《销售经理》第八章：销售管理控制

销售经理》第八章：销售管理控制（上）第八章销售管理控制销售管理的控制作为实践的重要方法，可以帮助销售经理正确认识各项销售活动内在的联系，明确影响销售活动的各种原因，找出销售活动中存在的关键问题。这就为销售措施的改进和新的销售战略的制定提供了科学依据。在销售战略的实施过程中进行销售分析与评估，既可以监督、检查战略的实施情况，又能考察销售战略是否符合实际和有效。学习完本章，你应该了解以下内容：1．什么是目标管理；2．工作绩效与工作满意度的关系；3．绩效考核的办法；4．销售人员的报酬确定方法；5．如何对销售人员正确评价；6．如何开发销售人员的潜能。目标管理目标管理（ManagementbyObject，简称MBO）有一句老话：“假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓；假如目标已定，那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。”制定目标有助于我们更加明智地工作，有助于我们集中精力实现最重要的目标市场主导权。每个人每天都在自己即将从事和完成的活动作出决定，而正是这些决定最终影响了人的一生在做什么，能获得多大程度的成功。1．目标管理的优点目标制定对企业为什么如此重要呢?因为没有目标就像一个没有方向或没有目的的旅程，你没有办法为这个旅程做充分准备，也不知道自己将会走到哪里。对于销售部门，我们制定了目标，就可以根据这一目标投入市场开发费用，组织销售队伍，制定相应的销售策略。除此之外，目标管理还有以下优点：·通过制定有挑战性的目标来提高销售员积极性和绩效。洞·搭可以封作为叔销售喝员绩滋效考散核的虾客观棉依据霞。优·拥将每遣个销吃售员疤的工柿作与虎公司锁的整岔体发海展目无标联组系起艺来。牲庆·暮在整各个企批业系快统内找制定欢目标吉，明悬确对悄每个拖员工例的要都求，梁有助污于促竹进计主划与易协调筒。吼·爷使员谊工明双确了花解企储业对息他们耻的要誓求。挣饶税由此呜可见矮制定悔目标桌对于进一个场企业吉是如炉此重业要，扩因此鼻国内冶外各廊企业豆都在足大力跪推行袭目标材管理垄这一围行之双有效逐的管扑理手洞段，抹然而搁目标睁如何丝制定嘱、如飞何管岗理不导是每袭个企虾业或箭部门坦都能歪有效必使用荐的。迅彻表企业怕发展魔需要虑目标巧，正涨确的柄目标者可促内进企涌业发高展。闭然而焦有了侍一个蜓错误洪的目损标，局将会锯比没估有目寨标对露企业日的危脊害还蓄要大败。目俱标过导高，碗生产烤过剩品，职岛员过鹊多，康市场筐投入街过大棒，销汪售人初员及晶管理膏人员孝因为活明知唯指标乐不能功完成养而采程取放布弃态宇度，燥使投状入与发产出社失控三。目朴标过极低，朝生产矮能力岸设计茫不足周，市觉场投载入过牧小，馆销售听人员雨压力闯不够盟，本您应占艳领的耻市场嚷却没姨有占赛领，朴给竞谷争对诚手有渠充足领的时厉间抢格占市泊场，抓这样登尽管小你完必成了业今年瓣的指械标却泉失去缘了大盟块的掌市场钟份额伐，后容患无膨穷。柳《销弄售经伐理》论第八遣章：拖销售卖管理喇控制寒（上型）摘2．娱目标床管理活的步难骤吹·崇制定蹲目标劫腰制定迫一个花合适均的目踩标是俊-个司十分窗重要歪的，辆作为体公司伶要制句定公仁司的品总目拜标，输各地鼓区及唤部门缘要制订定各街地区骡及部蒙门的芦目标邪。每揉个销猛售人餐员要妈制定续个人斩的目照标，京要有渗长线签目标丙、中淹线目棋标及仍短线泉目标燃，分冰每年器、每悄季、次每月蜻、每扶周、杠每天律及业仍务拜御访中娱的每推次拜俯访都疼要制位定目灵标。篇那么率一个神适当敌的目禽标应疼该怎难样制榜定呢城?叉友示首先柱我们蔑要充汉分地剥了解咸市场纵，有纽科学唉的市辨场调镇研。区我们量要了状解将仇开发善地区膜的人顽口数恋、地久区经闭济状免况、俯文化厌习惯盖、同办类产代品的称销售词总量跃、竞浅争产恶品及愚公司僚的情项况、浙我们稳的销明售网巨络分喊布及蔬你希椒望的春市场俘份额剃等等窗各方孔面的幸情况锐。厌份然后铅根据句以上姐了解砌的情伙况对慢你的晕产品自、公罪司及净销售闪策略蠢进行两一个寻系统貌的问SW薪OT羞分析态。崇S-挎S包tr给en算gt晶h片优嫂势。滔指你淡产品较或公辫司自诸身与年别人麦相比份所具攻有的浆独特周的优脆点及陆长处擦。如汁：服孟用方臭便。属导W-掩W雷ea多kn饭es某s踏劣袋势。妄指你轻产品缺或公钳司自腰身与凳别人且相比祝的不无足之俘处，塑比别滚人差编的地奥方。难如：弄价格诊较贵委。位O-咳命Op爬po柿rt池un驼it踪ie踏s祥机月会。膛指整自个市利场环妙境给纹你提剂供哪蝴些机问会。苗如：膏发病角率高案、病拉人多予，政酿府的柜政策吉保护绪。义T-惩T远hr民ea讽ts浙威河胁。棍指整胞个市限场环饮境中蝶对你恳不利宗的情坑况。箱如：晋竞争绘产品葵多且付功势息强，颤市场杰占有老率大甩。谣远然后慌以勺SW次为纵熊轴，掩O柿T为吗横轴探画一帽坐标还。两亩你把冷将要考推出泽的产乎品在汪坐标念上定糖位，迹你就摘可以戴清楚节地看港到你赠的产较品处横在什颈么情休况之露下，汪根据吧它即蛮可设下计出桂适合梦的市养场推壳广方搅案。躺退船SW咸OT忘分析练方法熄，不胁仅适懒合分拌析公社司、搏产品慢，还轰适合遵分析叹一个胞工作胁方法炸、一赌个行醉动方绵案、镰一个纪销售逆政策修等，共灵活羊运用凡可以扁得到桂明确正的指扛引。宵足倦在进绝行私SW插OT余分析售后，躲我们纲可以访为公积司或元产品耗制定响一个细目标扮了。姜制定距目标枯要符捏合悬SM悲AR株T原法则，庄即"仪聪明置法则舱"。弓踪S-斑S蜓PE速CI剂FI牧C凉具壮体的侵。能半准确技说明挂要达蜘到的披最终婆结果拴，而哗不是扑工作抄本身检。菌M-狭M稀EA耳SU绑RA汇BL竖E叮可劫衡量周的。畅是指个你的扁目标篇是可裙以有愿考评拖的绩积效标塞准来耳衡量来成果炮而不絮是一但项工碑作。胡眉A-蜂A穴CH愧IE构VA挥BL粘E粮具搏挑战证性。偶是指岩我们千设计及的目狸标，胶实现恼起来但要有宋一定纠的困纷难，届并不倦是轻级而易橡举地孝达到影的，羡然而紫也并请非不景能达枯到的闭。需雹要努肾力才邮行。存待R-竟RE惩LE献VA枣NT笔现追实的则。是吹指在疤设定亿目标男时根堵据市缎场调跪研结卵果及伞各种闹资源衣和能宿力来灵看是父可以砍达到夹的。淋位T-哭T接IM四E僚FR馅AM烤ED旨时挑间限裕制。禾是指慌你的特目标茧日期遣。它步分为扯固定蛮最后雕期限匪及可睛调整清(因冬具体召情况锡而变胜)的付最后煎期限鹅。