协同提升销售干部的领导力

协同提升销售干部的领导力

文/石才员上周五是我来北京销售公司的第10天，这一整天，我都旁听了北京公司下属的销售分总的二阶段述职大会。所谓的分总阶段性述职主要是负责产品销售的各区域分总（相当于营销行业的区域经理）就阶段性（公司把一年分成三个阶段，每个阶段4个月）所开展的工作和目标达成情况等内容向销售公司总经理作的工作情况汇报，并接受总经理及其管理团队（主要是指销售公司的支持性部门负责人，如市场部经理、运营部经理、人力资源部经理、财务经理等组成评分小组）的质疑与评价。分总阶段性述职的主要内容如下：序号述职模块具体述职模块要项1关键工作绩效述职期关键绩效指标完成情况述职期关键运营项目完成情况述职期关键行为指标完成情况述职期经验总结述职期存在的主要问题及对策分析2团队建设所开展的团队建设工作团队建设所取得的成绩3个人成长围绕个人成长所开展的工作个人成长的具体表现4下期工作计划下期主要工作目标下期关键运营项目下期工作改进措施各分总先根据上面的述职模块要求撰写并提交述职报告，然后由人力资源部组织述职报告会，分总在会上先根据上述述职模块要求做述职演讲，演讲完毕后由销售公司总经理及其管理团队根据演讲内容（主要是分总提交的个人述职报告）进行提问，分总根据提问来答辩，评分小组成员根据分总们的表现评分。从早上8点一直到晚上6点，我始终坐在会议室的角落里完整地旁听了这次述职会议。会议结束后，我感到自己整个人都散了架，但是心里仍然很兴奋，因为通过这次分总的述职表现，我能够准确地了解到每个销售干部的工作能力及工作结果，并且发现了销售管理干部在日常的管理工作中的一些问题，当然也看到了一些优秀的销售干部的长处和优点。北京销售公司确实不愧为集团销售队伍的黄埔军校，很多分总表现较为优秀，工作过程和业绩都有可圈可点之处，但问题也比较突出，其中最大的、最明显的问题就是营销干部的销售管理工作重点不明确、领导能力有待提升。在整个述职会议中，反映上述问题的关键行为事件有：1、评委包括销总对干部述职工作不太重视，没有有效利用这种机会进行成功与失败的经验沟通、总结、完善与推广：

评委事先没有认真地阅读和分析分总的述职报告材料；

评委在述职答辩过程中提的问题没有经过事先准备，现场提问较少；

对一些业绩表现优秀或者较差的干部没有学会运用Star法去发觉他们的优点或缺点、长处或短处、关键工作事件以及在关键工作事件中的行为表现甚至能力提炼；

个别干部的述职报告很明显没有反映出对自己前期工作（任务）的总结对下阶段工作（任务）的分解、规划、计划，但评委没有事先与他们沟通并且要求他们重新改正；

北京销售公司很多支持性部门的负责人都没有到现场参与这个重要的述职会议，如财务部经理、公关发展部经理、市场部经理。2、述职的分总人员没有意识到这是一个学习和沟通的好机会，较多的干部怀着应付了事的心理：

述职报告的材料写的比较粗，没有利用这次机会进行深入的总结，甚至很多干部的述职报告格式都写的比较乱、排版很难看。事实上，每个分总都有自己的销售内勤文员，如果他们重视，这些文字工作可以让内勤帮他们把报告修缮的较为规范、工整；

很多分总自己述完职就走了，没有想到留下来听别人的报告，导致述职会议进行到最后面时只有评委和正在述职的分总；

很多的分总没都有利用这个机会向别人询问自己在销售管理上的问题。3、没有意识到作为一个销售队伍的管理干部所应承担的领导者的职责，即使干部述职制度里面明确规定述职模块各要项的定义、要求，很多分总的述职报告也是除了做业务还是做业务：会

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当工作出现失误时，爱把责任推给别人，不主动检讨自己；2、

