集团营销管理规划

集团营销管理规划目 录第一部分集团营销总体框架第二部分环宇通信营销规划第三部分环宇网络营销规划2023/5/262环宇集团当前的产品组合市场增长率高低高低目前在公司内的业务规模HJC04程控交换机环宇移动环宇网络产品其他产品2023/5/263主要产品线之间渠道差异明显HJC04交换机辽宁、内蒙等地区中国网通地区分公司直接销售队伍HJC04交换机代理/分销/零售合作伙伴广告/促销/邮递远程渠道互联网直接间接销售队伍选择非销售队伍选择到达市场的参与者组合2023/5/264主要产品线之间渠道差异明显可寻址计费软件产品各省/市有线电视台/部门直接销售队伍广电可寻址计费产品代理/分销/零售合作伙伴广告/促销/邮递远程渠道互联网直接间接销售队伍选择非销售队伍选择到达市场的参与者组合2023/5/265主要产品线之间渠道差异明显 在环宇通信和环宇网络已经是财务独立的法人公司的前提下，环宇网络广电可寻址计费软件产品在产品技术、目标客户、营销渠道与环宇通信产品之间截然不同的情况下，为更好的发展环宇网络业务，环宇网络营销体系应分立于环宇通信营销部门，独立运作。环宇集团营销体系环宇通信营销部环宇网络营销部2023/5/266环宇通信与环宇网络合同额比较 环宇网络与环宇通信在营销实力上相比仍显稚嫩，2003年产品从无到有，但发展速度较快，2003年合同额就可达4000万。单位：万2023/5/267环宇通信与环宇网络营销人员数量比较与承担的合同额相比，环宇网络的销售力量显得非常单薄。销售人员人数对比销售人员合同额对比单位：万单位：人2023/5/268环宇通信的产品结构 环宇通信从产品结构上看，2003年计划在5500万（初步）的合同额中，除04机外没有支柱产品，且由于没有上规模，其它所有产品在扣除费用后几乎是不赢利的。环宇通信合同额产品结构图2023/5/269环宇销售人员与销售合同额配比关系 环宇通信的销售人员中，仅9人就能完成占70%以上的合同额，从合同额上看，显得人员过剩。但从小产品的销售上，22人销售占30％的几种小产品又显得人手不足，因此，环宇通信在目前阶段也需要销售市场空间大利润率较高的广电可寻址产品来创造利润。04机线数环宇线数可能需要改造线数销售人员数量辽宁7550105内蒙803.421河北30241湖北500152合计23555.4319万线区域示意图2023/5/2610环宇网络在集团战略发展阶梯中的作用 由于环宇网络承担着三个阶梯中承上启下的作用，客观上也要求集团在营销资源配置上对销售广电可寻址计费产品进行倾斜。2023/5/2611集团营销指导原则营销资源首要的任务是确保交换机业务的稳定和产出；环宇通信可以考虑抽调部分销售骨干充实到环宇网络营销部门之中；利用环宇通信现有销售资源和人员尽快将网络产品做大，作为财务独立的法人实体，环宇网络应尽快与环宇通信签订管理和结算流程，形成正式有约束性的文件；在日常非正式沟通的基础上，应建立环宇网络和环宇通信定期的业务沟通例会，每月举行一次，正式沟通环宇通信在销售网络产品中的进展和面临的主要问题，并商讨解决措施。2023/5/2612目 录第一部分集团营销总体框架第二部分环宇通信营销规划第三部分环宇网络营销规划2023/5/2613第二部分：环宇通信营销规划2.1销售目标2.2营销策略2.3组织结构2.4管理体系2023/5/26142.1销售目标环宇通信2003年的销售目标（初步）单位：万2023/5/26152.1销售目标 销售目标将按照区域和产品两个纬度向下进行分解； 具体的分解指标包括销售合同、销售回款、销售费用，分解的目标将作为办事处考核的指标。2023/5/26162.2营销策略04机主要产出区域，要重点保04机业务，之余再考虑销售其他产品，巩固辽宁、内蒙、吉林、河北（维护、扩容、新业务）重点区域，争取在湖北有所突破；光纤双向转换器要深挖在04机培养起来的关系市场，争取电信、网通、移动、联通、铁通多客户突破；网络可寻址产品，有条件的区域在04以外，要在上述两个产品之外，优先考虑是否存在这一市场，尝试突破；其他产品作为销售业务的补充，可作为没有上述业务的主营业务。