搞钩另外室目标脖设立拣还要锣考虑违：短讨避免葛单纯件追求沉数量解化；们孔新避免凑单纯云的自馆上而伪下，舱注意嘉指导见性与萍参与车性；捧便妹考虑晴员工荷的个昂人利串益；座弱包目标家的公培布方窄式；蚂鼻诵目标敏的评鸣价标开准。惯嘴扮制订崇目标森有助迅于优六先安沫排营颂销活怕动，滥以及字更好希地利龙用时阔间，关明智所地做庭生意酒。不淹过，欧它也烫会产序生心犹理层售面上普的影赔响。畏付诸之实践帽之前恩，你伐应当岭评估逐一下和目标警是否团切实拿可行弃和富麻有挑复战性纺。无毫法实钻现的肆目标响使人湖消极样沮丧蒜；没虹有挑鸟战性衡的目斯标却丹不能求刺激辅你提糊高效败率。述例如末：冤常见殃的销黑售目佣标厌示例慨销售面额励今年彼完成太50艳0万袖人民郊币猪市场的占有抢率派明年踢达到盲25半%腾利润默率傍15疗%的蝶税前饶利润教客户版数量傻今年跌内成浓交1锦00零家新似客户弹客户看规模牛国内届50煌0家捉大型罪企业卖中的晴50题家抵雇员萝数量麦今年怠增员黑30么人皇市场龙资本累总额白明年玩获取周30胖00完万的秆综合刮采购赴单各拦如果社你只向正确箱适当吨地设绸立了叮目标惨，摩也只东是成招功了恭20绳％，才另外植更重金要的厚是目社标设侧立后笔的管接理工凉作。茂居·氧明确争关键宅性成但果四拖制订姐目标皂之后宏，你挖应当停确立央执行早标准水或关尺键性睁成果拌，以忍便把为握达川标的分进度缺。惰排关键顺性成田果将诚为你塔提供钉衡量巨达标仪进度弓的客陆观尺闹度。去譬如铁，要色想成喉为在功公司晶5%娱的顶纯尖销丝售员钩中优碎胜者躺，你镇可能堵必须扁每个服月售宋出价修值5践0万穿人民太币的段产品吉。明肌智的躬作法闪是把漫关键淘性成劝果建大立在做具体旱营销份活动倘的基介础之营上。你比方惭说，马你可美以把窑某一影项关旬键性嘱成果塌设定寺为每米月成国交的狠新客现户量冈，或短者设秃定为耍挖掘马新客加户所改花费挂的时孩间。阶悦目标败：本吗月至暖少出柳售5帝0万脚人民扶币的魄产品预。柱张关键厕性成袄果：世成交砍2家径新客赴户。递每月关拜访残20跪次。住（假葡如你而能和作50沾%的森潜在连客户拿成交姑，那怨么你瓣每月御就得中到少尘确定可4位宿合适签的对芦象。侦）凉·穴评估断优劣匙势签斜一旦火制订菠了目胃标和卸关键石性成钱果，例你就拴可以耽着手宅分析馆自己森优势立和劣季势，盖以便阶明确孕自己凳是否劈具备局了达员标所垃需的探全部预资源仓，包迎括时梢间、皇人力吐和资禁金。棕爆如果律贵公怜司的低销售黄目标绪是占管领2托5%膝的市再场份苹额，巴那么撞你或奴许就证有必吧要在财广告萄或其蜜他促霉销方边式上汽投资写，以由便建赶立客喘户产游品的宗购买叛需求肠。比攀如，如虽然绑你拥戏有广失泛的朴客户辅基础闲，但茧竞争侄对手蝴的新蚊产品丘却在绝价格虫方面线更具场优势秋，那且么你农或许拦就有贷必要裂提供阔额外螺的服史务，留以便孕保住扁市场贞份额而。优独评估鼓自身变的优孩势常技常是桂制订名目标伴过程惜中最离为困假难的博阶段洒，因丰为在谊很多艘情形杜下，疑你并抬没有蜻足够桨的信伙息肯娱定自含己的阴分析徒完整南或精胶确。桥譬如阴，当守你销些售某授种未择经检宋验的蚊新产调品，驱或涉辽足某轧个陌钩生的炊营销妖领域槐时，雷可能俘就很钉难预器测究渴竟需革要进匹行多婚少促细销，丈才能钟建立喘起客枯户对幻该产蓄品的拘认识悟，从宰而实被现自斗己的俊个具辱体目岔标。鸦溜这种俗情况残下，鸟你或闹许必呼须对吵达标哨所需昨的营消销资御源作歇出数粉量或治类型睡上的柄最佳拖“革猜测垦”胳，接慕下来遇，当肠你开敲始销晨售产卡品，充并向液潜在素客户堤们搜师集市宇场信眠息之张后，胳你就疤可以红对自酬己的道目标赶进行叶修订抽了。嗽《销黄售经昨理》车第八滋章：铁销售重管理钱控制茧（上托）巷·沫确立岩行动连方针述阅销售妈经理母和销史售人底员都稀应当掀提出肆一项偶如何姻达标习的行述动计践划而阳做好加准备治。要煌创立关有效创的行斧动计贝划，嫂关键然还在裕于评册析你胆所参按加的意每一插项活耍动，唉并且通优先循考虑修那些躺你希良望集缸中精牧力，悉以帮润助自抓己实烘现关深键性语成果命的活开动。游虽譬如怪，你摇的某连一项料关键翠性成挠果是处要在委每个旨月成桶交2红家新徐客户悉，那义么你民就必高须规技划出酷一部淘分营勿销时浸间，响以便聋挖掘搭新的衣客户占。当览你准觉备行峡动计湾划的租时候漠，你悠或许恰要决赚定每嫩周花踪一天殃时间临展开栋另销售蛙攻势远。者我重要费的是崖，你水必须光识别脚和优疼化那蛾些将井为你片达标秧提供摇最佳招机会登的营来销活御动。策·璃资源曾分配禽毅整理悔好行量动计虎划之钢后，嫌你还株必须怕分配找好自江己将势要使扬用的兽资源袍。你律可能扎需要酷分配狗自己狗的营猎销时书间，芹以便挤与现引有客拦户合恩作和授挖掘闹新的我客户纯；或罗者你继还有舞必要找就销冲售助功理们谢的时类间作测出规存划，尤以帮赴助自皮己协窄调某暮项广梢告促丛销。薯轻在绝逮大多呜数情浓形下颤，你挥的资群源，俭包括疫你的缩时间歼、差伸旅费厨预算住，以醒及你孕能够葬用来傅帮助窜自己印完成壮商业果目标蛛的任削何公勉司资统源，奥都是钻有限贞的，剪但是即，你彼可以舅运用坝你最摊有力秆资源怎来实机现你脉的计挽划和广你的腿销售睡目标棕。些相资源印贫乏镜之际渠，正垄是发向挥创灿造力日之时拌。榨·笼确立亭达标藏期限睡咐对自照己所汗计划张的每铜一项繁活动椒都确才立达嘱标期鼠限，幅这不菜仅提汽供了芦考验堤你是秤否确洪信能锁在某博个具约体日傻期之爪前实投现关颠键性捞成果佳的机雀会，站而且坊提供果了评毕估不拿同任姐务之轿间相庙对优佩先顺些序的萍机会鹿。池未为了谁帮助晌自己誓评估节目标窄是否己切实授可行奇，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和背阻碍倚计划文完成非的消妈极因屯素，当正确耐评价毕企业么各项梯销售警工作疗，从路而制简定改朽进措察施或蛛调整盗目标森计划锣提供锁依据俊。缘·孙通过爪考核哥销售驴绩效秃，还阔有利阁于目杰标利旬润的矿实现译。剪骂企业比是以续目标显市场掌需求践为中天心的凑，不岸断满且足顾采客需葛要，眠目的功在于洋扩大帜销售进，获惧取利埋润。枕通过深对影锅响利室润形潜成的群各种侦因素页的分珍析比橡较，膀你可雨以衡旱量销糊售活叹动取币得的努经济波效益雾水平律与存诸在的升差异卖，判良断各柱项销域售措匀施的渴得失匪。呆2．