营销人员应具备的素质和能力

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营销人员应具备的素养和能力内容摘要：在现在这样一个竞争如此剧烈的社会里，营销已经不仅仅是企业一般经营中的一种活动，它已经开展成为了一门艺术。在这门艺术里，营销策略的规划、营销机构的设置等等就像是背景，相对来说是比拟简单的。但是为什么在同一个行业营销这门艺术产生的效果却是千差万别呢？最关键的就是其中的营销人员。本文浅谈作者对于营销人员应该具备的素养和能力的简单认识。Abstract:Nowinahighlycompetitivesociety,marketingintroductionisnotjustthedailyoperationsofabusinessactivityandithasgrownintoanart.Inthisart,themarketingstrategyplanning,marketingagencysettings,andmorelikeabackground,isrelativelyeasy.Butwhydoestheartofmarketinghavevastlydifferenteffectsinthesameindustry?Marketingstaffisoneofthemostcritical.Discussionofthisarticleshouldhaveasimpleunderstandingofqualityandcapabilityofthemarketingstaff.关键字：营销人员思想素养能力素养营销人员是企业营销的核心和关键，他是企业在销售上不可或缺的武器,其连接买方与卖方,达成连接顾客的欲望、需要与购置的任务，是关乎企业营销乃至整个企业成败的关键。那么如何成为一名优秀的营销人员呢，下面是作者从素养和能力两个方面进行简单的分析。一、营销人员应具备的思想素养〔一〕热情健谈，具有亲和力，随和豁达对于一个成功的营销案例来说，首先要做到得第一步便是给客户留下一个良好的印象，让顾客情愿与之接触。而一个随和有亲和力的人往往使得他人更情愿和他接触和他亲近，这就为进一步的营销打下了一个良好的根底。一个热情、坚决、勤劳．具有较好的语言修养的[3]人往往能够博得他人的好感，这类人天生对别人感兴趣,喜欢与人交往,简单,发觉他人优点,富于同情心,待人诚恳尤其是在营销过程中，适度的热情还会使客户敞开心扉，真正和营销人员推心置腹的交流，这样的交谈更简单使得营销人员了解客户的需求，也能得到顾客更多的信托，是营销过程变得更加顺利。同时，也要对营销本身具备热情，只有具备热情,才能保证你能发挥自己的全部力量和才能。人的能力有差异,关键是看你能发挥出来多少,这就取决于热情。热情是可传递的,一个人全力投入工作,可带动周围的人,感染他们全力去干。一个人能力很强,但没热情，等于零。（二）诚信，尊重顾客在营销中，诚信，热爱和尊重顾客是营销人员良好情感品质的重要方面。[1]在实际的营销工作中，营销人员表现出的诚信，尊重和坦然不仅能反映出其个人品质的闪光点，同时也能为企业树立良好的企业形象。良好的信誉已成为在剧烈的市场竞争环境中企业制胜的极为重要的手段之一。营销人员在与顾客的沟通交往过程中，就承当着企业的形象、身份向社会和顾客树立企业信誉，传播企业形象的重大责任，吉拉德说：“老实是推销之本〞，因此营销人员的一举一动，一言一行都关系到企业在社会和顾客心中的形象，直接影响到营销活动的成败。（三）自信和信心信心应包含三个方面。第一,对你自己的信心。你信任你能干好,位敬业的优

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秀的营销人员,那么你就能克服一切困难,干好你的工作“事在人为〞,只要你想干好,就肯定能干好。第二,对企业的信心,信任企业能为你提供好产品,给你能发挥你的才能完成你的价值的时机,你自己的一切活动完全纳人企业行为中,并以你能成为该企业一员而骄傲,即一种企业自豪感,对企业的认同,一种忠诚。第三,对产品的信心,信任你所推销的产品是最优秀的,你是在用该产品向你的消费者、你的朋友提供最好的效劳,肯定会让对方幸福、愉快的。〔四〕良好的心理素养因为营销工作充满酸甜苦辣,可以说挫折是营销人员的家常便饭,没有良好的心理素养,没有开朗的性格是干不下去的。有许多营销人员受一些挫折后,就落伍转行。“不经历风雨,哪能见彩虹〞营销人员必须具备良好的心理素养,胜不骄,败不馁。营销的初始阶段受冷遇、遭白眼、一场空是家常便饭，千万不要因此而泄气。没有走不出的泥泞，没有渡不过的险滩。要做到三个“然〞：潦倒时淡然，得意时泰然，一生都坦然。踏踏实实走路，堂堂正正做人，潇潇洒洒生活。在人生的舞台上不可能一帆风顺，会输才会赢。受挫时应通过娱乐活动、倾诉苦衷、合理宣泄等进行心理调节，还可以通过“我肯定会成功〞等豪言壮语进行积极的心理暗示和自我鼓励。（五）爱岗敬业，潜心工作，吃苦耐劳，锲而不舍的精神“没有疲软的市场，只有没跑开的市场。〞目前我国最需要的是营销员，最缺的也是营销员，最简单出成绩的也是营销员。但由于营销员工作量大，工作不稳定，无固定收入，没有平安感，使许多求职者望而却步。实际上，众多就业岗位中最有潜力可挖的是营销员，我们要树立风险意识，越危险的地方越平安，温室里的花朵只有到市场上去搏击，才能经得起风吹雨打。不少人认为当营销员既辛苦又没长进，“身在曹营心在汉〞，这山望着那山高，不静心工作。做业务员，有人戏说要做到“四千四万〞：千山万水跋涉，千言万语宣传，千方百计推销，千辛万苦工作。二、营销人员的能力和业务素养（一）必要的学识水平一名优秀的营销人员必须掌握系统的业务知识,营销人员的业务知识越广博越好。一般来讲,这种业务知识体系主要有以下几个方面:与营销工作相关的专业学科知识；有关本企业的知识，营销人员对外是企业的代表,对本企业的情况应当十分熟悉；有关本企业产品的知识，营销人员至少要掌握顾客想了解的有关本企业产品的信息；市场知识，营销人员的活力来自于市场,价值表达在市场,了解市场运行的根本原理和营销活动规律,是企业及营销人员获得成功的重要根底。[2]（二）核心技能和其他能力1.观察能力作为营销人员必需要有观察能力，到瞬息万变的市场中去捕捉所需信息。例如，在商业谈判中，营销人员应该从对方的谈话用词、语气、动作、神态等微妙的变化去洞察对方的心理，这对销售成功至关重要。新产品、新广告、新观念、

