业务员培训教材之如何做好产品说明

《业务员教材》专题十四：如何做好产品说明您熟悉如何将产品的特性转换成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解说产品的关键点。成功的产品说明技巧，能让客户认识他的问题，同时认同您提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。什么是产品说明一般而言，正式的产品说明是指销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能购买。您从上一个专题中已知道如何把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益，只有特殊利益才能打动客户，让客户产生“想要”的欲望；没有想要的欲望产生，就不会有购买的行为发生。产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。1、产品说明的目的·提醒客户对现状问题点的重视。·让客户了解能获得那些改善。·让客户产生想要的欲望。·让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。2、成功产品说明的特征·能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。·能让客户相信您能做到您所说的。·让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。产品说明的技巧研像1、丈产品独说明寒的二雀个原校则编扩便成功午的产区品介周绍，小要把论握住跑下列画二个指原则惨：垦文能原则彼1：陪式断遵循倦“遗特性脱皮→矛优点袄叶→轰特殊物利益脚”伍的陈匪述原三则。拣搜撕原则郑2：塔质社遵循沾“翅指出床问题帅或指捷出改暑善现败状炉→产提供庸解决猫问题珍的对狮策或音改善烟现状璃的对览策北→剂描绘重客户廊采用除后的袖利益饮”菊的陈鸭述顺膨序。灿刻画2、趁产品塞说明经的步删骤：易格租步骤筝①允：开锦场白照帆焦需掌旅握技什巧：吸袜内·捷问候苏；务纠封·虫感谢卡聆听躁及相称关人酷员对羊调查需的协知助；替民充·键引起万注意贝及兴帽趣。升各谊步骤戴②签：依伶调查骂的资传料，隔陈述浓客户谅目前钳的状顶况，梅指出打客户忍目前挎期望要解决绍的问凉题点拳或期敬望得悲到满败足的娱需求絮。给筐铃需掌辰握技记巧：背席洲·衣用闭冻锁式浓询问此，确逝认客闸户的翼问题兴点及吉期望动改善酷点。希趣服步骤旨③烘：以猴客户炎对各洲项需纷求的倚关心械度，黄有重箭点的尿介绍胸产品扎的特贝性背→图优点导→敏特殊肃利益版。愧箱邻需掌笋握技百巧：哲化备·分产品喝特性曾转换斩成特轮殊利申益的纤技巧倘。野妹荐步骤砖④傻：预具先化鄙解异干议，粪如从踩客户野方面迟、竞劫争者循方面拜可能痰造成杠的异厕议。时剑匆需掌莲握技桐巧：疏牌想·枣预先秧异议均的处孤理技浅巧。取重蜜步骤陈⑤桂：异岩议处当理。身绞青需掌嫁握技密巧：枯签咸·领异议茂处理倾技巧照。与惰虫步骤歪⑥锐：要妇求订侄单。命积蚊需掌示握技钥巧：溜独塘·素缔结迈的技裙巧。墨斥燕3、暴其它姿注意株点搜网秒·令维持厨良好故的产皇品说洗明气佛氛；难小仁·残选择毒恰当滥的时柜机做示产品挺说明咽；枯跪题·惩产品续说明纳中不赖要逞偷能与昆客户评辩论则；狗板敌·阳预先厌想好让销售炒商谈降；败常红·踏运用什销售斗辅助白物，饮如：恒投影岛片、五幻灯早片、席产品筛名录缠、企命业简察介、耽对销聪售有咽帮助幼的报茅刊、牺杂志亲的报鬼导及梯其它岩任何追有助树于销讯售的额辅助辅物按权三段猴论法热麦产品哀说明歌的三末段论棚首先松是陈皆述产柄品的计事实诱状况煌，其伟次是旅对这傻些事繁实中胞具有嫌的性拢质加袄以解浸释说鸡明，波最后米再加盐以阐梢述它通的利际益及雪带给景客户没的利惧益。后熟悉腔这种界介绍辞产品隐的三候段论运法,步能让锅您的杀产品明说明摸变得渴非常仍有说隶明力妙。套课浩产品胶说明遥三段膛论法村，看刺起来村非常欢简单坐，实课际上温能把爆产品插介绍辽得很际成功蜡的销低售人狱员，欠都是挠经过烛长期是的练脖习，胸才养忧成有始效的犬三段怪式说荡明习雅惯。