超市营销与保险业务营销讲义讲义

超市营销与保险营销QQ：315214258个人专题，欢迎指正专题大纲专题背景案例分析它山之石专题背景周末去超市购物，看到两件同类商品（儿童磨牙棒饼干），但是售价差了3倍，如图所示，问导购得知贵的那款销量也高。为什么一样的商品售价差了三倍多？利润也是差距甚大！同样的市场，同样的客户，同样的产品，我们的保单为何不能提升件均呢？专题大纲专题背景案例分析它山之石定位不同贵的一款名字为牛奶磨牙棒，便宜的一款名字为磨牙棒饼干。定义不同，磨牙棒肯定比饼干贵，而且突出了产品功能。那么您为客户提供的是财富赢家还是养老保障计划呢？客户需要的从来不是产品，而是解决问题的方案！此图为贵的那款背面，而便宜的那款正面背面都是一样的。在超市购物，顾客挑选商品全靠自己的判断，包装格外重要，产品无形的品质需要有形的体现。包装不同沟通理念第一步激发需求第二步讲解产品第三步确定价格第四步首先沟通为什么萌芽期的宝宝需要磨牙产品，宝宝长牙时的表现，如果没有磨牙产品会出现的不良表现激发客户购买的需求，在这个地方用了专家提醒等；然后通过图例等近一步激发客户购买欲望，专业的感觉从细节体现，客户的信任在不经意间产生；确定谁会购买产品？婴儿家长。购买磨牙棒客户的需求是什么？安全、有营养、可以帮助宝宝牙齿生长。针对客户需求设计产品包装，事半功倍。那么我们客户的寿险需求是什么，养老、子女教育、意外、重疾、理财？能不能更细致一些，养老需求是达到什么样的生活水平，是温饱还是富足？是维持现在的生活品质还是提高生活水平？每天早餐是牛奶面包还是稀饭咸菜？每天生活是墙根晒太阳还是出门钓鱼、聚会、旅游接着讲公司讲产品，实验展示磨出的粉均匀细密安全；让数字有意义，专业游标卡尺测量磨牙棒直径1.7CM，坚硬不断裂，同时适合宝宝小手抓握轻松磨牙。配上电话和网址，显得正规有品牌！您的计划书里有这些吗？如何让数字有意义？客户老年时每个月领取2000元养老金，这是数字。有了这个养老保障，不用伸手找子女要钱，生活更有尊严；可以给孙子买东西，小孩子们喜欢，享受天伦之乐，生活更有趣味；可以和老友们聚聚，可以老两口出门转转，生活更有品质，这些是意义。最后确定价格，16.9元和17元仅差1毛钱，但是感觉是不是差很多呢。我们和客户确定价格的时候算到每一天的保费会更有吸引力。在客户的心里，一分钱一分货，价格有时是品质的表现，您还在一味的降低保费吗，还在徘徊在3000、4000吗？有人几万的单子卖得很轻松，为什么越降价越难卖？放大格局，只要理念和保障计划沟通到位，钱不是问题！举例我们要销售一份意外险，怎么做？先定位客户群经济支柱：是家庭的顶梁柱，一个人的意外风险有可能引发全家人的经济风险；外出较多，面对风险的几率大；富有责任心老人：冬季是老年人意外发生几率最高的季节；路边摔倒了老人无人扶起屡见不鲜；一份保障，一份尊严年轻独生子女：25岁左右的独生子女，该花父母的钱都花了，该孝敬的还没孝敬；年轻人生活越来越张扬；失独者群体已过百万孩子：孩子好奇心强，对各种事物喜欢触碰，面临风险几率大；违规养狗严重，临沂每年狗咬伤人群超两万，60%以上是儿童贷款人群：当许多人选择贷款时，也给家庭的财务带来了风险；借款人不在钱得还，债权大于继承权，受益权大于债权举例假设我们从中选定经济支柱：是家庭的顶梁柱，一个人的意外风险有可能引发全家人的经济风险；外出较多，面对风险的几率大；富有责任心温饱小康富裕画图年收入10万边讲边画：你看，大部分的家庭都是这样的，从温饱到小康再到富裕，家里有一个顶梁柱，拼命的工作，拉着我们家庭的甜蜜负担（车子）让我们家庭的生活不断地向更高的水平提升，虽然有些人不为家庭的经济做贡献，比如老人和孩子，但是家庭生活还是很幸福的。温饱小康富裕画图年收入0车子会怎么样？不过很多人都没想过，如果拉车的人踩到香蕉皮脚底下滑一下，会怎么样的。他的收入会降低，那么车子呢？本来一个人的风险，带来了全家的经济风险。温饱小康富裕画图年收入0给车子装一个刹车保险保障40万，经济寿命延长4年所以我们应该给这个车子准备一个刹车，保险保障如果是40万的话，等于顶梁柱的经济寿命延长了4年，那么这四年里，可能孩子就大学毕业找到工作了，可能其他家人学会了一门手艺······家里的车子可以继续前进，所以这个刹车是每个家庭都必须拥有的你看这么重要的一个保障，其实每天只需要1元钱，也就是给孩子买块糖的钱，也就是两支烟的钱，有时候忙起来，1元钱掉到地上我们都不一定去拣。有些人存价值2千元电动车都要1元钱，每年也花不少钱，可人是无价的，更需要保障。1元换400000元，相信你一定会做出明智的选择。总结案例得知：专业制胜！专题大纲专题背景案例分析它山之石超市营销还有哪些我们可以借鉴的呢？给客户新鲜的信息大超市有一个习惯，每隔一段时间就调整一次货架，虽然大的熟食区、果蔬区等一般不会变动，但是一个区域内的商品经常调整，你本以为这个商品在那个地方，结果去一看不在了，换成了同类的商品。为什么会这样，增加顾客的新鲜感，同时增加顾客挑选商品的时间，根据栽花效应，顾客花了更多时间，就产生了更多购买的可能。保险销售也是一样，不要每次去就那么几个故事，在生活中多收集各种资讯，可以不用，但是不能不积累。软磨硬泡是不对的，但是让客户花更多的时间去考虑保险的事情，一定会增加你成交的可能性。利用刻板效应在超市里，水果蔬菜一般都用灯光直接照着，由于反光的作用，可以使它们的色泽看起来比菜市场的同类产品更鲜艳，根据刻板效应，色泽鲜艳的果蔬一定是新鲜的，所以售价也就更高。

