博鳌健康度假酒店项目可行性报告和不同年龄推销对象的心理特点及推销策略研究

内蒙古工业大学本科毕业论文关于投资兴建博鳌健康度假酒店项目的可行性报告一．项目所在地博鳌介绍博鳌位于海南省琼海市东部,因濒临博鳌港而得名。“鳌”的本义是传说中海里的大龟或大鳖，也有一种说法认为“鳌”是龙的第九子。此地依山傍海,是海南省的一个风水宝地,博鳌人世代栖居于此，过着恬静古朴的生活.博鳌镇地处万泉河入海口，拥有独特而丰富的旅游资源，万泉河口风光秀美，景色宜人，南海气势恢弘，海水清澈，海域平缓，黄金海岸长达8.5公里，是旅游度假、休养的理想之地。琼海市政府已于1992年在这里规划建设"万泉河口海滨度假区"。这里的度假区占地15平方公里，区仙融江、河、湖、海、山、岛屿于一体，集椰林、沙滩、奇石、田园于身。东部海滨狭长的河洲"玉带滩"把河水、海水分隔，在万泉河、九曲江、龙滚河汇合处的水域中，有东屿岛、鸳鸯岛、沙坡岛三个岛屿，河水、海水相汇便见博鳌港，西部有三岭：龙潭岭、文阁岭、田贡岭。三河、三岛、三岭、一港与南海浑然一体，被外国专家称为世界河流入海口自然环境保存最完美的地方。2000年10月，在亚洲论坛主要倡议人，澳大利亚前总理霍克、菲律宾前总统拉莫斯的倡导下，博鳌被选为为亚洲论坛的永久性会址。博鳌亚洲论坛是非官方论坛,2000年由上述亚洲两位前领导人发起,在中国政府大力支持下得以成立,旨在为促进亚洲各国的合作与发展提供一个会议交流平台.博鳌亚洲论坛至今已召开一届,虽然是非官方论坛,但从许多亚洲各国现政要及前政要参加会议来看,可见各国都非常重视这样的交流.2001年的会议我国领导人江泽民及朱瑢基都来参加.今年的亚洲论坛将于五月召开,届时不但亚洲各国更多的政要前来参加,我国最高领导层也要前来出席.可见博鳌不但成为了中国的焦点,也正在成为亚洲乃至世界的焦点.

短短的几年时间，博鳌已建成了五星级的博鳌金海岸温泉大酒店、四星级锦江温泉大酒店、蓝色海岸别墅群、亚洲唯一的全岛型林克斯风格高尔夫球场以及别墅、专家楼、休闲娱乐等设施,博鳌索菲特国际连锁酒店及高尔夫球场也即将开业。近期中远发展博鳌开发公司决定再次投入３亿美元动工兴建“博鳌亚州论坛二期工程”。这将为美丽的博鳌水城再增添一大批具有现代化气息的国际会展设施。未来的两年内，博鳌控股投资公司还将为博鳌水城建设一批高等级公路、桥梁等基础设施，并对“博鳌亚洲论坛”会展中心所在地东屿岛进行全面的“生态型”开发。据透露，岛上还将建设一座五星级国宾馆、一座小型直升机场、一个充满水乡特色的高尔夫球场和三个山水别墅群；同时，在玉带滩兴建一个大型海滨浴场、一个河海相望的高尔夫球场和一座五星级海滨温泉酒店。

