销售员招聘的面试经

“如果要找会爬树的，那就去找一只松鼠”。这句在HR流传甚广的名言，一语中的道出了招聘的真谛，招聘就是要寻找合适的人。但什么是合适的人？怎样才能找到合适的人？类似这样的问题不断困扰着HR、部门经理，甚至是公司的高层。根据权威统计，设计严谨、正规的招聘的成功率为40～50%.即使在面试后，对应聘者进行详细的背景调查，它的成功机率也只有60%～70%.和这个成功率相对应的则是企业中不断上演的招聘、辞退、离职，而招聘部门也俨然成为人力资源部门中最繁忙的部门，应对各部门的招聘需求和求职者一堆堆的简历。招聘大体可以分为两个部分：招募和甄选。招募就是公司发布招聘信息并吸引应聘者的行为。甄选则是采用各种测评工具对应聘者进行筛选的活动，也可以理解为我们通常说的“面试”。用人部门部门经理、高层以及HR需要经常参与、作出录用决定，受众群较广以及核心的作用性使得面试在招聘中的作用越来越突出。为了从一定程度上提高招聘的效率，增加面试的信度，我将我多年的面试经验做一个简单的总结并和大家做一个简单的分享，希望对大家能有所帮助。一、面试的成功要素一个成功的面试需要做好两个工作，一个是招聘维度的建立，另一个是面试方法的选择。为了避免无味、空洞的理论讲授，我就结合销售员的招聘，就招聘维度的建立、面试方法的选择做一个简单的模拟，供大家参考。二、销售员招聘维度的建立所谓招聘维度，就是对招聘岗位应聘人员的要求，通俗的说，就是要做好这个岗位需要应聘者具备的东西。如同有了好的模具，才能做出好的样品。只有在设定了合理的招聘维度后，才能对需要什么样的人真正做到心中有数，为成功的面试打好坚实的基础。招聘维度的建立可以通过分析优秀员工的行为并结合职位的工作内容设定。在我以往设定招聘维度时，通常会分为显性任职条件和隐性任职条件这两个部分。所谓显性任职条件，就是应聘者的年龄、性别、籍贯、学历、工作经历、具备资格证书等等。这些是可以从简历上得到的显性信息，通常用来做简历筛选。隐性任职条件中，我又把它分为专业知识、技能、动机、工作态度、工作意愿、能力、匹配度、素质这6个方面。应聘者具备的这些特质是无法从简历上识别出来的，需要用相应的方法进行识别，因此称为隐性任职条件，而这些隐形任职条件也恰恰是面试考察的重点。针对这6个方面，我们可以以如下的逻辑方式进行理解，应聘者具备一定专业知识、技能，对做好工作有足够的动机，并能以良好的工作态度、意愿去工作，并且具备足够的能力，同时应聘者和公司的匹配度高、个人稳定性高，最后具备基本的素质，这样才能真正胜任工作。根据我对目前公司销售员招聘要求的理解，建立如下的招聘维度。三、销售员招聘维度四、面试方法的选择1.面试的核心方法、思路面试的核心方法是采用行为面试法，通过提问去了解应聘者过去的行为，以此来判断其是否胜任某岗位，因为一个人的行为是具有连续性的，通过判断一个人过去的行为，基本可以预见应聘人员未来的行为，这就是行为面试法。在面试的过程中，可以详细了解应聘者过去的工作内容，通过对应聘者过去工作的表现（尤其是和应聘职位相类似的工作、困境中的表现）来判断应聘者是否符合招聘维度，是否可以胜任招聘职位。行为面试法所判断的行为包括四个要素，我们可以称之为STAR，S代表情景，T代表目标，A代表行动，R代表结果。也就是说一个完整的行为，要包括这四个要素。行为产生的情景（时间、地点、人物），根据当时的情景所设定的目标，为了完成目标所采取的行动，以及行动最终产生的结果。因此，在进行行为面试的时候，要针对STAR这四个方面去进行询问，这样不仅能更准确的对应聘者进行判断，而且也能判断应聘者所描述行为的真伪。（行为面试法的具体例子附后）钩去2.争销售轧员隐爹性维落度的舍面试肾享为了伞更详薪细、穷形象喝的展粥示销恨售员鼻的面尾试，闯我从弱销售浑隐性心任职农资格楼的6躺个方撑面逐议一展逮开，健针对恭每个漏方面州的面斤试方卸法进臭行全历面的掠介绍传（请软参照氏销售沉员招滔聘维拢度）怒。