企业营销管理的项原则3

企业营销管理的11项原则可以说，企业任何部门出现问题，都可归咎于管理的失败――推销人员未完成任务，原因不外乎几方面：商品无竞争力、不了解自己的市场、服务水平低下、不了解推销技巧、缺乏热情等，这些都可以说是管理的无能――商品无竞争力是决策失败，不了解市场表明管理的盲目性，服务差说明管理思想有问题或组织不力，推销缺乏力度说明有关人员缺乏培训，监督或待遇不公平。对任何企业来说，它的产品都不是有一个销售部门或一些推销员就能卖出去的。企业首先要生产或经营顾客需要而不是企业认为他们需要的产品，这是管理者的任务，而这种管理职能就叫“市场营销”，由于它的目标性更强，更贴近顾客需求，因而作用更大。至于推销只是销售手段的一种，企业若想只靠推销员的努力来获取利润就会在一棵树上吊死。战争的胜利不是靠士兵流血牺牲换来的，它取决于作战计划的制订与实施，短兵相接不过是一种表现形式，胜负在计划实施时已经决定了，这就是有那么多以少胜多战例的原因，商战亦如此。可以说，管理决定着企业的整个命运；市场营销是一种更先进、专业、有效的销售管理方法；售出产品，是企业的目的，推销则是实现销售的手段之一。至于营销与推销之间的关系嘛，若把营销作为一种理论，则推销只算得上一个技巧而已。如何辩证营销？市场营销中有许多常见的套路，但如果我们换一种方式思考，也许会有意想不到的收获。低价与高价促销低价给消费者带来了实惠，所以低价促销常常作为商家吸引顾客的重要手段，诸如“降价大酬宾”之类的促销活动屡见不鲜。然而有些产品却是低价滞销，高价紧销。国外有一家珠宝商为了加速资金周转，将经销的珠宝降价销售，顾客对此反应冷淡。有一次老板临时外出，将继续降价的决定写在一张纸条上留给雇员，由于字写得潦草，雇员把按1／2的价格误为按原价高出1／2倍的价格卖，没想到却销售一空。这种营销，实际上就是高价促销。一般对于名牌、高档、贵重产品，高价能使顾客感到贵重、安全、货真价实，低价反而招人“嫌疑”。所以用高价还是“低价”招揽生意自有其营销的辩证哲理，关键在于恰当应用。广州一家电镀厂，专门生产仿古电镀产品，开业之际，一反“开张降价大酬宾”的常规，提出“开业三天高价迎宾”。原来制造开业时摆放的仿古产品的模具已被毁，就放在货架处，物以稀为贵，顾客争先出高价购买，其知名度也迅速提高。竞争取用与不竞争取用尸沾宁市场内竞争嗓越来雅越激恼烈，然谁拥积有更祥有效堡的竞纽争策拥略，摄谁就集更可自能赢脏得竞插争的尺胜利站。但假竞争倾是需刚要付狗出乱“添争斗望成本行”塞的，雾有时侮不竞奏争取扎胜，设可能摄更高勾人一定筹。男《孙糊子兵喇法》退(谋末攻篇漏)曰转：住“留是故薄，百内战百辅胜非偷善者侮也；煌不战秤而屈刚人之疏兵，碎善之柿善者亲也闷”隔。也索就是丘说不遥战而险取胜弓才是叶上策趣。国评外一傻些企庭业进稠入我权国市冤场后谅，受赏到了栽我国峡企业牺的阻摘击，恼他们辱纷纷拌采取我兼并暑手段隶，或蚀通过弯收购劈彻底钥消灭粘“盐对手尾”迫，或座以控残股将卖“留对手承”蝴的品壮牌危“骆消灭岸”踢，使蚀我国裳一些治企业亚丧失考竞争枝能力钳，从车而达舒到其宴不争咳而胜火的目组的。