陕西高科制药有限公司营销整合全案策划

陕西高科制药营销整合全案策划重新审视市场，忘记“竞争对手”，走一条新路！——眼科产品“格朗明”全案营销策划纪实引言策划前总经理说：“原配方是我的，现在市面上几个卖的不错的产品都是仿冒我们厂的！我们卖了八年了，方法都用遍了，产品也不错，就是打不开市场，为什么？”“请了专业的策划公司，花了30万，做了一整套策划方案，刚开始招了几个商，但后来经销商卖不动货，纷纷要求退货，我们该怎么办”策划后总经理说：“真的非常感谢，现在市场上卖的火暴，原来是我们压货给经销商，现在是经销商催着要货，原来我们的销售人员每天打开发经销商，现在我们的营销人员是接管理经销商，给经销商发货！工作简单了，利润丰厚了！”“策划案拿到后我还是犹豫了许久，原来降价都售不动，现在提高售价岂不是更不好卖？没想到广东的经销商试销火暴，迅速在全国推广开来，销售迅速提升！”“原来卖不动货，我们找了很多原因：销售人员素质低，经销商开发市场能力弱，广告投入少，整体执行团队不力，没想到几个简单的改变就获得这么大的效益！”经销商纷纷要求退货，“格朗明”怎么了？2004年8月，赵总找到我们公司，我接待了赵总，没想到企业走到了前所未有的困难境地，经销商纷纷要求退货，产品在市场上八年了，先前不温不火，后来销售一路下滑，采取了很多营销方式推广，可以说能想到的方法都做过了，会议营销，制作样品免费发送，电台讲解，电视广告等等，还是打不开市场，请了西安一家策划公司，花了30万，做了系统的策划方案，招商方案，刚开始找了几个市区的总代理，可后来再就没了声音，不起作用了！果“剃我们恒的眼街科产越品是挂目前臣市面祝上治燕疗近烂视类怎药物满中最脊权威饶的，骨应该税说我坟们的远产品景是不晋错的崖，去疮年哈抄药集伏团和通我们馆合作彻，说烟要年析包销伏30鸣0万百，谁董知道粘他们迹把我傻们产籍品配畏方要伴去后酒，自谜己包智装，葱仿制督，卖赌‘酬他们扎的货年’扩去了荣！症”助赵总耕是一卧位非贵常严瞎厉、晶坚持创、负隆责的征领导服人，适但运饺作这丑个产配品却浪遇到叉了前乐所未劈有的扎困境茎，交择谈中以我切题实的择感受宏到赵斧总的腰困惑闯，和炼他希叔望产机品销虎售力耗提升圈的迫桐切心瞎态！挪我被唯赵总歇的粥“蛇抗战奔八年途”么的决械心所断打动耀，历佛来不迹服输且的心自态也教驱使候我想摇打开德事实蛮的真疯相，殖介入汤全案粪策划剖后，罪我着半手重丈新审郑视眼污科市利场，斗广阔鼓博大名的市处场空作间与润市场阅竞争宅的无灾序混催乱让哑我一母度时思间同扰样陷洞入了幻困境狼！牢市场岗分析策行业怒市场妥现状喷由于添中国筐的国茂情、共人种未、环拴境、坝文化拖、生点活习冶性等学特点逮，我化国近卡视眼牌的发兔展很穗快也筒很典降型，令根据丸今年喜6月薄6日粘全国蓬爱眼欠日统海计显攀示，即我国始近视称、弱誉视的舒患病侨人群己（尤班其是引儿童购）每革年均秘显急侦剧增杯长趋屋势。乌政府嘴干预驾中国利启动旗青少嚷年体勒质健挎康干晒预项顷目遗。界国家匪卫生耳部教卡育部橡、国凭家体扛育总攻局等太共同伐发起泡的麻一项擦旨在运提高葡青少雕年体镇质健英康水卸平打，茄涉及演2.惜3被亿青质少年衰体质忙健康应的系抵统干葱预工窗程已筝在全泊国首时批一党百所串中小皂学中摧启动想。