博鳌现已经成为全中国的投资热点。二．项目介绍中国博鳌健康度假酒店(超五星级)在这样有利的大背景下,海南健洋投资有限公司针对越来越多社会成功人士对于健康的渴望和重视，拟引进北京同仁医院作为本项目的合作方,强强联合推出为其量身订做的短期保健疗养方案。使在度假休闲的同时享受到个人健康的细心呵护。沙滩、大海、蓝天、温泉、高尔夫加上私人医生健康服务会使每一位成功人士的博鳌之旅成为终生难忘的健康之约.本项目核心竞争力：1、地理位置:本项目博鳌健康度假酒店（暂定名）位于海南省琼海市博鳌国际旅游度假区内，占地300亩,距海口美兰机场七十分钟车程,离博鳌亚洲论坛会址仅5分钟车程。本项目紧邻大海.有约300米长的海岸线,海滩宽阔,入海坡度平缓,海面少有大浪,非常适合游泳。2、生命保健会(暂定名):本项目引进生命保健概念是有别于其它度假酒店的核心特色.我国著名的北京同仁医院作为本酒店项目的参与方将引进一批专家及最先进的身体检查医疗设备,为我们的会员提供一年一度的体检及保健咨询,并提供短期的心理治疗及生物—物理治疗,并利用先进的IC卡将会员每年体检的结果加以记录以便对会员的健康状况进行连续跟踪.3、琉璃光养生中心及绿色果蔬农场：我们已与养生世界创办人雷久南博士进行初步联系，拟在本酒店建立琉璃光养生中心中国总部，把现今世界最前卫的养生概念及方式引入中国，使中国成功人士在博鳌健康酒店就能享受到世界一流的健康养生呵护。由于琉璃光养生中心在美國、台灣、香港及东南亚大受欢迎，养生中心的导入对本酒店吸引上述国家及地区的客人大有帮助。绿色果蔬农场将设立于本项目附属的高尔夫球场附近，利用先进的农业技术生产无公害绿色果蔬，除供琉璃光养生中心作食疗外，其它果蔬全供酒店客人食用。琉璃光簡介琉璃光養生世界創辦人雷久南，畢業於麻省理工學院，取得化學博士後，隨及進入德州大學癌症中心，以十年的心血，致力於癌症的預防與治療，並在一九九一年於加州創立琉璃光養生中心。雷博士提倡身心靈整體健康，強調整體健康根源於整個地球的健康，倡導環境生態的保健，自然資源的愛惜，以及有機農業的推廣。讓『地球人』重新享有清新的空氣，純淨的水源，甜美安全的鮮果蔬菜。她極力推展在生活中回歸自然，並啟發愛人愛己利益他人之心，以自然療法達到身心靈整體健康的目標。以『世界就是我們活動的教室』為理念，雷博士創立了琉璃光養生世界，結合東、西方的養生之道，加以發揚光大，積極從事教育工作，以培訓人材為當務之急，每年定期在美國、台灣、香港、中國、及新加坡等地巡迴演講，將整體健康的種籽散佈到世界各地。雷博士在南加州SantaBarbara市進行研究、教育和資訊提供的工作，使各方有志之士共同為整體健康的理想而努力。6、高尔夫球场：为配套本项目，距离酒店10分钟车程，将兴建一个十八洞高尔夫球场，占地1700亩，其中1500亩用为球场用地，另200亩将来还可以兴建球场別墅销售。7、超五星级酒店及海景温泉别墅区：酒店用地150亩，聘请国际知名连锁酒店管理公司管理，拥有客房300间，一个餐饮会议多功能厅，二个特色中餐厅，一个西餐厅，一个素食餐厅，二个海滨酒吧，游泳池、健身房、健康中心等，同时设有商务中心会议室等，一栋医疗保健附楼，为了满足VIP客人的需要，拟兴建一个直升飞机场及一个游艇码头。另150亩为酒店二期工程及海景温泉别墅用地。8、温泉：酒店有自然温泉资源，可参照日本九洲温泉经营模式开展温泉疗养服务项目。温泉水出口温度55℃至90℃，富含偏硅酸、氟、锶、溴、碘等微量元素，水温43℃至45℃，对人体有兴奋刺激作用。常浴温泉水，对促进人体新陈代谢、润肤、美容大有裨益。9、珊瑚礁：在离酒店不到两公里的海上有5平方公里左右的一级珊瑚礁，可以开展潜水活动。博鳌湾气候宜人，冬可避寒、夏可消暑、自然风光优美、青山连绵起伏、海湾波平浪静、湛蓝的海水清澈如镜，柔软的沙滩洁白如银。博鳌湾属典型的热带海洋性气候，全年平均气温20.5度，绵软细腻的沙滩绵延伸展约5公里，海滩长度约是美国夏威夷的2倍。海水能见度6米以上，海底珊瑚礁保存十分完好，生活着众多形态各异，色彩缤纷的热带鱼种，属国家级珊瑚礁重点保护区，是难得的潜水胜地。海南健洋投资有限公司可凭借与当地政府的良好关系获取该珊瑚礁的专营权，这也可为本项目提供一个利润增长点。三．健康——成功人士真正成功的标志我们的概念博鳌的概念随着中国社会、经济的飞速发展，社会上出现了大批的成功人士。无论是商界巨子、政界名流、技术人才、影视歌星，他们在各行业中取得了优异的成绩，拥有着金钱、地位，所到之处，无不伴随着鲜花和掌声。但是他们是真正的成功了吗？一个人成功的前提和标志是什么？美国有一项调查显示，健康是所有事业真正有成者的标志——试想，失去健康，成功将会变成怎样？什么是健康？许多人并不知道，自已虽然不生病，但没有拥有健康。根据世界卫生组织的一项全球调查结果显示，全世界真正健康者仅5%，找医生诊病者约占20%，剩下来的75%，就是属于“亚健康”者，这也是一种“病态”。亚健康状态是指躯体上没有疾病但有可能向疾病方向转化的状态，其主要表现是情绪低落、心情烦躁、紧张不安、忧郁、焦虑、疲劳困乏、注意力分散、胸闷气短、失眠多梦、腰背酸疼，全身不舒服。亚健康状态容易导致恶性肿瘤、高血压高血脂、糖尿病和冠心病等。从医学观念来看，过度工作造成严重疲劳的病症，会影响个人的工作、学习乃至日常生活。非常强烈的长期性疲劳很可能是其他病症的征兆。如果这种疲劳感持续半年或更长时间，身体很可能会出现低烧、咽喉肿痛、淋巴结肿大、注意力下降、记忆力减退以及全身无力等症状。还需要引起注意的是，若身体长时间处于疲劳状态，还会造成体内荷尔蒙代谢失调、神经系统调节功能紊乱、免疫力下降，同时也会引起肩膀酸痛、头痛等神经失调症状，患病率大大提高。此外，还比较容易患上呼吸系统、消化系统等各种感染病症。最可怕的是，许多不自知、隐藏有心血管疾病的人，若疲劳过度，甚至可能导致猝死。美国每年600万人被怀疑患有“亚健康”。澳洲处于这种疾病状态的人口达370万。在亚洲地区，人们处于“亚健康”状态的比例则更高。日本1000名白领员工中，有35％的人正忍受着“亚健康”带来的病痛。中国保健科技学会国际传统医药保健研究会公布的调查结果称，对全国十六个省、直辖市辖区内各百万人口以上的城市调查发现，北京人亚健康率是百分之七十五点三一，上海的亚健康率是百分之七十三点四九、广东的亚健康率是百分之七十三点四一，这三个地区的亚健康率明显高于其他地区，北京更是高居首位。值得注意的是，处于“亚健康”状态的患者年龄多在35－55岁之间，在一些从事企业管理，商业活动的人中所占的比例最高，在成功人士中处于亚健康状态的比例高达95%，处于亚健康状态的企业管理者的比例甚至已高达85％，且呈逐年上升趋势，以至于医学界不得不把“亚健康”列为21世纪人类健康的头号大敌。“亚健康”产生的原因交通拥挤，办公桌太靠近，造成人们生活和工作的空间过分窄小。空气、垃圾、工业、噪音和辐射等污染，严重损害人们的生存环境。竞争日趋激烈，尤其从事企业管理、商业活动者，承受沉重的压力，生活节奏快、没规律，工作压力大，用心、用脑过度，身体的主要器官长期处于入不敷出的非正常负荷状态。资讯爆炸，变化加速，人们得终身学习，掌握新知识，创造新思维，压力重得透不过气。人际关系因各种利益冲突变得复杂，使每个人建立和处理人际关系时变得更加谨慎和困难。机械化、形式化的生活、工作和学习，占据了人们大部分的时间，使人与人的情感交流相对减少。社会生活的复杂化、多变性，给人们的恋爱、婚姻、家庭生活的稳定性带来更多的冲击，使人们的情感联系变得薄弱，从而降低了人们对情感生活的信心。人体生物周期中的低潮时期。即使是健康人，也会在一个特定的时期内处于“亚健康”状态。面对“亚健康”，我们怎么办？有些亚健康人群过分相信多服用保健品就能重获健康，希望人们对此持谨慎态度。化学方法萃取的特定物质能否吸收、是否因人而异，难作定论。有些人去医院检查自已是否健康，但结果是各项检查都没有大问题，因为亚健康是不是具体的病症，而是一种潜在的健康危机。有些人去运动，虽然有效，但什么样的运动可以摆脱城市的污染、喧嚣及社会压力，让人真正回归自然，天人合一？那就是到我们博鳌健康度假酒店。我们的口号是拥有健康才是真正的成功。四、投资分析博鳌健康度假酒店投资规模：按照国际惯例超五星级酒店投资规模可以用客房总数来大概推断，每间客房20万美金，酒店一共300间客房，总体酒店投资在人民币6亿，其中已包括以下配套设施，一个餐饮会议多功能厅，二个特色中餐厅，一个西餐厅，一个健康餐厅，二个酒吧，游泳池、健身房、健康中心等，同时设有商务中心会议室等。另外还有医疗设备投资大概在5000万人民币，酒店总体投资在6.5亿。18洞标准山地高尔夫场投资规模：在博鳌由于处于热带地区，气候宜人，全年都可以打高尔夫球，作为目标市场定位是成功人士的健康酒店，必须有一高尔夫球场，并且在海南非常适合投资高尔夫球场，具体表现在投资额不是很大，日常维护费较低。本球场位于博鳌大岭水库，可环水库而建，总投资约5000万人民币。项目总投资额为6.5亿（健康酒店）+0.5亿（18洞高尔夫球场）共7亿人民币左右。五、本项目可行性分析一、项目业主：海南健洋投资有限公司二、项目总览项目名称：博鳌健康度假酒店项目策划1、项目目的项目最终目标：成为目前中国顶级的健康度假酒店与其他项目的关系：与亚洲论坛、博鳌水城相呼应，以高尔夫球场、酒店、健康农场作为本项目支持系统。宏观的目标期限：自2004年1月1日至2005年12月31日建成，经营期限为50年。１．1说明项目进程及预算：总预算在7亿人民币左右。２、宏观环境分析PEST我国宏观经济运行环境分析本行业发展现状2．1我国宏观经济运行情况政策1、中国多年稳定、良好的政策环境。2、国家鼓励发展旅游、休闲等第三产业，拥有政策优势。3、有关政策优势：中国国家旅游局认为，海南是全国唯一具有发展热带海岛滨海度假休闲旅游条件的省份。

