图书营销促销中的渠道管理

图书营销中的渠道管理2008年5月1图书营销是一个系统工程选题编辑出版发行售后图书营销全程营销全员营销2渠道究竟是什么？站在读者的角度去理解渠道我们需要了解终端，需要对整个流通线路进行设计、搭建、维护、管理等一系列的工作，因此将书卖出去的每一个过程、线路其实都是渠道我们自己也都是渠道的重要组成部分管理渠道也是在管理自己3渠道工作的根本方针为读者着想相信人大社的品牌和产品努力做好每个品种；尽一切可能去延展和拓宽每本书的生命周期4渠道工作实例大卖场的渠道张力1充分挖掘每本书的动销潜力23回款才是硬道理4网络书店浅析5充分挖掘每本书的动销潜力6小兵立大功——有技巧的产品生命周期管理《人性的，太人性的——一本献给自由精灵的书》销售跟踪及时，对初次销售实现回添的客户如浙江图书大厦、广州学而优书店重点跟踪，辅以优惠供货折扣的支持，仅这两家就累计实销2000余册借助书店力量有技巧

《迷失鼓浪屿》重点关照厦门本地市场，得到了很好的销售回报，仅厦门地区的书店就销售了近5000余册借助区域市场有技巧

《金融心理学——掌握市场波动的真谛》这是一本旧书，借去年股票理财类图书热销时机，向网络书店重点推荐，仅07一年就动销了近万册借助社会热点有技巧

7细节很重要把握好新书主发的细节最简单也最难做好根据具体品种把握主发的度很重要，主发过度会导致大量退货、调剂困难、结算滞后；主发量小也会错过好的销售机会，遑论二次回添。一定要根据产品情况、区域市场情况和客户销售能力做好主发设计。现实情况是，主发权因为出版社的过度滥用已经为书店所诟病，现行比较普遍的是方式是协议订货、告知报订等。对重点新书品种在成品入库前要有信息的提前量。图书馆客户的细节服务04年历届全国书市的团购现采，相当重视前期的品种筛选、数量备货、分类上架、现场导购、补货添货等细节工作，因而都能取得不错的销售业绩。专用样书柜的设立，提供编目数据，在书籍处粘贴条形码方便老师查重等细节措施8大卖场的渠道张力---我社各种店面展销活动分析9大卖场的渠道张力零售大卖场渠道张力体现在其良好的零售示范作用，是兵家必争之地，是全国零售市场的风向标，是我社渠道工作的重点02年以来，每年坚持在零售卖场围绕我社的各类产品进行主题促销活动“书香三月”、“金秋书韵”、“且读且思且珍惜”、“腹有诗书气自华”、“三月四月书香月重重好礼君难却”“致智人文”、“厚本法治”、“经管畅读”、“人文乐章”“经管交响”“成长的阶梯”等多种主题促销活动要有重点品种的配合，主题不能太泛，否则经常是联展名义、打折促销、横幅易拉宝，已经产生审美疲劳希望能和各分社通力配合，拿出真正过硬的新品，策划好每一季的主题促销活动10我社在零售卖场业绩突出的品种书名销量（册）《学哲学用哲学》(平装）522746《毛泽东传》232626《辩证法随谈》（平装）215069《管理学（第7版）》247396《影响力》162752《组织行为学（第10版)》138419《微观经济学（第四版）》77419《牛奶可乐经济学》63622《宏观经济学（第五版）》58116《营销管理（新千年版·第十版）》52975《人力资源管理（第9版）》48523《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》48135《清十二帝疑案》36629《策略思维》25505《思维的乐趣》22110一定要在加强我社图书的可读性和亲和力上下功夫。产品每完善一分，店面促销的威力就增加十分11做渠道就是要让产品无处不在？

关键是要根据具体的图书产品情况、根据地区市场实际处理好铺货率和销售之间的关系科学铺货的三项注意不迷信不盲从要有辩证的观点对于产品和市场要有洞察力要抓住重点功夫在平时，做好日常的零售跟踪、及时补货、进销存退等细节工作是做好卖场上架的关键12网络书店浅析13当当、卓越与我社04年以来的销售统计14网络书店浅析网络书店在我国图书零售市场已经占据了约5%的份额，网络书店基本格局已经形成。当当、卓越亚马逊两家企业凭借先发优势，目前已经占据整个网上书店市场格局的80%。网店折扣问题备受业界责难。辩证对待和网店的业务合作，一方面需要充分利用其在发展黄金期的发展优势，开展充分的合作；但也不能对他们来势凶猛的降价要求一味妥协，应该坚持有理、有利、有节，通过日常的业务沟通扬长避短、为我所用。15回款才是硬道理16回款是生命线分销渠道的资金现状自有资金少，都是靠出版社的帐期在进行资金周转，行业内的占用资金和三角债几乎成为常态诚信意识淡薄，恶意欺诈、人间蒸发已是家常便饭分销利润日益微薄，举步维艰，惨淡经营回款工作必须要有技巧；要有百折不挠的精神和毅力。用什么言语形容回款的重要性都不为过，我们的所有工作都是为了最后的回款17我社分销渠道的基本概况渠道覆盖面比较广，渠道数量和质量保持了有竞争力的平衡比例经过我社自办发行的多年积累，分销渠道渐成系统、日益成熟从整个图书市场行业情况和同类出版社对比来看，我社对下游渠道的甄选、管理也处在一个较高的标准水平上，社店合作良性发展各类细分产品线找到了相应的细分渠道，能够较好满足我社一体两翼产品结构的发行需求.18分销渠道的管理战略原则战术策略积极稳妥攻守兼备规范管理分类分级19积极稳妥攻守兼备用积极的态度和行动去应对市场机遇和风险，有守招更要有攻势企业经营的常态就是一部分业务在蓝海之中，一部分业务在红海之中，我们面对市场风险不必过分恐惧、不必过于回避，而应积极面对、从容应对。时刻从我社产品和所面向的终端需求出发来检验自身的渠道管理是否到位；时刻注意市场变化对渠道管理提出的新问题，积极思考、积极应对；时刻善于以同行的经验和教训为镜，好的做法认真汲取，错误和教训避免重蹈覆辙确保分销充分、资金安全、信息畅通20分类分级规范管理A教材类渠道教材增值服务商B新华书店系统C综合类渠道：考试专业店、法律专业店、学术专业店、院校书店、机场渠道、网上书店等分类：教材类、新华类、综合类分级：关系型渠道和交易型渠道渠道政策：具体包括供货折扣、经销帐期、信用额度、销售指标四点不能将规范寄希望于他人，关键在于规范自身、练好内功

21谢谢2008年5月22百万客户大拜访23一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的24

理念篇知道和不知道？25猜中彩26人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

27不知道的两种表现形式？？28（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道29爱人同志30理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始31

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！32理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道33

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访34理念之五心动不如行动35结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。36

拜访篇心动不如行动37丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰38推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点39成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛40拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。41

话术篇完善的拜访是设计出来的42

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备43

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介44约见约见的目的就是获得面谈的机会45

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。46如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！47电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！48如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。49拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。50接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养