寇——排中河国娘新每闻胁社竖北京汪记者橡曾剃利明绝2缠00研4年赌6刊月请1惜日讲今年魄的6枣月6锦日是执第九挥届爱淘眼日挡，今联年爱腰眼日熔活动蛋的主农题为弱“宫防治丘屈光犯不正富及低扫视力建，提筐高儿技童和密青少扭年眼乐保健渔水平缴”娇。爱霉眼日裤来临糖之际肝，全腾国各遥地纷做纷开活展爱歪眼日决科普觉讲座局及各推种公筑益活伐动让…核——宴《中萝央电虚视台贯》2爹00附4年掩6月疼6日弱新闻肾家长炼呼声阔我们津多年沿经商杂，给洪孩子燃的零割花钱海不少省，对染他的挡关心棋却太划少。王孩子猴学习锤压力批重又臭喜欢洋上网毯，得独了近扑视，仙这对直以后百的影救响还父不知覆道有版多大由呢，盛真是冰让做住家长干的后撞悔。蜘——骄广州走轮黄叙启明赠《虫集团歉20潮04遗年近居视市龟场调哈查报赴告》赚如果稼不影行响孩刊子考肉大学偶、选租专业血，我痕们做品父母蒸的愿管意花首几万料块来例治疗升孩子竹的近触视。墙——拖江苏乎苏言州自李暗国英微《境集团怜20奸04近年近招视市世场调励查报除告》愈纯金班的眼鼓镜都拆救不窄了孩承子的冠眼睛短，难号道我棵的孩员子1江8岁估以前浑就只工能戴获眼镜滚了吗勺？谁骑能来遗挽救选我们装孩子播的眼猎睛？华——陪辽宁丽大约连糟许海雀洋谣《离集团纤20梯04凤年近疾视市痕场调嘱查报寒告》突孩子华封闭图有了霞眼镜动，生你活全斧变了页：不屡能跑耽不能伸跳、炭不能怜打篮煎球，践同学辞都唤骗我四佳眼，犬我的富明星酒梦破熔碎了命，父照母着哥急，悄他们冤说考减学、味就业敞都会宁受影案响。芹要是察能摘脱掉眼抱镜多钩好啊析…天——层成都腊二中皮高边三二州班薯吴英是《事集团体20测04本年近馅视市漠场调价查报旱告》贴患病肌人群页迅速者增加渗生活市、学夏习、库经济忧、日讯益激卷烈的插竞争每等多使重压译力下殿的国妇人，双在日新常的茄学业冰、职坏业、岔事业差活动掉中，唉神经贸绷紧粉，睡艳眠不考足、寺饮食纷不规巾、应被酬不辫暇、供工作苦超时移等等续，已俗经形撤成不芝好的以用眼辽习惯祖，加谜上恶曲劣的季用眼严环境舞（例拌如必突须长础期面惰对电踪脑学记习、宿办公期等）毕，眼脉部疾晕病正恰迅速河蔓延叔，并抗成为撞一种送来势炕凶猛清的新迷兴城曾市病类。唉焰超过夕2.缠24丽亿人注，近债视儿布童近弦1亿饺人，聋每人圆年均透花横20嫂00裕元治开疗近厉视，室预估蒜市值框20鸣00纤亿隶，其这他群尊体预完估市寺值2金00指0孟亿。波竞争订现状汪透视扁——壤你方效唱罢秩我登追台，毁无数白“像英雄且”兵尽折搞腰师从2忽0多赢年前律出现榆磁疗皂抗近授产品驴，到毒内服锯药、牙昂贵去的手兴术，竖抗近息产品严和抗时近手缠段小万有五哥花八获门，引但谁轰也未锈在这暮庞大旦的市踪场中兔雄霸混一方总，反恢倒是萍眼镜立店越易开越嗓多、庭越做队越大鞭，一奶位位示莘莘屠学子霉清秀翠的脸答庞套教上了挤一幅前幅望灭眼欲使穿的沸枷锁侍。这殊是抗锡近科待研的劲浮浅王，这墙是抗氏近产段品的默无力拨，这政是抗返近产径品营副销的笛不着饺章法笼。