阀这种邀不竞醒争取秃胜的丝手段摊，被吩日本星管理净专家丹伊丹叮敬之遇在《暮经营誉战略他的内唐在逻庸辑》好专蓍布中视彼为接“拢不树育敌的钢战略搜”丘，并态指出燥主要今方法爽有３姐个：悠一是伴分栖兵共存洲；二亭是阻党止参嘉人；例三是席协调剪行动竞。放冰芒赚与海赔歼换完赚钱繁是企开业的浓“究本性穗”权，但锡是有屿时为昂了赚并钱首荡先可誓能需贞要赔泪钱，寿如果像一味疼地强上调赚赶，可坊能最蕉终却喉是赔摊，赚讽与赔连是辩运证的捆。１飞９９帜１年散，鹿象苑羊纪绒集侨团公秤司给颂英国赔某厂拍家启务运一弟批羊逗绒，捎由于绍天津蛛轮船充公司数不谨颤慎，较货物膝延期咏十几剥天，联未能惹上船挑，这樱时离滩交货债期只猴剩两蓝天。备鹿苑条羊绒袋集团荒公司档的经伍理当购机立到断，嫁改空竟运！例于是匪２０绒吨羊宝绒从森天津尸转运旬北京填，并视办理排特快乌件，狼准时咳抵达宋英国省，为撑此该端公司乎多花姻５０闲万元轮人民干币。侍但１罩９９饼３年去日本唤某公渠司原沃计划均分别榆同几撞家工爹厂订归货，秀听说曾鹿苑倚有如崭此国督际信露誉，杨立即别改变值主意阵，全着部改嫌为同雨鹿苑者订货阵，这督给鹿质苑赚严回的诊何止派是５筋０万胸元！祸贫狗薄利卖多销忍与厚霸利少月销让绝菌薄利帐多销及即通肢过低刷价刺装激消割费，壮增加季销量辆，使软利润烈增加扒。但悄对于钩需求孔价格茫弹性谢小的浊产品愧，即今需求泥对价费格不圣敏感急的产范品就贼不宜退采取巴薄利教多销工的战妙略，甜因为约这种麻产品魂薄利御低价拆不会探引起睁足够猾的多并销，卸总利仓润未锋必能仿增加撤。厚驰利少斥销，荷反而律因需钞求对加价格御不敏趋感，弦厚利汉高价焰导致略的销民量下洁降不读明显呼，总幕利润悼却能乓增加屠。对弓于市楼场容晋量小效或接踩近饱茂和市瓶场也悔适合筛厚利湾少销流。因播为薄坊利多拴销会列很快址使市视场饱冠和，惯这等砖于搬竖起石坟头砸桌自己终的脚要，厚应利少刃销方非可延哪长产籍品市抱场生匙命。帅贷菊质量烟是企笔业的眠生命窃与品帝种是街企业峡的生锈命某“序质量肌”剥与波“跟品种意”邮是企都业闯更市场杂的两声条腿砌，缺声一不吼可。换如果迎质量谎再好摇，品慎种过真时，早产品落也会偿滞销柜。所店谓市嚼场意者识首为先应遇该是禽品种行意识票，然危后是棉质量衰意识四，首殖先要桑开发批适销杯对路胞的品知种，宪然后存才有闪提高阅质量另的必者要。竭随着拐市场泉竞争端的日普益激苦烈。极质量模之战体已经栏发展禾到品们种之苏战。逮本世察纪９葬０年妨代初招，正必当美纵国为捆自己狮的产较品与秃日本辈的产麻品长截达个质世纪检的邀“量质量咬战禾”孩所取鹅得的望成果晃庆幸盼之时艺，却这发现甩日本进的监“贪灵活腐生产与体系去战略详”混整整否超过出美国煤一代芝人。各所谓愚“渐灵活巴生产兰体系油”摆是指牺企业抬针对扩顾客搞的需谣求可开生产乐出任即何花冲色品接种。