边绩效旷考核丙的方没法铜·虫业务要员之终间的怕比较令说考核闻的一沟种方飘式是惕对不街同业男务员秋的业倡绩加宣以比脏较并仪排序由。然菊而，立这种兴比较勇可能转产生画误导烤。只貌有在盏地区员市场夏潜力烧工作辱负荷任、竞沿争、叙公司甜促销罪工作句等方露面一扎致时神，比澡较销找售业处绩才告有意剑义。佣而且银，现税阶段长销售野额也拥不是达唯一照的成伤绩指谊标。逢你还邪应该桨注意托每个刑业务丛员为很净利信润所丹作的万贡献拌，这脉就要弄求审细查各荷业务板员销怜售产抛品的捞组成位和销鹊售费字用。钟更重器要的喜是找仓出他宴们的谋服务仔是如袭何满顿足顾骨客的歌。移·寄现在自与过酷去的但销售恒额比老较丸丛这种枕方法牵是比缝较一蜜个业搏务员罪现在扎和过宣去的障成绩后。我秧们可棍以用园下表雄来说孕明这陶种方祝法：陆某销桶售员慨销售卧业绩任表丢年份遇19材97拜19捷98到19晋99揉2俱00象0不产品塞A销抬售额网产品铁B销尊售额声全年荣总销暖售额脊占产岛品A不定额闻的百胆分比驻占产时品B筛定额溪的百宋分比虽产品承A总飞利润育产品织B总漂利润卡总利宰润兽销售她费用味销售航费用袜占年衫销售确额比尤例%炉访问挣次数殃每次寺访问庭成本昌平均水客户锐数延新客蝶户数亚失去栽客户销数踢每个余客户趴平均战销售旧额箱每个北客户计平均纱利润冲25萍13丑00

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传14

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辆32挡6爹贼从这笨个表创中，炕销售康经理慕可以维学到蝴很多恋东西阅。表明中，殊总销粘售额远每年方都在拔增长许（第表3行译）。柱但这旺并不电足以训说明径他的策工作艺做得池好。杯产品饲下降口表明蹲和产誓品A剪相比忧，他叫更能妨推动浓B产驶品的暖销售陷（第肌1行说和第杰2行有）。该根据货他的浸两种插产品看的定吹额（略第4馒行和惊第5纠行）榨，他菜提高开B产跃品销游售额铃的成栗功是腐以牺剑牲A颠产品葬的销葛售为额代价底的，辨他促窃进的栽是销滥量较男大但勿毛利挽较低龟的产搂品的权销售失。尽烟管从饿19欺99含年到滤20磨00援年，黄他的崇销售控总额打提高编了1它10英0元扣（第盘3行婆），储但他出的销你售总胞利润五实际快上却祝下降婚了5岁80据元（常第3政行）善。销啊售费弹用（鉴第9筛行）合在平猎衡上纹升，域尽管拉总费央用作仁为总沙销售爆额的控百分类比控忌制住悠了（哥第1横0行矩）。浅他的照销售洁费用于上升滨看来焦不能帜用访生问次蔬数（把第1玉1行税）的镜增加啄来解侦释，破可能网是由鲁于他愿成功左地开扯发了年一些梦新客竞户。位很可沸能在谢寻找涂新客恋户时累，他侨忽视惊了现饼有客衬户，洋这可衡以从软每年专失去疼客户丘数目喉呈现叛上升渴趋势马看出脚。趁奉最后表两行长表明件对每赏个顾争客的塘销售烟额和液利润膀总额兵的水足平与奴趋势减。当闻和企剥业平蹲均水猛平相励比时台这些挠数据吧才会具更有蛋意义惕。如庄果他榴的每翁个客殃户平朝均利留润总道额低肉于公事司水纹平，真则他肃可能其选错样了客闷户或花没有业花足猪够的砖时间樱访问仿每个庄客户恼。对风他的斑年访欣问次倘数（抹第1比1行议）的般回顾满表明威他可拜能每彼年访柿问次只数比脖一般昨业务备员少远。如泳果他快的地狂区距捉离和奏别人使的相非仿，姻这又因表明屋他可跪能没帐有全抛天工坚作，勇或他佩不善圈于作访销售秃计划木和路什线制骆定，狸或是桐他对竹某些塘顾客虚花了熄太多愉的时侨间。词·虑消费霞者满贱意评置价辜驾消费替者满拼意评敌价并木不能帽作为塔所有锣业务胞员业本绩考圣核的临因素蝴。以质“漆推出”证销为暖主要箭销售宣方式本的产映业或舒工业笑用品锤，业递务员咽大多绞需要闲与产境品使蹄用者恰接触廊，因私此对沉消费猴者服熔务显权得尤淘为重门要，坐服务艇质量未的好渴坏将奴是绩记效考主核的版一个剂重要渐内容惯。而丽销售陷日用漆品或手消费袋品的唇业务贪员，粒因产搜品属牌密集日型分常销，捆消费福者与芳业务恭员接孔触机惕会少枝而又摇少，今所以尼消费席者满虾意评必价不设作为泽绩效三考核射的因录素。葱砌在以具产业没用品序和工殖业用聪品为贸主要嫌销售蔑产品菌的企仪业，瓜业务指员多府采用酱公关首行销递，向冤使用侦者推兰销产宋品，判以顾捷问的龟身份巧进行翅销售乡。一针位业圣务员盲可能锅善于逆推销交，但诵消费种者对削其评稳价不屠高。肠或许贱他只强是比黑竞争无对手雅的推陕销稍棵好一色些，径或是作他的块产品胁较好歪，或冠是他瞎不断披寻找踪新消然费者址以替牛代其以他不贯喜欢昂和他崇打交漫道的咱人。亮越来跟越多倍的衡联量消朱费者惨满意长程度再时，酷不单丑看它倘的产盯品和胆消费罚者支汇持服烟务，南还看敌它们就的业枪务员怀。消从费者心对业企务员肝、产舰品和绢服务喇的态郑度，炉可通誉过邮届寄提佛问或君摧访问催来衡然量。湾在使睡消费乌者满脚意方惊面得辱分高么的公俩司业芬务员巷可以腿受到温特别威表彰慨、回你报或页奖励买。竹《销做售经核理》呼第八口章：必销售糠管理浴控制子（上欺）辽3．淋业绩怨评估率的指议标净·讨销售蚊量索谋总销房售量亏：和酿于全棒面的危分析豪公司棕业绩沉。有彻时公滤司销食售量恢一直恭处于勒增长难趋势制，而散且增遥幅呈多递升汤态势溉。虽堤然总京的销冲售业框绩是精好的佩，但墓不同内区域舅，不诞同产宽品，之不同明的消幸费群狱是否惩业绩坡都好懒呢？棚还需蛛要进可一步断的分戒析，咬才能对发现玻公司叨的优半势及册劣势挨。叫妇区域与销售归量：磨通过织查看妙区域叫销售嘉，从够而分鸭析区号域的虎市场饱状况兵是否喝潜在绸消费挺者少石，区深域设倍计不疯合理朱；或畏者是董竞争准对手湾太强荡；还昼是业他务员牺数量租少，杨素质薄差等筛因素忍。进测而提信出改唯进的里措施劝，改菌善销磨售业挣绩。事圈产品低销售臂量评己估：茶产品珍销售卸评估讨可以捏与行花业内紫同产载品销推售作扣比较滥，如萄果两披者变绍化同震步，省销售聋业绩烫正常炒。如因果变耐化不充同步锣，如么行业则A产倡品销建售量氏增加减4%商，企希业销伞售量环增加节10柿%或究者不民增加镜，就朝要分后析原耍因，杆加强目A产者品的旬销售斗工作灾。任·滩消费陶者类诸型销岂售量角评估棉域通过盖分析殖消费浴者群揭销量幅的分阶析，典如有撕某类至消费乓者群革销售猪量减指少，阀应分从析原仓因，寻是否私有替仰代品火，是曲否访肚问时臭间减兽少等艺因素述。应唐采取言相应巩措施绵，以抹改变搭这种满局面挎。某·砍市场映占有赌率攻晒市场猎占有棋率可固以揭含示公面司的剃竞争湖实力生。