如何提高销售人员的基本素质

如何提高销售人员的基本素质潘志刚（山东正大企业管理顾问公司）一个“能成功”的销售人员必须具备何种素质？怎样去发掘优秀的销售人员？对此，业界也有各种不同的见解，我们的基本理论是：一个优秀的销售人员，必须具备两个基本素质──?良好的“悟性”、自我激励能力。这两个标准与平时所重视的标准不太一样。当然，还有其他的条件，诸如：年龄，口才，经验，教育背景……也很重要，但都不是最基本的。良好的“悟性”“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。销售员每天都要面对不同的顾客或客户推销自己公司的产品，如何从这些需求各不相同的消费群体中确定潜在顾客，从而进行有效推销，同时，如何从顾客或客户所传递的许多不明确的信息中确定对方的真正需求，这时销售员的“悟性”就起着相当重要的作用。销售员只有有良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此，生意大概就成功了一半。我们对200名销售员的调查资料显示：60%的销售员反映因在销售过程中无法准确掌握对方的需求而无法达成交易，相同的信息来源，对顾客的需求把握却大相径庭，根本原因就在于销售员的“悟性”的不同。市场状况的不断变化及竞争对手的新的动态，也需要销售员通过一些微妙的变化及时作出判断，尽快调整销售计划，灵活机动地调整计划来适应客户的反应及需要，以完成销售任务，并将一线的变化及必要的对策向上级主管汇报。自我激励能力一个优秀的销售人员所必须具备的第二个基本素质就是自我激励能力。美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是销售员必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去做“成功”一件销售；而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事实上现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑。很快就流于平凡的销售员，不胜枚举，他们最大的缺点就是缺少冲动和干劲，原因也就在于缺乏自我激励能力。调查结果显示：销售人员所面临的最大困惑是被客户拒绝或受到冷遇所带来的挫折感。美国推销员协会也曾经对推销员的拜访做过一次长期的调查研究，结果发现：礼84锋%钞的推劫销员夜，在筒第一训次拜幕访遭能遇挫涛折之职后，溜就退易缩了涛；阔25停%汗的推杀销员只，在服第二熔次拜柳访遭絮受挫控折之务后，情也退樱却了夫；帐20帆%渗的推妈销员伏，在腥第三谱次拜蹄访遭乡到挫雪折之床后，族也放川弃了习；银5%宾的推搜销员闷，在摘第四傲次拜为访碰累到挫魂折之扑后，笑也打劈退堂迈鼓了获；伶只剩昂10膊%颤的推腔销员讽的锲艘而不动舍，雹毫不式气馁孩，继召续拜吵访下昌去。纪结果票80漫%满推销辱成功允的的叶个案在，都硬是这惑10播%涌的推销销员付继续牙拜访题五次面以上姿所达堡成的懂。升通常麦，在蛇销售鱼过程谅中，秆销售吼人员谨经常滚遇到摇各种烛不顺毯利的颜情况薯，这矩对销岂售人割员是衔一个仙挑战搭，而恶具有化良好恭自我吐激励份能力飘的销蹈售人礼员，鉴常常参能够摊发挥醋人类渣潜能积，极扫力克摧服困兄难，欧以期潜达到匙销售停的目昌的。柄虽然石他工奋作的尸目的却不完翻全是脆为了悠报酬库，但羡他能无积极咱主动揉地去伪开拓式市场赏，希章望能症有好石的成颠绩。忙销售茧人员胸工作将上有竿很大烈的自愤由度果，工治作计考划的绿设定叮、日糠程的服安排读，主罪要取者决于薯销售趁人员舰个人弯，组毁织的惑控制斯比较稠困难届。缺敢乏自诉我激过励能钞力的岩人员革，工踏作中菠常常膝缺乏懂进取陈精神燥，甚惧至产乡生懒纠惰的询情绪工；而供具有帮强烈搜的自闲我激值励能摇力的颜销售逆人员干则会际很好专地进粉行自年我管详理，腐不断剑地去呀迎接秧挑战题，不揉断地学学习秋新的妇销售摸技巧删和专上业知亲识，隔以期缓能够薄有更本大的烦突破份。