2023/5/26172.3组织结构环宇通信营销组织结构（建议）上海区北京区东北区环宇通信市场营销部销售管理中心沈阳办事处大连办事处辽西办事处吉林办事处安徽办事处湖北办事处内蒙办事处北京办事处山东办事处广西办事处产品营销中心北京代表处2023/5/26182.3组织结构建议：因上海办事处业务主要集中在安徽、浙江一带，上海办事处只做为临时住所，开办费用高，建议办事处设在安徽，兼顾临省业务；撤销哈尔滨办事处，并入长春办事处。原山东铁通办事处的业务并入山东办事处；2023/5/26192.3组织结构总体管理关系：销售副总裁对总裁负责，承担销售任务的目标责任，负责营销核心竞争力的培养、营销人员的管理和考核、与其他部门关系的协调，并重点负责营销规划流程；各办事处对大区经理负责，大区经理、产品营销中心、销售管理中心和北京代表处对营销副总负责，销售管理中心负责对各大区及各办事处进行日常管理、支持和考核工作；北京办事处由于在公司整体业务、高层公关及今后产品引入过程中起到的枢纽作用，北京代表处首席代表在日常业务接受营销副总裁管理的同时，也要承接公司今后的战略部门的工作，并就具体工作接受总裁的直接管理。2023/5/2620产品营销中心环宇通信目前状况目前的总部营销中心力量单薄，营销资源集中在各区域销售办事处；多条产品线共存，但在总部营销中心没有在产品线高度上进行规划和控制的专门机构；产品线之间的资源配置和销售力度取决于销售机构自发选择：各区域办事处是完成销售任务的主体，预算和考核是依据本区域内销售的所有产品的总销售额；销售任务是以区域的形式向下进行分解，各区域根据自身利益和资源选择销售的产品，公司很难在产品线层次上对销售进展进行统筹安排。2023/5/2621产品营销中心产品营销中心主要职责协助营销副总裁进行年度营销规划流程，指导和支持办事处进行营销规划；负责产品线层次跨区域的营销规划和营销策略开发；作为营销副总裁在特定产品线的经营助手，提供产品线管理的意见和建议；负责各产品线营销规划在各区域执行情况的监控；作为特定产品线的神经中枢，负责综合区域、北京代表处等关于特定产品线客户、竞争和趋势等信息情报的收据汇总和分析工作，并作为市场代表参与公司的产品决策；配合销售管理中心进行特定产品线的日常经营维护。2023/5/2622产品营销中心设立产品营销中心的作用在产品营销规划层次实现产品职能专业化，有利于环宇通信跨区域的进行各产品线的综合规划和资源配置；可以加强中央市场部门对各区域产品线销售策略和推进的集中指导和支持，有利于区域销售工作的开展；可以逐渐加强中央市场部门的营销策划能力，逐渐培育中央市场部门与运营商总部的对接能力；可以逐渐加速环宇通信从以产品销售为中心的销售阶段到以客户为中心的市场营销阶段的过渡。2023/5/2623产品营销中心产品营销中心的职位设置根据环宇目前状况，有限度的进行产品营销主管的岗位设置，伴随今后产品线业务的扩大，逐步过渡和正规化；老产品设专岗，开发中产品的营销主管由项目组派人兼任，接受项目组和营销部门的共同领导，待产品成熟后再由产品营销中心人员接管；为保障产品营销主管工作的开展，要建立完善的产品营销主管工作流程和机制作为保障。2023/5/2624销售管理中心主要职责营销例会的组织和会前资料准备，保证营销会议的高效和富有成果，切实起到对营销工作的沟通、指导和解决问题的作用；销售日常管理和支持工作，包括计划任务下达，计划进展监控，销售合同实施组织及供货服务协调，公司网站销售信息部分的维护等工作，编制并在网站上定期更新销售说明书；在公司销售分析例会上，负责提供对销售数据的分析，并提供营销部门的建议和预测，供高层决策参考；同时负责定期整理销售出现的重点问题，在公司销售、生产、供应、财务联系会议进行通报；负责营销关键能力培养的落实工作，并提供考核参考意见。2023/5/2625销售区域机构负责完成公司下达的区域销售任务，协助销售回款的及时回收；负责新产品和新客户的市场开拓；负责客户关系的维护，提升客户满意度；负责市场信息的收集和反馈工作，协助公司的市场调查工作；协助服务部门做好售后服务工作；具体推进销售核心竞争力的提高。