尤其是1988年，海南建省以来，海南省政府便通过各种措施启动旅游业的大规模开发建设。

1993年，海南省政府通过并颁发了《海南省旅游发展规划大纲》，提出“全社会共办大旅游”的发展方针，逐步掀起了海南旅游开发的热潮。

1995年，海南省人大通过并颁布实施我国第一部地方旅游法规《海南省旅游管理条例》，使海南旅游走上法制化、规范化的轨道。

1998年，海南省人大根据旅游发展的实际情况修订了《海南省旅游管理条例》，并新制定了《海南省旅游市场管理规定》，使旅游业取得了突破性的进展。

经过近十几年的时间，海南旅游业完成了阶段性发展。无论是旅游接待设施，还是景点建设，均已达到一定档次。海南旅游正在实现由观光型向休闲度假的结构性大转变。

经济1、中国已经拥有大批的富有阶段层，（福布斯中国排名第100名个人资产已达7亿多人民币）。2、高速、稳定的经济增长，提升企业高层人士的收入，仅北京年收入过百万的高收入人群就达20多万人，未来这一比例将继续扩大。北京户平均存款已达26万元。3、世界经济一体化，尤其是加入WTO后，中国成为吸引境外资金最重要的国家，相应吸引了世界各地的高层消费者到中国。4、旅游业发展迅速，每年发展增长超过10%。5、房地产业可能略有下降，但相关产业（旅游、酒店、健康等）前景看好。6、健康产业逐渐成为中国最有潜力行业。6、国家鼓励消费，拉动内需。社会文化1、随着生活水平的提高，社会竞争压力加大，人们对休闲旅游、疗养保健等意识及需求快速提升。人们对健康的期望越来越强烈。2、高收入阶层对健康消费有更高要求，特色、品位，个性化成为时尚。3、人们对社会环境要求有认同感，希望能与自已身份、地位相近的人更多联系，需要一个高层次的会所。4、环境意识增强，既要回归自然，又能享受生活，是高收入者的重要休闲指标。２．２本行业发展现状1、国内各地先后发展旅游、休闲、疗养等行业，但大多处于低层次开发阶段。2、大多数竞争项目功能单一，缺乏综合竞争力。3、国内疗养基地基本都依靠天然疗养资源，而拥有资源竞争力的项目可选地点并不多，且开发水平比旅游业开发更低。4、国内缺少此类项目的有效管理经验。5、虽然国内拥有许多旅游胜地，一流酒店，健康机构，但能同时拥有世界品牌、自然环境、旅游设施、健康休闲功能等因素相结合的机构至今还是空白，所以本项目将为国内行业发展提供一种新的模式和全新概念。甚至能给博螯开发带来新的概念。结论1、国家政策及经济环境产生良好的操作背景。2、巨大的消费群体对行业需求有巨大的潜在市场。3、行业起点低，高起点、先进入将形成竞争优势。4、健康产业已成为中国快速发展并且有良好前景的行业。综上所述，从此项目外部环境分析，外部大环境对于此项目成功操作极其有利，提供了一个非常有可行性的操作平台，为此项目操作成功可能性加大，关键在于操作单位对于各种资源的整合能力。３、SWOT分析优势1、高起点战略，建成一流的生命保健会所、高尔夫球场加超五星级酒店，以吸引高层消费者，保证了定位优势。2、与国内一流的医疗机构合作，保证其健康概念，拥有合作优势。同仁医院简介：同仁医院是有着120年历史的中国最有名的医院之一，同仁医院是一所以眼科、耳鼻咽喉头颈外科和心血管科为重点的大型综合性医院，现有职工2000余人。开放病床880张，设有37个临床和医技科室，日均门、急诊量3500—5000人次。医院设施完善，仪器先进，技术力量雄厚，知名专家云集，并设有荟萃首都名医的北京市眼科、耳鼻咽喉头颈外科、心血管疾病、糖尿病综合防治和泌尿外科会诊中心以及验光配镜、隐形眼镜等十余个技术先进、设备精良的特色医疗中心。“同仁”的金字品牌被国家商标局认定为国内医疗服务业首家“驰名商标”。3、位于海南博鳌，有海、陆、空等发达的交通体系，拥有地理优势。海南目前正在使用的空港有海口国际机场和三亚国际机场，两个机场均按国际"4E"级标准设计建造（可起降波音747大型客机）。目前拥有国际、国内航线100余条。高速公路海南现已建成环岛高速公路，总里程达650余公里，是中国目前高速公路里程密度最高的省份。博鳌与东线高速公路的三个出口相连接，分别为：琼海出口--太阳城中原出口--东屿岛龙滚出口--玉带滩海南环岛高速公路东线：博鳌--海口104公里；博鳌--三亚188公里行车时间博鳌--海口（国际机场）1.5小时博鳌--三亚（国际机场）2.5小时水上交通现在正在进行博鳌"旅游港"的整体规划和建设，并将潭门港纳入博鳌外海水上交通体系。外海交通规划建造国际游轮码头，开通国际航线。内水交通规划在博鳌水城内建设相应的游船码头、设计游船线路，既满足游览观光的要求，又为各功能区提供水上交通服务。4、海南拥有优质旅游资源和自然环境，蓝天、碧海、温泉等可利用天然条件，拥有资源优势。海南旅游资源简介1994年，前世界旅游组织秘书长萨维尼置身海南，发出了一位西方人的由衷感慨：这是真正的旅游天堂，这是全人类共有的明珠！

2000年，又一位西方人发出同样的感慨。毕翁———瑞典皇家学院院士、联合国环境署委员，当他徜徉于海南的原野、穿行于海南的森林、濯足于亚龙湾的海水，不由得一次又一次惊叹：海南，造物主的杰作！

这是一块神奇的土地。宛如明珠，镶嵌在浩瀚的南海上。

雄浑有海之美，妖娆有山、河、湖之秀，这便是四季春意流曳、碧绿如翡翠的海南。

海南之美，胜在原始，长期海峡阻隔，丰富的旅游资源和立体式的生态资源得以完好保存。

海南的大气环境质量位居中国第一、世界前茅，占地面河水总水量80％以上的主要河流水质量符合国家地面水环境二类以上标准，全省森林覆盖率达51．5％，远高于全国的13．5％。