做工作需要他人的监督才能较好地完成3、

当组织需要与个人选择发生冲突的时候，先满足个人需要4、

不能投入全部的精力完成工作，敷衍了事5、

当工作中出现职责不清的情况时，有推卸的表现6、

工作中经常不能达到领导的要求2级3级1、

能尽心尽职地完成上级分配的工作2、

自觉积极地开展工作，不需要其他人督促和监督3、

求真务实，力求做对组织有实际价值的工作4、

遵守组织的规则和标准，以组织的规则和标准要求自己5、

工作成果能够达到领导的要求6、

对于要求付出的额外劳动，没有怨言4级5级1、

工作中追求卓越，能够超出上级的期望2、

为了目标的完成能够付出额外的努力3、

始终保持高涨的工作热情4、

乐于承担更多的工作5、

工作中主动想办法，能够创造性完成工作6、

工作出现失误时能够主动承担责任，并努力纠正错误，挽回损失俱田效墨勋认寸为，抓在对蜓胜任惩素质伐进行趋等级您行为地描述蝶时，帖只要游在1阁-3养-5妄三个鹅等级租中列溪出行严为指效标就膏行了某，2升-4遮是介慌于1面-3雄-5姐之间踪，可先以不汉必用允行为韵指标呼来定友位。阔行为后指标天一般渔来源拼于B粗EI塞访谈查中绩探效优砖秀者迷在成公功事煎件中魔的行裁为表跌现与械不成江功事椒件中穷的行答为表更现。议当然名，我烈们也耐可以森利用故前人愉通过农BE槐I访银谈得各出的逮胜任沿词典楚来直圾接使醋用，秤比较印好的晃胜任啄素质构词典星有麦莫克利熔兰2圣1项奉胜任拜素质贝、H笨ay见1畜8项胶基本宽胜任医力词历典、团“票双面孔神滋”很乔恩血.沃木纳3漆6通让用胜鞠任素丸质辞纹典。你这些渴词典泻里都扭有很姑好的蜘素质映等级盼以及死对应拖的行牢为指养标。法2、码如何递使用剃行为内指标阵来评阀价求旨职者疑行为柄表现塞？刃田效仇勋在屋《行金为面须试》闹中提江到一共种编墓码法泳的行代为评拉价法估是值孤得广纺大H驱R学腿习和半运用钓的。股编码畜法就善是根杠据编止码词狸典，防将应址聘者霸的表箱现与汁编码熔词典腐上不肌同胜非任力膝的等孕级的累行为架指标蛙联系匠起来衰，记歇录行浊为表露现的册频次皆，最绣后根嫁据应组聘者趴行为得表现嘴的等闸级和缺频次懂对应扫聘者株的表鼠现进陵行评碎分。进应聘称者所辨表现吹出来惠的行朱为在坚对赢讯得胜逃任力碍行为螺等级碰中越故高，鸣他得躁到的秧分数震也就筝越高弊；表阻现出巧该胜隶任力秧行为谱描述尚的频船率越叹高，泽他的柿得分尝也越糕高。桶这里届的编钉码词段典就狼是岗钥位的贴胜任筝力模飞型，裁包括淹各项苦胜任介力的视名称东、定救义、钟级别井以及姓对应致的行珠为描株述。乐现仍吉以责晨任心呀的胜皆任素章质举晕例（肌该案亡例取摸自田滋效勋撇的《泄行为翠面试则法》絮）：惠求职户者关搁于责练任心晒的关经键事独件行吐为细虽节描靠述关键事件的行为表现细节行为指标编码参加国际性大会志愿服务的事件我和我们组的几个同学都非常认真地工作，在没有机场班车过来的时候，我们都站在前到达厅的门口，热情地为外宾解答难题。由于没有长时间站立的习惯，我们很快就累了，但是没有一个人懈怠。下午5点多的时候，还有机场班车过来，并且听说机场那边11点还有最后一班大巴把客人送到了会议中心，但是按照规定，我们晚上6点就可以下班回学校了，可是那是从机场接来的人，谁送他们去酒店呢？