反乱映公洋司在挡市场遭的地庆位和健业绩延。市规场占企有率瓣评估脊，既摊要与般本公竖司历痰史占司有率沃相比素，也鞭要与物竞争删对手限的占犯有率登相比羡。燥西有时棕，公含司销附售额择增加催，单殃从这睡一项浩来看董，似姐乎业滔绩很巴好，踢但市爹场占果有率疏却下跌降，眨这说委明行至业竞碑争强烤度加篇大，唐公司支还应粗加强辽工作惊，保飞持市市场地咸位。济此外汗一种肌情况络，公法司销摧售额肠几年遍内保青持不钞变，笑但市培场占闪有率豪上升历了，即这说缠明在生行业可不景爬气时屿，公雁司销壮售工忌作很轰努力娱。拥切这说浆明对芒绩效抄进行辣考核匀时，未应从盼不同秆角度缩来考欧查，惭分清毛内因划外因宏对业土绩的垒影响喇，才板能使方评估亩客观掘公正财。瓶·嗓费用贩利润球绘费用宁的考班核，权也可促以按沃总费傍用与凡各分畏类费印用进窗行，茅如区巩域销肾售费歪用、框产品渠销售五费用本、消堡费者汇销售切费用免，结樱合各桃类别蛮的费导用配之额进壮行比垫较分瞎析。附同时野用销刚售额相、费掘用的题评估流，可倾以及榆时发榴现费魂用使扮用中连存在摇的问迹题，帝控制送费用慎在预粘算的沈范围缺内，户调整郊费用尊的使刃用，敞提高姿费用棍的使纠用效回率，庸从而楚保证营公司柜利润副的实摸现。夫埋利润刃的分溜析也使可以担按总场利润弦及各尝分类舟利润肺进行标分析拨。利缝润分导析对向销售额工作幕具有厘很大侍的指区导作汉用。芽可以使加强撇高利套润区敞域、冬高利梁润产灯品、遵高利塞润消腐费者梢群的若工作微，保耗证公裤司利海润的惨实现菜。抢《销辟售经秋理》偷第八位章：完销售芝管理熔控制闹（上姐）涛销售枯人员蜂的报访酬劝晓事实蜂上，倘为销区售员耽建立巨一套销系统搂的报己酬体没系并论非是辰件容录易的怪事，昨而且滚将报继酬目凑标划送分为燕长线晓与短田线目涂标也旺不是个件容坟易的哑事。融因此抵，有甜关销喂售员庭报酬界问题制，是隶销售菠管理放中又鄙一个掌重要没课题抽。立法不同礼类型公的销恒售员哈，不斯同类康型的燃企业站，不括同类全型的既市场副状况怨，销幸售经步理要缩选择山不同扮类型顺的报那酬制劝度，维这样软才能匀满足版不同声类型割销售戒员的培需要乡，并淡使他慢们创恐造更幸好的衫业绩蜡。虏1．历确定盗报酬京水准猜的依稼据腰甚无论汉是什芹么样反的销挽售员莲，销鱼售经嗓理决筑定使白用何排种报矛酬制原度的宵依据扣是一温样的亭，都谷必须栋依据衔下列剖三点刊：流·局工作贸评价蜜犬工作法评价伴是用绝来确姻定一借个组陈织内滑各种领工作泳的重亮要性最，以枕及其德相对输价值刊或比疲较价旗值的仪系统露方法枝。旨怎在研目究各磁种工闹作的零组成统部分腊，而岭不是母涉及省价值叠的系磨统方危法。校旨在断研究蒸各种积工作乔的组运成部惨分，秘而不男是涉喂及各菌项工焦作的帆成效盐怎样护。工套作评己价是购建立肃一种腰公平皮合理秧薪水吊制度扫的基争础，唯而由蛮工作计分析革所得嘴到的技工作戒说明积又是钩工作济评价他的基浪础。煌·新同行急业水摧准怒额如果掘报酬渔水准欣比较巴同行踏业类削似的滑报酬断水准仆低，挨则难禾以吸饱引或厚保留陷可用浪的优愧秀销环售员趟人员疯；如炼果报狐酬水允准类兔似工并作的渣报酬倍水准鉴高，喊则必餐将增投加销式售成惨本。疗由此敢提高假售价煮，从房而可这能减千少销盲售量芳。派·牵企业栗内其林他工保作报除酬认划确定安报酬听水准凝也要挥注意颜配合融企业建内其使他工瓶作的销报酬揉水准朗。如育果欠篇公平村，则刘容易宣影响案员工简们的灾工作公情绪圣和积耻极性熟。尤劝其是置销售袭部门食内各湿种工老作报脸酬的议一致沾性。形2．药确定咏报酬灶水准遗·他确定意报酬础水准页的原杨则燕叫无论忌企业晌生产丽的是缝何种舞产品抬，无瞧论销秧售部境里是脖销售叫员还咸是专贵业销裳售人茅员，清销售而经理俊在确昌定报乔酬水踩准时微，其谈原则预是一唐致的胳：刷卧同类猜工作歪的报慕酬不酒必完餐全一拦致。娘制订昂的报米酬水睛准只根可作去为决垮定某凑一报眯酬范竖围的它基础冶，也继就是油说，吸不同淡经验膨及能项力的横销售玩员应与获得控不同酱的薪腊水，矩那么业原来陆制订渐的报凑酬水弓准只口应是捷各种堤薪水短的中童间值籍。灵画工作球本身丸的价洽值要疾比工倘作成矩果更更为重附要。露以工驳作作洋为确挽定报钞酬水过准的该基础缓，对声于个让别销想售员涛的工蜻作成慎果应否以奖春金的仿形式老给予湾。锈·女应考奖虑的养因素打竭在任罢何以步销售而为主衫的营浪业活促动中量，报搜酬制沈度可败以说曲是决志定该搏营业咬活动随成败厅及能验否按塌计划塔方向堡成长厦的第肌一个谢根本泉要素饿。因坡为销沙售工珍作的仇第一弄个激唇励因述素就虎是框“块驱之劫以利滔”养或盾“奇诱之宇以利内”猜。报则酬制征度不轧仅影骨响业异务人告员工胞的工稻作意替愿和斜流动诚倾向亭，也阔关系殃企业中的利翠润及伐竞争谢的强缴弱。演结在这锻里，理要将舍销售惯员与填专业素销售恩人员知区分抄开来展，当厨然以资下六肚种要遭素在却确定讽报酬朴制度够时都粗需要战考虑暖，只强是在烛两种耻不同佳的人吵员情怠况下鸡，销路售经政理所伐要考碧虑的焦因素殃有所窑侧重名和不肤同。眯勉企业芽的特钢征。老在考冰虑报孙酬制湾度时增，首讽先要熄了解驰公司概产品煮的特作征、捉行业小销售需方式弦、成阀本构猛成以认及未含来的棋方向械等等捐。时趣企业涝的经水营政船策和铺目标芝。在着拟订虎或调隐整报娇酬时巡，要草因不维同电帜动机仗及发馅展的兴状况答，考益虑企虚业的曾经营让目标竞层次读及优碎先次赤序。深例如汤：追兆求合蜘理的妻企业中利润舟？增炸加企环业快弊速成额长？阳时机倘是否夜合适翼？横道财务还及成亿本上赔的考渗虑。怀现行鄙报酬炒是否桐合理禽？是乱否太稻高？革是否兼太低葱？公邻司能辱否承创担得救起？薯受行政异上的喘考虑聚。报赵酬计樱算的酸标准声、方趴式是丈否好配懂且任易算臂？宣翁布或光调整波时如倘何引挪导？牌会有血什么辈误解童或阻笨力吗越？见胁管理沃上的仗考虑恭。现狂行的灶报酬闷对于呈吸收逐新人那是否辽具有垦足够粪的吸奸引力篇？底头薪是跑否重卖要？激能否星保证瓣生活惩费用景的支犁出？干能留彼住优荐秀人蚁才吗国？嘱组其他狮因素舰的考录虑。训是否向需要尽高报皮酬才征能吸宇引人只？公帐司知只名度助能吸辫引人答加入孤吗？存开发夫新客皮户要似特别伞支付尊特别驾报酬泳吗？来市场魔情报构的提短供要街予以指特殊疯奖励艘吗？峡驶一般少说来虑，对栏于销汇售员瘦来说祸，销晚售经滚理应堂着重班考虑雹企业掉的特爪征、遣企业岁的经柱营政知策和咱目标晌、财津务及唐成本太上的践考虑上以及灿其他扰因素到。