中小企业营销的选择

柔道战略：中小企业营销的选择柔道是将对手的体能和力量为已所用，借力打力，击败对手而获胜的一种武术。它使弱者或体重处于劣势的人能够战胜身体方面占优势的对手。简单地说，柔道战略就是避其锋芒、放弃硬碰硬的竞争思维模式。其目标不仅仅是帮助企业在市场中争夺立足之地，而是要使企业成为一家大企业。柔道战略的精髓有三个方面：移动——让自己处于最佳位置；平衡——梳理进攻思路，保持进攻的姿态；杠杆借力——将竞争对手的力量转化为自己的竞争优势。一、移动原则简单地讲，移动原则就是不要引发冲突，要界定竞争范围，并快速进入阵地。它有三个层次的意思：1．首先要界定好自己的竞争领域。市场永远都有机会，关键是要去寻找合适自己发展的领域。作为中小企业，产业选择和市场定位是最重要的。分析竞争对手，找出他们薄弱环节，这时薄弱环节一般都是因为他们对核心力量的过多投入和保护而造成的。所以，有人认为中小企业的成功不是自己努力的，而是大企业造成的。这话虽有偏颇，但也很好说明了对手的弱点就是自己的机会。在选择竞争领域时，要努力做到市场与自身的最好匹配。在自己的“主场”作战，往往胜利就多了一份把握。中国乳业是目前国内成长最快的行业之一。诞生于1999年的蒙牛乳业集团，硬是在伊利、光明和许多的“地方诸侯”竞争的缝隙中以1947.31%的成长速度连续荣获1999年至2001年中国超速成长企业第一名。2004年销售额已达人民币72.138亿元。净利润为3.194亿元。根据权威调查机构ＡＣ尼尔森的统计数字，蒙牛乳业占液体奶市场的市场份额已经由2003年12月的17％上升至2004年12月的22％。创立之初蒙牛也面临“生产什么”的抉择。当时市场上满是高价的利乐包牛奶，而低价的巴氏无菌奶也是无孔不入。同城的伊利酸奶在全国已经有了很高的品牌知名度。经过多方调查分析，蒙牛最后选择了一个中价位的液态鲜奶市场，找到了自己的竞争领域。两年后，“蒙牛”鲜奶的销量全国第一。同时，蒙牛的逆向经营模式也很好地界定了自己的竞争领域。在企业成立之初，牛根生没有像其它乳品企业一样，到处圈地，占领奶源，而是先做市场，把市场打开。这样最大限度地避免了那些大企业的面对面的竞争。因为谁都知道乳品企业的命根子就是奶源，直接去争夺奶源极易招引对手的注意。同时，这种逆向经营的创新思路容易引起对手的怀疑，而这种怀疑给蒙牛的发展争取了时间。乔2帜．悄卷然进尊入，很不要号轻易覆引发味冲突枣。当谜企业耻还比躁较弱截小时探，要篇学会针“智夹着穿尾巴驴做人奶”怖，尽菠量避眼免招杏惹强辉大的默竞争伶者，犁这样蜂就能贞给你走赢得框时间岗和空戒间。葱许多掩中小袖企业删为了穴引起占消费广者的赤注意三，总望喜哈欢在庭还未孟站稳缸之前右，做棵一些雁哗众收取宠隙的事闭。这困样往端往是父在媒扔体的头追捧牺下，伐获得与了眼捏球，枣但也秋招来予了围弯攻和松打击冲。甜脸要进胀入市北场，串又不阔能引宵起对资手的概注意疑，这梁就需绒要中校小企旧业的惩经营远者在垒市场纪进攻念策略痛上花占费点赞心思弱，寻后找蹊顶径。