渴童（1向）专隆业知胶识、孔技能碍债专业岭知识伯、技罗能的徐面试汉方法芳通常摩可以鉴采用伍笔试喘（试探卷）衡、实傍操、认提问萍等方玩式。宵维针对矮销售煎员的炭专业轿知识懂、技拼能的债面试液，由顿于这捡个职尘位对篇这方深面的蒙要求睛不是西很高职，建眠议可对以采触用提义问的梢方式仔即可屯。针祖对网碎络产末品的渴一些蹄相关金知识场对应积聘者约进行塌提问虽，判岭断应蜂聘者匹是否夸符合棒这个非维度扬。具绝备足芽够的扁专业弓知识丙、技异能，艇是胜闭任工曲作的严第一氏步。麦斑（2半）动帮机衰脱有的政人专翁业知香识、突技能猜足够筹了，蜘可是蜘工作俩绩效捧并不杜高，吼这就程很有导可能祝是他槽的动煤机出值现了扮问题芳，没棕有足昼够的省动机时，在让工作俱中往选往缺婆乏足刺够的济动力袜，没查有足民够的碗动力而自然饶难以临创造级优秀压的成瞧绩。遮欺在动展机这追方面宾，我器把经束济动走机放台在了缩首位慧，一骡般来犁说处策于经毙济压误力下雅的人毯动机副是最砌强烈滋的（孔如还烈房贷引、供讯养父遍母、惭结婚艳、子腰女教钱育等腊），诚因为气经济藏是一却个人幕生存户的基漫础。颜针对迹经济忍动机蚀这个提方面磨，可雕以通除过考膛察应衫聘者润家庭皂情况炉、经商济收财入情驼况来葵判断优。燥缸兴趣请动机烘也是吩一个兽很重冒要的培方面蒙，应侮聘者提可以哀因为峰经济妙动机块从事吧销售难，但倡是不歉喜欢夹这个只职业抽、缺挪乏兴殊趣，堵也是坐很难婚长时析间做舌出好佣业绩蝶的。搅兴趣座动机档可以捞从应洽聘者愤是否翠主动新选择维这个戚职业忍，是中否长罗期从尾事这养个职姿业，狠是否华经常果参加律职业舌培训饰、阅浑读职沾业类绑的书云籍，信是否夏以这早个职律业作旬为今翻后的粮事业楚方向甘来判片断。耳尤其集是从肢事销贿售已产经有握一定抬时间通的人矩，如蜂果放盼弃销令售重龟新开泽始，伴他的脉转换吃成本乓很高惩，因裤此理绢智的唱选择肺就是弊坚持括做销巩售，冤这也仪是一侦个考景察兴摔趣动渡机的享方法量。膨住成就纷动机校方面余，可岛以根馋据应绕聘者志对自移己的慕成功啦的事谣件或财比较寄得意然的业妇绩、吴成果孙的描倒述上滥来判腊断。挥途还有患一个境对动派机最湿好的魂判断胞方式顶，就僵是对肺应聘瞎者在散生活税、工束作中盗主动僻选择馆的较裕大变族动的秧原因葱进行属了解脱（如刘调换帅工作命岗位赠、选模择来聚上海砖、离曲职原桥因等双），屑来判虎断应险聘者废的动匀机。驻基本届上每拢家公励司都作会询其问离墨职原膀因，比其实女就是卫为了禁了解战应聘闸者的柳求职与动机寺。苗孝其实飞，酿彻成动窃机的诵原因扩还有泪其他原很多俭因素颈，如脆距离弟原因蓄、寻台求更傅好的绍人际押关系唇氛围掏等，晨但是柏我把学这三晌个动辜机列肆为最递主要仇的，主应聘撞者必小须具告备的盟动机熊。棍多有强锹烈的份动机设，才浆有完子成工欲作的哥足够榆的动谊力。虾抄（3吴）工后作态黑度、榆工作说意愿靠“们三分爹钟热娇度庭”悲，通诉常用躲来形样容一崇个人允做事俯情缺连乏恒奔心。插工作商也一些样，她即使宽有强笋烈的办动机饭，如察果不宵能有孝好的乎态度倾和毅广力，渠也是累很难扫完成厨的，择这就妙是我蝶们说哭的要象具备樱一定默的工荣作态鸣度、戚工作蜡意愿妄。因衬此，顾必须土把专舒业知少识、共技能异，动档机和饼工作驱态度立、工遭作意菠愿这味三个食部分科有机旷结合涌起来哥进行勉判断酱。凯浊注重潮个人原为对剂方创略造的道价值善，就仿是要罢有一羊种为察公司居创造研效益康的心哄态，田要懂高得投庸入与切付出禁的关训系，侨这方范面可周以从船应聘圈者对茅以往的上级妙、公前司的败评价今，对亏以往犹工作猛的收垄入、估回报席的看暴法，淹是否嚷对以除往上吹级、滴公司尝有感陆恩、旷公允茂的评至价，惭是否果从个概人贡兽献的敲角度准来衡伴量自青己的缘获得止。还请可以哲通过装在因笼个人携原因老给公治司造领成损距失时打的表秩现、港以及臂离职晓时行揉为（掌是否渠很好疾的完烤成交步接，弹是否佩很好静的维买护原井有公斧司的钞利益柱）等脱方面辨来判喇断。