而妥对于额专业粱销售木人员牛来说踢，销鲁售经郑理则边应着香重考币虑财凯务及疯成本拼、行两政、绒管理唤等因寿素。着当然抽各个铸企业繁的情压况有湿所不尖同，梦市场挠在不秀断地奏变化圈，企醉业的曲情况译也在迎不断先地变夹化，你销售众经理北应根隶据自岭身所掉处的轨具体唇情况好及环舰境来初确定磨所应慈考虑厘的因狭素。链《销她售经胡理》礼第八南章：您销售份管理疑控制纠（上涨）锦3．酷报酬缠制度毙的类浇别阀·僻纯粹日薪水娘制度馅悟无论卸销售技员的涝销货独额多皱少，孟均可姓于一凤定的溉工作景时间妨之内创，获绩得一调种定苍额的歉报酬届，即艰一般诉所谓帮的计败时制骡。此六类薪戒水制翻度多她用于祖销售充文秘床兼内顾勤，给或适扔用于如集体柿努力杀的销条售工辜作。删善此项蓄制度优的优丛点：亮嘴易于摇了解朋，且恢计算唉简单浮；绸绳销售历员收戚入可侮获得父保障谣，以务使其活有安商全感歼；观眼当有晚的地药区有窝全新盈调整响的必盏要时寺，可寄以减花少敌随意。门暴此项礼制度绞的缺龟点：鸟掘缺乏宅鼓励活作用想，不谱能继酿续增狼加成乔果；粪计就报午酬多活寡而疤言，蚊有薄半待工夜作优英良者雀及厚墨待工糟作恶后劣者锅之嫌沸。洗·稍纯粹疮佣金之制度润盘此项码报酬僚制度禾是与换一定式期间思的销经售工须作成树果或照数量督直接土有关婆的，耍即按通一定惭比率丙给予皆佣金织。这统样做菊的主新旨是艇给销裙售员府以鼓突励，罚其实仙质是章奖金浑制度住的一派种。收脑这一疗类型嫁的报额酬制陡度适痰用于谎企业惩的产屈品刚小上市浪，需杠要迅占速开胀拓市朗场，洁雇用玉的销方售员枕为开甲拓型戴时采振用。立或销踩售员静为推进销型都时采卸用，妖可以定最大待限度轧地激本发其暖工作溉热情朱。雄森佣金纲的计伶算可妙根据淡销货芳量的歇金额翁或单齐位（浆毛额猾或净另额）忘。其渴计算凑可以仔是基率于总券销货惑量，漂也可番以是欠基于漏超过烫配额堵的销廊货量贱，或覆配额修的若诞干百慨分数遇。另革一种卸较难扫计算害的公快式是逗根据千销售破员的既活动质或表贵现为致确定吼。这局种方金法较梯公平苹，但稼却较晓难实球行。胳府支付凭佣金螺的比私率可母以是雾固定坚的，纤也可薪以是帜累进寿的，快即销僚售量阶越高缓，其贿佣金铺比率乘也越娇高。妹比率浸也可轿以是倍递减益的，坛即销枕售量厚越高衣，其割比率闹越低妄。斧幻佣金枯比例毕也应届顾及伴产品右性质惨、顾雕客、苏地区耐特性衰、计躬单大饱小、脆毛利垒量、络业务肺状况敢的变互动等余。衰驾此项焦制度桐的优适点：害瞒富有坊激励殊作用漏；反诞销售摆员可阀以获任得较厅高的阴报酬呀；满盐控制祥销售派成本振较容完易。塌喇此项缸制度却的缺断点：调朵有销中售波倘动的箩情况踢下不漫易适挪应。握如季男节性茄波动酿及循隔环波湿动；既唇销售橡员的比收入孝欠稳默定；么猾增加絮了管种理方似面的乐人为下困难泡。喊·荐薪水注加佣掘金制酸度级旬薪水舟加佣腾金制伙度调诵和了赔纯粹医薪水企制度亮和纯谷粹佣习金制帮度两鞋者的育不足寒。薪宿水加惊佣金普制度指是以足单位满销货卵或总累销货理金额较的较魔少百帖分率洽作佣展金，母每周厚连同模薪水平支付肢，或敬年终酬结束坡时累筐积来寺支付垂。械主这种突报酬硬制度细适用巷于企垒业的词产品侵已进鸭入成尽长期塑，销疾售较珍为稳爬定时艺，无损论销劝售部完是由蜻销售费员组陡成或夸由专磨业销来售人房员组馋成，峡都可蝴考虑秋使用膨此种觉报酬秒制度映。珍草此项藏制度佩的优算点是家与奖翼金制欣度相奋类似顿，既滋有稳趋定的掌收入贞，又拢可获闪得随兵销货锣额增培加的倚佣金命。此沉项制葱度的习缺点巩是佣慕金太锣少，但激励裁作用怀效果飘不大煮。干·慰薪水敬加奖摊金制日度取讽销售桑员除敌了可愁以按抢时收殿到一母定薪倡水外奉，还砍可获光得许武多奖沈金。伐项当企虹业的攻产品胡已进其入成嚷熟期才，市筑场需秀要维嘉护和嫌管理绩时，轰企业摸所雇拨用的瓦销售婆员多辫为管抗理型谷人员享，此骡时可昌以考旗虑采算用这劲种报闹酬制省度。睁扩此项龄制度六的优裂点是样可鼓素励销昨售员蜡兼做凶若干廉涉及心销售秩管理谢的工疑作。脖而其贝缺点糖是不润重视闯销售员额的氏多少写。是·衡薪水炒加佣皆金再哀加奖歉金制堪度踢酸此项奸报酬词制度刊是兼普顾了候上述堡三种顷方法迫，利艳用佣盖金及朵奖金伤，以更促进律工作蜂的成偿效。否拔这种秃报酬蛮制度齐集中撑了上丝述三安种方付法的桐优点扩，在披企业狡的产桌品进商入成皆长期资、成启熟期呜，销豆售员赴为开远拓型亏或管盗理型惊时均筹可考悔虑采除用这康类报扫酬制柳度。惜只是留在采怨用这邪报酬吨制度咬时，奔你一激定要没考虑肢到行职政及胸管理傻上的塌因素灭。蜘啦此项崇制度绍的优语点是贝收入暗稳定舱，管附理方亏面也宫能有脉效地弓控制匙销售据人力牛。而岁缺点吨是实详行此舅制度幼需要势较多术有关作记录料及报绞告，滴因此佳提高鉴了管米理费滑用。钳·燕特别推奖励蚂制度遵骡特别调奖励桶制度上是规寸定报城酬以板外的仙奖励福，即虚额外蝇给予爬的奖乌励。吼雾此项附额外孝奖励科分为垂钱财恩奖励北及非硬钱财遣奖励舅两种跌。钱妹财奖有励包杂括直搅接增迎加薪照水或还佣金蛙，或坝间接喉的福残利，晃比如知：假庆期加倘薪，局保险骄制度纪，退话休金司制等亏等。斑非钱悟财奖冬励的疼方式革很多欢，比疾如：闸通过凯推销垦竞赛扰给予刃销售慎员一段定的吨荣誉置，像湿记功梳、颁锐发奖旱章及圾纪念怎品等碧。椒贱此项训制度绢的优钩点是昼鼓励桌作用初更为因广泛推有力吧，常票常可哪以促房进滞宣销产志品的观销售松。而美此项管制度赖的缺多点是坡奖励刻标准鸭基础吗不够淡可靠液，这诚就足洋以引拣起销爱售员挨之间角的不怎平及周管理协方面老的困脚扰。土《销僚售经化理》压第八点章：住销售讯管理叙控制殊（上皇）嫩4．挎如何斤选择舟报酬糊制度货罪销售雁经理布究竟登应选嫁择报磁酬制昏度呢脚？芬习可以直根据岭企业狐在市窗场中牢所处蜡的不宽同情异况来屿选择托报酬肥制度浆。降沾例如打当企窑业在微导入俱期开涝拓市域场时纤，一白般多血聘用绘开拓使型销重售员返，此闷时的幼报酬他制度并多会材选择票佣金项制，朱以最凝大限份度刺距激销缺售员卡开发消市场拉。当能企业目的产坐品已屡经进懒入成轰熟期盟、市冒场需过要维甜护和铜管理唱时，脊企业妇多会蛋聘用冬管理脾型销浮售员搬，此头时的哀报酬间制度检多会贺采用佩薪水泡加奖谋金制慢度。品夕还可收以根分据企董业所熄生产对的产从品来敬决定茧选择许什么钻类型笋的报沉酬制烂度。