拿着IPAD展业和拿着几张皱皱巴巴的纸展业，效果一定是不一样的；再退一步，报纸、彩页、展业夹是最低配置要求了；规范的着装也能使客户更加信任；戴一块不需多贵的手表也可以使你看起来更有时间观念；见到客户递上一张名片，会让客户对你印象更深刻······客户都很懒在超市里，利润大的商品，或者超市急于卖出的商品，都在每个单独货架的右手边和中间3层，当然这部分商品也是卖得最好的。因为顾客大多习惯用右手，而且不愿意蹲下拿最底下的商品或抬手拿最上层的商品。你看，人就是这么懒。那么在保险销售中，有哪些细节我们可以做的更好呢？坐在客户右手边，让客户方便的看到你写画或展示的资料，给客户递东西的时候让他拿到直接可以使用，把客户当朋友，提供力所能及的帮助······

只要你想，你可以做的更多。多做一次尝试在超市里，出口处有很多糖果饮品类的小商品，销量也是不错喔！

所以千万不要以为客户签了单销售就结束了，索取转介绍、继续介绍其它种类的产品，一定会有收获。超市门口的小商品其实不便宜，但是你在超市里买了许多东西的时候，这几元的价格就不会令你心痛了。

所以，和客户介绍保险产品也是要从最高保障开始，让客户认同了未来的高品质生活保障后，其他家庭成员相对便宜的主险和附加险等就不需要多费口舌了。我们的一张保单保全家也是最好的形式。总有一款适合你在超市里，豆干会有十几种口味，薯片有近十种口味，方便面有数十种包装······如果你不喜欢辣，有红烧味；如果你还不喜欢，有海鲜味；如果你还不喜欢，有卤肉味······总有一款适合你。

亲爱的伙伴，费率手册上的产品您会销售几款？以客户需求为导向，才能减少碰壁，增加成功的几率。生意人都懂舍得在超市里，每天都有些商品是亏本销售的，比如烤鸡，促销的鸡蛋蔬菜等。目的只有一个，招揽客户，从其它商品上赚回来。同时在超市里，经常有各种试用品。

公司奖励的方案你还视若珍宝藏在家里吗，每次客户签了单你是否可以赠送一个全家的身价保障呢，或者客户没有寿险观念没有签单之前你就送他一份保障。新年快到了，台历、挂历、福字挂轴你定了多少？还有，加了价再打折促销、限时抢购、会员积分换购、会员礼、捆绑销售······

很多东西你可以不用，但是不能不知道，不能不积累，市场在前进，原地不动就是退步。保险生活化，生活保险化。观察、思考、进步、成功！谢谢精品资料网（）成立于2004年，专注于企业管理培训。提供60万企业管理资料下载，详情查看：/map.htm提供5万集管理视频课程下载，详情查看：/zz/提供2万GB高清管理视频课程硬盘拷贝，详情查看：/shop/2万GB高清管理视频课程目录下载：/12000GB.rar高清课程可提供免费体验，如有需要请于我们联系。咨询电话班手机站网址：在线文档：

年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测，华融公司132.5亿元资产包未来处置产生的AAA级现金流可达12.07亿元。华融不良资产证券化项目华融资产管理公司(委托人)中信信托（受托人）机构投资者132.5亿元债权委托华融资产管理公司（受益人）委托优先受益权转让委托处置非货币性信贷资产10亿元优先受益权转让享有劣后受益权中诚信评级AAA级，产生12.07亿元现金流优先受益权预期收益率为4.17%注：上述图表根据该产品宣传资料构画。华融不良资产证券化项目简要分析该项目利用资产证券化和信托的基本原理，借鉴了基础资产风险隔离机制、现金流包装技术、以特定资产为支撑的投资合同、表外处理、优先级/次级交易信用增级模式等资产证券化思路，通过华融公司向投资者转让信托项下的优先级受益权方式，创造性地吸引社会资金参与不良资产处置，获得了