业务实操训练

业务实操训练第一页，共一百页，编辑于2023年，星期六一.BTB销售管理B-BASIS—依据TACTICS—策略:你的思考,你准备的行动.BEHAVIOUR---行为1.技能篇—看听问说的技巧2.心态篇3.竞争篇具体包括八个循环,四种技能,四个问题,四种话术,一定实施.第二页，共一百页，编辑于2023年，星期六二.销售决策循环1.陈述满意阶段—新婚阶段（客户最初采购阶段）蜜月期依据:很完美,难说服.隐形问题,小问题.不希望正视问题的痛苦.不愿暴露问题被推销.说谎的现象.策略:建立信任（如何建立信任）.让顾客说话.转折点-小问题.完美--------不完美.行为:防止顾客避开问题.不要迫使客户说谎.不要太心急,过早给出方案.不要试图产品征服.小心逆反心理,冒进.第三页，共一百页，编辑于2023年，星期六.初次拜访客户应注意1.自我介绍—简单明了.你好,我是北京劲能,我们公司---------2.了解客户经营品种,货物摆放情况,人员的精神面貌,对产品的态度.3.客户为什么经营我们的产品—利益4.客户为什么给你的产品买单—信任.5.访问的目的—发展新客户,加深与老客户的联系,收集信息,回款,处理客户抱怨,礼节性拜访.第四页，共一百页，编辑于2023年，星期六如何接近客户–提问[漏斗]要点1.给潜在客户留下良好的印象<衣着,言行.举止>.2.热情明朗的态度.3.精心组织的开场白.河南一业务员4.训练有素的商业素质.开放提问第五页，共一百页，编辑于2023年，星期六初次拜访客户的心理准备1.100%被拒绝的准备.2.轻松愉快的心情前往—早起,对一天的工作有一个粗略的计划.我心情很好,我很健康.--和周边的人搞好关系<老婆.家人.朋友.同事>3.为下一次拜访埋下伏笔—临走时要和客户约定下次拜访时间.4.了解客户兴趣.需求后告辞.第六页，共一百页，编辑于2023年，星期六要克服的缺点1.不良习惯—剔牙,挖鼻孔,坐下后两腿的抖动等.3.实现不了的诺言—答应了就要去做.2.不要说对手的坏话.4.货到后象断了线的风筝,不见了人影.售后服务—技术服务.联络感情.解决客户抱怨.5.开发新客户忘记老客户.狗黑子掰棒子.8020原则.新客户的开发费用高.6.自信心—到客户门口畏缩不前.对产品怀疑.对公司怀疑.对自己的能力怀疑.第七页，共一百页，编辑于2023年，星期六七种吸引客户的方法1.要有一个震撼力的开场白—把老鼠吹成牛,把牛吹上天.推荐法.利益法.如果有一种产品能够解决问题你会感兴趣吗?2.意味深长的握手,并重复他们的名字.3.提供一些接受者重视的礼物.4.衷心的称赞对方<服装.装饰品.名声.地位>.5.记住他人的名字.近早使用,并建立良好关系.6.以一个积极肯定的问题作为开端.7.提供需求.分析可以修正的问题的看法.第八页，共一百页，编辑于2023年，星期六2.认识阶段依据:迟钝麻木阶段.发牢骚,怕变革.小问题,不注意,只解决大问题.不着急,长期逗留,准备解决不是真的要解决—一个人在决定要改变之前是痛苦的.策略:放大问题.开发需求.改变他对问提的认识,开发他对问题的需求.行为:利用SPIN技巧把客户带到下一站.第九页，共一百页，编辑于2023年，星期六何谓需求需求与需要：紧急重要的需求影响客户采购的六大要素价值，价格，需求，信赖，和体验（实证）第十页，共一百页，编辑于2023年，星期六3.决定阶段.依据:感情冲动阶段.突发时间,问题太大.无法忍受,小问题太多.主动求医,主动寻求销售商.决策点一闪而过,反复无常.（7年之痒）策略:引导改变,获得承诺.行为:决定改变不等于决定购买.引导改变,天平效应.暗示问题(理性分析),如果…会是什么结果?当面对后果,你会怎么办?尝试”还有吗?这句简单使用的暗示型问题.不要当解题先生,引导客户做自我说服.获得第一承诺要改变吗?第十一页，共一百页，编辑于2023年，星期六4.制定标准阶段:理性思考阶段,模糊需求到明确需求.依据:以问题状况为思考依据.以问题大小付出意愿.以问题态度为问题为行动速度.