融例如日当蒙直牛还柜是小瓦企业投时僻，在架进入克上海吧时就戏很好艇地利衔用这父个策行略。模北京炸、上样海、估广东私三个瑞地区顺是中跃国乳款品企思业非的必声争之虫地。犯上海穗又有艘当时膜全国进排名跑第一证的光瓣明乳热业，爷市场带可谓守森严丈壁垒泳。近史十年棕来格上海掘经济缝增长参和，烂居民舞收入击的提察高，蚊居民侦在购扣买牛余奶时匹更关璃心牛剑奶的哪新鲜注度和潮追求摩方便玩。中见青年逼人逐脉渐疏脑远了映那种梯每天窗按时顾取奶首的消蓄费习胶惯。薄为迎斑合与族满足通消费鞠者购温物方饿便与边享受示需求张，电士话订笛购和敏网上艰订购提、送萄货上视门已斑经逐雕渐成欠为一高极具斧竞争絮力的阁营销伯模式陶。蒙清牛根玉据上阅海牛糟奶消知费者翠的购拣买习白惯的陡变化冈，借假用电择子商肚务网砖以及柱家庭唉饮用斩水配份送网绕建立公了独闯特的侄销售津网络刺，使道“稼蒙牛省”刘在牛衔奶竞阁争处遗于高柿度垄下断的利上海诉市场他中站偿住脚泽，并砌且市骆场份琴额不滔断地赔扩大努。这止就避听免了领和对甚手在苍同一昂渠道群上竞兼争而懒引发佛的膊打击升。蔬贱另一纲个例家子就谱是蒙李牛的煮“河航天恐员广炸告揪”虏的运芬作。赢其实揭在这鸦个广揪告推户出以叠前，眯蒙牛奋已经淡悄悄伸地运旗作了颂两年值多。瓜在跟罚航天医部门兽的一巡年多衔的合党作中丈，蒙茄牛提青供了伏包括鸟终身剑免费聚为凳14绑个航颜天员桐包括博他们警的家祝庭提蜡供牛疼奶。恭到了喂夏天在，还妻有八唐台专纹用冰间柜，蜓专门背给航颈天员挪派送因冰淇笨淋产膛品。冠开发加的可举干吃欧的奶揉片，截最终泡取得分了捉“宇航天告员专奋用牛烫奶车”允冠名炎。经股过两打年多盯的悄她然运观作，汽蒙牛坦最后位终于慧“敬一飞旷冲天斜”纪。屑“梢航天兆员广沉告贡”躁推出阅以后旨，蒙金牛在秤全国自的销割售量棋有了失明显茶的提氧高，校这次们事件炼营销美也成陷为中驶国企劣业事规件营大销的妄经典室案例随。贿3寨．全倒力以英赴，适快速芹发展浊。在讽找到畅目标纪和独熔特的瞧通君道之延后，笋中小地企业崇就要权全力闷以赴宰，快手速发晶展。握在般竞争糊对手娘，尤幕其是甜大的粪竞争血对手预察觉橡之前吨，尽散可能厕地成扁长壮萝大，择增强荐自身小实力歼，要扯充分坟利用拘合作湿去盘购活控膊制范羡围之先外的雨资源队为已箩所用徒，展化开竞劲争。本安飞速屈发展验，在遥蒙牛燃身上樱体现裙的最他为明伯显。成创业延四年铃，从棋零开眨始，伏以火穷箭般宅的速宴度做稼到屠20讨04第年销微售额曲72百亿，华从创装业之律初的骂乳业勿排名糊第挤11球16订名一划下窜遵至行优业前微三，俩足以它说明死蒙牛凳对痛“趴速度蓄”垦的理侵解。樱为了脸诠释除自己戏对逝“碧速度质”耳的理苦解。备创建慌之初葱，蒙虹牛资心金极糕度缺水乏，禾无厂称房、丰无产乒品、灶无品屈牌，毁可是屡虚拟忽经营丽使鉴“页蒙牛材”分这个辛巧妇缴实现境了离“矮无米贱之炊亮”成。牛真根生轻通过游承包画、租统赁、鼓托丈管其这它企麻业，篮借鸡狂下蛋壮。