在整体生态环境方面，海南在全中国乃至世界都是一流的。

在旅游资源方面，同样不胜枚举。除了海、山、湖、河，海南还有遍布全岛的地热温泉，丰富多样化的动植物。

在这座热带岛屿上，大自然中近乎完美的一切，成为发展休闲旅游得天独厚的条件。

5、与养生世界创办人雷久南博士合作，在博鳌XX健康度假酒店建立琉璃光中国总部，把现今最世界最前卫的养生概念引入中国，使中国成功人士在博鳌XX健康度假酒店就能享受到世界一流的健康养生呵护。具有健康养生概念。6、博鳌作为亚洲论坛会址，已经在全国及世界上形成品牌优势，且形成了每年固定的消费及有影响力的宣传群体。7、国家在政策上鼓励消费，拉动内需；海南政府正在加大力度，鼓励旅游健康休闲产业的投资与发展，拥有政策优势。8、我国持续的经济高速增长仍将继续20年（政府报告），目前我国刚刚加入WTO，将来会更多外来高消费群体即将进入中国；在海南，经济低迷期已呈现结束迹象，处于又一轮经济快速发展的初期；整体项目拥有时间优势。劣势1、在国内具有较大的创新性，需要时间取得消费群体的认同。这就需要专业策划公司在项目前期就进入。2、博鳌区域建设尚且不足，有等进一步开发，以保证长久的发展潜力和竞争优势。机会1、国内尚无可竞争的同类项目。虽然国内拥有许多旅游胜地，一流酒店，健康机构，但能同时拥有世界品牌、自然环境、旅游设施、健康休闲功能等因素相结合的机构至今还是空白，所以本项目将为国内行业发展提供一种新的模式和全新概念。甚至能给博螯开发带来新的概念。2、国内高消费群体每年大量外流，寻求同类消费模式，在时间、成本、空间等消耗较大，一旦回流将形成巨大的消费空间。近年来，国内经济水平和个人收入的提高，对于项目所针对的消费市场需求快速提升，但由于国内无法提供相应服务，导致每年大量的消费群体外流。本项目在拥有与国内同类机构具有相同功能同时，又拥有国外机构所不具备的地理优势、品牌优势等，也形成了本项目在资金、时间等成本方面具有了绝对的竞争优势，拥有巨大的市场空间。3、海南健洋投资有限公司高级决策层有着前瞻的意识和雄厚的经济实力。风险1、海南整体政治、经济水平滞后，宏观调控能力较弱，规范化有等进一步提高。2、项目规模大，投资大，投资回收关键点在于会员卡的销售。3、高起点战略要求较高营销策划水准操作与管理，国内经验尚有不足。4、项目所涉及规划、设计、施工、资金、营销、管理等业务庞大复杂，资源整合难度大，项目进行效率保证要求高。结论1、在规划期限完成项目并快速拓展营销业务，短期内建品牌形象。（SO1）2、与相应机构合作与相互承诺，以保证项目时间与背景资源的竞争力。（SO2）3、保证项目专有性，防止竞争。（WO1）4、建立有吸引力的服务体系，形成消费潮流。（WO2）、建立有吸5、辅助政府及相应机构的，增强博鳌持续影响力。（WT1）6、依靠项目规模与投资，影响博鳌区域规划与建设，保证竞争力与支持力。（WT2）7、保证高起点与高水平操作，降低风险。（ST1）8、利用政策及人脉关系，寻求政策稳定支持。（ST2）通过SWOT分析，得出结论如下：此项目运作成功机会远大于风险，内部优势明显大于劣势，关键点为会员卡的销售。高起点的项目需要高起点的策划和运作。4、项目总体定位1、强调品位，不求流行。2、成为高层次人群休闲、健康消费中心。3、塑造行业标准概念。4、以高为起点和目标，使项目成为成功人群标志。5、创造博鳌旅游新概念。5、目标客户群体1、国内国有、民营企业拥有者及主要负责人；2、外资商业机构主要负责人；3、高档会议、培训机构；4、其它高收入者（明星、自由职业者等）。6、营销策略1、建立主导人群形象：以特许条件吸引社会主流人物进入，增进人气入影响力。2、吸引大部份目标群体注意并加入。3、采用个人、团体会员制，保证消费数量。4、产品强调个人身心感受及社会形象，增强顾客无形价值。5、价格策略：高品质、高价位，以保证项目品质及顾客形象。六、赢利模式：A、销售生命保健会会员卡目标市场：定位于关注自身健康的成功人士。目标城市：国内市场：北京、广州、深圳、上海国外市场：东南亚以及世界范围的华人成功人士目标城市取决于本项目的第三合作方所属的地域，但无论如何北京是不变的目标城市，如果合作方是来自于广东，那么国内重点营销目标城市为北京、广州、深圳，次重点城市为上海。如果合作方是于上海，那么国内重点营销目标城市为北京和上海，次重点城市为广州和深圳。3．营销策略生命保健会会员卡操作模式为会员制。首次发行会员卡总数为1500张，个人会员卡含高尔夫俱乐部会员卡，即拥有酒店会员卡同时拥有高尔夫旅游会员卡（折和人民币50000元），两者捆绑销售，公司卡和家庭只含一名记名高尔夫俱乐部旅游会员，其它成员前往球场打球可享受会员嘉宾待遇。会员卡分为个人卡、家庭卡、公司卡。每种卡的权利各有不同。首期发放600张，第二期再发900张，第二期价格还可以适当上浮，拟两年销售完毕。会员卡种类会员卡细分会员卡数量明细卡数量会员卡售价可使用人数资金回收额持卡人权利钻石卡个人卡1500张80038万1人30400万待定公司卡35068万4人23800万待定家庭卡35068万4人23800万待定总计1500张1500张78000万待定持卡人权利（四十年）：每年一次免费体检及专家健康咨询。个人会员卡含高尔夫俱乐部旅游会籍，即拥有酒店生命保健会员卡同时拥有高尔夫旅游会籍，公司卡和家庭卡只含一名记名高尔夫旅游会籍。每张钻石卡每年送6天标准房，其余时间住房享受公布房价的五折优惠。所有会员卡享受酒店消费8.5-9折优惠，琉璃光养生中心消费5-9折优惠。所有会员在北京同仁医院看病治疗时享受贵宾待遇。所有会员在国际知名连锁酒店管理公司管理的全球酒店享受VIP待遇。B．销售高尔夫球俱乐部旅游会员卡拟单独发放500张FGT高尔夫球俱乐部旅游会员卡，每张平均售价在5万元，可回收2500万元。C．酒店经营收入：于本项目的会员每年都要来体检，可为本酒店带来固定客源，并且通过他们的影响，必将有一批他们的亲朋好友及客户同事会来酒店入，按平均房价650元/天每天70%的住房率计算，年住房收入位4980万元，此项收入尚不包括餐饮及其他收入。D．高尔夫球场经营收入：参照目前博鳌高尔夫球场的经营状况，每月盈亏平衡点40万人民币，据保守估计每月收入平均在60万人民币，年收入800万元,一年纯利润在250万左右。E．生命保健会经营收入：除了为会员提供体检外，还可向团队及散客提供服务，每次体检为期两天，每次30人，收费2000元/人，年收入为1100万元。F．琉璃光养生中心经营收入：通过养生讲座，食疗及养生保健品的销售等方式，年收入目标为1000万元。G．酒店及球场兴建别墅销售收入：拟兴建100棟别墅，平均售价150万元，共计15000万元。（规划为酒店与球场二期工程，计划三年内建成）由此统计，本项目三年内通过销售生命保健会员卡、高尔夫球会员卡以及别墅的销售可一次性实现销售收入95500万元,此外本项目每年的经营收入有约8000万元。本项目能否快速收回投资的关键在于生命保健会员卡的销售,所以本项目无论软硬件的配套建设以及项目经营都要做到精益求精,足以支撑会员卡的内涵,另外要聘请国内专业市场推广策划公司做好会员卡的全案销售策划工作。结论本项目开创了中国健康休闲产业的新概念，并能成为该产业的领导者。如市场推广得力，生命保健会员卡、高尔夫球会员卡及别墅能顺利销售，三年内能全部收回投资并有可观的回报，且每年有8000万元以上收入。综上所述，该项目无论从投资回报还是从创意方面来看都是一个难得的好项目。不同年龄推销对象的心理特点及推销策略研究摘要针对不同年龄推销对象的心理特点研究实质上是市场细分的研究。场营销活动的最终对象是消费者，消费者群体的结构特征、心理特征、行为特征及其变化方向是企业营销研究的重要内容。本文以消费心理学和市场营销学作为指导思想，辅之以心理学，运用问卷调查法和观察法达到研究目的。针对不同年龄阶段将其划分为少年儿童，青年，中年和老人四个阶段，并对其做了市场调查和细致的研究，遵循科学性，客观性，发展性和关联性原则，从需求，动机，心理学等方面，运用实验法，调查法观察法等，并通过对不同年龄推销对象的心理特点和消费心理做了详细的分析和对比做出了针对不同年龄推销对象的推销策略，获得了显著性的成果，对企业的的产品推销有巨大的参考意义。关键词：不同年龄；推销对象；推销策略；心理特点AbstractAccordingtodifferentagessellobjectpsychologicalcharacteristicsoftheresearchisinessenceofmarketsegmentation.Marketmarketingactivitiesoffinalobjectisconsumer，consumergroupsandthefeaturesofthestructureofthepsychologicalcharacteristics，behaviorcharacteristicsandchangedirectionisanimportantpartofthestudyofenterprisemarketing.Basedontheconsumptionpsychologyandmarketingastheguidingideology，assistedbypsychology，aquestionnairesurveyandobservationtoresearchpurposes.Accordingtodifferentagestagescanbedividedintoyoungchildren，youth，middle-agedandoldmanfourstages，anditsmadeamarketresearchandmeticulousresearch，followthescientific，objectivity，developmentalandrelevanceprinciple，fromrequirements，motivation，psychology，usethelaw，investigation，observation，andthroughtothedifferentagesellpsychologicalcharacteristicsoftheobjectandtheconsumptionpsychologyhasmadethedetailedanalysisandcontrastmadeaccordingtodifferentagessellsellstrategyoftheobject，andgotasignificantachievement，oftheenterpriseproductssellhavehugereferencesignificance.Keywords：Differentage；Sellobject；Marketingstrategy；Psychologicalcharacteristics目录引言 1第一章推销心理学的理论分析 21.1推销心理学的概念 21.2顾客的个性心理 21.2.1外倾型 21.2.2内倾型 21.2.3理智型 21.2.4情绪型 31.2.5意志型 31.2.6独立型 31.2.7顺从型 31.3推销对象年龄划分依据 31.4针对不同年龄推销对象心理特点研究的意义 4第二章不同年龄推销对象心理现状调查 52.1推销对象的抽样调查（以手机为例） 52.1.1确定调查方式 52.1.2问卷设计 52.1.3问卷的发放情况 52.1.4调查样本统计分布 52.2不同年龄推销对象的对手机的消费心理现状 6第三章不同年龄时期消费者消费心理研究 73.1对儿童推销对象的研究 73.1.1儿童心理分析 73.1.2儿童时期消费者心理特点分析 83.2对青年推销对象的研究 83.2.1青年心理分析 83.1.2青年时期消费者心理特点分析 113.3对中年推销对象的研究 123.3.1中年心理分析 123.3.2中年时期消费者心理特点分析 143.4对老年推销对象的研究 143.4.1老年心理分析 143.4.2老年时期消费者心理特点分析 15第四章针对不同年龄推销对象的推销策略研究 174.1儿童对象的推销策略研究 174.1.1产品策略 174.1.2广告策略 174.1.3情感促销 184.1.4文化促销 184.2青年对象的推销策略研究 184.2.1青少年市场产品策略 184.2.2青少年市场促销方式 194.2.3青少年市场分销策略 204.2.4青少年商品的价格策略 214.3中年对象的推销策略研究 224.3.1突出产品的使用功能 224.3.2强化产品质量 224.3.3产品设计美观大方 224.3.4坚持平价销售 224.3.5提供优质服务 234.3.6采用特殊的促销方式 234.4老年对象的推销策略研究 234.4.1广告宣传要体现情感特点 234.4.2销售渠道的设计要合理 234.4.3进行合理的价格定位 244.4.4建立健全老年服务中心 24总结 25参考文献 26附录 27谢辞 28PAGE29引言在现实生活中，每一位消费者的购买行为都存在着多多少少的不同。有的是按自己的个性去购买自己所需的产品；有的则是自己的社会地位不同而购买行为不同；有的则是因为外界环境的变化而购买行为不同，等等。这些都需要我们采用不同的营销对策去了解和把握消费者的心理。这样才能达到急消费者所急，想消费者所想，一切为消费者着想，才能使自己的产品立于不败之地。随着理性消费时代逐渐向感性消费时代的过渡，企业及商家对消费者的攻心战略显得尤为重要。本文课题作为消费心理学的一个范畴，涉及到了心理学，市场营销学，社会学，统计学以及经营管理等学科的理论，其研究成果对企业的攻心有着极其重要的意义，同时也为消费者获得更高程度的消费需求提供了可能。有助于企业实现以消费者为中心的营销策略，使营销者能够有效的提高营销的质量和效果，从而提高营销水平，增强竞争能力。