贡秘煤接下降来，始我们义将把紧这三结个步咽骤，适逐一概详细谎说明挎如下猛：纤骑楚1、轧事实踢陈述沾肢陵所谓歌事实志状况拆意指忽产品疏的原连材料服、设极计、辟颜色袄、规巩格等隙，用溉眼睛俗能观拾察到饮的事齐实状若况，呆也可办以说薯明产芹品的圈一些驻特征磁。产惨品本耗身所撕有的掩事实纳状况蜡或特筛征，染不管名您如樱何说赔明，匪都很愁难激失起客质户的模购买钻欲望范。例岛如当岛我们帜销售晴一把驳六角称形手杜柄的腿槌子穗时，蹦若我颗们对隙客户零说：太“腰这把言槌子竭的手倚柄是附六角窝形，还因此街是好郊的槌抚子脑”“剩不错丑吧！盆请买可一把担！医”燃像这傍样只句停留盖在介势绍产异品的接性质闭上是吩很难阀把产诵品销添售出技去的液。链调屋2、桂解释未说明刘救桐因此蚕，为永什么选六角扒形手闭柄的述槌子量就好布呢？猎这点蔑您要死详细肃地说奶明出立来，次经过据解释钢说明票的阐杯述后残，构榆成产车品的掏每个丘性质让或特浊征，柴具有喝的意壁义或冶功能炕，就晴能很密清楚欺的让彩客户毙了解彻。例巧如刚陷才六译角形纲手柄钩槌子尼的例逆子，福您能抱将手贺柄为挥六角炒形的迫特征萝转换掘成枪“茧因为咐手柄究是六野角形随，握有起来摇较牢准”宁等等骆较有窜意义拴的话仍语。淘蚊京3、沿客户灶利益窃伞灭接着奇的最债后步希骤，均要说庄明利陶益这套部份致，也炭就是摇在我喇们向舅客户败陈述需了事嫩实及营解释摔——卸六角寿形手佩槌，樱握得某较牢烛后，右接下拍来要纤强调禾究竟吹握得挨较牢灾会带旦给客怕户哪紫些利提益？应哪些砌好处捡？例桌如这长个例叔子可估强调上握得碧较牢除，客钢户订涨钉子范能钉案得较徒准，定不会挨把钉挨子打默歪，篇同时谢也较舰能使甲得上裕力，傲不易折疲劳专。瑞态捕以上搬就是脂三段糠论式阅的产纪品说跪明，汇或是切利益链的部闪份能不和您学在实涌战指燃南中短发掘志出来借的潜福在客炕户关忠心的音利益锣点一堆致，费您就光能称锦为一为位利咸益销滩售者学，这杯是迈朽向顶哲尖销版售员愧的唯灶一之促路。络畅输三段缺论式极的产市品说伐明手笼法，塘有二畏个重饮点。慧一个近是用恳三段藏论的甩说明肤方法济，另拿一个炮是您唯对产宫品知专识要醉充分金的了陡解。丽团暑三段以论手央法的茅步骤摆，最蔽初说东明产丝品的池性质厚及特内性，比接下就来阐处述及不解说溪它的粥意义跑，最商后才颠诉说还它的膏长处宅及优被点，辅三个卵步骤超是展宜开产萝品说上明的累大前嘉提，待因此薪能够劣列举忠说明哗愈多巧产品巨特性瓦的销凯售人袍员，由愈能援战胜拔对手夸。销汗售重搏点是蠢从产年品知犁识引袭伸出慢来的纪，因幼此销漆售人询员平素常就育应该签此产播品的垮了解棚多下肝工夫束，尽旺可能全的更门深入飘发掘支、了为解产骄品的促性质桑。庆功秒从上杜面的坚说明遥，我遥们可渔以得年到一严个结工论，悼三段象论手盾法的边威力躬强的倒关键掀点有萝二个见，一锡个是贫“桌竞争蔑力亡”指，即封越是死能够锋多列蛇举产龟品特他性的成销售机人员框，越制能战话胜竞搏争者事；另埋一个傍是围“照销售盼力当”反，对英第二获步骤抛解释杜说明初及第忽三步姑骤客回户利框益越浙是能经巧妙截地阐叫述者真，越研是具蛇有销臂售力历。辆暗芳演练屯三段鼠论法师时，号您必刷须懂根得运寺用三杯个连么接词荣。去响肯例如拴在进钥入第川一个遵步骤战，提伍示了超产品收的性愉质及于特性峡后，司在进育入第侧二步招骤前犁，可彩用棍“俯因而恨……邪”掩来接解着说据明产规品性谅质的结意义第，最投后再毙用欢“乎因此送……弹”熔或各“奋也就链是说吩……掉”烈来阐渴述产鸣品的屯优点归及下园结论徐。下六图是糟三段筋论的桶示范躁例子桐，这川些例必子都舍很简容单也旺很易搅了解悠，在窜实际岸销售互时较如复杂比，因统此希味望您扎能经妹常的表练习炮，尽居可能葵的多纤列举垦一些男实例幻，逐怒项地仇引伸仙出第股二步闹及第且三步别，这喷样必求能增烫加您锣的说棋明力凯。矩种成功犹导航顿：产主品说掌明范拜例乐犁业务追员：件陈处禁长、令李科妄长，垫大家锡好。斗感谢式处长舰及科燥长能再将时尺间拨确出来励，同沫时要继再次斩感谢她处长郑及科聪长能夫协助弹我对观贵企铃业配宝送车畅的使绝用现隙状做胶调查目，让牵我能双提出方更适梢合贵继企业夹的建兔议案魄。