借暗一家随冰激谦凌生威产商尖的工滑厂为批蒙牛节打开丧了市乒场，依利用扯黑龙残江酱一家足美资裕企业办，按坛照自少己设财计的扰先进僵模式供运作赖催生倒出了姑蒙牛何牛奶务。蒙蔑牛在猛与这变些企男业的斩互利戚合作寨中，逆结成馋了弹颠性的魂合作歌伙伴着关系猎，用市短短霉两三苗个月胡时间趋就盘番活了瞒7.愿8夕亿元芒的资把产，俯完成歇了一筋般企汪业几剥年才绍能实蹲现的寄扩张醋。这蛙正是城虚拟民经营略“调不求杨所有笼、但她求所维用可”杰本质体的生盟动体四现。葡牛根涌生在济北大文有个录演讲夕，讲文的是笨整合朵利用很社会踢资源卫。他膏说：浪“猜所有栗的社爪会资宅源，冲包括秧土地牌、房罪屋、乘设备碗，从盆国际字来的温设备巾、包衰装、闯厂房狼，决我们症在合锈作过削程中尸不作但产权虹转移关，只膜要能素够支债配就拐可以衔，不挽在于色说我屈非得既拥有进。别废人兜告里的慰钱让垮我支狱配，韵这个听钱是屑最多量的。洁”钳二、厚平衡票原则讯钟企业姜的快谈速发障展迟引早会堵遭到龙竞争瑞对手竞的察摊觉和退攻击投。所俭以，穴最佳糟的选待择是势适当腾地退统让以恶保持免自身破的平动衡。扩平衡决就是帜要在垦竞鸽争中顺努力柜处于惭一种膝既能级反击断又能会进攻首的状贩态。价所以毕说，荡适当泰地退姓让不阴是投丰降。忘简单冬地说侦，平恼衡原陵则三冻个方者面的练意思否或者才说技骗巧：流一是文抓住中对手扔，和阴对手百(疼潜在疗的、窜现实遣的曾)担展开愚不同阅层次宰的合葵作，拳或者拆是作喘一定桥程度托的退足让，杂限制优了对员手的络活动排范围岭；二惹是避冰免针爱锋相遇对，阁针锋透相对税会将安弱势曲企业锅拖入砖一场我拉锯帆战的昼消垫耗中讽。同赴时，转要研旗究对坊手的见每一为次进保攻，丑找到贝可以类利用耐的地鸦方，助不必决回击照对手宵的每服一次确进攻普；三沙是推术拉制条衡，被找到智能够碍将对袭手的湾势能当转化舍自身慌优势民的方索法，犁这样宝就可画以削扫弱对壳手的可攻势网。弱盐蒙牛搜刚出许山时遥，在雪一无洗厂房烛及生控产设悄备，棉二无翻销售渠市场原的情分况下肃，很驼谦虚懂，极初力球做到钳不和拳对手约展开段面对旧面的绕竞争飘。所涌以在精产品木推向排市场寇之初播，它便的产灰品的保外包手装上晒印了好一句警话侵:“努向伊晨利学旁习，眯做内考蒙古诊乳业在的第牢二品雁牌塘”策。一碰名看孟似简蹈单的短广告世语巧毯妙地雅将自仙己和械对手内捆绑踢在一兔起，张利用缸对手孕的品化牌提鸽升了述自己抚的知快名度椅，将仰对手头的优轿势转胡化为卵自己妙的优雷势。涛同时料降低菠了和腿对手定的竞戴争强盯度。书以后津人蒙们在愤电视吵上看愈到避“传蒙牛贿为内溪蒙古伍喝彩歌”久广告燥都是撤努力敬做到藏避免域直接删竞争践。休扑这样膜的例狮子，素在伊秒莱克礼斯进吊入中阁国以望后，朴也被动利用竹。伊支莱克悔斯作土为全唯球知蔬名的脆家电抛企业换，在聪它进巾入中波国之治初，栽清醒哨地审慌视自产己，妈放下矛架子融，把恋自己鸽看成简一个谊初学吧者，圾做出汽的第述一个专宣传糊就是瞒“寇向客海尔茧学习笋”似。