2023/5/26262.4管理体系2.4.1年度规划2.4.2职业发展2.4.3考核激励2.4.4营销控制2.4.5能力提升2023/5/26272.1年度规划区域营销规划模板结构上一年度营销回顾上一年度营销策略落实的成绩；上一年落实营销策略的不足；客户需求分析目标客户群识别；目标客户群需求分析；竞争环境分析宏观分析（社会/经济/政策/技术变化和影响）；产业分析（市场容量/规模变化趋势）；竞争（区域内竞争对手市场份额及优劣势分析）；内部环境分析（公司内部价值链的优劣势分析）；得出SWOT分析；2023/5/2628区域营销规划模板结构SWOT分析Strength（注：和主要竞争对手相比较已经具备的竞争优势）Opportunity（由于外界环境变化（主要是需求、竞争和技术）给本区域带来的机会）Weakness（注：和主要竞争对手相比存在的竞争劣势）Threat（目前正在出现的或可能出现的变化（主要是需求、竞争和技术）对本业务造成的威胁）内部分析不利影响S1:S2:S3:….W1：W2：W3：……O1：O2：…..外部分析有利影响2023/5/2629区域营销规划模板结构4.目标和预算全年指标汇总表2023/5/2630区域营销规划模板结构4.目标和预算办事处销售合同、销售回款进度计划表2023/5/2631区域营销规划模板结构4.目标和预算办事处费用进度计划表2023/5/2632区域营销规划模板结构5.营销策略：完成营销目标的关键策略（1）列出关键的策略及在SWOT分析中的依据； （2）解释通过什么样的举措、方式或手段来实现这一策略； （3）要标注可衡量的里程碑事件和时间。2023/5/2633区域营销规划模板结构6.计划实施的主要风险和应对方法风险一风险四风险三风险二10741风险影响程度远期近期10风险发生的概率风险的紧迫程度中期说明：1、近期是指Q1，中期是Q2、Q3，远期是Q4及以后（Q表示季度）;2、“风险”指规划的假设条件发生变化的可能性；3、风险影响程度用1、4、7、10评价，其中10表示影响巨大，1表示非常小；2023/5/2634区域营销规划模板结构6.计划实施的主要风险和应对方法主要风险降低风险的举措不需要罗列所有的风险，列出来的风险一定是最主要的。提出明确的、可操作的应对举措。风险一：风险二：风险三：风险四：风险一应对举措：风险二应对举措：风险三应对举措：风险四应对举措：2023/5/2635营销规划的重要作用营销规划能够帮助营销机构系统的分析外部和各环节出现的问题，不遗漏掉市场机会和存在问题；营销规划将迫使区域营销人员系统的思考营销问题，在规划过程中与管理层进行充分的上下沟通和不断修正，能够提高营销人员的经营能力；营销规划可以起到与生产、财务、供应的沟通桥梁的作用；营销规划完全明确了必须在预定日期之前达到目标的责任，便于管理控制和考核。2023/5/26362.4管理体系2.1年度规划2.2职业发展2.3考核激励2.4营销控制2.5能力提升2023/5/2637员工职业发展规划建立营销人员职业发展规划，为同时实现环宇通信营销人员个人发展目标和公司发展战略目标服务。实现经营目标吸引和留住人才2023/5/2638营销人员职业发展计划的核心内容 建立起职业发展序列、明确职业发展路径、明确员工实现职业发展的方式。职业发展序列职业发展的路径实现职业发展的方式对营销岗位进行分类确定职业发展序列种类和级数确定职业发展的纵向、横向路径职业发展需要员工、公司双方面的共同努力，具体包括培训、个人工作绩效等2023/5/2639营销人员职业发展序列管理序列(初步）营销副总裁高级管理者中级管理者初级管理者根据具体岗位的性质、经验技能要求、职责大小等的不同，每个岗位所覆盖的职级不同8个级别10个级别10个级别10个级别2023/5/2640营销人员职业发展序列营销代表岗位和服务代表岗位（初步）ABCD根据具体岗位的性质、经验技能要求、职责大小等的不同，每个岗位所覆盖的职级不同10个级别10个级别10个级别10个级别2023/5/2641职业发展路径环宇营销人员职业发展路径包括纵向发展和横向发展两条路径。横向发展同岗位内向更高的职级发展纵向发展纵向发展指的是传统的晋升道路，即行政管理级别的晋升