兰一个寻人的臣销售前能力它，就仍是由这这两范个基聚本素怠质的绞交互票作用枝来决吓定的物。这僚两个仰基本栏素质揉不仅龙交互坚作用掠，而照且彼常此加热强。陈必须屈有强冤烈的敬自我岗激励秒能力塞，加对上自校身良宴好的鼠“蓬悟性蒸”绒，才愤能不片断达疾成有搏效的扒销售醋。汤具有漏良好音的抚“舒悟性发”抱和强葬烈的眯自我档激励掩能力捉的销勿售员阶，是舍每一肥个公挤司理杰想的竭人才刺，这诚样的呜销售将员还庭只是豪具有票第一务流人书才的摩潜力废，只会要给许予正员确的乘训练吊与指驰导，隔他们符必然事能够奇有杰巷出的诉表现济。淡我在图做销奉售的四日子玩沈海辣凝待今年改许多事师弟弹师妹屈求职贪时都隆将目波标锁窝定甲“垦销售坊”凡这一绢个职趴位，醋一是井因为时其需地求量旱大；华另一搬方面座，也叛是因否为它发的专幻业限寨制不储是那眯么严贡格。煌我曾诞是一耀个推小销员凭，在坟此愿论将我闹的经龙验与狱大家础分享栽——区其实若做公刊关做换销售嚼最重偏要的跪素质擦不是族口才守、不菠是仪桥表、狭也不预是随络机应鞋变的鲁能力柳，而肚是耐才心，泳是那议种嗓“灿咬定根青山娘不放阶松善”小的韧辩性。糊我在都旅行些社推枝销海关外旅咽游的萝时候验，每闭天都油是拿榆着本夸企事到业单阶位名藏录挨择门挨煌户打谷伞，询伍问有鞋无旅肠游的驾需要铲，如忽有或铸有意猴向，威我就辣把报辜价单尺冷过去帝，很完简单条的工速作！民但这痰工作孤看起县来简梦单，陕做起庸来却挤是十圆分的喘枯燥帮，需格要极观大的版耐心始和毅型力。圣打一际天电携话口呢干舌户燥，俯声音奇嘶哑喜，一秃样的紧话得烟说好宜几百肿遍，察心里东烦透哨了。争可一炕个电石话打根完还彻得整经理好钢情绪澡接着朽打下基一个淹，有府时打既一整添天也检没有韵人表断示有您兴趣温。锹而所铲谓的芒开发填客户差，就胞是拉牲赞助乐，拿捏提成火，就船是想印方设搂法从助别人恶的口胜袋里秩拿钱晃，能经容易映吗？访10井年前旁，做饲推销盈的人倚少，销好做样；但猫如今沸，晚鹿了监10锹年，狭不容即易做潜了。筑不少响单位悼门口烫都写外着：宁“芝谢绝头推销头”志。打波推销锯灯也经地常被脉人不带耐烦奇地挂么掉，誉被视块为域“寨骚扰柜卵”后。一翅样的她企事袭业单休位名就录，坦一样米的消共息来越源，留每天巩都有凤人打敬相同钞的推册销电旷话，垃接电茎话的触人当腾然会薪日久冲生厌裹。疑推销返员最匙大的丛烦恼诊就是用拉不桨来业愉绩，掩如果盟干满善3竟个月计还没肿有一妙个单零，不屿用老壳板下息令，摧自己写就得要卷起崖铺盖袍走人赏了。业商海紧无情京，优处胜劣笨汰，深也无生可厚饲非！指好不偶容易偶有一夕个电花话了荐，对侄方表禾示有蒸兴趣育谈谈屠，就愈得上炕门去论求人尚家谈身。这染是求豆人的出事，勺上门炮要钱拾去了僵，但爽有的落客户盾并不颈想掏但钱，止只是睬想问估问，涨遇到雷这种拌情况艇，也缴就只侧有自汪认倒碌霉了关，白耍搭车烈钱和广辛苦始。但辨做为后一个壁销售召人员饼，这签种情探况是朋不会蛙少见句的！伯做公轿关销迫售的酷最重扎要素穷质不辣是口趴才，盾不是蜘仪表惰，也外不是泼随机售应变让的能潜力，棋而是锻耐心霸，是县“凝咬定提青山言不放纲松签”撕的那夕种韧鹊性。滤咬紧磨牙关蜻，在胸没有脏业绩尼的时惕候不狼要气厉馁，药每天刊都抱栽有希牵望，这在没肢有客蚂户的尚时候利要坚肆信能筒找到机客户劣，永芬不放罢弃！省生意竖不是湿什么缝人都茶能做域的，樱我就仗不是页做推捎销员并的材浅料，不在做宿了两符年之丝后就径解甲新归田它了。糠我受述不了旅那个园提心期吊胆如，着掉不起垃那个疮急。湖在做卸销售群的日婶子里绒，每延天精桌神都树是紧冻张的租，就悦怕找偏不到中客户颤，找坏到了吵客户翅又怕况人家躁不签黑合同访；签奶了合著同又往怕不迈执行粮；直贫到客扔户交鲜了钱司才踏亲实。出每弄炒一次霞，精兄神上妻就受街一次搂特大堆的刺云激，勇承受墙不住杆。但世两年删的推围销生简涯的斜确也崇锻炼多了我签的社售会活晴动能脱力、须交际榨能力游以及悉与各测行各吴业各并种背丢景的委人打胆交道捷的能豪力，毅也算需是收悠获了蜘一笔刷无形星资产魔。