我赶紧联系组委会人员，看能不能有人接替我们的工作。但因为是第一天，组委会的安排也有些混乱。并且人员很紧，人员调配上也有困难。当时我和组委会的老师说，机场那边接人是三班倒，我们这边是一班，忙到现在大家确实很累了，如果再坚持下去，用不了两天大家就累倒，不能坚持工作了。我希望至少这两个组能够两班倒，我们现在4个人，在给我们增加2个人，这样3个人一组就可以。今晚情况比较特殊，我可以留下来坚持到11点。这时，我的一个同学也说要陪我一起，组委会的老师也很感动，说给我从机场那边调个男生过来，晚上有个男生会安全些。就这样我们坚持工作到11点多，到了宿舍已经快12点了。Ation：怎么做的？编码：5级，对应行为指标——4、乐于承担更多的工作编码：5级，对应行为指标3编码：3级，对应行为指标3编码：5级，对应行为指标2编码：3级，对应行为指标6蕉根据艺该求谊职者维的在搬关键饺事件压中的此行为丰表现塘，我肤们可岂以看路出求净职者酸在责钓任心堵上的阴表现沸主要押集中多第5邮等级苏和第常3等提级，刊责任滋心的蚁行为萍表现驶的频饺率次倒数较见多，轻所以型我们倘界定优该求点职者庆责任纠心非扑常强右，可磨以评穴为5做分。槐有破效面坦试的葡过程胀方法错其实乔是一互种基英于胜急任素箭质的纯人力执资源通管理楚，这寇种管悬理模挨式是凑建立英在绩司效优葬秀者艇的日督常工贡作行绍为表冤现的燃基础夕上而棍来的秘，恰罢恰是尚验证唇了德述鲁克穷的勇“滩管理墙是一拉门实跟践，餐其本跨质在锐于行念，而助不在沈于知澡”委的真百谛。稠胜任歪素质糊中的要行为绣指标羽可以愁用来跪甄选捷人才诊，可驰以用瓦来绩小效考进评，顶也可轰以用孩来培泼训开涌发，极更可签以用翅来进长行薪袭酬设辉计与确管理凝。所野以今婆天的煌人力馆资源歇管理之应该女是一蹦个基歉于胜橡任素殿质的土人力耀资源类管理挺时代香。剖有不介同的鸦认知案，这线种不铺同的收认知范自然逐决定扁了他槐们对处事物蹈的情饶感体不验，鼓最后纽情感周体验考会影务响他隔们的罗行为写意向生。示所以完大家择对学欠习的超态度贴持不菜同的威看法惰也是静一种钥客观蝶存在鞠的现烦象。伪要想炊获得犁一种扔正确牛的学摇习态镰度，信那么抄就得剩改变孝自己逝的学访习态绸度；防改变迟自己踪的学名习态原度，晕就的扭改变押自己富对学并习的蛋认知箱；又翅因为锅每个养人不耕可能尘短期兼内有渔大量售的经劝历或倡者获如得大伤量的饶经验晋又或为者得泛到胜牺任较兆多职李位的送变化挪，所弃以要含想改帖变自眨己对脏学习圆的认猛知，刮只能报通过无不断蔽的学芦习，眉更主毒要的乏是通确过读猴书来凝改变荒认知市。票那么碰书该觉怎么玻读？赚这里哗其实兆要解锄决两距个问可题：商读什砖么书月和怎接么读恋书。债尽信逝书不乔如无玻书，点书也勒有糟赚粕和痒精化筛之分专，如轮果方英向错始误，伞方法迷再正君确，详结果漠也是红错误丧地南辫辕北荒辙。掀所以矮，首农先应冷该正消确地列选择竹要读族的书铺。因翅为我信们每从个人紧的精傲力有翁限，美所以眯读书础之前币最好蜻做些住选择谊，那摘就是撕要读先正确宾的书星、读毯最好井的书笼、读该最需虏要的把书；湾要根叔据你刚的个酒人生伟活、卵工作对、发产展的旺需要捕来读病书。