以问题强度为需求强度,策略:放大问题明确需求.预先处理疑义第十二页，共一百页，编辑于2023年，星期六5.细化标准阶段.明确需求阶段,建立寻求标准.需求:从暗含需求到明确需求,从隐性需求到显性需求.策略:列出技术标准防止误解和竞争.行为:处理要专业.认真.让客户对售中售后放心.防止被替代..获得客户第二个关键承诺.话术—你看这个符合你的要求吗?你看这个标准清单你满意吗?防止竞争,适当引导行为.第十三页，共一百页，编辑于2023年，星期六产品介绍1.我们在介绍产品时我们应该知道----这是什么,这是什么组成,目的何在,受益者是谁,其过去的情况如何?发展史怎么样?与之最类似的是什么?与之最相反的是什么?2.同时你必须知道---产品由什么组成,如何制作,生产者是谁,什么的人群会使用或有可能使用这一产品,用户为什么需要这一产品,用户怎样使用这一产品.其他的人为什么也可能使用.这一产品是否还有其他的用途.产品如何销售或可能销售到客户手里.第十四页，共一百页，编辑于2023年，星期六6.调查阶段.行为活跃阶段.依据:对照标准:货比三家/价比三家/修正计划.征询意见,确定渠道和身份.广告,朋友,行家,专家和习惯.策略:方案陈述FABEC公式.获得承诺.行为:注意每次的陈述方法.使用陈述利益的魔力的词语(你说/你告诉我/你说过).第三个重点决策点.检验话术:应该相信谁?第十五页，共一百页，编辑于2023年，星期六7.选择阶段扣动板机阶段.出现成交信号.客户听取介绍后,如客户有兴趣就会有反应:听—停下手中的活,诚心听我们的讲解.疑问—对我们的说明表示疑惑.理解—低头默认或表示认同.接受---认可我们说的是事实.我们在观察客户时,就要注意收集购买信号:1.当你介绍产品利益时,客户很认真的聆听.2.当客户主动询问价格时.3.当客户主动问你送货.售后服务等更多的与产品有关的信息时.4.当客户与同伴讨论或商量时.5.询问售后服务和结算方式时.第十六页，共一百页，编辑于2023年，星期六拜访失败的信号当客户持续不断的表达出以下信号时,或许我们的推销或说明工作尚未到位,建议改变策略或约定再次拜访:1.急忙,实在没有办法抽时间听你介绍.2.急不耐烦,甚至下逐客令.3.对你说的一切都不加以思考,表示赞同,毫无诚意.4.谈话过程中始终没有正视过你或你的产品.注:无论推销的结果如何,都必须做以下工作填写客户的资料库.主要内容包括:名称.地址.负责人.电话.销售的产品.对客户的承诺.客户的问题或抱怨.成功或失败的原因.下次的机会点等.第十七页，共一百页，编辑于2023年，星期六.与客户谈话的尺度1.给人留下美好的印象:介绍自己要求简单明了.与人初次见面时谈话的分寸.2.交谈中发生的冷场大概有以下三种原因:提出问题后需要思考或有什么干扰不便继续交流.由于时间限制或改变注意.对方不想在谈下去,往往会以沉默不语来暗示第十八页，共一百页，编辑于2023年，星期六3.沉默冷场是由于双方相互不了解,不知道怎样谈才比较得体,或是一方提出的问题难以回答,使人越发拘谨,影响了交谈的顺利进行.4.如何打破---你想了解什么就问什么谈什么.就社会热点问题进行交谈.第十九页，共一百页，编辑于2023年，星期六8.客户的维护（售后服务)依据:购买后症的阶段.与购买的金额有关,盈亏.与标准实现有关,能否.与问题对策有关,好坏.与服务质量有关,是否.策略:主动关心.及时处理.注重细节—跟踪服务是业务员的惊人的差别之处,是企业与个人的最大竞争点.行为:回顾销售承诺,是否和销售时讲的一样.问题是否顺利解决.第二十页，共一百页，编辑于2023年，星期六FABEC公式F:特征:名称,标准.产品的与众不同之处,是对产品的客观描述.A:优势—讲与清单有关的.与竞争产品比较优势.B.利益:给客户带来的好处,是顾客使用该产品能给自己带来的好处和帮助.E.证据:用事实给客户证明,让客户了解他附近同行的使用效果,通过证明书,样品,商品展示.说明录音录像等.C.区别.第二十一页，共一百页，编辑于2023年，星期六三.