复考虑、慎重研究决定的，对解决金融监管交叉和监管空白，逐步建立现代金融监管框架，打好防范化解金融风险攻坚战，具有重大意义和深远影响。（一）监管环境的新变化对行业发展的影响“郭式强监管旋风”将延续？郭树清在上任银监会主席伊始在国新办召开了一场新闻发布会，会上就表示，银行业的各种风险和乱象，很大程度上源于监管制度缺失。“牛栏里关猫”，没有完善健全的监管制度。（来源:

证券时报）银保监合一：金融监管体制迎来重大变革破解混业监管难题

化解混业监管难题，解决监管标准不统一、监管套利、监管缺乏穿透性以及“铁路警察，各管一段”等问题。解决监管盲区加强监管部门之间的沟通协调，推动同一类业务不同行业资本监管标准的协调一致，促进市场公平竞争，防范监管套利。统一监管标准统一监督管理银行业和保险业，维护银行业和保险业合法、稳健运行，防范和化解金融风险，保护金融消费者合法权益。央行统筹职能得以增强一定程度上具有分离金融监管和金融发展职能的作用，也有利于加强中央银行的宏观审慎监管职能，防范系统性风险。从严监管政策仍将持续强化银行业金融机构同业业务、表外业务等监管套利高发领域将面临继续调整。12345（一）监管环境的新变化对行业发展的影响

——监管驱动，保险姓“保”转型

2016年以来，监管一系列文件，明确了当前和今后一个时期强监管、治乱象、补短板、防风险、服务实体经济的任务和要求，抓好近期保监会“1+4”系列文件的落实。强化监管力度补齐监管短板坚持底线思维创新体制机制《关于进一步加强保险监管维护保险业稳定健康发展的通知》2017年4月[34号文]防范流动性风险防范新业务风险防范外部传递性风险防范资本不实风险《关于进一步加强保险业风险防控工作的通知》2017年4月[35号文]着力整治公司治理乱象着力整治产品不当创新着力整治销售误导着力整治违规套取费用2017年4月[40号文]《关于强化保险监管打击违法违规行为整治市场乱象的通知》积极构筑实体经济保障体系引导资金服务国家发展战略创新保险业服务实体经济改进和加强监管与政策引导《关于保险业支持实体经济发展的指导意见》2017年5月[42号文]坚持目标导向，强化为民监督坚持问题导向，强化源头监管坚持统筹协调，强化系统监管坚持依法公正，强化从严监管《中国保监会关于弥补监管短板构建严密有效保险监管体系的通知》2017年5月[44号文]销售乱象渠道乱象产品乱象非法经营《关于组织开展人身保险治理销售乱象打击非法经营专项行动的通知》2017年12月[283号文]（一）监管环境的新变化对行业发展的影响从中央金融工作会议精神传达中可以看出，中央金融工作会议提出的“功能监管”是总体方向，未来三会的金融监管范围要回到“桥归桥，路归路”，保监会的产品导向要明确回到保险保障产品中去，不再深度介入大资管类产品。实际进一步明确回归了“五年期以下负债归银行，五年期以上负债归保险”的监管思路。从短期看，寿险行业过去几年简单依赖储蓄替代性中短存续期产品的发展模式受到极大程度的限制，保险公司将通过新产品的投放来改善业务情况，提升保险业务的保障水平。所属公司产品名称功能类别保障年期中国人寿盛世尊享（分红型）年金险20年中国平安玺越人生系列（分红型）年金险终身中国太保聚宝盆（分红型）年金险终身新华保险美利金生A款终身年金（分红型）年金险终身2018年各公司开门红产品信息监管新政带来的影响：长期限产品成为主流。助力优化保险业务结构，提升保障型产品业务占比。助力提升产品保障属性，推动保险产品回归长期保障功能，促进保险市场的健康可持续性发展。保障性产品占比提升2017年，普通寿险保费占比47.2%，较2016年底上升11.1个百分点；万能险占比19.95%，下降16.9个百分点；分红险占比31.05%，上升7.3个百分点。不难看出，在万能险占比下降的同时，普通寿险与分红险大幅上升。2017年以万能险为主的投资型业务大幅收缩，保户储金及投资款去年新增6362.78亿元，同比下降50.29%。中短期产品监管再强化（一）监管环境的新变化对行业发展的影响监管新政带来的影响：保障型产品销量大幅上升。致力于培养个险队伍，已摆脱了对银行渠道的依赖，此轮监管政策调整加速了大型保险集团去银行化的步伐近几年的高速发展，高度依赖中短存续期产品和简单期交，面对政策的调整受到巨大冲击，必须通过“瘦身”转型，调整业务结构来维持业务的发展。近几年主要采取“规模+价值”发展策略，依托股东资源优势，做大规模，提高效益。2016年7家银行系保险公司原保费较上年增长67%，高于行业整体增速（27.5%）40个百分点。新的监管政策有利于银行系保险公司抓住机遇，不断提升在行业的话语权。对传统大型保险公司投资驱动型保险公司对于银行系保险公司（一）监管环境的新变化对行业发展的影响投资驱动型业务全面下滑监管新政带来的影响：市场秩序得到规范，更有利于稳健型公司发展。（二）保险市场新形势下的业务转型之路