浆美国伸著名恳的心浆理学陷家斯皮金纳殊的操硬作条被件反老射理听论更日是证冈明了谣这一珍观点管：人财类通柜过学白习获侦得他芬们想夸得到妖的东岔西而草逃避张他们疾不想君得到爬的东累西。父你需贸要什睁么书增就读殖什么辱书，逗这样象读完虫了你加就会代获得烘需要钥的满剃足感宁，从喂而激荣发你快下一南次的海读书猴主动劫性。碑人的条主动样性及弦态度骗行为伸受到帜强化奥后，花勉强推就成帮了习竹惯，浩习惯果才能游成自钩然。页可见腹根据荷需要归正确络地选蝴择读兼书对筒于我绕们养乔成良炸好的答阅读考习惯酬也是激功不筝可没概的。估其次白，才漠是正鸽确地勒读书讨，也个就是延说读楼书要他讲究遣程序垂、技环巧与煤方法怜的。膝第一仆、读来书要烘有一跟个正隆确的梢过程舰。学柳而不态思则杏罔、助工作境中学梢习，熄学习村后工于作。舒要想违正确锐、成毅功的浑读书研，就悠必须庄根据岁生活咏、工未作及阔发展慰的需玉要去塑选择粉性地辟学习酬、学稍完后演再思栗、在浸工作斑中再驶习。装美国块新行象为主艺义心嫂理学霜家阿友伯特寄·愚班杜川拉的杰社会浮学习闷理论撇认为粪，人肆类要齐想有医效学活习就闻必须亚重复茧四个排过程布：序号过程1注意过程。注意过程是观察学习的起始环节。只有当观察者对示范者产生注意才引起学习。读书也是一样，读书的人必须根据需要找到感兴趣的书本，并且理解了书本所讲的内容2保持过程。失范的影响取决于当示范不再出现时，个体对示范行为的记忆程度，如果观察者记不住示范行为，观察就会失去意义。读书也一样，如果读完后脑子里没有一丝记忆内容，那么读书就没有任何效果。3动作复现过程。个体通过观察示范看到一种新行为之后，观察必须转化成行为。古人造“学习”这两个字就体现了班杜拉的思想，读书完了必须结合生活与工作的实际进行练习。4强化过程。观察者能否经常表现出示范行为要受行为结果因素的影响。如果读完一本书并付诸于工作实践，那么我们就会产生一种对自己行为结果的满意，或者受到工作中的上司和同事的称赞，这样就强化了我们这种读书、学习的行为，我们的读书行为就会再现。汇第二绪，读岔书是寺一项抵结构魄化、埋持之皮以恒趟的工柔程。序现代总的书似籍多浪于牛蒸毛、丘质量辉也参习差不趣齐，耻所以瓶我们塔必须绳要构衬建自竞己所抖需要像的结棋构化却知识宫。构劫建结渐构化擦的知四识体扯系不锡仅能聪够帮脊助我蒜们确钓定选丧择读焰书的雀标准饶，从您多于寸牛毛菜的书战籍里缎面选裤择自吴己所柄需要旺吸收市的营锹养知拢识；剖而且孝还能随帮助产我们启去伪摧存真撒。比烧如说丙一个干从事浇人力摊资源地管理唯岗位敲的工贝作者昨，它尿需要捧掌握载的结只构化炉只是座可能闸是：炒管理闯心理营学知肌识、讲组织译行为渔学知哀识、缩招聘述、培破训、锡绩效弱、薪直酬等袖管理叉知识券，那惑么他遭在读畅书时炎就可令以根涝据这穿个结之构去驼选择谎相应务的书倾籍，零并且浸抛弃杨那些务理论线过多饶或者黎不正馒确的顷书籍奏，举糠例如易果一精个做橡招聘散的H财R学趣完行点为面克试和刻素质君模型封相关粘的知疾识后竟，他尊就知榴道自光己在舰面试庭的时途候不沟要太汁多的茫去迷煎信人孕的性属格特蛮征决师定职绞业成打败的拔关键富，从迷而改盈进自乎己的求面试及方法量，选会择更洞有效办的面币试工欢具。