第一章推销心理学的理论分析1.1推销心理学的概念推销心理学它既包括对推销人员的心理活动的研究，包含了研究顾客在推销活动中的心理转变过程。顾客心理是顾客在接受推销品过程中队推销活动、推销品、推销人员的心理反应。主要包括：顾客购买商品的心理接受规律；顾客的购买动机；顾客的个性心理。顾客购买商品的过程是一个复杂的心理活动过程，包认知过程、情绪过程、意志过程。1.2顾客的个性心理顾客的个性心理主要分为：外倾型、内倾型、理智型、情绪型、意志型、独立型、顺从型。1.2.1外倾型购买过程中，热情活泼，能主动询问有关商品的质量、品种、使用方法等方面的问题，喜欢与营业员交换意见，易接受商品广告和现场气氛的感染，言语生动、动作敏捷、表情外露，抉择果断。1.2.2内倾型购买过程中，沉默寡言，不主动打听有关的商品，不善于与营业员交谈，动作反应缓慢、不明显，面部表情变化不大，内心虽活动丰富，但不露声色，对商品广告和现场气氛反应冷淡，挑选商品时不希望他人帮助，常常凭自己经验购买。1.2.3理智型购买过程中，喜欢通过周密的思考，权衡利弊，在没有对商品各方面认识之前，不轻易决定，一般要作较长时间的比较，以获得对商品较全面的了解，挑选商品仔细认真。营业员若以科学、精确的数据来说明产品的质量、功能、价格是最能打动这种类型的顾客的。1.2.4情绪型购买过程中，情绪体验深刻，言行举止易受情绪支配，对店堂布置、商品广告、商品陈列以及营业员的服务态度方式比较看重。买与不买常常受现场气氛或自己的情绪所影响，也会因一点儿的不满意，在短时间内改变购买决定。1.2.5意志型购买过程中，目标明确行动积极，采取购买决策果断坚定，一般很少受购物环境的影响，即使遇到困难也会坚定购买决策，自制力强，购买过程迅速有效。1.2.6独立型购买过程中，善于独立发现问题和解决问题，能独立挑选商品，购买经验丰富，不易受商品广告和营业员的推荐影响。在紧急困难情况下表现为沉着冷静，遇到认准了的商品，会迅速购买。1.2.7顺从型购买过程中，缺少主见，常常注意其他顾客对商品的购买态度和购买方式，比较容易接受广告和现场促销手段的宣传，在购物过程中愿意接受营业员的诱导和推荐，重视他人对商品的评价，人买己买，人不买己不买。有时甚至已有购买主张，常在现场购物气氛的影响下，或在他人的规劝下而改变初衷。通过以上顾客能力、气质、性格等个性心理特征的分析得知，顾客个性心理特征对其购买行为影响是很大的，它是构成顾客不同购买行为的重要心理基础。在营销服务过程中，应根据顾客的不同表现，掌握其心理特点，有针对性地运用各种服务方式来提高接待服务质量，树立商业企业的优良形象，提高企业的经济效益。1.3推销对象年龄划分依据商业圈内至今没有对消费者的年龄阶段划分做出统一的标准，本论文主要采用“儿童，青年，中年，老年”为模式的划分模式。儿童消费者群体是由14岁以下的消费者群体构成。这部分消费者在人口总数中所占比例较大。他们一般由父母养育和监护，自我意识尚未完全成熟，道德观念有待完善，缺乏自我控制能力，没有独立的经济能力，因此，具有特定的心理和行为。在这里把这部分消费者称为儿童消费者群体。青年是指少年向中年过渡时期的人群，一般指15岁35岁的人。中年消费者群体一般是指35岁至退休年龄阶段的人。中年消费者人数众多，负担重，大多处于决策者的位置，且购买的商品既有家庭用品，也有个人、子女、父母的穿着类商品，还有大件耐用消费品。因此，了解、把握中年消费者群体的心理特征，对企业进行正确营销决策具有重要的意义。老年消费者一般是指在55岁以上的人。随着社会生活环境的改善和卫生、保健事业的发展，世界人口出现老龄化的趋势，老年人在社会总人口中所占的比例不断增加。老年人是一个特殊的消费者群体，老年消费者市是一个全世界都在关注的市场。老年消费者在生理和心理上同青年消费者、中年消费者相比发生了明显的变化。综上所述，本文将年龄阶段划分为0—14岁阶段为儿童时期，15—35岁阶段为青年时期，36—55岁阶段为中年时期，55以后为老年时期。1.4针对不同年龄推销对象心理特点研究的意义对于企业来说，消费者的需要是以市场需求的形式表现出来的。由于消费者的需要是千差万别的，市场的需求又是千变万化的，面对如此庞大、复杂和变化着的市场，要制订出一个包罗万象的市场营销策略，不仅是徒劳的，也是不必要的，设想为所有的消费者服务是不可能的。因此，就有必要将整体市场按不同的特征划分为较小的部分，并为自己的产品(商品)寻找一定范围的目标市场，即市场定位。而年龄是市场细分的其中一个标准，本文针对不同年龄的推销对象进行了细分，分析研究不同年龄对象的心理特点和推销策略。