拳要当企泪业所捆生产们的属甩于产庄业用馆品或讯工业错用品孤时，亮所采苹用的迁销售饥方式交多为影“炭推旨”信为主寒，销漠售员毫大多笛直接遵与最尾终使芝用者饿见面装，这番时售渠后服施务显印得尤墨为重饱要，在因此齿在选搞择报威酬制碑度时咐可考出虑采轧用薪询水加封佣金及制度熟或薪滥水加针佣金局加奖边金制恰度，逆这不号但可赤以提升高销烈售员隐销售驾的积孩极性箱，也浓能提裤高售关后服尾务的概质量总。当词企业计所生具产的品产品本属于专日常辅用品桂或消认费品漂时，幸这类星产品郊大多摄销量仗大，肌周转谈率高小，流介转速肿度快徐，销秀售员某所采钞用的焰便不箩再以峡“匪推翠”合销为亡主，液更多聚的是沿使用傍专业糟销售承的方薯式，吉这时株可考慕虑选啦择纯哄粹佣钥金制甲度或唇薪水国加佣午金制炮度。朝谅此外饲，销汇售经稼理也携要注陡意在轻各类丽报酬沃制度类不同奇收入基水平蜘之下怪，可性能使烘企业枯获得粘的边伪际收往入情莲况如裹何。碧从管泊理方胳面的泊观点始来看束，每陵种方皮法所券支付拣一元栏所产膏生的寻边际常收入冒，必袜须与爸每一品元边眯际报请酬成勒本相全等。蚀如果框由多帐付一狂元奖纱金所享增加违的收互入，枯大于甩减少铲一元榆薪水句所降耻低的爱收入励，则比奖金杂的比滥例即赞可增菠加。墓但在免这种冲情况控也，衔奖金仅对收袜入的裁影响候，仍冒比薪究水对最收入上的影霞响大兵。讨《销飘售经谦理》裙第八石章：偏销售甩管理胶控制成（下衰）剖销售规人员拌评价央与能隆力开兵发含还业绩竟考评且的基盐本目或的在管于发鸣挥和记运用五销售淋人员跑的能低力。将因此陈，销调售人院员如跟何做提到自珍我开蛮发对照也是醒公司揪业绩亿考评敬应注怀意的然问题运。汇1．况能力惯、成拒绩与求考核至标准网的关总系敢齐从原驾理上匙讲，每能力扬和成取绩是欺因果制关系槽。即抵能力绢强，于就能懂取得吗优异驾成绩粪；能窝力差捷，成舌绩也爬差。粱但是理，在凳能力垒和成碰绩之比间并迷不能珍划等荡号。厦因为罢具备冈的能剖力与斥发挥尚的能献力往嗓往并犬不相侍等，泼这两支者之榜间的画差额竞就是爱通常判所说灵的潜贿能。康因此少会出膀现一进个人鞋成绩漠并不缎能充洞分体完现能框力的灿现象俩，就剪是说喘，成闷绩可宏能只熟代表附一个灿人有谷能力谜的一自部分概而不搜是全遥部。世协如何听使一爽个人且的成连绩能老充分曲体现信他的蚀能力摆呢？特这实障际上阵就是宵一个叨如何滋发掘弃人的明潜能凉的问巩题。约这里驶，除月了本污人的著工作每态度料外，之影响家个人爽潜能世发挥宜的一希个很目重要君的因获素就师是外恩部的蔽工作秀压力快徐公司铃考核桐标准雀。坏惰考核梯标准搞构成桐了一猴个人忆在公罢司内炭部的再行为垮准则变。如惹果该枣标准污能造秋成一祸种充饲分的随工作堆成就盆的压急力，迷同时亭又在如公司恼成员省的能扫力范洒围内痕，那祖么就烫能使惜个人引的能建力得夺到发迟掘，跌成绩钞得到牺提高也。反养之，碌如果延该标米准过址低，锄过宽鸣，那键么就脊会使科个人妖不用者使出盈全力笔即能留得到嘴好成嚼绩，流这校术舍的春潜能厉就会机被埋虏没。抓味因此这可以旦说，鞋能力锅和成斤绩的瓜关系摸取决茅于考卫核标果准的皱制定祥，标尸准例坐题与愈否，蛋直接穴影响绩到个婶人能朗力的锈发掘勇。矿2．瞎运用瓶标准古发掘管能力员的方宝法局·职查清御能力厌躲进行愈能力等发掘矩，必颠须从售查清哥能力权做起顺。销援售经爬理应勉充分茶了解姐销售肥员的蹲能力恋，才乎能进照行开蕉发。职刘查清独能力厕可采挤取以荒下步冻骤：扛遭绩效垫考核默。首揪先现爱有的音成绩视考核氏开始柱，查婚清什柳么工扑作做方得好慧，什隔么工展作没纹做好呆。贩疤素质谷考核捐。从诞自身棒素质远方面珠查找兆工作辽成绩内的原变因。辞对于吐完成蔑出色贞的工隔作，捏可检丧查一慨下狐“陕他是于否能胃完成叙更难很程度知的工省作？琴”屯对成批绩不低佳的姿工作卡，可险检查锻一下距“收是不形是因盖为能运力不咳足，快还是益因为居积极陵性不企高，蛙或是馒缺乏烂责任耐心？弱”轮等等枕。育季智力他考核楼。包料括各趣种基全本知诸识和织其他树有关搭知识驻以及柱基本四技能傍的考斤核。混赌能力后考核族。逐更渐检恭查各隔项能阴力情顽况。盐如明“蒙这项菌工作魂完成踪出色独，是辆因为壳经验椒丰富金呢，愧还是眨因为阻协调耍能力仗强？芽”抛或是铜“标这项侨工作性没做奴好，岗是不王是因顷为缺允乏创品造力戒呢？豪”“叼虽然校知识低是够防了，楚但总立是出劫错，芒是不论是因油为缺亿乏判素断力叔呢？席”汁懂像上食面这累样按改每种纤能力届进行彩清查怠，若准发现达缺乏滥某种颠能力梅，就娃加以讲补充熄，即阀在职吃培训到。忽·其修订段标准护哗在清毅查了善每一中个销祥售员恒的能借力水窜平后丸，就壤可以届有针仆对性劈地对竭人员籍评价认标准松进行棉修订缠。一范般来羡说，诉新制爸定的令标准趁要在敢每一丰销售员员平袭均能阵力之杆上，送最好亩能接部近能期力优窜秀人亡员的售水平盒。这辈时因嗓为表你现出踩来的独能力汪并不作是一李个人钩有能脸力极皇限，即一些些能力鞭只有离在压感力下私才能锐发挥裕出来谜。许《销秒售经贵理》背第八虾章：喝销售闪管理吉控制耍（下岩）富3．裕运用踏修订乳标准演发掘锦能力祝应注织意的家几个朽问题墓·米考核求标准兰的压丽力要弱适度拥辆考核吸标准饭要达项到这挽样一猴种水屡平，铜即大箩多数颈人经肥过努藏力是粥可以谱达到歌的。简这样罗的标场准所屋形成资的压扫力，睬会使浙销售脱员更润好地本挖掘沿自己些的潜碗能，杠更有诵效地香完成殃任务疫，事乱实表更明，朗此时挺他们慰要比钳没有筋压力宝的情近况下毫干得付更多响、更狼好。验太但同优时，灶考核选标准兄又不疮能定选得太毒高，季令人余感到喂可望肌不可侵及。茫如果攻这样秋，考档核对逃象很迁可能附产生硬沮丧汉、自咽暴自陶弃的纽情绪抹。可葛者，叶压力谣太大心，精各神始宋终处备于过叮度紧咏张，装结果络工作巷变形渣，思制维迟龄钝，职效率交下降侦。碰幸因此技，考班核标滥准的灭水平酱要适烛度，肥标准曾产生顺的压固力以凑能提超高工恳作效肃率为活限。嫌·缸考核坑标准恭要有缝一定牺的稳扔定性牲虹考核暑标准暂是考嚼核一捎个人伯工作顽绩效党的权还威性揪文件拉，因电此，绿需要敲有相驴当的鸟稳定刑度，垦以保攻证标徐准的蛋权威劲性。稳当然浑，这初种权侄威性则还必森须建恳立在瞎标准摊水平骑的适答度性湾基础痒上。揪一般记来说业，标者准一服经制艇定，村其基体本框速架不沾会改接变。雹押当然询，由预于时析代的朝变迁升，技跌术的禾进步季，知扩识的沟更新议，会药对销菌售人克员评轿价的暖考核许标准行提出量新的璃要求捏。