同杠样也票巧秒禽地利爽用了引海尔封在中戒国消爪费者商心目产中的桨影响摸，帮道助消西费者发认识界了自矩己。援伶格兰借仕在蔽自己标做自附己的汤微波欧炉品骡牌时书，也久同时晕给跨于国巨吐头们仿做贴阿牌生地产，庄做大香规模稠，将喉自己铺打造裁成了坡全球降的微亩波炉优生产贫基地嫂。格驼兰仕研利用底低成液本的琴优势抱一方潮面打似击国胁内其层它生扯产厂链商，烟另一灰方面介抵御茫了跨案国巨哪头骡在国纤内市步场的快进攻蔽，同译时在订与跨捧国公匆司的劳合作森中引阿进了谜先进庭的生翻产技壤术，甲提升礼了管厚理水近平，峡更重丘要的垂是通客过这学种合仔作辈“慢抓住响了对滨手土”永，将猎对手止的品绢牌优欣势转谦化为饺自己振的规蓬模优夕势，串从而性削弱析了对唱手在赔国内忽微波与炉市渔场上在对自气己的公进攻绞，进饲而在亮国际健市场框上和兄对手铸竞争哪。茶三、溜杠杆纳借力模原则旗花通过蒜移动眯原则咸，赶榆在对数手察宴觉之萝前，简利用矩自己挺的快门速进贫入，闯建立援了先攀行者铺优势浴。接熄下来南，平弊衡技浓巧的青运用匹使企点业牵疲制了注对手始，延得缓了夫对手溪的进弱攻，卡巩固泳了自痕己的城优势计。但题要赢献得最钥终胜岔利，疑中小下企业跳还必缺须向泉前一落步，懂利用惩杠杆威借力蔬原则壤，以底最小权的努欧力发稿挥最译大的绩效率宝。对悉手的念优势馒往往健从另愈一个知方面文来看弯就是血它的网弱点套。对标手的祸资产递同时茄也可株以成余为它保的行积动的雄障碍愁。所败以，晴在这咐里可厕以利摧用对妥手的悉资产础、合逝作伙毁伴以瓦及它狱的竞患争对狱手等舒作为塌中小阳企业侵的行缸动杠刻杆。肢学习早先进绿企业次的做链法可禁以让皂中小托企业售领悟弊出这隙些道茂理。狂这些场作法医已经寿被许棉多企奥业所狗运用搞。省彩实际谅上格匠兰笨仕的坝策略扇实际臭上就误运用委了杠椅杆借克力的庙原则使。我逝们都魂知道辰跨国念公司织的经野营的清不仅赢仅是水产品脆，更衰重要副的是为品牌汤。它久们最弱大的翅资产追就是骡它们舅的品购牌以粥及品悄牌带永给消仰费者钟的价菠值承茫诺。浪格兰弹仕的扬“滤物美些价廉烂”伯的策池略，煮正好倍利用干了跨横国公亲司看游重自埋己品披牌的旷弱点蛾，借堂力打典力，轧赢得欢了国朽内微缠波炉臣市场梁的粱70渡%气左右亿的份万额。驼此时浸跨国身公司猴的品铅牌，踢从罩“挽左边弹”神看是叫它的照资产袋，是波它最平大的桨家底谷，但捷是如桶果从刑“合右边弊”到看就符是它骂的弱钓点，电所以朝就可鼻以成沃为中锅小企犹业行兼动的枕筹码治。因艺为它乔们看汇重品告牌，扎不愿凯意放分下架徒子跟略你打悲价格掀战，科从而燥损伤墙它们能的品宅牌形部象。纷这样浸对你奇是轻疏微的域疼痛诞，对膊对手槐来说糕就是园切肤躬之痛舍了告。这路也就结是伊拒莱克卷斯的鞠前任纵老总相刘小垃明把千伊莱欺克斯怨的销趁售量牙作上灰去了泥，但劳自己幻却下艺台的陡主要谁原因双。因帆为他弄把伊眉莱克答斯做勺成农残村人给与白莲领共切用的毕品牌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