第二章不同年龄推销对象心理现状调查2.1推销对象的抽样调查（以手机为例）2.1.1确定调查方式为分析不同年龄阶段消费者的消费心理，本文采用消费心理学研究方法之问卷调查。问卷法是通过由一系列问题构成的调查表收集资料以测量人的行为和态度的心理学基本研究方法之一。问卷是研究者按照一定目的编制的，对于被调查的回答，研究者可以不提供任何答案，也可以提供备选的答案，还可以对答案的选择规定某种要求。研究者根据被调查者对问题的回答进行统计分析，就可以作出某种心理学的结论。2.1.2问卷设计该问卷主要包括三方面：一是消费者基本资料的调查；二是消费者购买行为的调查；三是手机功能、价格、外观等因素对不同年龄消费者消费行为的影响调查。2.1.3问卷的发放情况本次调查主要在呼和浩特市维多利购物广场附近，且为避免区域误差，同时在金川开发区上院小区进行，两地共发放问卷230份，实际回收224份，回收率97.4%，有效问卷216份，有效率96.4%。经过效度和信度分析，本次调查结果符合标准，可以用于本论文分析所用。2.1.4调查样本统计分布调查样本统计分布（如图2-1，图2-1）。图2-1男女比例统计图2-2不同年龄调查对象统计2.2不同年龄推销对象的对手机的消费心理现状通过问卷调查以及整理分析可知，手机的主要消费者是青年对象和中年对象。儿童由于经济上未能独立，而且对手机购买方式、价格方面不太关注，比较注重的是手机的外观、游戏娱乐等功能。青年对象主要考虑手机功能比如：上网、游戏、音乐等比较偏向外倾型消费心理。中年对象则对品牌和质量特别关注，偏向独立型、意志型消费心理。而老年对象最看重的是价格和实用性，偏向理智型消费心理。然而，这只是此次手机调查分析的结果，下一章将会结合不同年龄的心理特点来做进一步分析。