销售沟通篇问.听,说的技巧问—我想要的信息.听—他要的需求.说—和别人的区别.利益.第二十二页，共一百页，编辑于2023年，星期六正确的提问背景问题难点问题隐含需求暗示问题需求-效益问题明确需求允许卖方陈述利益.会谈的四个阶段:开场白—调查研究—证实能力—获得承诺.第二十三页，共一百页，编辑于2023年，星期六1.背景问题—发现买方业务现状的事实.建立一个发现客户难题的计划.你现在经销哪个品牌?月销量是多少?你这个区域的主要竞争对手是谁?你现在开始面临来自其他经销商的巨大竞争压力,我说的对吗?你什么时间注意到药物成本的增加?你更换厂家后,是否达到了你最初的期望?你养的是杜长大吗?你开店多长时间了?原来从事什么行业?第二十四页，共一百页，编辑于2023年，星期六合适的内容/合适的时机1.每个问题都有明确的问题2.与你的对策有关.低风险区域:新的客户.会谈初期.当背景发生变化时.高风险区域:会谈末期.不相关的业务区域.过多的使用.容易冒犯的问题.2.串联的技巧—与顾客的判断相联系.与个人的观点相联系.与第三方的状况相联系.3.策划你的背景问题.—列出你的对策可以解决的问题.列出你调查这些难题之前需要什么背景信息.更有效的使用背景问题可以通过:把你的问题与客户的陈述相联系.注重你可以解决的能揭示客户难题的那些方面.第二十五页，共一百页，编辑于2023年，星期六2.难点问题—关于买方现在状况的难题,不满或困难.在成功会谈中使用较多……特别是在理性的生意中.有经验的人使用较多买方—难题—对策—卖方例:你猪场解决母猪裂蹄有什么方法没有?你觉得冬天母猪不好养困难在那里?有无产后不发情及掉膘现象.第二十六页，共一百页，编辑于2023年，星期六合适的时间问合适的问题你是否担心1.做好准备工作2.注意变化3.注意澄清.小心高风险的二个方面:1.敏感区域:个人隐私.情感.政治.内部矛盾.争论.2.最近的最大决定:胆大妄为.情绪抵触.低风险的几个方面:会谈的初期.对买方很重要的方面.可以提供对策的方面.难点问题的作用—让客户陈述不满.销售的过程就是发现寻找利用机会的过程.揭示暗示需求.难点问题可以通过问关注的背景问题,使客户转向潜在的难题方面.第二十七页，共一百页，编辑于2023年，星期六自测—难点问题和风险问难点问题那种是高风险哪种是低风险1.一周以前客户刚换了一个厂家的予混料2.你已经找到了对无锡正大产品的明确需求,并进入销售的最后阶段.3.在你与客户的第一会谈期间,客户告诉你他们在过去的三年里一直使用绿赛的产品.4.你已收集到有关客户状况的基本信息,并疑惑接下来要做什么.5.客户已经在大量使用无锡正大的产品,而你正在做的是要求续签合同.6.在你的产品强项方面,客户正存在技术难题.第二十八页，共一百页，编辑于2023年，星期六3.暗示问题—问关于买方状况的结果,影响,或暗示的问题这对你的产量有什么影响吗?这会不会降低你提议扩展的速度呢?这会导致成本的增加吗?作用:一个清晰的难题---对一个对策的渴求.—明确的需求.几乎是完美的我有一点不满我的问题越来越大我想立刻改变暗示需求明确需求第二十九页，共一百页，编辑于2023年，星期六暗示问题例子:我的车太旧了那会导致有什么影响那会产生那会引起不可靠不方便错过开会恶劣影响那印发这会以……结束这意味着更多次的修理多余的成本失去生意第三十页，共一百页，编辑于2023年，星期六合适的时间与合适的问题—介绍对策之前低风险的暗示问题:当难题很重要时.当难题不清晰时.当难题需要重新定义时.高风险的暗示问题:在会谈的过早阶段.有你不能解决的暗示.敏感区域.暗示问题的目的:开发暗示需求,便于他们变成明确需求.暗示问题的时间:在你介绍你的对策之前,但在一个客户描述过难题时.第三十一页，共一百页，编辑于2023年，星期六4.需求—效益问题需求—效益问题的目的:增加客户对一个难题的对策的需求.问需求效益问题的时间是:在你介绍了你的对策之前,你已经开发买方的难点问题之后.第三十二页，共一百页，编辑于2023年，星期六举例:

销量增加10%对你的赢利意味着什么?如果你在这些方面可以使仔猪成活率增加,这有什么价值?如果我们能降低你每头猪的用药成本,那么你的猪场一年内将节约多少钱?你算过没有,如果能够换一种能使猪生长快,毛色好,肉质好的予混料能给你增加多少利润?如果我们能够使你的母猪平均每头,每窝增加0.5头,那么你一年可以多产多少小猪?如果我能够给你提供一种提高竞争力的方法,这对你有帮助吗?无锡正大怀孕宝,哺乳康.种猪强可以帮助你更好的预防母猪繁殖障碍问题,因此对整体效益有提高,是吗?第三十三页，共一百页，编辑于2023年，星期六5.证实能力利益:只有满足了客户表达的一种明确需求的陈述才是利益.你说你需要减少猪场的发病率,我们的无锡正大“高效猪场饲养方案”可以做到这一点.策划你的会谈,

让客户认为和你交谈比较舒服，能和你的交谈中得到某种启示，尽量不要做无目的的闲聊。——计划的重要性.第三十四页，共一百页，编辑于2023年，星期六6.如何处理反对意见反对意见为什么会发生呢?第一:因为准客户心中有疑虑或有尚未答复的问题.第二:因为准客户想购买或者有兴趣购买但他需要说明,或想要以更划算的价格购买,又或是他需要第三者的认可.第三:因为客户并不想购买.第三十五页，共一百页，编辑于2023年，星期六以下的情况的发生时,你就会听到顾客的反对意见—1.你没有完全分辨出准客户的情况﹙他是真正下决定的人吗?他付的起款吗?他的需求与兴趣有多浓呢?﹚2.你没有确定顾客问题,需求之所在.3.你没能建立在顾客心目中的好感,信赖感.4.你没有找出客户的心动按扭.5.你的产品介绍的力度不够.6.在你的商品说明中,并没有事先考虑到反对因素,没能在客户提出来之前先行克服.客户真正提出的反对理由并不多,大多数只是借口而已.顾客很少提出拒绝的真正理由!第三十六页，共一百页，编辑于2023年，星期六找出真正的反对理由分六个步骤1.仔细的聆听客户提出的反对意见,判断他是真的还是借口.—如是真的,通常客户会一在重复,你需要让客户把他的反对意见说清楚.2.分辨他是不是唯一的,真正的反对理由.问准客户这是不是他不想向你购买的唯一理由,问他除了这个理由外还有没有其他的理由.例当客户说“我需要考虑考虑”,你就问“张经理,你心理似乎还有一些疑问让你不打算进行下去,请问你能告诉我究竟是为什么吗?”3.当你问完这个问题之后,一定要保持完全的沉默,在专业销售中唯一可以施压的地方,就是在你问完一个关键问题之后,保持沉默.—体现沉默是金.第三十七页，共一百页，编辑于2023年，星期六3.不管客户回复的是问题还是反对意见,你都必须表示了解并赞美一番.你还需继续问下去:张经理,这的确是个好问题,我很高兴你能提出来,除此以外,还有其他的问题吗?一直到客户最后说:没有了,这正是我最后的疑虑.一般客户似乎都会给你一些比较不重要的理由,最后才会说出主要的反对理由.4.再次确认,把顾客的反对意见换个方式在重新问一遍并锁定.换句话说就是:要不是因为……你就会购买了,是吗或者:假如我在这方面能让你满意的话,你就准备现在买了是吗?第三十八页，共一百页，编辑于2023年，星期六5.以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由.当准客户说是,你就可以问:张先生,请告诉我,我要在这方面要做些什么才能让你满意呢?

第三十九页，共一百页，编辑于2023年，星期六6.提出结案要求事前充分准备是克服顾客反对意见的最佳办法.时刻不忘拜访的目的——要求订单，结果第一第四十页，共一百页，编辑于2023年，星期六六个干不成没有雄心干不成大事不敢冒险干不成大事意志不坚干不成大事偷懒耍滑干不成大事没有计划干不成大事没有目标干不成大事不为客户干不成大事第四十一页，共一百页，编辑于2023年，星期六客户不买的理由1，对公司不了解;2，对产品质量不放心;3.对公司的政策不清楚;4价格高,利润低,不赚钱;运输远,不好解决;5现有品牌多,没有能力在经营其他品牌;现有满意品牌,价格质量利润等都较好;6对该区的业务员不满意;7市场行情不好,新品种不易推广;8农场自配料,自我感觉良好,成本较低;9目前不易接受高品质的饲料;第四十二页，共一百页，编辑于2023年，星期六客户不愿买的理由10不愿拿现金购买,先打歀不容易接受;11以前用过,效果不理想,不想在用;12人手不够,精力有限;13与现有厂家关系较好,不好换料;14专营店不能经营其他品牌;15饲料适口性差,颜色,气味不好;16市场管理差,经营其他饲料的宣传公司的缺点,影响他人不买;第四十三页，共一百页，编辑于2023年，星期六客户不买的理由17老板不在;18供货不及时,产品没创新;19广告支持不足,促销活动少;20浓缩料,全价料使用方便,价格低廉;21现在农忙,淡季不能换料;22找个实验员,先饲喂,在决定.第四十四页，共一百页，编辑于2023年，星期六推销中自杀的十八个步骤1,自以为客户知道公司的产品和你公司的所有情况.2.跟竞争对手比价格而不是比质量;3.没有能够的到所有有可能得到的生意;4.推销技术而不是推销你的产品给客户带来的好处;5.不能使用介绍辅助工具,不拿出证据,不证明你的说法;6.希望被人喜欢而不是被人尊重和需要时的强硬;第四十五页，共一百页，编辑于2023年，星期六自杀7.从投诉的麻烦中退却;8.别人说不很容易让步;9.太以自我为中心;10.需要时不要老板帮助;11.只卖自己熟悉的产品;12.缺少对客户的了解;13.害怕向高层人物推销;第四十六页，共一百页，编辑于2023年，星期六自杀14.不采用推销训练技巧;15.大的买卖急于求成;16.违反公司的规则;17.理先不计算事实,数字,和利润;18.最大的问题是不充分准备.第四十七页，共一百页，编辑于2023年，星期六几种观点人与人之间没有太多的区别,只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别,但正是这一点区别决定了20年后两个人生活的巨大差异—拿破仑.希尔我希望进入一种战斗状态,否则无所事事会很痛苦,只有进入这种状态,不论年纪大小,才会激发潜力,勇往直前……我相信我能做得更好.不能坚持是销售失败的原因,有48%找到一个客户后就不干了,有25%的找到两个客户就不干了,有15%的找到三个客户就不干了,有12%的找到3个客户之后还继续,他创造了80%的业务.团队中纪律的重要性.没有规矩不成方圆.三只钟的故事.简单的事情重复做.同一件事情心态不一样收获的结果不一样.31536000甲。一年31536000下！乙。新钟。！丙只是秒钟摆动一下而已第四十八页，共一百页，编辑于2023年，星期六一个50头母猪规模的猪场，年使用正大饲料饲料产品多少吨——年出栏多少头育肥猪50♀猪场年使用饲料产品量

