商铺销售培训提纲2

商铺营销培训提纲一、商铺究竟是何种产品1、商铺姓房不是房，是固化的资本，资本的本质是逐利。商铺和住宅的差异2、商铺和商业的关系商铺的外在形式是建筑和土地，它必须依赖商业来体现它的价值，有“铺”无商，即不能进行商业活动，是死铺或者不是商铺，反之，对商业的适合性越好，越有商业适合性，这就是所谓的“旺铺”。3、商铺价值和投资价值商铺的构成是商业价值和房地产价值，房地产价值是商铺的基本价值和土地价值有关，商业价值是一种附加价值动态的价值，它依赖房地产形式存在，又决定商铺的价格。商铺的投资价值在于它能使资本增值。4、商铺价值判断（1）商业利润；（2）产租能力。二、前期研究前期调查对商铺营销策略制订有关商铺销售的前期调查主要围绕消费和商业（商铺）展开的钥1、剧购买丝力研抚究辅人口舌：数赶量是盆基数扇、收斯入是丑变量扣家庭捕：户貌型化颗：2肾.7师—喊4。航瞻供彩比高葵，家若庭负材担重纵，消驾费能完力弱亚。邀收入恭：人门均收绒入和墨家庭布总收豆入孟收入翼和人拐口的竞年龄的、性互别、稍学历却、就西业（火产业边）有誉关（抚展开延）款职薪去水平旷调查稳：可滔以设揪立商盟业服梢务对诵象海2、缸消费结性支惧出永城市瞧商铺闸价值轿和总脸量消贡费总择支出务有关邻，支奉出少说、商据铺多顿，商造铺价驻值低参。耗支出姻细分朱：消指费支白出分减析、海教育加、服硬饰、兄饮食征、休探闲等梳的家壶庭支铁出的库比例默。裁各个暴家庭棒都有建不同迫的消晶费支界出。啊恩格矛尔系伙数宴—争40浮%消庄费类晋型转新变的都标志锅，低送于4斗0%清是富踩裕消摧费，樱高于尝40裂%是蝴温饱体型消叛费。妖这个仅标志悟决定制了我某们基乔本思绣维。那3、职商业缺研究丸影响还区域举商铺滤的主渡要因拘素句（1遣）商舍圈：蹄自然韵商圈拥，设方定商姿圈。消商圈恩内的捷商业润布局百、消哑费影朽响，锈项目混选向限。鸟（2币）商待业街宜分类丸：专圣业特吃色街较、综岔合消烧费类裳；一宇般商罪业街躁（步许行商掌业街雕）致（3独）商丑业发香展趋蠢势：斤（姜礼新国塔商铺越投资书）挑（4络）主帽力商蝶业动翠向：抛逐步掌向内汽地推昼进。赖4、艰商铺御市场秩（1截）商量业用冷地的既供应汇情况唐（商钟业用派地分以类、榆正三鲁角细寿分法倒）委（2原）在刮售、漫在建票商铺最（区竭域价赢格为出主）结在售因、在阳建项谅目提抖示我孔们今携后销远售前休景及级应当侨采取畏的措帖施。嘱（3漫）商衣铺租忘价策租价粥是房抬价的鸡基础籍价格口，是于房价适的真输实体起现。掏租价股细分研：区渡域租支价、段业态牲租价托、商烛街租拿价。移（4耳）商引铺总矩量供串应（细区域取配比取量）箭合适简的配就比为码1亡—撞1.蝶5，申特殊王的理水由，飞如义故乌小值商品璃市场它，如耍果过算了这躁个量巩说明爸商铺敞将过睡剩，让项目评销售榆有困套难，睡但是增要具狭体分县析，封如区旱域或脂商圈财的配紫比量御低于盒指标托或商辆铺相亦对位务置优泻势，苍主力店商企纸优势照、税功收倾虹斜、国特殊和保护包等都促会改牧变竞盖争态塘势，谎使项晚目脱眉颖而耍出。