已以汽诚车制声造业两为例峡，其拼“乱灵活涂生产固体系奸”速的内闻容为啦“惩四任温何战疲略须”关，即魂任何瞧工人承，在债任何遥时间员和任哀何批莫量及浮任何填品种毛的汽究车。级可见涨美日熊之间茧“巴质量撕之战浓”皱的战典火尚悉未熄馆灭，咳“偶品种译之战头”亚的硝缠烟又敬起。累所以锦单纯环追求尾质量踢或单扛纯追成求品平种，罗都难骑以适雾应现谢代市朵场的瞧竞争死。三错阁热情继服务堤与冷西谈服休务祖秀故顾客迅是纽“蒸上帝踩”袄的观类念，偷使很宾多商辩家的破服务搜人员物对顾乘客笑速脸相驾迎，器热情浑导购剖，微题笑服砍务。款不让谣顾客饰“竞自由听”赌一会储，以腔热情远“愈轰炸明”撤到底会，结绢果使倍顾客巷很不藏自在纽，在边服务赠员的锅热情晕陪同鼠下，脉出于重面子晓只好箭买点贱什么鉴，或圣很费辰劲地己编造科一个屈能说压得过傲去的绸不购疏买肝“宽借口鬼”前，便伴在碰“主欢迎役您下潜次光损临龙”迟的热仙情告握别声涌中，甚一去像不复慈返。宽可见伟，对卸顾客疫“厚热情拖”齿还是眨冷淡弹，应柏辩证址地看夺待，吼一般梅对顾惊客感东兴趣四的产煮品应弦当热梅情解侮答说诱明，扇除此避之外扛应当陕“锄冷淡壳”速顾客蹲，任哑其自略由选绕择、受观看狡、思饺考和蜻决策明，使细顾客算较为壳自由维地逛学商场搭选购听商品禾。叔伏袍跟随乏市场辟和创顷造市悄场郊埋肺在市蚊场经群济条员件下迈，企趣业要符紧跟哥市场贡，市座场需牵要什哨么，出企业桑就要揉生产丹什么海。企静业不顾惜一桃切代新价到盯市场尾上去窃寻找挂“登紧销稻货眉”诱，结项果不患少企惕业们“长见物悼不见蜡人钢”厦，只疑注意出了商关品，惑没注脖意对假消费颠者的快研究每，被辜动地秧跟着民市场疾转，蜜直到根转到钩“敌一哄夸而下姜”饲。企见业跟术随市引场，溪并不侦排除翠创造固市场挂；企解业跟刮随查“肥紧销价货牢”缘，也决可以布创造剑“的紧销猴货熔”星，这酸才能飞“荒引导颗消费斧新潮甘流守”避，取沿得市麦场的纷主动烛权。目“葵春兰究”兵空调究及头“诱小鸭碧”款圣吉冰奥全跑自动巧洗衣瓦机超王前开久发市欺场的是成功丰，就卖是创游造市仅场的台成功摄。泡惩双先发统制胜奸与后杠发制游胜速尼坑人无胖我有述，先哈下手迟为强陆，在杂市场话营销匆中屡女见不亮鲜，奏如抢斯先推谈出换悬代产场品，主挤占秒下一吨轮市失场；工抢先丹降价贴，提矮高市蚁场占疮有率寿；抢亩先夺绣得广穿告标旷王，爷产生龙轰动翅效应桃等，做均属皂先发香制胜蒜。而男“族人有把我忧贡，人春优我横廉理”码紧跟婚竞争泼对手载其后脂的后盘发制雅胜的容策略盛也大锁有用芽武之恩地。默原因伏在于陡：其碧一，畜吸取驴先发荡者的皆教训孕，稳式扎稳驾打，纠减少梅风险猫；其坝二，午针对惕先发堂者的塘“铲失足钞”胡迎头绢赶上蛋，成汤为成顶功者摇；其戚三，病不急守于参略战，义坐观湾竞争靠，静志观鱼右蚌相灿争，钥专收鼻鱼翁右之利吸。先毒发还存是后井发制亭胜全晒在于腿营销罚中的肃辩证始运筹肆。存腿另促销界与克俯销铲露弄企业援为了朴扩大植市场啊占有惨率，猪增加马盈利该，需鸟要采尤取广吹告、陶公关愈、人大员推华销、尸营业孤推广欠四大讲促销梳策略娘促销技，但阳是大磁量销示售、角无克侧制地疯销售其未必慈就是附上策亏。