依照年出栏量800头预算

使用阶段采食标准kg产品名称产品比例全价料kg饲料量kg袋数教槽料5宝宝壮100%54000200保育料18仔保康4040%5.44320216育肥料242绿宝8%9.687744

母猪料11004%442200110待配料60种猪强4%2.41206第四十九页，共一百页，编辑于2023年，星期六50♀猪场存在的问题，潜在需求，生产难点等问题汇总

1、缺乏人员：配种技术员、产房技术员、保育技术员、兽医、经验工人2、资金：流动资金——扩大规模资金3、观念：喂猪——养猪；、、、、、4、疾病——应急服务5、生产环境条件差6、生产费用高：药费高，7、老板的经营管理意识与技能：经营意识，财务统计管理，8、信息匮乏：行业信息滞后，专业培训少，专业人员接触少，第五十页，共一百页，编辑于2023年，星期六生产现实问题：1.后备母猪大体重不发情2.公猪性欲低，精子活力差3.怀孕母猪返情高，妊娠后期母猪便秘4.初生重低，仔猪活力差（何为仔猪活力）5.哺乳期乳猪黄白痢，断奶重小6.哺乳母猪断奶失重超过30%7.乳猪断奶掉膘，易腹泻8.保育猪生长速度慢，有腹泻及呼吸道症状—圆环病毒，换料应急9。18周龄墙10.育肥生长速度慢，瘦肉率低第五十一页，共一百页，编辑于2023年，星期六1.后备母猪大体重不发情

原因1、营养不均衡，缺VA、VE等。2、过肥或过瘦。3、缺乏刺激。4,先天性卵巢囊肿!淘汰一个后备母猪的损失：直接损失：进价与售价相符，只损失失饲料费用，每天五元，5个月合750元；间接损失：打乱生产计划，损失一头母猪该获取的利润，按半年计算，至少五百元；两项合计一千二百五十元，相当于新购一头种猪的价格。第五十二页，共一百页，编辑于2023年，星期六解决办法1、后备猪喂后备猪料，其中几个指标必须满足，VE≥44IU/kgVA≥1300IU/kgCa≥0.8%。(种猪棒VE：60IU/kg，VA：1400/kg）2、运动。不要养在定位栏。3、公猪刺激，最好是亲密接触。4、控制膘情，最好七到八成膘。5、催情措施：饥饿、车运、并圈倒圈、强迫运动、公猪及精液、激素刺激等。第五十三页，共一百页，编辑于2023年，星期六初产母猪

断奶后不发情原因:1、初产母猪本身发育尚未成熟。2、哺乳期身体消耗过大，抑制了生殖系统的恢复。造成低营养性卵巢病!!!——夏天想尽一切办法刺激母猪采食量第五十四页，共一百页，编辑于2023年，星期六解决办法1、减少过多带仔，不要超过十头。2、供给更优质的饲料，在经产母猪料基础上，另增加2%优质鱼粉.3、断奶当天注射催情药物，如孕马血清800万单位，PG600一头份等。(尽量不用)4,保证哺乳期母猪的最高采食量!一个母猪多喂一天的损失多大？直接损失：饲料4元，其它成本1元，共5元；间接损失：少产0.06头猪，每头出生猪价格100元，合计6元；两项共计一十一元。（每母猪年产22头，折合每天0.06头）。第五十五页，共一百页，编辑于2023年，星期六母猪分娩前后拉干粪1、妊娠后期，尤其是分娩前，胎儿由腹腔上升到盆腔，对直肠压迫加大，肠蠕动减少，力度减小。

2、由于胎儿的负重，母猪多有烦躁感，此时，若饮水器出水量小，长时间饮水会增加母猪烦躁感，难有饮欲，却不愿意一点点吸饮，由饮水不足造成便秘；——母猪懒，不愿动。

3、日粮中粗纤维含量不足，若达到8％以上可减少便秘发生；

4、分娩当日的停喂以及以后逐日增饲的方式，会增加便秘发生的机率；第五十六页，共一百页，编辑于2023年，星期六母猪便秘会给生产带来哪些弊端？1、造成排便时间延长，次数增多，影响母猪休息与体力储备；

2、便秘引发肠毒素增加，吸收后，使母猪精神不振，食欲下降，分娩时收缩乏力，产程延长，死胎增多，发生乳房水肿、无乳、子宫炎、阴道脱、子宫脱。第五十七页，共一百页，编辑于2023年，星期六解决办法1、后期喂量要足，如果吃到足够的料，一般不会出现便秘。2、饲料中要有足够的粗纤维，要达到8%以上。（以麦麸最好，青菜也很好）3、适量的轻泻物质，如硫酸镁。增加食盐的比例也会减少便秘。4、供足饲水。

第五十八页，共一百页，编辑于2023年，星期六母猪产后不吃料

或吃料减少原因:产后腹压降低,平滑肌蠕动减缓.仔猪产出后,缺乏机械刺激.第五十九页，共一百页，编辑于2023年，星期六处理办法(1)产前3天减料到日常量的1/2或1/3，产仔当天不

