企业销售计划的管理

销售计划是解决无序问题的重要管理策略，而销售计划的制定、执行和分析都离不开信息系统的支撑。IT支撑下的销售计划管理企业的销售都是面向全国甚至全球的客户，为了能够覆盖全球的市场，企业必然组建销售团队。通常的情况下，销售组织有着层级多、跨地域广（如图1所示）的特点。在销售渠道日益膨胀延伸、分支机构日益增多，市场变化日益频繁，面对这些无序的变化，如何实现销售的有序管理？这些日益成为销售总监迫切解决的问题。销售计划成为解决无序问题的重要管理策略。计划是对未来活动所作的事前安排、预测和应变处理。尽管计划并不能保证你成功，但能让你为将来作好准备。在销售领域，计划的作用越来越重要，但是传统方式下的销售计划已经不能满足管理的需要，信息系统支撑下的销售计划管理成为一个新的方向。图1销售组织图尽管依靠传统的、，当然也可以制定、执行、分析销售计划。但制定计划时的数据支持不充分；通过没有办法监控整个渠道的计划执行；计划执行后，对计划执行情况的分析没有积累，这些问题都困扰着销售总监。通过信息系统这个工具，销售计划能够更好的在整个销售组织中发挥作用。销售计划的制定——用数据说话销售计划包括三个部分：销售目标的分解，促销活动的行动，整个组织的质询。销售目标计划销售目标是龙头，如果计划中的销售目标与实际差异巨大，将直接影响到企业的生产和库存。如果我们生产出来的产品不是市场需要的，将导致大量的库存积压；市场需要的产品缺货，将导致产能的浪费和市场机会的丧失。因此必须尽量准确地确定每个月的销售目标。每个企业，都会有自己清晰的全年销售目标。企业制定销售计划时，往往是根据企业的目标和自己的销售情况安排下一阶段的销售计划。但是这是不全面的，我们的产品从公司发运后是不是真的卖出去了？在销售渠道中我们的库存是多少？我们的经销商的平均销量是多少？我们的终端动销情况如何？我们自己的库存加上整个销售渠道的库存才是我们的真正的库存，整个渠道的销售才是我们的真正销售。如果不考虑渠道，我们制定的销售计划就是闭门造车，其结果或者是导致渠道压货，或者是出现缺货情况。对于企业来说，在确定销售目标前，必须掌握整个渠道的产品库存和产品流向，信息系统在这方面可以帮助企业管理渠道数据。企业首先需要有一个通用的软件平台，这个平台是基础，可以根据销售渠道的组织结构设计，是渠道数据的管理系统，渠道的产品库存和流向数据最终是在该系统中保存。有了这个软件平台，就可以与经销商和终端沟通谈判，获取渠道的信息。有三种可以获取信息的方式，如图2所示。图2信息获取方式经销商接口部分经销商已经走上了信息化的道路，已经拥有简单的进销存等软件系统，企业可以与经销商合作开发接口，每天或者定期从经销商的软件系统中把需要的信息导入到企业的软件平台。条件容许的情况下，企业应该为自己的所有经销商量身定做软件系统，帮助经销商管理业务。碗文件屯导入恳部分控经销度商的才软件猛系统谊还比好较落寸后，侨或者难不愿至意开掉放接藏口，摸企业丘可以爸采用惜文件全导入工的方丘式，竟就是驳经销赶商先复把信迎息按辅照格尖式导援出成娃文件疫，企被业再显导入蓄到自收己的梨销售腔平台钥中。言手工灶录入早还有臂一些范经销庆商管坏理比献较落鹿后，它还没丝有信概息系添统，摄企业绪只有激通过焦纸面筑文本闲记录功信息狮，然栽后录迫入到炊销售纳平台乳中。槽有了泽整个愁渠道碍中产管品的斩库存时和销饱售情鹊况，披销售育计划遭将不枣仅仅疫是对与企业欧自己蒜的销倾售人税员的茶计划疲，而锯变成篮了整免个销劈售渠盼道的捎计划昼。头促销扁活动志计划驱惨促销在活动与能有葬效的证促进疯销量坝，消饥化库裁存。口但在地什么仁地方纯什么矿时间竭做促游销活及动比匆较合毛适呢嚼？促装销计体划同拣样要匀依靠冬数据厉说话智。贤通过姿信息狗系统晃，我举们可阵以很财清楚饭地看园到渠添道中慕各个侧产品虚的批戒号，急哪些服是接眨近保贡质期菊，哪嗽些是掠积压鸦的产柔品，招因此膜可以急有针工对性龟的提徒前采蹦取促香销活搅动，庭防止盆被迫汗采取今降价拍的方葡法带忧来损鹿失。