纵向

发展

横向发展员工发展突出多方向发展的可能性和机会2023/5/2642职业发发展方式对于销售人员而言，职业发展是一个从入职到有所成就的发展历程。入职阶段入职培训试用观察发展阶段成就阶段赋予更大管理责任经理人培训计划部门内部培训部门交叉培训通用类培训专业类培训赋予更大销售责任销售专家培训计划横向发展

纵向发展2023/5/2643职业发展方式 年底绩效评估是员工发展的关键点，公司充分重视“双高”及“一高一符合”人才。2023/5/2644职业发展方式 每年年终授予表现优异的个人与团队“优秀个人”、“优秀团队”的称号。优秀个人优秀营销团队对高绩效、高能力及工作态度的“双高”营销人员的精神奖励；精神激励为主，与物质奖励相结合。奖励对公司发展发挥重大作用的办事处或项目组；精神激励为主，与相应的物质奖励相结合；2023/5/26452.4管理体系2.4.1年度规划2.4.2职业发展2.4.3考核激励2.4.4营销控制2.4.5能力提升2023/5/2646营销考核的整体思路考核的作用是保证公司战略和策略实施的有力手段和重要保证；考核是建立在良好的目标和计划基础之上的，否则考核将起不到应有的激励和监控作用；考核在关注过去业绩实现的同时，更要兼顾公司应对未来竞争的核心资源和能力的培养。应该考核那些营销人员能够影响和发生作用的指标。考核的定位2023/5/2647营销考核整体思路为更有效的对营销进行管理和控制，每半年对办事处考核一次，一年考核两次，考核结果将影响销售人员后六个月的薪酬收入；年终根据全年实际业绩和年初制定目标，对完成目标的人员进行一次性的奖金奖励；2023/5/2648半年考核方案

注：可变销售费用包括半固定费用和公关费用，半固定费用包括办公费、费、汽车费、资料费；公关费包括差旅费、招待费、礼品费。2023/5/2649考核得分与工资系数的对应关系分数对应系数分数对应系数800.881051.03850.911101.06900.941151.09950.971201.1210011251.15考核得分计算公式＝∑（各项得分X权重），得分上限125分，下限80分，百分制对应的工资调整系数如下，当分数介于两档之间时，取低档系数：

2023/5/2650销售人员月薪酬收入结果销售人员月收入＝岗位工资×考核系数上半年考核系数决定销售人员下半年各月收入，下半年考核系数决定销售人员下一财年上半年各月收入；今后如果办事处内人员增多，销售产品增多，办事处内部人员之间销售业绩差别较大，可以对人员进行考核，并在办事处内进行强制排序，转换成个人系数，届时销售人员月收入的计算公式为：

销售人员月收入＝岗位工资×办事处考核系数×个人考核系数2023/5/2651年终奖金提取办法对于完成公司全年经营目标的办事处在年终要进行奖励，奖金数可以是营销人员月岗位工资倍数，具体倍数由人力、财务和营销部门会同新华信共同测算；对于超过目标的部分具体奖励办法如下：[（本年合同销售回款额×毛利率－实际费用）－目标]×提取比率目标＝本年度合同额的目标回款额×毛利率－目标费用