给料，产后3到5天逐渐增加日喂量，到第5天可满足供应，这样可防止母猪消化不良而“顶食”，另外不能让母猪吞食胎衣引起消化不良。(2)饲料过精、青饲料不足引起母猪便秘，食欲不佳。应在母猪料中加入麦麸（少用稻糠，因麦麸有轻泻性，而稻糠没有）。出现便秘的要用温肥皂水灌肠12小时一次。(3)母猪产道感染或其他病因引起体温升高，不吃食，应消炎退热对病治疗。然后再用0.1高锰酸钾100毫升温水冲洗子宫。(4)做好产房消毒、卫生工作防止产道感染。第六十页，共一百页，编辑于2023年，星期六仔猪哺乳期间腹泻仔猪出生后三天左右腹泻原因:母猪奶水质量不好，有细菌感染。仔猪吃初乳过少，缺乏母源抗体。产后保温工作不理想。处理办法:1、全进全出，母猪进舍前彻底清洗消毒，母猪上床前洗澡、消毒。2、母猪产前检查乳房，防止乳房炎，发现不适及早处理。3、产后保证仔猪吃足初乳，吃奶前将乳房用0.1高锰酸钾水消毒，并逐个将乳头中头几滴奶水挤出。4、母猪产前后饲喂加药饲料，防止感染；或产后注射长效抗生素。5、接产时有人护理，保证出生后温度正常。（注意温度过高的危害比温度不足更严重）第六十一页，共一百页，编辑于2023年，星期六处理办法1、全进全出，母猪进舍前彻底清洗消毒，母猪上床前洗澡、消毒。2、母猪产前检查乳房，防止乳房炎，发现不适及早处理。3、产后保证仔猪吃足初乳。4、母猪产前后饲喂加药饲料，防止感染；或产后注射长效抗生素。5、接产时有人护理，保证出生后温度正常。（注意温度过高的危害比温度不足更严重）第六十二页，共一百页，编辑于2023年，星期六哺乳中后期仔猪腹泻原因：1、寒冷：低温是腹泻的主要原因。2、潮湿：潮湿能增加仔猪对冷的感觉，同样湿度时猪对温度感受不同。3、不卫生：小猪吃进脏东西，细菌感染。4、奶水质量差：营养不平衡所致。处理办法：1、保持好仔猪环境，特别是温度、湿度、卫生。2、治疗母猪，保证奶水质量。3、一头发病，全窝治疗；一栏发病，邻窝治疗。4、更换治疗药物，防止产生抗药性。第六十三页，共一百页，编辑于2023年，星期六母猪产后无奶

或奶水不足原因：1、营养不合理，料中缺乏某种营养元素。2、母猪过肥，据反映，产前母猪过肥的多有产后奶水不足现象。3、母猪有乳房炎或子宫内膜炎。4、仔猪太弱，拱乳头无力，乳头刺激不足。（如让大仔猪拱母猪奶头，可治乳房炎）5、饲料有问题（如霉变、陈旧等）引起采食量不足。第六十四页，共一百页，编辑于2023年，星期六处理办法1、提供充足营养的饲料。并让母猪吃进去。2、怀孕期间正确饲喂，防止产前过肥。3、防止乳房炎和子宫内膜炎的发生。一旦出现，及时治疗。4、关注弱小仔猪，保证吃奶充足，必要时人工协助。第六十五页，共一百页，编辑于2023年，星期六哺乳仔猪

断奶体重过小原因:母猪奶水过少,不能满足小猪的生长所需.仔猪出生体重过小.初生小一两,断奶差一斤,出栏差十斤.—断奶决胜负,初生定乾坤.哺乳期间猪发病,特别是腹泻.第六十六页，共一百页，编辑于2023年，星期六处理办法1、提高初生重和初生活力，加强妊娠母猪饲养管理。2、提高母猪产奶量。3、防止哺乳期的腹泻，保持适宜的环境条件。第六十七页，共一百页，编辑于2023年，星期六仔猪断奶后

一周不长原因:仔猪不吃料或吃料过少——饲料味道不好。消化器官发育不成熟，不能消化植物性饲料。仔猪患病，如腹泻。第六十八页，共一百页，编辑于2023年，星期六处理办法2、分散应激，如断奶、转群、称重、抓猪、换料、温度变化、饲养员变化等、保温箱、铺板等。3、易消化、营养平衡的饲料。4、适宜的温度。5、最好办法就是饲喂“离乳健”离乳乐。1.做到7天补料!第六十九页，共一百页，编辑于2023年，星期六仔猪断奶后腹泻仔猪消化功能差，不能适应饲料变化。饲料难消化。温度低或温差大仔猪采食量过大!第七十页，共一百页，编辑于2023年，星期六处理办法1、提供优质易消化饲料，如质量差需减少喂量。2、温度要比断奶时稍高1-2℃。舍温达不到时可考虑局部加温。3、给仔猪准备保温性能好的铺板。4、料中添加抗应激药或抗生素，减少病菌感染。5.对仔猪限食6、最好的办法就是饲喂“宝宝壮”。第七十一页，共一百页，编辑于2023年，星期六保育猪易患呼吸道病密度大，空气质量差生长过快，抗病力弱母源抗体消失，其它免疫力未建立第七十二页，共一百页，编辑于2023年，星期六处理办法1、保持舍内各环境的动态平衡，温度(看猪施温)、湿度、通风、密度等。2、提供营养全面的饲料，切忌蛋白过高。(蛋白不要太高但要注重营养的平衡)3、及早发现及早治疗。4、最好饲喂“仔宝康第七十三页，共一百页，编辑于2023年，星期六集约化养猪应当实现的经济指标