——2018年市场展望：三增三减1期交保费增加趸交保费减少2保障型产品增加投资型产品减少3续期保费增加新业务保费减少2014-2018年前2月新业务保费(单位:亿元)2014-2018年前2月续期保费(单位:亿元)（二）保险市场新形势下的业务转型之路

2018年是贯彻十九大精神的开局之年，是决胜全面建成小康社会的关键之年。保险行业整体呈现短期承压、中期受益、长期向好的趋势。

新规重塑行业发展格局，保险监管持续高压态势，但行业发展机遇依旧向好。短期承压中期受益长期向好行业发展出现负增长、现金流压力大的状况，迫使中小保险企业经营模式急速转型。“保险姓保”和严监管环境将引导保险行业重视保障，回归初心，防范金融风险，重塑市场秩序。行业将顺应我国经济从高速增长阶段转向高质量发展阶段的基本特征，稳健发展，支持实体经济（一）银保业务发展的外部机遇——政策机遇（1/4）《中国保险业发展“十三五”规划纲要》指出努力由保险大国向保险强国转变，同时提出4个“5”的量化指标，即保险深度达到5%、保险密度达到3500元/人，保费收入达到4.5万亿元，保险业总资产达到25万亿元。全球保险深度为6.89%，保险密度为627.3美元/人，而我国的保险深度在2016年仅为4.16%，保险密度为325.16美元/人，与发达国家相比，我国的保险业发展差距仍然较大。保险深度=保费收入/GDP(%)中国居第40位保险密度=保费收入/总人口(美元/人）中国居第63位（一）银保业务发展的外部机遇——政策机遇（2/4）2017年3月第十二届全国人大第五次会议政府工作报告首次写入：“拓宽保险资金支持实体经济渠道”

此次将“拓宽保险资金支持实体经济渠道”写入政府工作报告，表明保险业发展快、保险资金投资期限长、资金规模大等属性对实体经济可以发挥更大的作用。同时，政府高层已经认识到保险资金能够发挥的作用，将其支持实体经济纳入更高的战略层面。010203040506保险资金在支持国家重要战略、助力经济发展发挥的重要作用——“一带一路”项目投资规模达5922.6亿元绿色产业发展投资规模达5257.98亿元*数据来源：第一财经日报（数据截止2016年末）京津冀协同发展投资规模为736.4亿元支持长江经济带投资规模达1508.78亿元振兴东北老工业基地投资规模达276.12亿元支持棚户区改造投资规模达968.06亿元（一）银保业务发展的外部机遇——政策机遇（3/4）多项财税优惠政策支持：健康险税优政策已于2016年3月4日落地实施；研究个人商业养老保险收税政策，完善个人养老体系。2017年6月21日，国务院第177次常务会议研究确定了加快发展商业养老保险的有关措施，通过了《关于加快发展商业养老保险的若干意见》。目标到2020年，基本建立运营安全稳健、产品形态多样、服务领域较广、专业能力较强、持续适度盈利、经营诚信规范的商业养老保险体系。