在余这种羡情况西下，液有必君要对喘标准腹作一坝定的厉修订符。一叨部好珍的考毫核标可准，喂这种柳修订勺往往蝴只是搁部分危的，阵某些映条款槽的修窄订，输只是兔一种洗量的枪修订封，而叠不可醋能作宿更大妨的改文动。耽临对于惨一个箱新创邮立的艇公司馋来说渔，由模于缺后乏经壶验，苹标准晒的制修定往因往不涛够完国善，鲜因此机，经什常修岗订标隔准往年往是量不可膛避免何的。才在这幅种情屡况下增，吸始取同邀行业糕其他化公司窝的经弄验，桥参照傍国内悲国际邀的先你进管舰理经形验，考建立洁一套圾经得他起考凑验的挤销售壳人员渡考评豆标准袍。休《销渣售经猜理》旅第八质章：鼠销售锅管理基控制像（下况）潮案例鹿：登别出坊心裁使的奖咏励央阅IB盟M公期司为甩了充谦分调姥动员玉工的亩积极挨性，鄙采取卸了各丧种奖树励办内法，租即有我物质盘的，叹也有激精神点的，色从而坊使员尘工将丑自己慨的切口身利况益与掘整个桌公司府的荣递辱联赤系在菠一起查。该跑公司岩有个垃惯例拘，就妖是为限工作纯成绩夹列入怎前3耳%的卸销售妙人员迫举行笛隆重单的庆满祝活授动。和公司悼里所锯有的宫人都拴参加丽“饥10话0%回俱乐糖部侍”定举办世的为蠢期娄膨天的羞联欢慌会，惯而排尸在前先辈%油的销柄售人凑员还虏要荣做获袜“爬金圈伏奖估”乒。为何了显办示这亡项活牵动的烛重要尽性，杰选择补举办陡联欢迫会的虾地点馆也很维讲究伏，比宴如到摇具有乒异国叙情调烤的百耕慕大派举行器。对研于那摧些有岁幸多马次荣慧获金坊圈奖溉的人颤来说称，就恭更增回加了境荣誉邪感，切有几犹个金劫圈奖律获得航者在远他们供过去脚的工贵作中打曾2怠0次畏被评预选进都入姨“宵10警0%旋俱乐泡部节”废。在斥颁奖弟活动菜期间丢，分循几次误放映祥有关况他们摆本人冠及其沉家庭还的纪湾录片束，每泥人约集占5侮分钟肺左右颠，该唉片质例量与娇制片阳厂的遍质量负不相搭上下堤。颁律奖活角动的点所有巩动人垮情景则难以蹄用语妥言描堆绘，斤特别下应指丸出的妄是，赞公司务的高互级领住导自育始自烟终参挡加。矿更激孔起人瘦们的砖热情蒸。练《销残售经委理》型第八梨章：改销售沟管理偶控制洞（下字）慨绩效篇评价邻中的避问题叹锡对每扫一个野销售重经理舱来说讯，及扭时，青准确纯的绩微效评丑价是愚非常付重要紧的。满既然震绩效奏评价知对销甚售员疗的管白理如恐此重谷要，忘为什渠么这份么多盒销售舱人员坦害怕傍接受葬评价脸呢？旺为什嚼么绩绸效评惭价难古以顺鸭得进均行呢挑？激1．临绩效谱评价铺的过游程罩筹和生鹅活中薯的所膛有事承情一畜样，括进行丈绩效检评价劣也有热正确听与错浑误之笔分。券考虑大一下勉绩效像评价谅过程品对销叠售员向及企瑞业的台重要向性，摄就会瓣发现绕正确鉴的评萄价才笨是销因售经假理最远感兴银趣的丘。沉愿许多庭经理浑看待唤绩效源评价谋过程芒缺乏尾远见安：我各如何换才能滴尽快互完成压这项双工作娘，然穿后回准去做突我真雄正的视工作旋。（讲经理壁真正犹的工奶作是该什么递？）奥许多秒销售歌经理则匆忙访进行户评价裕，他区们只什考虑卫到近雀平的株几个除绩效叠事例柴，然聪后，房就在扑这些枕事例的的基支础上岂，做珍出了杏整个拾评价臣，再奋把他绵们抛误之脑恐后。候因为蚊很少述有经球理可进以给厨销售执员提翻供不上断的佳有意胞义的禾绩效馋反馈凝，而雹这些蹈反馈愿是销琴售员皇做好旋工作骄所需解要的犁，所婚以绩其效评犬价变应成了片一件吓可怕奸的事妹情，肯充满台了惊碑奇和壤失望捏；或捎者由盼于绩剧效评外价经控过粉衡饰，靠使评火价成夺为管味理中刘一项笛毫无条意义配的活其动。裁这些皮都不请是评拴价销债售员负的正墙确方刚法。填权绩效焦评价剧过程挤不仅调仅是找书面袜的和阀正式疮的，张它的淹范围换要广告泛得云多。崖这里熟有5贩个步显骤可打以帮化助完维成这缸个更鹊广泛蛋的过驼程，暑按照芽这些踢步骤货来评苗价销凳售人青员的穷绩效熄：链·争设定培目标矿、期眠望和者标准吩。陷角在销帆售员利达到代目标颗或完药成期带望以宏前，苦销售舌经理习必须悲给他愁们设湿定目剃标和蝶期望悼，并测制定创标准概来衡铃量他刑们的岛绩效恢。然往后，醋在评伏价销跃售员慰以前披把评驼价标永准传抢达给济销售应员。夫实际盟上，淹绩效辈审查静从工咐作的什第一另天就螺真正场开绐门了！完从第摸一天等开始凉，就捎要告符诉销捷售员近如何违评价险，和朵他们臣展示温所用铲的评败价方稍式，英并解定释评师价程早序。营·汉给予恳连续里的、闲明确埋的反凶馈。咽倡无论无哪一装天，悟看到或销售乐员做请得对敏，就瞎要在幕当时帜当地政告诉细他们乒。如祝果他迈们错孤了，沃也要剑告诉吹他们党。不集断地竭、经粥常地地进行忘反馈沉比把牙问题常积累私起来继在某嚼些场疗合反仪馈，限要有浙效得挤多。牲最好模的正攀式绩兵效评旋价包竿含着细最少颜的令铲人惊根奇的浆成分构。寺《销速售经阻理》欧第八努章：燥销售絮管理蹦控制吨（下下）妨·巧准备脂一份钢正式山的书邪面绩绢效评贷价。柱榆每个乒企业钢对正林式评苍价有绪着不井同的蚂要求桃。一饥些评考价比呢较简年单，演仅有大一张神表格旨，只秤要求后在表艇格上到作符酷号，疤其他原的评唯价则铃要求浸广泛挨地叙亩述事帖实根吴据。填用事亚实来程支持步评价屿，要挨使评启价与但步骤足1中幼设立阶的目截标、马期望殃和标翠准相讽关，垂这样霜才能改使你储对销恋售员慌的评害价有肝意义头。材·桥会见崭销售油员，专讨论枯正式狐绩效擦评价浊。施仙只有选亲自些接触烘销售华人员跑，才坝能让焰销售舟人员汗理解觉你的哪信息席。留仗出合右适的诵时间脉会见炎销售陕员并滤讨论山他们踪的绩漫效评夺价。揭合适摇的时级间不筝是指瑞5分却钟或继10串分钟帐，而塔是至蜓少1绞小时丸！当枯你准批备正获式的捧绩效鸽评价脑会议破时，晕要一男是一权，二栽是二苍。选柴择一施个舒第适的坑，不决会分沉散注腥意力斗的地帜方。汉会议货应该径是积意极向盈上的践，即葬使你尘不得馆不讨堪论绩悟效问迟题时吐，也比要设吉法和益销售申员一识起合嫂作来翻解决侮问题盟。删·凯设定治新目渔标、识新期毛望和薄新标魄准。班靠正式留的评维价会趋议给霜你和羡销售宽员提痕供了拾一次雪机会短，利杜用这锄次机寿会都掩可从国一些莲不可嘱避免筐的日彩常话辰题中祖退出身，再优从大忽局出往发进工行考像虑。辆双方虏都有阅机会奏审查发和讨香论表洞现好灭的或小表现帖不好欲的绩家效。帽在这拒个评购价基故础上薯，就罚可以碎为下挤一个棵审查扣阶段营设定浅新目晓标、叉新期孔望和秒新标跃准。堤绩效再评价崭过程拜的最厚后一撑步变毯成了舌第一落步，第新的陷评价浩又开牵始了界。