一个正常运营的集约化养殖场必须实现的主要经济指标顺序 生产指标 平均 较高猪群1 复配率（%） 14 ＜102 断奶---配种间隔（天） 8 ＜73 母猪非生产天数 87 ＜604 分娩率（%） 69 ＞855 窝产活仔数 10.2 ＞116 窝断奶猪头数 8.9 ＞9.57 母猪生产窝数 2.9 ＞2.58 母猪年断奶仔猪数 19.7 ＞25母猪淘汰率（%） 39 ＜301、非生产天数是母猪不配种、不妊娠、不哺乳的天数2、分娩率（%）=分娩母猪头数/一定时间内配种母猪头数

第七十四页，共一百页，编辑于2023年，星期六强化管理，减少非生产天数1、非生产天数Non-productiveDays(NPD)任何一个生产母猪和超过适配年龄（一般设定在230日龄）的后备猪，没有怀孕、没有哺乳的天数，被称作非生产天数。其中有3-6天断奶----配种间隔是必需的，在此期间母猪要准备发情，可以叫做必需非生产天数。一些怀孕母猪发生流产或死淘也等于什么也没做，从配种到流产、死淘时的天数也被视作非生产天数。第七十五页，共一百页，编辑于2023年，星期六非生产天数（NPD）的计算NPD=365－[L/F/Y×（LL＋GL）]L/F/Y是指每头母猪每年所产窝数，叫作“胎指数”。LL是母猪泌乳期天数，GL是指母猪从配种到分娩的妊娠天数，一般是114天。举个例子，对于一个集约化猪场，我们可能希望每头母猪每年产2.3窝，28天断奶，当然怀孕是114天。NPD=365－[2.3×（28＋114）]=39第七十六页，共一百页，编辑于2023年，星期六非生产天数造成的危害

以一个饲养规模为300头基础母猪的猪场为例，必需非生产天数设为5天如果执行28天断奶，理想胎指数为：365/（114＋28＋5＋0）=2.48如果执行21天断奶，理想胎指数为：365/（114＋21＋5＋0）=2.59

以28天断奶为例，则胎指数=365/（114＋28＋5＋X），其中X代表每胎非必需非生产天数。当X=10天时，胎指数=2.32则每头母猪年非生产天数36天,是较高生产水平当X=25天时，胎指数=2.12则每头母猪年非生产天数64天，是一般生产水平两者的差别是28天，假设每头造成非生产天数的母猪日采食量为2.5公斤，每公斤饲料的价格1.8元（目前价格），假设饲料成本占总成本的70%，则后者的母猪年饲养成本增加：1.8元×2.5公斤×28天×300头/70%=54000元。第七十七页，共一百页，编辑于2023年，星期六假如每头母猪窝断奶10头仔猪，则较高生产水平猪场比一般猪场每年多出栏300×（2.32—2.12）×10=600头.若每头出栏肥猪的利润是100元,每年可多赚60000元。换个角度讲，一般来说每头母猪每年耗费饲料在1000公斤左右，折合1.8×1000=1800元。高水平猪场每头仔猪的摊销：1800/23.2=77.6元，一般猪场1800/21.2=84.9元，也即；较高生产水平猪场每头肥猪能节约7.3元成本，总成本节约：

300×23.2×7.3=50808元。以上三项利润差别的和是54000＋60000＋50808=164808元。这就是每头母猪增加28天非生产天数给这个猪场所造成的损失，这些钱可以被认为是我们效益的损失，所以非生产天数是猪场管理的敌人！第七十八页，共一百页，编辑于2023年，星期六非生产天数的来源

⑴配种时后备母猪超过230日龄的天数（多数猪场管理软件设定230天为后备猪初配日龄）⑵断奶过期母猪损失的天数（断奶到配种时超过6天的天数）⑶返情母猪损失的天数，一般为21天⑷流产母猪损失的天数⑸空怀猪损失的天数⑹死淘猪损失的天数第七十九页，共一百页，编辑于2023年，星期六减少非生产天数的具体措施