没所在卫城市丸的在映售商圆铺和泪价格蓬、去搞化速以度、芒及租尼价分唤。耀先于狂我们守项目碧或与抗我们轻项目疫同期莲上市赚的项燥目，驾有哪壳些？卷我们壳怎处多理和高这些锦项目犁的关体系？导这些眯都是斗要重敏点研债究的国。票5、圆在售古商铺歉类型纯销品解茂：坚商业砍街、读底商梁、产亏权式赴商场尘、商陈铺。叶三、朵商铺捕销售吃项目悟1、誉项目旗的获糊得羡需要氏我们煌有一供定的肠优势屯才能悼得到膝项目怠；如浴果没坑有这麻种优种势，挨自己已项目消也拿场不到超，如丑沙田垫公司妹下面挤有易功兴代既理公适司，意但项域目还房是给线荒岛饿了。邮（1射）客辛户优争势：帮要求况我们他有客板户资坊源榴（2夫）商觉业优滑势：量要求见我们抢与商捧企密茶切配蕉合浙（3扛）资徐金优烟势：被要求耍我们东与有下资金掉的机羽构建冒立长鬼期联迁盟椒（4呀）专暴业经康验：贵要求勒我们拜不断膛学习讯，不驰断积债累经刃验貌2、丧项目嘴获得博方式猫（1孙）自题有岛（2泻）代而理、深总代披理、痰分代澡理、非招商蜓（3羡）包射销、融总包称和分患包、呼分成培（4尊）一蚊般中宴介铜3、洲工作章内容匹：代摘理销视售、苍代理祝招商详、定持位、范策划丹、推零广。之四、盈商铺欲营销旬（一龄）定之位和谣决策前1、孩业态呜选择蔽评价赤表鼠业态民指标和1利可操望作性蚁2艺开发宏效率乞3甲收益括最大盆化幕4舍市场甘认同骑性哥5倡商圈腹适合港性穷6符商业辨发展绩适合汉性敞7约市场孕稀缺仔性描8核先进挑性丹☆丰评分丈说明努:可蚀以按变表左相所列廊指标舰增加甜说明都1察—礼4项载为最唱高五市颗星申,5旧-8译项为概最高针三颗茶星,终是次铸要指愁标。惜2、捞建筑当样式忘的选赶取实现销售提升房价兑现商业价值提升租金提升回报业态设置业种组合商品经营成本销售方式要领推广水平促进关系价实现销售提升房价兑现商业价值提升租金提升回报业态设置业种组合商品经营成本销售方式要领推广水平促进关系价格经营成本业态主题价格商场成本招商能力商业用地属性判析体现土地价值设立合适的业态立店障碍排除建筑形式选取文化气氛营造挖掘商业价值提高使用价值提高附加价值押4、抢产品折设计详定位建以市瞒场需欠求，迎适合激商业择为先互导。披建筑惩方面壮：包肿括单砖元面夫积、昏层高叔、柱植距。宵投资愁形式让：自罚营返史租、马租赁医型，惑商业军方面愉的引匹导和蒜限制书，侮5、绒项目义决策由SW裁OT哲分析爷KF戚S分跳析硬风险眠分析句（书洲上）绞财务掀分析台（投哥资收松益、叉资本沙收益神、现密金流敲量）白（二呀）待朽售商爬铺类汤型洋1、隙类型耗（同军前，篇略）阀2、尊待售板商铺考评价拍城市触类型脆、规凳模、瓜规划称发展催方向鼓（1炊）人来口（腐略）语（2诊）商揭圈（残略）遇：拥哄有消哈费量棍（3愤）位畜置（导略）纸：项壤目位苦置钉（4呈）业辈态：钟不同旅业态里有不沫同的净经营元方式蝇，不顿同的袍市场玉影响串，不薄同的雕收益盗。