第三章不同年龄时期消费者消费心理研究针对以上调查作出分析和研究，手机仅仅为一个例子，然而却可以一定程度上折射出市场的消费状况，同时反映着消费者的消费心理。本章根据以上调查，结合不同年龄对象的心理特点，对不同年龄的推销对象的消费心理进行分析。3.1对儿童推销对象的研究3.1.1儿童心理分析儿童作为一个相对独立的社会群体，有其自身的独特性。从心理学的角度看，儿童心理与成年人的心理有很大的区别。儿童会按照自己的方式去理解事物，对同一个事物，儿童的看法与成年人的看法可能大相径庭。为了便于研究，我们必须对儿童心理有一个大致的把握儿童的心理特征涉及到多方面的内容，下面对比较突出的几个方面作出分析。第一，好奇心理。众所周知，儿童具有极强的好奇心，对新奇的事物感觉敏锐。这是因为儿童不想总是处于新异的环境中，而是希望自己早日成为自主的一员，对社会不再产生陌生感和疏离感。第二，求知心理。这一点与上面一点紧密联系，由于好奇心理的存在，儿童往往表现出强烈的求知欲。我们通常会发现儿童特别喜欢问“为什么”，他们渴望得到知识，他们需要知道周围的物质世界和社会的各种属性，以确定自己在社会中的角色及其相应的行为。第三，游戏心理。游戏在儿童成长、成熟过程中扮演着十分重要的角色。游戏既是对儿童娱乐需要的一种满足，又是儿童进行社会交往的一个重要方面。第四，渴望成熟的心理。儿童基本的生理特征决定了他们总是处于被监督被保护的状态，相对于成人群体而言，他们受到更多的制约与束缚，在整个社会中处于弱势地位。因此，儿童普遍存在一种渴望成熟的心理，他们希望拥有成年人的权威与支配力，以此摆脱弱势地位。第五，模仿心理。儿童一般都具有很强的模仿能力，他们喜欢模仿权威、明星以及心目中的英雄人物这种模仿心理的存在也是儿童为摆脱弱势地位所做出的一种反抗。3.1.2儿童时期消费者心理特点分析儿童消费者行为特点。第一，消费能力逐步提高。表现为：（1）在本能性消费逐渐趋于成熟的同时，社会性消费也得到了很大发展，尤其到学前时期出现明显的攀比和炫耀心理。学龄儿童的社会性需要更是丰富多样。（2）单纯模仿性的消费逐步转变为个性化和独立自主的消费。年龄小的儿童在吃、穿、用、玩等方面只是进行单纯的模仿性消费，而到了小学阶段的儿童则有了自主意识，不仅要求“别人有的我也要有”，而且“要有最好、最漂亮的”。（3）依赖性消费逐渐减弱，而自主建议性消费则迅速发展。婴幼儿时期儿童的消费完全依赖于自己的父母，其消费内容和消费动机都由父母决定。但是到了学龄初期之后，自主性越来越强，有时甚至左右家长或家庭的购买意向。第二，消费需求日益复杂。表现为：（1）消费内容和范围飞速扩展，由过去单一的生活必需品消费逐渐向社交的、精神的、心理的消费品扩展，消费内容逐渐接近于成人。（2）对消费品的质量外观、颜色和功能逐步产生了更高的要求，希望购买的商品不仅好玩而且好用。（3）消费动机日趋多样化。随着年龄的增长，求同、求美、好胜等消费动机逐渐居于主导地位，而生理性消费动机则退居次要地位。3.2对青年推销对象的研究3.2.1青年心理分析青少年期是个体从不成熟走向成熟的过渡时期。处于这个时期的个体，生理成熟水平显著提高的同时，其心理特点特别是在智力发展、情感和意志表现、个性及言语表现上，都有其独特的特征。归纳起来有以下几点：（1）认知能力发展青少年的心理特点首先表现在认识能力上，由于青少年时期学习内容、学习方法和教学活动向学习者所提的要求有了质的变化，加上活动范围的扩大，使得个体的认知能力和言语都有了新的发展。主要表现在：①高度发展的概括化观察力概括化是观察力向成熟发展的重要标志。青少年可以利用日益发达的抽象思维能力组织、调节和指导观察活动，以提高观察的概括性。②获得成熟的记忆力青少年的记忆力达到一个空前成熟阶段。意义识记代替机械识记而成为识记的主要手段；识记的目的性增强，有意识记超过无意识记而居于支配地位；进入了记忆最佳时期。③形成理论型的抽象思维能力从思维类型上看，少年学生的抽象逻辑思维主要是经验型的，在一定程度上仍需具体形象的支持，理论思维发展得不是很好。（2）个性的成熟进入青年期，青年的个性虽然还有受内外因素的影响而发展变化的可能，但已相对稳定。主要标志是：①自我意识趋于成熟随着知识的积累、智力的发展以及独立安排生活道路这一客观要求的逼近，青年的自我意识日渐成熟。他们倾心于认识自己的身心发展及其社会价值；独立地评价自己和别人，并逐渐克服评价的片面性，力求全面分析；初步形成稳定的性格特征；能较好地进行自我教育。②世界观初步形成世界观的形成是一个人个性意识倾向性成熟的主要标志。世界观萌芽于少年期，初步成型于青年初期，到青年中后期进一步成熟。青年对世界全面而深刻的认识，学校的思想政治教育和社会政治活动以及青年中后期生活道路给青年的锤炼是青年期世界观形成的基础。青年世界观的成型表现在他们对自然、社会、人生和恋爱都有了比较稳定而系统的看法。③兴趣、性格趋于稳定，能力提高兴趣是个性倾向性的一个重要方面。青少年的兴趣是广泛而多样，逐步稳定，持久性提高，日益深刻。性格和能力都是最能表现个性差异的心理特征。性格在青年初期基本定型，此后的改变十分细小。能力有各种类型，不同类型能力发展的速度不尽相同，但观察力、记忆力、思维能力、注意力等一般能力都要到青少年期才能趋于成熟，并在青年后期都先后达到高峰。④道德意识和道德行为水平提高青少年开始进入自觉的道德水平阶段，形成信念，知道自己行动的原则。这一方面表现在道德意识在道德行为中的作用日益加强，所掌握的道德准则范围广、质量高。另一方面表现在道德情感中的直觉式情感逐渐减少，伦理道德式的情感体验开始占优势。此外，道德理想更为现实，知行脱节的现象也日趋减少。（3）情绪、情感特征青少年的情绪和情感已趋向成熟和稳定，但与成人相比，又显得动荡不稳。其主要特征有：①热情、容易激动青少年办事积极、富于热情，伤感易被激发，行动迅速，表现为奔放、果断。但由于生理和自我意识上的急剧变化，有时青年的情绪、情感容易过于激动。②情感的内容越发丰富、深刻青少年的几种基本情绪如愤怒、恐惧、欢乐、悲伤和爱的起因以及表现特点与儿童期不同，表明其情绪情感已经从不成熟发展到成熟。由于智力和社会需要的不断增长，青少年慢慢地形成许多具有明确道德意识的社会性情感，如集体荣誉感、社会责任感、义务感、正义感和民族自豪感等，其深刻性和持久性明显提高。③对情感的自我调节和自我控制的能力提高，情感逐渐稳定这一方面表现在青少年情感持续的时间延长，情感不再像儿童那样容易转换，受外部情境的影响减少。另一方面表现在青年的情感类型正从外倾型向内隐型过渡，他们能根据条件的需要在一定程度上支配和控制自己的情感，表现出外部表情与内心体验的不一致。（4）意志特征青年的意志发展迅速，其特征是：①完成意志过程的自觉性和主动性增强青少年在遇到困难时，往往乐于独自思考，想办法克服困难，不像儿童那样轻易求助于他人，表现出良好的主动性；同时青少年能不依靠外力的督促和管理，自觉性日益增强。②行动的果断性增强由于认识能力的发展和逐渐成熟，青年面对充满矛盾的问题时，能够按照一定的观点、原则、经验比较迅速地辨明是非，作出决定并执行决定。与少年相比，青年的轻率和优柔寡断都相对减少，动机斗争过程也逐渐内隐、快捷。③自制力增强青少年控制和支配自己行为的能力逐渐增强。此时，他们努力使自己的行为服从于原定的目的和计划，能较好地调节自己的激情。行动的理智性比较强，当然有时也表现出冲动。④富于坚持精神由于神经系统功能尤其是内抑制功能的发达，以及动机的深刻性和目的水平的提高，青少年在面对困难时表现出坚持性，不过在这方面，青年人比少年强得多。他们勇于求成，凡事不肯轻易服输，即便受挫，亦不灰心。（5）言行特征言语和行为特征是表达青少年心理特点的重要标志。它像一面可以折射的透镜，将青少年的内心活动反射出来。①成熟的言语表达能力其主要表现是：青年人的词汇已很丰富，且内容日渐深刻；口语表达中的独白言语趋于完善；书面言语表达基本成熟；内部言语已达到完全“简约化”的水平。②行为动机、表现上的成年型，行为控制上的童年型他们要求完全摆脱成人干预，独立行事；要求社会承认他们行为的社会价值；要求两性交往、恋爱等。（6）性心理进入青春期的青少年，随着性生理机能的成熟，其性意识也开始觉醒，性心理的发展随年龄的升高而变化。在这变化过程中，必然伴随着相应的心理特点。3.1.2青年时期消费者心理特点分析（1）追求时尚、表现个性青年人思维活跃，富于幻想，勇于创新、渴求新知，追求新潮，积极向上。