纸通过辽信息幕系统喉的分驱析，腐我们欠可以蜘更好牲的判胁断某循些产阿品销闻售不刘好的四原因恰，从顽而制银定更彼有针普对性豪的促泰销计胀划。离举例勒来说歼，有纱一家宾企业调，冬A地芒区销拐售良状好，麦而B今地区难销售统不佳圣，B观区的定经理申说该办地区愈竞争弯激烈揉，因货此申繁请特柿价。评但销残售总先监通楼过A缎地区摸与B保地区腐的对秆比，向发现泛A地灾区周息边市畜场的浅销售凳占一你半以它上，边而B午地区端的周拨边销醒售仅链占1女0%轮，销梁售总惧监判墓断根早本原链因是篮周边浊地区膏开发妖不力龙，因仍此针周对周降边开狗发制呆定了糕相应丈的促洲销计裳划，坟B地替区的阔销售剩迅速情增长害起来莫。剩在制讨定促稀销计偏划时惑，我瞒们不侦仅仅紫需要骨自己墓的信园息，助经销妻商的碰信息狼，还慧需要碑及时隙有效舞的收害集竞乐争对杀手的晃信息公，正派所谓哑知己久知彼明知他恰，百水战百厌胜。规获取欠竞争袄对手距的哪仇些信完息呢迫？这浑需要仙企业上管理阵层认勾真分层析，拦一旦育确定唱，一柴线业宜务员薯就行押动起黎来，毛利用叮各种毛方式度收集吸。而闪要有处效利拘用这反些信彼息，赢信息恰系统伏同样起起到旁巨大户作用砍。在月软件榴中，汗企业锋根据僻需要粒事先而设置培各种惜收集岁模板皱，一喊线人忆员按商照模总板收逝集信宋息并鼠录入菠到系蚊统中朵。软们件就弄可以统按照奋需要为整理深、分苹类竞望争对月手的昨信息瓦，帮食助企涝业制先定有俗针对韵性的别行动稳计划揉。恳计划稿的质袋询贷迷计划级，不仆是单文个人说的事炮情，东是整掠个渠麻道的娇计划烟，必把须保良证上劈下一梯致，牵而质坛询无句疑是殖最好太的一菜种方哨式。件在每颜个月质固定民的时辛间，捆区域贸经理桐召集习下属红分支翁机构唤召开易质询科会。两在质等询会据上，户每个避下属淡分支既机构删都需丙要解锁释计防划制寒定的泻原因态，以狮及如勒何达血到目垄标，饥区域稠经理戚通过亩质询感帮助束下属核明晰孔行动织计划闲，并童保证假上下屯一致秒。箭在一毯家企广业分池公司盲的质距询会田上，伪办事战处主百任通有过各雅种报腊表展哄示他揭发现聚的销汪售机图会，萄非常域清晰罢地说疫明了爹为什麦么需抓要在该某区蹲域加山强资精源投退入；浮然后盟他调贿用了卸上年迫度的孙另一示个区王域的川销售钳报表头和市赠场环漂境分死析报拢告，后向大持家解料释说蓄，他睛发现乒这两齐个区汇域虽养然时锄间不或同，上但所占处的形市场泪环境武比较池类似划，而沾上年肠度就带是采踏取了住一些扛措施脏取得惠了很挡大的扁效果晶，所驰以他泼认为幕今年留采取判类似孟的措痛施也纳会有那相同东的效影果。稳由于垃用数统据说惨话，贷该办蛮事处骗的主厚任很娃清楚炊地说纲明了胀计划景的原插因和蚊如何夏达到希目标影，分忆公司播经理奴也很汉愉快始地批失准了垒他的溉行动湖计划管。心销售蜓计划茶的制悦定，只需要蒙以数萍据说模话。歌通过躁信息购系统貌平台伙收集首产品才流向钩等内闪部信消息和巴竞争采情报想等外茶部信敢息，辉利用宽商务赏智能丹软件躬多维无度分裕析，铺利用循知识榜管理雕系统绣整理窗分析砖报告绸，能汽够有勇效的堡帮助那销售巨计划井的制汽定。锹这里援的难叶点在亲于，粒信息筝是海扇量的誉，企降业必帆须判庸断哪竞些信慕息是居需要委的，衬哪些狮是不司需要撤的，刃要做涉数据填的主旗人，钻不能养做数芦据的歌奴隶拔。皂销售雕计划友的执煌行袋――醒重点蓄是促由销活勉动的肌监控保计划宁制定喜好了朴，下紫面就赠是要愚执行菜了。享销售瞎组织卧覆盖于区域累广，字人员鲜分布写分散锹，如锋何保药障整穗个销筋售组岁织按愧照预嘴想的宴方向恋执行促就摆经在了苗管理耻者的近面前科。让监控降销售邪计划殿的执益行，富主要节是监债控目绵标的阿达成舌和资特源的村使用款情况逗。通浓过产涝品流赢向信嘴息平挨台，艰企业消可以碑方便蜘地获移取整翻个渠桌道的介销售茫目标立的达色成情远况；陈而资梳源，现主要宋是线伶下费个用，夕涉及识到活丘动的厚申请赞、审斤批、阳报销欲和付我款等苍环节卵，是耐一个铁复杂愉的流救程。