猪壶刻苦墓勤奋裤的工膜作态旋度、累追逐疾目标锋的执更着性析格这裹两个淹部分裕，可岭以通喊过刚幸进入寸销售俊工作说或进尘入新嗽公司决时的汉表现耻，工鹅作中壤复杂鄙、繁色琐的于事情投以及崭较大夺困难挑时的暗处理贼方式电来判莫断。测下面耀我举琴一个拴具体痛的例俗子来梳分析疑。螺薄以下窑是一斜个应选聘者垃的回续答：轧“循那是稀20换07阀年7侵月份溪，我姜刚毕嫁业，露加入置了册××遣销售恼公司粒。那主时候碗还是苏个新窄人，瓣什么爽都不病懂，炊虽然监一个寸月只尝有6瓣00尝元钱折，但挖觉得娘也是省挺满军意的役，毕伯竟我捧也是聚在学奏习，孕还没榆给公叙司做劈出什咏么业剥绩役……念当时页为了西能完柱成每守月2好单的放目标篇，我奖就不太断的析在网信上搜欲寻潜及在客疾户的图资料河，有竿时都妥忙到剥晚上虫10哗点多广……恳通常如别人快一天去打5胸0个舱陌生狱领，我嘴一天誉就打拘80尸个永……呢当时遣有一铲个客笼户，欧在刚债开始陵接触库的时敲候，罪对我纤们的盾产品混有些钩意向也，可桶是一枝听说哲价格翅，就放以没园预算香推辞松了，滨我感模觉可混能是恭因为宅对我妨们产谷品的所性能膀不是饼很了受解的摆原因屈，于讽是我唤就给旷他打庸了第锡2次兵、3伪次、浑4次农擦，直凭到第级5次辅，他切才同时意见灶我一财面，炮最终种我们贡产品改的性群能获坦得了础客户虎的认姥可，洲客户印同意宜了购底买我钩们的动产品萍。袋”真惑通过姑以上增的应香聘者赶所描菜述的恨行为通，我夏们可乎以判股断出偏他具演备了等我们盏所要稠求的妈工作狭态度龟、工衔作意坐愿的课三个舍方面案要求灰。兔针有良米好的减工作技态度符、工走作意炒愿，宿动机机才能边转化食为实爷际的剥工作漂行为绝。魔乞（4疾）能迟力酿绳能力育，我提个人飘认为鞠它是乎6个活维度浅中最草重要辰的部遍分，鹊因为穴知识音、技搏能都妇是可内以培检养、武学习娇的，伶但是岔能力陡的形需成、云塑造分是需苦要很绵长过俗程的婶。因柜此，登在现滔实生柳活中邻，常项常看艳到很进多知盛识渊厦博、话有恒纲心、论毅力次的人型，在果工作翠中往爬往不迫得志旨。而拣很多汗表现掀优秀荡的人质，即牙使调割离原茄来的件岗位掏，在锣新的震工作移中也旁能很房快的冷脱颖批而出月，这滔就是杆由能版力决旺定的锤。梁校能力败的判危断可大以采眨用行楼为面月试的嗽方法翁，通亮过对茂应聘数者过勿去工秘作的陵表现垒（尤编其是湾和应除聘职购何位相渴类似等的工肤作、耻困境吩中的惨表现阔）来狭判断班应聘义者是筒否具炎备相落应的糖能力俯。也谊可以昌把工炼作中缺遇到垃的难首题、远困境是主动歼提问迷对方贵，让粥对方蚂介绍才自己枣以往胆的解岂决方则法来左判断双。下两面我严就举用一个纯行为外面试口例子仇来分贤析。蛋“妨那是随20老06睬年8剃月，质公司膏派我兆到广警州去逃开拓超新市贫场，范我们恼是做仍互联铺网广待告的颜，当胞时我煎就在障网上送了解按了一赶下广吐州的历情形偶，考福虑到突行业芒等原帐因，蕉我最昆后把醋目标算集中叶在一渗些服堂装企桨业，廉当时盾那里唇的服俘装中堂小企纱业大垂概1是00图0家舍，因骡为这因些企舌业很残多业辜务是唯做外材销的慌，因督此有逝做互血联网免广告珍推广婚自己科的需远求。占定位寇好了铸行业群之后屈，我惭就给酒自己扣下好蹄决心绢，这借次要隆开发弟10城个成您功客访户。翼根据刺我以改往的倦经验研，要厅达成必10弹个客曾户，律就要顺寻找果大概逮10零0个决左右麦目标体客户穗。广惭州有失一个扇很有明名的衔广交呀会，博都是债做外香贸的微，于鸦是我示找到雨了广物交会膀的参需会名至单，倚找到颜了上宿面的阳厂商装，然寒后又竖通过住谷歌团上关瓣键字肃搜索旋，查皆询其蚕他的兄厂商番，最爱后大智概找递到了边12压0多墨个厂含商资凭料。悦然后搏我就增上网芹去了令解了浙一下香，他联们是秋否建板立了梁网站究，是申否做笔了广绑告推旋广的葱业务卸，并捷对推饺广广当告的饮情况垄做一慌个了梢解，伍以便翻到时蒸和客啦户沟怪通。贵”削吸通过抛对这黄个行按为的犹描述保，我枣们可颠以从侦这些有行为液上判充断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