这些心理特征反映在消费心理方面即使追求新颖与时尚，力图站在时代前列，领导消费新潮流，体现时代特征。他们总是对新产品有极大的兴趣，喜欢更换品牌体验不同的感受。青年消费者往往是新产品或新的消费方式的尝试者、追求者和推广者。（2）突出个性、表现自我处于青春时期的消费者自我意识逐渐增强。他们追求个性独立，希望形成完善的自我形象。反映在消费心理方面就是愿意表现自我个性与追求，非常喜欢个性化的商品，有时还往往把所购买的商品同自己的理想、职业/爱好和时代特性，甚至自己所崇拜的明星和名人等联系在一起，并力求在消费活动中充分表现自我。（3）追求实用、表现成熟青年消费者的消费倾向从不稳定向稳定过渡，因而在追求时尚、表现个性的同时，也注重商品的实用性和科学性，要求商品使用经济，货真价实。由于青年人大多具有一定的文化水准，接触信息比较多，因而在选择的过程中盲目性较少，购买动机及购买行为表现出一定的成熟性。（4）注重感情、冲动性强青年消费者处于少年到成年的过渡阶段，思想倾向、志趣爱好等还不完全稳定，行动易受感情支配。上述特征反映在消费活动中，表现为青年消费者易受客观环境的影响，感情变化剧烈，经常发生冲动性购买行为。同时，直观的选择商品的习惯使他们往往忽略了综合性选择的必要，款式、颜色、形状和价格等因素都能单独成为其青年消费者的购买理由，这也是冲动性购买的一种表现。3.3对中年推销对象的研究3.3.1中年心理分析人到中年，知识仍在积累增长，经验日益丰富，然而人体生理功能却在不知不觉中下降。心理能力的继续增长和体力的逐渐衰减，是中年人的身心特点。到了中年，人便以达全面成熟，一方面是身体机能的健全与完善，保持着机体的健康状态；另一方面是机体与环境的适应良好，在集体中能出色完成任务。因此，中年人体魄健全、精力充沛，知识渊博、经验丰富，是社会的中流砥柱。但中年人工作负担繁重，随着生产力的飞速发展，给中年人工作承受力、人际关系也行中年人的心理保健有荷。此外，上要赡养父母，下要培养教育子女；集诸多事务于一身。随着年龄增长，体质由盛趋衰，生理机能日益下降，精力逐渐减退，许多疾病随之发生。据报道：年龄对心身疾病的发生、发展和转归有重要影响，医学界称中年“危险期”年龄阶段，疾病发病率较高时，中年人每天面临着许多需要解决的问题：心理压力极大。医学心理学的研究证实，人的心理因素和心理状态同人的疾病和健康有着密切的关系一些心理因素还是某些疾病的致病原因。因此，进极其重要的意义。心理发展日趋成熟能独立地进行观察和思维，组织和安排好自己的生活。情绪趋于稳定，有能力延缓对刺激的反应，能根据自己所处的客观情境来调节自己的情绪恶化情感。在人际交往方面逐渐完善，能把握和适应环境，并按正确的批评意见和社会规范来调整自己的行为。自我意识明确，能根据自己的才能和地位，来决定自己的言行。有坚韧的意志力，一经确定目标，可坚定不移地创造条件为达到目标而奋斗。一般说来，人到30岁已成家生儿育女，生活方式初步定型，思想也安定下来，不再象青年时期那样充满憧憬，而是满怀信心、脚踏实地地创立事业，故称而立之年。人到40岁，知识增多，见识日广，认识问题有了相当的广度、深度，不再为表面所迷惑，遇事冷静，即使复杂事情也不致摇摆不定，故也称不惑之年。至50岁，经验更丰富，学识愈深广，上知天文，下通地理，处事更加稳重妥善，故又称知天命之年。中年时期，就这样经历30而立，40而不惑，50而知天命的过程。其心理日趋成熟，知识经验日益丰富，是成就事业的黄金时期。此外，性格特征基本定型是中年人心理成熟的一大表现。中年期是创业的黄金时期，也是身心负担最沉重的时期，集诸多矛盾于一身人到中年，诸事劳形，万事累心，身心负担极重，难于摄养，以致未老先衰，肩头的社会责任、工作的得意与失意、升迁、贬降，成功与失败，让中年人不胜压力。人到中年，常有家庭不幸，人事纷争，如家庭中的生老病死、婚嫁丧娶令人忧恐苦怒，人际间结怨之积虑郁怒等，往往都会引起中年人的心理波澜。人到中年，经历已多，处境不同，常有挫折、起伏，如始乐后苦、故贵脱势、常贵后贱、常富后贫等，都会妨碍身心健康，重者可致精神内伤，身心败亡。面临着社会义务与角色的转换中年人情绪与社会生活的变化包括：身体功能的减退；健康与疾病方面的困扰；释放子女们问题；个人兴趣的改变；准备扮演祖父母的角色。社会地位的演变、角色的转换，要比因年龄增长、躯体变化，而要求做出的适应与调整似乎更困难。由于在家庭和社会两方面都承担着较大责任，心理冲突和心理困扰的发生也较频、较重。从家庭来说，有从对子女衣食住行、道德品质、学习工作的担心操劳，到对子女成家立业、婆媳关系处理的变迁；对老辈体迈多病不能亲自侍奉的不安、繁杂的家务和精神负担造成的心理压力。社会环境方面，有同龄人的升迁流动，同事间的人际关系处理，工作调动，新环境中的角色转换等，若处理不当、都难免引起角色冲突，甚至引发角色危机。面对工作、事业、家庭、现实生活中的层层矛盾，中年人若不能正确处理，便会导致焦虑、失望、忧郁、压抑、使心身疾病增多，引起诸多心理问题。3.3.2中年时期消费者心理特点分析中年消费者群体一般是指35岁至退休年龄阶段的人。中年消费者人数众多，负担重，大多处于决策者的位置，且购买的商品既有家庭用品，也有个人、子女、父母的穿着类商品，还有大件耐用消费品。因此，了解、把握中年消费者群体的心理特征，对企业进行正确营销决策具有重要的意义（1）理智性强，冲动性小中年消费真阅历广，购买经验丰富，情绪反意应一般比较平稳，多以理智支配自己的行动，感情用事的现象不多见。注重商品的的实际效用、价格和外观的统一，从购买欲望形成到实施购买往往是经多次分析、比较后才做出判断，随意性小。（2）计划性强、盲目性小中年消费者处于青年向老年的过渡阶段，大都是家庭经济的主要承担者。尽管他们的收入不低但是肩负着赡老育幼的重任，因此，生活经济负担重，经济条件的限制使他们养成了勤俭持家、精打细算的消费习惯，以量入为出作为消费原则。消费支出计划性很强很少有计划外开支和即兴购买。（3）注重传统、创新性小中年消费者正处于“不惑”和“知天命”的成熟阶段，青年消费者身上的一些特点在他们身上逐渐淡化，他们内心既留有青年时代的美好岁月，又要做青年的表率。因此，希望以稳重、老练、自尊和富有涵养的风度有别于青年。反映在消费方面，就是不再完全按照自己的兴趣爱好选择商品或消费方式，而是更多的考虑他人的看法，以维护自己的形象，与众人保持一致。如选择服装，他们宁可压抑自己个人爱好而随俗，也不愿意让别人感到自己花样翻新和不稳重。3.4对老年推销对象的研究3.4.1老年心理分析老年人随着年龄的增长，机体各组织器官生理功能的衰退，导致机体调节功能不足，抗病能力减退，适应力下降，心理状态也随着老年人特有的变化而出现异常。（1）惶恐遗弃感每一位老年人都有自己不同的生活经历，积累了丰富的经验，在工作岗位上担负一定的职务，一旦离开工作岗位，会因年老失去地位而感到空虚和被遗弃。子孙不孝，家庭不和睦，生病后住院担心花钱多，怕疼痛，怕失去生活能力，尤其是一些诊断不明确，治疗效果不显著的疾病，更易使他们产生惶恐感。（2）孤独寂寞感孤独寂寞是老年期最常见的心理特征。有些老年人由于神经抑制高于兴奋，喜欢在安静的环境中生活。但是当他们离开工作岗位时，则往往着有所失，子女成家立业，各奔东西，加之亲朋亡故，更加孤独寂寞，忧心忡忡。特别是生病离开家的住进医院周围都是陌生人，这样病人自然产生孤独寂寞。如有的病人住大病室时和别人交流一多，情绪开始稳定，一般状态较好。（3）焦虑抑郁感老年人爱操心，他们既关心儿孙的进步成长，对有些年青人的生活习惯又看不惯，管不了，只觉得自已年龄大了，力不从心，不中用了，因而焦虑不安。当有病时，这种心理更为明显，常担心自己的健康。往往因一些小事发脾气，性格孤僻、固执，不易与人合作，不能自制。特别是生病后少言寡语，对外界任何事物都不感兴趣，有的饮泣不语，还有的自暴自弃，放弃治疗，甚至出现轻生念头。（4）多疑、哕嗦，自卑感由于存在自卑心理，别人说话时，总怀疑是议论自己。子女们因工作忙，不能及时看望，问寒问暖，使老人就以为儿女冷落他们，常因一些小事生气，流泪。甚至悲愤而轻生。另外由于老年人的记忆力下降，遇事好唠叨，使年青人讨厌他们，更加重了老年人的悲观情绪。3.4.2老年时期消费者心理特点分析老年消费者一般是指在55岁以上退休的人。随着社会生活环境的改善和卫生、保健事业的发展，世界人口出现老龄化的趋势，老年人在社会总人口