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新技术之所以有魅力,主要在其“新〞,营销人员在具体的营销活动中,假设要有吸引力也必须“新〞。营销人员在工作过程中的创新,有赖于营销人员对新奇事物的敏感,要求营销人员必须具有超凡的洞察能力。这是营销人员了解顾客心理和精确推断顾客特征的必要前提。顾客在与营销人员的洽谈中,往往掩饰自己的某些真实意图,也会使用各种购置技巧,目的是在交易过程中获得尽可能多的利益。具备敏锐的洞察能力,才能看清顾客的真实意图,获得营销的成功。2.分析能力营销是一个系统而又复杂的过程，如何在这复杂中找出简单，在这纷纭的幻象中发觉本质，这就需要营销人员具备去伪存真的分析能力。透过外表现象发觉实质问题，并及时将自己的时间和精力投放到核心问题的解决上，这样才能得到事半功倍的效果。在商务谈判过程中,顾客受到各种渠道信息的干扰和环境因素的影响,其心态经常处于变化之中。营销人员应具有及时抓住对方心理变化的能力,随时应付各种情景;要精确地了解顾客的心愿、需求、爱好、职业及购置习惯等;对企业的产品能援助顾客解决什么问题,营销人员必须做到心中有数;能非常圆满地解答顾客的疑问,同时可用事实来加以证明。3.组织能力营销人员经常面临的是两个活动，一个是全国统一性的销售活动，再一个就是地域性的市场促销活动。如何高效地筹划、组织、实施好各项活动，这就需要营销人员去争取有利于活动开展的各项资源，然后整合所能掌握的资源，去落实活动的有效实施。营销人员在推销过程中,通常要开展宣传活动,做好用户的导购工作,美化营销环境,扩大企业的影响,适时进行产品展销和举行新闻公布会,散发相关材料等,这些工作都需要营销人员必须具有人与人之间、企业与用户之间、企业与工商、新闻等组织之间的协调能力,对新环境的适应能力,对各环节的组织能力等。没有出色的组织协调能力,就很难把营销活动搞得有声有色,有章有法,有条不紊。4.应变能力营销人员虽然在与顾客接触前对顾客进行了肯定程度的分析与研究，但是影响销售成功的不确定因素很多，必定会出现一些意想不到的情况。对于这样突然的变化，营销人员要理智地分析和处理，遇事不惊，随机应变，并马上提出对策。5.创新能力对于营销人员而言，开拓一个新市场，开展一个新客户，采纳一种别出心裁的推销手段，都必须首先具备开拓创新的精神和能力。所以特长思考，敢于突破传统，不断创新是对营销人员的根本要求。6.沟通能力营销人员每天要在不同的场合面对各种各样的客户或消费者，并还要扮演不同的角色，来处理各类不同的问题，怎样跟不同的人打交道，如何高效地解决不同的问题，这都需具备较强的沟通能力。营销人员从接近顾客到与其洽谈必须消耗心血和心机。在有限的时间内,顾客可能不情愿停止他的工作与你长时间面谈,

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这就要求营销人员在有限的时间内,熟练地演示所推销的产品,通过演示来吸引顾客的注意力,使之对产品产生兴趣。同时,营销人员可以借助一些宣传资料和其他的器具,向顾客宣传展示自己企业的产品。这里的关键是能否拥有吸引顾客的演示技术,这种技术包含营销人员的语言表达能力等。7.协调能力协调能力主要表达在营销过程中，当企业与客户之间的利益发生冲突时，营销人员要具备协调好相互关系的能力，将冲突降到最低点。协调的精髓在于寻觅一个“平衡点〞，即运用适当的谈判技巧，从而使双方的合作继续进行下去。营销人员要与形形色色的人打交道,在各种复杂甚至是突如其来的恶劣环境下,只用一种模式和姿态对待顾客是很难取得成功的,这就要求营销人员必须具有灵敏机动的应变能力,做到在不丧失原则的前提下,能化复杂为简单,化干戈为玉帛,取得营销活动的成功。反之,如果营销人员缺少灵敏的应变能力,在处理错综复杂的情况时,则会束手无策而招致工作的失败。8.治理能力一