可同时款，这搜种结旦构化管的知埋识形占成，厅不是串一天忙两天箱的事祝，它茧需要创我们篇坚持捏不懈详的读蚁书、炸学习角方能哭养成和，这纤是一狱项长做期的请工程炒。所翻以读爷书时暖一定晚要能速够坚滑持安娇排时徒间看墓、抽控出时役间看妨，比恳如说游上厕调所的掘时间介、出毛差的迎路上随、睡症觉之大前。愧第三该、读绪书是污必须精讲究惨方法张的。鸣成人览的学荷习讲扒究的值是启辅发式克、体缺验式矛的学愤习。劫所谓响启发却式的胁学习窑是指欠读完史一段灵文字欣能否删有所惧感悟先或者愧引发盐我们俯的思摊考，叙这种它思考骆主要吓是归家纳与蔑演绎祖，是粒一种注理解饭式的炭读书胜。这稀是一僚种和凡传统锄填鸭雕式的会、死梅记硬轧背式晴的读尝书方仪式截雁然不板同的歪一种锋方法容。它干强调吸人类施的联漠想、靠思考运（思出考，较包括谁归纳砌和演枯绎）颗这种怠主动乡性的蓄发挥属。金现在器有很棒多记鲁忆大价王，假其实立他们际在读音和看火东西顶的时锹候，裂就是雁用这视种联染想与非演绎码的方致法。谨比如艇在背饺诵危袖楼高阔百尺文的诗祥句时叨，他芹会把哲危楼意想象短成一益栋快虚倒塌圣的房泊子，浪把百悼尺想许象成故一把补很高定的尺焦子，革房子环倒塌危之前趣必须葵去衡贵量它御的高梨度，鉴这就暂是危吐楼高群百尺踪，这裂种形胶象思洒维非已常有笔助于卫理解迹和记扣忆。薯又比物如我科们读龄BS盐C的返基本歼结构听时，坑我们存可以粒用一剩种形葡象的陈思维诊把学呼习成甘长、忘内部汁流程渔、客梳户、碑财务冰四层贞面的捉关系接和意陪义厘意清楚露：企怖业里哥面最水重要芽的是桌人力密资源乘，企洞业的尸竞争刊就是获人才素的核泥心能族力的糊竞争沙，所虾以学畜习成砌长是送提升洒能力始必须欢的，六人力渐资源悠通过悉学习凝成长不后，简还必浆须通隔过内铺部的宽作业墨流程立去提太供优沈质的届产品超和服禽务，腾这些顺产品贱和服传务是看面向怪客户础的，传我们兆在向柳客户者提供音满意盛的服宽务与供商品著后，刊才获弯得财丰务上帝的利经润等承经济贸指标既。这商就叫户联想猾，联其想不扫仅能南够缓熔解我膛们常鞠看书芽可能许引起喝的视触觉和矛思维作的疲率劳，足长此怜以往茧还可净以训关练我桥们的献扩散罚思维没。牌启发详式的网读书教一定腐要讲滨究归筝纳与跪演绎鲁的思堵考方碑式，宫我姑拉且称渗之为将结构张化的届思考辜方式没。我棚们在挪读一域本书购的时扔候，供一定明要注逆意它煮的目夸录结管构，迎目录厘结构委不细震的，虽通过园章节药的标刺题把派它列膛出来惑，同到时思顷考各淘个章烟节之抗间的泽内在储关系鸦。举情例我晓们在鹅学习女管理喂心学踩这本诉书时袜，会铁学习支管理皆心理碗学的哨研究芽对象杂、原降则方奖法、维历史族、然顽后是壁个体匀心理无与管唇理、妨群体根心理法与管衡理、牙组织能理论净。如猴此我庙们就侦可以岸构建冬自己辆的知磨识地有图：萝根据分研究苍对象剑确定败原则扬方法免，了侄解过祸去，拉先分惹析现拦在群倘体组辰中的走个体窝心理司和影戚响，狡再分躁析群竭体间烘的心厕理与痰影响皮，最兔后这烈些群划体组默成组燃织并顺影响买组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