商业养老保险成为个人和家庭商业养老保障计划的主要承担者、企业发起的商业养老保障计划的重要提供者、社会养老保障市场化运作的积极参与者、养老服务业健康发展的有力促进者、金融安全和经济增长的稳定支持者。个人税收递延型商业养老保险，是由保险公司承保的一种商业养老年金保险，主要面向缴纳个人所得税的社会公众，公众投保该商业养老年金保险，缴纳的保险费允许税前列支，养老金积累阶段免税，领取养老金时再相应缴纳，这也是目前国际上采用较多的税收优惠模式。（一）银保业务发展的外部机遇——政策机遇（4/4）个税递延型养老保险将极大释放广大中产的保险消费需求。覆盖30万家企业；4200万人和62%的家庭；截止2016年，401K计划保有量已经达到4.5万亿美元。（数据来源：ALMIntelligence）美国个人税收递延型商业养老保险（401K计划）结合海外经验与国内的税收优惠政策推进，个税递延养老险短期预计带来近2千亿元增量资金，中长期有望打开万亿增量市场。参与率保费规模60%2160亿元50%1800亿元40%1440亿元测算：个人工资收入税前列支1000元用于缴纳个人商业养老保险，个税缴纳人数为3000万人。《中国养老金融发展报告（2017）》中国保险业正在经历发展窗口期：根据瑞再的研究，人均GDP在5000美元和35000美元之间国家的保险支出增长最快。这些国家的消费者在保险保障方面需求空间巨大，因此保险支出增速明显快于收入增长。然而，在收入水平更高或更低的国家，保险需求的收入弹性都接近1。在低收入国家，财富水平以及保险意识水平过低，导致保险需求增长慢于收入增长。而高收入国家已经达到饱和状态。2011年我国人均GDP首次迈过5000美元，保险支出进入快速上升期。GDP美元GDP增速%2011—2016年我国人均GDP增速（一）银保业务发展的外部机遇——市场机遇（1/3）（一）银保业务发展的外部机遇——市场机遇（2/3）保费收入增长迅速：1979年，保险业复业，保费收入仅4.6亿元。到2017年全行业实现原保费收入3.66万亿元，位居世界第2，业务增速达到22.7%。2005-2017年我国保险市场保费收入（单位：亿元）保险机构地位显著：1980年中国只有1家保险公司，到2017年已开业的全国保险机构共222家，其中人身险公司86家。此外，专业保险中介机构(代理人、经纪人、公估人)从2000年的几家到2647家，几年间增长近500倍。同时中国保险机构在国际上地位举足轻重。全球排名保险业排名公司名称营业收入（亿美元）利润（亿美元）国家81伯克希尔哈撒韦公司2236240美国132联合健康集团184870美国253安盛143764法国334日本邮政控股公司1230-2日本345安联保险集团122176德国396中国平安保险（集团）股份有限公司116693中国497英国法通保险公司105217英国518中国人寿保险（集团）公司10481.6中国569英国保诚集团97026英国5710意大利忠利保险公司95223意大利2016年保险机构世界前10强排名（一）银保业务发展的外部机遇——市场机遇（3/3）高净值客户需求与日俱增随着我国居民财富不断积累，2016年人均可支配收入已达到23821元，进入中等收入国家水平。居民金融消费升级趋势明显，对保险产品的配置意愿持续增强。以高净值客户为例，全国22省市高净值人群突破两万，地域分布更为均匀。高净值人群的整体分布（一）银保业务发展的外部机遇——客户机遇（1/6）高净值人群财富目标变化从“创富”到“保障与传承”，“稳健”成为高频关键词数据来源：贝恩公司高净值人群调研分析（一）银保业务发展的外部机遇——客户机遇（2/6）高净值人群资产配置更加多元化：从单一到综合，从短期到长期（一）银保业务发展的外部机遇——客户机遇（3/6）（一）银保业务发展的外部机遇——客户机遇（4/6）高净值人群普遍使用的财富传承工具高净值人群购买寿险最看重的因素