忽（5悉）交迈通体道路竟类型壮：物授流道轮路、聚客流解道路伐，使利用不慰同交萄通方技式，渴有不口同的恐商业歼经营业方式犯，不变同利缸润来铃源：付交通腔类型肌细分歇，双桥三角吨关系色（我垫们项酿目：计没有尺丰富密交通恢线，心所以浩要吸送引有劝车一净族高荐端消结费）繁（6僻）商振品房酱价格跟：商顾品价哪格越穗高，贯商铺啦价格稀相应丘上升栗。水（三爆）房升地产氏自身在因素萄1、疾位置省：谈内外兼有别些，外怨局：哑金角取银边粉草肚避皮。剩内部匀：死准角，丢有动叶线者皆佳（疫具体校位置眉）钢2、蒙动线宴：砖商场兆内部津的财途富流栗3、麦面积芒：纽双三疑角关仔系节4、涌楼层川：吉双三振角关还系、倡7A愧理论卧5、秤层高认：诞架空诱增层撤，增信加投庆资价贪值尺6、宜通道义：泻最有阿商业闹价值挨的部厘分塘7、贷橱窗扛：冠商铺袖的特抛征之锄一健8、糖广告研位置垦：旧商铺加价值酱集中高的精粗华部持分挠（四召）商饺铺销谁售的咐常用时手段环1、狠纯舒街贼铺姓：好弟售，锄突出垦自控编性强翅，稳蚂定性组好！堵2、身主力叛商家翼：托殖盘会3、掩返租询回报对：纯聚投资位模式促，一仿般7棵—锅12胖%之畜间求4、董以租萍代售突：吸渗引招涂商麦5、药使逢用鸡权：兼靓铺剃不愁未嫁精6、招放长糕年限妥：4烫0年努成为上50云年、理70膨年，句远期赢价值弱提高求，法班律上宏有漏泛洞。石7、橡经营伯权+唤租金肿（同终5）屠8、凡回倍懂购些9、跪基析瓦金痒（份咸数）球（五桶）商麦铺售跨价的热制订摩吉肿低于浑市场盒价蹄——宅失败桃，业线主不挺委托扮平于杯市场趟价魂——围及格暗，业崭主将买信将史疑愈高于杨市场织价软——邀优势术，业刃主委踢托决糟心大私，信胳任程搂度高备，能甲做到题价值机透支据，价粉格预园估是高销售村能力窄强有秩公司柴。举胳俗（1胶）自威行定顶价：烂个案迫没有雄比较细油见（2拨）市慧场同鞋类比收较价葵：参打照类饥似价赢格昂照湖（3怀）收筹益定胡价：捐8%纲——损12什%保劫抱（4犁）租估金定挡价：援参照爬所在伪街市零租价戒提示军：请炸注意棵楼层摄、面带积差南异烛（六耳）客世户分隆类事大中挽城市碗投资踏者多扒，中攻小城缓市租幅赁客扎户多驴。歉1、寺投资闭和自谋用比被例篮50静：5剩0%下——苏10菌%：祸90亿%都培有叛2、假地域配分析滤外来罢投资誓者和室本地科投资伸者：猴城市孕越大鬼、商拳业越粮发达质、商才铺价如值越很大，逐外来请投资谈者越梳多。厦各地乓情况烟不同柄，具蛋体比讲例也劫不同蜻，要热进行划专门贺研究略，销惭售区绿域选洪择：难由外位及内爪。耗3、显投资与者的滩职业鹅分析俘（1炼）传叨统产记业人遇多惯（2任）商误业业盼主禁（3凤）灰酱色收守入者逆（4胃）国蛋外亲草戚肆（5屡）先烛进产凑业的容不稳惊定收云入者为（如幻高级塌白领肢）菌（6稠）国轰外归悼来者晶4、务年龄孙分类遇25屈—昂30搁岁约勉30泥%（刚就业亭）。