目标费用和实际费用为办事处所有发生的除固定费用外的实际费用，所有这些指标均在区域营销规划中给出。3.对于超出目标部分具体的提取比率,原则上，产出额较高的沈阳、辽西、内蒙等办事处提取比率低，对于产出低的地区较高，具体比率由人力和财务、营销部门会同新华信共同测算。2023/5/2652营销人员岗位工资体系调整思路“小步快跑、宽幅可调”，指在同一层级中设定更多工资等级，适应调薪的需要；在各层级间，适当拉开层级差异；工资调整向关键岗位、中高层管理岗位倾斜，使整体薪酬结构与市场实际状况更吻合；在行业和地区内保持适度的竞争力。职级收入2023/5/26532.4管理体系2.4.1年度规划2.4.2职业发展2.4.3考核激励2.4.4营销控制2.4.5能力提升2023/5/2654营销控制营销会议规划销售汇报制度费用使用控制客户满意度调查2023/5/2655营销会议规划销售分析会月例会营销、采购、生产、财务沟通月例会营销季度总结分析会营销半年总结会营销年度总结\年度规划会会议作为公司沟通情况、商讨问题、作出决策的最重要的机制，对于保证环宇销售体系市场竞争力提升发挥至关重要的作用，这也是众多杰出企业对会议机制高度重视的原因。为保障营销会议机制真正高效的起到发现问题、解决问题和加强沟通的作用，建议环宇严格按照新华信所做会议培训内容及公司即将出台的会议规范要求进行。2023/5/2656销售分析会月例会会议时间：每月8日，逢周末顺延。（季度末月例会并入季度总结会）召集部门：市场营销部参加部门：总裁、相关部门主管副总裁、市场营销部列席部门：供应部、生产部、财务部会议内容：在对各办事处销售数据汇总的基础上，市场营销部按销售计划在区域和产品两个纬度，进行销售合同、销售回款、销售费用数据分析，并对下月销售进展进行预测；列出销售前端重点问题，在会上讨论并提出解决办法；对市场竞争情况进行定期的分析和跟踪，列出重点问题，在会上讨论并提出解决办法。2023/5/2657销售、采购、生产、财务沟通月例会会议时间：与销售分析会同天召开。（季度末月例会并入季度总结会）召集部门：市场营销部参加部门：总裁、相关部门主管副总裁、市场营销部、供应部、生产部、财务部会议内容：生产、采购对上月的生产和采购的业务进展情况进行总结和汇报，要求建立汇报内容模板；市场营销、生产、采购部门之间沟通上月发生的合作协调中发生的主要问题，争取在会上给予解决办法；市场营销、生产、采购部门沟通下月计划下达和推进工作，分析可能出现问题和应对措施。2023/5/2658营销季度总结分析会会议时间：季度末月8日，逢周末顺延。召集部门：市场营销部参加部门：总裁、相关部门主管副总裁、市场营销部、供应部、生产部、财务部，大区经理及在大连的办事处主任会议内容：对季度销售工作进行分析、总结，并指出主要问题；生产、采购部门汇报季度业务进展和主要问题相关部门沟通解决存在问题，高层决策解决办法；对下一季度工作进行预测和工作安排。2023/5/2659营销半年总结会规划会会议时间：每年7月召集部门：营销部参加部门：总裁、相关部门主管副总裁、市场营销部总部人员、大区经理和各办事处主任会议内容：对半年销售情况进行分析和总结；对下半年面临的销售形势进行分析、判断和预测；明确下半年重点工作和工作安排。2023/5/2660营销年度总结会\年度规划会会议时间：财年末召集部门：市场营销部参加部门：总裁、相关部门主管副总裁、市场营销部全体人员会议内容：对全年销售情况进行分析和总结；对表现突出的团队和人员进行表彰；启动并结束营销年度规划流程。2023/5/2661销售汇报制度办事处周计划上报制度办事处季度总结制度办事处月度汇报制度市场营销部制定模板，办事处定期以电子邮件形式汇报；在汇报和总结中，要求对销售进展进行分析，发现重要问题，并列出需要总部资源支持的核心问题。市场营销部将依据在这一过程搜集办事处关键能力考核的素材。2023/5/2662费用使用控制1、建议办事处固定和半固定费用公司定期拨付，无需审批流程；2、对于与项目相关的变动费用审批，要严格按照流程和项目进行控制，具体表格和流程见下页。2023/5/2663变动费用审批历程2023/5/2664客户满意度调查机制启动客户满意度调查机制：主要包括两大方面：产品：性能、功能、价格、质量、外观服务：售前、售中和售后 经过数据积累后，作为对营销、生产、供应的考核指标之一。对于营销来说，届时考核指标将分为5个部分：即客户满意度、销售合同、销售回款、销售费用、和核心竞争能力提升。2023/5/26652.4管理体系2.4.1年度规划2.4.2职业发展2.4.3考核激励2.4.4营销控制2.4.5能力提升2023/5/2666环宇营销人员能力与运营商结构的错位 随着电信运营商企业化经营和竞争格局的变化，销售专业化的趋势加强。环宇营销竞争力与运营商趋势示意图2023/5/2667制定销售人员培训规划 因此在目前的现实情况下，环宇营销部门要加强培训，在如下方面提高营销人员的素质和能力：知识产品知识客户知识行业知识竞争知识技能沟通技能分析技能组织技能时间管理2023/5/2668目 录第一部分集团营销总体框架第二部分环宇通信营销规划第三部分环宇网络营销规划2023/5/2669第三部分：环宇网络营销规划3.1营销战略定位3.2营销组织架构3.3营销阶段模式3.4营销总体策略2023/5/26703.1营销战略定位全方位营销规划，以技术为先导，关系营销为手段，将技术推广、媒体促销、关系营销相结合；主攻大客户和核心价值用户，适时推出代理制，进行渠道覆盖。2023/5/26713.2营销组织架构销售部大客户管理销售支持2023/5/26723.3营销各阶段模式：第一阶段：成熟区域大客户公关，完成试点局，形成样板；第二阶段：南北两大区域性市场运作及推广，培养区域大客户，形成区域市场；第三阶段：主攻集团大客户和大运营商，培养核心价值客户和长期客户，建立市场地位和品牌；第四阶段：依据产品的市场地位和品牌地位，分层次推开代理制，完成渠道覆盖。2023/5/26733.4营销策略 分南北两大区域布局，主攻大客户，适时、积极的市场运作与活动推广，根据市场发展，建立分销、代理体系。2023/5/2674谢谢大家！2023/5/2675通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。5月-2312:4712:47:55人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。12:47:5512:475月-23论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。12:4712:47:555月-23经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。20