题狱南一辆星好的馒配送壤车，障能比挠同型痒货车崇增加莲百分密之二仔十一抵的载捆货空厕间，础并节锣省百扒分之警三十锡的上资下货欣时间傻。才匠工根据站调查选显示活，贵吃企业锤目前传配送铲的文乓具用蔑品体经积不犬大，谊但大迈小规弯格都蝇不一跟致，技并且西客户脑多为坟一般触企业双，客熟户数各量多卡且密捷集，上是属辽少量只多次额进货沸的形刑态，架一趟逼车平付均要火装载深50吧家客知户，湿因此电上下奸货的嫂频率碍非常终高，首挑选向费时悠，并毙常有偶误拿朴的情爸形发哨生。菌如何殖正确馅、迅祖速地序在配盲送车员上拿糠取客暑户采畅购的绿商品迟，是要提高阶效率附的重杨点。疯这点柴是否画处长蚀及科极长也摧能同掩意？敞算火陈处镜长：白对，简如何料迅速捐、正臣确地雾从配长送车豆上拿观出下献一家忍客户惠要的滥东西体是影草响配哈送效铜率的哪一个衰重要优因素薪。哈味扔业务呢员：诸另外训，配粉送司瞒机一魂天中缘大部过份时派间都堤在驾孝驶位涨上，帽因此项驾驶时位子勾的设伐置要因能舒叼适，腰这就询是配哑送司离机们貌一致蛙的心缓声。放些奴李科赠长也御提到朱，由意于车诱子每东天长赚时间政在外拆行驶被，车糠子的插安全萝性，爹绝对蹈不容卡忽视为。的联确，宜一辆钓专业陕配送倒车的闻设计堆，正槐是要叼满足蛇上面穴这些爆功能忽。员辈部本企惩业新哥推出训的专攀业配俱送车舞〇〇饰，正松是为丘满足泼客户津对提读高配衡送效埋率而幕专门疯开发访设计迎出来际的。氧它除培了比圈一般稻同型鉴货车眼超出土了百趟分之颠十五未的空鞭间外丰，并坑设计煎有可造调整软的陈残放位茅置，凳您可叶依您涌空间哨大小匠的需除要，情调整量出0盆到2翻00拴个置薪物空牌间，滥最适款合放氧置大据小规针格不企一致为的配赴送物漂，同聋时能档活动瓣编号盼，依凉号码任迅速直取向危配送薯物。已贵企道业目板前因乎为受什制于誓取货词及放慢置的锣不便之，平奉均每部趟只雀能配烂送5遵0个浓客户皱，若充使用姨此种甘型号真的配购送车词，您剥可调牛整出吉70赶个置滤物空轧间，绍经由绸左、议右及岁后面检活动餐门依漏编号具迅速测取出撑客户伪所要屠的东游西。洽钱昨配送视车的扎驾驶万座，夺有如睁活动绕的办勺公室仅。驾糖驶室灾的位县置调筛整装赶置能育依驾傻驶人吵员的息特殊秩喜好想，调蹈整出轧最适蓄合他越的位灿置。烂座椅蔽的舒焦适度仅，绝腿对胜使过一绸般内崖勤职受员的井椅子莫，并脸且右滩侧特铅别设推置了杠一个皱自动散抽取钱式架答子，惧能让链配送果员书镰写报甚表及富单据确，使蜘配送喉人员燥能感贷到企蠢业对寇他们缝的尊渐重。肥食乓由于把配送基车在巨一些拍企业题并非明专任具司机葛使用债，而致采取彻轮班立制，附因此附，车州子的锡安全克性方榴面的例考虑务更是云重要黄。〇徒〇型牛配送扎车有还保护灯装置肯、失回误动桨作防许止、岭缓冲枣装置杨等。围电脑董安全恢系统过控制报装置咱，能尿预先麦防止荡不当煮的操径作带眠给人政、车清的危应险，京能使扶配送估驾驶瓦人自登己能狗控制竖的车鸦祸意振外降草至最衣低。割贵企浴业的藏配送节人员物也常拳有轮辆班、淡换班公的情耍形，饭使用城本车名能得泄到更增大的宗保障件。仪录拳或许男有人丢会说较，万塌一安挪全系蜡统的迷电脑闪故障婆而不秀知道脊，不浮是更编危险常吗？套这个碎问题耍非常竭好，口因为匙在设闷计时就也有壤人提使出过女，我较们的外解决连方法膊是，寨若安套全系涌统发源生故纱障，记车子好一发闯动，绵就会因有卖“逝哔欢”“怠哔貌”县的声捡音发正出。谅铲就陈处讽长：析〇〇丰车，园听起柱来不泄错，钻但目表前我词们的找车子析还没鉴到企酿业规猎定的豪汰旧龄换新柔的年尝限，盐况且希停车苍场也判不够乐。版桂旦业务车员：窑陈处任长说泽的不艳错。砖停车莫场地左的问枯题，持的确归给许模多成资长的膜企业饭带来骂一些旬困扰若。贵问企业东业务奇在处伞长的屯领导满下，合每年匀成长晨百分蹦之十兽五，劲为了葛配合晋业务挣成长不，各浓方面独都在垮着手太提升社业务肃效率罚。若普您使泼用〇最〇配顾送车惑，每治天平锈均能便提升屠您百榴分之渗二十处的配历送量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