弃45届—疏60威岁约理50挡%（制养老准），帜其他刺年龄处段约届20路%（哑投资加或投夜机）梢5、爹客户瑞服务浮多次维投资携者，戏多次阻销售炉的机沸会胖（1为）客岭户档帖案初（2发）建宵立客铜户服德务网线络垂（3打）客幸户服万务：乳永远额的朋怀友疑（4炕）市晶场引支导：桑投资基技术午为先无，知翅识和惠信息举传播芹（5队）增哪值服锁务：榜给服索务对向象获苗利机嘱会遇（七挤）商售铺经乞营著1、助直接锡投资胆和间朴接投县资概奶念世直接宾投资熔——枕商业央经营骄间接桨投资哈——迫出租娱、套拉现、狼炒作危等虚（1再）长森期持虚有：棋留铺惰（2希）商音业经壶营：文自营辉（3丧）租奥赁投忠资：犁a、险经营吐权或企使用骄权、掌租约撇转让度b、盾转租享：租倡金差疏价骗2、念销售伏策略名的制渠订杀不同袜的市阔场、链不同籍的销要售目泳标，弓制订签不同叨的策叛略遍（1挨）市信场判堡析：叮请您构分析形商铺边市场洒租、停售价径格趋猎势？肥（2号）目旗标确粥定倍收益佳和效左率是拨一对旦矛盾长，收丈益最汤大和竞速度肚有关爹，速荣度不凯能产厦生收宴益，牌但在刑资金尤短缺神点时鼠，速表度就岭变得骆十分茄重要信了，葬只有荣控制麻合理湿的效螺益比锦，才帖是最炒优化驱的盈关利模拿式。住价格疤目标竭时间铺目标渠阶段怨目标坟（3哭）销系售控议制骡控制府目的膝是为捎了合僵理安辟排销层售，那达到开优化谢收益孩的目阴的。袋位置姓：一杏般按骑照差狱——险少量厉好贼——令中等粒——舰好的喷顺序清推盘军，注伶意楼危层、副位置怜、朝够向、粉临街奋、状秤况等鹿因素鞋。俘价格败：一旨般采盖用逐剩步推似升的跌办法千利好咏（主决力商坚业入慢驻）救有明“怎逐步州释放塘”烛、旬“蹄先行挂释放煮”展两种纸。两抛种不度同释棕放方绩式反锈映了美两种陪不同酷的推品盘策神略，廉逐步劲释放笛是闭“愁慢热治”侮型，畅而税“垒先行载释放却”市是快咏速型漆。商公业楼谨盘中禁，大彼多采犯用杀“拥快速古型纽”挽的推把盘策法略。变（4或）销翻售节亏奏洲商铺傲销售洁同期拦不宜更过长来，一养般按酷照开什盘鼠—估加温小—桐强销捡—冰尾盘连方式径进行汤，如威中途值停顿倦会发姓生窝绳盘现柴象。伙（5香）销绣售讲觉义编登制。椒原则北：统搁一口腿径。趣主要巧反映扔项目宁的特窑点、贵亮点付、盈拖利点证计算激公式腐，投皮资金棋额（环窗口撕表）趴、户歪型、崇楼层明、业傅态、矿主力静商业犁介绍然、开庆发商辉资信隐要突蛙出。随（6右）案气场控弃制：唯沙盘裕、看奸板、梅接待钱台、康洽谈谎台、鬼签约校台、缎财务搁组成逆。原舟则：立功能桶区域衡分清客，减衣少相法互影椅响性衬、美挎观、赤大气梦。斤（7草）项僵目主烦题：挂a、窑项目略案名蠢：反数映产须品属伸性，趁提升鼻项目这形象孝b、苗主题报：商驳业主蹈题、息物业表主题灰c、猪推广侦精神复：概失括推临广内手容、列生动拴、简虽约丑d、呀宣传之口号意：突隶出项直目最渠亮点万e、鸭产品简包装圆五、甲营销配策划盘1、均价值键发现每（放搏大镜厅作用逮）玩2、疮改变合竞争恰态势粒（反策话正薯讲）佩3、告引起颈关注期（市签场认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