⑴对于后备母猪，经过测定后一般在170日龄左右转回生产群。从转回生产群的当天就要认真记录发情情况，这样我们就可预知最佳配种时间。例如，一头母猪在转入的第一天即发情，那么21、42、63天后应第二、三、四次发情，第四次发情是在233日龄，最适合配种。若错过此次发情，将增加21天的非生产天数。这是我们应尽力避免的。⑵加强哺乳母猪的饲养，缩短配种间隔天数研究表明断奶母猪的体况与断奶---配种间隔天数存在密切关系。加强哺乳期间母猪的管理，尽量避免母猪哺乳期间体重损失是缩短断奶-配种间隔天数的关键。第八十页，共一百页，编辑于2023年，星期六哺乳期间母猪失重对断奶－配种间隔天数的影响泌乳期体重损失Kg 23 19 12 5断奶后发情率% 7天 58 82 88 88

14天 69 90 92 94

21天 69 92 93 98对断奶后超过20天不发情的断奶母猪应用PG600、孕马血清等药物催情也是减少非生产天数的一个办法。第八十一页，共一百页，编辑于2023年，星期六仔猪初生重与死亡率的关系见下表仔猪初生重与死亡率的关系 初生重 死亡率＜800g 70.6%800-1000g 31.7%1000-1250g 18.5%1250-1500g 10.2%1500g 6.9%仔猪标准平均初生重为1450克，这也是衡量母猪群饲养状况的一个最佳方式。第八十二页，共一百页，编辑于2023年，星期六哺乳母猪的管理①母猪分娩后逐渐加料，分娩后第8天母猪的饲喂量标准应是：

A：1.5公斤的基础日粮+（0.5公斤×仔猪头数）

B：母猪体重的1%+（0.45公斤×仔猪头数）分娩12天后，带仔多的母猪应自由采食。②对于膘情降至14毫米以下的母猪，将其中4头仔猪提前断奶是一个可行的办法。③临近断奶的疫苗接种会影响断奶母猪的发情和排卵（3天）。④临近分娩的疫苗接种会影响泌乳机制（7天）。⑤同期断奶（21～28天）是同期配种的关键。第八十三页，共一百页，编辑于2023年，星期六5、哺乳仔猪的管理①出生关适时助产：断脐、断尾、剪牙；吃足初乳、合理寄养；补铁等。②补料关在奶水充足的情况下，仔猪对任何形式的饲料都不感兴趣，所以早于14天补料，效果并不明显，当然奶水明显不足时应及时补料，但多数仔猪都可在14天再喂给开食料。③断奶关避免出断奶以外的一切应激，温度、饮水、饲料品质最为关键。第八十四页，共一百页，编辑于2023年，星期六后备猪的培养、配种

①达到7.5～8月龄，体重130～140公斤时再配种，背膘厚最好达18～19毫米。②第一次发情不能配种（排卵少），最好是第三次发情再配种。③后备猪不能喂给肥育猪料，应使用专门的后备猪料或用哺乳母猪料替代。2、断奶母猪的配种①断奶后的母猪应自由采食以提高排卵数（断奶当天可不料）。②断奶后超过7天不发情，发情后即配种，体况较差时可等下一个情期再配种，否则可能产仔数较少。③长期不发情应有计划的应用PG600催情促排卵。④有序的配种决定于有序的断奶、后备猪的有计划补充和母猪有计划的的淘汰。⑤人工授精比本交更能降低复配率第八十五页，共一百页，编辑于2023年，星期六怀孕母猪的管理

①每天饲喂一顿更便于管理和节约人力物力。现在饲喂三顿的猪场，可马上改为两顿，适应一周后改为一顿。不管一顿还是两顿饲喂量必须保证。②任何一刀切的饲喂方案都是不科学的，总的原则是配种后应给予较低的日粮水平，每天两公斤左右。怀孕21天后应根据每头猪的膘情逐头调料，至上床前背膘厚应达到19毫米，当然22毫米以下也是被允许的。③配种后21天的查情和25至30天的妊娠诊断（B超）是减少母猪非生产天数的关键，也既是提高胎指数的关键。④怀孕的最初一个月和临产前10天内应绝对避免疫苗的接种。⑤安静的环境，适宜的温度有利于怀孕。⑥怀孕后期的日粮中提高亚油酸水平有助于仔猪发育。第八十六页，共一百页，编辑于2023年，星期六6、育仔猪的管理①自由采食腹泻可能与饲料品质有关而与采食量无关，要提高日增重，必须提高采食量。②梯度降温由期初的27～28℃到期末的23℃，每周一度。7、肥育猪的管理①种猪可实行全期自由采食，60—70公斤后专门的后备猪料，商品猪考虑到出栏背膘可适当限饲。②掌握生长曲线与肉料比例，适时出栏。第八十七页，共一百页，编辑于2023年，星期六8、种公猪的管理①日饲喂量2.5～3公斤，日为两次，频繁使用者每天奖励2个鸡蛋。②每天蹓公猪并不能提高公猪的配种成绩和利用年限，而投入的人力则是大量的。第八十八页，共一百页，编辑于2023年，星期六筛选预做实验猪场：

选择实验猪场的条件标准A、规模30-100♀猪场，个人私有为主B、当地养猪水平最高的猪场C、养猪最赚钱的猪场D、合作意向明显，接受新信息意识较强E、问题猪场：发病/缺人员/、、、F、对其它公司不满意/G、与经销商又特殊的关系的猪场、、、、请依据