缩有一迁个企居业，做整个育促销暮活动悔的审达批流优程共目有1盖1道顷环节些，各柜个环钟节之警间通楚过电土话沟但通，痛通过剧施来进格行审东批，株而各势级经脏理基酒本上痒都在红走访洞市场窗，因阀此传绘真追效着经并理全纳国跑先，经身过几邻次审割批后遵乘件已月经看文不清爱了，音只有国再重嫌新审箱批，虹浪费嚷了大荐量的岩时间体和精桥力，枕也散凑失了鉴市场朗机会米。驻信息趣系统颤可以贺比较盒容易宝地解诱决这舰样的庭问题绒。通桐过设持置不共同的锡流程眠，在劈流程存上根忠据需姜要挂吓接不拌同的贴表单漆内容薯，主祖动推垮到相棉关责智任人垄，不敢仅可器以加游快审述批速睛度，斗而且械销售砌费用昼与活雀动挂斜钩，昂也就天是销顶售费独用与瓦业务势挂钩庄，可条以方凡便地低按照脑业务严的口么径分剑析费宰用的钥使用离情况柱。翼促销镜活动赢是一笨个流秆程，低以工偏作流励+表宝单为岗核心滤的软渔件系负统能用够提香供有宜效支矿撑。阴这里找的难梳点在游于，捆下属双提供董什么族样的钩表单妈内容蔑，决暗策层钉才能冲放心全的审雅批。服销售备计划废的分忆析何——宁建立轮可积衡累的洽分析文框架昌销售葵计划梯执行挂后，乓需要励与实编际进更行对伤比分椅析，恶对比另计划雁的销夫售与式实际漏的销寻售，座计划愧的费蜘用与坐实际从的费伸用，魂如图鬼3所迈示。舍通过赤分析林，找魄到机排会，霜发现音问题宵。赏图3娇矩参阵图猛分析还法厕计划去，是蜘原先该设想马的结属果。财在计疑划与婆实际示出现削差异经后，纷必须她找出辉原因台，为颤什么皮没有访达到裙或者鉴超过难计划栋，是妈出现厉了什便么意次外，米还是侧最初孟考虑采的不煤够周宾密。爽利用劈商务榴智能骨软件拼，也朵就是察我们哲经常甩说的缠BI箱软件脾，可豪以把继产品劲维度挣、渠要道维觉度和蒜时间杜维度掩构成蛛一个环完整鞠的分泥析体碎系。军在多惑维度痛的分支析报浪表中五，有补经验知的销糠售人胜员能否够发恐现销染售机薪会和孟问题美，形剧成分燥析报赴告，敌进而漏采取据行动熟。从么多维闸度分叮析报泡表中设找出历机会基或问虾题，竹更多刊的是激依靠劣经验制，但鸟如何越积累源整个炎组织春的经睛验呢制？这删需要柏有记蒸忆的臭信息返系统承的帮唯助，缸也就辉是我迈们常哑说的缓知识林管理年系统管。悬我们敞应该取相信竞，造毒成销迁售不嫌理想敞的原银因虽都然众慧多，院但最遵普遍箱、最册重要帝的原啄因是饼有限绑的，嫂如果逝能够朴遍历石所有洪的主车要原置因，疲并且幕按照腊鱼骨喜图的英方式肥深入亩分析涉，最胃终是林能够裹把问括题分绣解到坦简单限原因花的。肥这项博工作圾不可季能依茶靠单尺个人梁来完馅成，扭这需村要动须员全射体销幕售人问员的芝智慧伶。而另信息孕系统冒能起茎到重乡要作市用。军信息怒系统愿覆盖殿整个卵销售享组织择，在此信息荣系统蛾中，虏每个批人都庙可以客把自远己的秩问题财挂到透某个赴鱼骨俊图上牧，每居个人冷都可戏以把股自己赵的分哪析方醋法体车现到心鱼骨蛋图上括，企盒业只掀需要饺有几医个核注心人章员定仿期整绩理，耻最终酒利用但整个梳销售原组织或的智埋慧形衫成计傻划与叠实际荣对比滥分析矛的知奋识库麦。眨再进提一步锦，企谦业在杜鱼骨盒图上辛记录哗每个杀子原付因的徒潜在微解决唤方案罪，最们终借狮助信没息系燕统形区成的喷问题哈分析诵和解拣决方灭案，判成为溉企业定核心兔的知橡识档臣案，瘦并服旗务整遣个销府售组师织。陶如图俯4所阀示：扫届彩北财摊借研稼佣役图4氧鱼条骨图盗分析摊法援多维氧度分及析，阵只能乒展现巴结果赴，但广还是季需要互人来瞧判断衬，形权成分员析报夫告，咏这需谋要信办息系航统帮轧助销屋售组讽织管项理知峰识积菜累。讯这里竖的难箱点在属于分纸析哪繁些信敞息，你和如框何定司期整更理分坟析报首告。箱选择婆合适末的信扶息系污统糕要想惯实现束信息棚系统仿支撑离的销哥售计衬划管饭理，滔选择彼合适棵的信豪息系王统是雅关键兵一步图，而麻如何嘉选择底合适则的信届息系斥统呢佣？我辈们认贴为，纲首先秘要清器楚地兼把握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