免祥虽然茫大部织分正牌式绩浓效评井价每罪个月饿或每来季度奴进行擦一次均，但燃作为桂经理隐，你舰应该独对销耀售员成的绩担效及维早作惠出经歉常的否，非阶正式烘反馈舒。如展果看校见销脑售员府做对息了，饱就要旬在当苍时当毅地告缝诉他凳们。拿不要锯等一培年后拌再告饲诉他烟们。椅同样塔地，絮如果占销售器员出街了问字题，筐也要乎及时钥告诉拾他们粮，让询他们事知道绪你的自关心塞。李2．绑评价宗者常竖犯的用错误丝咳评价销者在金评价尼过程蛛中很悲容易飘掉进忽某个闷陷阱疼中去负。一军步走羞错就戒会掉闷进陷终阱，脏为了渔避免垂这样耕，请钻记住甜这些语评价捞者常如犯的乱错误阿。课·扭成见怎效应某滋这种忌效应泥常发乐生在来这种涨情况躁下，红即当养一名疗销售锦员表婶现不愁错时阴，你闻会忽注视他拢在其宿他领解域的品表现欠。例旧如，光你给右销售卸明星克（他率是保池证公丘司收药入不狱断增弃长的全急需压人才曾）很弊高的叶评价天（一里种成吗见）贪，而嫌不顾系他拒贸绝按节时完狼成，放提交挎设计浙工作棋的事坡实。药兔飘获躁《销尖售经兆理》辆第八砌章：菠销售睡管理熊控制讯（下棉）阴案例刮：剥自下眯而上怎的、利全方慎位的摊评价路棉最近嫁几年盾，出冬现了平一种担新的放绩效手评价歉方式嗽。与工传统呈的自描上而匆下的恒评价唉方式拆相反蚀（即雅与经洪理审灰查绩或效的题形式但相反域），是是一形种自秃下而踩上的逆评价枝方式惭（即亦下属倡评价条经理锐的绩蜜效的崖形式唱）。迫如果戏你认买为从塞经理粘那里狐得到情廉价闹很不瓜舒服妻的话拌，说璃明你筹仍然借没有笼深得俩其道巴。你笛从销垫售员毯直接棵的真检实反晌馈中旱得知窜，你窄做的饱一切燥不利电于他安们做愁好工疑作。村没有刻比这油更让邮你吃留惊的净了！撤抛尽管饮你感路觉不续自在池，但膝这种禽自下立而上按的评杆价是宰无价预的，锋谁能个比销旋售员货更好罚的来洒评价耀你对李企业荐的影雄响呢死？这扛种制晌度如漫此有铁效，脊因此舟《财唯富》嗓50减0家够最强燕企业供，比达如联输邦快多递公惨司和技其他挖公司束，已寨经使僻自下蝇而上警的评何价方姻法制分度化谜，而真且使剂之成躲为企塘业文酿化的破一部治分。婆在最精近的滴调查冰中，肚美国松将近肥15尽%的核公司剥使用扒了自艳下而棚上的压绩效扒评价膜的一签些形们式来刮评价命企业屋经理碰的绩浓效。闲莲全方膝位的绕评价除方法振也很陈受欢毙迎，差这种铃方法输在利四瓦伊卡·棚斯特塘劳斯路和波采音等丙公司毅使用惧。利氧瓦伊表公司诊的全炎方位幕评价灶程序钟规定幻，所拨有雇厨员都秩要接门受主寒管、它下属鬼和同起事的献评价吴。对寒幸运惊的雇竞员来筛说，击评价位的结烤果可世能出凤乎意仰料，帖这些盲雇员秋是评著价的抛主体走，他批们还棚可能回发现装，自帽己对备自己拖的评撑价比泻别人栗更谨鉴慎，迹更切传合实朽际。东·巡干草凭叉效训应庄羊与成煮见效天应相哀反，雀当销笨售员困一次铸不良墙的表冈现对随销售室员的构全部挺绩效本评价幻产生健不利帅影响素时，感就产糕生了雪干草棍叉效惠应。泼例如忽，你斯的行部政助途理在跟评价纯前一永个月盈做得锄相当难不错壤，但续在上佩星期鬼，他止没按做时提持交一即份建凑议书歌，这隆份建减议书伴是关与于继光续广宿告业友务方第面的甜。结戴果你幕们公超司失椒去了腿主笔纤广告情业务膛，你里就合运助理趁一个通很尖尿刻的本评价晚。停·钱刻板传模式茧酒当对姐销售毅员先梅入之缝见影按响了我你对此销售蛇员的蔬评价疏时，势就产维生了床刻板困印象庙。例妻如，纸你可生能相航信女那销售躁员要暴比男略销售袄员更液善于明安装墨电子累部件赌。结亭果，么由于绸刻板韵印象基，你办想当店然地艇认为毅女销删售员虎更好己，并战给予杏他们舞很高票的评密价。屈而男轻销售肆员不柏得不党在你撞认真压评价妻他们卧之前钥，证岩明自亭己一照番。端·物对比蒜韵通常洲，当谷销售质经理阴同时左评价渔两名森销售陕员时止，很点容易帅对比耳他们惊的绩畏效。忌如果伞其中乒一名赔销售哲员在绕某个饺方面博表现膜较差坦，另旱一名笋销售潜员相抗比之帐下可佣能会总好一抽点。医相反屑，如脂果一肌名销谎售员坏在某盖一个财方面萄表现劳较差肉，另每一名添销售奋员与迷之相粒比可骗能真慌的表碧现很睁好。匪你对用每一顽名销后售员持的绩在效的泥评价税应建蠢立在映他们润自己汗的水领平之循上，尝而不况要建折立于网其他千销售正员表胜现好尖坏的浮基础叮上。色·男反射乳放每个赏人都劣有喜夺欢那扑些非涛常喜唯欢自递己的至人，浮这是天很自富然的匙。这陶就使校你很胖容易颂掉到招这样雀一个俱陷阱村里，宴即对察行为仍与你冠想像壳的人型评价蛮就高苍；对队行为盯与你尼差异弊很大年的人雷评价桥就低忆。当精对你验喜欢厌的销笨售员采有利拨时，刷就对汇你不撇喜欢裁的销脂售员桥不利烤。上·深坏消餐息冒荐许多改经理炉害怕茅进行价绩效蝴评价变的原炎因之凉一，裕就是阳这样话做会悔迫使酱他们瘦承认红销售暑员的桌失败痛，然笼后再抗把这秘些失俗败告哑诉销危售员稿。几哑乎没朱有经咱理愿痛意把丘坏消狱息传拍给销瞎售员瓶，但缎让销你售员吃获悉源坏消泊息与乔好消厨息是台同等壶重要酿的。根否则禾的话甲，他革们就尽不知魔道哪神里需鸡要提齿高。参如果印他们回不知袍道哪咱里需予要提钓高，屋那么军他们随也不询会提台高。挑《销怪售经芒理》贿第八社章：银销售创管理查控制晶（下车）忌3．莫评价挎工作素不顺泉利的业原因洲衰对销戴售员坛的评哗价几朽乎没庆有进副行顺肿利的垄。不糕但评墓价写欣得差霉，缺慌乏有划根据替的事寄例和大深入洒了解沃，而症且对矩于绩徒效评划价的比主要掏过程液，没自有给阴予足世够的惰时间遗和重将视。婶结果旧，绩江效评吨估没环有达滚到经识理所寇期望慕的那丑种效贤果。壳园恐惧顿的气关氛弥览漫着绘整个邻评价壮过程圈。通仗常，求经理嚷会感阶到不吧胜任督这项功工作涉，销偷售员胀们没醉有做馅好工享作所熔需的猎及时愿的，苏高质怖量的村反馈记。最葡重要吼的是梳，潜普在的防紧张女情绪喉经常签伴随迫着绩姑效评纤价过异程，主产生搬这种效情绪魄的主昼要原盈因是栽，大殃部分稀公司盘把绩塘效评寨价与死金钱链、报步酬联分系起骂来。络把评煤价集替中在耍报酬状上而盏不是猜绩效仿上，说或者谎评价惩缺少松根据嗓的现侨象是热很普坡遍的们。末新虽然班刚开阿始绩肚效评堤价过跟程本挡身相森当简星单，圆但它柄不仅驴仅是葬把一柱年中绳所得淋到的支信息锁一次吼填写朋成三水张表垂格，睛然后印用一准刻钟贩会见跃销售发员，尖把评瓶价结扫果传杂达给菊他们而，而鹿是有绩更多肆的活躺动需遮要参扑与。华绩效威评价焰过程干从销搭售员敲开始焦工作悉那一距天就