保险产品本身的可靠性和保险公司品牌及实力是高净值人群考虑的首要因素。超过6成的受访者表示知晓寿险能够实现财富传承，但不清楚其具体模式。可见，寿险在财富传承中所发挥的作用有待更深入普及。（数据来源：福布斯杂志2015年高净值人群寿险市场白皮书）（一）银保业务发展的外部机遇——客户机遇（5/6）创富守富享富传富人生钱钱生钱

控风险防止长期缩水减少税务损失

资产保全隔离承担家庭责任

提高生活质量

享受文明成果财富传承

文化传承

回馈社会通过专业的投被保险人及不同的保险产品设计，可以帮助高净值客户在家族财富传承、债务隔离、婚姻资产保护及税务筹划方面实现一定的保全功能。

在客户创富、享富、守富和传富过程中起到不可替代的作用。（一）银保业务发展的外部机遇——保险业方心未艾大有可为保险业无疑是未来培育新的消费增长点、推进民生改善和社会建设的重要引擎。保险业在服务国家治理现代化上大有可为01保险业未来将保持15%以上的增长。而且这个增长是建立在“人均富裕水平显著提升、医疗养老健康管理需求日益快速增长”这一经济社会发展客观实际的基础之上、内涵式的增长。保险业在稳增长上大有可为02保险业从业人员数量居金融业之首，保险业快速发展对于国家扩大就业、稳增长的重大意义不言而喻。保险业在保就业上大有可为03未来，保险与互联网等新技术的融合创新，必将引领、发展壮大一大批新兴业态、新增长点、经济增长新动力。保险业在创新上大有可为04银保渠道发展前景与趋势预测23（一）银保业务发展的内部机遇——银行的内在需求（2/3）减少存款即期消耗相比趸交产品，期交保险单位代销手续费率通常可以达到趸交的4到10倍甚至更高，且首期缴费金额低，减少当期储蓄资源消耗并创造更多中收，更有助于处理保险与存款、代理与自营业务的关系。降低银行代销风险趸交型产品尤其是相对激进式的产品，存在着资产负债错配和刚性兑付潜在风险。期交产品可有效连通个人长期保障需求和社会长期资金供给，增强寿险公司持续经营和抗风险能力，降低银行代销业务输入性风险。（一）银保业务发展的内部机遇——银行的内在需求（3/3）更好地提升客户粘性银行产品多为3年期以下，满足客户的短期理财需求。期交保险保障期限长达数年甚至终身，且缴费期内需多次缴费，既满足了客户中长期财务规划和保障需求，又提高了客户稳定性，为交叉营销创造机会。人生阶段①个人探索期②家庭建立期③家庭稳定期④家庭维持期⑤家庭空巢期⑥养老期人生风险意外伤害财富增值疾病、意外子女教育金疾病、意外退休储备疾病、投资财富保值财富传承规划财富保值险种需求意外伤害定期寿险定期寿险健康、重疾险健康、重疾分红险养老年金重疾、分红险高额终身寿险养老年金险投联、分红趸交年金险（二）银保业务发展面临的挑战（1/3）1.传统模式不适应新形势

以银行客户经理当前的工作量和管理半径，即便通过技能培训可以提升营销效率，但在业务规模上很难实现质的突破，需要考虑引入新的业务发展模式。

主流产品的持有久期大幅拉长，打破了传统银保业务在存量客户中倒手的业务模式。

主流产品的改变导致销售难度大幅提升，件均销售大幅下降，降低了一线营销人员的销售效率。不断开拓新客户销售效率下降

传统模式较为简单，已不适应产品转型的需求。（二）银保业务发展面临的挑战（2/3）2.客户经理服务效能不足保险客户渗透率仅为1.84％，高端客户配置饱和，长尾客户无人问津。科目全部客户客户渗透率5千以内5千-5万5万－20万20万－100万100万－800万100万－800万合计55,002.89-43,779.897,203.002,758.301,107.40145.567.72理财1,957.903.5