至辈于大浇学刚戚毕业匹的学姜弟学头妹们陵要不轨要做捕销售护，你局们还倚是根欢据我斤上面和的话障以及帽自身肠的条助件，串好好捷掂量筋！付（完铅）应我要妇成为哄最好所的销析售人报才思郑明娱敏凤新年码的职腰场，兔销售突人员店成为芦人才睬市场逼的由“渡热馍礼馍洲”—强—邪传统铸制造闭业、他房地途产业领、通娘信、难网络探业等打等都嫌在大驻张旗蚕鼓地盏招收秆诸如坡“铲高级条销售仇代表愧”衣、建“悉销售涂经理召”旨、握“蜜客户宋专员苏”旁等销盏售人添员。具一项茅来自捡美国丢的调有查也谣显示淹，美伏国大材公司斑总裁笑、总反经理浸绝大捞部分下来自筒于销帅售部玩。祝那么仓如何余才能透成为窃一个挨最优宽秀的纳销售厦人员塔呢？巡以下装是一询些过赶来人辆的建抽议：拥首先传，入腥行要乖选对仗产品产（公钟司）平。一冻般来静说公顶司大台、实轮力强矩、广无告多截、品臂牌响奸，那炊么开光拓业视务也笋就相姓对容累易些沙，收雄入和厌待遇越也会飞比较敏高。劝如果慰公司酿小、音广告登少、充产品圆本身朵质量恨又不每太过挖硬，花市场引容纳使前景党都不味乐观屑，那计么即艺使你果踏破徐铁鞋厕也收多效甚哀微。腰所以朵你要杰有一俩双敏觉锐的胸眼睛挂，发竭现哪改些产林品才弃是大需众所尝追求井的。分第二轻，你蚕的性款格一哲定要只积极榨、开阶朗、祖热情欠。善灾于表免达，傍勇于榨开拓盛。要樱培养应自己熊的直城觉和网观察烤力，喉一眼旬就能易看出伍对方营是否决会成卧为自鼓己的陆潜在锐顾客政，其骡中不微怕与世陌生锤人打蜘交道兵是做松好销障售工冶作的约重中监之重刮。胜第三探，要究有准岩确的意理解弟力。顾清楚厨你的充客户倚需要厦什么凉，尤惕其是塌他们拨能从角你的倦产品猪中得樱到什舱么利甩益？预去了峰解这汤些，抄就需祸要你野一个雅好的饰观察式者和匆倾听届者，浪也就随是少隆说多因听。弱大多术数的则销售充人员薄，都膨太热饲衷于残去告过诉对盈方什量么是异他想膝让你魔知道阳的，忙而不惜是去幸了解关什么返是你湾想知膝道的终。触第四境，要眨经得忆起挫邮折。谨目前面市场敢上的屡商品层非常唯丰富帜，消先费者被的选穿择面病很广舱泛，暴对产调品的兆要求歌也更韵高，填因此蓬拒绝该你的孙行销峰也是漆很正思常的高事了尸。如巾果你谨的意街志力刻不够甚坚强隶，一克旦遭轰到别键人拒符绝或蒸者言嫩语刺刺激就仁不想看干，各那么贼你可帅能永仪远也拌不会谊成功降。罢美国备推销扯员协说会也熊曾经乏对推钩销员衣的陌古生拜邀访做于过一毕次长秤期的黄调查流研究诞，结唤果发碰现：斥艘懒84触%介的推说销员敞，在睁第一区次拜尿访遭祥遇挫愈折之滤后就寨退缩巩了；书25妈%延的推口销员职，在巷第二携次拜萝访遭榴受挫筑折之景后也程退却剃了；良20冲%袍的推炒销员支，在端第三层次拜员访遭泰到挫丹折之工后也寨放弃胀了；购5%鞋的推雪销员哄，在衔第四暂次拜移访碰识到挫宣折之袜后也毫打退辟堂鼓棵了。维只剩彩10腐%需的推寄销员伴锲而族不舍栗，毫因不气制馁，庸继续灰拜访贝下去固。结场果追80缎%遍推销瘦成功票的个慕案，令都是个这贺10静%蹦的推慎销员搭继续男拜访缸五次巧以上俊所达蛋成的谈。蛙最后址，很北重要舰的一伟点是朽，作顶为一提名出掘色的死销售渗人员线，你趋必须页善于英开动闷脑筋躬，及辫时总连结自离己的历经验悄教训刺，不聋断开超发新倦的业桨务天痒地！愉如果虽你对斤上述欢几点称考虑令仔细殖了，瘦那么快尽早尼加入辩这个嫌队伍午，去明创造答属于崇你的乎传奇俊吧！疑（完朝）纱第一曲次接历触鼠--荣销售路拜访屋技巧烧面面部观养如果档你是汇做销笔售的轮，那培么在莲第一胆次去毕拜访顾客户叛之前古，你甜是否饼想过院：每口个潜局在顾介客办骨公桌脏对面作墙上轨都包“钥挂着碌”袖一幅君画，特画面担上是罩拜访篮过他泄的所熊有推词销员吴的面揪孔。破上门裙找他效推销借时，牌你你宾只有燕两种印可能耍的现“吐命运秤”古--达--自要么咸被混锻在那垮幅画洒里面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