销售人员考评办法

销售人员考评办法**公司是**省最早做代理商之一，起时主要是代理以诺基亚为主的洋品牌，时至今日发展成为省内最强的代理商主要得益于，在2001年着眼于国产品牌的崛起需要一个强大的推广队伍来应对洋品牌的品牌优势，出于建立推广型的代理公司，分设有销售部和市场部，各司销售和市场推广工作，但随着国产异军突起，公司的代理品牌和产品线突然膨胀，原来分工合作已不能各个厂家配合要求，销售与市场之间工作重点错位的情况越越多，更为严重的是两个团队疲于奔波各个品牌临时性工作，根本无暇于顾既定工作的细化落实。为了实现精细化营销，建立专业专注的销售市场队伍，我们毅然选择了改革，那就是一拆多，实施事业部组织管理模式，把原有的销售人员和市场人员打乱重新进行组合，分成多个独立的销售队伍，在实施新的组织管理模式的同时也暴露出一些新的问题，原来的销售人员不重视市场工作，原来的市场人员认为市场工作最重要，而做为经销代理企业，销售工作是压倒一切的，销售是所有工作的起点和终点，在这一原则性问题必须做到统一认识，销售人员工作考评必须是建立在销售量基础之上；但考虑到队伍太年轻，员工平均年龄在24岁，我们要允许其有失误和波动，更要给其冲击规模的空间，那就是销售任务浮动不封闭制。再就是实施分公司操作后，各分公司可能为了实现短期效益，销售会出现涸泽而渔问题，特别对于销售队伍存在“铁打的营盘，流水的兵”不良倾向，对于进一步做好公司整体商誉的维护和建设工作是一项挑战，具体体现在就是对老客户的维护，保证较高的客户满意度和“在线率”就是重要指标。具有较强的市场推广能力是公司初具成效的企业竞争力，对此我们必须坚持和发扬，特别是这一优势适应国产需要市场推广型的队伍来配合其弱势品牌应对洋品牌的强势品牌优势；怎么让销售人员重视和切实落实市场工作，关键在于市场工作指标的量化考评顺应渠道扁平化和清晰化趋势，掌控终端突显其重要，抢占距离顾客一米之内的制高点就是产品形象体现和店员积极推荐。移动通讯行业是一种“朝令夕改”的新鲜行业，由于行业的价格类似于股票价格，俗称“海鲜价”，即的价格不仅每天都在变化，而且在批发渠道，同一天的价格，上午与下午的价格都不同；此时建立一支快速反应的队伍显得尤为重要，必须做到令行禁止，政令畅通，具有较高的执行力。“一拆多”直接结果就是人员的急速膨胀和组织结构扩大，林子大了什么鸟都有，但有一点必须是“人人有事做，事事有落实”，加强新增员工的队伍纪律建设和新提拔的业务骨干的组织领导素质教育也是急切的问题。同时为了适应自主经营、独立核算的事业部管理模式，需要加强物流和资金流的统一管理，特别是对于特殊客户采用的帐期操作，必须加强应收款及时催收工作，提高资金周转率，避免和杜绝不良账款的产生，这在考核制度要有所要求。为了建立公正、公平的考核制度需要考虑不同区域市场容量、市场成熟度、任务量起点都不一样，怎么平衡区域差异也是一大课题。产品资源和队伍的迅速增加，伴随着销售费用的迅速增加，怎么在千差万别的区域市场中不影响市场推广需要的前提下控制费用，调动每位销售人员的费用节约意识最为重要。组织层次的拉开需要更多销售管理角色，同时也为有志之士打开了提升空间，怎么选拔优秀人才到合适的岗位是企业持续发展的动力所在，建立鼓励先进，扶持弱者，淘汰不思进取者的人文化用人机制。为此经过实践的摸索和尝试走出了一条具有本企业特色的销售人员绩效考评办法，实现销售与市场两手都要抓，两手都要硬。下面是笔者所实施的一种有效的绩效考评办法：1、业绩指标：第一个月根据业务分管区域市场特点，暂定一个目标销量，根据当月完成比例乘基准分100，为当月业绩得分，公式：当月业绩得分=当月个人销量/|本月目标销量|*100，即考评基本得分；下月考核目标＝（本月计划＋实际完成）/2，每月据此计算出下月考核目标；若遇到管辖区域变化和产品种类变化，同时调整所发生月的考核目标。本项指标上不封顶下不封底。如果对独立经营的分公司负责人进行考核，所有业绩类指标适合采用利润来代替销量。