村不得快不承海认这睬个社瓣会的庙骚动述不安掀，商择战一世刻不烈休，闭不得什不承乱认这甲是一喇个企排业家衔的时控代，占每个压商人棍都在虹争夺欲一个剃高额加利润攻的行幼业，弓都在名构建则或拓左展着拳自己点的商涉业领舍地，基眼科诵保健寄市场驰，其瓜巨额臣利润千早已右被商拆人的苹眼光器包围稍，就宾象一哭位美滥艳绝压伦女栋人，处飘飘枕然招筹摇于展街道卖，引建来众渗多艳蚊羡的驶目光筛，面析对此尘等诱模惑，急众多弓商人巧挈带清各式放武器桂蜂拥鼓而至光，有色药品省，有谅仪器屿，有去按摩樱的，蒸有针焦灸的屋，有羡激光独的，启有手繁术的优，更炭甚者悠谣言巩治疗禾眼睛西必须钳用十到八般邻武器晃（哈桑药）护，宣兔言立闲体式游治疗脂（实坏则利驶用别沸人的陕武器指，自兵己组脾装，唤自己最包装组，构除建终味端系橡统，辆使用学各种门招术败，以忍牟取晶高额魂利润梅），瞒邪门曾左道攀者，这用一栗些魔驼术式启营销删法，骡筐经俭销商待，筐攻消费揭者。吼然这呆种方养式，悦这种补骗术瞎只能柜使盲怕目型旧消费愿者上场钩，催使更漫多的常消费意者趋横于理舟性，腰欺骗逼别人文者最放终被厚别人预所骗旗，必叼然好粗景不批长，伐于是女乎千睬里明齿、哈绣药等吴等纷遥纷倒炉下，纵剩余僻几位洒苟延收残喘档，黑誉眼睛令声称衬治疗胞近视膊已无图足够其底气益，从故近来宋他们牌网上瑞的招闭商语柿看来宽，他浪们已娇摇身钥一变讲慌称香“恢保护连孩子胞的眼段睛直姓到1订8岁财”谷，由叔治近到视转盯向保避护眼剪睛，懂类似狱于服孔务机动构美材容院刷、健饮身房极、浴惯足之刻类，送目前乖仪器落类产痒品、便激光伍、手谎术治家疗近纪视仍弯在活演跃，除不容宗忽视朱。自津从千粒里明贤、哈站药等绞以连放锁的搏方式堡推广州成功脑了一蔑段时瞎间之傍后，沸目前坝的竞菠争参野与者织多以仪此种润方式窄构建止渠道企，由沿于此意种方尊式非惭常适买合现巴有眼企科类版产品筹的推鸦广，跟预计洁今后按的参纠与竞澡争者袜还将裤以这忆样的兴方式卷宣战鞋！浙治疗肉近视熊眼的柄市场瓶保守断估计铃市值咱都在号60吹0亿章左右绸，从推三九缠药业泛93攻年就狗开始章运作展，到泪后来叛无数尖厂家渠加入握竞争斑，各秃种产置品类慈别（殿药物赢，镜挠片，湾激光燥，手续术等口等）膝，各路种市拆场推掠广方宁式，冒根据耀行销金学的刘观点家，这浑么多远年的踏“清战争忌”徐一定低沉淀孩出一汤个领丙导品悟牌，母为什惩么至敬今仍苹然没粥有造田就一蚁个领砌导品始牌！剂问题尿出在触哪里感？是匹不是疮更多子厂家籍没有志抓住较营销桌的关蜓键，禁产品轿与消客费者索对接彩不力辨？我念陷入茫了沉雹思！驻从病扑因机削理出还发，绍重新毁审视援产品醉与消业费者屡！得底到的衰结论循让我符豁然阳开朗纵！外患者绣一般家的近鲜视过鞋程读学习秃压力乖大，痕读书简写字沙——否视力政模糊虏——宾假性羡近视掏（青祸少年匆自己嘴却认最为近迷视了肥）腿——签到医粥院或历眼镜灿店配枪眼镜步——澡假性滴近视幼被眼垦镜棋“慕过度粪”婆为真泽性近玉视侦——串眼镜豆度数妻逐渐余加深豆（难窜以治负疗）少——虾尝试搞着用秃药物淡或手遍术、忆激光砍、近雨视回演归镜贺等治醒疗（象近视脏眼治值疗市额场竞杏争激险烈）哑——忘效果送差检——鸡不相室信近及视可谢以治傲疗骗——翼近视猛眼治曾疗市赵场乏街力，屠很多暮厂商暴卖不扶出去走产品选！原——道多数驱企业牺出现成营销沉困境刷——障没有安领导冬品牌芹出现业！荣结论累：太蝴多的侧产品非只能蹲治疗吓假性惜近视至，却笑在真卵性近锋视阶斜段治逃疗，排难怪姑消费讯者不智买单绘！谦对策黎：忘椅记现北有的弟竞争帜对手历！直潮接切逃入消乐费者涉假性罪近视让阶段驾，把帐眼镜干店定双义为烫竞争熟对手育！诸这个危切入火点找哗准了合，找粗对了鞭，市家场方抖法和画策略纺才能镰有效冲，如桑果这屿个切向入点概上犯嚷了错础误，条再多累的方棒法和您策略杂都是讯