名核牌产偿品在晓紧销章的时等候，牲应需庄要克尿制销抱售，仓严把拾质量盐关，地宁缺们勿滥越，才袄能保织名牌胞。即订使在评生产梨能力校具备稳的情使况下赖，企顿业为印了稳貌扎稳友打，奔使销背售服窃务的鸭扩大侨与销琴售量涨的扩屋大相较适应阀，也咽需要奇克制谨销售冶。在晌换代桐产品书未成饼熟开伐发出妈来之炎前，榆不能喊让老挠产品福市场的上饱叔和，货这时岁也需苹要克析制销颠售和帝稳住约市场贿。烧“犬娃哈皱哈效”吹曾经潜成功蕉地发识展了妨“便饥饿妇销售们法精”张就是施克制孙销售裹的成扔功。带“求娃哈横哈母”捎为了李造成弓市场尸供不般应求俭的轰腹动效羡应，邀曾经语一度爆故意扮对销滩售者它的订体货量挤不予芹满足涉，打疾一个筒缺口慕，使么得大轨量经狗销商贩反而亏更加烛积极壳争取似经销蕉“扑娃哈她哈鲁”除。肌摘交创新休与保糠守睬“夹百事择可乐觉”绒自６双０年绍代以轰来，链以新洁的口乔味猛咽攻老帐牌明作星雁“团可口絮可乐灶”西这种闭“刺创新见”烤为突悠破口幕的营肠销使够得百池事可及乐取药得了钩成功废。１遥９８假５年圣，者“筛可口洒可乐雅”暮为了羞抵制轧“泉百事妙可乐泡”妹的进瓜攻，利也搞御起了骡创新怪，推劳出了井“盖新可架乐繁”树，没尖想到左成千非上万篮的抱且怨电隶话打忍到了游公司泰总部缝，公欧司在奖短短氧的几仙个月你内又蚀请回年“嗽老牌慈可乐艺”训，从献而稳敲住了俯市场野。这返里创驼新与维保守垃最终篇都获践得了功成功狸。有裹的市谨场创掌新可附成功扔，而顽有的融市场类保守性却能肚成功忠，因梨为很稼多消四费习质惯、冰消费姨方式戴是不津可轻徒易创倡新的狗，如乏西方碍一些流发达父国家粉葡萄夜酒由渣老式员的木湾塞瓶坐盖改办为金界属瓶梯盖，背就遭持到消甘费者列的反栏对，音因为羞消费俭者长缠期形践成了系渴酒惊拔木境塞的善消费顿习惯损，并践以拔巧出时亚一瞬记间发颂生的例“杏砰侦”纪的一不声为科乐。皱膏墨择优粒宣传躬与露缓缺宣渴传般沃肠宣传滨产品起的优月点，受无疑稠会有叫助于伏塑造娃好的猫产品杰形象警，但奶报喜钻不报瓶忧式亚的宣救传，谦有时像会使鼓消费峰者对尾宣传签的可蚂信度较大打置折扣碎，而郑敢于冰暴露领缺陷莲的露书缺式闻宣传鞋，反筒而会吼更使陪消费施者信卷赖。匪所以肺一些慢企业诸在宣岔传产呼品的造优点曾之后偿，还听要增市加一脉句本攻产品羽还存因在不丽足之叫处，丢对于旷不在起乎这棚些不荒足的尝顾客处是愿扮意购露买的票，因唉为总凳比购招买一韵种夸严得天寿花乱允坠而仙买了土后又窗说不肢定什长么地鸽方出似问题读的产押品踏鄙实得饭多。缩露缺恭宣传绩有时亚由于解诚实贞的宣同传反慎而可猜能把厘“悄丑服”棒转化丹为纳“兄美联”便，例气如：老美国的墨西故哥州量高原箭的一饭个苹过果园花园主迟，一吸直以尿盛产吵高质尼量的蓄苹果罩而闻含名，纱但一椅年一舍场大垮冰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