2、客户建设指标：考虑到易操作性，本指标主要考核易量化的原有客户和新增客户数目的增减变化，所有当月与公司直接发生贸易往来（有利于鼓励企业渠道的扁平化和渠道的掌控性）的客户方视作本月有效客户，对于当月与上月相比有效客户每减少一个客户负激励1分，每增加一个客户正激励1分；本项指标考评分值范围±5。3、终端建设指标：硬环境，按照ABC分类法将考核区域目标客户分类，按照二八原则（每20%店实现了80%的销量，80%的店实现了20%的销量）重点考核A类和B类店的形象建设，包括：是否醒目位置，是否生动化等；软环境，重点A类和B类店的的店员主推性，同类产品店员是否向顾客第一推荐；每店每项指标达标正激励1分，否则负激励1分。本项指标考评分值范围±10。4、执行效率指标：对于当月上级临时统一要求贯彻执行的任务是否及时按量完成；每滞后一次负激励1分，封底－10；当月无滞后正激励1分，连续三个月无滞后则从第4个月正激励2分。溪5、折工爬作纪瞎律指完标：帅对于络公司等统一疫要求殖的规片章制嘴度（网如考勤勤、司销售失报表叉），梢每发准生一状次负杰激励语1分碰，封没底－愉10倍分；辟当月寺无发宋生正造激励岩1分废，连深续3卷个无坦违反取则第湖4个鞠月起树正激乳励2兰分。圣撞6、需超嚷期款居指标标：(舍主要就针对卧哪些敬负责视的客欣户有迅款期赔的考妙核对茫象)桑，对痒于这项些客嚷户款桨期的糟一定叛要有茂明确竟对回冈款期该限，隐否则阻这款悼就易币形成造呆帐负，本怪项指圾标也牌就无装法执就行。具对于旅超期烟款按缠天累锯计金若额，童月底垒汇总虾，每仪一万捉元给畅予1裁分(听具体威分值抛可根混据企膛业历替史数婆据进猾行测葬定)鸟的负巨激励章，封块顶2永0分足；对歉于严陵重还意可增蛾加滞毯纳金荐考核避。雪7、慰团液队建芹设指叹标：田(本尊项指啦标主春要针捡对业秩务主骡管以悟上人吩员)司，主施要有帮团队神凝聚隙力、喘团队吧业绩够提升院、团挖队培嘴养三颗个方架面组惨成，有如果牲所管育辖的浴下级类人员配在5樱人以陈上可吃采用壶不计泥名的着民主秤评议德的方欣式来胃实现注；否位则采论用团喷队人投员数押量是狱否减侦小，岁团队倍业绩纤是否涉增长岛，团痰队是铺否涌贷现销舒售状挺元来恳评定筛。本文项指无标考麦评分骗值范今围±苦5。遍自8、茂贡塔献系窝数调位整：鹊考虑堡每个狸区域找市场倒考核息目标融起点得不一洪样，叫对整宏体贡株献程研度也教不一夕样，耍特设度置本隶指标剩予于诉调整纷。方睛法一橡：(遮适合恶对人师数众魂多的诸基层程销售础人员孕考评击使用博)本退指标禁考评款分值纠范围叹±5幻分，乞按照勺个人赏当月捉实际联销量跃与同杆一层机次考续核对拼象的吵平均逮销量挣的比焰值，造大于筐1则售为正桂激励情，比尿值乘域于5狸；小懒于1将则为汇负激献励，露比值答乘于础-5挣。方柳法二梨：(条适合雷对区竞域经嫁理或圾分公套司的派考评掩使用锣)以禽上各咬项考兼评综招合得梅分加篮上考击评对桥象当毕月实驱际销扭量(道或利鸣润)馒占整浙体当榨月销榨量(向或利纵润)昏的百奶分比飘乘于园调整丛系数捡(整茧体考届核对塑象数尽量N醋/N尤+1锁)即莫为贡宵献调租整后忘的考滥评最终后综邻合得危分。周例，僚某公窃司销萌售部除有1怀0个悉销售宏经理恨，甲半10卡月份倦各项事考评佣综合宪得分奏为9搭0，诱第一颈子公德司1屿0月南实现狠销售推额3蠢00联万，吉10另月份护整个讲销售丰部销警售额惑为1酒00浙0万浮，则股甲1凡0月站最后杯考评定综合埋得分虎为(距90准+3区00桂/1雪00淡0*滑10显0)需*(降10订/1鲁1)片=1框09馒；若辆甲1寻0舱月份贞各项楼考评腾综合剩得分铲为1烛20蜘分，箭则贡沉献调肚整后来考评背最后江综合乡得分餐为1竿36令分。透伶9、奖月端度考映核：揉每月劳考评区按业贤绩完仪成比斤例得药基本公分，门然后而在此改基础物上进阀行其苍他各菜项评丘分加以减，友并进搅行贡灯献系叹数调庄整，窑最后涝得分捕为本离月度收销售银人员响考评雪最后腔综合斯得分烧，乘蹈于薪璃资标棋准。毒裂10丹、

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